Ventes entrantes

Les ventes entrantes sont une méthodologie de vente moderne basée sur le fait que les clients sont plus en charge que jamais du parcours de leur acheteur et ont un accès rapide et facile aux informations dont ils ont besoin pour décider de faire une vente avant même de parler à un représentant commercial.

La génération de la demande et la génération de leads sont deux stratégies qui représentent une grande partie des ventes entrantes, mais qui sont souvent mentionnées de manière interchangeable bien qu’il s’agisse de deux pratiques différentes.

Dans cet article, comprenez ce que sont la génération de demande et la génération de leads, les différences entre les deux concepts et comment ils fonctionnent ensemble pour aider votre entreprise à se développer.

Qu’est-ce que la génération de la demande?

La génération de la demande est la façon dont votre entreprise atteint de nouveaux marchés et suscite l’enthousiasme du public pour ce que vous avez à offrir. Le processus vous aide à accroître la notoriété de la marque, à éduquer le public et à générer de la confiance.

Une façon courante d’utiliser la génération de demande pour attirer l’intérêt du public consiste à bloguer et à créer des ressources que votre public pourra utiliser pour l’aider à réussir.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de prospects est le processus d’augmentation de l’intérêt du public pour vos offres commerciales grâce au nurturing,avec l’objectif final de convertir les gens en clients après les avoir convaincus que ce que vous offrez les aidera à répondre à leurs besoins.

Certaines tactiques courantes de marketing de génération de prospects incluent l’utilisation de CTA avec des formulaires de génération de prospects pour obtenir les informations de contact du public et envoyer d’autres e-mails ou promouvoir des offres fermées avec des formulaires de capture de prospects sur les médias sociaux. De plus, les logiciels d’intelligence commerciale, comme ZoomInfo,vous permettent d’obtenir les coordonnées de prospects qui ont recherché du contenu lié à votre entreprise en ligne. Lorsque vous utilisez ce type de logiciel, vous savez que vos prospects sont qualifiés, car ils ont montré leur intention de trouver des informations liées à ce que votre entreprise offre.

Si vous êtes un utilisateur hubspot, ZoomInfo s’intègre à Sales Hub, ce qui vous permet d’importer des informations de contact et de suivre facilement vos prospects.

Il y a souvent une confusion entre la génération de la demande et la génération de plomb, et ci-dessous, nous passerons en revue les différences.

Qu’est-ce que la génération de demande par rapport à la génération de leads?

La génération de la demande vous aide à attirer votre public cible, et la génération de prospects vous permet de convertir des membres qualifiés en clients.

Bien que vous vous demandiez peut-être quelle stratégie est la meilleure pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux, aucune ne peut être utilisée exclusivement. La génération de la demande contribue directement à la génération de prospects, car vous ne pouvez pas nourrir des prospects qualifiés et les convertir en clients sans d’abord les attirer dans votre entreprise. Ci-dessous, nous passerons en revue quelques différences clés.

Différence entre la génération de leads et la génération de demande

Comme mentionné ci-dessus, la génération de la demande vous aide à croître et la génération de prospects vous aide à convertir. La différence la plus significative entre les deux concepts est que la génération de la demande est un haut de l’activité de l’entonnoir, tandis que la génération de prospects est un bas de l’activité de l’entonnoir.

Vous utilisez la génération de la demande pour sensibiliser les audiences à votre entreprise et les intéresser à ce que vous avez à offrir, et vous utilisez la génération de leads pour nourrir ces audiences et les convertir en clients.

Cependant, la génération de la demande a un impact direct sur la génération de prospects et vous aide dans vos efforts; Si vous avez utilisé avec succès le marketing de génération de demande, vous savez que les prospects que vous obtenez sont qualifiés et intéressés. (C’est l’une des principales raisons pour lesquelles vous ne devriez pas acheter de prospects.)

Comment la génération de la demande et la génération de plomb se rejoignent-elles?

En continuant avec l’exemple ci-dessus, votre tactique de marketing de génération de demande est le blogging. Vous attirez des prospects avec votre contenu, les éduquez et leur faites savoir qu’ils existent. Peut-être que ces prospects visitent votre blog, lisent un article, puis quittent votre page.

La prochaine fois qu’ils effectuent une recherche, ils trouvent un autre article de votre entreprise et se rendent compte que vous les avez aidés à répondre à leurs besoins. Vos efforts incluent le placement d’un CTA dans vos blogs où les visiteurs peuvent soumettre leurs informations, y compris leurs adresses e-mail.

Lorsque vous obtenez leur adresse e-mail, vos efforts de génération de leads incluent le développement d’e-mails, où vous partagez du contenu avec eux qui les convainc de devenir des clients payants.

À vous de jouer

Votre méthodologie de vente entrante doit utiliser à la fois la génération de la demande et la génération de prospects, car elles fonctionnent ensemble pour vous aider à développer votre entreprise et à stimuler les ventes. Si vous vous assurez que vos stratégies de génération de demande vous aideront à attirer des prospects qualifiés, vos tactiques de génération de prospects les nourriront en clients satisfaits.

Methodes des ventes.

En raison de la prolifération des supports marketing sur Internet, l’acheteur moderne ne dépend plus des vendeurs pour les informations nécessaires à la décision d’achat. Les vendeurs entrants voient la nécessité de personnaliser l’expérience de vente en fonction du contexte de l’acheteur.

