Cout fixe

"Les affaires sont personnelles - c'est la chose la plus personnelle au monde."

Ce sont des mots célèbres de Michael Scott de l'émission télévisée The Office . Et bien que cette citation soit en conflit avec la croyance universelle selon laquelle les affaires ne sont pas personnelles, le point de vue de Michael est parfait lorsqu'il s'agit de connaître les coûts fixes d'une entreprise - ou ces coûts qui ne changent pas à mesure qu'une entreprise grandit ou diminue.

Pour identifier et calculer les coûts fixes de votre entreprise, commençons par regarder ceux que vous payez déjà dans votre vie personnelle . Ensuite, nous expliquerons comment une entreprise gère ses propres coûts fixes et passerons en revue quelques exemples courants de coûts fixes.

 

Qu'est-ce qu'un coût fixe ?

Les coûts fixes sont les coûts pour une entreprise qui restent les mêmes, quelle que soit la performance de l'entreprise.

 

Les coûts fixes se distinguent des coûts variables , qui font le changement que la société vend plus ou moins de son produit.

Pour mieux comprendre en quoi les coûts fixes et variables diffèrent, prenons l'exemple des finances personnelles. En tant qu'adulte célibataire, vos dépenses comprennent normalement un loyer mensuel ou une hypothèque, une facture de services publics, le paiement de la voiture, les soins de santé, les frais de déplacement et l'épicerie. Si vous avez des enfants, cela peut augmenter les coûts variables comme l'épicerie, les dépenses d'essence et les soins de santé.

Bien que vos coûts variables augmentent après avoir fondé une famille, votre versement hypothécaire, votre facture de services publics, vos frais de déplacement et votre paiement de voiture ne changent pas tant que vous êtes dans la même maison et la même voiture. Ces dépenses sont vos frais fixes car vous payez le même montant, peu importe les changements que vous apportez à votre routine personnelle.

Conformément à ce concept, disons qu'une entreprise de commerce électronique en démarrage paie un espace d'entrepôt pour gérer son inventaire et 10 employés du service client pour gérer les demandes de commande. Il signe soudainement un client pour une commande récurrente qui nécessite cinq autres représentants du service client rémunérés. Alors que les dépenses salariales de la startup augmentent, le coût fixe d'un entrepôt reste le même.

Pour obtenir une image complète des coûts associés à la gestion de votre entreprise, il est important de comprendre le coût fixe total et le coût fixe moyen.

Coût fixe total

Le coût fixe total est la somme de tous les coûts fixes nécessaires à la gestion de votre entreprise pendant une période donnée (par exemple, mensuellement ou annuellement).

Coût fixe moyen

Gardez à l'esprit que vous devez suivre les coûts fixes de votre entreprise différemment des vôtres. C'est là qu'intervient le coût fixe moyen .

Les coûts fixes moyens sont les coûts fixes totaux payés par une entreprise, divisés par le nombre d'unités de produit que l'entreprise fabrique actuellement. Cela vous indique votre coût fixe par unité , vous donnant une idée du montant que l'entreprise est garantie de payer chaque fois qu'elle produit une unité de votre produit - avant de prendre en compte les coûts variables pour le produire réellement.

Revenons à l'exemple de démarrage de commerce électronique de tout à l'heure. Supposons que cette entreprise paie 5 000 $ par mois pour l'espace d'entrepôt nécessaire à la gestion de son inventaire et loue deux chariots élévateurs pour 800 $ par mois chacun. Et le mois dernier, ils ont développé 50 unités de produit.

Les coûts d'entrepôt et de chariot élévateur restent inchangés quel que soit le nombre de produits qu'ils vendent, ce qui leur donne un coût fixe total (CTF) de 5 000 $ + (800 $ x 2), ou 6 600 $ . En divisant son TFC par 50 – le nombre d'unités produites par l'entreprise le mois dernier – l'entreprise peut voir son coût fixe moyen par unité de produit. Ce serait 6 600 $ ÷ 50, ou 132 $ par unité .

