Vente croisee

Le potentiel de revenus d'un client ne s'arrête pas immédiatement au point de vente. Il existe une multitude d'opportunités pour plus d'affaires au-delà de chaque achat initial - et les pratiques connues sous le nom de ventes croisées et de ventes incitatives peuvent vous aider à les exploiter.

Ici, nous allons examiner de plus près la vente croisée et la vente incitative, passer en revue la différence entre les deux, voir comment faire les deux et voir quelques exemples de ce à quoi ils ressemblent dans la pratique. Allons-y.

Qu'est-ce que la vente croisée ?

La vente croisée encourage l'achat de tout ce qui est associé au produit principal. Par exemple, si un client a déjà acheté un abonnement à votre outil marketing, la vente croisée encouragerait ce client à acheter un abonnement à votre CRM.

La vente croisée encourage l'achat de tout ce qui est associé au produit principal. Si votre entreprise propose un produit ou un service distinct qui peut compléter ou améliorer le fonctionnement de l'achat initial du client, la vente croisée peut offrir une excellente opportunité de générer des revenus supplémentaires.

Vente croisée d'un cheeseburger

Disons que vous travaillez dans une franchise de restauration rapide. Un client entre dans votre restaurant et commande un cheeseburger. Si vous vouliez les faire des ventes croisées, vous offririez des articles supplémentaires qui feraient un repas plus complet.

Par exemple, vous pourriez leur demander s'ils veulent une commande de frites ou une boisson. Dans ce cas, vous n'amélioreriez pas le hamburger lui-même - vous "construiriez" cet achat initial avec des produits complémentaires.

Exemple de vente croisée

Imaginez que vous travaillez pour une entreprise de technologie électronique qui vend une suite de logiciels d'automatisation pour aider les administrateurs universitaires. Vous proposez trois produits : un pour la planification des programmes, un pour la planification des cours et un pour les rapports académiques.

Vous êtes entré en contact avec une université qui a accepté d'acheter votre logiciel de planification de programmes d'études. Si vous souhaitez les vendre, vous pouvez leur présenter l'un de vos autres produits ou les deux, et expliquer comment ces programmes peuvent fonctionner ensemble pour faciliter la vie des administrateurs universitaires.

Dans ce cas, vous ne proposeriez pas une version mise à niveau du logiciel acheté par le prospect, vous lui vendriez des produits distincts qui peuvent se compléter dans l'intérêt d'atténuer leurs problèmes.

Qu'est-ce que la vente incitative ?

Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative encourage l'achat de tout ce qui rendrait l'achat supplémentaire d'un client plus cher avec une mise à niveau, une amélioration ou une option premium.

Avec la vente incitative, vous n'offrez pas de produits latéraux pour compléter l'achat initial de votre client - vous proposez une version améliorée ou premium du produit qu'il vient d'accepter d'acheter.

En bref, vous « empilez » sur un produit lors de la vente incitative - et non pas « construire autour » de celui-ci.

Vendre un cheeseburger

Examinons cela dans le contexte de l'analogie du cheeseburger que nous avons abordée dans la section précédente. Si vous essayiez de vendre un cheeseburger à un client, vous ne pousseriez pas les offres pour lui donner un repas plus complet – vous essaieriez de lui vendre un hamburger plus élaboré et plus cher.

Vous pouvez essayer de leur faire ajouter une galette supplémentaire ou quelques tranches de bacon moyennant des frais supplémentaires - ou vous pouvez leur parler d'une coupe de bœuf de meilleure qualité qu'ils pourraient choisir pour un petit supplément. D'une manière ou d'une autre, vous prendriez l'élément central qu'ils ont accepté d'acheter et vous le vendriez de manière à l'améliorer.

Exemple de vente incitative

Par souci d'un exemple plus pratique et réaliste, considérons une entreprise qui vend des logiciels d'automatisation des ventes aux petites et moyennes entreprises. Votre entreprise propose trois plans à plusieurs niveaux, chacun avec sa propre suite de fonctionnalités de plus en plus étendue.

Un représentant de l'entreprise travaille actuellement sur un accord avec une petite entreprise qui a accepté d'acheter la moins chère des trois options disponibles. Si le représentant voulait vendre son prospect, il vanterait probablement les caractéristiques pertinentes de l'option de niveau intermédiaire que l'option de niveau inférieur n'offre pas.

Disons que l'activité du prospect arrive à maturité au point qu'elle va s'appuyer davantage sur des prévisions précises dans un avenir proche. Dans notre scénario, le plan de niveau inférieur ne dispose pas des ressources de prévision fournies par l'option de niveau intermédiaire.

Dans cet esprit, le représentant peut essayer de vendre le prospect en soulignant que la mise à niveau vers l'option supérieure garantira que son entreprise est bien préparée pour créer facilement des prévisions précises et productives au fur et à mesure de son expansion.

Quelle est la différence entre la vente croisée et la vente incitative ?

La différence entre la vente croisée et la vente incitative est implicite dans leurs noms. La vente croisée s'ajoute à une vente en vendant des produits latéraux supplémentaires qui complètent l'achat initial. La vente incitative consiste à ajouter à un achat en vendant à un prospect une version améliorée ou améliorée du produit d'origine lui-même.

