Vendre suivant les clients

Aujourd’hui, le pouvoir dans le processus d’achat et de vente est passé du vendeur à l’acheteur. Le processus d’achat est transformé.

C’est pourquoi les ventes entrantes sont une base essentielle de toute stratégie d’équipe de vente réussie, car à mesure que le processus d’achat change, le processus de vente doit également se transformer.

Que votre processus de vente repose sur des prospects entrants ou une sensibilisation ciblée, que vous soyez une grande ou une petite entreprise, et que votre vente soit complexe ou simple, les ventes entrantes sont pertinentes. En effet, les ventes entrantes transforment la vente pour correspondre à l’acheteur autonome d’aujourd’hui, afin que les commerciaux puissent vendre comme les gens achètent.

Qu’est-ce que les ventes entrantes ?

Les ventes entrantes sont une méthodologie de vente personnalisée, utile et moderne. Les vendeurs entrants se concentrent sur les points faibles de leur prospect, agissent en tant que consultant de confiance et adaptent leur processus de vente au parcours de l’acheteur.

Les ventes entrantes commencent par attirer des prospects qualifiés grâce au marketing entrant, ce qui inclut l’utilisation du marketing vidéo, des médias sociaux et des blogs pour attirer des publics intéressés.

Ensuite, en tant que vendeur entrant, vous souhaitez vous connecter avec le prospect pour en savoir plus sur ses problèmes et ses défis. Cela peut vous aider à déterminer si votre produit ou service répond bien à leurs besoins.

Une fois que vous avez déterminé qu’il s’agit d’un bon ajustement, vous travaillerez avec le responsable pour explorer les domaines d’opportunité et expliquer comment votre solution peut l’aider à atteindre ses objectifs.

Au fur et à mesure que vous approfondissez la relation avec le prospect, écoutez activement ses préoccupations et exprimez un réel intérêt à l’aider à résoudre ses problèmes, vous serez en mesure de transformer des prospects qualifiés en clients et en défenseurs de la marque.

Et c’est tout cela sans perdre votre temps à présenter des ventes à des personnes qui n’ont pas d’intérêt ou de besoin pour votre produit ou service.

Ensuite, voici comment comprendre la différence entre les ventes entrantes et sortantes.

Ventes entrantes et ventes sortantes

Inbound est une stratégie de vente évolutive qui se concentre sur l’attraction de prospects intéressés dans votre entreprise et l’établissement de relations durables pour aider vos clients à réussir. Les tactiques de vente sortantes engagent des acheteurs potentiels qui peuvent ou non être intéressés par vos produits et services.

Essentiellement, avec l’inbound, vous attirez des clients intéressés en fournissant une valeur incomparable grâce à des supports de marketing entrant.

Avec une approche sortante, vous utilisez un entonnoir de vente pour vous présenter au plus grand nombre de personnes possible, ce qui peut potentiellement gaspiller vos efforts en vous engageant auprès de consommateurs qui ne sont pas intéressés par ce que vous vendez.

Pour comprendre la puissance des ventes entrantes,jetons un coup d’œil à quelques statistiques rapides:

• 76% des acheteurs sont prêts à avoir des conversations de vente sur les médias sociaux. (La source)
• Selon LinkedIn, 62% des clients B2B répondent aux vendeurs qui se connectent en partageant du contenu et des informations pertinentes pour l’acheteur. (La source)
• Interrogés sur le contenu de qualité, 65% des acheteurs B2B ont déclaré que le contenu informatif et facile à consommer est un facteur important dans leurs décisions d’achat. (La source)
• 41% des acheteurs B2B consultent 3 à 5 contenus en ligne avant d’interagir avec un vendeur. (La source)
• 74% des acheteurs d’entreprise effectuent plus de la moitié de leurs recherches avant de prendre une décision d’achat finale. (La source)
• La personnalisation peut aider à favoriser le succès des ventes internes. Lorsque le message et la ligne d’objet sont personnalisés, les e-mails ont un taux d’ouverture moyen de 5,9% et un taux de clics de 0,2%. (La source)
• Le courrier électronique est près de 40 fois plus efficace que Facebook ou Twitter lors de l’acquisition de nouveaux clients. (La source)
• Les commerciaux qui se concentrent sur la valeur qu’ils peuvent offrir à un client pendant les appels ont 96% plus de succès. (La source)

En comparaison, les ventes sortantes peuvent être plus difficiles à mettre en œuvre, d’autant plus qu’elles obligent les vendeurs à mener des activités de sensibilisation à froid auprès des personnes qui peuvent ou non être intéressées par votre produit ou service.

Cependant, il existe des cas dans lesquels les ventes sortantes sont incroyablement efficaces.

