Ok

En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez l'utilisation de cookies. Ces derniers assurent le bon fonctionnement de nos services. En savoir plus.

- Page 5

  • Stereotypes stupides

    Ne vous laissez jamais pousser par les stéréotypes de la société à faire des choses stupides

    01Restez en détresse

    Lorsqu'une société n'a plus à faire face à un vrai conflit, elle crée son propre conflit juste pour s'occuper !

    02Aller s'endetter pour la nourriture, la voiture, la maison, etc.

    03Avoir peur

    04Cachez vos problèmes

    05Que tout soit réglé d'ici 20 ans

    06Suivez les tendances (ne vous laissez pas distancer)

    07Suivez la majorité

    08Restez financièrement dupe

    09Respecter les aînés (par défaut)

    S'ils bénéficient du statu quo, ils ne veulent pas que vous vous en mêliez !

    dix Vivez vos week-ends

    11Arrêtez d'apprendre après l'école

    La partie la plus importante de votre véritable éducation est d'apprendre à apprendre !

    12Laissez vous-même au gouvernement

  • Traits de l'homme superieur

    Qui ne veut pas devenir une meilleure personne qu'elle ne l'était hier ? Suivez ces traits pour devenir un individu supérieur.

    Salut les Aluxers ! Dans cet article de motivation du dimanche, nous regardons comment devenir un homme/une femme supérieur(e) !

    Il y a toujours de la place pour être une meilleure personne !

    Pourtant, la plupart des gens décident de se complaire dans leur médiocrité.

    Ainsi, une discussion sur les traits et le style de vie de l'homme ou de la femme supérieure devrait nous servir à tous.

    L'homme supérieur cherche ce qu'il y a en lui, l'homme faible cherche ce que les autres ont !

    Ils poursuivent l'amélioration pour l'impact!

    L'homme supérieur mettra la vertu au-dessus du confort !

    Car la vertu signifie que vous jouez à des jeux à long terme au détriment de ceux à court terme !

    Insatisfait de vous et de ce qu'est sa vie, n'importe qui peut choisir de faire quelque chose !

    Bienvenue sur Alux - l'endroit où les futurs milliardaires viennent s'inspirer. Si vous n'avez pas encore suivi, vous ratez quelque chose !

    01 - Au-delà du succès et du respect, mais humble et accessible

    Cette duologie entre succès sociétal tout en étant ancré et accessible est comme la zone de boucle d'or de la réussite individuelle.

    Nous pensons que Confucius l'a bien dit quand il a dit :

    D'autres se tournent vers eux pour obtenir des conseils et des orientations. Ils ont établi des tendances, ils ont prouvé leur valeur et leur jugement et maintenant ils sont des leaders dans leur communauté.

    Ce sont les pionniers, ceux qui donnent l'exemple. Quand les enfants grandissent, ils veulent être comme cette personne !

    Atteignez le succès, méritez les éloges, mais n'oubliez jamais qu'à un moment donné, vous avez vous-même commencé par le bas !

    02 — Heureux

    Pour une raison étrange, la société a lié le succès au malheur. Plus vous êtes intelligent, moins la société attend de vous que vous soyez heureux… mais voici la question profonde :

    Si vous êtes si intelligent, pourquoi n'êtes-vous pas heureux ? !

    Pourquoi ne peux-tu pas réparer ton bonheur avec ton gros cerveau ?

    L'homme supérieur poursuit un style de vie heureux, pas le moment fugace de plaisir qui peut être interprété comme du bonheur.

    Vous ne voulez pas donner l'impression d'être heureux, vous voulez vraiment être heureux !

    Pour y arriver, il faut se connaître et pour se connaître il faut explorer et c'est ainsi que l'homme supérieur en est arrivé là où il est aujourd'hui, en explorant le monde et en récoltant les bénéfices de cette conquête.

    03 - Comprend ses limites

    Et comprenez que certains d'entre eux sont auto-imposés !

    Comprendre ses limites est un signe de compétence !

    En tant qu'individus, nous ne sommes pas censés être la solution universelle qui sert tout le monde et que tout le monde aime.

    Au lieu de cela, l'homme supérieur comprendra quelles sont ses forces et misera beaucoup sur celles-ci.

    Dans le jeu de la vie, parier sur vos forces donne de meilleurs résultats que d'essayer de corriger vos faiblesses !

    L'homme supérieur ne sait pas

    laissez les limites de ceux qui vous entourent devenir les vôtres !

    Vous voulez être cher dans la vie, aller dans votre inconnu personnel comme voir ce que vous trouvez. Même si ce qui vous attend n'est pas agréable, vous continuez à grandir de l'expérience ! N'ayez pas peur de chercher vos limites !

    Si vous ne pouvez pas affronter vos peurs, elles deviennent vos limites .

    04 - Hautement éduqué

    Nous avons entendu une fois une excellente citation qui nous est restée et qui dit quelque chose comme ceci :

    Méfiez-vous de l'homme d'un seul livre !

    Pensez-y et interprétez-le comme vous le souhaitez.

    Lorsque nous parlons d'éducation, nous ne nous concentrons pas sur les diplômes, mais sur la sagesse.

    L'éducation est la somme de toutes nos expériences!

    C'est généralement la chose que vous utilisez pour naviguer dans la vie après avoir terminé vos études.

    Dans ce contexte, être très instruit se traduit par une compréhension des choses au-delà de soi, comme les différentes cultures et coutumes. Les personnes très instruites peuvent facilement mener une conversation avec n'importe qui sur une variété de sujets.

    Cela ne signifie pas que vous êtes une encyclopédie ambulante, loin de là, mais à la base, l'homme ou la femme supérieur a la curiosité de comprendre le monde.