La vente croisée et la vente incitative sont souvent utilisées de manière interchangeable, mais différents scénarios avec différents clients peuvent nécessiter une approche spécifique plutôt qu'une autre.

Comment faire des ventes croisées et des ventes incitatives

Les ventes croisées et les ventes incitatives se produisent souvent au point de vente avec un vendeur - comme dans les exemples ci-dessus - mais les responsables de la réussite client peuvent également jouer un rôle dans l'un ou l'autre processus.

Les CSM peuvent effectuer des ventes croisées et incitatives lorsqu'ils détectent une opportunité plus tard avec un client, une fois qu'ils ont déjà acheté le produit initial.

Tout au long des échanges d'e-mails ou des conversations téléphoniques, les clients peuvent mentionner leur intérêt à se développer dans un secteur vertical différent ou à vouloir davantage de capacités avec le produit qu'ils utilisent, ce qui peut indiquer qu'ils sont prêts à entendre parler d'autres options. Vous trouverez ci-dessous nos meilleures pratiques pour apprendre à effectuer des ventes croisées et incitatives en tant que CSM :

1. Apprenez à connaître votre public.

Vous connaissez peut-être déjà les acheteurs , mais il est également important de connaître votre public une fois qu'il a déjà acheté votre produit. Utilisez des informations démographiques et psychographiques sur vos clients, ainsi que les commentaires des clients , pour créer des personas pour vos clients et comprendre leurs objectifs et leurs défis afin d'identifier les produits les plus utiles et les plus pertinents que vous pourriez faire des ventes croisées et incitatives.

2. Créez des parcours clients.

À l'instar de la première étape, tracez les parcours des clients pour identifier comment ils utiliseront votre produit et comment il les aidera à se développer. Lorsque vos clients arrivent au point où ils voient des résultats (grâce à votre produit), ils commenceront à en parler à d'autres personnes et à générer des références.

À ce stade du parcours client, ils seront probablement ravis d'entendre votre argumentaire de vente croisée ou de vente incitative et de gagner de l'argent supplémentaire pour votre offre supplémentaire.

Attendez qu'ils aient atteint ce stade avant d'essayer de faire des ventes croisées ou incitatives. Pendant la période après qu'ils viennent d'acheter votre offre - pendant qu'ils s'intègrent et avant qu'ils n'aient vu sa valeur - vous aurez du mal à leur vendre des produits ou des fonctionnalités supplémentaires.

3. Réfléchissez aux problèmes et proposez des solutions adaptées aux produits.

Avant même de passer un appel ou un e-mail et d'essayer de vendre à un client existant, prenez le temps d'examiner vos offres de produits et essayez de les aligner sur votre parcours client.

De cette façon, vous aurez une idée claire des défis communs auxquels vos clients sont confrontés - et exactement quels produits vous pouvez essayer de vendre croisé ou incitatif comme solution possible.

4. Pratiquez l'écoute active.

Vous pourrez peut-être faire des ventes croisées ou incitatives à vos clients à la volée lors d'un appel téléphonique ou d'un échange d'e-mails. Assurez-vous donc de perfectionner vos compétences d'écoute et de lecture actives pour les signaux que votre client pourrait être prêt à entendre votre offre .

Si le client mentionne qu'il souhaite des capacités étendues ou qu'il souhaite atteindre ses objectifs plus rapidement, le moment est peut-être venu de mentionner comment vos autres produits ou services peuvent l'aider à y parvenir.

3 exemples de ventes croisées et de ventes incitatives

Voici quelques exemples courants de ventes croisées et de ventes incitatives :

1. Représentants des ventes et responsables de la réussite client

Comme détaillé dans les exemples ci-dessus, les ventes croisées et les ventes incitatives se produisent au point de vente avec un vendeur, après qu'un client a utilisé un produit pendant un certain temps avec un responsable de la réussite client, ou à différents moments du parcours client.

Les commerciaux et les CSM peuvent également proposer des ventes croisées et des ventes incitatives de manière plus indirecte par e-mail en demandant aux clients de découvrir eux-mêmes les nouveaux produits ou services et en leur demandant de poser des questions au client.

2. Éducation du client

Les articles de blog et le contenu de la base de connaissances offrent également des moyens convaincants de démarrer le processus de vente croisée ou de vente incitative. Lorsque les clients recherchent des informations par eux-mêmes, que ce soit par le biais d'articles de la base de connaissances, de billets de blog ou de vidéos, les spécialistes du marketing et les CSM peuvent inclure une copie les informant des produits supplémentaires ou des mises à niveau qu'ils peuvent essayer d'améliorer encore leur expérience.

3. Boutiques en ligne

Avez-vous déjà passé du temps à faire des achats en ligne, puis avez-vous appris que « vous pourriez également être intéressé par » un autre article du site Web ? Cette tactique représente une autre forme de vente incitative ou de vente croisée.

Les sites Web de commerce électronique peuvent inciter à la vente incitative et à la vente croisée en fonction des produits sur lesquels le visiteur clique et sélectionne pour l'encourager à continuer à acheter davantage.

Renforcez vos ventes avec la vente incitative et la vente croisée.

Les ventes croisées et les ventes incitatives ne sont pas toujours simples. Faire l'un ou l'autre correctement demande du tact, un timing optimal, une conscience aiguë et de l'empathie. Si vous pouvez garder le pouls de ce que ressent votre client, avoir une idée des fonctionnalités ou des produits dont il a le plus à gagner et savoir quand il sera le plus réceptif à une offre supplémentaire, vous serez en mesure de vendre et faire des ventes croisées avec les meilleurs d'entre eux.

