Methodes des ventes.

En raison de la prolifération des supports marketing sur Internet, l’acheteur moderne ne dépend plus des vendeurs pour les informations nécessaires à la décision d’achat. Les vendeurs entrants voient la nécessité de personnaliser l’expérience de vente en fonction du contexte de l’acheteur.

Pendant ce temps, les équipes de vente entrantes reconnaissent qu’elles doivent transformer l’ensemble de leur stratégie de vente afin de servir l’acheteur.

Méthodologie des ventes entrantes

Les organisations de vente entrante utilisent un processus de vente personnalisé, utile et directement axé sur les points faibles des prospects tout au long de leur parcours d’achat.

Lors des ventes entrantes, les acheteurs passent par trois phases clés : la sensibilisation, la considération et la décision (dont nous discuterons plus en détail ci-dessous). Alors que les acheteurs passent par ces trois phases, les équipes de vente passent par quatre actions différentes qui les aideront à aider les prospects qualifiés à devenir des opportunités et éventuellement des clients : identifier, connecter, explorer et conseiller.

Il peut être utile d’avoir une compréhension approfondie de la façon dont les ventes entrantes diffèrent des ventes traditionnelles, nous en discuterons donc ci-dessous.

Comparaison des vendeurs existants aux vendeurs entrants

Anciens vendeurs

• Ne savent pas quels acheteurs sont actifs dans un parcours d’achat
• Utilisez la sensibilisation à froid et dirigez avec un argumentaire d’ascenseur générique pour vous qualifier sur le budget
• Passage en mode présentation lorsqu’un acheteur exprime son intérêt
• Livrez la même présentation à chaque fois et offrez des remises pour motiver les acheteurs à acheter sur leur calendrier

Vendeurs entrants

• Prioriser les acheteurs qui sont actifs dans un parcours d’achat
• Renforcez la confiance en participant aux conversations en ligne de l’acheteur et en menant avec des messages et des conseils personnalisés
• Passage en mode exploration lorsqu’un acheteur exprime son intérêt
• Personnaliser la présentation à chaque acheteur et ajuster le processus de vente à la chronologie de l’acheteur

Construire un processus de vente autour du parcours de l’acheteur

Pour mettre en œuvre une méthodologie de vente entrante, vous devez construire un processus de vente centré sur le parcours de l’acheteur et ses trois phases clés.

Quelles sont les étapes du modèle Inbound Sales ?

Les acheteurs passent par trois étapes lors des ventes entrantes : la sensibilisation, la considération et la décision.

Conscience

Au cours de la phase de sensibilisation, les clients identifient un défi ou un point douloureux qu’ils rencontrent actuellement dans leur vie quotidienne et pour lequel ils veulent trouver une solution et à quoi cela pourrait ressembler.

Il est essentiel d’avoir une compréhension complète de votre persona d’acheteur lorsque vous interagissez avec les acheteurs dans la phase de sensibilisation afin de comprendre comment ce que vous offrez répond à leurs besoins.

Considération

En considération, les acheteurs comprennent leur problème et veulent trouver une solution. Ils poursuivent différentes avenues ou offres qui résoudront leur défi unique.

En tant que vendeur, parler aux acheteurs à l’étape de la considération implique de comprendre les types de solutions qu’un prospect peut rechercher et les avantages et les inconvénients qu’il va peser. De plus, vous devez comprendre comment votre offre vous distingue de vos concurrents. Avoir ces informations vous permet de présenter plus facilement une proposition de valeur lorsque vous vous connectez avec des acheteurs.

Décision

L’étape de la décision est l’étape finale, car un acheteur a choisi une solution à son problème qu’il croit être la meilleure option possible pour répondre à ses besoins. S’ils choisissent votre produit, c’est parce que vous avez réussi à vous connecter avec eux, à leur présenter une proposition de valeur et à leur montrer que votre offre est la solution la mieux adaptée.

Au fur et à mesure que les acheteurs passent par les trois étapes des ventes entrantes, les vendeurs ont quatre actions distinctes qui reflètent le parcours de l’acheteur : identifier, connecter, explorer et conseiller. Ci-dessous, nous donnerons un bref aperçu de chaque action et discuterons de ce que les vendeurs doivent faire à chaque étape.

Les 4 actions de vente entrantes

1. Identifier

Identifier les bonnes opportunités d’affaires dès le départ fait souvent la différence entre une entreprise florissante et une entreprise en faillite. Savoir ce qu’il faut rechercher vous aide à créer un entonnoir de vente prévisible et évolutif, c’est pourquoi il est impératif d’avoir une compréhension approfondie du parcours de votre acheteur.

2. Connectez-vous

Les vendeurs entrants se connectent avec les prospects pour les aider à décider s’ils doivent prioriser l’objectif ou le défi auquel ils sont confrontés. Si l’acheteur choisit de le faire, ces prospects deviennent des prospects qualifiés.

3. Explorez

Lors de l’exploration, les vendeurs entrants visent à en savoir plus sur les objectifs ou les défis de leurs prospects qualifiés afin d’évaluer si leur offre convient. Au cours de cette étape, il peut également être utile d’apprendre les autres solutions qu’un prospect parcourt afin que vous puissiez mieux présenter une proposition de valeur qui vous distingue.

4. Conseiller

Lorsque vous conseillez, votre objectif final est de transmettre au prospect que votre solution est particulièrement bien placée pour répondre aux besoins de l’acheteur et l’aider à résoudre ses problèmes.

Discutons de la façon dont les différentes actions entrantes sont liées aux étapes du parcours de l’acheteur entrant.

Que faire à chaque étape du parcours de l’acheteur

1. Identifier : Étape de sensibilisation

En tant que représentant commercial, réussir à cette étape commence par reconnaître que la plupart des prospects sont déjà au stade de la sensibilisation du parcours de l’acheteur avant de s’engager avec vous.