Comment calculer le coût fixe

Pour calculer le coût fixe, procédez comme suit :

1. Identifiez le loyer de votre immeuble, le coût du site Web comparable à Shopbreizh.fr et les factures mensuelles similaires.
2. Tenez compte des dépenses récurrentes futures que vous encourrez en raison de l'amortissement de l'équipement.
3. Isolez tous ces coûts fixes à l'entreprise.
4. Additionnez chacun de ces coûts pour obtenir un coût fixe total (TFC).
5. Identifiez le nombre d'unités de produits créées en un mois.
6. Divisez votre TFC par le nombre d'unités créées par mois pour un coût fixe moyen (AFC).

Exemples de coûts fixes

Jusqu'à présent, nous avons identifié une poignée d'exemples de coûts fixes en considérant les coûts que nous payons déjà en tant qu'individus. Une hypothèque immobilière correspond à la location d'un entrepôt, tout comme le paiement d'une voiture correspond à la location d'un chariot élévateur.

Mais il existe un certain nombre de coûts fixes que votre entreprise peut encourir et que vous payez rarement dans votre vie personnelle. En fait, certains coûts variables pour les particuliers sont des coûts fixes pour les entreprises. Voici une liste maîtresse des coûts fixes que toute entreprise en développement doit garder à l'esprit :

• Location d'espace de bureau : Si vous louez un espace de bureau pour servir de siège social ou d'espace de travail pour les employés, ces coûts ont tendance à être relativement stables.
• Factures de services publics : le coût des factures de services publics dans les bureaux de l'entreprise peut fluctuer en fonction des saisons, mais il n'est généralement pas affecté par les opérations commerciales.
• Frais d'hébergement de site Web : lorsque vous enregistrez le domaine de votre site Web, vous payez un petit coût mensuel qui reste statique malgré les activités que vous effectuez sur ce site Web.
• Plateformes d'hébergement de commerce électronique : les plates-formes de commerce électronique s'intègrent à votre site Web comparable à Shopbreizh.fr afin que vous puissiez effectuer des transactions avec les clients. Ils facturent généralement un faible coût fixe par mois.
• Bail sur l'espace d'entrepôt : Les entrepôts sont payés de la même manière que vous paieriez le loyer de votre espace de bureau. Le coût est relativement stable, mais vous pouvez rencontrer des limites de stockage et de capacité qui peuvent avoir un impact sur les coûts.
• Équipement de fabrication : L'équipement dont vous avez besoin pour fabriquer votre produit vous appartient une fois que vous l'achetez, mais il se dépréciera au cours de sa durée de vie utile. L'amortissement peut devenir un coût fixe si vous savez quand vous devrez remplacer votre équipement chaque année.
• Location de camions pour expédition : Si votre entreprise vend des produits physiques, le transport peut être un coût régulier. Les locations de camions fonctionnent de la même manière qu'un paiement de voiture et ne seront pas facturés différemment selon le nombre d'expéditions que vous effectuez.
• Prêts aux petites entreprises : Si vous financez une nouvelle entreprise avec un prêt bancaire, les versements de votre prêt ne changeront pas en fonction du rendement de votre entreprise. Ils sont fixes tant que vous avez un solde à payer sur ce prêt.
• Taxe foncière : le gestionnaire de l'immeuble de votre espace de bureau peut vous facturer une taxe foncière, un coût fixe tant que votre entreprise est sur la propriété.
• Assurance maladie : les frais d'assurance maladie peuvent être un coût variable pour un individu s'il ajoute ou supprime des personnes à charge de sa police, mais pour une entreprise, les coûts récurrents pour un assureur sont fixes.

Le calcul de vos coûts fixes n'est pas toujours la partie la plus amusante de la croissance de votre entreprise. Mais savoir ce qu'ils sont et quand vous paierez chacun vous donne la tranquillité d'esprit dont vous avez besoin pour servir et ravir vos clients.