    La vérité est qu'un esprit bien éduqué aura toujours plus de questions que de réponses !

    Être vrai, humble et gentil est un signe de votre éducation !

    05 — Compétences techniques et compétences générales

    Les compétences techniques vous rendent qualifié pour un poste, les compétences générales sont ce qui vous aide à décrocher l'entretien !

    Les compétences techniques sont ce que vous êtes capable de développer, les compétences non techniques sont la façon dont vous incitez les autres à construire avec vous !

    Si vous n'avez que des compétences techniques, quelqu'un vous embauchera pour réaliser son rêve.

    Si vous ne possédez que des compétences non techniques, vous devrez trouver un moyen de convaincre les constructeurs de vous aider à construire les vôtres.

    L'homme supérieur a les deux car les deux sont incroyablement précieux lorsqu'ils sont assemblés !

    Les compétences non techniques concernent davantage qui vous êtes que ce que vous savez et vous pouvez les développer grâce à l'éducation que nous avons mentionnée précédemment. Ce sont ces racines éducatives qui forment qui nous sommes et les valeurs que nous défendons !

    Ne soyez pas la personne qui perd la politesse dès qu'elle a un peu de pouvoir !

    La société change !

    La vérité est que ce n'est que maintenant que nous commençons à vraiment valoriser les compétences relationnelles, car de plus en plus de compétences techniques sont automatisées.

    Dans le monde du futur, les hard skills programmeront les robots en fonction des soft skills des autres.

    06 - Peut cuisiner et est un hôte formidable

    Ce que la plupart des gens ne savent pas, c'est que la cuisine concerne moins la nourriture que les gens ! La nourriture est l'une des rares choses au monde qui a le pouvoir de rassembler tout le monde !

    C'est pourquoi nous associons la cuisine et être un super hôte car ils servent le même objectif : celui de rassembler les gens.

    Comprendre la nourriture, c'est comprendre la santé et, dans une certaine mesure, comprendre que vous ne vous nourrissez pas vous-même, mais le corps que vous habitez. Une personne qui comprend la nourriture est une personne versée dans le tissu de la société - car la société gravite autour de la nourriture.

    Personne ne naît grand cuisinier ! Comme pour tout ce qui est grand dans la vie, on l'apprend en faisant !

    C'est la même chose d'être un hôte formidable! Comme pour toute compétence précieuse, elle nécessite de la pratique, de l'étude et de la créativité.

    Un invité n'oublie jamais un hôte qui l'a bien accueilli !

    Les gens se souviennent de ce que nous leur faisons ressentir et l'homme supérieur construit son ensemble de compétences dans le temps.

    07 — Peut parler l'art

    Le grand art peut être compris de tous, il parle à chacun de nous, sans connaître aucun de nous !

    Quand on parle d'art, la plupart des gens pensent à de jolies peintures sur les murs d'un musée, mais l'art est tout ce qui vous fait ressentir quelque chose.

    L'art est une culture encapsulée à différents moments dans le temps !

    L'homme supérieur s'épanouit entouré d'art. Vivre dans une belle ville, avoir accès aux montagnes ou à la plage, écouter de la musique qui fait bouger votre âme et regarder dans les yeux de quelqu'un que vous aimez pendant que votre cœur s'accélère… C'est de l'art.

    Dès que vous comprenez cela, votre perception de l'art change. Tout à coup, les photographies ou les peintures au mur ne sont plus seulement de jolies toiles, mais des histoires du passé, des sentiments du passé qui ont résisté à l'épreuve du temps.

    Connaître l'art, c'est comprendre le monde car le monde en soi est de l'art !

    08 - Bien voyagé et sage

    La plupart des gens confondent tourisme et voyage !

    Vous ne voyagez pas vers une destination… vous voyagez pour apprendre à voir les choses différemment !

    La façon dont nous voyons le monde change lorsque nous voyageons avec succès, car ce ne sont pas les terres qui sont étrangères à un voyage, c'est le voyageur qui est étranger à ces terres.

    Vous voyagez déjà à travers le temps et l'espace tous les jours, mais le faire délibérément ajoute une autre couche à notre existence !

    L'homme supérieur considère le voyage comme une éducation. Vous pouvez mémoriser la géographie à partir d'un livre, ou aller l'explorer en personne… voir à quoi ça ressemble vraiment… ce que ça sent et goûte…

    L'homme supérieur ne voyage pas pour aller quelque part, il voyage pour découvrir davantage qui vous êtes.

    Trouvez le temps de voyager avant que votre temps ne soit écoulé !

    Si vous avez besoin de plus de raisons pour vous décider à parcourir le monde, consultez 15 raisons pour lesquelles vous devriez parcourir le monde .

    09 — Parle plus d'une langue

    Voici quelque chose que la plupart des gens ne savent pas...

    Vous ne pouvez jamais comprendre une langue tant que vous n'en comprenez pas au moins deux.

    Nous avons toujours trouvé fascinant de voir comment le passage d'une langue à l'autre modifie notre façon de penser.

    La langue définit la culture et les différentes cultures vivent différemment.

    La langue est la feuille de route d'une culture. Il vous indique d'où viennent les gens et où ils vont.

    C'est incroyable à quel point vous êtes un individu plus complexe au moment où vous ajoutez une nouvelle langue. Vous commencez à comprendre le contexte, à établir des liens qui vous manqueraient autrement.

    Mais ce n'est pas tout. Cela vous permet d'avoir un autre type de connexion avec les autres, c'est désintéressé :

    Vous ne voulez pas qu'ils vous habituent, au lieu de cela, vous faites un effort pour les contacter dans leur propre langue.

