Vendre suivant les clients

Aujourd’hui, le pouvoir dans le processus d’achat et de vente est passé du vendeur à l’acheteur. Le processus d’achat est transformé.

C’est pourquoi les ventes entrantes sont une base essentielle de toute stratégie d’équipe de vente réussie, car à mesure que le processus d’achat change, le processus de vente doit également se transformer.

Que votre processus de vente repose sur des prospects entrants ou une sensibilisation ciblée, que vous soyez une grande ou une petite entreprise, et que votre vente soit complexe ou simple, les ventes entrantes sont pertinentes. En effet, les ventes entrantes transforment la vente pour correspondre à l’acheteur autonome d’aujourd’hui, afin que les commerciaux puissent vendre comme les gens achètent.

Qu’est-ce que les ventes entrantes ?

Les ventes entrantes sont une méthodologie de vente personnalisée, utile et moderne. Les vendeurs entrants se concentrent sur les points faibles de leur prospect, agissent en tant que consultant de confiance et adaptent leur processus de vente au parcours de l’acheteur.

Les ventes entrantes commencent par attirer des prospects qualifiés grâce au marketing entrant, ce qui inclut l’utilisation du marketing vidéo, des médias sociaux et des blogs pour attirer des publics intéressés.

Ensuite, en tant que vendeur entrant, vous souhaitez vous connecter avec le prospect pour en savoir plus sur ses problèmes et ses défis. Cela peut vous aider à déterminer si votre produit ou service répond bien à leurs besoins.

Une fois que vous avez déterminé qu’il s’agit d’un bon ajustement, vous travaillerez avec le responsable pour explorer les domaines d’opportunité et expliquer comment votre solution peut l’aider à atteindre ses objectifs.

Au fur et à mesure que vous approfondissez la relation avec le prospect, écoutez activement ses préoccupations et exprimez un réel intérêt à l’aider à résoudre ses problèmes, vous serez en mesure de transformer des prospects qualifiés en clients et en défenseurs de la marque.

Et c’est tout cela sans perdre votre temps à présenter des ventes à des personnes qui n’ont pas d’intérêt ou de besoin pour votre produit ou service.

Ensuite, voici comment comprendre la différence entre les ventes entrantes et sortantes.

Ventes entrantes et ventes sortantes

Inbound est une stratégie de vente évolutive qui se concentre sur l’attraction de prospects intéressés dans votre entreprise et l’établissement de relations durables pour aider vos clients à réussir. Les tactiques de vente sortantes engagent des acheteurs potentiels qui peuvent ou non être intéressés par vos produits et services.

Essentiellement, avec l’inbound, vous attirez des clients intéressés en fournissant une valeur incomparable grâce à des supports de marketing entrant.

Avec une approche sortante, vous utilisez un entonnoir de vente pour vous présenter au plus grand nombre de personnes possible, ce qui peut potentiellement gaspiller vos efforts en vous engageant auprès de consommateurs qui ne sont pas intéressés par ce que vous vendez.

Pour comprendre la puissance des ventes entrantes,jetons un coup d’œil à quelques statistiques rapides:

• 76% des acheteurs sont prêts à avoir des conversations de vente sur les médias sociaux. (La source)
• Selon LinkedIn, 62% des clients B2B répondent aux vendeurs qui se connectent en partageant du contenu et des informations pertinentes pour l’acheteur. (La source)
• Interrogés sur le contenu de qualité, 65% des acheteurs B2B ont déclaré que le contenu informatif et facile à consommer est un facteur important dans leurs décisions d’achat. (La source)
• 41% des acheteurs B2B consultent 3 à 5 contenus en ligne avant d’interagir avec un vendeur. (La source)
• 74% des acheteurs d’entreprise effectuent plus de la moitié de leurs recherches avant de prendre une décision d’achat finale. (La source)
• La personnalisation peut aider à favoriser le succès des ventes internes. Lorsque le message et la ligne d’objet sont personnalisés, les e-mails ont un taux d’ouverture moyen de 5,9% et un taux de clics de 0,2%. (La source)
• Le courrier électronique est près de 40 fois plus efficace que Facebook ou Twitter lors de l’acquisition de nouveaux clients. (La source)
• Les commerciaux qui se concentrent sur la valeur qu’ils peuvent offrir à un client pendant les appels ont 96% plus de succès. (La source)

En comparaison, les ventes sortantes peuvent être plus difficiles à mettre en œuvre, d’autant plus qu’elles obligent les vendeurs à mener des activités de sensibilisation à froid auprès des personnes qui peuvent ou non être intéressées par votre produit ou service.