Pendant ce temps, les équipes de vente entrantes reconnaissent qu’elles doivent transformer l’ensemble de leur stratégie de vente afin de servir l’acheteur.

Méthodologie des ventes entrantes

Les organisations de vente entrante utilisent un processus de vente personnalisé, utile et directement axé sur les points faibles des prospects tout au long de leur parcours d’achat.

Lors des ventes entrantes, les acheteurs passent par trois phases clés : la sensibilisation, la considération et la décision (dont nous discuterons plus en détail ci-dessous). Alors que les acheteurs passent par ces trois phases, les équipes de vente passent par quatre actions différentes qui les aideront à aider les prospects qualifiés à devenir des opportunités et éventuellement des clients : identifier, connecter, explorer et conseiller.

Il peut être utile d’avoir une compréhension approfondie de la façon dont les ventes entrantes diffèrent des ventes traditionnelles, nous en discuterons donc ci-dessous.

Comparaison des vendeurs existants aux vendeurs entrants

Anciens vendeurs

• Ne savent pas quels acheteurs sont actifs dans un parcours d’achat
• Utilisez la sensibilisation à froid et dirigez avec un argumentaire d’ascenseur générique pour vous qualifier sur le budget
• Passage en mode présentation lorsqu’un acheteur exprime son intérêt
• Livrez la même présentation à chaque fois et offrez des remises pour motiver les acheteurs à acheter sur leur calendrier

Vendeurs entrants

• Prioriser les acheteurs qui sont actifs dans un parcours d’achat
• Renforcez la confiance en participant aux conversations en ligne de l’acheteur et en menant avec des messages et des conseils personnalisés
• Passage en mode exploration lorsqu’un acheteur exprime son intérêt
• Personnaliser la présentation à chaque acheteur et ajuster le processus de vente à la chronologie de l’acheteur

Construire un processus de vente autour du parcours de l’acheteur

Pour mettre en œuvre une méthodologie de vente entrante, vous devez construire un processus de vente centré sur le parcours de l’acheteur et ses trois phases clés.

Quelles sont les étapes du modèle Inbound Sales ?

Les acheteurs passent par trois étapes lors des ventes entrantes : la sensibilisation, la considération et la décision.

Conscience

Au cours de la phase de sensibilisation, les clients identifient un défi ou un point douloureux qu’ils rencontrent actuellement dans leur vie quotidienne et pour lequel ils veulent trouver une solution et à quoi cela pourrait ressembler.

Il est essentiel d’avoir une compréhension complète de votre persona d’acheteur lorsque vous interagissez avec les acheteurs dans la phase de sensibilisation afin de comprendre comment ce que vous offrez répond à leurs besoins.

Considération

En considération, les acheteurs comprennent leur problème et veulent trouver une solution. Ils poursuivent différentes avenues ou offres qui résoudront leur défi unique.

En tant que vendeur, parler aux acheteurs à l’étape de la considération implique de comprendre les types de solutions qu’un prospect peut rechercher et les avantages et les inconvénients qu’il va peser. De plus, vous devez comprendre comment votre offre vous distingue de vos concurrents. Avoir ces informations vous permet de présenter plus facilement une proposition de valeur lorsque vous vous connectez avec des acheteurs.

Décision

L’étape de la décision est l’étape finale, car un acheteur a choisi une solution à son problème qu’il croit être la meilleure option possible pour répondre à ses besoins. S’ils choisissent votre produit, c’est parce que vous avez réussi à vous connecter avec eux, à leur présenter une proposition de valeur et à leur montrer que votre offre est la solution la mieux adaptée.

Au fur et à mesure que les acheteurs passent par les trois étapes des ventes entrantes, les vendeurs ont quatre actions distinctes qui reflètent le parcours de l’acheteur : identifier, connecter, explorer et conseiller. Ci-dessous, nous donnerons un bref aperçu de chaque action et discuterons de ce que les vendeurs doivent faire à chaque étape.

Les 4 actions de vente entrantes

1. Identifier

Identifier les bonnes opportunités d’affaires dès le départ fait souvent la différence entre une entreprise florissante et une entreprise en faillite. Savoir ce qu’il faut rechercher vous aide à créer un entonnoir de vente prévisible et évolutif, c’est pourquoi il est impératif d’avoir une compréhension approfondie du parcours de votre acheteur.

2. Connectez-vous

Les vendeurs entrants se connectent avec les prospects pour les aider à décider s’ils doivent prioriser l’objectif ou le défi auquel ils sont confrontés. Si l’acheteur choisit de le faire, ces prospects deviennent des prospects qualifiés.

3. Explorez

Lors de l’exploration, les vendeurs entrants visent à en savoir plus sur les objectifs ou les défis de leurs prospects qualifiés afin d’évaluer si leur offre convient. Au cours de cette étape, il peut également être utile d’apprendre les autres solutions qu’un prospect parcourt afin que vous puissiez mieux présenter une proposition de valeur qui vous distingue.

4. Conseiller

Lorsque vous conseillez, votre objectif final est de transmettre au prospect que votre solution est particulièrement bien placée pour répondre aux besoins de l’acheteur et l’aider à résoudre ses problèmes.

Discutons de la façon dont les différentes actions entrantes sont liées aux étapes du parcours de l’acheteur entrant.

Que faire à chaque étape du parcours de l’acheteur

1. Identifier : Étape de sensibilisation

En tant que représentant commercial, réussir à cette étape commence par reconnaître que la plupart des prospects sont déjà au stade de la sensibilisation du parcours de l’acheteur avant de s’engager avec vous.

