Ventes entrantes
Les ventes entrantes sont une méthodologie de vente moderne basée sur le fait que les clients sont plus en charge que jamais du parcours de leur acheteur et ont un accès rapide et facile aux informations dont ils ont besoin pour décider de faire une vente avant même de parler à un représentant commercial.
La génération de la demande et la génération de leads sont deux stratégies qui représentent une grande partie des ventes entrantes, mais qui sont souvent mentionnées de manière interchangeable bien qu’il s’agisse de deux pratiques différentes.
Dans cet article, comprenez ce que sont la génération de demande et la génération de leads, les différences entre les deux concepts et comment ils fonctionnent ensemble pour aider votre entreprise à se développer.
Qu’est-ce que la génération de la demande?
La génération de la demande est la façon dont votre entreprise atteint de nouveaux marchés et suscite l’enthousiasme du public pour ce que vous avez à offrir. Le processus vous aide à accroître la notoriété de la marque, à éduquer le public et à générer de la confiance.
Une façon courante d’utiliser la génération de demande pour attirer l’intérêt du public consiste à bloguer et à créer des ressources que votre public pourra utiliser pour l’aider à réussir.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de prospects est le processus d’augmentation de l’intérêt du public pour vos offres commerciales grâce au nurturing,avec l’objectif final de convertir les gens en clients après les avoir convaincus que ce que vous offrez les aidera à répondre à leurs besoins.
Certaines tactiques courantes de marketing de génération de prospects incluent l’utilisation de CTA avec des formulaires de génération de prospects pour obtenir les informations de contact du public et envoyer d’autres e-mails ou promouvoir des offres fermées avec des formulaires de capture de prospects sur les médias sociaux. De plus, les logiciels d’intelligence commerciale, comme ZoomInfo,vous permettent d’obtenir les coordonnées de prospects qui ont recherché du contenu lié à votre entreprise en ligne. Lorsque vous utilisez ce type de logiciel, vous savez que vos prospects sont qualifiés, car ils ont montré leur intention de trouver des informations liées à ce que votre entreprise offre.
Si vous êtes un utilisateur hubspot, ZoomInfo s’intègre à Sales Hub, ce qui vous permet d’importer des informations de contact et de suivre facilement vos prospects.
Il y a souvent une confusion entre la génération de la demande et la génération de plomb, et ci-dessous, nous passerons en revue les différences.
Qu’est-ce que la génération de demande par rapport à la génération de leads?
La génération de la demande vous aide à attirer votre public cible, et la génération de prospects vous permet de convertir des membres qualifiés en clients.
Bien que vous vous demandiez peut-être quelle stratégie est la meilleure pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux, aucune ne peut être utilisée exclusivement. La génération de la demande contribue directement à la génération de prospects, car vous ne pouvez pas nourrir des prospects qualifiés et les convertir en clients sans d’abord les attirer dans votre entreprise. Ci-dessous, nous passerons en revue quelques différences clés.
Différence entre la génération de leads et la génération de demande
Comme mentionné ci-dessus, la génération de la demande vous aide à croître et la génération de prospects vous aide à convertir. La différence la plus significative entre les deux concepts est que la génération de la demande est un haut de l’activité de l’entonnoir, tandis que la génération de prospects est un bas de l’activité de l’entonnoir.
Vous utilisez la génération de la demande pour sensibiliser les audiences à votre entreprise et les intéresser à ce que vous avez à offrir, et vous utilisez la génération de leads pour nourrir ces audiences et les convertir en clients.
Cependant, la génération de la demande a un impact direct sur la génération de prospects et vous aide dans vos efforts; Si vous avez utilisé avec succès le marketing de génération de demande, vous savez que les prospects que vous obtenez sont qualifiés et intéressés. (C’est l’une des principales raisons pour lesquelles vous ne devriez pas acheter de prospects.)
Comment la génération de la demande et la génération de plomb se rejoignent-elles?
En continuant avec l’exemple ci-dessus, votre tactique de marketing de génération de demande est le blogging. Vous attirez des prospects avec votre contenu, les éduquez et leur faites savoir qu’ils existent. Peut-être que ces prospects visitent votre blog, lisent un article, puis quittent votre page.
La prochaine fois qu’ils effectuent une recherche, ils trouvent un autre article de votre entreprise et se rendent compte que vous les avez aidés à répondre à leurs besoins. Vos efforts incluent le placement d’un CTA dans vos blogs où les visiteurs peuvent soumettre leurs informations, y compris leurs adresses e-mail.
Lorsque vous obtenez leur adresse e-mail, vos efforts de génération de leads incluent le développement d’e-mails, où vous partagez du contenu avec eux qui les convainc de devenir des clients payants.
À vous de jouer
Votre méthodologie de vente entrante doit utiliser à la fois la génération de la demande et la génération de prospects, car elles fonctionnent ensemble pour vous aider à développer votre entreprise et à stimuler les ventes. Si vous vous assurez que vos stratégies de génération de demande vous aideront à attirer des prospects qualifiés, vos tactiques de génération de prospects les nourriront en clients satisfaits.