Equipe de vente virtuelle

Le travail à distance est la nouvelle norme pour de nombreux professionnels, et les vendeurs sont chargés d' atteindre et de dépasser leurs quotas de vente tout en travaillant à domicile.

Le travail de vente stellaire est possible en dehors d'un bureau d'entreprise traditionnel. En tant que directeur des ventes, il est important de diriger votre équipe de vente virtuelle avec l'intention de l'aider à atteindre ses objectifs tout en s'adaptant à une nouvelle façon de travailler .

Selon la façon dont votre équipe est habituée à travailler, vous devrez peut-être apporter quelques changements à votre approche de gestion pour préparer votre équipe au succès. Ici, explorons des conseils pour créer une équipe de vente virtuelle performante, selon les responsables des ventes. 

Mais d' abord - ce qui est une équipe de vente virtuelle? 

Qu'est-ce qu'une équipe de vente virtuelle ? 

Une équipe de vente virtuelle est une équipe de vendeurs qui travaillent entièrement à distance. Cela signifie qu'il n'y a pas d'espace de bureau commun; au lieu de cela, chaque représentant des ventes travaille à partir de l'emplacement souhaité. Certains de vos commerciaux peuvent vivre en Californie, tandis que d'autres sont basés dans le Massachusetts.

Une équipe de vente virtuelle est différente d'une équipe hybride - un modèle dans lequel chaque employé choisit s'il est à distance ou en personne dans un espace de bureau physique. Les équipes de vente virtuelles n'ont pas la possibilité d'être en personne.

La pandémie a accéléré la transition pour de nombreuses équipes d'en personne à distance, mais il semble que les ventes virtuelles soient là pour rester. En fait, Salesforce a découvert qu'environ la moitié (46 %) des commerciaux déclarent qu'ils vendront virtuellement à l'avenir. 

De nombreuses entreprises voient les avantages d'une main-d'œuvre virtuelle : y compris la possibilité d'accéder aux talents de n'importe où et la rentabilité de ne pas payer pour un espace de bureau. De plus, de nombreux employés préfèrent le mode de vie à distance.

Cependant, les équipes de vente virtuelles ont des défis uniques, tels que favoriser l'énergie d'une surface de vente via Zoom et d'autres outils virtuels. 

Explorons ensuite quelques défis spécifiques aux équipes de vente virtuelles. 

Défis de l'équipe de vente virtuelle

Le travail à distance peut être difficile pour les équipes de vente, et pour les managers habitués à travailler en face à face avec les employés, il peut y avoir une certaine incertitude quant à la manière de soutenir les employés dans un environnement virtuel. Certains défis auxquels sont confrontés les directeurs des ventes virtuelles comprennent :

• Savoir quand s'éteindre : se  sentir obligé d'être accessible ou de travailler à tout moment.
• Maintenir l'engagement des employés :  veiller à ce que les membres de l'équipe se sentent soutenus et productifs lorsqu'ils travaillent à distance.
• Obstacles à la collaboration :  en l'absence d'interaction en face à face et de proximité, la création d'opportunités de collaboration peut sembler rare.

De plus, Mark Birch , le principal avocat des startups d'AWS, m'a dit qu'il pensait que permettre la même dynamique de communication de la salle de vente dans un environnement virtuel était l'un des plus grands défis auxquels les responsables des ventes à distance sont confrontés. 

Birch déclare : « Le passage à distance a été un changement important dans les modes mentaux du leadership des ventes... De nombreux responsables des ventes pensent que l'expérience en personne est le meilleur moyen pour les commerciaux d'apprendre les uns des autres, car être en présence d'autres commerciaux crée un sentiment de dynamique concurrentielle. 

De plus, il existe quelques défis de vente uniques que vos représentants sont susceptibles de rencontrer lorsqu'ils présentent virtuellement des prospects. Par exemple, seulement 26% des acheteurs pensent que les vendeurs sont qualifiés pour mener virtuellement une découverte approfondie des besoins - et 84% des acheteurs disent que les vendeurs sont inefficaces pour expliquer virtuellement le retour sur investissement.

Le processus de vente change dans un paysage virtuel, il est donc essentiel que vous fournissiez des supports de formation uniques pour votre équipe virtuelle. 

Pour aider votre équipe à relever ces défis, nous avons demandé aux responsables commerciaux de HubSpot comment ils suggéreraient de créer et de gérer une équipe de vente virtuelle. Voici ce qu'ils avaient à dire.

 

Comment créer et diriger une équipe de vente virtuelle

1. Établissez des canaux de communication clairs.
2. Assurez-vous que votre processus d'embauche comprend des questions spécifiques à la vente virtuelle.
3. Créez des routines et des horaires cohérents.
4. Fixez-vous des objectifs et des KPI mesurables.
5. Prenez le temps de créer une équipe à distance.
6. Recherchez des opportunités créatives pour établir des relations.
7. Concentrez-vous sur les stratégies d'activation des ventes spécifiques à distance.
8. Donnez à vos commerciaux les moyens de trouver leurs flux de travail individuels.

1. Établissez des canaux de communication clairs.

Selon le rapport 2020 de HubSpot sur le travail à distance , 43 % des travailleurs à distance déclarent avoir plus de mal à participer aux réunions lorsque tout le monde est à distance, et 39 % pensent que leurs entreprises auraient pu améliorer la transition vers le travail à distance s'ils avaient fourni de meilleurs outils et plates-formes. pour la communication et la collaboration. 

Pour les employés qui ont l'habitude de parler face à face avec leur manager et leurs collègues pour poser une question ou obtenir des commentaires sur un problème, le travail à distance peut être particulièrement difficile.

Pour diriger une équipe de vente virtuelle performante, une communication solide doit être une priorité absolue. Lorsque les commerciaux sont habitués à pouvoir passer devant leur manager ou le bureau d'un collègue pour échanger des informations, les outils numériques peuvent créer de l'accessibilité en l'absence de proximité.

