Remuneration incitative
Les incitations sont des facteurs de motivation naturels - et parfois, une « motivation naturelle » est exactement ce dont vos vendeurs ont besoin pour fonctionner au mieux de leurs capacités. C'est pourquoi plusieurs entreprises tirent parti de ce qu'on appelle la rémunération incitative : la pratique consistant à offrir des récompenses financières pour l'excellence professionnelle.
Ici, nous allons examiner de plus près le concept, voir quelques exemples de ce à quoi il ressemble dans la pratique, expliquer comment vous pouvez mettre en place un plan de rémunération incitative efficace et passer en revue certains des logiciels de rémunération incitative les plus importants sur le marché. Plongeons dedans.
Qu'est-ce que la rémunération incitative ?
La rémunération incitative fait référence à une catégorie de méthodes de rémunération dans laquelle la rémunération d'un vendeur est au moins partiellement et directement liée à ses efforts de vente individuels, aux revenus qu'il génère, au succès de son équipe ou au succès de son entreprise dans son ensemble.
Les plans de rémunération incitative offrent souvent un moyen efficace aux responsables commerciaux de motiver leurs équipes et d'encourager la surperformance. Des incitations significatives influencent le comportement dans n'importe quel contexte, et les ventes ne font pas exception.
Sans rémunération incitative, les représentants pourraient être moins enclins à dépasser ou même à atteindre régulièrement le quota. En offrant une sorte de récompense financière basée sur les performances, vous pouvez fournir un peu plus de punch pour encourager vos représentants à rester au top de leurs efforts de vente, bien au-delà du strict minimum.
Il existe plusieurs marques de rémunération incitative. Jetons un coup d'œil à quelques méthodes potentielles que vous pouvez utiliser pour tirer le meilleur parti de votre équipe de vente.
Exemples de rémunération incitative
1. Plan de partage des gains
Un plan de partage des gains est un modèle de rémunération incitative dans lequel une organisation incite les employés à surperformer en offrant des parts financières des gains commerciaux qui découlent directement de l'amélioration de leurs performances individuelles.
2. Bonus de rétention
Une prime de rétention est une prime financière qu'une entreprise offre à un employé - généralement calculée en pourcentage du salaire de base de cet employé - pour rester dans l'entreprise pendant une période prédéterminée.
3. Participation aux bénéfices
L'intéressement s'apparente au partage des gains en ce sens qu'il offre aux salariés des rémunérations incitatives basées sur les gains financiers de l'entreprise. La différence est que le partage des bénéfices récompense les vendeurs pour leur performance individuelle tandis que le partage des bénéfices récompense les employés pour la rentabilité globale d'une entreprise.
4. Récompenses ponctuelles
Les récompenses ponctuelles sont généralement de petites incitations - financières ou non monétaires - offertes pour récompenser des employés individuels pour des performances exceptionnelles à court terme.
5. Incitatifs annuels
Le terme « incitatif annuel » fait généralement référence à un paiement forfaitaire unique effectué en plus de la rémunération normale d'un vendeur pour un exercice financier en fonction de ses performances au cours de cette période.
Rémunération incitative à long terme
Alors que la plupart des plans de rémunération incitative sont généralement employés à court terme, il existe certains plans que les entreprises exploitent pour inciter la fidélité et la surperformance sur des périodes plus longues.
Les incitations telles que les forfaits restreints à base d'actions et les primes en espèces – attribuées aux employés après avoir atteint certains objectifs à long terme ou restés dans l'entreprise pendant des périodes spécifiées – sont des exemples de rémunération incitative à long terme.
Maintenant que vous avez une idée de ce à quoi pourrait ressembler un plan de rémunération incitative, voyons comment vous pouvez vous y prendre pour en créer un.
Régimes de rémunération incitative
1. Planification
Tout plan de rémunération incitative efficace commence par une réflexion approfondie et une planification approfondie – l'aile ne suffira pas ici. Vous devez commencer à structurer le vôtre quelques mois plus tard (au moins) et créer un cadre définitif et prévisible dans lequel vos représentants peuvent comprendre et travailler de manière fiable. Pour y arriver, il faut aborder quelques éléments clés.
Alignement avec les objectifs de l'organisation
Avant de pouvoir commencer à assembler votre plan de rémunération incitative, vous devez avoir une bonne idée de ce que vous espérez accomplir avec. Tenez compte des objectifs organisationnels quantitatifs plus larges de votre entreprise. Y a-t-il des numéros spécifiques que vous cherchez à atteindre ?
Votre plan sera guidé, en grande partie, par ces chiffres. Ils sont essentiels à l'établissement de quotas réalistes et efficaces pour les représentants, et les plans de rémunération incitative tournent souvent principalement autour des représentants qui atteignent ou dépassent leur quota.
Une fois que vous avez analysé cet aspect du plan, vous pouvez commencer à examiner de plus près la manière dont vous pouvez motiver le plus efficacement vos représentants à atteindre ces objectifs.