Compte tenu de cela, il est important de :

• Mener des recherches : Tirez parti de la technologie pour vous aider à mieux comprendre vos acheteurs, comme la configuration d’alertes Google ou la demande d’introductions sur LinkedIn. Il est également important de concentrer vos efforts sur les acheteurs actifs.
• Priorisez les acheteurs actifs : Les acheteurs actifs doivent correspondre à votre persona d’acheteur idéal et prendre des mesures telles que fournir des informations de contact via un formulaire de conversion, ouvrir un e-mail de vente ou consulter des pages de produits.

2. Connexion : Étape de considération

Les ventes entrantes abandonnent la tradition des appels à froid et des messages vocaux avec des argumentaires génériques. Au lieu de cela, lorsque vous vous connectez avec des prospects à l’étape de la considération, vous souhaitez diriger avec des messages personnalisés au contexte de l’acheteur et à ce que vous avez appris à leur sujet au cours de la phase de sensibilisation, comme leur secteur d’activité, leur rôle, leur intérêt, leurs connexions partagées, etc.

Lors de la connexion, vous devez :

• Définir les personas : Comprenez le point de vue unique des personnes que vous essayez d’atteindre. Un moyen précieux de le faire est de segmenter votre marché en fonction des types d’entreprises que vous ciblez régulièrement et de définir les différents personas des différents types de personnes que vous ciblez.
• Définissez des séquences pour chaque persona : Comment allez-vous atteindre les prospects? Votre persona préfère-t-il être contacté par téléphone ou par e-mail ? Combien de fois allez-vous tendre la main avant d’abandonner? Vous souhaitez développer une stratégie de communication pour chacun de vos prospects en fonction de votre compréhension de qui ils sont.
• Définissez le contenu de chaque séquence : Les acheteurs en phase de connexion sortent tout juste de l’étape de la sensibilisation où ils viennent de décider de rechercher une solution à leurs besoins. Compte tenu de cela, votre objectif n’est pas de les vendre immédiatement sur votre produit ou de fournir une démo. Au lieu de cela, votre objectif lors de la connexion devrait être de fournir le bon contenu éducatif qui les aidera à en apprendre davantage sur leur problème et son lien avec votre offre.

Lorsque vous êtes prêt à initier une sensibilisation, commencez par des conseils ou un aperçu surprenant qui se rapporte directement à votre acheteur et qui est susceptible de capter son attention.

3. Explorer : Étape de l’examen

Lorsque vous explorez, vous voulez en savoir plus sur vos prospects, leurs défis et les solutions qu’ils explorent. Une fois que vous avez initié une connexion, guidez une conversation exploratoire qui vous donne plus d’informations sur votre prospect. Vous pouvez:

• Adaptez votre attention au défi des prospects : Les gens n’apportent généralement pas de changements à moins que quelque chose n’entrave leur processus. Utilisez l’ajustement de formulation petit mais puissant de « défis » au lieu de dire « problèmes ».

• Relier les objectifsaux défis : Interrogez les prospects sur leurs objectifs et sur ce qui les empêche. Écoutez la reconnaissance qu’ils n’ont pas de bonne solution et qu’ils ont peur de ne pas atteindre leurs objectifs.
• Partagez des plans qui correspondent à la chronologie du prospect : Présentez votre produit et montrez clairement comment il peut aider l’acheteur à résoudre son défi et à atteindre son objectif. Idéalement, vous aurez une proposition de valeur qui positionne de manière unique votre solution par rapport à vos concurrents.
• Discutez du budget : Le dernier aspect à comprendre est combien votre prospect investira dans une nouvelle solution. Essayez d’obtenir une compréhension complète de leur budget et du calendrier souhaité.  

4. Avis : Étape de la décision

Les vendeurs traditionnels s’en tiennent à un script générique et peuvent ne pas représenter leur offre comme une solution aux besoins spécifiques de leurs prospects.

Les vendeurs entrants parlent du désir du prospect de comprendre comment vos offres l’aideront spécifiquement avec ses points faibles, et non un argumentaire général. En tant que vendeur entrant, vous faites le pont entre le message générique sur le site Web au format Shopbreizh.fr de votre entreprise et les besoins uniques de votre acheteur. Voici quelques conseils supplémentaires :

• Fournissez un récapitulatif de ce que vous avez appris: Lorsque vous conseillez, vos conversations doivent commencer par reformuler où se trouve le prospect maintenant et les informations que vous avez acquises lors de vos discussions précédentes, telles qu’un défi que votre prospect a ou un objectif qu’il veut atteindre.
• Suggérer des moyens d’atteindre leurs objectifs: Créez une présentation personnalisée qui relie leurs objectifs et leurs défis à votre offre et montre exactement comment ils bénéficieront de votre service.
• Confirmez le budget, l’autorité et le calendrier : En fonction de ce qu’il faut pour configurer leur compte et mettre en œuvre votre solution, travaillez à rebours pour déterminer quand ils doivent signer votre contrat. Décrivez un échéancier qui respecte la date limite de l’acheteur.

Après avoir conseillé vos prospects, ils devraient être sur la bonne voie pour prendre une décision finale.