Par exemple, disons que vous vendez des logiciels éducatifs spécifiquement pour les écoles. Dans ce cas, vous pouvez appeler le surintendant d’un district scolaire et lui expliquer comment votre solution a déjà aidé d’autres écoles de la région environnante.

Même si la surintendante n’a pas exprimé d’intérêt en lisant vos articles de blogue ou en interagissant avec vos pages de médias sociaux, cela ne signifie pas qu’elle n’est pas intéressée – cela pourrait plutôt signifier qu’elle n’a pas de connaissances existantes sur les types de solutions que vous et vos concurrents offrez.

De plus, les ventes sortantes peuvent être une bonne occasion pour votre organisation d’exploiter de nouveaux marchés. S’il y a des prospects qualifiés qui n’ont pas entendu parler de votre entreprise, vous ne voulez pas les ignorer dans l’espoir qu’ils seront éventuellement attirés par l’inbound marketing. C’est là que les ventes entrantes et sortantes peuvent aider votre organisation de vente à atteindre ses objectifs.

Qu’est-ce qui est plus facile, les ventes entrantes ou sortantes?

Les ventes sortantes sont un processus plus difficile, et il peut être plus difficile de réussir avec la vente sortante. Avec les ventes sortantes, les vendeurs doivent prendre sur eux de mener des recherches, d’identifier les points faibles et d’appeler à froid un décideur avec un argumentaire qui décrit comment leur solution répondra aux besoins de cette entreprise - sans que cet acheteur ne démontre jamais son intérêt à parler avec un vendeur.

La vente à l’étranger prend également énormément de temps. Considérez, par exemple, comment il faut en moyenne 18 appels pour se connecter avec un acheteur. Et lorsque vous atteignez enfin l’acheteur, vous devez le convaincre que votre produit ou service lui convient, même s’il n’a jamais entendu parler de votre entreprise auparavant. Fondamentalement, vous partez de zéro.

La vente entrante, en revanche, est beaucoup plus facile à certains égards. Bien que la base initiale de l’inbound marketing puisse être difficile à construire – c’est-à-dire créer un site Web avec un classement SEO solide, écrire des articles de blog à forte conversion et étendre votre présence sur les médias sociaux pour atteindre de nouveaux publics – une fois la base établie, il est beaucoup plus facile pour votre équipe de vente de pitcher aux prospects qui ont déjà exprimé leur intérêt pour votre marque.

De plus, il est difficile de créer une stratégie de vente entrante solide, car cela nécessite que vos responsables des ventes créent une stratégie qui s’aligne sur le parcours de l’acheteur. Tout cela demande du temps, des efforts et du dévouement.

En termes simples, les ventes entrantes peuvent prendre plus de travail à l’avance, mais c’est finalement l’approche la plus facile une fois que vous avez créé une stratégie de vente entrante solide. La vente sortante est plus longue et plus difficile parce que vous vendez à des personnes qui n’ont pas exprimé d’intérêt pour votre marque.

Passons en revue quelques étapes tactiques pour vous aider à démarrer avec la vente entrante, ensuite.

Techniques de vente entrante

1. Définissez le parcours de votre acheteur.
2. Développer un processus de vente qui soutient le parcours de l’acheteur.
3. Identifiez votre persona d’acheteur idéal.
4. Dirigez avec un message de prospection utile et personnalisé.
5. Élaborez des questions personnalisées pour découvrir la douleur du prospect.
6. Faites une présentation sur mesure.

1. Définissez le parcours de votre acheteur.

Les équipes de vente traditionnelles construisent leur processus de vente autour de leurs propres besoins, et non de ceux de leurs acheteurs. Les vendeurs traditionnels concentrent leur énergie à « cocher les cases » que leur directeur des ventes leur a préparées au lieu d’écouter l’acheteur et de le soutenir tout au long du processus d’achat. En conséquence, le vendeur et l’acheteur se sentent mal alignés. De plus, ce processus égoïste offre une valeur minimale à l’acheteur. Les acheteurs ne veulent pas être prospectés, démos ou fermés. Ces étapes n’ajoutent aucune valeur à l’acheteur, car toutes les informations qu’il obtient lors de ces réunions peuvent être trouvées sans l’aide d’un représentant commercial.

Si les vendeurs ne peuvent pas ajouter de valeur au-delà des informations que les acheteurs peuvent trouver par eux-mêmes, l’acheteur n’a aucune raison de s’engager avec les vendeurs.

Les équipes de vente entrantes évitent ce problème en commençant par le parcours de l’acheteur. Avant même de décrocher un téléphone ou d’envoyer un e-mail, ils se font une priorité de comprendre le monde de leur acheteur.