    10 - Écraser chaque objectif

    L'homme supérieur est toujours en mouvement… toujours à sa poursuite ; toujours grimper, même quand il n'a plus besoin de prouver quoi que ce soit à qui que ce soit d'autre… Ils le font pour eux-mêmes.

    Très peu de gens ont de vrais objectifs… la plupart ont des souhaits. La plupart espèrent que leur souhait se réalisera.

    L'homme supérieur ne peut pas laisser son avenir au hasard, il doit s'assurer que l'avenir qu'il veut se construit… alors il le construit lui-même.

    En tant que société, nous avons un profond respect pour les gens qui font ce qu'ils disent faire… alors devenez l'une de ces personnes.

    Fixez-vous des objectifs et poursuivez-les stratégiquement. Utilisez tout ce que vous apprenez dans la vie pour vous donner une meilleure chance de les frapper.

    11 — Étiquette et bonnes manières

    Parfois, on peut avoir l'impression que le monde récompense ceux qui sont les plus bruyants et qui crient le plus. Car nous vivons dans une société qui a besoin d'attention.

    C'est l'une des raisons pour lesquelles la renommée est si déconnectée de l'excellence !

    Être poli aujourd'hui signifie que vous faites semblant. Les manières n'ont pas d'importance, car les manières ne vous servent pas, la personne numéro 1 la plus importante au monde.

    Les manières et l'étiquette ne vous concernent pas, elles concernent tout le monde.

    Il y a une grâce à traverser la vie et l'homme supérieur comprend cette grâce.

    Le vin a un goût différent lorsqu'il est bu dans un verre à vin plutôt que dans une tasse.

    La société est plus calme lorsque nous traitons nos aînés avec respect, non pas à cause de leur âge, mais à cause de la part de vie qu'ils ont en eux.

    "Les manières font l'homme !"

    Car ce sont ces manières exactes et cette attitude envers la vie qui nous séparent de tout autre être.

    Apprenez les bonnes manières, apprenez les techniques appropriées, car ce sont les découvertes de toutes les générations qui vous ont précédé pour élever votre expérience ici.

    12 — Contribue au bien-être des autres

    Dimanche dernier, nous avons publié notre article le plus long à ce jour, une vidéo de 52 minutes sur le but de la richesse dans laquelle nous abordons les nombreuses façons dont la richesse facilite le progrès.

    L'homme supérieur comprend qu'être le seul plein, dans un environnement de gens vides n'est pas un moyen de traverser la vie et d'en profiter. Alors on se fait une priorité de contribuer; être la marée qui soulève tous les bateaux.

    L'homme supérieur comprend que toutes nos récompenses dans la vie sont en proportion exacte de nos contributions au monde !

    C'est pourquoi les gens disent que vous obtenez ce que vous mettez là-bas.

    La forme la plus élevée de l'être est lorsque vous mettez des choses là-bas sans rien attendre en retour, comme le décrivent le mieux les mots des Grecs anciens :

    Une société grandit quand les vieillards plantent des arbres à l'ombre desquels ils savent qu'ils ne s'assiéront jamais !

    13 – Pousse tout le monde à intensifier son jeu

    L'homme supérieur est celui qui change la donne.

    Lorsque Nadia Comaneci a marqué un 10 parfait aux Jeux olympiques de 1976 à Montréal, le tableau de bord n'était même pas conçu pour afficher le numéro 10, car ils ne croyaient pas que c'était possible, alors le tableau a montré un 1,00

    Elle a tout changé.

    Lorsque Roger Bannister a franchi le mile de 4 minutes en 1954, le monde était sous le choc parce que le jeu avait changé.

    Quand Steve Jobs a dévoilé l'iPhone ou Elon Musk la Tesla… la donne avait changé.

    L'homme supérieur n'est pas un suiveur. Il sort du peloton et fait sa propre route. Tout le monde suit.

    Lorsque vous avez le pouvoir de le faire, il est presque irresponsable de ne pas le faire.

    14 – Pas besoin de parler pour se faire sentir

    Cela découle d'un état de confiance et de respect que la communauté a pour l'homme supérieur.

    On arrive à ce point en prouvant son jugement maintes et maintes fois. Nous sommes tous la somme des décisions que nous avons prises jusqu'à présent, et les bonnes décisions s'accumulent avec le temps !

    C'est pourquoi la société admire ces individus et imite leur approche.

    Votre présence, vos idées et ce que vous représentez transcendent l'espace physique et le temps et c'est ainsi que les hommes supérieurs vivent pour toujours.

    Construisez votre héritage et que votre présence se fasse sentir pour toujours !

    15 - Prend soin de sa famille

    L'idée fondamentale de cette pièce est de se pencher sur ce qui fait un homme supérieur ; les traits, la façon dont ils se rapportent à leur environnement, et ainsi de suite.

    Plus on creuse, plus on découvre que l'homme supérieur joue un rôle parental dans la société.

    L'homme supérieur est le père que vous n'avez jamais eu mais dont vous avez besoin !

    Cette idée est gravée dans notre culture. Nous plaçons les individus sur des piédestaux et apprenons d'eux. Que ce soit les Oprahs, les Elons, les guides spirituels, les auteurs, les Jordan Petersons, les Navals, les Thiels, les Goggins, ceux que vous connaissez le mieux…

    Ce sont des hommes supérieurs parce que nous nous efforçons d'être dans une certaine mesure comme eux.

    Une fois que vous passez de regarder vers le haut à être regardé vers le haut, la perspective change.

    Un homme qui ne prend pas soin de sa famille ne peut jamais être vraiment riche !

    Celui qui ne passe pas de temps avec sa famille ne peut jamais être un vrai homme ! - et oui, cela vient du film Godfather, mais Corleone enseigne ici une leçon intemporelle. .

     

  • Indicateurs de vente

    Vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne mesurez pas.

