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  • Ressources humaines

    Lorsque j'ai postulé pour mon poste chez HubSpot, j'ai été immédiatement époustouflé par le responsable du recrutement avec qui je travaillais. Elle était professionnelle, incroyablement instructive et expérimentée. Elle avait la réponse à toutes mes questions sur l'entreprise, le rôle pour lequel j'étais interviewé et la culture de HubSpot.

    Dès le premier contact avec cette employée de HubSpot et tout au long de mon processus d'intégration, elle a été le parfait exemple de ce que je pensais qu'une personne dans les ressources humaines devrait être. Même maintenant, elle me demande comment je vais et comment se passe mon travail quand je la vois au bureau.

     

    Des employés remarquables des ressources humaines (RH) sont essentiels dans chaque entreprise. Ils gèrent toutes les relations avec les employés afin que vous puissiez vous concentrer sur votre côté de l'entreprise. Avant de discuter d'autres raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin d'un service RH percutant et de la manière dont vous pouvez en créer un, parlons un peu plus de ce que signifie réellement les ressources humaines.

     

     

    Sur la base de cette seule définition, vous pouvez voir à quel point il serait difficile de gérer votre entreprise avec succès sans l'assistance fournie par les RH. C'est pourquoi même les petites et moyennes entreprises (PME) ont des départements RH avec des employés qui supervisent toute la gestion, l'engagement et le développement entre l'entreprise et ses employés. Les départements RH existent pour vous soutenir comme denis lapierre le cartomancien , vous et vos employés, afin que vous puissiez continuer à faire votre travail avec succès.

    Le travail et les responsabilités d'un employé des ressources humaines toucheront quotidiennement une grande partie de votre entreprise. Alors, qu'est-ce que ça signifie pour vous? Passons en revue certaines des responsabilités les plus courantes de ces employés afin que vous puissiez mieux comprendre l'impact que les RH auront sur votre entreprise.

     

     

     

    Gérer les relations avec les employés

    Les RH s'occupent des relations employé-employé ainsi que de la relation employé-entreprise. Cela signifie qu'ils s'efforcent de développer des interactions et un traitement positifs entre tous les employés de votre entreprise afin qu'ils se sentent bien à l'idée de venir travailler, engagés dans leur travail et investis dans la croissance de l'entreprise. Qu'il s'agisse d'une question personnelle ou d'un problème lié au travail, les ressources humaines traiteront tous les problèmes avec soin et garderont à l'esprit les meilleurs intérêts de votre entreprise et de vos employés.

    Créer une structure d'emploi

    Votre service des ressources humaines gérera l'ensemble de votre plan de dotation en personnel, ce qui signifie qu'il identifiera les lacunes dans votre structure d'employés actuelle et les comblera en acquérant de nouveaux talents . Ils sont également chargés de licencier tout talent existant qui ne répond pas aux normes de l'entreprise. L'équipe RH de votre entreprise s'assurera que vous avez les bonnes personnes pour vous aider à développer votre entreprise.

    Gérer la satisfaction au travail des employés

    Une fois que vos employés ont commencé à travailler, vous voudrez vous assurer qu'ils sont ravis de venir au bureau tous les jours et d'ajouter de la valeur à votre entreprise — leur enthousiasme est directement lié à leur niveau de satisfaction au travail . Si vos employés sont heureux dans leur rôle, ont le sentiment qu'ils peuvent évoluer dans votre entreprise et peuvent changer de département plus tard s'ils le souhaitent, ils sont plus susceptibles d'être des membres productifs de l'équipe. Votre équipe RH s'assure que vos employés se sentent vraiment satisfaits de leur rôle et travaillera avec eux s'ils se sentent mécontents ou insatisfaits à tout moment.

    Gérer les avantages sociaux

    Votre service des ressources humaines gérera le montant et le type d'avantages sociaux offerts par votre entreprise. Offrir de bons avantages sociaux aux employés est essentiel au succès de votre entreprise, car il a été prouvé qu'ils attirent et retiennent les talents et augmentent la productivité des employés . Les avantages sociaux satisfont les employés en leur offrant une variété d'avantages et en les faisant se sentir en sécurité dans leur rôle.

    Compensation de la poignée

    Tout le travail de paie et de rémunération est géré par les RH - cela comprend les salaires des employés, les calendriers de paiement, les W2 et tous les autres documents fiscaux. Si un employé se voit offrir une promotion ou si des employés reçoivent des primes, les RH s'occuperont de tous les changements dans leurs calendriers de paiement réguliers.

    Maintenir le plan d'affaires de l'entreprise

    Votre service RH vous aidera à créer, distribuer et maintenir le plan d'affaires de votre entreprise — cela sert de vue d'ensemble de la structure organisationnelle de votre entreprise . Il couvre la philosophie et le code culturel de votre entreprise , la manière dont vous gérez vos employés et la manière dont vous allez répartir vos ressources.

