Indicateurs de vente

Vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne mesurez pas.

Bien que les mesures soient importantes dans tous les aspects de toute entreprise, elles sont particulièrement essentielles dans les ventes. Les responsables commerciaux ne peuvent pas utiliser leur intuition pour guider leurs décisions. Non seulement ils traitent une énorme quantité d'informations, mais le risque d'échec est élevé.

C'est pourquoi les entreprises qui réussissent mesurent de manière obsessionnelle tout ce qui concerne leur modèle de mise sur le marché, leur stratégie de vente et leurs vendeurs.

Pour vous aider à trouver les chiffres auxquels vous devez prêter attention, nous avons compilé le guide ultime des statistiques de vente.

Jetons un coup d'œil à ce que sont les mesures de vente.

 

Métriques de vente

Les indicateurs de vente sont des points de données qui représentent les performances d'un individu, d'une équipe ou d'une entreprise. Ils aident à suivre les progrès vers les objectifs, à se préparer à la croissance future, à ajuster la rémunération des ventes, à attribuer des incitations et des primes et à identifier tout problème stratégique.

 

Maintenant, vous vous demandez peut-être quels types de mesures de vente existent et lesquelles vous devriez suivre.

Ci-dessous, nous passerons en revue certaines des mesures les plus importantes dont votre entreprise a besoin pour suivre. Nous avons classé la liste dans les sections suivantes :

• Indicateurs clés de performance des ventes (KPI)
• Métriques de ventes d'activité
• Mesures des ventes du pipeline
• Indicateurs de vente de génération de leads
• Mesures des ventes de sensibilisation
• Mesures de conversion principales
• Métriques des ventes du canal
• Indicateurs de productivité des ventes
• Mesures d'embauche des ventes
• Mesures d'adoption des processus de vente, des outils et de la formation

Commençons.

Indicateurs clés de performance des ventes (KPI)

Ces indicateurs de vente sont importants pour mesurer les performances à l'échelle de l'entreprise.

• Chiffre d' affaires total : le chiffre d'affaires total fait référence au montant total des revenus générés par toutes les activités opérationnelles et de vente pour tous les produits et services.
• Revenu par produit ou service : Il s'agit du revenu généré par produit ou service.
• Pénétration du marché : La pénétration du marché fait référence à votre nombre de clients par rapport au nombre total de clients potentiels sur le marché.
• Pourcentage de revenus provenant de nouvelles affaires : cet indicateur vous indique le montant des revenus que vous générez avec de nouveaux clients chaque mois ou chaque trimestre.
• Pourcentage des revenus provenant des clients existants : il s'agit des revenus générés par les ventes croisées et incitatives des clients actuels, ainsi que par les commandes répétées et les contrats étendus.

• Croissance d'une année sur l'autre : Cette mesure compare les revenus générés d'une année à l'autre.
• Valeur vie client moyenne (LTV) : La LTV fait référence au montant des revenus qu'une entreprise peut attendre d'un utilisateur ou d'un client tout au long de sa vie au sein de l'entreprise.
• Net Promoter Score (NPS) : Ce score indique si un client ou un utilisateur recommanderait votre entreprise à une autre personne.
• Nombre d'offres perdues au profit de la concurrence : recueillies lors d'un examen des gains et des pertes ou d'une enquête auprès des clients, cette métrique vous montre combien d'affaires vous perdez au profit de la concurrence.
• Revenu par territoire : Il s'agit du montant des revenus générés par les ventes dans un certain territoire.

• Chiffre d'affaires par marché : il s'agit du montant des revenus générés par les ventes dans un secteur vertical particulier.

• Coût de vente : Le coût de vente, également appelé frais de vente , fait référence au montant d'argent que vous et vos commerciaux investissez pour vendre le produit. Cette mesure est plus utile lorsqu'elle est mesurée en pourcentage des revenus générés.

Métriques de ventes d'activité

Ces mesures de vente montrent ce que font les vendeurs au quotidien. Les métriques d'activité sont "gérables", ce qui signifie que les responsables commerciaux peuvent les influencer directement.