    Bien que les mesures soient importantes dans tous les aspects de toute entreprise, elles sont particulièrement essentielles dans les ventes. Les responsables commerciaux ne peuvent pas utiliser leur intuition pour guider leurs décisions. Non seulement ils traitent une énorme quantité d'informations, mais le risque d'échec est élevé.

    C'est pourquoi les entreprises qui réussissent mesurent de manière obsessionnelle tout ce qui concerne leur modèle de mise sur le marché, leur stratégie de vente et leurs vendeurs.

    Pour vous aider à trouver les chiffres auxquels vous devez prêter attention, nous avons compilé le guide ultime des statistiques de vente.

    Jetons un coup d'œil à ce que sont les mesures de vente.

     

     

    Maintenant, vous vous demandez peut-être quels types de mesures de vente existent et lesquelles vous devriez suivre.

    Ci-dessous, nous passerons en revue certaines des mesures les plus importantes dont votre entreprise a besoin pour suivre. Nous avons classé la liste dans les sections suivantes :

    • Indicateurs clés de performance des ventes (KPI)
    • Métriques de ventes d'activité
    • Mesures des ventes du pipeline
    • Indicateurs de vente de génération de leads
    • Mesures des ventes de sensibilisation
    • Mesures de conversion principales
    • Métriques des ventes du canal
    • Indicateurs de productivité des ventes
    • Mesures d'embauche des ventes
    • Mesures d'adoption des processus de vente, des outils et de la formation

    Commençons.

    Indicateurs clés de performance des ventes (KPI)

    Ces indicateurs de vente sont importants pour mesurer les performances à l'échelle de l'entreprise.

      • Chiffre d' affaires total : le chiffre d'affaires total fait référence au montant total des revenus générés par toutes les activités opérationnelles et de vente pour tous les produits et services.
      • Revenu par produit ou service : Il s'agit du revenu généré par produit ou service.
      • Pénétration du marché : La pénétration du marché fait référence à votre nombre de clients par rapport au nombre total de clients potentiels sur le marché.
      • Pourcentage de revenus provenant de nouvelles affaires : cet indicateur vous indique le montant des revenus que vous générez avec de nouveaux clients chaque mois ou chaque trimestre.
      • Pourcentage des revenus provenant des clients existants : il s'agit des revenus générés par les ventes croisées et incitatives des clients actuels, ainsi que par les commandes répétées et les contrats étendus.
      • Croissance d'une année sur l'autre : Cette mesure compare les revenus générés d'une année à l'autre.
      • Valeur vie client moyenne (LTV) : La LTV fait référence au montant des revenus qu'une entreprise peut attendre d'un utilisateur ou d'un client tout au long de sa vie au sein de l'entreprise.
      • Net Promoter Score (NPS) : Ce score indique si un client ou un utilisateur recommanderait votre entreprise à une autre personne.
      • Nombre d'offres perdues au profit de la concurrence : recueillies lors d'un examen des gains et des pertes ou d'une enquête auprès des clients, cette métrique vous montre combien d'affaires vous perdez au profit de la concurrence.
      • Revenu par territoire : Il s'agit du montant des revenus générés par les ventes dans un certain territoire.
    • Chiffre d'affaires par marché : il s'agit du montant des revenus générés par les ventes dans un secteur vertical particulier.
    • Coût de vente : Le coût de vente, également appelé frais de vente , fait référence au montant d'argent que vous et vos commerciaux investissez pour vendre le produit. Cette mesure est plus utile lorsqu'elle est mesurée en pourcentage des revenus générés.

    Métriques de ventes d'activité

    Ces mesures de vente montrent ce que font les vendeurs au quotidien. Les métriques d'activité sont "gérables", ce qui signifie que les responsables commerciaux peuvent les influencer directement.

    Imaginez que l'un de vos représentants n'atteigne pas son quota. En fouillant dans leurs statistiques d'activité, vous découvrez qu'ils n'envoient pas suffisamment d'e-mails pour générer le nombre d'appels dont ils ont besoin. Vous ne pouvez pas contrôler les ventes de ce vendeur, mais vous pouvez lui dire d'augmenter sa production quotidienne d'e-mails.

    Les métriques d'activité incluent le nombre de :

    • Appels passés
    • E-mails envoyés
    • Conversations
    • Interactions avec les réseaux sociaux
    • Réunions planifiées
    • Démos ou présentations de vente
    • Demandes de référence
    • Propositions envoyées

    Les métriques de ventes d'activité sont des indicateurs avancés. En d'autres termes, ils prédisent vos résultats finaux.

    Mesures des ventes du pipeline

    Évaluez la santé de votre pipeline de ventes avec ces métriques. Ils vous aident à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas concernant votre processus de vente holistique.

    Pour mieux comprendre les données, vous devez mesurer les métriques suivantes sur une période spécifique, comme un mois ou un trimestre. Vous voudrez également regarder les métriques par équipe et par individu.

    • Durée moyenne du cycle de vente : il s'agit du temps qu'il faut aux prospects pour parcourir le pipeline de vente jusqu'à ce qu'ils deviennent une affaire conclue.
    • Nombre total d'opportunités ouvertes : il s'agit du nombre d'opportunités ouvertes par une équipe ou un individu.
    • Nombre total d'opportunités fermées : il s'agit du nombre d'opportunités fermées gagnées.
    • Valeur pondérée du pipeline : cet indicateur affiche la valeur estimée des transactions au fur et à mesure qu'elles progressent dans le pipeline.
    • Valeur totale des ventes : Il s'agit des revenus générés directement et exclusivement par les activités de vente.
    • Valeur annuelle du contrat (ACV) : ACV fait référence au montant des revenus qu'un contrat génère par an.
    • Taux de réussite : Il s'agit du nombre de transactions remportées divisé par le nombre total de transactions. Il peut être mesuré par équipe et par individu.
    • Taux de conversion par étape de l'entonnoir de vente : il s'agit du nombre de prospects convertis à chaque étape de l'entonnoir de vente. Il peut être mesuré par équipe et par individu.