    Gérer la formation des nouveaux employés

    Lorsqu'un employé est embauché, les RH lui font souvent suivre la formation nécessaire dont il a besoin avant de se plonger dans ses tâches quotidiennes. Qu'il s'agisse d'une journée ou de six semaines, la formation des nouveaux employés est essentielle pour que cette personne se sente à l'aise dans son nouveau rôle. C'est également un excellent moyen de définir des attentes dès le début et de les préparer afin qu'ils puissent commencer à avoir un impact le plus rapidement possible.

    Créer des normes de culture d'entreprise

    Les RH sont chargées de vous aider à créer et à maintenir la culture de votre entreprise - cela inclut votre philosophie, votre énoncé de mission et votre environnement de travail. Il comprend également les normes éthiques, les valeurs , les objectifs et les attentes de votre entreprise. Les RH peuvent mettre en place des programmes, des activités, des enregistrements ou des événements dans votre bureau afin que vos employés puissent apprendre et développer une meilleure compréhension de la culture.

    Maintenir un environnement de travail sain

    Votre équipe RH vous aidera à créer un environnement de travail sain et sécuritaire pour tous les employés. Leur rôle consiste à établir des normes de santé et de sécurité au bureau, à communiquer ces normes à tous les employés et à les faire respecter au fur et à mesure que l'entreprise se développe. Ces normes de santé et de sécurité doivent être rédigées de manière à pouvoir être facilement consultées à tout moment au sein de votre entreprise.

    Gérer le travail administratif nécessaire

    Une grande partie du travail administratif de votre entreprise est gérée par les RH. Cela comprend les documents liés aux lois fiscales fédérales et étatiques, les demandes d'emploi, les informations sur le chronométrage et la paie, et les contrats des employés.

     

     

    Nous avons dressé une liste de 10 étapes (qui ne sont pas répertoriées dans un ordre spécifique) que vous devez suivre pour créer un service des ressources humaines performant. Que vous commenciez à parcourir cette liste avec ou sans le(s) premier(s) employé(s) des ressources humaines de votre entreprise, les 10 éléments de cette liste doivent être soigneusement pris en compte.

    1. Créer un plan de dotation à l'échelle de l'entreprise

    Créez un plan de dotation à l'échelle de l'entreprise afin de pouvoir identifier tous les postes que vous devrez pourvoir avec vos nouvelles recrues. Cela peut également inclure le transfert d'employés actuels vers de nouveaux rôles ou même le retrait complet d'employés et/ou de leurs rôles de l'entreprise.

    2. Établissez un budget RH

    Vous aurez besoin d'un budget pour votre service des ressources humaines - cela couvrira les coûts de construction du service et d'embauche de votre équipe RH. Le budget ira également à la programmation à l'échelle de l'entreprise et aux activités de culture et de team building que les RH pourront organiser. 

    3. Faire un système de paie et de rémunération

    Vous devrez vous assurer d'avoir mis en place des plans de paie et de rémunération pour tous les types et niveaux d'employés. Vos employés voudront savoir comment, quand et à quelle fréquence ils seront payés au moment où ils recevront leur offre d'emploi. Vous aurez également besoin de ces informations pour déterminer les échelles salariales de tous vos employés.

    4. Rédigez des descriptions de poste

    Les descriptions de poste publiées sur votre site Web comparable à Shopbreizh.fr et les sites d'emploi tels que LinkedIn et Glassdoor vous permettront d'attirer des candidats. Vous souhaiterez créer des descriptions de poste pour tous les rôles RH pour lesquels vous devez embaucher. Ensuite, au fur et à mesure que vous remplissez certaines de ces ouvertures RH, ces nouvelles recrues devraient être en mesure de vous aider à créer toutes les autres descriptions de poste pour votre entreprise en pleine croissance.

    5. Établissez un plan d'avantages sociaux clair

    Un plan d'avantages sociaux clair et complet est essentiel pour attirer et retenir les talents. Vous voudrez exposer tous les avantages que vous offrez à vos nouvelles recrues afin qu'elles puissent se sentir bien dans leur décision de rejoindre votre équipe ainsi qu'être sécurisées et soutenues dans leurs rôles.

    6. Créer un manuel de l'employé

    Un manuel de l'employé (qu'il soit imprimé ou numérique) est un excellent moyen de définir des attentes claires dès le premier jour concernant le comportement, la sécurité, la santé et la culture au travail. Votre manuel doit inclure des réponses à toutes les questions que vos employés peuvent se poser sur ces sujets - et sur tous les autres que vous jugez appropriés - au fur et à mesure qu'ils suivent une formation et commencent à travailler dans votre entreprise.

    7. Établissez des procédures de sécurité

    Vos employés sont très probablement au bureau environ huit heures par jour, ce qui signifie qu'il doit s'agir d'un endroit sain et sûr où ils peuvent passer beaucoup de temps. Si l'un de vos employés ne se sentait jamais en sécurité ou risquait de subir des dommages mentaux ou physiques au bureau, il serait très difficile de s'attendre à ce qu'il soit un travailleur productif.