Imaginez que l'un de vos représentants n'atteigne pas son quota. En fouillant dans leurs statistiques d'activité, vous découvrez qu'ils n'envoient pas suffisamment d'e-mails pour générer le nombre d'appels dont ils ont besoin. Vous ne pouvez pas contrôler les ventes de ce vendeur, mais vous pouvez lui dire d'augmenter sa production quotidienne d'e-mails.

Les métriques d'activité incluent le nombre de :

• Appels passés
• E-mails envoyés
• Conversations
• Interactions avec les réseaux sociaux
• Réunions planifiées
• Démos ou présentations de vente
• Demandes de référence
• Propositions envoyées

Les métriques de ventes d'activité sont des indicateurs avancés. En d'autres termes, ils prédisent vos résultats finaux.

Mesures des ventes du pipeline

Évaluez la santé de votre pipeline de ventes avec ces métriques. Ils vous aident à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas concernant votre processus de vente holistique.

Pour mieux comprendre les données, vous devez mesurer les métriques suivantes sur une période spécifique, comme un mois ou un trimestre. Vous voudrez également regarder les métriques par équipe et par individu.

• Durée moyenne du cycle de vente : il s'agit du temps qu'il faut aux prospects pour parcourir le pipeline de vente jusqu'à ce qu'ils deviennent une affaire conclue.
• Nombre total d'opportunités ouvertes : il s'agit du nombre d'opportunités ouvertes par une équipe ou un individu.
• Nombre total d'opportunités fermées : il s'agit du nombre d'opportunités fermées gagnées.
• Valeur pondérée du pipeline : cet indicateur affiche la valeur estimée des transactions au fur et à mesure qu'elles progressent dans le pipeline.
• Valeur totale des ventes : Il s'agit des revenus générés directement et exclusivement par les activités de vente.
• Valeur annuelle du contrat (ACV) : ACV fait référence au montant des revenus qu'un contrat génère par an.
• Taux de réussite : Il s'agit du nombre de transactions remportées divisé par le nombre total de transactions. Il peut être mesuré par équipe et par individu.
• Taux de conversion par étape de l'entonnoir de vente : il s'agit du nombre de prospects convertis à chaque étape de l'entonnoir de vente. Il peut être mesuré par équipe et par individu.

Indicateurs de vente de génération de leads

Dans quelle mesure vos commerciaux prospectent-ils ? Utilisez ces mesures pour le savoir.

• Fréquence/volume de nouvelles opportunités ajoutées au pipeline
• Temps de réponse moyen des prospects
• Pourcentage de prospects suivis avec
• Pourcentage de prospects suivis dans la plage de temps cible (par exemple, 8 heures)
• Pourcentage de prospects perdus
• Pourcentage de prospects qualifiés
• Coût d'acquisition client (CAC)

Mesures des ventes de sensibilisation

Certaines mesures de cette catégorie ne seront probablement pas importantes pour votre entreprise. Cela revient à votre processus de vente individuel, à votre méthodologie et à votre stratégie : si vos commerciaux ciblent exclusivement les prospects qu'ils ont rencontrés lors de salons professionnels, le taux moyen du premier contact à la réunion refléterait mieux leurs performances que la moyenne des e-mails ouverts. taux.

Mesures des ventes par e-mail

• Taux d'ouverture
• Taux de réponse
• Taux d'engagement (clics sur les liens, participation aux webinaires, lectures de vidéos, etc.)
• Pourcentage de bénéficiaires qui passent à l'étape suivante

Mesures des ventes par téléphone

• Rappels
• Pourcentage de prospects qui acceptent une conversation
• Pourcentage de prospects qui passent à l'étape suivante

Mesures sociales des médias sociaux

• Pourcentage de demandes de connexion LinkedIn acceptées
• Taux de réponse InMail
• Pourcentage de prospects engagés sur les réseaux sociaux qui passent à l'étape suivante
• Conférences, salons, événements
• Nombre de rendez-vous fixés
• Nombre d'opportunités qualifiées générées

Mesures de conversion principales

Ici, vous examinerez spécifiquement les métriques d'opportunité.