Cela ne veut pas dire que les employés doivent être accessibles à tout moment (en fait, nous ne recommandons pas d' adopter cette approche). Cela signifie que tous les membres de votre équipe doivent savoir comment vous joindre en tant que manager, ou les uns les autres en tant que collègues, via les canaux appropriés au moment opportun.

Par exemple, vos commerciaux peuvent vouloir utiliser le courrier électronique pour vous envoyer des messages qui ne nécessitent pas de réponse immédiate. Un outil de discussion tel que Slack peut être utilisé pour envoyer de brefs messages nécessitant une réponse immédiate ou pour des conversations sociales appropriées. Et un logiciel de visioconférence tel que Zoom peut être utilisé pour des réunions et des appels en tête-à-tête qui fournissent l'élément qui manque aux appels téléphoniques en face à face.

Lorsqu'il s'agit de communiquer avec les membres d'une équipe distante, il vaut mieux sur-communiquer que sous-communiquer. Si vous voyez arriver un message auquel vous ne pouvez pas accéder tout de suite, informez l'expéditeur que vous l'avez vu et il y répondra lorsque vous aurez terminé votre tâche en cours. Ou si vous devez vous éloigner du travail et utiliser un outil tel que Slack, définissez un statut indiquant aux autres que vous êtes absent de votre bureau afin qu'ils sachent que vous ne fournirez pas de réponse immédiate.

Établir des normes de communication claires avec vos représentants commerciaux afin qu'ils sachent le meilleur moyen de vous contacter via les canaux appropriés.

De plus, créer un environnement de transparence et de confiance est essentiel pour réussir virtuellement.

Comme me l'a dit Fabiana Vilsan, directrice du ai marketing numérique de FullFunnel, « Nous avons constaté que les équipes de vente étaient plus disposées à partager ce qui est traditionnellement considéré comme une « mauvaise nouvelle », car nous établissons des lignes de communication claires pour parler à la fois des opportunités et des défis potentiels. Malgré tout le monde étant à distance, cela nous a permis de projeter un pipeline plus précis, de fournir des commentaires constructifs et critiques et d'identifier des moments coachables pour élever la croissance."

2. Assurez-vous que votre processus d'embauche comprend des questions spécifiques à la vente virtuelle. 

L'un des moyens les plus simples de constituer une équipe de vente virtuelle performante est de vous assurer d'embaucher les bonnes personnes. 

Tous les représentants des ventes en personne ne seront pas en mesure de passer de manière transparente à un rôle de vente entièrement à distance. L'un des principaux obstacles au succès d'un représentant commercial dans les ventes virtuelles est son degré de motivation. S'ils ne se sentent pas motivés sans le buzz d'une atmosphère de bureau, ils ne seront probablement pas très performants dans votre équipe virtuelle. 

Pour embaucher les bons commerciaux virtuels, envisagez de poser des questions supplémentaires pendant le processus d'entretien qui se concentrent sur les qualités dont vous avez besoin pour réussir dans un rôle à distance, telles que : 

• Comment percevez-vous que le processus de découverte change dans un environnement virtuel ?
• Dans quelle mesure êtes-vous à l'aise de vendre virtuellement ? Avez-vous de l'expérience dans la vente dans un environnement de travail virtuel ? 
• Quels projets avez-vous réalisés sous votre propre supervision, que ce soit au travail ou personnellement ?
• Lorsque vous êtes en mesure de gagner du temps dans votre rôle, faites-vous quelque chose pour rendre votre travail plus efficace/plus facile ? 
• Qu'est-ce qui vous motive à aller travailler tous les jours ? 

Ces questions vous aideront à découvrir à quel point votre candidat est motivé et autonome, deux qualités essentielles pour les vendeurs virtuels qui n'ont pas la pression d'un patron qui regarde par-dessus leur épaule.

3. Créez des routines et des horaires cohérents.

Selon le directeur des ventes principal de HubSpot, Tiki Biswal , des horaires et des routines cohérentes sont essentielles pour gérer une équipe de vente virtuelle. Il dit,

« Si vous n'avez pas de rendez-vous réguliers, d'examens d'offres et de discussions autour d'un café, il sera difficile de vous assurer que vos représentants à distance reçoivent le temps et l'attention dont ils ont besoin. Je recommande de définir un horaire régulier pour ces événements. pour rester en communication.

Un hack que j'ai utilisé avec l'un de mes représentants à distance - je le prévenais chaque fois que je me rendais au travail et en revenais, et je me rendais disponible pour un appel téléphonique. Cela a créé une heure et demie supplémentaire par jour pendant laquelle mon représentant à distance avait toute mon attention."

Au fur et à mesure que vous créez une équipe de vente virtuelle, vous souhaiterez déterminer une cadence appropriée d'enregistrements et d'examens pour répondre aux défis de la vente virtuelle. Soyez aussi cohérent que possible pour fournir un soutien aux représentants virtuels en cas de besoin.

4. Fixez des objectifs et des KPI mesurables.

Vos commerciaux savent-ils exactement sur quelles mesures de performance ils sont mesurés ? Vos objectifs organisationnels actuels reflètent-ils le climat des affaires et votre nouvelle structure organisationnelle ? Si ce n'est pas le cas, le moment est venu de définir clairement les métriques et les KPI que votre équipe devrait mesurer.

La directrice des ventes principale de HubSpot, Alison Bridgman, s'appuie sur les données pour mener des conversations de développement avec ses représentants. Elle dit:

« Appuyez sur la confiance et les données. Ce n'est pas parce que vous ne pouvez pas passer devant le bureau de quelqu'un qu'il ne travaille pas. Utilisez les données et les rapports pour suivre la progression des commerciaux vers leurs objectifs et les aider à se préparer au succès. »

5. Prenez le temps de créer une équipe à distance.

La solitude et le sentiment de déconnexion avec les collègues sont une véritable préoccupation pour les travailleurs à distance. En fait, 20 % des télétravailleurs à temps plein déclarent se sentir seuls tous les jours et 35 % des télétravailleurs à temps plein déclarent se sentir seuls deux à trois jours par semaine.