Cependant, il existe des cas dans lesquels les ventes sortantes sont incroyablement efficaces.

Par exemple, disons que vous vendez des logiciels éducatifs spécifiquement pour les écoles. Dans ce cas, vous pouvez appeler le surintendant d’un district scolaire et lui expliquer comment votre solution a déjà aidé d’autres écoles de la région environnante.

Même si la surintendante n’a pas exprimé d’intérêt en lisant vos articles de blogue ou en interagissant avec vos pages de médias sociaux, cela ne signifie pas qu’elle n’est pas intéressée – cela pourrait plutôt signifier qu’elle n’a pas de connaissances existantes sur les types de solutions que vous et vos concurrents offrez.

De plus, les ventes sortantes peuvent être une bonne occasion pour votre organisation d’exploiter de nouveaux marchés. S’il y a des prospects qualifiés qui n’ont pas entendu parler de votre entreprise, vous ne voulez pas les ignorer dans l’espoir qu’ils seront éventuellement attirés par l’inbound marketing. C’est là que les ventes entrantes et sortantes peuvent aider votre organisation de vente à atteindre ses objectifs.

Qu’est-ce qui est plus facile, les ventes entrantes ou sortantes?

Les ventes sortantes sont un processus plus difficile, et il peut être plus difficile de réussir avec la vente sortante. Avec les ventes sortantes, les vendeurs doivent prendre sur eux de mener des recherches, d’identifier les points faibles et d’appeler à froid un décideur avec un argumentaire qui décrit comment leur solution répondra aux besoins de cette entreprise - sans que cet acheteur ne démontre jamais son intérêt à parler avec un vendeur.

La vente à l’étranger prend également énormément de temps. Considérez, par exemple, comment il faut en moyenne 18 appels pour se connecter avec un acheteur. Et lorsque vous atteignez enfin l’acheteur, vous devez le convaincre que votre produit ou service lui convient, même s’il n’a jamais entendu parler de votre entreprise auparavant. Fondamentalement, vous partez de zéro.

La vente entrante, en revanche, est beaucoup plus facile à certains égards. Bien que la base initiale de l’inbound marketing puisse être difficile à construire – c’est-à-dire créer un site Web avec un classement SEO solide, écrire des articles de blog à forte conversion et étendre votre présence sur les médias sociaux pour atteindre de nouveaux publics – une fois la base établie, il est beaucoup plus facile pour votre équipe de vente de pitcher aux prospects qui ont déjà exprimé leur intérêt pour votre marque.

De plus, il est difficile de créer une stratégie de vente entrante solide, car cela nécessite que vos responsables des ventes créent une stratégie qui s’aligne sur le parcours de l’acheteur. Tout cela demande du temps, des efforts et du dévouement.

En termes simples, les ventes entrantes peuvent prendre plus de travail à l’avance, mais c’est finalement l’approche la plus facile une fois que vous avez créé une stratégie de vente entrante solide. La vente sortante est plus longue et plus difficile parce que vous vendez à des personnes qui n’ont pas exprimé d’intérêt pour votre marque.

Passons en revue quelques étapes tactiques pour vous aider à démarrer avec la vente entrante, ensuite.

Techniques de vente entrante

1. Définissez le parcours de votre acheteur.
2. Développer un processus de vente qui soutient le parcours de l’acheteur.
3. Identifiez votre persona d’acheteur idéal.
4. Dirigez avec un message de prospection utile et personnalisé.
5. Élaborez des questions personnalisées pour découvrir la douleur du prospect.
6. Faites une présentation sur mesure.