Code QR

Je n'oublierai jamais la première fois que j'ai dîné dans un restaurant après mon hibernation induite par la pandémie. Avant que je puisse demander un menu, la serveuse a fait un signe de tête vers un morceau de papier avec un code-barres dessus. "Ouvrez l'appareil photo de votre téléphone et scannez-le. Le menu devrait apparaître."

Les codes QR sont devenus monnaie courante presque du jour au lendemain - des boîtes de céréales et des panneaux d'affichage aux uniformes des employés . Avec une augmentation de 94% des interactions de 2018 à 2020, il est indéniable que les codes QR connaissent un renouveau épique dans un nouveau monde sans contact.

Explorons les origines du code QR, découvrons son fonctionnement et discutons des façons dont il peut actualiser votre stratégie marketing.

Table des matières

Qu'est-ce qu'un code QR ?

Codes QR statiques ou dynamiques

Comment fonctionnent les codes QR ?

Les Origines du QR Code [+ Son Renouveau 2020]

Codes QR pour le marketing

 

Qu'est-ce qu'un code QR ?

 

Abréviation de réponse rapide, les codes QR sont des codes-barres scannables qui stockent des données. Dans le domaine du marketing, ils sont couramment utilisés pour rediriger les utilisateurs vers des pages de destination, des sites Web similaires à Shopbreizh.fr, des profils de médias sociaux ou des coupons de magasin.

Par exemple, quelqu'un peut placer un code QR au dos de sa carte de visite pour vous diriger vers son profil LinkedIn. Un code QR sur un panneau d'affichage peut vous renvoyer vers une page de destination.

Les codes QR varient en termes de conception et de fonction et appartiennent principalement à l'une des catégories suivantes : statique ou dynamique.

Codes QR statiques ou dynamiques

Un code QR statique contient des informations qui ne peuvent pas être modifiées une fois qu'il est en ligne. Cela signifie que toute faute de frappe ou erreur vous obligera à en créer une toute nouvelle. La bonne nouvelle est que les codes statiques n'expirent pas. Ainsi, une fois le contenu défini, votre travail est terminé.

Les codes QR statiques sont idéaux pour stocker des informations fixes ou sensibles - pensez aux mots de passe Wi-Fi, aux numéros d'identification des employés ou aux codes d'accès. Mais ils ne sont pas très utiles si vous devez mettre à jour vos données régulièrement.

Les codes QR dynamiques vous permettent de modifier vos informations autant de fois que vous le souhaitez. C'est parce que les informations ne sont pas ancrées dans le code lui-même. Au lieu de cela, il redirige les utilisateurs vers une URL spécifique qui peut être modifiée à tout moment. Par exemple, un restaurant peut rediriger les utilisateurs vers un menu sur son site Web de type Shopbreizh.fr .

L'un des principaux avantages des codes QR dynamiques est la possibilité de collecter des métriques de numérisation. Bien que vous ne puissiez pas accéder aux informations personnelles des utilisateurs, vous pouvez voir l'heure, l'emplacement et l'appareil utilisé pour chaque analyse. Et en tant que spécialistes du marketing, nous savons que ces mesures sont cruciales pour évaluer l'efficacité d'une campagne.

Comment fonctionnent les codes QR ?

Un code QR fonctionne de la même manière que les codes-barres du supermarché. Chaque code QR se compose de carrés noirs et de points qui représentent différentes informations. Une fois scanné, le motif unique sur le code-barres se traduit par des données lisibles par l'homme. Cette transaction se produit en quelques secondes.

Les utilisateurs doivent scanner le code avec un lecteur ou un scanner QR, bien que de nos jours, la plupart des gens scannent les codes QR avec des smartphones. Si votre téléphone n'en a pas la capacité, il existe de nombreuses applications gratuites pour la numérisation QR, telles que NeoReader et QuickMark Barcode Scanner .

Les Origines du QR Code [+ Son Renouveau 2020]

Inventé en 1994 par Masahiro Hara, ingénieur en chef de Denso Wave , l'objectif initial du code QR était de suivre les véhicules et les pièces se déplaçant dans la chaîne de montage.

Bien qu'il s'agisse d'une invention du milieu des années 90, le code QR n'a pas pris de l'ampleur avant l'ère des smartphones. Mais même alors, les utilisateurs devaient télécharger une application tierce pour scanner les codes. Une véritable percée a eu lieu en 2017 lorsqu'Apple a intégré un lecteur QR dans ses téléphones, et d'autres fabricants ont rapidement emboîté le pas.

Grâce à l'accessibilité, une nouvelle vague de battage médiatique a suivi, puis s'est rapidement dissipée lorsque l'intérêt des spécialistes du marketing sont tombés au bord du chemin. C'est-à-dire jusqu'en 2020. Vous pouvez probablement deviner où je veux en venir.

Aux États-Unis seulement, 11 millions de foyers ont scanné un code QR en 2020, un bond significatif par rapport aux 9 millions de 2018.