Une nouvelle méthodologie de vente

La méthodologie des ventes entrantes couvre chaque étape du parcours de l’acheteur parcouru sur la route de l’étranger au client et chaque action de vendeur correspondante. La nouvelle méthodologie reconnaît que les ventes entrantes ne se produisent pas seulement - vous le faites. Et, vous le faites en utilisant des outils qui vous aident à personnaliser le processus de vente pour attirer précisément les bons prospects, aux bons endroits, au bon moment dans leur parcours d’achat.

Tout vendre

De l’avis de Jill Konrath, le vendeur est le principal facteur de différenciation dans les achats aujourd’hui. À mesure que les produits et services deviennent de plus en plus banalisés, les acheteurs sont conscients qu’ils peuvent obtenir une offre similaire d’une autre entreprise.

Mais ce qu’ils ne peuvent pas obtenir de n’importe quel fournisseur, c’est la même expérience de vente, qui est créée par le représentant commercial.

Cela signifie que les vendeurs ont un contrôle presque total de leur propre destin. Au lieu de blâmer de mauvais chiffres sur une gamme de produits minable, un mauvais mois, d’être obligé de travailler à distance ou des prospects moins que stellaires, les représentants défaillants pourraient envisager d’analyser leurs processus et de réfléchir à des moyens de les rendre plus centrés sur l’acheteur et plus conviviaux.

Quel que soit votre secteur d’activité ou le type d’organisations dans lesquelles vous vendez, quelques axiomes de vente tiennent. Ces règles peuvent vous aider à vendre plus à presque tout le monde, et dans cet article, nous les décomposons en deux catégories principales:

• Comment vendre n’importe quoi
• Comment le faire en ligne

Comment vendre n’importe quoi

1. Faites-le à propos d’eux.
2. Faites vos recherches avant de tendre la main.
3. Établissez d’abord des relations.
4. Définissez votre acheteur.
5. Contribuez d’abord, vendez ensuite.
6. Posez des questions et écoutez.
7. Soyez conscient des bizarreries psychologiques.
8. Approchez-les à leur niveau.
9. Atteignez un point culminant émotionnel.
10. N’oubliez pas que vous vendez à une personne.

1. Faites-le à propos d’eux.

Avez-vous un ami ou un membre de votre famille qui monopolise chaque conversation? Ils ne sont probablement pas votre personne préférée à qui parler. Ajoutez un ton de vantardise et ils deviennent particulièrement intolérables.

Tout comme vous n’aimez pas écouter une connaissance égocentrique blabber, les acheteurs n’aiment pas écouter les vendeurs parler longuement de leurs entreprises ou de leurs offres. Ce que vous percevez comme informatif et intéressant, les prospects le perçoivent comme odieux et non pertinent.

La règle cardinale des ventes est de toujours le faire à propos de votre acheteur. Chaque e-mail que vous écrivez, chaque message vocal que vous laissez, chaque démo que vous donnez et chaque réunion à laquelle vous assistez doit mettre l’accent sur l’acheteur. Demandez-vous constamment : «Quelle est la pertinence pour ce prospect particulier ?» et personnalisez chaque interaction en conséquence.

Comment saurez-vous ce qui est pertinent? Voir ci-dessous.

2. Faites vos recherches avant de tendre la main.

Si vous vous attendez à ce que les acheteurs vous donnent de leur temps et en apprennent davantage sur votre produit, vous devez d’abord passer du temps à les connaître. À l’ère des médias sociaux, il n’y a aucune excuse pour appeler ou envoyer un courriel à un acheteur sans savoir ce qu’il fait et ce qui lui tient à cœur.

La recherche avant l’appel ne doit pas nécessairement prendre beaucoup de temps. Selon votre cycle de vente particulier, aussi peu que cinq ou 10 minutes par prospect peuvent suffire.

Voici quelques endroits pour rechercher des prospects avant d’essayer de les engager dans une conversation :

• LinkedIn (en anglais seulement)
• Twitter (compte individuel du prospect et compte de l’entreprise)
• Page des communiqués de presse de l’entreprise
• Pages de communiqués de presse des concurrents
• Blogues
• États financiers de l’entreprise
• Facebook (en anglais seulement
• Google (prospect et entreprise)

Et si vous utilisez l’outil gratuit Profils de boîte de réception de HubSpot,vous pouvez canaliser toutes ces informations connues sur un prospect directement dans votre boîte de réception.

Cela vous évitera d’avoir à changer de fenêtre lorsque vous élaborez votre argumentaire d’e-mail.

3. Établissez d’abord des relations.

Si un client entrait dans un magasin de détail, vous ne diriez pas immédiatement: "Bonjour, aimeriez-vous acheter ce chemisier?» Vous commenceriez probablement par demander: "Comment allez-vous aujourd’hui? »et ensuite, "Qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui?» Vous pourriez saupoudrer des commentaires comme «J’adore ce haut que vous portez.» ou des questions qualificatives comme, «Donc, vous cherchez une robe de cocktail. Puis-je vous demander quelle est l’occasion?"

De même, lorsque vous menez une campagne de sensibilisation B2B auprès d’un prospect avec lequel vous n’avez jamais parlé auparavant, il est important de vous appuyer fortement sur l’élément de recherche que nous avons abordé à la deuxième étape.

Si vous remarquez que votre prospect vit à Phoenix, faites une recherche rapide sur Google des nouveaux restaurants de la région et ouvrez en demandant s’ils l’ont été et quel est leur plat préféré. Viennent-ils du Colorado? Ouvrez en demandant comment est la neige cette saison et s’ils sont skieurs.