1. Définissez le parcours de votre acheteur.

Les équipes de vente traditionnelles construisent leur processus de vente autour de leurs propres besoins, et non de ceux de leurs acheteurs. Les vendeurs traditionnels concentrent leur énergie à « cocher les cases » que leur directeur des ventes leur a préparées au lieu d’écouter l’acheteur et de le soutenir tout au long du processus d’achat. En conséquence, le vendeur et l’acheteur se sentent mal alignés. De plus, ce processus égoïste offre une valeur minimale à l’acheteur. Les acheteurs ne veulent pas être prospectés, démos ou fermés. Ces étapes n’ajoutent aucune valeur à l’acheteur, car toutes les informations qu’il obtient lors de ces réunions peuvent être trouvées sans l’aide d’un représentant commercial.

Si les vendeurs ne peuvent pas ajouter de valeur au-delà des informations que les acheteurs peuvent trouver par eux-mêmes, l’acheteur n’a aucune raison de s’engager avec les vendeurs.

Les équipes de vente entrantes évitent ce problème en commençant par le parcours de l’acheteur. Avant même de décrocher un téléphone ou d’envoyer un e-mail, ils se font une priorité de comprendre le monde de leur acheteur.

Nous recommandons le cadre en trois parties suivant pour le parcours de l’acheteur :

Conscience

Au cours de la phase de sensibilisation, les acheteurs identifient un défi qu’ils rencontrent ou un objectif qu’ils veulent poursuivre, puis décident si cela doit être une priorité ou non. Afin de bien comprendre l’étape de sensibilisation de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes :

• Comment les acheteurs décrivent-ils les défis ou les objectifs visés par votre offre?
• Comment les acheteurs en apprennent-ils davantage sur ces défis ou objectifs?
• Comment les acheteurs décident-ils si le défi ou l’objectif doit être priorisé?

Considération

Au cours de l’étape de la considération, les acheteurs ont clairement défini leur défi ou leur objectif et se sont engagés à le relever. Ils évaluent différentes approches ou méthodes disponibles pour résoudre leur défi ou poursuivre leur objectif. Afin de bien comprendre l’étape de considération de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes :

• Quelles catégories de solutions les acheteurs étudient-ils?
• Comment les acheteurs perçoivent-ils les avantages et les inconvénients de chaque catégorie?
• Qu’est-ce qui différencie votre catégorie aux yeux de l’acheteur ?

Décision

Au stade de la décision, les acheteurs ont choisi une catégorie de solutions. Ils créent une liste d’offres et de fournisseurs spécifiques dans leur catégorie sélectionnée et décident de celui qui répond le mieux à leurs besoins. Afin de bien comprendre l’étape de décision de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes :

• Quelles offres les acheteurs évaluent-ils généralement?
• Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les offres disponibles ?
• Qu’est-ce qui différencie votre offre aux yeux de l’acheteur ?
• Qui doit être impliqué dans la décision? En quoi le point de vue de chaque intervenant sur la décision diffère-t-il?

Pour mettre tout cela en contexte, voici un exemple de parcours d’achat pour une société de recrutement fictive appelée Tyre Recruiting.

Disons que Tyre Recruiting compte 10 employés, qui sont tous des recruteurs en personnel, à l’exception de leur PDG. Tyre Recruiting aide les entreprises à trouver des vendeurs à embaucher. La société cible les entreprises américaines dans les secteurs de la technologie et des soins de santé avec moins de 100 millions de dollars de revenus.

Les recruteurs de Tyre Recruiting recherchent des entreprises qui correspondent à leur profil cible et convainquent l’entreprise d’embaucher le recruteur pour trouver des candidats à la vente. Le PDG de Tyre Recruiting décide d’utiliser la méthodologie de vente entrante pour piloter son processus d’acquisition de clients.