Aidez à créer des opportunités pour votre équipe de vente virtuelle de se connecter et d'apprendre à se connaître. Cela peut inclure la mise en place de réunions de refroidisseur d'eau virtuel en option, du temps de co-travail virtuel à l'aide d'un logiciel de vidéoconférence, ou même l'ajout de brise-glace ou d'activités engageantes à vos réunions debout.

6. Recherchez des opportunités créatives pour établir des relations.

Construire la confiance avec vos employés est essentiel pour réussir. Selon Business Insider, les employés qui font confiance à leurs managers ont moins de stress, plus d'énergie et enregistrent moins de jours de maladie que ceux qui n'en ont pas.

Pour le directeur des ventes principal de HubSpot, Tiki Biswal, l'établissement de la confiance avec ses représentants est un domaine d'intérêt majeur. Il dit:

« En m'adaptant à la gestion des ventes à distance, mon plus grand défi a été de vraiment connaître mes représentants à distance dès le début. Une grande partie de l'établissement d'objectifs avec vos représentants consiste à comprendre ce qui les motive et les motive. Cela prend un peu plus de temps lorsque en tant que gestionnaire, je prends la responsabilité de construire cette relation.

La planification de pauses « café » virtuelles sur Zoom a été très utile et il est crucial de prévoir du temps pour simplement avoir une conversation en dehors du travail. Cela remplace les conversations organiques qui ont lieu pendant la journée avec les personnes assises à côté de vous."

Plusieurs équipes de HubSpot aiment également utiliser un guide « comment travailler avec moi » créé pour aider les gestionnaires et les collègues à comprendre les styles et les habitudes de travail des uns et des autres. Avoir ces informations à portée de main est utile pour une communication ouverte et pour instaurer la confiance.

Voici quelques informations utiles que vous et vos représentants pouvez inclure dans vos guides « comment travailler avec moi » :

• Quelles qualités j'apprécie
• Focus ou objectif actuel sur lequel je travaille
• Mes heures de travail et mon fuseau horaire
• La meilleure façon de communiquer avec moi sur des problèmes non urgents (par exemple, précisez si vous préférez être contacté par e-mail, Slack, téléphone, etc.)
• Comment je donne et reçois des commentaires
• Des choses dont j'aime parler

En vous assurant de toujours garder à l'esprit les limites et les styles de travail de vous et de l'employé, recherchez des opportunités de continuer à établir la confiance avec vos représentants, même lorsque vous ne travaillez pas côte à côte.

7. Concentrez-vous sur les stratégies d'aide à la vente spécifiques à distance.

Pour être un gestionnaire efficace, il faut s'assurer que vos employés disposent des outils et des ressources dont ils ont besoin pour réussir. C'est maintenant le bon moment pour vous assurer que vous avez mis en place un solide plan d' aide à la vente .

Voici quelques façons de promouvoir l'activation des ventes pour votre équipe de vente à distance :

• Cataloguez et optimisez le contenu des ventes — Assurez-vous que vos commerciaux ont accès aux informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoin. Pour les équipes virtuelles, cela signifie souvent avoir un système de gestion des actifs électroniques clair.
• Utiliser la vidéo à des fins de formation — Bien qu'un représentant ne puisse pas passer devant votre bureau avec son ordinateur portable pour obtenir de l'aide avec une fonction CRM, il peut partager son écran avec vous lors d'un appel vidéo pour résoudre rapidement sa question ou acquérir une nouvelle compétence.
• Affiner le processus de vente — Passez en revue votre processus de vente actuel pour vous assurer qu'il n'y a pas de friction inutile pour vos représentants. Il vaut la peine de parcourir périodiquement les étapes suivies par un représentant pour conclure une affaire récente et de travailler avec lui pour identifier les domaines de simplification.

8. Donnez à vos commerciaux les moyens de trouver leurs flux de travail individuels.

Si vous voulez que votre équipe réussisse tout en vendant virtuellement, donnez-lui la possibilité de s'approprier son succès et de travailler comme elle l'entend pour atteindre ses objectifs. Selon Alison Bridgman,

« Travailler à domicile a été une grande transition pour la plupart et cela a obligé mon équipe à établir de nouveaux horaires et de nouvelles habitudes. Vérifier comment cela se passe pour chaque représentant était crucial pour les aider à se sentir productifs. Cela leur a également permis d'avoir une vie normale. routine où ils peuvent activer et désactiver le travail."

Les équipes de vente à distance peuvent également bénéficier du partage des meilleures pratiques entre les représentants à mesure qu'ils découvrent de nouveaux outils et tactiques qui peuvent également être utiles pour leurs collègues.

9. Reproduisez la dynamique en personne que vous voyez sur une surface de vente pour une équipe virtuelle. 

L'un des plus grands défis de la vente virtuelle est la perte de la collaboration en personne que vous voyez sur la surface de vente d'un bureau. 

Pour lutter contre cela, Mark Birch m'a dit qu'il suggérait de doubler les incitations à la vente pour que les représentants soient plus enthousiastes à l'idée de travailler.

De plus, il suggère d'associer deux ou trois répétitions pour créer des mini-cohortes. « Avoir des équipes plus petites peut vous donner un sentiment de proximité avec des personnes en qui vous pouvez avoir confiance », déclare Birch. 

Bien que la dynamique en personne ne puisse pas être entièrement transférée à une équipe de vente virtuelle, vous pouvez toujours trouver des opportunités d'établissement de relations, de collaboration et d'incitations pour garder vos employés heureux et engagés. 

(En savoir plus sur les conseils de Birch dans Comment faire évoluer efficacement votre équipe de vente, selon AWS' Startup Advocate .)

Formation de vente virtuelle

Enfin, pour constituer une équipe de vente virtuelle performante, vous souhaiterez investir dans des formations de vente régulières avec un accent particulier sur la vente virtuelle. 

Gardez à l'esprit : la vente virtuelle ne signifie pas seulement que les représentants des ventes travaillent les uns avec les autres virtuellement... Cela signifie également que les représentants des ventes travaillent virtuellement avec les prospects et les clients. Vous voudrez donc fournir à vos représentants commerciaux les outils nécessaires pour réussir dans les ventes, même lorsque l'établissement de relations en personne n'est pas envisageable. 