• Pourcentage d'opportunités clôturées/gagnées
• Pourcentage d'opportunités perdues (pas de décision)
• Pourcentage d'opportunités perdues pour le concurrent
• Pourcentage d'opportunités gagnées par source de leads
• Nombre moyen de conversations pour les opportunités gagnées
• Nombre moyen de conversations pour les opportunités perdues

Métriques des ventes du canal

Ces mesures vous aideront à optimiser votre stratégie de vente par canal .

• Revenu total des accords avec les partenaires
• Chiffre d'affaires par partenaire
• Marge par partenaire
• Taille moyenne des transactions par partenaire
• Nombre de partenaires atteignant les objectifs de revenus
• Nombre de nouvelles opportunités ajoutées par les partenaires
• Nombre d'opportunités qualifiées ajoutées par les partenaires
• Nombre d'opportunités dans le pipeline de partenaires
• Vitesse moyenne des transactions (nombre de jours, de semaines ou de mois jusqu'à ce qu'une transaction soit marquée conclue/gagnée ou clôturée/perdue)
• Taux de fidélisation des clients partenaires
• Taux moyen de ventes croisées et de ventes incitatives des clients partenaires
• Score moyen de satisfaction client des clients partenaires
• Nombre total de partenaires
• Nombre de nouveaux partenaires ajoutés au cours du dernier mois/trimestre/année
• Nombre de partenaires perdus au cours du dernier mois/trimestre/année
• Temps moyen pour trouver, intégrer et former de nouveaux partenaires

Indicateurs de productivité des ventes

La productivité des ventes est définie au taux auquel vos vendeurs atteignent leurs objectifs de revenus. Moins il faut de temps à un vendeur pour atteindre son quota, plus sa productivité commerciale est élevée.

Pour voir à quel point vos commerciaux sont productifs, utilisez ces métriques :

• Pourcentage de temps consacré aux activités de vente
• Pourcentage de temps consacré à la saisie manuelle des données
• Pourcentage de temps passé à créer du contenu
• Pourcentage de supports marketing utilisés par les commerciaux
• Nombre moyen d'outils de vente utilisés quotidiennement
• Pourcentage de prospects de haute qualité suivis avec

Mesures d'embauche des ventes

Sans une solide stratégie d'embauche commerciale , il devient beaucoup plus difficile d'atteindre vos objectifs. Rien ne rend le quota d'équipe plus hors de portée que de perdre de manière inattendue un interprète élevé (ou même moyen).

Les directeurs des ventes se sentent obligés de pourvoir le poste le plus rapidement possible, ce qui les amène souvent à se contenter d'un candidat médiocre. En vous fiant aux données pour vous dire quand et comment recruter, vous pouvez éviter ce problème.

Vous devez suivre :

• Pourcentage du temps de gestion des ventes consacré au recrutement
• Délai moyen d'embauche
• Pourcentage d'embauches provenant de diverses sources
• Pourcentage d'offres acceptées
• Ancienneté moyenne dans votre entreprise
• Taux de roulement moyen
• Coût moyen de remplacement d'un commercial par rôle

Il est important de mesurer également les mesures d'intégration. 

Rampe de vente

Le temps de montée en puissance des ventes représente le temps moyen nécessaire à un nouveau vendeur pour devenir pleinement productif. Utilisez-le pour prendre des décisions d'embauche et de licenciement, définir des attentes avec de nouveaux commerciaux et développer des prévisions de ventes plus précises .

Il existe plusieurs façons de le calculer. Les CRM calculent souvent automatiquement le temps nécessaire pour atteindre 100 % des quotas, que vous pouvez utiliser pour définir la rampe. Par exemple, s'il faut généralement quatre mois à un vendeur pour atteindre son quota de 100 %, votre temps de montée en puissance sera de quatre mois.

Bien que cette méthode soit assez simple, elle ignore le fait que les nouveaux commerciaux reprennent souvent des comptes ou des prospects existants, ce qui leur donne une longueur d'avance. De plus, un vendeur qui atteint 98 % de son quota est probablement entièrement accéléré, mais cette formule ne le compterait pas comme tel tant qu'il n'atteindrait pas 100 %.

Alternativement, le PDG d'Ideal, Somen Mondal, a développé une formule qui tient compte de la formation, de la durée de votre cycle de vente et de l'expérience antérieure.