Compte tenu de cela, il est important de :

• Mener des recherches : Tirez parti de la technologie pour vous aider à mieux comprendre vos acheteurs, comme la configuration d’alertes Google ou la demande d’introductions sur LinkedIn. Il est également important de concentrer vos efforts sur les acheteurs actifs.
• Priorisez les acheteurs actifs : Les acheteurs actifs doivent correspondre à votre persona d’acheteur idéal et prendre des mesures telles que fournir des informations de contact via un formulaire de conversion, ouvrir un e-mail de vente ou consulter des pages de produits.

2. Connexion : Étape de considération

Les ventes entrantes abandonnent la tradition des appels à froid et des messages vocaux avec des argumentaires génériques. Au lieu de cela, lorsque vous vous connectez avec des prospects à l’étape de la considération, vous souhaitez diriger avec des messages personnalisés au contexte de l’acheteur et à ce que vous avez appris à leur sujet au cours de la phase de sensibilisation, comme leur secteur d’activité, leur rôle, leur intérêt, leurs connexions partagées, etc.

Lors de la connexion, vous devez :

• Définir les personas : Comprenez le point de vue unique des personnes que vous essayez d’atteindre. Un moyen précieux de le faire est de segmenter votre marché en fonction des types d’entreprises que vous ciblez régulièrement et de définir les différents personas des différents types de personnes que vous ciblez.
• Définissez des séquences pour chaque persona : Comment allez-vous atteindre les prospects? Votre persona préfère-t-il être contacté par téléphone ou par e-mail ? Combien de fois allez-vous tendre la main avant d’abandonner? Vous souhaitez développer une stratégie de communication pour chacun de vos prospects en fonction de votre compréhension de qui ils sont.
• Définissez le contenu de chaque séquence : Les acheteurs en phase de connexion sortent tout juste de l’étape de la sensibilisation où ils viennent de décider de rechercher une solution à leurs besoins. Compte tenu de cela, votre objectif n’est pas de les vendre immédiatement sur votre produit ou de fournir une démo. Au lieu de cela, votre objectif lors de la connexion devrait être de fournir le bon contenu éducatif qui les aidera à en apprendre davantage sur leur problème et son lien avec votre offre.

Lorsque vous êtes prêt à initier une sensibilisation, commencez par des conseils ou un aperçu surprenant qui se rapporte directement à votre acheteur et qui est susceptible de capter son attention.

3. Explorer : Étape de l’examen

Lorsque vous explorez, vous voulez en savoir plus sur vos prospects, leurs défis et les solutions qu’ils explorent. Une fois que vous avez initié une connexion, guidez une conversation exploratoire qui vous donne plus d’informations sur votre prospect. Vous pouvez:

• Adaptez votre attention au défi des prospects : Les gens n’apportent généralement pas de changements à moins que quelque chose n’entrave leur processus. Utilisez l’ajustement de formulation petit mais puissant de « défis » au lieu de dire « problèmes ».

• Relier les objectifsaux défis : Interrogez les prospects sur leurs objectifs et sur ce qui les empêche. Écoutez la reconnaissance qu’ils n’ont pas de bonne solution et qu’ils ont peur de ne pas atteindre leurs objectifs.
• Partagez des plans qui correspondent à la chronologie du prospect : Présentez votre produit et montrez clairement comment il peut aider l’acheteur à résoudre son défi et à atteindre son objectif. Idéalement, vous aurez une proposition de valeur qui positionne de manière unique votre solution par rapport à vos concurrents.
• Discutez du budget : Le dernier aspect à comprendre est combien votre prospect investira dans une nouvelle solution. Essayez d’obtenir une compréhension complète de leur budget et du calendrier souhaité.  

4. Avis : Étape de la décision

Les vendeurs traditionnels s’en tiennent à un script générique et peuvent ne pas représenter leur offre comme une solution aux besoins spécifiques de leurs prospects.

Les vendeurs entrants parlent du désir du prospect de comprendre comment vos offres l’aideront spécifiquement avec ses points faibles, et non un argumentaire général. En tant que vendeur entrant, vous faites le pont entre le message générique sur le site Web au format Shopbreizh.fr de votre entreprise et les besoins uniques de votre acheteur. Voici quelques conseils supplémentaires :

• Fournissez un récapitulatif de ce que vous avez appris: Lorsque vous conseillez, vos conversations doivent commencer par reformuler où se trouve le prospect maintenant et les informations que vous avez acquises lors de vos discussions précédentes, telles qu’un défi que votre prospect a ou un objectif qu’il veut atteindre.
• Suggérer des moyens d’atteindre leurs objectifs: Créez une présentation personnalisée qui relie leurs objectifs et leurs défis à votre offre et montre exactement comment ils bénéficieront de votre service.
• Confirmez le budget, l’autorité et le calendrier : En fonction de ce qu’il faut pour configurer leur compte et mettre en œuvre votre solution, travaillez à rebours pour déterminer quand ils doivent signer votre contrat. Décrivez un échéancier qui respecte la date limite de l’acheteur.

Après avoir conseillé vos prospects, ils devraient être sur la bonne voie pour prendre une décision finale.

Une nouvelle méthodologie de vente

La méthodologie des ventes entrantes couvre chaque étape du parcours de l’acheteur parcouru sur la route de l’étranger au client et chaque action de vendeur correspondante. La nouvelle méthodologie reconnaît que les ventes entrantes ne se produisent pas seulement - vous le faites. Et, vous le faites en utilisant des outils qui vous aident à personnaliser le processus de vente pour attirer précisément les bons prospects, aux bons endroits, au bon moment dans leur parcours d’achat.