Voici quelques formations qui pourraient être utiles pour votre équipe de vente virtuelle : 

• Créer des jeux de diapositives propres et cohérents et présenter efficacement 
• Compétences en communication dans un environnement virtuel (un jeu de rôle entre les membres de l'équipe via Zoom, suivi d'un retour tactique, pourrait être utile pour cela) 
• Formations approfondies d'outils virtuels, tels que Zoom, pour comprendre les fonctionnalités 

De plus, encourager les commerciaux à agir en tant que consultants plutôt que vendeurs insistants est essentiel pour réussir virtuellement. Envisagez d'investir dans une formation telle que le système Sandler pour tirer parti de ces compétences.

Vous voudrez également prendre le temps d'enseigner à votre équipe des compétences de vente avancées , qui sont nécessaires au succès d'une équipe virtuelle. 

Bien que travailler virtuellement puisse être un changement majeur pour certaines équipes de vente, avec une certaine flexibilité et une certaine volonté de s'adapter, elles peuvent toujours atteindre leurs objectifs. 

 

Les marges

"Je ne veux pas vraiment que mon entreprise ait des bénéfices plus élevés", a déclaré aucun entrepreneur.

Pour la plupart des propriétaires d'entreprise, leur objectif principal est de générer autant de revenus que possible et d'augmenter le potentiel de revenus de leur entreprise au fil du temps. Bien qu'il soit important de bien comprendre combien d'argent votre entreprise rapporte, les valeurs des revenus à elles seules ne fournissent pas suffisamment d'informations pour vous aider à évaluer la santé et le potentiel de croissance de votre petite entreprise.

Pour mieux évaluer la santé financière de votre entreprise, vous voudrez explorer vos chiffres de marge bénéficiaire, de marge brute et de marge bénéficiaire nette. Dans cet article, nous allons décomposer chacun de ces éléments, y compris des formules, des exemples et des outils que vous pouvez utiliser pour calculer ces pourcentages à partir d'aujourd'hui.

Qu'est-ce que la marge bénéficiaire ?

La marge bénéficiaire est un ratio de rentabilité utilisé par les entreprises pour mesurer quel pourcentage du revenu net d'une entreprise provient des ventes. Étant donné que ce chiffre prend également en compte les dépenses d'entreprise, il mesure la capacité d'une entreprise à gérer les dépenses par rapport aux ventes.

 

Comment calculer la marge bénéficiaire

Vous pouvez utiliser trois formules différentes pour calculer la marge bénéficiaire, la marge brute et les marges bénéficiaires nettes. Si vous préférez faire le calcul automatiquement, essayez un calculateur de profit brut. Ces outils en ligne utilisent les mêmes formules que nous avons décrites ci-dessous, et ils sont gratuits. Voici quelques-uns de nos favoris:

• Calculatrice OMNI
• Calculatrice Soupe Marge Calculatrice
• Calculateur de taux de marge bénéficiaire brute du taux d'escompte

Si vous souhaitez calculer manuellement vos marges bénéficiaires, brutes et nettes, examinons les formules.

Conseil de pro : Vous pouvez également suivre cette vidéo de The Organic Chemistry Tutor :

Formule de marge bénéficiaire

Pour calculer la marge bénéficiaire, il suffit de diviser le revenu net par les ventes nettes.

 

Décomposons davantage les variables de cette équation.

• Revenu : Le montant total d'argent qu'une entreprise gagne. Tout au long de cet article, et généralement dans la plupart des entreprises, les revenus, les ventes totales et les ventes brutes sont utilisés de manière interchangeable.
• Revenu net : pour trouver le revenu net, soustrayez les dépenses totales du total des ventes. (Dépenses totales - Ventes brutes)
• Ventes nettes : calculez les ventes nettes en soustrayant le total des retours ou des remboursements du total des ventes. (Total des retours - Ventes brutes)

Les chiffres nécessaires au calcul de ces valeurs se trouvent tous dans le bilan de votre entreprise. Voici un exemple :

Un entrepreneur avec une boulangerie-boutique vendant des biscuits spéciaux a réalisé un chiffre d'affaires brut de 100 000 $ en un an. La société a émis 5 000 $ de remboursements, portant ses ventes nettes à 95 000 $ pour l'année. (Rendements totaux - Ventes brutes)

Cette même année, l'entreprise avait des dépenses de 70 000 $ portant le revenu net à 30 000 $. (Dépenses totales - Ventes brutes)

Avec ces valeurs, voici comment nous calculons la marge bénéficiaire de l'entreprise de boulangerie-boutique :

Marge bénéficiaire = (Revenu net / Ventes nettes)

Marge bénéficiaire = 30 000 $ / 95 000 $ x 100 = 31,5 %

La marge bénéficiaire que nous avons calculée nous indique que l'entreprise de boulangerie-pâtisserie a été en mesure de convertir 31,5% des ventes en bénéfices. En d'autres termes, pour chaque dollar gagné par l'entreprise, 0,0315 $ était un profit. Bien qu'il s'agisse d'un exemple assez simple, les valeurs de marge bénéficiaire et leur complexité peuvent varier en fonction de l'entreprise.

Il est important de noter qu'il n'y a pas de numéro de marge bénéficiaire unique qui sépare une bonne marge bénéficiaire d'une mauvaise marge bénéficiaire. En fait, la qualité de la marge bénéficiaire de votre entreprise dépendra en grande partie des normes de votre industrie.

L'assurance agricole a été l'une des industries les plus rentables avec une moyenne de plus de 90 % . D'un autre côté, les magasins de fournitures pour pelouses et jardins sont parmi les plus bas. Lorsque vous essayez d'évaluer les performances de votre entreprise en fonction des marges bénéficiaires, examinez les marges bénéficiaires moyennes de votre secteur .

De plus, la maturité de votre entreprise joue également un rôle. Pour les entreprises nouvelles et en croissance, les coûts ont tendance à être plus élevés, ce qui peut entraîner des marges bénéficiaires inférieures par rapport aux entreprises plus établies.