Alors que la pandémie de COVID-19 bat son plein, le code QR a offert aux entreprises un nouveau moyen de communiquer avec les clients dans une société soudainement sans contact. De l'hôtellerie à la restauration en passant par la vente au détail et la fabrication, diverses entreprises les ont utilisées pour la première fois.

Et pour les spécialistes du marketing, les codes QR peuvent stratégiquement combler le fossé entre les médias hors ligne et en ligne. Ils se sont rapidement transformés en boutons d'appel à l'action dynamiques et bidimensionnels, fonctionnant comme des véhicules pour engager les clients, inspirer l'action, générer du trafic et partager des informations sans avoir à investir beaucoup d'argent.

Alors, les codes QR sont-ils là pour rester ? Qu'ils aient ou non gagné une place permanente dans un monde post-pandémique fait toujours l'objet d'un débat, mais on ne peut nier son incroyable parcours depuis ses débuts sur la chaîne de montage.

Voici quelques façons d'utiliser les codes QR pour actualiser vos stratégies marketing.

Codes QR pour le marketing

1. Les codes QR peuvent vous aider à vous démarquer.

Différencier votre entreprise de vos concurrents est certainement une leçon de marketing 101. S'ils sont utilisés correctement, les codes QR peuvent aiguiser la curiosité de vos clients et prospects. Profitez de cette opportunité pour lier des codes QR à des offres exclusives ou à du contenu précieux pour mener cette curiosité jusqu'à une vente.

Par exemple, consultez SparkPlug Coffee qui a organisé un concours où les utilisateurs pouvaient entrer en scannant un code QR.

 

2. Les codes QR vous permettent de cibler les consommateurs en déplacement.

Détaillants, ne souhaiteriez-vous pas qu'il existe un moyen d'interagir avec les clients en déplacement ? Intégrez des codes QR dans la signalétique de votre magasin et d'autres publicités imprimées. Que vous fournissiez des coupons pour faire vos achats en magasin ou un moyen simple de vous inscrire à votre newsletter, les codes QR permettent aux clients et prospects d'accéder rapidement à vos informations sur leur téléphone.

 

REI , un détaillant de vêtements de sport de plein air, avait installé cette affiche sur la porte d'entrée de l'un de ses magasins pour susciter l'intérêt pour son programme d'achat fréquent. Au lieu d'appeler le programme, ils se sont concentrés sur l'avantage (dividendes) et ont fourni un code QR lié à une liste de produits que les gens pouvaient acheter avec leurs dividendes.

3. Les codes QR rendent la vie réelle interactive comme le Web.

De nombreuses entreprises réorientent leur temps et leur budget vers la publicité numérique, qui est plus interactive et plus facile à suivre que la publicité traditionnelle.

Les codes QR ajoutent un composant interactif en transformant le contenu statique en boutons d'appel à l'action dynamiques. Qu'il s'agisse de demander aux clients de laisser un avis Google ou de les rediriger vers une page Facebook de marque, vous disposez de nombreuses options pour engager les clients.

Même les musées, les bibliothèques et les parcs utilisent les codes QR pour donner vie aux présentoirs et aux bancs de parc. Découvrez cet exemple du Whitney Museum of American Art à New York :

 

4.Les codes QR sont gratuits et faciles à configurer.

Les entreprises peuvent accéder à plusieurs ressources qui leur permettront d'insérer une URL de page de destination et de créer un code QR qui dirigera les utilisateurs vers cette URL d'un simple clic.

Des sites comme QRCode Monkey et Flowcode vous permettent de configurer des codes QR en quelques minutes et vous fournissent les formats d'image appropriés à utiliser dans vos conceptions.

Les codes QR ont certainement un moment dans la sphère marketing. Si vous envisagez de les ajouter à votre stratégie, n'oubliez pas que la meilleure pratique consiste à créer de la valeur. Assurez-vous que chaque code mène à une source de valeur, comme un coupon ou une promotion, et nécessite le moins de clics possible.

Startup

Quand vous entendez le mot startup , quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit ? Une entreprise technologique sophistiquée basée dans la Silicon Valley ? Une entreprise de produits physiques décousue qui passe des nuits blanches dans le garage de quelqu'un ? Peut-être pensez-vous aux fondateurs et inventeurs qui présentent sur Shark Tank .

Les startups signifient différentes choses pour différentes personnes. C'est la beauté du concept - c'est entièrement à vous de décider comment vous voulez formuler, définir et développer votre startup.

Mais ce qui n'est pas nécessairement personnalisable, c'est la voie du succès. Chaque startup a besoin d'une idée validée, d'un financement suffisant et d'une longue liste de clients. Vous ne savez pas comment les atteindre ? C'est pourquoi nous avons créé ce guide.

Ci-dessous, nous expliquerons comment valider votre idée, obtenir le financement nécessaire et développer votre clientèle. Nous couvrirons également quelques difficultés courantes de démarrage et comment les surmonter. Utilisez les liens des chapitres ci-dessous pour parcourir, ou continuez à lire pour plonger.

 

1. Qu'est-ce qu'une startup ?

2. Qu'est-ce qu'une startup à un stade précoce ?

3. Types de startups

4. Comment lancer une startup

5. Luttes de démarrage courantes

6. Ressources de démarrage

 

Qu'est-ce qu'une startup ?

Une startup est une nouvelle entreprise créée pour résoudre un problème pour un public cible. Le terme startup fait référence à une entreprise entrepreneuriale conçue pour évoluer rapidement et financée par le biais de l'amorçage, du capital-risque ou d'autres moyens.