Depense d'exploitation

Certains entrepreneurs sont nés en aimant les chiffres. Feuilles de calcul, calculs, mesures, déclarations de revenus - pour de nombreux propriétaires d'entreprise, ceux-ci sont carrément passionnants. Bien sûr, il y a aussi des propriétaires d'entreprise qui entendent ces termes et doivent faire de leur mieux pour résister à la position fœtale dans le bureau de leur CPA.

Quel que soit le camp dans lequel vous vous situez, il est essentiel de comprendre vos finances pour démarrer, gérer et développer une entreprise prospère. Heureusement, lorsque les termes sont décomposés en concepts facilement compréhensibles et que vous avez la possibilité de voir des exemples et d'utiliser des modèles, ces chiffres ne doivent pas du tout être effrayants.

L'un de ces termes est les dépenses d'exploitation , et vous êtes sur le point de suivre un cours accéléré sur la compréhension et l'amélioration des dépenses d'exploitation de votre entreprise. Respirez profondément et restez debout… ce ne sera pas effrayant du tout.

Quelles sont les dépenses d'exploitation?

Avant d'aller plus loin, discutons de ce que sont les dépenses d'exploitation et pourquoi vous devez non seulement les connaître, mais aussi vous en soucier.

Vous auriez probablement du mal à trouver une entreprise qui ne coûte absolument rien à gérer. Quel que soit le service que vous fournissez ou le produit que vous fabriquez, il y aura au moins une dépense financière pour démarrer et continuer.

En termes simples, les dépenses d'exploitation sont le coût de faire des affaires. Bien qu'il y aura de nombreuses dépenses similaires dans différentes industries, il y aura également des dépenses uniques à une industrie, une entreprise ou même un produit individuel.

Peut-être que vous dirigez une entreprise de chef personnel où vous allez chez les clients et leur préparez des dîners spéciaux. Bien que vous n'ayez peut-être pas de devanture de magasin ou d'usine comme d'autres entreprises, vous devez couvrir le coût de la nourriture, des casseroles, des poêles, des ustensiles, des pièces de service et d'autres ressources pour préparer vos repas.

Vous aurez besoin d'un véhicule pour vous transporter, ainsi que vos ingrédients et ustensiles de cuisine, jusqu'à vos travaux. Vous aurez probablement besoin de faire de la publicité ou, à tout le moins, d'avoir des cartes de visite ou d'autres supports marketing à laisser derrière vous et à faciliter le bouche-à-oreille.

Ces dépenses d'exploitation sont essentielles à la gestion de votre entreprise, mais elles auront également un impact négatif sur vos résultats. Considérez ceci: Ce n'est pas à quel point vous faites - c'est à combien vous garder .

Exemples de dépenses d'exploitation

Vous avez maintenant vu les dépenses d'exploitation en action, mais que se passe-t-il si vous ne dirigez pas une entreprise de chef à domicile ? Passons en revue certaines des différentes catégories que vous pouvez rencontrer. Voici quelques exemples de dépenses d'exploitation potentielles :

• Louer
• Utilitaires pour votre magasin de brique et de mortier, bureau, entrepôt ou usine de fabrication
• Fournitures de bureau, ordinateurs et systèmes téléphoniques
• Produits et outils de nettoyage
• Paie des employés et paiement des sous-traitants
• Avantages sociaux et cotisations de retraite
• Assurance des entreprises et frais de licence
• Équipement de fabrication
• Matériaux de fabrication
• Frais de publicité et de marketing
• Coûts du voyage
• Commission

Alors que bon nombre des exemples ci-dessus sont les coûts associés à la gestion d'une entreprise et à la fabrication d'un produit, il existe également des dépenses d'exploitation associées à la vente et à la distribution d'un produit. Vous pouvez (et devriez) en savoir plus sur ces dépenses de vente et pourquoi vous devez les suivre.

Maintenant que vous savez à quoi ressemblent les dépenses d'exploitation, jetons un coup d'œil à ce qui n'est pas considéré comme une dépense d'exploitation. Ceux-ci comprennent les dépenses en capital et les dépenses hors exploitation.