    Pour éviter cela, vous devez établir des normes de santé et de sécurité au travail, que vous pouvez choisir d'inclure dans votre manuel de l'employé . Énoncez vos procédures de sécurité pour différents types d'altercations personnelles ainsi que les procédures pour les urgences et autres situations potentielles inattendues ou dangereuses afin que chacun puisse les gérer de manière appropriée.

    8. Collecter les dossiers administratifs

    Bien que vous puissiez avoir un assistant exécutif qui collecte et organise une grande partie des dossiers administratifs de votre entreprise, il existe également de nombreux documents qui doivent être collectés, organisés et gérés séparément par votre service des ressources humaines. Certains de ces éléments peuvent inclure des demandes d'emploi, des régimes d'avantages sociaux , des documents fiscaux et des détails sur la rémunération et la paie.

    9. Affichez les affiches d'emploi nécessaires

    Il existe des lois étatiques et fédérales qui obligent les entreprises et leurs équipes RH à accrocher des affiches d'emploi spécifiques autour de leurs bureaux afin qu'elles soient visibles pour tous ceux qui entrent dans l'espace. Certaines de ces affiches obligatoires changent avec le temps, alors assurez-vous de suivre les lois et les exigences de votre état et de votre pays.

    10. Créer des processus de performance et de feedback

    Le succès et la satisfaction des employés sont des éléments majeurs d'une entreprise prospère. Sans ces deux éléments, il serait difficile de retenir vos meilleurs talents. Vous souhaiterez créer des processus de performance et de rétroaction à l'échelle de l'entreprise pour vous assurer que chacun est tenu de respecter une norme spécifique que vous et votre équipe RH définissez et maintenez.

    Des évaluations du rendement des employés devraient avoir lieu pour s'assurer que tous les employés travaillent à leur plein potentiel. Ce temps doit également être consacré à s'assurer que vos employés sont satisfaits de leur travail, qu'ils sentent qu'ils peuvent grandir avec votre entreprise et qu'ils aiment faire partie de votre équipe.

    Que rechercher chez un candidat RH

    Maintenant que vous comprenez mieux les responsabilités des RH et comment vous pouvez commencer à créer votre propre service, passons en revue certaines des choses que vous devriez essayer d'identifier chez les candidats potentiels aux RH, y compris le type d'éducation et l'expérience de travail.

    Formation et parcours des candidats en ressources humaines

    Ce n'est un secret pour personne que beaucoup de gens « tombent » souvent dans le domaine des ressources humaines. J'entends par là que beaucoup de gens qui se retrouvent dans le domaine ne font pas nécessairement leurs études de premier cycle en pensant qu'ils veulent faire carrière dans les RH. Si tel est le cas pour certains de vos candidats RH, il y a quelques indicateurs que vous avez trouvé un excellent candidat malgré sa formation.

    • Certifications RH, telles que la certification de la Society for Human Resource Management (SHRM) ou l'une des nombreuses autres proposées par le HR Certification Institute .
    • Excellente éthique de travail, personnalité et capacité à être stratégique . Il est essentiel de trouver un candidat qui représentera bien votre entreprise et qui a la capacité d'adaptation nécessaire pour évoluer dans son rôle. Si vous voyez une promesse, vous pouvez également offrir à ce type de candidat la possibilité d'obtenir une certification et/ou une formation postdoctorale dans le domaine au moment où il commence à travailler dans votre entreprise.

    Si vous envisagez des candidats un peu plus expérimentés pour votre service RH, voici quelques indicateurs à rechercher :

        • Baccalauréat  en gestion des ressources humaines, en administration des affaires ou dans un domaine étroitement lié.
        • Master  en ressources humaines ou ressources humaines et relations sociales (HRER), ou dans un domaine étroitement lié tel que l'administration des affaires.
        • Expérience antérieure en RH,  qu'il s'agisse d'un stage ou d'un ou plusieurs emplois dans une autre entreprise.

    Rôles dans votre service des ressources humaines

    Maintenant que nous avons couvert les exigences générales et les caractéristiques que vous devriez envisager de rechercher chez vos candidats RH, plongeons dans certains des rôles réels que vous devrez remplir au sein du département. 

    Nous allons commencer par la structure de votre département RH. Selon la taille de votre entreprise, vous pouvez ou non avoir besoin de tous ces postes et niveaux dans votre propre service des ressources humaines. Une autre chose importante à noter est que les titres de ces rôles et le niveau auquel ils sont placés varient également en fonction de l'entreprise, mais ce diagramme vous donnera une idée générale de la structure d'un service RH.

    Alors, que font réellement les employés des RH dans ces rôles ? Et quelles sont les différences entre chaque poste ? Nous couvrirons les réponses à ces questions ci-dessous.

    Rôles des ressources humaines de premier échelon

    Les emplois RH de niveau débutant conviennent aux personnes qui sont à l'école, qui ont récemment obtenu leur diplôme ou qui entrent dans le domaine pour la première fois. Leurs rôles peuvent inclure des assistants et des stagiaires RH, des spécialistes, des généralistes ou des recruteurs.