Maintenant que nous comprenons les bases du calcul de la marge bénéficiaire d'une entreprise, discutons des autres calculs qui peuvent aider à déterminer la rentabilité d'une petite entreprise : la marge brute et la marge bénéficiaire nette.

 

Qu'est-ce que la marge brute ?

La marge brute représente le profit de votre entreprise après avoir pris en compte le coût des marchandises vendues.

Le coût des marchandises vendues comprend les dépenses directes liées à la production et à la vente du produit de votre entreprise. Cette valeur n'inclut pas les dépenses hors exploitation.

 

 

Formule de marge brute

Pour trouver la marge brute, soustrayez le coût des marchandises vendues du revenu total et divisez ce chiffre par le revenu total.

Appliquons-le maintenant à un exemple. Supposons que votre entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 2 000 000 $ cette année. Les coûts totaux liés à votre produit étaient de 650 000 $ pour l'année. Voici comment vous calculeriez la marge bénéficiaire brute :

Marge brute = (Revenus - COGS)

Marge brute = (2 000 000 $ - 650 000 $) / 2 000 000 $ = 67,5 %

Idéalement, la marge bénéficiaire brute de votre entreprise doit être suffisamment élevée pour couvrir vos coûts d'exploitation, ce qui permet de dégager une partie des bénéfices. Tous les fonds supplémentaires peuvent être utilisés pour d'autres dépenses telles que les paiements de dividendes ou les garanties marketing.

Cette valeur peut également aider à calculer la marge bénéficiaire d'un produit ou d'une offre spécifique, au lieu de trouver la marge pour l'entreprise dans son ensemble. Pour calculer la marge bénéficiaire brute d'un produit spécifique, utilisez les revenus tirés des ventes du produit et les coûts liés à la production du produit.

 

Qu'est-ce que la marge bénéficiaire nette ?

La marge bénéficiaire nette calcule la part de vos revenus sous forme de profit. Au lieu de comptabiliser uniquement le coût direct de création et de vente d'un produit comme la marge bénéficiaire brute, la marge bénéficiaire nette représente toutes les dépenses.

 

 

Formule de marge bénéficiaire nette

Pour calculer la marge bénéficiaire nette, soustrayez les dépenses totales des revenus et divisez cette valeur par les revenus.

Mettons-le en pratique avec un exemple. Si votre entreprise génère des revenus de 2 millions de dollars et des dépenses totales de 1 500 000 $, vous pouvez calculer votre marge bénéficiaire nette comme suit :

Marge bénéficiaire nette = (Revenus - Dépenses totales) / Revenus

Marge bénéficiaire nette = (2 000 000 $ - 1 500 000 $) / 2 000 000 $ = 25 %

Pour de nombreuses entreprises, on s'attend à ce que la marge bénéficiaire nette soit inférieure à votre marge bénéficiaire brute. Ceci est dû à l'ajout de dépenses hors exploitation. Si vous trouvez que votre marge bénéficiaire nette est inférieure à ce que vous souhaiteriez, ou inférieure à ce qui est nécessaire pour la santé de votre entreprise, vous pouvez rechercher des moyens de réduire vos coûts, ce qui est une variable plus facile à contrôler que d'essayer d'augmenter considérablement les revenus. en peu de temps.

Maintenant que nous comprenons ce que sont la marge brute et la marge bénéficiaire, discutons des similitudes et des différences entre les deux.

 

Marge brute vs marge bénéficiaire

Les marges brutes et les marges bénéficiaires fournissent des informations précieuses sur la santé financière d'une entreprise. Ces valeurs mesurent l'efficacité actuelle d'une entreprise à réaliser un profit sur la base des biens et services vendus. La différence entre les deux concerne les facteurs utilisés pour déterminer la rentabilité.

 

La marge brute montre à quel point une entreprise est rentable au-delà de ce qu'elle dépense pour créer et vendre ses produits. La marge bénéficiaire mesure combien une entreprise gagne de chaque vente qu'elle réalise.

Comprendre les deux est important pour obtenir une vue complète de la performance financière de votre entreprise, et sont des points de données utiles pour déterminer les stratégies financières à court et à long terme.

 

Facebook live

Depuis ses débuts en 2016, la vidéo en streaming en direct a explosé en popularité. En fait, 82 % des gens préféreraient une vidéo en direct à la lecture d'un post sur les réseaux sociaux . Il offre la possibilité de forger un lien plus authentique et plus précieux avec le public.

Ce n'est un secret pour personne que la diffusion en direct a pris un essor considérable. En effet, le nombre total d'heures regardées sur les principales plateformes de streaming a augmenté de 99% de 2019 à 2020 . Les utilisateurs de Facebook profitent avec impatience de la popularité du streaming en direct. Désormais, une vidéo sur cinq sur Facebook est en direct .

Dans cet article, nous allons parcourir :

• Comment diffuser sur Facebook Live via votre appareil mobile
• Comment passer en direct sur Facebook à partir d'un ordinateur de bureau
• Comment analyser les performances de votre vidéo en direct
• Trucs et astuces pour tirer le meilleur parti de la plateforme

 

Qu'est-ce que Facebook Live ?

Facebook Live est une fonctionnalité de Facebook utilisée pour diffuser des vidéos en temps réel sur Facebook. Les diffuseurs en direct peuvent utiliser ce contenu pour engager leur public lors de moments et d'événements qui sont importants pour eux. La mise en ligne offre un engagement en temps réel et peut aider à augmenter l'exposition et à établir des relations avec votre public.

 

Facebook Live est une fonctionnalité de Facebook qui permet aux utilisateurs de diffuser en direct directement sur la plate-forme de réseau social. Les téléspectateurs peuvent réagir, partager et commenter pendant le flux. Un enregistrement de la vidéo est également publié sur la page ou le profil afin qu'il puisse être revu plus tard.

Pourquoi les marketeurs sont-ils si enthousiasmés par Facebook Live ? Parce que c'est un moyen amusant et assez simple pour eux d'utiliser la puissance de la vidéo pour communiquer leurs histoires de marque et établir des relations authentiques avec les fans et les abonnés, en temps réel.