• Les dépenses en capital sont des achats ponctuels importants comme l'achat d'un immeuble.
• Les dépenses hors exploitation comprennent la dépréciation, l'amortissement et les intérêts.

Vous devrez consigner toutes vos dépenses d'exploitation au même endroit, mais vous n'aurez pas besoin de réinventer la roue. Il existe un certain nombre de modèles de dépenses d'exploitation que vous pouvez utiliser. Ceux-ci peuvent être téléchargés dans Excel, Google Sheets, Quickbooks ou un autre programme similaire. Choisissez l'outil qui vous convient le mieux et respectez-le.

Ensuite, nous examinerons un moyen simple de calculer vos dépenses d'exploitation.

Comment calculer les dépenses d'exploitation

Si vous tombez dans le camp de la « position fœtale », accrochez-vous quelques instants. Malheureusement, il ne suffit pas de savoir ce qu'est une dépense d'exploitation. Vous devez également comprendre comment calculer les dépenses d'exploitation.

Chaque dépense d'exploitation que vous encourez réduit votre trésorerie disponible. Sans cette connaissance, vous n'aurez pas une image claire du bénéfice global de votre entreprise et vous pourriez perdre de l'argent sans le savoir. Oui, au fur et à mesure que votre entreprise grandit, vous aurez toute une équipe de personnes qui s'en soucie, donc vous n'avez pas à le faire… mais vous devriez quand même le faire.

Préparez-vous pour les maths. Une formule simple pour les dépenses d'exploitation pourrait ressembler à ceci :

Frais de fonctionnement = loyer + charges + assurances + masse salariale + frais de commercialisation + frais de véhicule + équipement + fournitures de bureau

Bien entendu, les catégories que les vôtres incluront varieront. Si vous dirigez un cabinet comptable, vous n'aurez pas les mêmes dépenses d'exploitation (ingrédients, réfrigérateur, permis d'alcool) qu'un restaurant, vous devrez donc modifier votre formule pour inclure les catégories appropriées.

Maintenant que vous avez une idée précise de vos dépenses de fonctionnement, que faites-vous de ce numéro ? Eh bien, il peut être utilisé pour déterminer un certain nombre de points de données différents, notamment :

Bénéfice d'exploitation = Chiffre d'affaires - Coût des marchandises vendues - Autres dépenses d'exploitation - Dépréciation et amortissement.

Une fois que vous avez ce nombre, vous pouvez déterminer vos dépenses d'exploitation pour calculer le bénéfice net et garder le pouls de la performance financière de votre entreprise.

Bénéfice net = Bénéfice d'exploitation - Impôts - Intérêts

Comment réduire les dépenses d'exploitation

Tout propriétaire d'entreprise intelligent examinera régulièrement son budget pour voir où les coûts peuvent être abaissés pour augmenter le résultat net. Cependant, un propriétaire d'entreprise vraiment avisé examinera attentivement l'impact que la réduction d'une dépense peut avoir sur son entreprise.

Considérez cela comme un jeu d'échecs. Chaque décision que vous prendrez changera le cours de votre « jeu ». Penser plusieurs étapes à l'avance garantira que les changements que vous apportez améliorent votre organisation plutôt que de la nuire. 

Par exemple, lorsque la pandémie de COVID-19 a frappé et que les entreprises ont été obligées de réévaluer considérablement leurs plans actuels, des décisions ont été prises.

Certaines entreprises ont choisi de réduire tous les coûts « non essentiels » comme la publicité et le marketing. Ces entreprises ont rapidement réalisé que même si celles-ci pouvaient ne pas sembler « essentielles », elles avaient une incidence immédiate sur leur capacité à attirer de nouveaux clients et à se développer.