 

Les startups passent par de nombreuses étapes de développement. Les entreprises les plus courantes auxquelles les gens pensent lorsqu'ils entendent l'expression « entreprise en démarrage » sont les jeunes entreprises en démarrage.

 

Qu'est-ce qu'une startup en démarrage ?

En règle générale, une startup en phase de démarrage est une entreprise avec un produit ou un service qui n'a pas été mis sur le marché car il est encore en phase de test. L'entreprise peut également ne pas être en mesure de payer ses quelques employés car ils continuent de collecter des fonds (ce qui peut inclure des prélèvements sur des fonds personnels, des réseaux personnels et professionnels et/ou des accélérateurs).

 

Non seulement les premières startups attendent un financement, mais pourraient également travailler sur le développement de la recherche, le développement commercial de produits, les études de marché, etc. En raison du fait qu'elles sont si tôt dans le processus et confrontées à l'incertitude, les startups en démarrage sont considérées comme l'étape la plus risquée de la feuille de route des startups.

Feuille de route de démarrage

Démarrer une startup n'est pas un chemin linéaire, mais avoir un plan peut clarifier le chaos. De nombreux entrepreneurs commencent leur entreprise avec une feuille de route de démarrage, qui peut prendre la forme d'un document ou d'un modèle avec les objectifs et les attentes de l'endroit où une entreprise a été et où elle se dirige pour l'avenir. Le processus de planification peut commencer par une vue d'ensemble de haut niveau pour garder la vue d'ensemble ou l'objectif final au premier plan des opérations.

Étant donné que chaque entreprise est différente, il n'y a pas deux feuilles de route qui se ressemblent, mais il existe de nombreux types de feuilles de route à explorer lors de la conception de la vôtre.

Que vous envisagiez de lancer une startup en phase de démarrage ou que vous ayez besoin d'élaborer un plan stratégique pour une entreprise existante, vous devrez d'abord identifier à quel type de startup votre entreprise appartient. De cette façon, vous pouvez adapter votre stratégie en conséquence et lancer un lancement réussi (que nous aborderons plus en détail sous peu).

 

Types de startups

1. Démarrage d'entreprise de petite à moyenne taille
2. Démarrage social
3. Démarrage de grande entreprise
4. Démarrage évolutif
5. Démarrage acquérable/achetable
6. Startup lifestyle

 

Examinons brièvement ce qui rend chacun de ces types de démarrage unique.

1. Petites et moyennes entreprises en démarrage : une entreprise en démarrage qui maintient des revenus, des actifs et un effectif ne dépassant pas 2 000 employés.
2. Startups sociales : une startup qui développe, finance et met en œuvre des solutions pour des solutions sociales, culturelles et environnementales.
3. Grandes entreprises en démarrage : Entreprises créées avec l'intention d'innover et de faire des vagues substantielles dans leur industrie.
4. Start-ups évolutifs : entreprises formées pour évoluer énormément au fil du temps pour devenir des entreprises rentables à forte croissance.
5. Startups acquérables/achetables : Startups avec peu de capital mais un développement rapide, créées pour être vendues à de plus grandes entreprises.
6. Startups lifestyle : startups créées pour se concentrer sur les comportements et les activités (ou le « style de vie ») qui passionnent les fondateurs – et leur public cible.

Gardez à l'esprit qu'une startup peut appartenir à plusieurs de ces catégories plutôt qu'à une seule exclusivement.

En plus de ces types de startups, vous avez probablement aussi entendu l'expression lean startup . La méthodologie Lean Startup fait référence aux processus de développement et de croissance conçus pour minimiser le besoin de financement ainsi que les risques de marché. Ce processus permet d'économiser un temps et des ressources précieux, deux atouts que les startups ne peuvent pas se permettre de gaspiller.

Quel que soit le type de startup, plus de 90 % d'entre elles échouent. Et bon nombre de ces échecs sont causés par des problèmes de trésorerie et de gestion.

Au lieu de résoudre ces problèmes à la dure, notre Startup Growth Playbook (ainsi que les conseils ci-dessous) peut vous aider à éviter certains de ces problèmes avant qu'ils ne surviennent.

Guide de démarrage étape par étape pour lancer une entreprise prospère

Lancer une startup n'est pas un processus linéaire. Certaines étapes en prédéterminent d'autres, mais peuvent être source de confusion parmi toutes les pièces mobiles. Cette section décrit les différents rayons qui composent la roue de démarrage proverbiale.

1. Déterminez le type de démarrage souhaité.

La première étape du lancement d'une entreprise en démarrage réussie vous oblige à créer une base solide - cela est essentiel pour votre capacité à développer et à faire évoluer efficacement votre entreprise. Pour ce faire, déterminez dans lequel des six types de startups votre entreprise s'inscrit.

 

Les questions à vous poser pour déterminer le type d'entreprise que vous souhaitez démarrer sont :

• Voulez-vous développer votre entreprise ou en maintenir une petite locale ?
• Voulez-vous rendre public votre entreprise?
• Vous souhaitez conserver votre entreprise ou éventuellement la vendre ?

Une fois que vous aurez affiné vos options à travers cette étape, le reste du processus deviendra plus clair car vous connaîtrez les intentions de votre entreprise.