Montée en puissance = temps passé en formation + durée moyenne du cycle de vente + X

X est basé sur l'expérience du vendeur : plus il en a, plus ce nombre est petit.

Voici un exemple pour un représentant chevronné, en supposant que la formation dure 20 jours et que votre cycle de vente moyen est de six semaines.

Rampe = 20 jours + 42 jours + 16 jours

Ce vendeur recevrait 78 jours pour atteindre sa pleine productivité.

Mesures d'adoption des processus de vente, des outils et de la formation

La plupart des entreprises investissent massivement dans l'aide à la vente et la formation. Pour vous assurer que votre argent est dépensé judicieusement, suivez les mesures suivantes.

• Pourcentage de commerciaux suivant le processus de vente
• Pourcentage de représentants utilisant des supports de vente et de marketing
• Pourcentage de commerciaux utilisant des scripts, des messages et/ou des modèles d'e-mail désignés
• Coût moyen de la formation par vendeur
• Temps moyen passé en formation chaque mois, trimestre et/ou année par vendeur
• Pourcentage de commerciaux suivant une formation commerciale dans les six mois
• Niveau moyen de satisfaction à l'égard de la formation à la vente
• Pourcentage de commerciaux utilisant le CRM
• Pourcentage de commerciaux utilisant un outil spécifique, tel que LinkedIn Navigator, Datanyze ou Sales Hub

Il est relativement simple d'évaluer l'adoption du CRM et de la technologie : regardez simplement vos données d'utilisation.

Cependant, savoir combien de représentants suivent votre processus de vente est plus difficile.

Envisagez d'organiser une enquête anonyme avec des questions telles que "Suivez-vous le processus de vente décrit avec la majorité de vos prospects ?", "Utilisez-vous le cadre d'évaluation des besoins prescrit ?", etc.

Vous devez également utiliser des sondages à l'aveugle pour savoir dans quelle mesure les représentants sont satisfaits de la qualité, de la fréquence, de la méthode de livraison et de l'orientation de votre programme de formation à la vente.

Voyons ensuite comment donner un sens aux données brutes à l'aide d'indicateurs avancés et retardés.

Indicateurs avancés et retardés dans les ventes

Les indicateurs avancés et retardés sont utilisés dans les ventes pour prédire et examiner les résultats finaux.

Les principaux indicateurs

Un indicateur avancé prédit vos résultats. En d'autres termes, il vous indique dans quelle direction vous vous dirigez alors qu'il est encore temps de modifier le résultat final. Bien que les indicateurs avancés puissent être plus difficiles à mesurer que les indicateurs retardés, ils sont également beaucoup plus faciles à influencer.

Indicateurs retardés

Un indicateur retardé reflète vos résultats finaux.

Ils sont réactifs et non proactifs. Par exemple, un indicateur retardé peut être l'atteinte du quota de votre équipe à la fin du mois. Après avoir vu les indicateurs à la traîne, il est temps de proposer un plan de vente pour améliorer les résultats.

Les indicateurs avancés et retardés sont également utilisés dans les mesures des ventes SaaS. Mais ces mesures sont différentes des KPI standard que nous avons couverts ci-dessus.

Mesures des ventes SaaS

Le logiciel en tant que service (SaaS) est un modèle de distribution de logiciels qui permet aux clients d'accéder à des applications sur Internet au lieu de nécessiter un support physique et une installation personnalisée.

Les entreprises de SaaS et d'abonnement nécessitent des métriques différentes. Comme l'explique David Skok , associé général chez Matrix Partners :

« Le SaaS et les autres activités à revenus récurrents sont différents car les revenus du service s'étalent sur une longue période (la durée de vie du client). Si un client est satisfait du service, il restera longtemps dans les parages et le profit qui peut être tiré de ce client augmentera considérablement. D'un autre côté, si un client n'est pas satisfait, il se détournera rapidement et l'entreprise perdra probablement de l'argent sur l'investissement qu'elle a fait pour acquérir ce client."

Plutôt que de se concentrer uniquement sur l'acquisition du client (la "première vente"), Skok explique que vous devez également vous concentrer sur sa fidélisation (la "seconde vente").