Voici le parcours parcouru par les clients de Tyre Recruiting lors de la sélection d’un cabinet de recrutement :

2. Développez un processus de vente qui soutient votre acheteur tout au long du parcours.

Une fois le parcours d’achat défini, l’étape suivante consiste à construire votre processus de vente. Contrairement aux équipes de vente existantes qui conçoivent d’abord leur processus de vente, les équipes de vente entrantes construisent un processus de vente après la définition du parcours d’achat. Ce processus de vente entrante accompagne l’acheteur tout au long de son parcours d’achat. En conséquence, les vendeurs et les acheteurs se sentent alignés tout au long du processus d’achat et de vente, et non en désaccord les uns avec les autres.

Afin de développer un processus de vente entrante, demandez-vous ce que vos vendeurs peuvent faire aux étapes de sensibilisation, de considération et de décision pour soutenir les acheteurs. Nous recommandons le cadre en quatre parties suivant pour votre processus de vente, ou la méthodologie des ventes entrantes:

1. Identifier
2. Relier
3. Explorer
4. Conseiller

Vendeurs entrants Identifiez les étrangers qui peuvent avoir des objectifs ou des défis qu’ils peuvent aider. Ces étrangers deviennent des leads.

Les vendeurs entrants Connectez-vous avec ces prospects pour les aider à décider s’ils doivent prioriser l’objectif ou le défi. Si l’acheteur décide de le faire, ces leads deviennent des leads qualifiés.

Les vendeurs entrants Explorez les objectifs ou les défis de leurs prospects qualifiés pour évaluer si leur offre correspond bien au contexte des prospects qualifiés. S’il s’avère que c’est un bon ajustement, ces prospects qualifiés deviennent des opportunités.

Les vendeurs entrants conseillent ces opportunités sur la façon dont leur offre est positionnée de manière unique pour répondre au contexte de l’acheteur. Si l’acheteur convient que l’offre du vendeur est la meilleure pour son contexte, ces opportunités deviennent des clients.

Voici le processus de vente hypothétique de Tyre Recruiting, mappé au parcours d’achat, pour Tyre Recruiting.

3. Définissez votre processus « Identifier ».

Au cours de l’étape d’identification, les vendeurs existants ne savent pas quels acheteurs sont actifs dans un parcours d’achat. Au lieu de cela, les anciens représentants identifient les acheteurs qu’ils jugent être un bon choix et commencent à appeler ces acheteurs au hasard.

Voici le problème: de nombreux acheteurs sont déjà entrés dans l’étape de sensibilisation du parcours d’achat avant de s’engager avec les vendeurs. Ces acheteurs actifs devraient être ciblés en premier, mais les vendeurs traditionnels ne parviennent pas à différencier les acheteurs actifs des acheteurs passifs.

Les vendeurs entrants sont en mesure de séparer les acheteurs actifs des acheteurs passifs, de sorte qu’ils concentrent leur temps sur les acheteurs qui sont déjà au stade de la sensibilisation du parcours d’achat. Ces acheteurs ont peut-être récemment visité le site Web de l’entreprise, rempli un formulaire, ouvert l’un des courriels du vendeur ou laissé un indice de leur besoin d’une autre manière.

Avant de pouvoir identifier les acheteurs potentiels, vous devez définir quels acheteurs vous pouvez aider et quels acheteurs vous ne pouvez pas. C’est ce qu’on appelle le profil d’acheteur idéal et définit quels acheteurs conviennent le mieux à votre offre et lesquels ne le sont pas.

Une fois le profil d’acheteur idéal défini, utilisez la hiérarchie suivante de sources de prospects pour hiérarchiser les prospects.