Déterminer comment vous allez motiver votre équipe
Différents types de représentants seront réceptifs à différents types d'incitations. Un programme qui convient à une équipe de chargés de clientèle peut ne pas s'aligner sur celui qui peut le plus efficacement s'adapter à une multitude de SDR.
Par exemple, les représentants de niveau inférieur pourraient être intéressés par une compétition basée sur les performances pour savoir qui peut programmer le plus de démonstrations, tandis que les représentants plus expérimentés pourraient être plus motivés par un programme qui offre une incitation financière pour dépasser le quota annuel.
Quel que soit le cadre que vous choisissez, assurez-vous que votre plan est adapté de manière appropriée pour s'aligner sur les intérêts de votre équipe et les priorités individuelles.
2. Rapports continus
La structuration d'un régime de rémunération incitative efficace est un processus continu. C'est pourquoi des rapports constants sont essentiels pour affiner votre programme et le maintenir aussi fluide que possible. Vous devez tenir les principales parties prenantes au courant et avoir une idée des performances de votre organisation commerciale si vous souhaitez tirer le meilleur parti de votre plan.
Les rapports qui permettent aux représentants de surveiller leurs performances par rapport aux quotas, de suivre les performances organisationnelles de haut niveau, de capturer les évaluations des responsables et de donner des images concrètes de l'efficacité de votre plan doivent tous être pris en compte lors de la mise en œuvre d'un plan de rémunération incitative.
Tout compte fait, vous avez besoin d'une visibilité cohérente sur les tenants et aboutissants de votre programme. Cela commence par l'identification des métriques et des rapports les plus pertinents, et se poursuit par votre suivi attentif.
3. Communication claire
Vos représentants ne peuvent pas fonctionner dans le cadre de votre plan de rémunération incitative s'ils ne le comprennent pas. Donc, si vous voulez voir les résultats que vous recherchez, vous devez expliquer en détail ce que l'on attend d'eux et ce qu'ils peuvent s'attendre à recevoir s'ils répondent aux normes que vous avez définies.
Informez votre équipe de vos objectifs organisationnels et de la façon dont le plan de rémunération les influencera. Écoutez toutes les préoccupations qu'ils pourraient soulever. Vos objectifs doivent être réalistes et raisonnablement atteignables. Si la plupart des membres de votre équipe examinent vos objectifs et vous disent qu'ils ne pensent pas pouvoir les atteindre, même avec des incitations, vous voudrez peut-être réévaluer votre stratégie.
4. Évaluation
Disons que vous exécutez votre plan de rémunération incitative pendant un trimestre. Une fois cette fenêtre ouverte, vous devrez déterminer si le programme était efficace et méritait d'être répété. C'est là qu'intervient la conduite d'évaluations complètes, à la fois du point de vue de niveau supérieur et du rez-de-chaussée.
Examinez de près les indicateurs clés sur lesquels vous avez atterri pour évaluer le succès de votre programme. Avez-vous atteint vos objectifs au niveau organisationnel? Comment les chiffres que vous avez obtenus se comparent-ils à ceux que vous avez projetés ?
Et comment votre équipe s'en est-elle personnellement sortie dans les limites du plan ? Le programme a-t-il mis trop de pression sur le moral ? Assurez-vous de considérer l'impact de votre plan de rémunération incitative de manière holistique, en tenant compte à la fois de l'efficacité plus large du programme et de son impact sur le bien-être des employés.
Vous voudrez également prendre en compte des éléments indépendants de la volonté de votre organisation commerciale. Les marées économiques changeantes et les circonstances changeantes du marché joueront un rôle central dans l'élaboration de vos objectifs organisationnels et, à leur tour, dans la façon dont vous structurez votre plan de rémunération incitative.
5. Améliorations et optimisations calculées
Comme je l'ai mentionné, l'élaboration d'un plan de rémunération incitative efficace est un processus continu. Il y a presque toujours place à l'amélioration au fur et à mesure que le vôtre progresse. C'est pourquoi l'optimisation de votre programme est beaucoup plus un « besoin à faire » qu'un « agréable à faire ».
Recueillez systématiquement les commentaires de toutes les parties prenantes impliquées dans le processus, des représentants à la direction. Cela vous aidera à identifier les lacunes de votre programme, telles que les problèmes liés à une technologie obsolète ou le manque de direction de la direction.
À partir de là, vous pouvez commencer à mettre à jour et à affiner votre plan à intervalles réguliers, généralement sur une base trimestrielle, semestrielle ou annuelle. En utilisant les informations que vous avez accumulées grâce à votre évaluation, vous pouvez modifier votre plan pour répondre aux besoins des parties prenantes et vous adapter aux circonstances changeantes au-delà de votre organisation commerciale.