Découvrez les KPI de vente que vous devez suivre dans votre entreprise SaaS. Ceux-ci inclus:

• Coût d'acquisition client
• Coût par acquisition
• Valeur vie client (LTV)
• Revenu moyen par utilisateur ou compte
• Revenu mensuel récurrent (MRR)
• Revenu annuel récurrent
• Taux de désabonnement
• Chiffre d'affaires
• Taux de désabonnement négatif

Passons en revue ci-dessous.

Coût d'acquisition client

Le coût d'acquisition client (CAC) est le montant moyen des dépenses de vente et de marketing nécessaires pour acquérir un nouveau client.

Voici quelques composants potentiels de votre CAC :

• Inbound marketing (blogging, SEO, réseaux sociaux)
• Ventes et développement commercial
• Publicité payante
• Événements et salons

Comment calculer le CAC

Pour calculer le CAC, divisez le montant total que vous avez dépensé pour les ventes et le marketing au cours d'une période donnée par le nombre de clients que vous avez acquis au cours de la même période.

Par exemple, si vous avez dépensé 1 000 $ en un mois et acquis 50 clients, votre CAC serait de 20.

Cette formule est facile à suivre. Mais comme l'explique l'ancien vice-président de la croissance de HubSpot, Brian Balfour, cela peut être inexact à moins que vos prospects ne deviennent des clients extrêmement rapidement ou que vos dépenses de marketing et de vente ne soient statiques (ce qui est peu probable).

Si vous mesurez le CAC par mois, mais qu'il faut deux mois à votre prospect habituel pour acheter après le premier point de contact marketing, vos résultats seront trompeurs. Vous lancez peut-être une nouvelle campagne de marketing en janvier — son impact sur le CAC ne sera visible qu'en février.

Pour corriger ces erreurs, Balfour recommande d'utiliser la formule suivante :

CAC = (Dépenses marketing (n-60) + 1/2 Ventes (n-30) + ½ Ventes (n)) / Nouveaux clients (n), où n= Mois en cours

Coût par acquisition

Balfour souligne également que les gens confondent souvent « CAC » avec « CPA » – mais les deux sont différents, et cette erreur peut être coûteuse.

CPA signifie Coût par acquisition . Il représente la somme d'argent que vous devez dépenser pour acquérir un non-client, comme un prospect, un essai gratuit, une inscription ou un utilisateur.

Cela signifie que le CPA et le CAC sont liés : votre CPA est un indicateur avancé de votre CAC.

Par exemple, si vous proposez une version freemium de votre produit logiciel, votre CPA mesurera le coût d'acquisition d'un utilisateur gratuit. Votre CAC mesurerait le coût d'acquisition d'un utilisateur payant.

Mois pour récupérer le CAC

Les entreprises SaaS doivent savoir combien de mois il faut pour récupérer le CAC, le montant qu'elles ont investi pour obtenir un nouveau client.

Non seulement cette mesure vous aide à gérer les flux de trésorerie, mais elle vous indique également combien de temps vous devez fidéliser un client pour atteindre le seuil de rentabilité.

Disons que votre CAC est de 200 $ et que votre revenu moyen par utilisateur ou compte (ARPU/ARPA) est de 400 $. Votre marge brute est de 95 %.

Mois pour récupérer CAC = CAC divisé par (ARPA x GM)

Dans cet exemple, vous atteindriez le seuil de rentabilité en environ deux semaines.

Valeur vie client (LTV)

La valeur à vie du client (LTV) est le montant moyen que votre entreprise gagne d'un acheteur aussi longtemps qu'il reste client (c'est-à-dire X mois ou années).

LTV vous indique si vous dépensez trop ou trop peu pour acquérir des clients. Le rapport LTV:CAC optimal est de 3:1. En d'autres termes, s'il faut un dollar pour qu'un prospect achète votre produit, il dépensera 3 $ en tant que client.

Segmentez vos clients, puis examinez le LTV moyen. Les résultats vous indiqueront où concentrer votre énergie et/ou changer votre stratégie. Par exemple, si le niveau X de comptes a un ratio LTV:CAC de 1,5:1, tandis que le niveau Y a un ratio de 4:1, vous souhaiterez probablement :

• Réduisez vos dépenses de marketing et de vente pour le niveau X et augmentez-les pour le niveau Y
• Déterminez pourquoi les clients de niveau X sont moins rentables : achètent-ils plus tôt, achètent-ils moins et/ou achètent-ils moins de modules complémentaires ?