2. Choisissez votre stratégie.

Tenez compte de divers facteurs tels que la stratégie et la structure juridique de votre entreprise. Ces facteurs différeront selon le secteur vertical que vous choisissez.

Par exemple, si votre entreprise propose des conseils financiers, vous devrez apprendre quel type de logiciel est le mieux adapté pour gérer les données des clients. Cela pourrait inclure une stratégie basée sur l'obtention de la licence de conseil en investissement appropriée, en donnant à votre entreprise une LLC, et si vous devez former une équipe si la portée de votre entreprise est plus qu'un professionnel peut maintenir.

Une fois que vous avez choisi ces idées pour votre startup, il est temps de valider le produit ou service que vous souhaitez vendre.

3. Menez une étude de marché pour votre produit ou service.

Vous avez une entreprise — maintenant vous avez besoin d'une idée. Disons que vous en avez un excellent. Boîtes d'abonnement pour animaux de compagnie, tablettes de dentifrice ou espace de coworking pour l'entretien de votre voiture… quelle que soit votre idée, vous en avez une. Vous l'avez nommé et expliqué comment il résout un problème auquel les clients sont confrontés. Et vous en êtes ravi.

Mais cela n'a pas d'importance… pas autant que l'enthousiasme de vos clients à ce sujet. Idéalement, assez excité pour payer.

En discutant avec vos clients potentiels et en comprenant leurs désirs, leurs besoins et leurs attentes, vous pouvez éviter d'investir dans des produits ou des services qui ne les intéressent pas. Il en va de même pour la recherche de concurrents. C'est ainsi que les startups évitent de gaspiller des ressources - en s'assurant que leur idée et leur produit seront bien reçus avant de prendre le temps et l'argent pour le créer.

Comment pouvez-vous faire la même chose ? En réalisant des études de marché .

L'étude de marché est un must lorsqu'il s'agit de créer une startup. C'est un outil inestimable pour vous aider à exécuter des tâches telles que :

• Définissez et engagez votre public cible pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez mieux résoudre leurs problèmes.
• Analysez vos concurrents, recherchez leur produit ou service, leur structure de prix, leur messagerie et leur proposition de vente unique (USP) pour mieux comprendre comment vous pouvez vous démarquer.
• Formulez votre énoncé de positionnement pour votre produit et votre marque .
• Alimentez votre stratégie de mise sur le marché pour décrire précisément comment vous présenterez votre produit ou service à votre marché cible.

4. Obtenir un financement de démarrage.

Maintenant, parlons argent. Saviez-vous que la grande majorité des startups sont financées par leur(s) fondateur(s) ou par leurs amis et leur famille ? C'est ce qu'on appelle l' amorçage , lorsque le propriétaire paie ses dépenses professionnelles.

L'amorçage est un travail difficile. (Vous vous souvenez quand nous avons dit que 90 % de toutes les startups échouent ?) Être financé par des investisseurs extérieurs ne facilite pas nécessairement les choses non plus… étant donné que 75 % des startups financées échouent .

Mais cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas obtenir de financement. Si c'est bien fait, travailler avec des investisseurs peut vous rapporter plus que de l'argent - cela peut également fournir des liens, des conseils et un mentorat.

Il existe plusieurs façons de collecter des fonds pour votre startup - lisez la liste suivante pour déterminer celle qui pourrait fonctionner pour votre situation commerciale.

Financement de l'incubateur

Les incubateurs aident les startups à accélérer leur croissance en soutenant la formation en gestion, les bureaux, le capital, le mentorat et les connexions réseau.

Les incubateurs peuvent être parrainés par une variété d'organisations : des entreprises à but lucratif, des organisations à but non lucratif, des établissements universitaires et même des organisations de développement communautaire et économique. Les incubateurs peuvent également être organisés par industrie, niche ou emplacement - certains peuvent travailler spécifiquement avec des startups de technologie financière ou agricoles tandis que d'autres n'acceptent que les startups du Kansas.

Toutes les startups ne conviennent pas à un incubateur. L'ajustement dépend du capital et des besoins physiques, de la taille, de l'emplacement et du montant de capital que vous êtes prêt à abandonner. Quoi qu'il en soit, pour les nouvelles startups, les incubateurs valent la peine d'être examinés.

(Découvrez les différences entre les incubateurs et les accélérateurs ici .)

Financement de capital-risque

Le capital-risque (VC) est un capital-investissement (argent) accordé à des startups qui présentent un potentiel de croissance élevé à long terme. Cet argent est fourni par des capital-risqueurs qui dirigent ces sociétés ou fonds spécialisés.

Le capital-risque est souvent un scénario de concessions mutuelles : les investisseurs en capital-risque donnent de l'argent et prennent des fonds propres, gagnant ainsi une place à la table des décisions de l'entreprise. Certaines startups apprécient la voix supplémentaire ; d'autres non. Des outils tels que les tables de capitalisation ( tables de capitalisation) peuvent vous aider à comprendre vos capitaux propres et à gérer votre propriété.

Sous l'égide du VC se trouvent également les investisseurs providentiels, qui sont des particuliers fortunés qui sont également eux-mêmes des entrepreneurs. Les investisseurs providentiels cherchent souvent à financer des startups dans le même secteur que le leur, et ils « co-investissent » parfois avec un autre investisseur providentiel ou un groupe d'investisseurs.