    Indicateurs de vente de génération de leads

    Dans quelle mesure vos commerciaux prospectent-ils ? Utilisez ces mesures pour le savoir.

    • Fréquence/volume de nouvelles opportunités ajoutées au pipeline
    • Temps de réponse moyen des prospects
    • Pourcentage de prospects suivis avec
    • Pourcentage de prospects suivis dans la plage de temps cible (par exemple, 8 heures)
    • Pourcentage de prospects perdus
    • Pourcentage de prospects qualifiés
    • Coût d'acquisition client (CAC)

    Mesures des ventes de sensibilisation

    Certaines mesures de cette catégorie ne seront probablement pas importantes pour votre entreprise. Cela revient à votre processus de vente individuel, à votre méthodologie et à votre stratégie : si vos commerciaux ciblent exclusivement les prospects qu'ils ont rencontrés lors de salons professionnels, le taux moyen du premier contact à la réunion refléterait mieux leurs performances que la moyenne des e-mails ouverts. taux.

    Mesures des ventes par e-mail
    • Taux d'ouverture
    • Taux de réponse
    • Taux d'engagement (clics sur les liens, participation aux webinaires, lectures de vidéos, etc.)
    • Pourcentage de bénéficiaires qui passent à l'étape suivante
    Mesures des ventes par téléphone
    • Rappels
    • Pourcentage de prospects qui acceptent une conversation
    • Pourcentage de prospects qui passent à l'étape suivante
    Mesures sociales des médias sociaux
    • Pourcentage de demandes de connexion LinkedIn acceptées
    • Taux de réponse InMail
    • Pourcentage de prospects engagés sur les réseaux sociaux qui passent à l'étape suivante
    • Conférences, salons, événements
    • Nombre de rendez-vous fixés
    • Nombre d'opportunités qualifiées générées

    Mesures de conversion principales

    Ici, vous examinerez spécifiquement les métriques d'opportunité.

    • Pourcentage d'opportunités clôturées/gagnées
    • Pourcentage d'opportunités perdues (pas de décision)
    • Pourcentage d'opportunités perdues pour le concurrent
    • Pourcentage d'opportunités gagnées par source de leads
    • Nombre moyen de conversations pour les opportunités gagnées
    • Nombre moyen de conversations pour les opportunités perdues

    Métriques des ventes du canal

    Ces mesures vous aideront à optimiser votre stratégie de vente par canal .

    • Revenu total des accords avec les partenaires
    • Chiffre d'affaires par partenaire
    • Marge par partenaire
    • Taille moyenne des transactions par partenaire
    • Nombre de partenaires atteignant les objectifs de revenus
    • Nombre de nouvelles opportunités ajoutées par les partenaires
    • Nombre d'opportunités qualifiées ajoutées par les partenaires
    • Nombre d'opportunités dans le pipeline de partenaires
    • Vitesse moyenne des transactions (nombre de jours, de semaines ou de mois jusqu'à ce qu'une transaction soit marquée conclue/gagnée ou clôturée/perdue)
    • Taux de fidélisation des clients partenaires
    • Taux moyen de ventes croisées et de ventes incitatives des clients partenaires
    • Score moyen de satisfaction client des clients partenaires
    • Nombre total de partenaires
    • Nombre de nouveaux partenaires ajoutés au cours du dernier mois/trimestre/année
    • Nombre de partenaires perdus au cours du dernier mois/trimestre/année
    • Temps moyen pour trouver, intégrer et former de nouveaux partenaires

    Indicateurs de productivité des ventes

    La productivité des ventes est définie au taux auquel vos vendeurs atteignent leurs objectifs de revenus. Moins il faut de temps à un vendeur pour atteindre son quota, plus sa productivité commerciale est élevée.

    Pour voir à quel point vos commerciaux sont productifs, utilisez ces métriques :

    • Pourcentage de temps consacré aux activités de vente
    • Pourcentage de temps consacré à la saisie manuelle des données
    • Pourcentage de temps passé à créer du contenu
    • Pourcentage de supports marketing utilisés par les commerciaux
    • Nombre moyen d'outils de vente utilisés quotidiennement
    • Pourcentage de prospects de haute qualité suivis avec

    Mesures d'embauche des ventes

    Sans une solide stratégie d'embauche commerciale , il devient beaucoup plus difficile d'atteindre vos objectifs. Rien ne rend le quota d'équipe plus hors de portée que de perdre de manière inattendue un interprète élevé (ou même moyen).

    Les directeurs des ventes se sentent obligés de pourvoir le poste le plus rapidement possible, ce qui les amène souvent à se contenter d'un candidat médiocre. En vous fiant aux données pour vous dire quand et comment recruter, vous pouvez éviter ce problème.

    Vous devez suivre :

    • Pourcentage du temps de gestion des ventes consacré au recrutement
    • Délai moyen d'embauche
    • Pourcentage d'embauches provenant de diverses sources
    • Pourcentage d'offres acceptées
    • Ancienneté moyenne dans votre entreprise
    • Taux de roulement moyen
    • Coût moyen de remplacement d'un commercial par rôle

    Il est important de mesurer également les mesures d'intégration. 

    Rampe de vente

    Le temps de montée en puissance des ventes représente le temps moyen nécessaire à un nouveau vendeur pour devenir pleinement productif. Utilisez-le pour prendre des décisions d'embauche et de licenciement, définir des attentes avec de nouveaux commerciaux et développer des prévisions de ventes plus précises .