Cependant, pour un concept aussi simple, Facebook Live a beaucoup de petites nuances que les spécialistes du marketing devront apprendre s'ils veulent tirer le meilleur parti de la plate-forme. Ce guide vous aidera à apprendre les meilleures astuces qui peuvent faire une grande différence dans le nombre de personnes qui voient votre diffusion en direct, comment elles s'y engagent et comment elle fonctionne.

Facebook Live a commencé comme une fonctionnalité de diffusion uniquement mobile, mais maintenant, les pages Facebook peuvent diffuser à partir d'appareils mobiles ou d'ordinateurs de bureau. Nous verrons comment diffuser à partir d'appareils mobiles et de bureau dans les sections ci-dessous.

Comment utiliser Facebook Live

Les vidéos Facebook Live sont publiques, les téléspectateurs peuvent donc les regarder sur n'importe quel appareil sur lequel ils ont accès à Facebook mais n'ont pas besoin de compte. Les utilisateurs peuvent passer en direct sur Facebook à partir d'un profil, d'une Page, d'un groupe ou d'un événement. Le démarrage d'une diffusion en direct à partir de l'application par rapport à un navigateur Web sera un peu différent, consultez les instructions pour chacun ci-dessous.

Comment passer en direct sur Facebook à partir de l'application Facebook

Étape 1 : Accédez au profil, à la Page, au groupe ou à l'événement où vous souhaitez diffuser en direct.

Étape 2 : Cliquez sur À quoi pensez-vous ? si vous êtes sur un profil et Créez une publication si vous êtes sur une page. Cela devrait ouvrir les options de publication.

Étape 3 : Cliquez sur Vidéo en direct dans les options de publication.

Étape 4 : Appuyez à l'endroit indiqué Appuyez pour ajouter une description afin d'ajouter des informations sur la vidéo.

Étape 5 : Utilisez les boutons en bas pour configurer les paramètres et les fonctionnalités ou outils que vous souhaitez utiliser pendant le flux.

Étape 6 : Appuyez sur Démarrer la vidéo en direct lorsque vous êtes prêt.

Comment passer en direct sur Facebook à partir d'un navigateur Web

Étape 1 : Sur votre page d'accueil Facebook, vous devriez voir une option Live ou Live Video . Si vous êtes sur un profil, ce sera sous Qu'est-ce que tu penses ? Si vous êtes sur autre chose, ce sera sous Créer un message . L'icône ressemblera à l'une de celles-ci ci-dessous.

Étape 2 : choisissez simplement de passer en direct ou de créer un événement vidéo en direct .

Étape 3 : Ensuite, choisissez les détails de votre vidéo. Ceux-ci incluent une heure de début, un titre et une description, qui inviter en tant que co-hôte, et diverses commandes audio et vidéo.

Étape 4 : Cliquez sur Go Live dans le coin inférieur gauche lorsque vous êtes prêt.

Outils Facebook Live

Facebook offre de nombreuses fonctionnalités pour vous permettre de vous connecter davantage avec votre public pendant votre diffusion. L'utilisation de ces outils aidera à stimuler l'engagement et à créer la meilleure expérience possible pour vos téléspectateurs. Vous pouvez les mélanger et les assortir pour servir votre flux de la meilleure façon pour votre entreprise.

• Sondages en direct : vous pouvez créer un sondage en direct à l'avance à partager lorsque vous passez en direct. Ensuite, vous pouvez voir les réponses de votre public en temps réel pendant le flux.
• Liens en vedette : ajouter un ou plusieurs liens en vedette au flux pour promouvoir votre site Web ou d'autres sources.
• Live in Stories : ils vous permettent de partager vos flux directement sur Facebook Stories pour toucher davantage votre public.
• Modération des commentaires en direct : gérez la conversation qui se déroule dans les commentaires de votre diffusion en direct. Vous pouvez limiter qui est autorisé à commenter et à quelle fréquence avec cette fonctionnalité. Et, vous pouvez même choisir un spectateur spécifique pour modérer également les commentaires en votre nom.
• Front Row : cette fonctionnalité vous permet de mettre en évidence vos meilleurs fans dans une section spéciale de votre flux. Vous pouvez leur donner un cri spécial pour leur montrer votre appréciation pendant que vous êtes en direct.
• Badges : ils mesurent le degré d'engagement de vos fans avec votre contenu. Les fans peuvent gagner des badges en interagissant avec votre contenu, qu'il s'agisse d'envoyer des « Stars » ou de se connecter à vos vidéos Facebook Live.
• Dons : les pages qualifiées de certains emplacements peuvent ajouter un bouton « Faire un don » à leur vidéo en direct. Les organisations à but non lucratif utilisant la plate-forme de paiement de Facebook n'ont pas à payer de frais, elles reçoivent donc 100% des dons.
• Live With : il s'agit d'une fonction de co-diffusion qui vous permet d'héberger votre vidéo Facebook Live avec plusieurs invités.
• Achats en direct : si vous avez des produits à vendre sur Facebook, cette fonctionnalité vous permet d'ajouter des listes de produits à présenter lors de votre diffusion en direct.

Pour plus d'aide pour passer en direct sur Facebook, regardez cette vidéo ! Et n'oubliez pas qu'un enregistrement du livestream est également publié sur la plate-forme où vous êtes passé en direct. Avoir ce contenu est génial car vous pouvez le télécharger et le réutiliser pour une utilisation ultérieure .

Comment analyser les performances de votre vidéo en direct

Comment accéder à l'analyse vidéo sur une page d'entreprise Facebook

Étape 1 : Pour commencer à analyser vos diffusions Facebook Live, rendez-vous dans l'onglet Insights dans la colonne de gauche de la page Facebook de votre marque :

Étape 2 : Sélectionnez la section Vidéos de vos analyses.

Étape 3 : À partir de là, faites défiler jusqu'à la section Meilleures vidéos et choisissez une vidéo dans ce menu à examiner. (Remarque : aucune vidéo n'a été publiée sur la page que nous avons utilisée dans cet exemple. 

Maintenant, plongeons dans le vif du sujet.

