Dans quelle mesure les taux changent-ils en 2022 [Nouvelles donnees]

Le taux de conclusion est l'une des mesures les plus importantes pour garder un œil sur l'efficacité de chaque représentant et sur la santé globale d'une organisation de vente. C'est pourquoi nous avons posé des questions à ce sujet lors de notre récente enquête auprès de plus de 1 000 professionnels de la vente.

Notre étude a produit des résultats intéressants sur la tendance de la métrique dans le domaine plus large de 2021 à 2022. Ici, nous allons passer en revue certains de ces chiffres et essayer de tirer des conclusions sur les raisons pour lesquelles les marées changent comme elles le sont.

Plongeons dedans.

Dans quelle mesure les taux changent-ils en 2022 [Nouvelles données]

Dans la récente enquête de HubSpot auprès de plus de 1 000 professionnels de la vente, 53 % des personnes interrogées ont déclaré que leurs taux de conclusion étaient restés relativement stables de 2021 à 2022, tandis que 35 % ont signalé une augmentation du taux de conclusion et 12 % ont signalé une diminution.

Ces chiffres sont plutôt rassurants pour les commerciaux. Ils indiquent que la clôture est généralement plus facile ou similaire à ce qu'elle a été ces dernières années. Mais comment expliquer cette tendance positive ? Eh bien, avant de plonger dans les chiffres, il est important de comprendre la nature des taux de clôture et les facteurs qui peuvent les affecter.

Comme je l'ai évoqué au début de cet article, le taux de clôture est l'un des moyens les plus purs et les plus simples d'évaluer l'efficacité des commerciaux individuels - et par extension, des organisations commerciales entières -.

Vous pouvez calculer le chiffre en divisant le nombre de transactions conclues par un vendeur par le nombre d'opportunités de prospects que le représentant a reçues pendant une période donnée. Ainsi, si un représentant reçoit 50 prospects au cours d'un trimestre et conclut 15 offres en conséquence, il aura un taux de conclusion de 30 % pour cette période.

Il n'y a pas d'étalon-or unique pour un taux de clôture idéal que chaque entreprise devrait viser. Les taux moyens de clôture des ventes peuvent varier assez largement selon l'industrie. Par exemple, la biotechnologie a un ratio moyen de fermeture de l'industrie de 15 %. L'industrie du logiciel en a une de 22 % et l'industrie de la finance en a une de 19 %.

Quelques facteurs principaux ont un impact sur le taux de conclusion, l'un des plus importants étant la qualité des leads. Jetons un coup d'œil aux tendances qui pourraient avoir eu un impact sur cet élément clé au cours de la dernière année.

Alignement Marketing et Ventes

La qualité des prospects pourrait avoir l'incidence la plus immédiate sur le taux de conclusion. Si un vendeur ne reçoit que des prospects non viables et mal qualifiés, il est confronté à une bataille difficile. Vous ne pouvez pas faire grand-chose avec un prospect qui n'a pas le besoin, l'intérêt, le budget, les qualités ou les priorités nécessaires pour finalement acheter.

Ce facteur particulier peut être délicat pour les équipes de vente. Une partie importante du maintien d'un flux de prospects stables et durables échappe souvent à leur contrôle, car les organisations de vente s'appuient généralement fortement sur les services marketing pour gérer cet aspect de l'entreprise.

C'est l'une des principales raisons pour lesquelles un bon alignement entre les ventes et le marketing est si crucial - et selon notre enquête, l'alignement entre ces départements se maintient ou augmente dans la plupart des entreprises.

40,4 % de nos répondants ont déclaré que les ventes et le marketing de leurs entreprises étaient devenus au moins un peu plus alignés en 2022. 46,9 % ont déclaré que l'alignement était resté similaire d'une année sur l'autre, et seulement 12,7 % ont déclaré que leurs services étaient devenus moins alignés depuis 2021.

25,9 % des personnes interrogées ont également cité l'amélioration de la qualité des leads comme l'un des principaux avantages d'un service commercial et marketing bien aligné, le troisième avantage le plus populaire après l'augmentation des revenus et l'amélioration de l'expérience client.

Et enfin, 41% des répondants décrivent les prospects qu'ils obtiennent de leurs équipes marketing en 2022 comme étant de haute qualité. Alors que 45 % disent que les prospects sont moyens, et seulement 14 % disent qu'ils sont de mauvaise qualité.

Alors que signifient ces données ? Eh bien, d'une part, cela montre que plusieurs organisations de vente sont mieux alignées sur leurs services marketing cette année qu'elles ne l'étaient en 2021, et un bon alignement entre ces côtés de l'entreprise est connu pour améliorer la qualité des prospects - une tendance reflétée dans la perception des commerciaux de la qualité du marketing des leads qui leur est transmis.

Pris ensemble, tous ces faits semblent indiquer que les taux de clôture qui se maintiennent ou s'améliorent d'une année sur l'autre pourraient avoir quelque chose à voir avec le fait que les services marketing et commerciaux deviennent plus "sur la même longueur d'onde" de 2021 à 2022.

Relations clients existantes

Un autre facteur clé qui a eu un impact sur la qualité des prospects et le taux de conclusion était la solidité des relations avec les clients, en particulier en ce qui concerne l'évangélisation. Les clients existants étaient sans doute la ressource la plus efficace pour générer des prospects productifs pour les services commerciaux.

56,3 % de nos répondants ont déclaré avoir généré des prospects grâce aux références de clients, ce qui en fait la méthode de génération de prospects la plus populaire parmi les commerciaux en 2022. 66,5 % de ces répondants ont également cité les références de clients comme le canal qui produit les prospects de la plus haute qualité.

Il est donc logique qu'un nombre important de commerciaux se concentrent davantage sur l'acquisition de nouveaux clients que sur la fidélisation des clients existants - 26,7 % de nos répondants citant le fait de devoir se concentrer davantage sur les clients existants que sur les nouveaux comme étant un changement majeur dans le paysage des ventes à partir de 2021 à 2022.

Et parmi ces répondants, 61,8 % ont déclaré que la tendance à se concentrer sur les clients existants plutôt qu'à en trouver de nouveaux avait le plus grand impact sur leur rôle par rapport aux autres changements dans les ventes en tant que domaine.

Ce genre d'accent mis sur la fidélisation et le service à la clientèle existante aurait pu générer des clients plus satisfaits et, par conséquent, plus de prospects de haute qualité provenant de références - une tendance qui aurait pu avoir une certaine influence sur les chiffres solides du taux de clôture d'une année sur l'autre que nous documenté.

En fin de compte, plusieurs facteurs jouent probablement un rôle dans comment et pourquoi le taux de clôture dans la plupart des industries semble se maintenir ou avoir une tendance à la hausse. Mais si nos résultats sont une indication, il semblerait que l'amélioration de l'alignement des ventes et du marketing et l'accent mis sur le renforcement des relations clients existantes jouent un rôle.