    Il existe plusieurs façons de le calculer. Les CRM calculent souvent automatiquement le temps nécessaire pour atteindre 100 % des quotas, que vous pouvez utiliser pour définir la rampe. Par exemple, s'il faut généralement quatre mois à un vendeur pour atteindre son quota de 100 %, votre temps de montée en puissance sera de quatre mois.

    Bien que cette méthode soit assez simple, elle ignore le fait que les nouveaux commerciaux reprennent souvent des comptes ou des prospects existants, ce qui leur donne une longueur d'avance. De plus, un vendeur qui atteint 98 % de son quota est probablement entièrement accéléré, mais cette formule ne le compterait pas comme tel tant qu'il n'atteindrait pas 100 %.

    Alternativement, le PDG d'Ideal, Somen Mondal, a développé une formule qui tient compte de la formation, de la durée de votre cycle de vente et de l'expérience antérieure.

    Montée en puissance = temps passé en formation + durée moyenne du cycle de vente + X

    X est basé sur l'expérience du vendeur : plus il en a, plus ce nombre est petit.

    Voici un exemple pour un représentant chevronné, en supposant que la formation dure 20 jours et que votre cycle de vente moyen est de six semaines.

    Rampe = 20 jours + 42 jours + 16 jours

    Ce vendeur recevrait 78 jours pour atteindre sa pleine productivité.

    Mesures d'adoption des processus de vente, des outils et de la formation

    La plupart des entreprises investissent massivement dans l'aide à la vente et la formation. Pour vous assurer que votre argent est dépensé judicieusement, suivez les mesures suivantes.

    • Pourcentage de commerciaux suivant le processus de vente
    • Pourcentage de représentants utilisant des supports de vente et de marketing
    • Pourcentage de commerciaux utilisant des scripts, des messages et/ou des modèles d'e-mail désignés
    • Coût moyen de la formation par vendeur
    • Temps moyen passé en formation chaque mois, trimestre et/ou année par vendeur
    • Pourcentage de commerciaux suivant une formation commerciale dans les six mois
    • Niveau moyen de satisfaction à l'égard de la formation à la vente
    • Pourcentage de commerciaux utilisant le CRM
    • Pourcentage de commerciaux utilisant un outil spécifique, tel que LinkedIn Navigator, Datanyze ou Sales Hub

    Il est relativement simple d'évaluer l'adoption du CRM et de la technologie : regardez simplement vos données d'utilisation.

    Cependant, savoir combien de représentants suivent votre processus de vente est plus difficile.

    Envisagez d'organiser une enquête anonyme avec des questions telles que "Suivez-vous le processus de vente décrit avec la majorité de vos prospects ?", "Utilisez-vous le cadre d'évaluation des besoins prescrit ?", etc.

    Vous devez également utiliser des sondages à l'aveugle pour savoir dans quelle mesure les représentants sont satisfaits de la qualité, de la fréquence, de la méthode de livraison et de l'orientation de votre programme de formation à la vente.

    Voyons ensuite comment donner un sens aux données brutes à l'aide d'indicateurs avancés et retardés.

    Indicateurs avancés et retardés dans les ventes

    Les indicateurs avancés et retardés sont utilisés dans les ventes pour prédire et examiner les résultats finaux.

    Les principaux indicateurs

    Un indicateur avancé prédit vos résultats. En d'autres termes, il vous indique dans quelle direction vous vous dirigez alors qu'il est encore temps de modifier le résultat final. Bien que les indicateurs avancés puissent être plus difficiles à mesurer que les indicateurs retardés, ils sont également beaucoup plus faciles à influencer.

    Indicateurs retardés

    Un indicateur retardé reflète vos résultats finaux.

    Ils sont réactifs et non proactifs. Par exemple, un indicateur retardé peut être l'atteinte du quota de votre équipe à la fin du mois. Après avoir vu les indicateurs à la traîne, il est temps de proposer un plan de vente pour améliorer les résultats.

    Les indicateurs avancés et retardés sont également utilisés dans les mesures des ventes SaaS. Mais ces mesures sont différentes des KPI standard que nous avons couverts ci-dessus.

    Mesures des ventes SaaS

    Le logiciel en tant que service (SaaS) est un modèle de distribution de logiciels qui permet aux clients d'accéder à des applications sur Internet au lieu de nécessiter un support physique et une installation personnalisée.

    Les entreprises de SaaS et d'abonnement nécessitent des métriques différentes. Comme l'explique David Skok , associé général chez Matrix Partners :

    « Le SaaS et les autres activités à revenus récurrents sont différents car les revenus du service s'étalent sur une longue période (la durée de vie du client). Si un client est satisfait du service, il restera longtemps dans les parages et le profit qui peut être tiré de ce client augmentera considérablement. D'un autre côté, si un client n'est pas satisfait, il se détournera rapidement et l'entreprise perdra probablement de l'argent sur l'investissement qu'elle a fait pour acquérir ce client."

    Plutôt que de se concentrer uniquement sur l'acquisition du client (la "première vente"), Skok explique que vous devez également vous concentrer sur sa fidélisation (la "seconde vente").

    Découvrez les KPI de vente que vous devez suivre dans votre entreprise SaaS. Ceux-ci inclus:

    Passons en revue ci-dessous.

    Coût d'acquisition client

    Le coût d'acquisition client (CAC) est le montant moyen des dépenses de vente et de marketing nécessaires pour acquérir un nouveau client.