    Assistante RH / Stagiaire

    Les assistants RH et les stagiaires RH sont généralement chargés du travail administratif - comme l'organisation de la paperasserie, le remplissage des parties employeur des informations sur les nouvelles embauches et d'autres travaux que leurs supérieurs hiérarchiques leur demandent - qui doit être fait pour tout le monde dans le département peut rester productif et se concentrer sur des tâches plus complexes.

    spécialiste en ressources humaines

    Les spécialistes des ressources humaines se concentrent sur un département ou une discipline spécifique au sein des ressources humaines. Ces spécialités comprennent le développement des ressources humaines, la gestion des ressources humaines et le développement organisationnel. Leur objectif est de devenir un expert dans leur spécialité choisie. Par exemple, un spécialiste des avantages sociaux serait tenu de connaître et de comprendre les détails intimes du régime d'avantages sociaux d'une entreprise et d'être en mesure d'expliquer ces informations aux nouvelles recrues et aux employés actuels.

    Généraliste RH

    Les généralistes RH ont des connaissances qui couvrent plusieurs domaines différents du département et ses besoins. Les personnes occupant ce type de poste travailleront sur les tâches les plus typiques auxquelles vous pourriez penser en matière de RH, telles que la rémunération, les relations avec les employés et l'environnement de travail.

    Recruteur

    Le seul travail d'un recruteur est d'amener des talents impressionnants pour l'entreprise. Ils trouvent de nouvelles personnes pour combler les lacunes du plan de dotation de l'entreprise afin que l'entreprise puisse continuer à croître et rester aussi productive que possible.

    Rôles des ressources humaines de niveau intermédiaire

    Au fur et à mesure que les RH gravissent les échelons et acquièrent plus d'expérience, ils évolueront probablement vers un poste de RH de niveau intermédiaire. Des exemples de ces emplois incluent les spécialistes avancés, les responsables des ressources humaines et les recruteurs seniors.

    Spécialiste avancé

    Un spécialiste avancé est généralement quelqu'un qui a été promu d'un rôle de spécialiste des RH . Leur travail peut inclure l'élaboration de descriptions de poste pour des rôles techniques spécifiques au sein de leur spécialité, ainsi que la formation et la supervision de spécialistes débutants qui sont également dans la discipline de leur choix. Les spécialistes avancés servent d'experts de haut niveau d'une entreprise concernant leur sujet spécifique au sein des RH.

    responsable des ressources humaines

    Un responsable des ressources humaines peut superviser un groupe d'employés des ressources humaines débutants ou même de niveau intermédiaire. Ils s'occuperont généralement d'une plus grande partie des tâches RH complexes telles que la création et la gestion des politiques, des valeurs et de la culture à l'échelle de l'entreprise.

    Recruteur senior

    Les recruteurs seniors fonctionnent comme votre propre service de recrutement. Ils peuvent superviser une équipe de recruteurs débutants qui s'efforcent d'identifier les candidats idéaux pour les postes vacants dans votre entreprise. Les recruteurs seniors peuvent travailler pour votre entreprise ou vous pouvez les embaucher en tant que service tiers en fonction de votre budget et de vos ressources.

    Rôles de haut niveau des ressources humaines

    Si quelqu'un finit par rester dans le domaine des RH pendant la majeure partie de sa carrière, il se peut qu'il se retrouve à occuper un poste de haut niveau dans votre entreprise. Ces rôles peuvent inclure un consultant en ressources humaines, un directeur des ressources humaines, un responsable du recrutement ou un vice-président du directeur des ressources humaines (CHRO).

    Consultante RH

    Un consultant en RH est généralement quelqu'un qui supervise tout le travail administratif des RH et s'assure que vous respectez toutes les politiques et lois de l'entreprise, de l'État et du gouvernement fédéral. Ils peuvent être des experts en la matière sur une politique particulière liée aux RH. Les personnes dans ce rôle peuvent être embauchées en tant qu'aide tierce en fonction de votre budget et de vos ressources.

    Directeur des ressources humaines

    Si un responsable des ressources humaines est promu, cette personne peut évoluer vers un poste de directeur des ressources humaines. Dans la plupart des PME, le directeur des ressources humaines supervise généralement toutes les activités du service et relève directement du PDG.

    Responsable Recrutement

    Les responsables du recrutement supervisent les équipes de recrutement de votre entreprise. Ils approuvent votre plan de dotation en personnel et s'assurent que toutes vos lacunes dans les rôles sont comblées et que les besoins en talents sont satisfaits.

    Vice-président des RH ou directeur des ressources humaines (CHRO)

    Dans une grande entreprise, vous pouvez avoir un vice-président des ressources humaines ou un directeur des ressources humaines. Cette personne relève directement du PDG, supervise l'ensemble des opérations RH et crée des objectifs généraux pour le service.