1. Prospects entrants : Les visiteurs de votre site Web qui fournissent leurs coordonnées via un formulaire de conversion et qui proviennent d’une entreprise qui correspond à votre profil d’acheteur idéal. Ne vous inquiétez pas si le contact n’est pas votre acheteur. Concentrez-vous sur leur entreprise.
2. Entreprises entrantes : Visiteurs anonymes de votre site Web provenant d’entreprises qui correspondent à votre profil d’acheteur idéal. Dans ce cas, vous avez le nom de l’entreprise mais pas d’informations de contact sur l’acheteur. Vous pouvez utiliser l’outil Prospects de HubSpot CRM pour identifier ces entreprises
3. Événements déclencheurs : Méfiez-vous des événements déclencheurs qui suggèrent qu’un acheteur est actif dans un parcours d’achat. Les événements déclencheurs hypothétiques comprennent les mentions sur les médias sociaux de votre entreprise ou d’un concurrent par des acheteurs potentiels, les médias sociaux mentionnent un mot-clé ou un hashtag aligné sur votre proposition de valeur, un message sur les médias sociaux ou un article de blog par un acheteur potentiel, ou un nouveau rôle ou un nouveau cadre embauché par l’entreprise.
4. Vente sociale : Investissez au moins quelques heures par semaine à publier du contenu, à répondre à des conversations pertinentes et à partager d’autres contenus qui pourraient intéresser votre acheteur. Cela permet non seulement de développer votre marque personnelle auprès de vos acheteurs, mais aussi d’identifier des pistes supplémentaires à poursuivre.
5. Connexions courantes : Des acheteurs passifs qui correspondent à votre profil d’acheteur idéal avec qui vous êtes connecté via des connaissances professionnelles, des amis personnels ou peut-être même de la famille.
6. Acheteurs passifs : En dernier recours, identifiez les acheteurs passifs qui correspondent parfaitement à votre profil d’acheteur idéal.

Dans tous les cas, enrichissez vos prospects identifiés avec des informations sur les intérêts et les données démographiques de l’acheteur.

4. Définissez votre processus « Connect ».

Au cours de l’étape Connect, les vendeurs existants concentrent leurs efforts de prospection sur les e-mails froids et les messages vocaux froids. Ces sensibilisations froides mettent en évidence le même argumentaire d’ascenseur générique et tentent d’inciter les acheteurs avec des offres à voir une présentation sur le produit du vendeur. Lorsque les vendeurs traditionnels obtiennent réellement des acheteurs au téléphone, la plupart des efforts sont consacrés à les qualifier sur la taille de leur budget et leur pouvoir de le dépenser.

Cependant, les acheteurs modernes ne comptent pas sur les messages des vendeurs pour en savoir plus sur les produits et services. Cette information est facilement disponible en ligne chaque fois que les acheteurs sont intéressés. Et les acheteurs modernes ne sont pas prêts pour une présentation à ce stade de leur voyage. Ils veulent avoir une conversation bidirectionnelle avec un expert qui peut les aider à définir leur objectif ou leur défi.

Lorsque les vendeurs entrants contactent les acheteurs, ils dirigent avec un message personnalisé au contexte de l’acheteur. Ce contexte peut être l’industrie, le rôle, les intérêts ou les relations communes de l’acheteur. Dans leur ouverture, les vendeurs entrants font une offre alignée sur l’étape de sensibilisation du parcours d’achat. Par exemple, les vendeurs entrants peuvent offrir une consultation gratuite ou un ebook sur le domaine que l’acheteur recherche.

Les vendeurs entrants se préparent au processus Connect en définissant leurs personas. Lors de la définition des personas, segmentez votre marché cible par type d’entreprise. Ensuite, identifiez les différents types de personnes que vous ciblez au sein de ces entreprises. Par exemple, vous pouvez segmenter les entreprises que vous ciblez par secteur, taille ou emplacement géographique. Vous pouvez segmenter les personnes que vous ciblez par rôle, titre, fonction ou comportements courants.

Dans notre exemple tyre Recruiting, l’entreprise compte six personas :

• Persona A : Vice-président des ventes dans une entreprise technologique
• Persona B : Directeur du recrutement dans une entreprise technologique
• Persona C : PDG d’une entreprise technologique
• Persona D : Vice-président des ventes dans une entreprise de soins de santé
• Persona E : Directeur du recrutement dans une entreprise de soins de santé
• Persona F : PDG d’une entreprise de soins de santé

Une fois les personas conçus, les vendeurs entrants décrivent leur stratégie de sensibilisation, ou séquences, pour chacun. La séquence de persona définit comment vous allez contacter l’acheteur (téléphone, e-mail, réseaux sociaux, etc.), quand vous allez tendre la main et à quelle fréquence vous allez tendre la main.