L’essentiel : Apprenez à connaître votre prospect avant de vous lancer dans ce que vous avez à offrir, pourquoi il devrait s’en soucier et pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents.

Après tout, nous ne sommes que des êtres humains. Parlez à votre prospect comme un humain avant de lui parler comme un vendeur.

4. Définissez votre acheteur.

Cela peut sembler paradoxal, mais le secret de vendre n’importe quoi à n’importe qui n’est pas d’essayer de vendre n’importe quoi à n’importe qui.

Que vous travailliez dans la vente au détail, la vente automobile ou les affaires B2B, vous aurez beaucoup plus de succès si vous connaissez les caractéristiques de vos acheteurs cibles et qualifiez soigneusement chaque prospect par rapport à cette matrice. C’est ce qu’on appelle un profil d’acheteur idéal,et c’est comme avoir une arme secrète.

En trouvant le type spécifique de « n’importe qui » qui convient parfaitement à votre produit ou service, vous éviterez de perdre du temps sur des prospects mal ajustés. Au lieu de cela, vous aurez plus de temps à consacrer aux acheteurs ayant de bonnes chances de devenir des clients.

5. Contribuez d’abord, vendez ensuite.

Si vous définissez correctement votre acheteur cible, vous passerez la majeure partie de votre journée à parler aux chefs d’entreprise qui ont des problèmes que votre produit ou service peut résoudre. Mais ce n’est pas parce que vous le savez qu’ils le savent.

Ne vous lancez pas dans votre pitch dès le départ. Vous courez le risque de mettre en colère le prospect ou de l’effrayer. Au lieu de cela, offrez votre aide de la manière que vous pensez être la plus précieuse. Vous ne savez pas où vous pouvez être utile? Demander.

Peut-être pouvez-vous envoyer une ventilation des dernières fonctionnalités de la voiture cible d’un acheteur ou lui envoyer un contenu qui répond à ses besoins. Peut-être pouvez-vous tirer parti de votre expertise pour parler des tendances à l’échelle de l’industrie dont l’acheteur n’est peut-être pas au courant.

Conseil de pro : Enregistrez les modèles des questions courantes que vous recevez des acheteurs, afin de pouvoir rapidement suivre avec un message pertinent. Un outil gratuit comme les modèles d’e-mails de HubSpot peut vous aider à passer plus de temps à vendre et moins de temps à rédiger des e-mails répétitifs.

Positionnez-vous comme un conseiller qui veut aider, plutôt que comme un vendeur assoiffé de vendre. Avec cette approche, vous trouverez un public plus réceptif lorsque vous arriverez enfin à connecter leur problème à votre offre. En bref: Toujours aider.

Comme le dit Jill Rowley, experte en vente sociale, « Pensez 'jab, jab, jab, crochet droit' comme 'donner, donner, donner, demander'. »

6. Posez des questions et écoutez.

Peu importe à quel point vous avez effectué des recherches approfondies sur votre prospect, il y aura des lacunes dans vos connaissances et vous ne pourrez pas aider l’acheteur à résoudre son problème si vous ne le comprenez pas pleinement. Pour cette raison, il est essentiel de poser des questions réfléchies lors de vos conversations – et beaucoup d’entre elles.

Voici quelques exemples de formateurs en vente, Rick Roberge et Sean McPheat :

• "Comment cela s’est-il produit?"
• "Quelles sont les caractéristiques les plus importantes pour vous?"
• "En a-t-il toujours été ainsi?"
• "Comment ce produit devrait-il vous faire sentir?"
• "Zéro à mort, où est la résolution de ce problème?"
• "Quel est l’impact du problème sur le personnel de votre organisation/de vos clients ?"
• "Que faites-vous actuellement pour résoudre le problème?"
• "Dans un monde parfait, qu’aimeriez-vous voir se produire avec cela?"
• "Pouvez-vous me donner un exemple?"

Soyez curieux. Il est bon d’avoir une liste de questions préparées comme point de départ, mais vous n’avez pas à vous y tenir si la conversation prend une tournure inattendue. Les gens aiment parler d’eux-mêmes et de leurs situations, donc votre intérêt et votre curiosité authentiques les aideront à se réchauffer à vous.

Après avoir posé une question, taisez-vous et écoutez simplement. Écoutez vraiment ce que l’acheteur dit et n’attendez pas seulement votre tour pour parler. Ensuite, une fois qu’ils ont terminé leur pensée, communiquez-leur leur message, demandez-leur de vérifier si vous les avez bien compris et posez une question fournissant des éclaircissements supplémentaires.

Félicitations , vous venez de devenir un auditeur actif!

Non seulement une écoute attentive vous aide à maîtriser le problème, mais elle permet également au prospect de se sentir bien. Et si vous êtes vraiment à l’écoute, ils seront plus susceptibles de vous rendre la pareille lorsque vous aurez quelque chose à dire.

Assurez-vous de suivre ces informations dans votre (gratuit!) CRM, afin que toute votre équipe ait accès aux informations et que vous n’ayez pas à poser de questions répétées à votre acheteur.

7. Soyez conscient des bizarreries psychologiques.

Notre cerveau est câblé pour répondre à certaines situations de manière spécifique. Être conscient de ces astuces psychologiques peut vous aider à les exploiter à votre avantage.