D'un autre côté, certaines entreprises ont réalisé très rapidement que leurs employés (avec un bon leadership, une bonne technologie et une bonne dose de confiance) pouvaient très bien fonctionner depuis leur domicile. Au lieu de réduire leur budget publicitaire, ils ont choisi de réduire leurs dépenses en abandonnant leurs bureaux de brique et de mortier, économisant sur tout, du loyer et des services publics à la livraison d'eau et à la crème à café. Non seulement cela, mais ils ont économisé sur les coûts d'embauche et de formation, car la plupart des employés sont plus qu'heureux de travailler à domicile, ce qui a réduit le roulement du personnel.

Il n'y a rien de mal à diminuer vos dépenses d'exploitation. Cependant, assurez-vous de bien comprendre l'impact que vos décisions auront à l'avenir.

Vous devez dépenser de l'argent pour gagner de l'argent. En comprenant les dépenses d'exploitation que vous engagerez simplement en gérant votre entreprise, vous pouvez décider quels coûts sont essentiels et lesquels pourraient être réduits ou éliminés pour améliorer vos résultats.

Faire attention aux chiffres de votre entreprise ne doit pas être effrayant, mais cela doit être fait. Cet article devrait avoir fourni une bonne base pour vous aider à comprendre ce qui se passe dans votre entreprise. N'ayez pas peur de demander de l'aide pour comprendre vos propres chiffres, mais ne laissez jamais complètement les rênes. C'est votre affaire et vous devez savoir ce qui se passe.

Remuneration incitative

Les incitations sont des facteurs de motivation naturels - et parfois, une « motivation naturelle » est exactement ce dont vos vendeurs ont besoin pour fonctionner au mieux de leurs capacités. C'est pourquoi plusieurs entreprises tirent parti de ce qu'on appelle la rémunération incitative : la pratique consistant à offrir des récompenses financières pour l'excellence professionnelle.

Ici, nous allons examiner de plus près le concept, voir quelques exemples de ce à quoi il ressemble dans la pratique, expliquer comment vous pouvez mettre en place un plan de rémunération incitative efficace et passer en revue certains des logiciels de rémunération incitative les plus importants sur le marché. Plongeons dedans.

Qu'est-ce que la rémunération incitative ?

La rémunération incitative fait référence à une catégorie de méthodes de rémunération dans laquelle la rémunération d'un vendeur est au moins partiellement et directement liée à ses efforts de vente individuels, aux revenus qu'il génère, au succès de son équipe ou au succès de son entreprise dans son ensemble.

Les plans de rémunération incitative offrent souvent un moyen efficace aux responsables commerciaux de motiver leurs équipes et d'encourager la surperformance. Des incitations significatives influencent le comportement dans n'importe quel contexte, et les ventes ne font pas exception.

Sans rémunération incitative, les représentants pourraient être moins enclins à dépasser ou même à atteindre régulièrement le quota. En offrant une sorte de récompense financière basée sur les performances, vous pouvez fournir un peu plus de punch pour encourager vos représentants à rester au top de leurs efforts de vente, bien au-delà du strict minimum.

Il existe plusieurs marques de rémunération incitative. Jetons un coup d'œil à quelques méthodes potentielles que vous pouvez utiliser pour tirer le meilleur parti de votre équipe de vente.

Exemples de rémunération incitative

1. Plan de partage des gains

Un plan de partage des gains est un modèle de rémunération incitative dans lequel une organisation incite les employés à surperformer en offrant des parts financières des gains commerciaux qui découlent directement de l'amélioration de leurs performances individuelles.

2. Bonus de rétention

Une prime de rétention est une prime financière qu'une entreprise offre à un employé - généralement calculée en pourcentage du salaire de base de cet employé - pour rester dans l'entreprise pendant une période prédéterminée.

3. Participation aux bénéfices

L'intéressement s'apparente au partage des gains en ce sens qu'il offre aux salariés des rémunérations incitatives basées sur les gains financiers de l'entreprise. La différence est que le partage des bénéfices récompense les vendeurs pour leur performance individuelle tandis que le partage des bénéfices récompense les employés pour la rentabilité globale d'une entreprise.

4. Récompenses ponctuelles

Les récompenses ponctuelles sont généralement de petites incitations - financières ou non monétaires - offertes pour récompenser des employés individuels pour des performances exceptionnelles à court terme.