    Retour à toi

    Avoir une équipe de ressources humaines fantastique est essentiel au succès de votre entreprise. Votre service RH gérera vos relations avec les employés, l'embauche, la formation, le développement de carrière, les avantages sociaux et la culture d'entreprise. Sans RH, vos employés ne pourraient tout simplement pas faire leur travail. Commencez par réfléchir au nombre et au type d'employés RH dont vous aurez besoin et commencez à créer votre service afin que votre entreprise puisse continuer à se développer.

     

  • Conflit entre partenaires

    Les partenaires de distribution font partie intégrante des opérations d'une entreprise. Cependant, des conflits de partenaires de distribution se produisent et la gestion de ces conflits est unique pour chaque entreprise qui utilise cette stratégie.

    Vous pensez peut-être, "Qu'est-ce qui pourrait mal tourner?" Par expérience, plusieurs problèmes peuvent survenir.

    Les conflits de canaux peuvent perturber les canaux de vente efficaces qui vous aident à développer votre entreprise vers de nouvelles opportunités de vente. Cela pourrait se manifester de plusieurs manières différentes. Vos revendeurs pourraient découvrir les uns les autres, ou ils pourraient commencer à cibler les mêmes clients. Votre partenaire stratégique pourrait également commencer à proposer un prix inférieur au vôtre. Quel bordel.

    Dans cet article, j'expliquerai exactement ce qu'est un conflit de canal, des exemples de ce à quoi il pourrait ressembler et des tactiques pour résoudre et éviter complètement ces problèmes.

    Qu'est-ce qu'un conflit de canaux ?

    Un conflit de canaux se produit lorsque les marques interfèrent avec la capacité de leurs partenaires à vendre et distribuer des produits aux clients. Cela se produit généralement lorsqu'une marque commence à vendre ses produits directement aux consommateurs, perturbant les partenariats de distribution avec les distributeurs, les détaillants et les agents qui servent généralement d'intermédiaires.

     

    Lorsque les fabricants perturbent la capacité de leurs intermédiaires établis à vendre leurs produits directement aux consommateurs, un conflit de canaux peut survenir. En effet, les distributeurs, détaillants, affiliés, agents et tout autre partenaire de distribution qui travaillent avec le fabricant perdent une opportunité de revenus, créant ainsi un scénario concurrentiel.

    Passons en revue un exemple de conflit de canaux.

    Exemples de conflits de canaux

    Exemple #1 : Conflits de remise

    Une marque de vitamines distribue des produits exclusivement à un détaillant en ligne et à des partenaires affiliés. La marque avait un surplus de vitamines et vendait les produits au détaillant partenaire à un tarif réduit. Le partenaire de commerce électronique a ensuite vendu les vitamines à un prix inférieur, créant un conflit de canaux avec les partenaires affiliés.

    En s'appuyant sur cet exemple, le partenaire de commerce électronique a commencé à cibler les personnes qui avaient précédemment acheté les produits auprès de partenaires affiliés via la publicité en ligne. Malheureusement, cela a créé un conflit de canaux car le détaillant en ligne et les partenaires affiliés ont commencé à cibler les mêmes clients, un partenaire ayant l'avantage de vendre plus de produits à un prix inférieur.

    Exemple de résolution pour les conflits de remise

    En permettant au partenaire de commerce électronique de vendre aux consommateurs à un tarif réduit, le détaillant peut désormais potentiellement réduire les revenus de ses partenaires affiliés qui comptent sur la capacité de vendre leurs produits à leur valeur au détail. Il existe également le risque que les clients puissent s'approvisionner en produits à prix réduits pendant la vente flash, ce qui pourrait avoir un impact sur leur volonté d'acheter auprès de partenaires affiliés pour les mois à venir.

    Exemple #2 : Détaillants et grossistes excédentaires

    Une marque de chaussures permet à trop de détaillants ou de grossistes sur un territoire spécifique de vendre leurs chaussures. Lorsque cela se produit, vous avez un excès de détaillants ou de grossistes, ce qui nuit aux ventes et favorise une concurrence négative dans le canal.

    Cet exemple présente un type de conflit de canal appelé conflit de canal vertical.

    Exemples de résolutions pour les détaillants et grossistes excédentaires

    Examinons maintenant quelques exemples concrets de marques qui ont navigué dans ce conflit de canal spécifique.

    1. Sacs à dos Tortuga

    Tortuga Backpacks est un exemple d'entreprise qui a réussi à résoudre ce conflit de canal potentiel. Pour ce faire, il vend ses articles les plus chers sur son site Web de commerce électronique tout en vendant des articles moins chers sur Amazon, qui cible différentes données démographiques.

    2. Harry’s

    Harry's adopte une approche différente du problème de prix potentiel. Au lieu de vendre à des prix différents, l'entreprise vend ses produits au même prix quel que soit le canal. Cette tactique a aidé l'entreprise à éviter la concurrence des prix entre les détaillants du marché.