(Fait amusant : Dharmesh Shah de HubSpot est un investisseur providentiel dans plus de 60 startups.)

Financement participatif

Le financement participatif consiste à collecter des fonds auprès de vos futurs clients et fans. C'est un excellent moyen d'obtenir des capitaux propres sans renoncer à la propriété, bien que le financement participatif n'offre pas le même niveau de mentorat et d'éducation que les incubateurs ou les investisseurs en capital-risque.

Le financement participatif est également précieux pour plus que la collecte de fonds. Le financement participatif augmente la notoriété de votre marque et de votre produit, commercialise votre marque auprès d'un nouveau public et valide intrinsèquement vos idées de produits ou de services.

Lancez- vous sur des sites de financement participatif comme Fundable , Crowdfunder et WeFunder . Si vous faites du financement participatif pour un produit, consultez Kickstarter et Indiegogo .

5. Développez votre clientèle.

Les startups évoluent rapidement car elles ciblent les bons clients et s'efforcent continuellement de développer leur clientèle.

comment font-ils ça? La réponse est le piratage de croissance , un terme sophistiqué pour utiliser des stratégies créatives, innovantes et peu coûteuses pour aider à atteindre une croissance exponentielle des utilisateurs.

À première vue, le piratage de croissance peut sembler écrasant et intimidant. Mais si vous avez déjà testé un aspect de votre stratégie marketing - une ligne d'objet d'e-mail, un format de formulaire Web ou une copie de médias sociaux - vous avez essayé le piratage de croissance sans même le savoir.

Les startups peuvent également se développer de manière organique. Ce processus fait référence à la croissance réalisée par des initiatives internes par rapport au financement externe et/ou aux acquisitions. Quelques exemples de croissance organique incluent le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux, l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), les relations publiques, la publicité payante et le marketing par e-mail.

Guide de démarrage des petites entreprises

Maintenant, pour les rêveurs qui veulent une petite entreprise ou une activité secondaire, les étapes sont toujours les mêmes, sauf que vous ne penserez pas à évoluer aussi loin. Les différences pour les petites entreprises peuvent inclure :

• Intention de croissance : les propriétaires de petites entreprises en démarrage ne chercheront pas à démarrer une entreprise pour rivaliser avec de grands concurrents ou pour avoir un grand nombre d'employés. Les risques sont beaucoup plus faibles en maintenant une plus petite échelle et ne nécessiteront pas autant d'efforts de collecte de fonds.
• Objectif commercial : les petites entreprises ne perturbent pas les marchés, elles servent plutôt un marché plus local pour générer des revenus et réussir à rester en affaires.
• Objectifs finaux : L'objectif de ce type d'entreprise est simple : rester rentable. Les grandes entreprises en démarrage continueront d'innover et de rivaliser pour gagner la plus grande part de marché.

La façon dont vous choisissez de démarrer votre entreprise dépend de vous, mais soyez prudent car quelle que soit l'échelle, il y aura des défis.

Luttes de démarrage courantes

Avec un taux d'échec aussi élevé, il n'est pas surprenant que les startups soient un travail difficile. Heureusement, le nombre impressionnant de preneurs de risques et de fondateurs qui vous ont précédé ont appris une ou deux choses sur les difficultés courantes des startups et sur la façon de les surmonter.

Bien que nous les ayons à peine tous capturés, voici trois problèmes majeurs que vous voudrez garder un œil sur votre croissance.

1. Luttes de gestion des produits

Lors de la conception et de la vente d'un produit, il est recommandé d'écouter vos clients et de continuer à améliorer le produit. Mais, avez-vous déjà pensé à quand vous arrêter ? Peu de fondateurs le font… c'est ainsi qu'ils vivent le fluage des fonctionnalités.

Le fluage des fonctionnalités est l'expansion continue et excessive d'un produit ou l'ajout continu de nouvelles fonctionnalités. Bien que l'amélioration soit une bonne chose, l'amélioration continue peut épuiser les ressources et finir par devenir malsaine.

Pensez-y de cette façon : si vous aviez pour objectif de perdre du poids, vous ne perdriez pas de poids continuellement jusqu'à votre mort, n'est-ce pas ? Pas question… tu te perdrais dans l'oubli si tu essayais. À un moment donné de votre parcours de perte de poids, cela deviendrait plus une question de maintien et d'équilibre que de perte.

Il en va de même pour vos produits. C'est bien d'avoir des objectifs et de viser le produit parfait, mais à un moment donné, vous devez vous arrêter et vous concentrer sur le maintien d'un best-seller. Ensuite, vous pouvez rediriger vos ressources vers un nouvel objectif ou un nouveau produit.

2. Luttes de gestion de l'argent

Ah, le tueur silencieux des startups : gestion de l'argent et flux de trésorerie.

Beaucoup et beaucoup de startups échouent parce qu'elles 1) ne peuvent pas rapporter d'argent, 2) dépensent leur argent pour les mauvaises choses, 3) gèrent leur argent de manière erronée, ou 4) tout ce qui précède.

Bien que nous ne puissions pas nécessairement vous conseiller sur la façon de résoudre tous ces problèmes (car cela dépendra de votre démarrage et de vos dépenses spécifiques), nous pouvons vous fournir quelques outils utiles pour mieux gérer votre argent.