    Voici quelques composants potentiels de votre CAC :

    • Inbound marketing (blogging, SEO, réseaux sociaux)
    • Ventes et développement commercial
    • Publicité payante
    • Événements et salons
    Comment calculer le CAC

    Pour calculer le CAC, divisez le montant total que vous avez dépensé pour les ventes et le marketing au cours d'une période donnée par le nombre de clients que vous avez acquis au cours de la même période.

    Par exemple, si vous avez dépensé 1 000 $ en un mois et acquis 50 clients, votre CAC serait de 20.

    Cette formule est facile à suivre. Mais comme l'explique l'ancien vice-président de la croissance de HubSpot, Brian Balfour, cela peut être inexact à moins que vos prospects ne deviennent des clients extrêmement rapidement ou que vos dépenses de marketing et de vente ne soient statiques (ce qui est peu probable).

    Si vous mesurez le CAC par mois, mais qu'il faut deux mois à votre prospect habituel pour acheter après le premier point de contact marketing, vos résultats seront trompeurs. Vous lancez peut-être une nouvelle campagne de marketing en janvier — son impact sur le CAC ne sera visible qu'en février.

    Pour corriger ces erreurs, Balfour recommande d'utiliser la formule suivante :

    CAC = (Dépenses marketing (n-60) + 1/2 Ventes (n-30) + ½ Ventes (n)) / Nouveaux clients (n), où n= Mois en cours

    Coût par acquisition

    Balfour souligne également que les gens confondent souvent « CAC » avec « CPA » – mais les deux sont différents, et cette erreur peut être coûteuse.

    CPA signifie Coût par acquisition . Il représente la somme d'argent que vous devez dépenser pour acquérir un non-client, comme un prospect, un essai gratuit, une inscription ou un utilisateur.

    Cela signifie que le CPA et le CAC sont liés : votre CPA est un indicateur avancé de votre CAC.

    Par exemple, si vous proposez une version freemium de votre produit logiciel, votre CPA mesurera le coût d'acquisition d'un utilisateur gratuit. Votre CAC mesurerait le coût d'acquisition d'un utilisateur payant.

    Mois pour récupérer le CAC

    Les entreprises SaaS doivent savoir combien de mois il faut pour récupérer le CAC, le montant qu'elles ont investi pour obtenir un nouveau client.

    Non seulement cette mesure vous aide à gérer les flux de trésorerie, mais elle vous indique également combien de temps vous devez fidéliser un client pour atteindre le seuil de rentabilité.

    Disons que votre CAC est de 200 $ et que votre revenu moyen par utilisateur ou compte (ARPU/ARPA) est de 400 $. Votre marge brute est de 95 %.

    Mois pour récupérer CAC = CAC divisé par (ARPA x GM)

    Dans cet exemple, vous atteindriez le seuil de rentabilité en environ deux semaines.

    Valeur vie client (LTV)

    La valeur à vie du client (LTV) est le montant moyen que votre entreprise gagne d'un acheteur aussi longtemps qu'il reste client (c'est-à-dire X mois ou années).

    LTV vous indique si vous dépensez trop ou trop peu pour acquérir des clients. Le rapport LTV:CAC optimal est de 3:1. En d'autres termes, s'il faut un dollar pour qu'un prospect achète votre produit, il dépensera 3 $ en tant que client.

    Segmentez vos clients, puis examinez le LTV moyen. Les résultats vous indiqueront où concentrer votre énergie et/ou changer votre stratégie. Par exemple, si le niveau X de comptes a un ratio LTV:CAC de 1,5:1, tandis que le niveau Y a un ratio de 4:1, vous souhaiterez probablement :

    • Réduisez vos dépenses de marketing et de vente pour le niveau X et augmentez-les pour le niveau Y
    • Déterminez pourquoi les clients de niveau X sont moins rentables : achètent-ils plus tôt, achètent-ils moins et/ou achètent-ils moins de modules complémentaires ?

    Revenu moyen par utilisateur ou compte

    Le revenu moyen par utilisateur ou compte (ARPU/ARPA) est le montant moyen des revenus d'un seul utilisateur ou client. Les entreprises le calculent généralement par mois ou par an, selon leur modèle économique.

    Si vous proposez des contrats mensuels, calculez-le sur une base mensuelle ; si la majorité de vos contrats sont annuels, calculez-le par année.

    Revenu mensuel récurrent (MRR)

    Le revenu récurrent mensuel (MRR) suit le revenu total prévisible que votre entreprise s'attend à réaliser chaque mois. C'est l'une des mesures de vente les plus importantes pour les entreprises SaaS, car elle reflète la croissance et vous aide à prévoir les revenus futurs.

    Comment calculer le MRR

    Il existe deux façons de calculer le MRR.

    • Additionnez les revenus mensuels que vous rapportez de chaque client pour obtenir le MRR total.
    • Multipliez l'ARPA par votre nombre de clients payants.

    La première méthode prend plus de temps mais est également plus précise. Si le client X paie 200 $ par mois et que le client Y paie 400 $ par mois, votre MRR serait de 600 $.

    La deuxième méthode est plus simple. Si vous avez quatre clients et que l'ARPA est de 150 $, votre MRR serait de 600 $.

    Assurez-vous de ne pas inclure de paiements uniques dans votre MRR, tels que des frais de mise en œuvre et/ou des frais de support limités.

    Faites également attention aux plans trimestriels, semestriels et annuels. Disons qu'un nouveau client signe un contrat d'un an de 1 200 $ en décembre. Si vous comptez votre MRR client par client ce mois-là, vous risquez d'ajouter par erreur 1 200 $. Mais vous ne générez pas 1 200 $ à partir de ce compte chaque mois — vous générez 100 $.

    Pour inclure ces valeurs d'abonnement dans votre MRR, divisez-les simplement par quatre, six ou douze si elles sont trimestrielles, semestrielles ou annuelles, respectivement.