    3. Maigre & Cie

    Bien qu'elles soient intéressantes pour le consommateur, les remises nuisent aux détaillants et peuvent provoquer des conflits de distribution. Une marque qui a évité ce conflit est Skinny & Co. La marque de cosmétiques bio regroupe différents produits dans un kit de voyage. Faire cela donne une valeur supplémentaire aux clients sans cannibaliser les ventes ou léser les détaillants.

    4. BarbeMarque

    BeardBrand a identifié un conflit de canal entre la vente sur Amazon et la vente sur son site Web. Il a résolu ce problème en abandonnant complètement Amazon et en concentrant ses ressources sur la vente via son canal DTC. Le résultat? Une augmentation de 20% des ventes !

    Ces exemples montrent à quoi pourraient ressembler les conflits de canaux et comment certaines marques les ont évités. Examinons ensuite certains conflits courants auxquels votre marque pourrait être confrontée et comment les éviter.

    Comment éviter les conflits avec les partenaires de distribution

    1. Fixez des limites claires au ciblage des clients.
    2. Créez de la transparence autour de qui vous travaillez aujourd'hui et pourquoi.
    3. Planifiez une cadence de révision trimestrielle.

     

    Pour éviter les conflits entre partenaires de distribution, définissez des limites claires pour le ciblage des clients. Dès le début, définissez les segments de clientèle que vos partenaires ne doivent pas cibler. Il est également important d'être transparent sur les personnes avec lesquelles vous travaillez et pourquoi. Créez une cadence de révision trimestrielle pour garder ces informations à l'esprit.

    Conflit 1 : Saturation du marché

    Si votre produit aide votre partenaire à vendre plus efficacement ses produits existants, il est dans son intérêt de poursuivre une stratégie de pénétration du marché. Cela signifie qu'ils cibleront un large éventail de clients et s'attaqueront potentiellement à vos prospects existants. Après tout, il s'agit moins de vendre votre produit que de commencer sa relation avec un nouveau client pour vendre toute sa gamme de produits.

    Cela conduit votre produit à se retrouver entre les mains de mauvais clients (mauvais segment de marché) avec le potentiel de cannibaliser les offres existantes. Alors, comment éviter de se retrouver avec ce problème d'un partenaire de distribution trop agressif ?

    Solution 1 : définissez des limites claires pour le ciblage des clients.

    Y a-t-il certaines régions ou certains types de clients que vous préféreriez que vos partenaires ne ciblent pas ? Fixer des limites claires dans le contrat garantira que votre unité interne de vente et de marketing peut fonctionner sans se soucier de savoir si votre partenaire se précipitera et reprendra la relation.

    Vous devez également ajouter des critères de qualification pour savoir quand accepter et rejeter une offre. Les mauvais clients créeront des problèmes pour votre équipe d'assistance et, en fin de compte, vous affecteront plus que votre partenaire avec leur désabonnement. C'est pourquoi avoir l'approbation finale avant qu'un prospect ne soit approuvé pour le produit est logique pour votre équipe.

    Conflit 2 : Partenaires comparant les prix

    Il n'y a rien de mal à avoir plusieurs revendeurs pour un même produit. Il est facile de les répartir par région ou même par type de client (mi-marché vs entreprise). Il pourrait même être logique que vous leur obteniez des répartitions de revenus différentes en fonction de ce qu'ils apportent à la table (assistance de premier niveau, services d'installation, etc. …). Mais que se passe-t-il s'ils parlent de votre produit et réalisent que quelqu'un obtient une meilleure offre ?

    Solution 1 : Créez de la transparence autour de qui vous travaillez aujourd'hui et pourquoi.

    Les conflits de canaux horizontaux sont difficiles à gérer, en particulier lorsque les entreprises se considèrent comme des concurrents. La seule façon d'atténuer le risque ici est de mettre toutes vos cartes sur table pendant le processus de passation des marchés.

    Dites à votre partenaire potentiel avec qui vous travaillez, ses restrictions (c'est-à-dire la géographie, le segment de marché, etc.) et énoncez les termes typiques de votre relation de canal. Si vous faites une exception pour un partenaire, assurez-vous d'obtenir une valeur supplémentaire.

    Demandez-vous si un autre partenaire découvrait son accord et offrait la même valeur, proposeriez-vous les mêmes conditions ? C'est un bon signe que vous êtes sur des bases solides pour vous associer aux deux sociétés.

    Solution 2 : Planifiez une cadence de révision trimestrielle.

    Les partenariats doivent changer à mesure que les entreprises évoluent. Rencontrez vos partenaires plusieurs fois par an pour voir comment ils vont et s'il existe des moyens de les aider à mieux réussir. En retour, cela vous aide à faire face aux conflits potentiels et accélère votre relation.

    Organisez une réunion trimestrielle permanente et au moins une réunion en personne par an pour maintenir la relation en bons termes. N'ayez pas peur de demander un contrat modifié si des choses se présentent. Un examen annuel intégré aide également ici.

    Gérez les conflits de canaux comme un pro

    En véritables partenaires, vous gagnez et perdez ensemble. En établissant des limites claires, en ayant une conversation ouverte sur les personnes avec lesquelles vous travaillez et en fixant les conditions du partenariat, vous vous mettez sur la voie du succès. Examiner régulièrement la relation vous assurera également de ne pas en tomber.