• La formule du revenu d'exploitation calcule la rentabilité de votre startup. La rentabilité est un indicateur majeur de succès et de succès futur potentiel.
• Le taux de combustion vous montre à quelle vitesse vous dépensez de l'argent avant d'atteindre la rentabilité. Un taux de combustion correctement calculé peut être responsable de la croissance, de la planification et du succès futur.
• Le ratio dettes sur fonds propres montre comment exactement votre capital a été levé. Ce nombre indique aux prêteurs et aux investisseurs à quel point votre entreprise peut être financièrement stable ou risquée.
• Le fonds de roulement calcule combien d'argent il vous reste pour rembourser vos dettes à court terme. Cela indique la santé financière actuelle de votre entreprise.
• Le flux de trésorerie vous indique combien d'argent vous avez entrant et sortant de votre entreprise. Il montre exactement d'où vient l'argent et comment il est dépensé.

Utilisez ces outils et formules pour évaluer et améliorer la santé financière de votre startup.

3. Luttes de gestion de la croissance

Si je vous le demandais, je parie que vous pourriez énumérer toute une série de fondateurs de startups qui ont réussi – Steve Jobs, Bill Gates, Jeff Bezos, pour n'en nommer que quelques-uns.

Dans le monde des startups, il est facile de comparer. Il est également facile de changer nos processus de prise de décision et de résolution de problèmes lorsque nous entendons ce qui a fonctionné pour les autres. Mais lorsque nous nous concentrons aveuglément sur les réussites des startups - et oublions les nombreux échecs - nous risquons d'apprendre les précieuses leçons que ces échecs pourraient également nous apprendre.

C'est ce qu'on appelle le biais de survie , et de nombreuses startups ont du mal à le gérer. Au fur et à mesure que vous développez votre startup, il est important d'apprendre des succès et des échecs. Aussi étonnantes que soient les histoires de Jobs, Gates et Bezos, elles ne représentent qu'une fraction des propriétaires d'entreprise qui vous ont précédés.

Pour éviter le biais de survie et développer votre startup à vos conditions, essayez de garder vos « œillères commerciales » allumées. Concentrez-vous sur ce qui vous attend et faites de votre mieux pour ne pas vous comparer à d'autres fondateurs ou startups. Si vous avez une question urgente, essayez de chercher des réponses à partir des réussites comme des échecs — il y aura de précieuses leçons à tirer des deux.

La croissance de la voie de démarrage se déplace rapidement et sa gestion peut être très difficile. Maintenez la croissance de votre entreprise sur la bonne voie en équilibrant votre influence et en vous concentrant sur votre propre entreprise.

Ressources de démarrage

Si vous souhaitez en savoir plus sur les startups et le démarrage d'une entreprise, consultez certaines des ressources ci-dessous.

Blogs de démarrage

• OnStartups — Par Dharmesh Shah de HubSpot. Ce blog aborde de nombreux sujets courants sur les startups et présente des articles d'invités rédigés par d'autres experts en startups.
• Signal v. Noise — Lancé par les fondateurs de Basecamp, Jason Fried et David Heinemeier Hansson. Ces fondateurs partagent des opinions et des perspectives bien arrêtées sur l'état actuel des startups, des entreprises et du capitalisme.
• Un ours intelligent — Par Jason Cohen, le créateur de WP Engine. Cohen écrit sur tout ce qui concerne les startups, les ventes, l'amorçage, la collecte de fonds, la technologie et l'entrepreneuriat.
• Venture Hacks — Par les créateurs d'AngelList, un site pour trouver des opportunités d'emploi et d'investissement pour les startups. Ce blog présente un mélange de contenu pratique, d'articles d'opinion et de messages d'invités d'autres investisseurs et fondateurs de startups.

Livres de démarrage

• Le Lean Startup — Par Eric Ries. Ce livre couvre l'ensemble de la méthodologie Lean Startup et comment l'appliquer à votre entreprise.
• Retravailler — Par Jason Fried et David Heinemeier Hansson. Les co-fondateurs de Basecamp parlent d'"un moyen meilleur, plus rapide et plus simple de réussir en affaires".
• Faites plus vite — Par Brad Feld. Feld rassemble des conseils pratiques de fondateurs et d'investisseurs sur les startups, la croissance et la collecte de fonds.
• Manuel du propriétaire de démarrage — Par Steve Blank. Ce livre fournit un guide étape par étape pour démarrer une entreprise rentable et évolutive.

Événements de démarrage

• Startup Weekend — Un événement de démarrage de 54 heures organisé par Google pour les startups et les TechStars. Plusieurs endroits dans le monde.
• SXSW - Un événement d'une semaine à Austin, TX, qui célèbre l'entrepreneuriat, la technologie, la musique et le cinéma. L'événement de 2022 aura lieu du 11 au 20 mars.
• TechCrunch Disrupt — L'un des événements de démarrage les plus anciens au monde. Tenue à San Francisco et Berlin.

À vous de jouer

Alors, qu'est-ce que le démarrage signifie pour vous ? Après ce guide, vous devriez avoir une bonne idée de l'apparence que vous voulez donner à votre startup. Tant que vous avez une idée validée, un plan de financement et un état d'esprit de croissance rapide, votre startup devrait être prête pour un grand succès.