Enfin, les vendeurs entrants développent le contenu de sensibilisation pour chaque tentative de la séquence. Il est essentiel de personnaliser la sensibilisation au contexte de l’acheteur découverte au cours de l’étape d’identification.

5. Définissez votre processus « Explorer ».

Au cours de l’étape Explorer, les vendeurs existants passent en mode présentation dès qu’un acheteur exprime son intérêt. Mais les vendeurs traditionnels ne comprennent pas encore assez bien le contexte de l’acheteur pour offrir une présentation à valeur ajoutée. Parce que le contexte de l’acheteur est sous-développé, les vendeurs existants reviennent à des présentations génériques, décrivant les informations auxquelles les acheteurs ont déjà accès.

Les vendeurs entrants passent en mode exploratoire lorsqu’un acheteur exprime son intérêt. Les vendeurs entrants reconnaissent qu’ils n’ont pas le niveau de confiance et de compréhension avec l’acheteur pour livrer une présentation personnalisée. En fait, les vendeurs entrants ne sont même pas sûrs de pouvoir aider l’acheteur à ce stade.

Au lieu de cela, les vendeurs entrants tirent parti de l’intérêt initial de l’acheteur pour développer une confiance supplémentaire et découvrir les objectifs de l’acheteur grâce à une conversation exploratoire. Ils utilisent leur propre crédibilité pour approfondir les objectifs et les défis spécifiques de l’acheteur. En tant qu’experts, ils peuvent évaluer s’ils peuvent aider l’acheteur de manière plus efficace et plus approfondie que les prospects ne le peuvent eux-mêmes. Grâce à un positionnement de valeur approprié et à un processus de questionnement stratégique au cours de l’étape Explore, les vendeurs entrants guident les prospects pour tirer leurs propres conclusions quant à savoir si un produit répond à leurs besoins.

Les vendeurs entrants élaborent un guide exploratoire pour s’assurer que la discussion est efficace pour l’acheteur.

Voici un exemple de rubrique exploratoire que Tyre Recruiting utilise pour guider les conversations avec les acheteurs, ainsi que ce à quoi ressemblent ces étapes dans une vraie conversation de vente :