  • Conclure une vente

    La clôture est un moment décisif dans les ventes. Choisir les bonnes phrases pour sceller un accord de vente est crucial. Et ce moment est probablement le verdict final déterminant si oui ou non vos efforts équivaudront à quoi que ce soit.

    Vous n'êtes pas le seul vendeur qui s'inquiète de la clôture. Cependant, sans ce sentiment de risque, conclure une vente avec succès ne serait pas si excitant, ce qui pousse les vendeurs à toujours s'efforcer d'en faire plus.

    Étant donné que les professionnels de la vente sont censés générer les meilleurs taux de réussite possibles pour leurs efforts, un grand nombre de techniques de clôture des ventes ont été développées au fil des ans.

    Voici quelques techniques de clôture éprouvées et pourquoi elles sont si efficaces.

    Comment conclure une vente

    1. Maintenant ou jamais ferme
    2. Clôture sommaire
    3. L'angle vif se ferme
    4. La question se ferme
    5. Fermetures hypothétiques
    6. Fermetures à emporter
    7. Fermeture en douceur

    Pour conclure une vente avec un prospect, il existe de nombreuses techniques que vous pouvez utiliser. En voici quelques-uns :

    Techniques traditionnelles de clôture des ventes

    Les techniques traditionnelles de clôture des ventes utilisent généralement des astuces psychologiques conçues pour donner ce coup de pouce final. Voici deux des plus courants.

    1. Ferme maintenant ou jamais

    C'est là que les vendeurs font une offre qui inclut un avantage spécial qui incite à l'achat immédiat. Par example:

    • "C'est le dernier à ce prix."
    • "Nous avons une réduction de 20 % uniquement pour les clients qui s'inscrivent aujourd'hui."
    • "Si vous vous engagez à acheter maintenant, je peux vous placer rapidement en tête de la file d'attente de mise en œuvre."

    Cette technique fonctionne car elle crée un sentiment d'urgence et peut aider à surmonter l'inertie lorsqu'un prospect veut acheter - mais pour une raison quelconque, elle n'appuie pas sur la gâchette. C'est aussi une méthode éprouvée pour conclure une vente par téléphone , car vous avez toute l'attention de la personne en temps réel. Bien sûr, vous devez toujours établir la valeur avant d'offrir une remise ou une promotion.

    2. Clôture du résumé

    Les vendeurs qui utilisent cette technique de clôture réitèrent les articles que le client espère acheter (en soulignant la valeur et les avantages) dans le but d'amener le prospect à signer. Par example:

    « Nous avons donc la machine à laver Centrifab avec moteur brushless, la garantie globale de 10 ans et notre service de livraison et d'installation gratuite. Quel serait le bon moment pour livrer ? »

    En résumant les points précédemment convenus dans un ensemble impressionnant, vous aidez les prospects à visualiser ce qu'ils retirent vraiment de la transaction.

    3. L'angle vif se ferme

    Les prospects demandent souvent des réductions de prix ou des ajouts parce qu'ils savent qu'ils ont le dessus - et ils savent aussi que vous vous y attendez. Si vous avez l'approbation de votre directeur des ventes pour le faire, essayez la technique de fermeture à angle vif pour surprendre ces prospects.

    Lorsqu'ils demandent : " Pourriez-vous ajouter quelques heures supplémentaires d'intégration à un tarif réduit ? ", répondez : " Bien sûr. Mais si je fais cela pour vous, signerez-vous le contrat aujourd'hui ? " Il est probable qu'ils ne s'attendront pas à cette réponse - premièrement, parce que vous avez accepté leur demande, et deuxièmement, parce que vous avez proposé de fermer aujourd'hui.

    Techniques modernes de clôture des ventes

    Ces techniques de fermeture en conserve semblent probablement un peu démodées. Peut-être qu'ils vous paraissent un peu trop "vendeurs", en particulier à la lumière de l'augmentation des ventes entrantes.

    En particulier, l'idée de la fermeture elle-même doit englober tous les accords supplémentaires que vous obtenez tout au long d'un processus de vente, et pas seulement au moment de l'achat final.

    Dans un engagement de vente, les représentants doivent s'efforcer de :

    • Découvrir les besoins du client
    • Communiquer efficacement comment des produits ou services spécifiques offrent une solution abordable et satisfaisante à ces besoins

    Si ces deux exigences sont correctement remplies, il ne devrait y avoir aucun obstacle à la fermeture. La dernière question peut être posée directement à ce moment-là.

    Petit rappel :

    Assurez-vous de suivre toutes les informations que vous collectez à ce stade dans un CRM gratuit . Les données peuvent ne pas sembler immédiatement utiles, mais le suivi des objections d'un prospect peut vous aider à améliorer votre organisation et à conclure davantage de transactions à long terme.