Revenu moyen par utilisateur ou compte

Le revenu moyen par utilisateur ou compte (ARPU/ARPA) est le montant moyen des revenus d'un seul utilisateur ou client. Les entreprises le calculent généralement par mois ou par an, selon leur modèle économique.

Si vous proposez des contrats mensuels, calculez-le sur une base mensuelle ; si la majorité de vos contrats sont annuels, calculez-le par année.

Revenu mensuel récurrent (MRR)

Le revenu récurrent mensuel (MRR) suit le revenu total prévisible que votre entreprise s'attend à réaliser chaque mois. C'est l'une des mesures de vente les plus importantes pour les entreprises SaaS, car elle reflète la croissance et vous aide à prévoir les revenus futurs.

Comment calculer le MRR

Il existe deux façons de calculer le MRR.

• Additionnez les revenus mensuels que vous rapportez de chaque client pour obtenir le MRR total.
• Multipliez l'ARPA par votre nombre de clients payants.

La première méthode prend plus de temps mais est également plus précise. Si le client X paie 200 $ par mois et que le client Y paie 400 $ par mois, votre MRR serait de 600 $.

La deuxième méthode est plus simple. Si vous avez quatre clients et que l'ARPA est de 150 $, votre MRR serait de 600 $.

Assurez-vous de ne pas inclure de paiements uniques dans votre MRR, tels que des frais de mise en œuvre et/ou des frais de support limités.

Faites également attention aux plans trimestriels, semestriels et annuels. Disons qu'un nouveau client signe un contrat d'un an de 1 200 $ en décembre. Si vous comptez votre MRR client par client ce mois-là, vous risquez d'ajouter par erreur 1 200 $. Mais vous ne générez pas 1 200 $ à partir de ce compte chaque mois — vous générez 100 $.

Pour inclure ces valeurs d'abonnement dans votre MRR, divisez-les simplement par quatre, six ou douze si elles sont trimestrielles, semestrielles ou annuelles, respectivement.

Il existe différents types de revenus récurrents mensuels que vous pouvez calculer : nouveau MRR, expansion MRR et churn MRR.

Nouveau MRR

Le nouveau MRR fait référence aux revenus des nouveaux clients. Supposons que vous ayez acquis un client payant 50 $ par mois et un deuxième client payant 45 $ par mois. Votre nouveau MRR serait égal à 95 $ par mois.

Extension MRR

L'expansion MRR correspond aux revenus générés par les clients existants, y compris les ventes croisées (achat de produits ou services complémentaires), les mises à niveau/ventes incitatives (un plan plus cher) et un volume plus important (achat de plus de sièges, données d'utilisation, transactions, etc.)

Expansion MRR est considéré comme le "Saint Graal" de MRR. Pourquoi? Il est bien connu qu'il est 5 à 25 fois moins cher de fidéliser un client existant que d'en acquérir un nouveau. De plus, les clients sont beaucoup moins susceptibles de se désabonner lorsqu'ils ont investi davantage dans votre suite au fil du temps.

Taux de désabonnement MRR

Churn MRR est le revenu que vous avez perdu des clients qui ont déclassé leurs plans ou ont complètement annulé. C'est un indicateur avancé du MRR du mois prochain. Par exemple, si deux clients payant chacun 400 $ annulent en juin, votre MRR sera inférieur de 800 $ en juillet.

Revenu annuel récurrent

Les revenus récurrents annuels sont votre MRR multiplié par 12, ou le montant des revenus récurrents que vous générerez au cours d'une année civile.

Il a un gros avantage sur le MRR. Étant donné que les vendeurs vendent généralement plus pendant les mois plus longs (comme mars, août et décembre) et vendent moins pendant les mois plus courts (comme février, juin et avril), votre MRR prévu peut être décalé d'un mois à l'autre.

Étant donné que l'ARR s'applique à toute l'année, l'écart mensuel n'a aucun impact.