Voici quelques-unes des bizarreries pertinentes pour les vendeurs:

• Effet d’ancrage: Les informations que nous recevons agissent d’abord comme une ancre par rapport à laquelle nous évaluons toutes les autres données.
• Effet leurre: Une troisième option peut parfois aider les gens à choisir entre deux possibilités.
• Effet rime comme raison : Les affirmations rimées semblent plus vraies que celles qui ne riment pas.
• Aversion à la perte: Nous réagissons plus fortement à la possibilité de perdre quelque chose que nous avons actuellement qu’à la possibilité de gagner quelque chose que nous n’avons pas.
• Règle de pointe: Les gens se souviennent de la fin et d’un point culminant d’une présentation plus vivement que toute autre section.
• Malédiction de la connaissance: Quand quelqu’un qui en sait beaucoup sur un sujet donné est incapable de se rapporter à quelqu’un qui n’est pas aussi familier.
• Biais de confirmation: Nous sommes plus susceptibles d’accepter des informations qui correspondent à nos croyances que des preuves contradictoires, aussi convaincantes soient-elles.

8. Approchez-les à leur niveau.

C’est génial quand un vendeur apporte sa personnalité unique à son processus de vente. Mais gardez à l’esprit que vous devez également faire attention à la personnalité de votre prospect et adapter votre approche en conséquence. Nos attributs personnels ont un impact sur la façon dont nous aimons être vendus et sur les informations que nous priorisons.

Voici une brève ventilation des quatre principaux types de personnalité et de leurs préférences:

• Assertif: Intéressé par les résultats et le résultat net.
• Aimable: Intéressé par les idées créatives et les visions d’ensemble.
• Expressif: Intéressé par les gens et la façon dont les idées affectent les autres.
• Analytique: Intéressé par les faits, les chiffres et les données.

Une fois que vous savez dans quelle catégorie votre prospect s’inscrit, jouez sur ses préférences et personnalisez votre message et votre présentation pour déterminer ce qui est le plus important pour lui.

9. Atteignez un point culminant émotionnel.

Il n’y a pas de décision purement rationnelle. Qu’on le veuille ou non, nos émotions colorent la façon dont nous traitons l’information et prenons des décisions. Dans cet esprit, les vendeurs qui font appel uniquement à la logique de leurs acheteurs se rendent un mauvais service.

Chaque message de vente, présentation et réunion doit parler aux émotions du prospect ainsi qu’à son esprit rationnel. Selon l’expert en vente Geoffrey James,les émotions suivantes ont un impact sur la prise de décision:

• Avidité
• Peur
• Altruisme
• Envie
• Orgueil
• Honte

Certains d’entre eux sont des sentiments désagréables que vous ne voulez pas que les acheteurs associent à vous ou à votre entreprise. Alors, assurez-vous d’utiliser une touche légère lorsque vous faites des appels émotionnels. De plus, n’essayez pas de faire ressortir tous ces sentiments – choisissez-en un ou deux qui résonneront et mélangez-les subtilement. (Lire: Essayez de ne pas mettre votre acheteur dans un verre d’émotion.)

10. Rappelez-vous, vous vendez à une personne.

Lorsque vous envoyez d’innombrables e-mails de sensibilisation chaque jour, il est facile d’oublier que les prospects sont des personnes. Mais ils le sont, et ils veulent être traités comme tels.

Utilisez-vous comme un test décisif - souhaitez-vous recevoir cet e-mail? Apprécieriez-vous ce message vocal? Sinon, il y a de fortes chances que votre acheteur ne le fasse pas non plus.

Il est important d’être professionnel dans la vente, mais il est également important d’être aimable. Les acheteurs ont une vie en dehors du travail, et les choses qui les passionnent n’ont rien à voir avec leur travail. Établissez un véritable rapport avec vos prospects en laissant la conversation dériver vers le personnel de temps en temps. Il n’est pas nécessaire que ce soit – et ne devrait pas être – toutes les affaires tout le temps.

Comment vendre n’importe quoi en ligne

1. Fournissez beaucoup de détails.
2. Communiquez la valeur du produit.
3. Créez une liste de diffusion.
4. Personnalisez autant de points de contact numériques que possible.
5. Créez un sentiment d’urgence.
6. Considérez où en est chaque prospect dans le parcours de son acheteur.
7. Utilisez la notation des prospects pour vous concentrer sur les prospects en ligne de grande valeur.

1. Fournissez beaucoup de détails.

Lorsque vous vendez en ligne, il est essentiel de fournir des informations détaillées sur le produit que vous vendez, que ce soit dans la rédaction d’une page de vente ou lors de votre envoi par e-mail. Quelles sont les dimensions du produit ? Est-ce qu’il vient dans différentes couleurs et tailles? Incluez des détails spécifiques afin que les prospects sachent exactement ce qu’ils achètent chez vous.

2. Communiquez la valeur du produit.

Les consommateurs en ligne ont des informations illimitées à portée de main, de sorte qu’ils peuvent facilement faire des achats de comparaison avec vos concurrents. Cela signifie que vous devrez être aussi communicatif que possible lorsqu’il s’agit d’établir votre produit ou service comme le bon choix.

Quelle valeur votre produit apporte-t-il au consommateur ? Et qu’est-ce qui le différencie de ses concurrents? Assurez-vous que le produit que vous proposez et son prix conviennent parfaitement au marché auquel vous vendez. Lorsque les prospects comprennent la valeur de votre produit, ils sauront qu’ils reçoivent un retour positif pour leur argent durement gagné.