Les analyses de performances disponibles pour les vidéos Facebook Live sont similaires à celles des vidéos normales sur Facebook, avec quelques ajouts intéressants.

• Pour les vidéos préenregistrées : Facebook vous permet d'analyser les minutes vues, les téléspectateurs uniques, les vues de vidéos, les vues de 10 secondes, le pourcentage moyen d'achèvement et une ventilation des réactions, des commentaires et des partages.
• Pour les vidéos Facebook Live : Facebook vous permet d'analyser toutes les mesures énumérées ci-dessus, ainsi que le nombre maximal de téléspectateurs en direct, le nombre total de vues, la durée moyenne de visionnage, les personnes atteintes et les données démographiques sur les personnes qui ont regardé votre vidéo.

En plus de tous ces nombres statiques, vous pouvez cliquer sur chaque métrique pour voir comment elle a changé au fil du temps lorsque la vidéo était en direct. Par exemple, si nous cliquons sur Peak Live Viewers , nous verrons ce graphique interactif des visionneuses de vidéos au fil du temps.

Vous pouvez même voir qui était votre spectateur type pendant votre diffusion, en fonction des informations de son profil Facebook.

Maintenant que vous avez franchi les étapes, passons à quelques trucs et astuces.

 

La dernière chose que vous voudriez est de démarrer une vidéo en direct et ensuite de vous perdre. C'est en direct, donc il n'y a pas de refaire ou de chances de recommencer. Alors, préparez-vous ou votre hôte autant que possible. Décrivez ce que la vidéo impliquera et suivez le reste des conseils ci-dessous. Découvrez également ces excellents exemples de vidéos Facebook Live de diverses entreprises.

Il y a beaucoup de petites choses que vous pouvez faire pour tirer le meilleur parti de vos vidéos Facebook Live.

1. Renseignez-vous sur les bonnes pratiques de Facebook Live.

Les spécialistes du marketing ont tellement d'opportunités d'atteindre un public plus large sur Facebook Live, il vaut donc la peine de s'engager à apprendre à gérer efficacement un Live.

Dans notre guide détaillé du marketing sur Facebook Live, nous couvrons les meilleures pratiques essentielles sur la façon de planifier, d'exécuter et d'analyser les résultats d'un Facebook Live géré par une entreprise. Téléchargez l'ebook pour vous familiariser avec ces bonnes pratiques.

2. Testez la vidéo en direct à l'aide du paramètre de confidentialité « Moi uniquement ».

Si vous voulez jouer avec la diffusion en direct sans la partager avec quelqu'un d'autre, vous pouvez modifier le paramètre de confidentialité afin que vous soyez le seul à pouvoir le voir, comme avec n'importe quel autre message Facebook.

Pour passer à Moi uniquement, recherchez les paramètres de confidentialité. Ensuite, vous devriez voir les options et pouvoir sélectionner Seulement moi dans cette liste ci-dessous.

3. Espacez les vidéos en direct avec d'autres publications sur Facebook.

L'art de la portée organique sur Facebook a changé au fil du temps, mais vous pouvez toujours en profiter. Un excellent moyen d'y parvenir est de maintenir un mélange de publications Facebook régulières et de vidéos Facebook Live. Les vidéos en direct sont l'attraction principale, car elles ont tendance à susciter plus d'engagement. Ainsi, les espacer maximisera la portée organique de tous vos messages.

4. Continuez à vous présenter.

Lorsque vous démarrez la vidéo pour la première fois, prenez une minute pour vous présenter et de quoi parle la vidéo. Mais gardez à l'esprit que lorsque vous commencez à diffuser en direct, vous n'aurez peut-être aucune personne à regarder. Même quelques secondes plus tard, vous ne pouviez avoir qu'une poignée de téléspectateurs. Au fur et à mesure que les gens trouveront votre vidéo sur leur fil d'actualités, ils se joindront à eux, mais cela signifie que vous voudrez vous réintroduire une deuxième, une troisième et même une quatrième fois pour rattraper les gens.

5. Rendez la vidéo attrayante visuellement.

Vous devez être visuellement attrayant, pas seulement au tout début de votre diffusion (bien que ce soit important lorsque les gens visionneront la vidéo plus tard), mais tout au long de la vidéo à mesure que de plus en plus de personnes se joignent à vous.

Plus vous pouvez être visuellement attrayant, plus vous pouvez inciter les gens à rester. Cela signifie que la caméra reste en mouvement et pas seulement assise au même endroit.

Non seulement vous obtiendrez plus de téléspectateurs de cette façon, mais vous obtiendrez également un meilleur classement de votre diffusion dans les fils d'actualité des autres. Facebook a commencé à surveiller les signaux d'engagement vidéo - comme l'activation de l'audio, le passage en mode plein écran ou l'activation de la haute définition - en interprétant cela comme des utilisateurs appréciant la vidéo. En conséquence, ils ont peaufiné l'algorithme afin que les vidéos avec lesquelles les gens interagissent de cette manière apparaissent plus haut dans le flux.

6. Rendez-le spontané.

Qu'est-ce qui rend une vidéo en direct spéciale ? Le caractère spontané et interactif de celui-ci. Les gens adorent la capacité d'interagir et ils adorent la nouveauté de voir quelqu'un dans un moment en direct où tout peut arriver. À bien des égards, c'est la nouvelle télé-réalité.

Ces moments sont ce qui rend la vidéo en direct spéciale, et c'est exactement ce qui la différencie des vidéos scénarisées, éditées ou préenregistrées. Embrassez la plate-forme. La plaisanterie est toujours, toujours bonne.

7. Ne vous inquiétez pas des erreurs ou des bégaiements.

La spontanéité fonctionne, même si votre Facebook Live ne se déroule pas comme prévu.

Avouons-le, nous sommes tous humains. Et quand l'humain et la technologie se mélangent, il peut parfois y avoir des difficultés techniques.

Si vous enregistrez une vidéo en direct, les choses peuvent mal se passer : votre équipement peut mal fonctionner, vous pouvez perdre le fil de vos pensées ou vous pouvez vous faire photobomber par un passant au hasard. Vous ne pouvez pas appeler "couper" si des choses se produisent - vous devez rouler avec elles et continuer à filmer et à parler.