5. Incitatifs annuels

Le terme « incitatif annuel » fait généralement référence à un paiement forfaitaire unique effectué en plus de la rémunération normale d'un vendeur pour un exercice financier en fonction de ses performances au cours de cette période.

Rémunération incitative à long terme

Alors que la plupart des plans de rémunération incitative sont généralement employés à court terme, il existe certains plans que les entreprises exploitent pour inciter la fidélité et la surperformance sur des périodes plus longues.

Les incitations telles que les forfaits restreints à base d'actions et les primes en espèces – attribuées aux employés après avoir atteint certains objectifs à long terme ou restés dans l'entreprise pendant des périodes spécifiées – sont des exemples de rémunération incitative à long terme.

Maintenant que vous avez une idée de ce à quoi pourrait ressembler un plan de rémunération incitative, voyons comment vous pouvez vous y prendre pour en créer un.

Régimes de rémunération incitative

1. Planification

Tout plan de rémunération incitative efficace commence par une réflexion approfondie et une planification approfondie – l'aile ne suffira pas ici. Vous devez commencer à structurer le vôtre quelques mois plus tard (au moins) et créer un cadre définitif et prévisible dans lequel vos représentants peuvent comprendre et travailler de manière fiable. Pour y arriver, il faut aborder quelques éléments clés.

Alignement avec les objectifs de l'organisation

Avant de pouvoir commencer à assembler votre plan de rémunération incitative, vous devez avoir une bonne idée de ce que vous espérez accomplir avec. Tenez compte des objectifs organisationnels quantitatifs plus larges de votre entreprise. Y a-t-il des numéros spécifiques que vous cherchez à atteindre ?

Votre plan sera guidé, en grande partie, par ces chiffres. Ils sont essentiels à l'établissement de quotas réalistes et efficaces pour les représentants, et les plans de rémunération incitative tournent souvent principalement autour des représentants qui atteignent ou dépassent leur quota.

Une fois que vous avez analysé cet aspect du plan, vous pouvez commencer à examiner de plus près la manière dont vous pouvez motiver le plus efficacement vos représentants à atteindre ces objectifs.

Déterminer comment vous allez motiver votre équipe

Différents types de représentants seront réceptifs à différents types d'incitations. Un programme qui convient à une équipe de chargés de clientèle peut ne pas s'aligner sur celui qui peut le plus efficacement s'adapter à une multitude de SDR.

Par exemple, les représentants de niveau inférieur pourraient être intéressés par une compétition basée sur les performances pour savoir qui peut programmer le plus de démonstrations, tandis que les représentants plus expérimentés pourraient être plus motivés par un programme qui offre une incitation financière pour dépasser le quota annuel.

Quel que soit le cadre que vous choisissez, assurez-vous que votre plan est adapté de manière appropriée pour s'aligner sur les intérêts de votre équipe et les priorités individuelles.

2. Rapports continus

La structuration d'un régime de rémunération incitative efficace est un processus continu. C'est pourquoi des rapports constants sont essentiels pour affiner votre programme et le maintenir aussi fluide que possible. Vous devez tenir les principales parties prenantes au courant et avoir une idée des performances de votre organisation commerciale si vous souhaitez tirer le meilleur parti de votre plan.

Les rapports qui permettent aux représentants de surveiller leurs performances par rapport aux quotas, de suivre les performances organisationnelles de haut niveau, de capturer les évaluations des responsables et de donner des images concrètes de l'efficacité de votre plan doivent tous être pris en compte lors de la mise en œuvre d'un plan de rémunération incitative.

Tout compte fait, vous avez besoin d'une visibilité cohérente sur les tenants et aboutissants de votre programme. Cela commence par l'identification des métriques et des rapports les plus pertinents, et se poursuit par votre suivi attentif.