    4. La question se ferme

    Pour atteindre ces deux objectifs fondamentaux, il est impératif que les commerciaux posent des questions approfondies aux prospects. Les vendeurs efficaces se concentrent sur la conclusion d'une vente dès qu'une conversation avec un prospect commence. Par une série de questions, ils développent le désir chez le client et éliminent toute objection à l'achat.

    On peut même conclure la vente sous la forme d'une question, ce qui permet au représentant de répondre aux objections en suspens tout en obtenant un engagement en même temps.

    Par exemple : « À votre avis, ce que je propose résout-il votre problème ? »

    La question vous permet de découvrir si le prospect est vendu sur votre produit tout en gardant la porte ouverte pour une vente ultérieure. Si la réponse est "non", cela reste leur opinion (pas encore la vérité), vous permettant ainsi de continuer à vendre. Si la réponse est « oui », la prochaine étape consiste à signer sur la ligne pointillée.

    Voici une autre question proche : "Y a-t-il une raison pour laquelle nous ne pouvons pas procéder à l'expédition ?"

    Cette question demande soit une clôture, soit plus d'informations sur les raisons pour lesquelles le client n'est pas tout à fait convaincu. C'est gagnant-gagnant.

    5. Fermetures hypothétiques

    Cette technique de clôture s'appuie sur le pouvoir de la pensée positive. Si vous pensez que, dès le premier e-mail de sensibilisation, vous conclurez cet accord, cela peut avoir un effet incroyable sur le reste du processus de vente.

    Ce qui est important ici, c'est de surveiller de près l'intérêt, l'engagement et les objections de votre prospect tout au long du processus. Après un appel ou une réunion, demandez : " Cette présentation correspond-elle à vos attentes ? " Si vous venez de leur fournir de nouvelles informations sur votre produit ou service, demandez : " Cela ressemble-t-il à quelque chose qui serait précieux pour votre entreprise ? Est-ce que cela répond à un besoin spécifique ou à un point douloureux ? »

    En restant à l'écoute du terrain — et en supposant une bonne intention dès le départ — vous apporterez une autorité et une direction à votre processus de vente qui n'existeraient pas autrement.

    6. Fermetures à emporter

    Si vous avez des enfants, vous avez probablement remarqué que si vous leur enlevez un jouet, ils en voudront plus que jamais. Utilisez cette pratique psychologique similaire sur vos prospects.

    S'ils rechignent sur le prix, supprimez une fonctionnalité ou un service et présentez-leur l'offre à prix réduit. Il est probable qu'ils penseront à la pièce que vous avez retirée plutôt qu'au prix réduit.

    7. Fermeture en douceur

    La fermeture en douceur est un moyen de montrer à votre prospect les avantages de votre produit, puis de poser une question à faible impact pour déterminer s'il serait disposé à en savoir plus.

    Par exemple, " Si je pouvais réduire la maintenance des widgets de 25 % et augmenter la productivité des widgets de 15 %, seriez-vous intéressé à en savoir plus ? "

    Vous avez clairement énoncé les avantages sans faire d'exigences ou de demandes soudaines.

    Si l'exemple ci-dessus semble encore trop direct, vous pourriez demander : " Si je vous disais que je pouvais réduire la maintenance des widgets de 25 % et augmenter la productivité des widgets de 15 %, cela correspondrait-il aux objectifs de votre entreprise ? "

    Cela leur enlève le moindre besoin de s'engager envers vous et vous donne plus de temps pour en savoir plus sur leurs besoins commerciaux.

    Que faire après avoir conclu une vente

    Une fois que vous avez conclu la vente, il est temps de célébrer ! Mais n'oubliez pas de régler tous les détails avant de donner un high-five à votre équipe. Voici quelques conseils de pro sur ce qu'il faut faire après la conclusion de la transaction.

    • Enregistrez la transaction dans votre logiciel de vente — Faites-nous confiance, vos responsables commerciaux vous en remercieront. L'enregistrement de votre transaction aidera votre équipe à garder le cap pour les prévisions et à maintenir votre pipeline à jour.
    • Fournissez une introduction à la prochaine équipe - Il est probable que la conclusion de l'affaire ne soit que la première étape du parcours du client avec votre entreprise. À partir de là, ils peuvent avoir besoin de parler avec le succès client ou le support pour s'intégrer. Mettez en place une présentation électronique à la prochaine personne prenant la relève afin que le client passe en douceur à l'étape suivante du processus.
    • Faites un suivi auprès du client dans quelques jours — Le simple fait de vérifier ce que votre nouveau client pense de son achat contribuera grandement à renforcer la confiance et la fidélité de la clientèle. Si des problèmes surviennent, vous pouvez rapidement intervenir et aider ou trouver quelqu'un de votre équipe qui le peut.

    Sceller l'affaire avec ces techniques

    Être habile à conclure est sans doute l'une des techniques les plus importantes qu'un vendeur puisse maîtriser. Trouvez un mentor ou un collègue vendeur qui excelle dans ce domaine pour vous aider à mettre en œuvre ces meilleures pratiques.