Établir des relations	Alors, dans quelle mesure connaissez-vous [Common Connection]? L’article que vous avez écrit l’autre jour était génial. Comment s’est-il comporté? Êtes-vous allé à l’événement de la chambre locale l’autre soir?
Récapitulatif de la conversation précédente	Comme nous en avons discuté lors de notre appel initial, vous n’êtes pas satisfait de votre site Web actuel. Vous et vos partenaires estimez que cela ne reflète pas fidèlement la portée, la qualité et l’impact de votre travail. Cela n’attire tout simplement pas de nouvelles recrues de premier ordre. Vous perdez des candidats parce que des entreprises plus petites, plus agiles et plus averties du Web sont trouvées en ligne à votre place. Leur marketing fonctionne. Mais le vôtre ne l’est pas. Vous interviewez des entreprises comme la nôtre pour comprendre comment vous pouvez résoudre ces problèmes et transformer votre site Web similaire à Shopbreizh.fr et votre blog en aimants de recrutement. Ce récapitulatif vous semble-t-il juste? Voulez-vous ajouter quelque chose?
Établir l’ordre du jour	En règle générale, j’aimerais faire l’objectif de cet appel pour déterminer comment je peux le mieux vous aider. J’ai travaillé avec des centaines de sociétés de services professionnels de taille moyenne comme la vôtre qui perdaient au profit d’entreprises plus averties en matière de numérique. Je peux certainement partager quelques conseils basés sur mon travail précédent avec eux. Mais je trouve que tout le monde est un peu différent, il est donc généralement logique pour moi d’obtenir plus de contexte autour de vos objectifs, d’autres défis auxquels vous avez été confrontés ou prévoyez de faire face, de tous les plans pertinents que vous avez en place, ainsi que des délais et d’autres contraintes que vous pourriez avoir. Êtes-vous à l’aise d’avoir cette conversation aujourd’hui?
Défis	Souvent, lorsque je parle avec des partenaires d’entreprises de soins de santé comme vous, ils ont un ou plusieurs des quelques défis à relever. La plupart se sont essayés au marketing Internet au fil des ans, mais n’ont jamais vraiment trouvé le succès. Ils sont fatigués de dépenser de l’argent sur le prochain objet brillant et de refaire leur site Web tous les deux ans sans aucun type de retour sur investissement mesurable. La plupart du temps, ils bloguent, mais n’en tirent pas vraiment beaucoup d’avantages. Et parfois, ils ont une entreprise Web qui fait de la publicité sur les médias sociaux, le référencement et le paiement au clic pour eux, mais ils ont l’impression que c’est une dépense gaspillée, car rien ne semble vraiment s’améliorer. Avez-vous déjà été confronté à l’un de ces problèmes?
Buts	Prenons un peu de recul. Maintenant que nous avons discuté des défis de la commercialisation de l’entreprise auprès des candidats à un emploi, est-il logique de parler de vos objectifs de recrutement? Souvent, nous pouvons travailler à rebours de vos objectifs pour trouver le bon plan. En tant qu’associé du cabinet, avez-vous des objectifs d’embauche spécifiques que vous êtes responsable d’atteindre? Avez-vous calculé exactement combien de candidats vous devez interviewer pour faire une bonne embauche? Avez-vous calculé le nombre de candidats que vous devez générer au cours d’une année pour atteindre ces objectifs? Y a-t-il d’autres objectifs que vous espérez atteindre avec vos efforts d’embauche?
Plans	Que faites-vous régulièrement maintenant pour vous aider à embaucher de nouveaux vendeurs? Qu’est-ce qui fonctionne bien? Qu’avez-vous essayé dans le passé qui n’a pas fonctionné? Qu’envisagez-vous de faire ensuite ? Que faites-vous pour obtenir plus de trafic vers votre page carrières? Est-ce que plus de gens dans votre entreprise peuvent contribuer au blog? Pouvez-vous le faire plus fréquemment? Y a-t-il des experts en la matière qui pourraient contribuer si quelqu’un les interviewait et écrivait ensuite des articles pour eux? Avez-vous envisagé d’externaliser une partie de l’écriture à des PME externes? Créez-vous du contenu optimisé pour se classer dans les moteurs de recherche ? Comment surveillez-vous et améliorez-vous les classements? Comment votre entreprise gère-t-elle les médias sociaux? Avez-vous pensé à faire de la publicité en ligne avec Google ou LinkedIn? Que faites-vous pour convertir une plus grande partie de votre trafic en prospects ? Vous deviez remplir un formulaire pour télécharger un de nos ebooks. Avez-vous envisagé de créer un ebook et de l’utiliser pour capturer des prospects sur votre site? Pourriez-vous faire un webinaire ou un séminaire? Offrir une consultation gratuite? Que faites-vous pour convertir les prospects en candidats ? Faites-vous un bulletin électronique maintenant? Nourrissez-vous les prospects en fonction du contenu qu’ils lisent sur votre site? Avez-vous un recruteur dédié à l’appel de leads ? Avez-vous plusieurs approches pour vous connecter avec eux? Est-ce que chaque partenaire et associé planifie du temps, puis passe des appels sur une base régulière? À quoi ressemble votre processus d’embauche? Comment suivez-vous votre entonnoir de candidat actuel? Avez-vous des réunions hebdomadaires pour examiner le pipeline et réfléchir à la façon dont vous pouvez faire avancer les transactions? On dirait que vous ne faites pas beaucoup de cela régulièrement. Est-ce parce que vous ne savez pas qu’il s’agit de pratiques exemplaires ou parce que vous ne pensez pas que tout cela est nécessaire? Avez-vous pensé à faire appel à une agence comme la nôtre pour vous aider à élaborer un plan d’embauche solide? Que diriez-vous d’une agence qui peut vous aider à exécuter cela ou même à en exécuter une grande partie pour vous? Cela aiderait-il si je vous montrait comment d’autres entreprises nous ont utilisés pour atteindre ou dépasser les objectifs d’embauche?
Chronologie	Que se passe-t-il si vous ne commencez pas à embaucher plus de vendeurs d’ici la fin de l’année? Avez-vous une date à laquelle vous devez atteindre X nombre de vendeurs dans le personnel?
Conséquences négatives	Si vous n’atteignez pas cet objectif, qu’arrive-t-il à l’entreprise ? Que vous arrive-t-il? Qu’arrive-t-il aux autres (votre patron, vos collègues, etc.)? Quelle est l’importance de surmonter ces défis pour votre entreprise?
Implications positives	Lorsque vous recommencerez à atteindre vos objectifs d’embauche dans les ventes, que ferez-vous ensuite? Lorsque vous n’aurez plus à vous soucier de perdre des embauches de vente au profit d’autres entreprises locales, comment vous sentirez-vous?
Autorité	Comment de telles décisions ont-elles été prises dans le passé? Qui doit être impliqué dans cette décision? Habituellement, lorsque mes clients prennent cette décision, les personnes suivantes doivent être impliquées: plusieurs associés, les associés qui dirigeront le travail en cours avec notre cabinet et l’associé qui gère le budget des services externalisés. Souvent, il y a un vote. Comment procédez-vous? Qui assume ces responsabilités pour votre entreprise?
Budget	Il semble que si vous n’augmentez pas le rythme d’embauche des ventes, vous courez le risque de réduire votre entreprise. Avec 25 employés sur la liste de paie, ce sera assez dévastateur pour la culture familiale que vous avez construite au fil des décennies. Vous courez également un risque personnel de ne pas pouvoir prendre votre retraite parce que vos jeunes associés peuvent quitter le navire pour rejoindre des entreprises en croissance où ils ont de meilleures chances de construire une carrière. Avez-vous un budget de côté pour éviter ces problèmes? Que prévoyez-vous d’investir à l’avenir pour être sûr à 100% que vous atteindrez vos objectifs? Si je devais revenir avec un plan qui prévoit que nous pouvons vous amener à cinq nouvelles embauches par trimestre, qu’est-ce que vous seriez prêt à investir maintenant?