3. Communication claire

Vos représentants ne peuvent pas fonctionner dans le cadre de votre plan de rémunération incitative s'ils ne le comprennent pas. Donc, si vous voulez voir les résultats que vous recherchez, vous devez expliquer en détail ce que l'on attend d'eux et ce qu'ils peuvent s'attendre à recevoir s'ils répondent aux normes que vous avez définies.

Informez votre équipe de vos objectifs organisationnels et de la façon dont le plan de rémunération les influencera. Écoutez toutes les préoccupations qu'ils pourraient soulever. Vos objectifs doivent être réalistes et raisonnablement atteignables. Si la plupart des membres de votre équipe examinent vos objectifs et vous disent qu'ils ne pensent pas pouvoir les atteindre, même avec des incitations, vous voudrez peut-être réévaluer votre stratégie.

4. Évaluation

Disons que vous exécutez votre plan de rémunération incitative pendant un trimestre. Une fois cette fenêtre ouverte, vous devrez déterminer si le programme était efficace et méritait d'être répété. C'est là qu'intervient la conduite d'évaluations complètes, à la fois du point de vue de niveau supérieur et du rez-de-chaussée.

Examinez de près les indicateurs clés sur lesquels vous avez atterri pour évaluer le succès de votre programme. Avez-vous atteint vos objectifs au niveau organisationnel? Comment les chiffres que vous avez obtenus se comparent-ils à ceux que vous avez projetés ?

Et comment votre équipe s'en est-elle personnellement sortie dans les limites du plan ? Le programme a-t-il mis trop de pression sur le moral ? Assurez-vous de considérer l'impact de votre plan de rémunération incitative de manière holistique, en tenant compte à la fois de l'efficacité plus large du programme et de son impact sur le bien-être des employés.

Vous voudrez également prendre en compte des éléments indépendants de la volonté de votre organisation commerciale. Les marées économiques changeantes et les circonstances changeantes du marché joueront un rôle central dans l'élaboration de vos objectifs organisationnels et, à leur tour, dans la façon dont vous structurez votre plan de rémunération incitative.

5. Améliorations et optimisations calculées

Comme je l'ai mentionné, l'élaboration d'un plan de rémunération incitative efficace est un processus continu. Il y a presque toujours place à l'amélioration au fur et à mesure que le vôtre progresse. C'est pourquoi l'optimisation de votre programme est beaucoup plus un « besoin à faire » qu'un « agréable à faire ».

Recueillez systématiquement les commentaires de toutes les parties prenantes impliquées dans le processus, des représentants à la direction. Cela vous aidera à identifier les lacunes de votre programme, telles que les problèmes liés à une technologie obsolète ou le manque de direction de la direction.

À partir de là, vous pouvez commencer à mettre à jour et à affiner votre plan à intervalles réguliers, généralement sur une base trimestrielle, semestrielle ou annuelle. En utilisant les informations que vous avez accumulées grâce à votre évaluation, vous pouvez modifier votre plan pour répondre aux besoins des parties prenantes et vous adapter aux circonstances changeantes au-delà de votre organisation commerciale.

Ces changements peuvent inclure la mise à niveau de votre pile technologique, le développement d'un modèle de gouvernance plus structuré, l'ajustement des objectifs, l'adaptation aux changements de stratégie de l'entreprise ou la construction autour des lancements de produits.

Logiciel de gestion de la rémunération incitative

1. CaptivateIQ

Prix ​​: Disponible sur demande

 

CaptivateIQ est l'une des principales solutions de gestion de la rémunération incitative sur le marché. Il simplifie la mise en œuvre et le maintien d'un plan de rémunération incitative efficace grâce à ses puissantes capacités d'automatisation. Et ses fonctionnalités de partage de données transparentes offrent à la fois aux dirigeants et aux représentants un aperçu des performances de l'équipe et des individus.

Idéal pour la facilité d'utilisation

CaptivateIQ se démarque vraiment de ses concurrents par son accessibilité et sa facilité d'utilisation. Il possède une interface simple qui concilie simplicité et fonctionnalités puissantes. Si vous êtes intéressé par un programme efficace de gestion de la rémunération incitative que tout le monde dans votre organisation peut facilement adopter, envisagez d'opter pour CaptivateIQ.