3. Créez une liste de diffusion.

Comment communiquerez-vous les offres futures et les nouvelles versions de produits aux clients potentiels ou actuels? C’est là qu’une liste de diffusion peut être utile.

Incluez un bouton d’abonnement par e-mail ou utilisez un générateur de formulaire gratuit pour créer un moyen pour les visiteurs de s’inscrire directement à votre liste de diffusion. Au fur et à mesure que les gens convertissent vos offres et partagent vos e-mails avec vos amis, votre famille et vos collègues, votre liste de diffusion s’agrandira. Et le nombre de ventes suivra probablement.

4. Personnalisez autant de points de contact numériques que possible.

N’oubliez pas : même si vous vendez en ligne, vous vendez à une personne. Assurez-vous que votre site Web comparable à Shopbreizh.fr, vos pages de destination, vos formulaires, vos e-mails et vos boutons d’appel à l’action sont adaptés au public que vous essayez d’atteindre. Maintenir un aspect humain dans vos communications augmente la probabilité que les prospects s’engagent avec vous et votre produit.

Une fois qu’un visiteur du site Web « s’inscrit » à l’une de vos pages de destination, vous pouvez même utiliser les données que vous recueillez à son sujet pour encore plus de personnalisation, par exemple en incluant son nom dans la ligne d’objet d’un e-mail (même si vous comptez sur l’automatisation pour les envoyer).

5. Créer un sentiment d’urgence.

Une fois que vous avez communiqué la valeur de votre produit, comment encouragez-vous le prospect à acheter? Sans un appel de vente ou une conversation avec le prospect, il peut être difficile de communiquer pourquoi il devrait acheter maintenant. S’ils ne convertissent pas la première fois, il peut être difficile de les amener plus tard. Pensez à l’adage : Loin des yeux, loin du cœur.

Pour lutter contre cela, essayez d’offrir une offre ou une réduction d’une durée limitée. Par exemple:

• « Édition limitée [nom du produit] disponible jusqu’à épuisement des stocks. »
• « 30% de réduction, ce week-end seulement. »
• « Dernier jour! Achetez [nom du produit] et recevez un cadeau gratuit.

6. Considérez où en est chaque prospect dans le parcours de son acheteur.

Tous les visiteurs du site Web n’ont pas (encore) d’intention d’achat. Certains viendront sur votre site pour naviguer (comme un « lèche-vitrine »), et d’autres sont simplement à la recherche d’informations.

La dernière chose que vous voulez faire est de forcer une conversation de vente sur quelqu’un qui n’est pas prêt. En particulier pour les produits et services avec un long cycle de vente, il est préférable de les « nourrir » tout au long de leur parcours d’achat tout en restant en tête de liste.

Cela dit, approchez chaque prospect d’une manière appropriée à son parcours d’achatindividuel. Et vous pouvez obtenir de bons indicateurs de leur comportement sur le site Web.

Par exemple, s’ils téléchargent un ebook d’information, ils peuvent encore être à l’étape de la « collecte d’informations » et ne pas être prêts à parler aux fournisseurs. Cependant, quelqu’un qui visite une page de tarification et remplit ensuite un formulaire de contact doit être contacté par un vendeur dès que possible.

7. Utilisez la notation des prospects pour vous concentrer sur les prospects en ligne de grande valeur.

Le conseil ci-dessus semble être beaucoup de travail si vous avez un volume élevé de prospects provenant de votre site Web au format Shopbreizh.fr. La bonne nouvelle est qu’il existe un moyen de mettre cela en œuvre à grande échelle avec un score prédictif des prospects.

Le lead scoring est la pratique consistant à attribuer des valeurs de lead qui indiqueront la probabilité que le lead devienne une véritable opportunité de vente et se termine. Si vous avez déjà décrit les prospects comme froids, chauds ou chauds, vous avez fait du lead scoring à un niveau rudimentaire. Cependant, la différence entre cela et le lead scoring prédictif est l’utilisation de l’automatisation pour le faire sur l’ensemble de votre base de données de contacts et en utilisant des milliers de points de données.

En fin de compte, vous finissez par servir les meilleurs prospects à votre équipe de vente sans conjectures ni tâches administratives trop chronophages.

Bien que les conseils de vente ci-dessus puissent être appliqués à n’importe quoi, vous voudrez adapter votre approche selon que vous vendez un produit ou un service.

 

Comment vendre un produit

Les produits offrent souvent des solutions concrètes au problème d’un client. Bien qu’ils aient l’avantage d’un article tangible à mettre en valeur, la vente d’un produit ne doit pas être confondue avec la facilité. Les clients doivent toujours être convaincus de la raison pour laquelle ils devraient acheter votre produit plutôt que celui de quelqu’un d’autre.

1. Concentrez-vous sur les besoins de vos clients.

Comme indiqué précédemment, vous voudrez vous concentrer sur les points faibles du client et à partir de là, vous pouvez expliquer comment votre produit peut résoudre son problème. Les besoins du client doivent toujours être votre étoile polaire.