6. Définissez votre processus « Conseiller ».

Au cours de l’étape Conseiller, les vendeurs existants livrent la même présentation et les mêmes études de cas à tous les acheteurs. Les vendeurs traditionnels pourraient faire une découverte légère des besoins des acheteurs - juste assez pour savoir qu’il pourrait y avoir de l’intérêt. Ensuite, ils reviennent au pilote automatique et livrent leur présentation générique.

Cependant, les acheteurs modernes ont déjà vu le contenu de cette présentation générique en ligne. Ils ont du mal à relier la proposition de valeur générique de l’entreprise à leurs défis spécifiques, et les vendeurs traditionnels ne parviennent pas à aider l’acheteur à établir ces liens.

D’autre part, les vendeurs entrants adaptent la présentation au contexte de l’acheteur, en tirant parti des informations recueillies lors de l’étape Connect. Au cours de la conversation exploratoire, les vendeurs entrants découvrent si l’acheteur peut être aidé, s’il veut son aide, s’il a besoin de son aide ou s’il donne la priorité aux objectifs que le vendeur est particulièrement bien placé pour aider.

En découvrant le contexte de l’acheteur et en adaptant la présentation en conséquence, les vendeurs entrants ajoutent une valeur énorme au parcours de l’acheteur au-delà des informations disponibles en ligne. Les vendeurs entrants servent de traducteurs entre le message générique trouvé sur le site Web comparable à Shopbreizh.fr de l’entreprise et la situation unique de l’acheteur.

Dans l’environnement de vente d’aujourd’hui, les vendeurs doivent se rendre compte qu’ils remplissent une fonction complètement différente de celle de leurs prédécesseurs. Les anciens vendeurs qui ne servent que de sources d’information se retrouveront dans l’incapacité de rivaliser avec les vendeurs entrants qui servent de traducteurs entre les informations génériques disponibles en ligne et les besoins uniques de l’acheteur. Entrez dans le monde moderne des ventes et commencez dès aujourd’hui avec les ventes entrantes en suivant le cours De ventes entrantes de HubSpot Academy.