2. Xactly Incent

Prix ​​: Disponible sur demande

 

Xactly Intent est un solide programme de gestion de la rémunération incitative. Il affiche des chiffres impressionnants permettant de gagner du temps, ce qui réduit régulièrement le temps d'administration de la rémunération jusqu'à 60 %. La solution dispose également d'une banque de données de rémunération et de performance sur 15 ans pour orienter la conception d'un régime efficace.

Idéal pour une accessibilité constante

Le principal différenciateur de Xactly Intent réside dans son accessibilité constante pour le leadership et les représentants. Le programme est adapté aux mobiles et disponible à la demande, offrant aux équipes commerciales une vue claire de leurs résultats et de leurs gains potentiels, où et quand. Si vous avez besoin d'une solution de gestion de la rémunération incitative à laquelle votre équipe peut accéder facilement en un rien de temps, consultez Xactly Intent.

3. Spiff

Prix ​​: Disponible sur demande

 

Spiff possède une clientèle impressionnante - y compris de grands noms comme Qualys , Qualtrics XM et Lucid - et pour cause. Le programme fournit une mise en service en temps réel, des tableaux de bord personnalisés pour les membres de l'équipe et une adaptabilité lorsqu'il s'agit d'ajuster les commissions et les bonus.

Idéal pour l'évolutivité

La clientèle de la solution ne se limite pas aux gros joueurs énumérés ci-dessus - elle convient aussi bien aux petites entreprises qu'aux grandes entreprises. Et c'est là que réside la force du programme : l'évolutivité. Si vous recherchez un logiciel de gestion de la rémunération incitative qui peut facilement évoluer avec vous à mesure que votre entreprise se développe, consultez Spiff.

4. Anaplan

Prix ​​: Disponible sur demande

 

Anaplan fournit une solution efficace et sophistiquée aux entreprises qui cherchent à modéliser des plans de rémunération incitative fonctionnels. Le programme offre une modélisation raffinée, des signaux en temps réel et des capacités de collaboration robustes pour aider les entreprises à structurer des plans qui donnent des résultats.

Idéal pour la modélisation de scénarios

Bien qu'il dispose d'une suite impressionnante d'autres fonctionnalités, Anaplan se distingue par ses fonctionnalités de modélisation de scénarios. Il permet aux équipes commerciales de créer un nombre illimité de scénarios hypothétiques pour aider les entreprises à évaluer de manière fiable les ajustements, en fournissant un aperçu de l'impact des changements sur le succès potentiel d'un plan.

5. Everstage

Prix ​​: Disponible sur demande

 

Everstage propose une solution d'automatisation des commissions sans code qui convient à pratiquement tous les types d'équipes en contact avec les clients, des SDR aux CSM. Créé par une équipe de professionnels RevOps, le logiciel est conçu pour rationaliser le processus de structuration du plan de commission incitative avec des fonctionnalités telles que l'agrégation de données en temps réel et les demandes et approbations d'exceptions sur la plate-forme.

Idéal pour une suite étendue d'intégrations

Un élément clé qu'Everstage maîtrise particulièrement bien est sa suite d'intégrations. Le programme se synchronise avec plusieurs autres programmes, notamment HubSpot, Salesforce, Pipedrive et Intuit Quickbooks. Si vous recherchez une solution de rémunération incitative puissante qui correspond à votre pile technologique existante, consultez Everstage.

Obtenez des résultats grâce à un plan de rémunération incitative bien structuré.

La solidité de votre plan de rémunération incitative pourrait faire la différence entre favoriser la surperformance au sein de votre équipe de vente et laisser vos représentants se stabiliser ou devenir complaisants.

Si vous choisissez de tirer parti de l'un de ces types de plans, assurez-vous qu'il correspond à la fois à vos objectifs organisationnels et à la bande passante de votre équipe. Si vous pouvez traiter efficacement ces deux éléments, vous pouvez mettre en place un plan qui portera ses fruits.