Devriez-vous vous concentrer sur le MRR ou l'ARR ?

La réponse courte est que vous devriez vous concentrer sur les deux. Alors que MRR vous indique comment se porte votre entreprise sur une base mensuelle, ARR vous donne une image annuelle.

Votre priorité doit dépendre de la maturité et du modèle commercial de votre entreprise. Si vous générez plus de 10 millions de dollars chaque année , pensez en termes d'ARR. Si vous générez moins que cela, une lentille à plus court terme est plus utile.

Taux de résiliation en SaaS

Votre taux de désabonnement correspond au pourcentage de clients qui annulent leurs abonnements récurrents. Vous pouvez calculer par mois, trimestre ou année, selon le type de contrat le plus courant que vous utilisez.

La formule du taux de désabonnement est :

(nombre de clients perdus au cours d'une période donnée) / nombre total de clients au début de la période donnée

Imaginez que la majorité de vos clients bénéficient de forfaits semestriels. En janvier, vous avez 400 clients. En juin, vous avez 500 clients.

Votre taux de résiliation est égal à : -100 / 500, soit -20 %. Vous gagnez plus de clients que vous n'en perdez.

Chiffre d'affaires

Quoi qu'il en soit, le taux de désabonnement est mauvais. Cependant, le taux de désabonnement des revenus est différent du taux de désabonnement des clients. Le taux de désabonnement des revenus est le montant des revenus que vous avez perdu (alias taux de désabonnement MRR), tandis que le taux de désabonnement des clients est le nombre de clients que vous avez perdus.

D'un point de vue commercial, il est probablement préférable de perdre trois clients payant chacun 40 $ par mois qu'un client payant 300 $ par mois.

Taux de désabonnement négatif

Negative Churn est un terme popularisé par Skok qui signifie que votre expansion MRR dépasse votre churn MRR. Si vous pouvez atteindre un taux de désabonnement négatif, votre entreprise connaîtra une croissance exponentielle.

KPI des ventes par type d'équipe

Vous pouvez également consulter les KPI de vente en fonction du type d'équipe que vous avez. Les ventes internes, les ventes sur le terrain et le développement des ventes ont des paramètres différents à mesurer.

KPI des ventes internes

Les équipes de vente internes s'appuient sur ces KPI (du plus fréquemment utilisé au moins) :

• Nombre de transactions conclues
• Opportunités par étape
• Appels
• Réunions
• Interactions ou événements importants (par exemple, réunions ou conversations de retour sur investissement de plus de quatre minutes)
• Opportunités créées
• Démos
• Devis/propositions
• E-mails
• Réunions prévues

KPI des ventes sur le terrain

Les équipes de vente externes utilisent bon nombre des mêmes métriques que les équipes de vente internes, mais accordent plus de priorité aux réunions.

• Réunions
• Nombre de transactions conclues
• Opportunités créées
• Opportunités par étape
• Devis/propositions
• Interactions ou événements significatifs
• Appels
• Démos
• E-mails

Indicateurs de développement des ventes

Les entreprises utilisent ces mesures de développement des ventes pour évaluer l'efficacité et la capacité de leur équipe SDR à développer leur pipeline.

• Réunions
• Appels
• Opportunités créées
• Interactions ou événements significatifs
• Opportunités par étape
• Nombre de transactions conclues (par leur responsable de compte partenaire)
• Démos
• E-mails
• Réunions prévues

Nous avons couvert de nombreuses mesures jusqu'à présent, mais heureusement, vous n'avez pas à les suivre manuellement. Vous pouvez utiliser un tableau de bord des statistiques de vente qui compile ces informations dans un format facile à numériser et prêt pour la présentation.

 

Tableau de bord des statistiques de vente

Un tableau de bord des métriques de vente fournit un aperçu visuel des données et des métriques de vente de votre entreprise. Ils offrent une variété de rapports et d'affichages que vos responsables commerciaux et vos représentants peuvent examiner, analyser et utiliser.

Les CRM, comme HubSpot , offrent la possibilité de créer ces tableaux de bord au sein du système. Certains vous permettent de choisir parmi des tableaux de bord prédéfinis, tandis que d'autres (comme HubSpot lorsque le CRM est associé au module complémentaire de création de rapports ) vous permettent de créer des rapports personnalisés pour suivre vos statistiques de vente les plus importantes.