La bonne nouvelle? Ces éléments aident à garder votre diffusion humaine et réelle. Si vous faites vaciller votre téléphone pendant le tournage, riez et appelez-le. Si vous oubliez ce que vous disiez, faites une blague. La clé est de garder la diffusion comme une conversation amusante, donc si des erreurs se produisent, restez léger et gardez les lignes de communication ouvertes avec vos téléspectateurs.

Par exemple, si vous faites une erreur lors de votre Facebook Live, demandez aux spectateurs d'écrire dans les commentaires s'ils ont également fait la même erreur.

8. Encouragez les téléspectateurs à aimer et à partager la vidéo.

L'un des principaux moyens utilisés par l'algorithme de Facebook pour classer une publication est le nombre de personnes qui l'aiment et la partagent. Plus il y a de gens qui aiment et partagent votre diffusion en direct, plus elle apparaîtra dans les fils d'actualité des gens.

Mais lorsque les gens regardent une vidéo, ils peuvent être plus distraits de l'aimer et de la partager qu'ils ne le feraient avec un message texte ou photo. (C'est quelque chose que les gens de Facebook ont ​​remarqué à propos du contenu vidéo dès le début, c'est pourquoi ils ont également commencé à surveiller d'autres signaux d'engagement vidéo, comme allumer le volume.)

9. Échangez avec les commentateurs et mentionnez-les par leur nom.

Le nombre de commentaires sur votre diffusion est un autre moyen d'amener Facebook à lui attribuer un score de pertinence plus élevé , ce qui la rend plus susceptible d'apparaître sur les fils d'actualité des gens. Encouragez donc vos téléspectateurs à commenter et à interagir avec les personnes qui commentent en répondant à leurs questions et en les appelant par leur nom. Non seulement cela incitera plus de gens à commenter, mais c'est aussi une façon amusante d'inclure vos téléspectateurs dans l'expérience en direct, ce qui pourrait les faire rester plus longtemps.

De plus, votre public sera ravi de vous entendre mentionner son nom et répondre à ses questions lorsque vous serez en direct.

10. Demandez à quelqu'un d'autre de regarder et de répondre aux commentaires depuis un ordinateur de bureau.

Lorsque vous tenez la caméra pour une vidéo Facebook Live, il est vraiment difficile de voir les commentaires apparaître sur l'écran du mobile. Si les commentaires arrivent rapidement, il est particulièrement facile de les perdre de vue car ils disparaissent sous la ligne de flottaison. De plus, vous êtes probablement occupé à enregistrer et à divertir les téléspectateurs.

Pour cette raison, c'est toujours une bonne idée d'avoir une personne supplémentaire connectée au compte principal pour surveiller les commentaires sur un ordinateur de bureau. De cette façon, ils peuvent s'occuper de répondre afin que la personne qui enregistre la vidéo puisse se concentrer sur la création d'une expérience formidable.

11. Sous-titrez votre émission dans la section commentaires.

Vos téléspectateurs peuvent se connecter et se déconnecter pour regarder votre vidéo pendant la journée de travail, ou ils peuvent simplement regarder votre vidéo sans son. Quoi qu'il en soit, sous-titrer périodiquement la vidéo dans la section des commentaires est un excellent moyen de garder les gens engagés. Cela permet également aux personnes qui se connectent tard de se tenir au courant de ce qui se passe.

12. Demandez aux téléspectateurs de s'abonner aux notifications Facebook Live.

En plus de demander des likes, des partages et des commentaires, demandez aux téléspectateurs de s'abonner aux notifications en direct. Pour ce faire, tout ce que les téléspectateurs ont à faire est de cliquer sur la petite flèche orientée vers le bas dans le coin supérieur droit de la publication vidéo en direct, et de choisir « Activer les notifications ».

Vous pouvez également leur demander d'aimer votre marque sur Facebook, ce qui augmentera leurs chances d'être informé de votre prochaine diffusion en direct.

13. Diffusez pendant au moins 10 minutes.

Dès que vous commencez à enregistrer votre vidéo en direct, vous commencerez lentement mais sûrement à apparaître dans les fils d'actualité des gens. Plus vous diffusez longtemps, en particulier lorsque les likes, les commentaires et les partages commencent à arriver, plus les gens sont susceptibles de découvrir votre vidéo et de la partager avec leurs amis.

Étant donné que le timing est un facteur très important pour l'engagement dans ces vidéos en direct, nous vous recommandons de diffuser en direct pendant au moins 10 minutes, bien que vous puissiez rester en direct jusqu'à 90 minutes pour une vidéo donnée.

14. Dites au revoir avant de terminer votre vidéo.

Avant de terminer votre diffusion en direct, assurez-vous de terminer par une ligne de clôture, comme « Merci d'avoir regardé » ou « Je reviendrai bientôt en direct ».

15. Ajoutez un lien vers la description plus tard.

Une fois que vous avez terminé la diffusion en direct, vous pouvez toujours revenir en arrière et modifier la description, modifier les paramètres de confidentialité ou supprimer la vidéo, comme vous le feriez pour n'importe quel autre message.

Vous pouvez ajouter un lien traçable vers la description de la publication, qui peut diriger les futurs téléspectateurs vers votre page de série de vidéos en direct, le site de la campagne pour laquelle vous utilisez la vidéo pour promouvoir, ou ailleurs.

Nous espérons que cela a été un guide utile. Nous vous tiendrons au courant de tous les nouveaux développements et astuces pour vous connecter avec votre public de manière plus cool.

Utilisez Facebook Live à son plein potentiel

Les médias sociaux ont peut-être été inventés pour le plaisir, mais ils sont devenus un outil commercial essentiel. Facebook en tant que réseau social est particulièrement précieux pour la manière dont il vous permet de vous connecter à un public, et Facebook Live en est une excellente extension. Utilisez-le au profit de votre entreprise comme moyen de promouvoir votre produit, de renforcer la notoriété de votre marque ou d'élargir votre audience.