Ces changements peuvent inclure la mise à niveau de votre pile technologique, le développement d'un modèle de gouvernance plus structuré, l'ajustement des objectifs, l'adaptation aux changements de stratégie de l'entreprise ou la construction autour des lancements de produits.
Logiciel de gestion de la rémunération incitative
1. CaptivateIQ
Prix : Disponible sur demande
CaptivateIQ est l'une des principales solutions de gestion de la rémunération incitative sur le marché. Il simplifie la mise en œuvre et le maintien d'un plan de rémunération incitative efficace grâce à ses puissantes capacités d'automatisation. Et ses fonctionnalités de partage de données transparentes offrent à la fois aux dirigeants et aux représentants un aperçu des performances de l'équipe et des individus.
Idéal pour la facilité d'utilisation
CaptivateIQ se démarque vraiment de ses concurrents par son accessibilité et sa facilité d'utilisation. Il possède une interface simple qui concilie simplicité et fonctionnalités puissantes. Si vous êtes intéressé par un programme efficace de gestion de la rémunération incitative que tout le monde dans votre organisation peut facilement adopter, envisagez d'opter pour CaptivateIQ.
2. Xactly Incent
Prix : Disponible sur demande
Xactly Intent est un solide programme de gestion de la rémunération incitative. Il affiche des chiffres impressionnants permettant de gagner du temps, ce qui réduit régulièrement le temps d'administration de la rémunération jusqu'à 60 %. La solution dispose également d'une banque de données de rémunération et de performance sur 15 ans pour orienter la conception d'un régime efficace.
Idéal pour une accessibilité constante
Le principal différenciateur de Xactly Intent réside dans son accessibilité constante pour le leadership et les représentants. Le programme est adapté aux mobiles et disponible à la demande, offrant aux équipes commerciales une vue claire de leurs résultats et de leurs gains potentiels, où et quand. Si vous avez besoin d'une solution de gestion de la rémunération incitative à laquelle votre équipe peut accéder facilement en un rien de temps, consultez Xactly Intent.
3. Spiff
Prix : Disponible sur demande
Spiff possède une clientèle impressionnante - y compris de grands noms comme Qualys , Qualtrics XM et Lucid - et pour cause. Le programme fournit une mise en service en temps réel, des tableaux de bord personnalisés pour les membres de l'équipe et une adaptabilité lorsqu'il s'agit d'ajuster les commissions et les bonus.
Idéal pour l'évolutivité
La clientèle de la solution ne se limite pas aux gros joueurs énumérés ci-dessus - elle convient aussi bien aux petites entreprises qu'aux grandes entreprises. Et c'est là que réside la force du programme : l'évolutivité. Si vous recherchez un logiciel de gestion de la rémunération incitative qui peut facilement évoluer avec vous à mesure que votre entreprise se développe, consultez Spiff.
4. Anaplan
Prix : Disponible sur demande
Anaplan fournit une solution efficace et sophistiquée aux entreprises qui cherchent à modéliser des plans de rémunération incitative fonctionnels. Le programme offre une modélisation raffinée, des signaux en temps réel et des capacités de collaboration robustes pour aider les entreprises à structurer des plans qui donnent des résultats.
Idéal pour la modélisation de scénarios
Bien qu'il dispose d'une suite impressionnante d'autres fonctionnalités, Anaplan se distingue par ses fonctionnalités de modélisation de scénarios. Il permet aux équipes commerciales de créer un nombre illimité de scénarios hypothétiques pour aider les entreprises à évaluer de manière fiable les ajustements, en fournissant un aperçu de l'impact des changements sur le succès potentiel d'un plan.
5. Everstage
Prix : Disponible sur demande
Everstage propose une solution d'automatisation des commissions sans code qui convient à pratiquement tous les types d'équipes en contact avec les clients, des SDR aux CSM. Créé par une équipe de professionnels RevOps, le logiciel est conçu pour rationaliser le processus de structuration du plan de commission incitative avec des fonctionnalités telles que l'agrégation de données en temps réel et les demandes et approbations d'exceptions sur la plate-forme.
Idéal pour une suite étendue d'intégrations
Un élément clé qu'Everstage maîtrise particulièrement bien est sa suite d'intégrations. Le programme se synchronise avec plusieurs autres programmes, notamment HubSpot, Salesforce, Pipedrive et Intuit Quickbooks. Si vous recherchez une solution de rémunération incitative puissante qui correspond à votre pile technologique existante, consultez Everstage.
Obtenez des résultats grâce à un plan de rémunération incitative bien structuré.
La solidité de votre plan de rémunération incitative pourrait faire la différence entre favoriser la surperformance au sein de votre équipe de vente et laisser vos représentants se stabiliser ou devenir complaisants.
Si vous choisissez de tirer parti de l'un de ces types de plans, assurez-vous qu'il correspond à la fois à vos objectifs organisationnels et à la bande passante de votre équipe. Si vous pouvez traiter efficacement ces deux éléments, vous pouvez mettre en place un plan qui portera ses fruits.