Passons en revue certaines des mesures que vous suivrez sur un tableau de bord.

1. Performance des ventes par représentant

Créez une compétition amicale en suivant publiquement les performances de chaque vendeur. Choisissez vos statistiques de vente en fonction du comportement que vous souhaitez promouvoir ; Par exemple, si vous essayez d'augmenter les efforts de prospection de votre équipe, vous pouvez afficher le nombre total d'opportunités créées au cours du mois dernier.

Pour vous assurer que vos commerciaux ne recherchent pas des prospects non qualifiés simplement pour remplir leurs pipelines, vous pouvez également afficher les ventes totales par commercial.

2. Activités de vente

Gardez vos commerciaux concentrés sur les bonnes tâches grâce à un tableau de bord des activités. Visualisez le nombre de jours consécutifs où ils se sont connectés au CRM, le nombre d'appels qu'ils ont passés la semaine dernière, le nombre de présentations qu'ils ont faites, le nombre d'e-mails qu'ils ont envoyés, etc.

3. Gestion des ventes

Il est essentiel que les directeurs des ventes sachent comment l'équipe évolue. Suivez la valeur des nouvelles opportunités par rapport au mois ou au trimestre précédent, la valeur pondérée de votre pipeline, le total des ventes par rapport à votre objectif et/ou le taux de conclusion par commercial.

4. Rapports d'entonnoir

Vous voudrez savoir combien de contacts ont été créés, combien ont été attribués et combien se déplacent dans l'entonnoir de vente. Il est important de comprendre les chiffres afin de pouvoir prendre de meilleures décisions pour l'équipe et établir de nouveaux objectifs. Il peut également vous aider à identifier et à diagnostiquer les points de friction dans l'entonnoir des ventes.

Si vous n'êtes pas prêt à investir dans un CRM qui propose un tableau de bord des métriques de vente, vous pouvez utiliser un modèle de KPI de vente qui peut être compilé dans une feuille de calcul.

Un calculateur de métriques de vente vous permet de suivre facilement vos métriques de vente en un seul endroit.

Ce calculateur de KPI est personnalisable en fonction de vos objectifs commerciaux. Il comprend des onglets pour différents KPI que vous pouvez ensuite suivre sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle. De plus, la feuille de calcul contient des formules prédéfinies pour vous aider à lier vos KPI aux domaines de résultats clés (KRA).

Vous pourrez suivre les KPI suivants :

• Taille moyenne des transactions : le chiffre d'affaires total de votre entreprise divisé par le nombre de transactions conclues au cours d'un mois, d'un trimestre ou d'une année.
• Taux de réussite : le nombre de transactions gagnées par rapport au nombre de transactions perdues.
• Ratio démo-clôture : le nombre de démos réalisées divisé par le nombre de transactions remportées.
• Calculateur de quotas . Gains ciblés (OTE) multipliés par cinq.
• Calculateur de commission : Le montant total que vous verserez en commissions à vos commerciaux.
• Coût d'acquisition client (CAC) : montant dépensé pour les efforts de vente et de marketing, divisé par le nombre de clients acquis.
• Customer Lifetime Value (CLV) : Revenu annuel moyen par client divisé par la durée de vie moyenne d'un client.
• Revenu par produit : Montant des revenus générés par produit.
• Taux de fidélisation client : Le pourcentage de clients qui restent avec votre entreprise.
• Chiffre d'affaires : Le montant des revenus perdus au cours d'un mois, d'un trimestre ou d'une année.
• Taux de rotation des employés : Le pourcentage de commerciaux qui quittent votre équipe.

Suivez les indicateurs de vente pour augmenter votre efficacité et mieux vous développer

Il est essentiel de suivre les statistiques de vente pour s'assurer que votre équipe se dirige dans la bonne direction. Choisir soigneusement ceux à prioriser, puis corriger le cap (ou même pivoter complètement) vous donnera une longueur d'avance. Vous pourrez analyser vos progrès, atteindre vos objectifs de vente et avoir un impact positif sur vos résultats.