    Il existe différents types de revenus récurrents mensuels que vous pouvez calculer : nouveau MRR, expansion MRR et churn MRR.

    Nouveau MRR

    Le nouveau MRR fait référence aux revenus des nouveaux clients. Supposons que vous ayez acquis un client payant 50 $ par mois et un deuxième client payant 45 $ par mois. Votre nouveau MRR serait égal à 95 $ par mois.

    Extension MRR

    L'expansion MRR correspond aux revenus générés par les clients existants, y compris les ventes croisées (achat de produits ou services complémentaires), les mises à niveau/ventes incitatives (un plan plus cher) et un volume plus important (achat de plus de sièges, données d'utilisation, transactions, etc.)

    Expansion MRR est considéré comme le "Saint Graal" de MRR. Pourquoi? Il est bien connu qu'il est 5 à 25 fois moins cher de fidéliser un client existant que d'en acquérir un nouveau. De plus, les clients sont beaucoup moins susceptibles de se désabonner lorsqu'ils ont investi davantage dans votre suite au fil du temps.

    Taux de désabonnement MRR

    Churn MRR est le revenu que vous avez perdu des clients qui ont déclassé leurs plans ou ont complètement annulé. C'est un indicateur avancé du MRR du mois prochain. Par exemple, si deux clients payant chacun 400 $ annulent en juin, votre MRR sera inférieur de 800 $ en juillet.

    Revenu annuel récurrent

    Les revenus récurrents annuels sont votre MRR multiplié par 12, ou le montant des revenus récurrents que vous générerez au cours d'une année civile.

    Il a un gros avantage sur le MRR. Étant donné que les vendeurs vendent généralement plus pendant les mois plus longs (comme mars, août et décembre) et vendent moins pendant les mois plus courts (comme février, juin et avril), votre MRR prévu peut être décalé d'un mois à l'autre.

    Étant donné que l'ARR s'applique à toute l'année, l'écart mensuel n'a aucun impact.

    Devriez-vous vous concentrer sur le MRR ou l'ARR ?

    La réponse courte est que vous devriez vous concentrer sur les deux. Alors que MRR vous indique comment se porte votre entreprise sur une base mensuelle, ARR vous donne une image annuelle.

    Votre priorité doit dépendre de la maturité et du modèle commercial de votre entreprise. Si vous générez plus de 10 millions de dollars chaque année , pensez en termes d'ARR. Si vous générez moins que cela, une lentille à plus court terme est plus utile.

    Taux de résiliation en SaaS

    Votre taux de désabonnement correspond au pourcentage de clients qui annulent leurs abonnements récurrents. Vous pouvez calculer par mois, trimestre ou année, selon le type de contrat le plus courant que vous utilisez.

    La formule du taux de désabonnement est :

    (nombre de clients perdus au cours d'une période donnée) / nombre total de clients au début de la période donnée

    Imaginez que la majorité de vos clients bénéficient de forfaits semestriels. En janvier, vous avez 400 clients. En juin, vous avez 500 clients.

    Votre taux de résiliation est égal à : -100 / 500, soit -20 %. Vous gagnez plus de clients que vous n'en perdez.

    Chiffre d'affaires

    Quoi qu'il en soit, le taux de désabonnement est mauvais. Cependant, le taux de désabonnement des revenus est différent du taux de désabonnement des clients. Le taux de désabonnement des revenus est le montant des revenus que vous avez perdu (alias taux de désabonnement MRR), tandis que le taux de désabonnement des clients est le nombre de clients que vous avez perdus.

    D'un point de vue commercial, il est probablement préférable de perdre trois clients payant chacun 40 $ par mois qu'un client payant 300 $ par mois.

    Taux de désabonnement négatif

    Negative Churn est un terme popularisé par Skok qui signifie que votre expansion MRR dépasse votre churn MRR. Si vous pouvez atteindre un taux de désabonnement négatif, votre entreprise connaîtra une croissance exponentielle.

    KPI des ventes par type d'équipe

    Vous pouvez également consulter les KPI de vente en fonction du type d'équipe que vous avez. Les ventes internes, les ventes sur le terrain et le développement des ventes ont des paramètres différents à mesurer.

    KPI des ventes internes

    Les équipes de vente internes s'appuient sur ces KPI (du plus fréquemment utilisé au moins) :

    • Nombre de transactions conclues
    • Opportunités par étape
    • Appels
    • Réunions
    • Interactions ou événements importants (par exemple, réunions ou conversations de retour sur investissement de plus de quatre minutes)
    • Opportunités créées
    • Démos
    • Devis/propositions
    • E-mails
    • Réunions prévues

    KPI des ventes sur le terrain

    Les équipes de vente externes utilisent bon nombre des mêmes métriques que les équipes de vente internes, mais accordent plus de priorité aux réunions.

    • Réunions
    • Nombre de transactions conclues
    • Opportunités créées
    • Opportunités par étape
    • Devis/propositions
    • Interactions ou événements significatifs
    • Appels
    • Démos
    • E-mails

    Indicateurs de développement des ventes

    Les entreprises utilisent ces mesures de développement des ventes pour évaluer l'efficacité et la capacité de leur équipe SDR à développer leur pipeline.

    • Réunions
    • Appels
    • Opportunités créées
    • Interactions ou événements significatifs
    • Opportunités par étape
    • Nombre de transactions conclues (par leur responsable de compte partenaire)
    • Démos
    • E-mails
    • Réunions prévues

    Nous avons couvert de nombreuses mesures jusqu'à présent, mais heureusement, vous n'avez pas à les suivre manuellement. Vous pouvez utiliser un tableau de bord des statistiques de vente qui compile ces informations dans un format facile à numériser et prêt pour la présentation.