2. Mettez en évidence les caractéristiques attrayantes ou exclusives du produit.

Les produits donnent généralement aux clients quelque chose de tangible (à moins que son logiciel) qu’ils peuvent voir et toucher. Ils donnent également la possibilité aux clients de les comparer à d’autres produits similaires. Concentrez-vous sur les caractéristiques qui différencient votre produit de l’emballage. L’une de ces fonctionnalités améliore-t-elle les performances du produit ? Si c’est le cas, mettez-le en évidence et faites comprendre le point à vos prospects. Expliquez pourquoi les fonctionnalités de votre produit sont une amélioration par rapport à la concurrence et peuvent fournir de meilleurs résultats à vos clients.

3. Utilisez les démonstrations à votre avantage.

L’un des avantages de la vente d’un produit est qu’il est plus facile de montrer aux clients potentiels comment cela fonctionne. Faire une démonstration ou demander au client de l’essayer lui-même est un excellent moyen d’illustrer la valeur du produit. Les clients n’auront pas à deviner comment ils utiliseraient le produit ou ce qu’il fait réellement. Ils peuvent le voir en action.

Utilisez votre démonstration pour souligner la valeur du produit en temps réel et expliquer les avantages à vos clients potentiels. La plupart des gens qui achètent une nouvelle voiture veulent d’abord l’essayer avant de prendre une décision. Les personnes qui achètent un logiciel veulent voir l’interface et interagir avec elle avant de s’engager à acheter. Les démonstrations sont où vous pouvez vraiment laisser le produit briller.

Comment vendre un service

Bien que la vente d’un produit puisse sembler plus transactionnelle, souvent avec un achat unique, la vente d’un service nécessite plus de nuances. Sans produit tangible, vous devrez vendre aux clients potentiels la vision que votre service améliorera leur vie ou leur entreprise.

1. Concentrez-vous sur l’établissement de relations au lieu de vendre.

Cela peut sembler contre-intuitif, mais il est important de développer une relation avec vos clients potentiels. Il y a de fortes chances que les gens n’achètent pas dès que vous les rencontrez pour la première fois ou lorsqu’ils visitent votre site Web similaire à Shopbreizh.fr pour la première fois. Donc, vous ne devriez pas l’aborder comme donnant un pitch et vous avez terminé. Réfléchissez plutôt à la façon dont vous pouvez établir une connexion à long terme avec le client qui lui permet d’acheter votre service.

Vous devrez poser des questions pour trouver plus d’informations sur leurs besoins et leurs désirs. À partir de là, vous pouvez commencer à relier les points sur les attributs de votre service qui pourraient être les plus bénéfiques pour leurs problèmes spécifiques. Les clients doivent penser que vous avez leurs meilleurs intérêts à l’esprit avant d’acheter.

2. Tirez parti des témoignages de clients pour renforcer la confiance.

Lorsque les clients achètent un service, ils le font en fonction du succès potentiel qu’ils peuvent avoir en l’utilisant. Il n’y a pas de produit tangible vers lequel ils peuvent se référer. Donc, si vous avez des clients existants qui sont satisfaits de votre service, demandez-leur d’offrir un témoignage. Les témoignages peuvent vous aider à gagner la confiance de vos clients potentiels, surtout s’il s’agit d’une marque bien connue qui parle des avantages de l’utilisation de votre service.

Avec les témoignages, les acheteurs potentiels peuvent se voir dans vos clients satisfaits existants. Ils peuvent voir si leur organisation a un modèle d’affaires similaire et mieux comprendre comment votre service pourrait fonctionner pour eux. Les témoignages aident à établir la confiance avec les clients en établissant votre entreprise en tant qu’autorité ou expert dans le domaine, et les aideront à les persuader de vous choisir plutôt que d’autres fournisseurs de services.

3. Mettez l’accent sur les avantages de votre service.

Vous pouvez parler de l’excellence de votre service, mais si vous ne expliquez pas pourquoi les clients devraient l’acheter, vous perdez votre temps. Une fois que vous avez établi une relation avec des clients potentiels et compris leurs points faibles, communiquez comment l’utilisation de votre service résoudra leurs problèmes et éliminera les obstacles. Y a-t-il des processus que votre service peut simplifier ? L’utilisation de votre service leur permettra-t-elle d’économiser de l’argent ou du temps? Si c’est le cas, parlez-en et expliquez en détail comment.

La vente réussie d’un service dépendra en grande partie de la façon dont vous pouvez communiquer sa valeur aux clients potentiels. Vous devrez les aider à visualiser comment votre service améliorera leur vie ou leur entreprise.

Quelqu’un peut-il apprendre à vendre?

Et comment. Cela nécessite simplement le bon état d’esprit, ainsi que la volonté de pratiquer et de travailler sur votre approche jusqu’à ce que vous la compreniez correctement. L’auteur et « le plus grand vendeur du monde », Joe Girard, souligne dans son livre How to Sell Anything to Anybody, que les gens qui excellent dans les ventes ne l’abordent pas comme un arrangement transactionnel unique. Au lieu de cela, il dit que ceux qui « comprennent comment la vente peut être un processus continu qui ne se termine jamais, alors vous allez arriver au grand moment ». Une fois que vous voyez la vente comme un processus plutôt que comme une transaction, vous vous préparerez au succès.

Comment puis-je devenir bon à la vente?

La capacité de vendre n’importe quoi se résume à connaître votre acheteur et les méthodologies de vente critiques pour l’atteindre. La possibilité de vendre n’importe quoi en ligne peut se résumer à cela aussi... tout en utilisant différents canaux et technologies pour ce faire. Vous pouvez être très efficace à chacun en élaborant une stratégie de vente qui informe les tactiques dans lesquelles votre équipe investit.