Nous recommandons le cadre en trois parties suivant pour le parcours de l’acheteur :

Conscience

Au cours de la phase de sensibilisation, les acheteurs identifient un défi qu’ils rencontrent ou un objectif qu’ils veulent poursuivre, puis décident si cela doit être une priorité ou non. Afin de bien comprendre l’étape de sensibilisation de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes :

• Comment les acheteurs décrivent-ils les défis ou les objectifs visés par votre offre?
• Comment les acheteurs en apprennent-ils davantage sur ces défis ou objectifs?
• Comment les acheteurs décident-ils si le défi ou l’objectif doit être priorisé?

Considération

Au cours de l’étape de la considération, les acheteurs ont clairement défini leur défi ou leur objectif et se sont engagés à le relever. Ils évaluent différentes approches ou méthodes disponibles pour résoudre leur défi ou poursuivre leur objectif. Afin de bien comprendre l’étape de considération de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes :

• Quelles catégories de solutions les acheteurs étudient-ils?
• Comment les acheteurs perçoivent-ils les avantages et les inconvénients de chaque catégorie?
• Qu’est-ce qui différencie votre catégorie aux yeux de l’acheteur ?

Décision

Au stade de la décision, les acheteurs ont choisi une catégorie de solutions. Ils créent une liste d’offres et de fournisseurs spécifiques dans leur catégorie sélectionnée et décident de celui qui répond le mieux à leurs besoins. Afin de bien comprendre l’étape de décision de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes :

• Quelles offres les acheteurs évaluent-ils généralement?
• Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les offres disponibles ?
• Qu’est-ce qui différencie votre offre aux yeux de l’acheteur ?
• Qui doit être impliqué dans la décision? En quoi le point de vue de chaque intervenant sur la décision diffère-t-il?

Pour mettre tout cela en contexte, voici un exemple de parcours d’achat pour une société de recrutement fictive appelée Tyre Recruiting.

Disons que Tyre Recruiting compte 10 employés, qui sont tous des recruteurs en personnel, à l’exception de leur PDG. Tyre Recruiting aide les entreprises à trouver des vendeurs à embaucher. La société cible les entreprises américaines dans les secteurs de la technologie et des soins de santé avec moins de 100 millions de dollars de revenus.

Les recruteurs de Tyre Recruiting recherchent des entreprises qui correspondent à leur profil cible et convainquent l’entreprise d’embaucher le recruteur pour trouver des candidats à la vente. Le PDG de Tyre Recruiting décide d’utiliser la méthodologie de vente entrante pour piloter son processus d’acquisition de clients.

Voici le parcours parcouru par les clients de Tyre Recruiting lors de la sélection d’un cabinet de recrutement :

2. Développez un processus de vente qui soutient votre acheteur tout au long du parcours.

Une fois le parcours d’achat défini, l’étape suivante consiste à construire votre processus de vente. Contrairement aux équipes de vente existantes qui conçoivent d’abord leur processus de vente, les équipes de vente entrantes construisent un processus de vente après la définition du parcours d’achat. Ce processus de vente entrante accompagne l’acheteur tout au long de son parcours d’achat. En conséquence, les vendeurs et les acheteurs se sentent alignés tout au long du processus d’achat et de vente, et non en désaccord les uns avec les autres.

Afin de développer un processus de vente entrante, demandez-vous ce que vos vendeurs peuvent faire aux étapes de sensibilisation, de considération et de décision pour soutenir les acheteurs. Nous recommandons le cadre en quatre parties suivant pour votre processus de vente, ou la méthodologie des ventes entrantes:

1. Identifier
2. Relier
3. Explorer
4. Conseiller

Vendeurs entrants Identifiez les étrangers qui peuvent avoir des objectifs ou des défis qu’ils peuvent aider. Ces étrangers deviennent des leads.

Les vendeurs entrants Connectez-vous avec ces prospects pour les aider à décider s’ils doivent prioriser l’objectif ou le défi. Si l’acheteur décide de le faire, ces leads deviennent des leads qualifiés.

Les vendeurs entrants Explorez les objectifs ou les défis de leurs prospects qualifiés pour évaluer si leur offre correspond bien au contexte des prospects qualifiés. S’il s’avère que c’est un bon ajustement, ces prospects qualifiés deviennent des opportunités.

Les vendeurs entrants conseillent ces opportunités sur la façon dont leur offre est positionnée de manière unique pour répondre au contexte de l’acheteur. Si l’acheteur convient que l’offre du vendeur est la meilleure pour son contexte, ces opportunités deviennent des clients.

Voici le processus de vente hypothétique de Tyre Recruiting, mappé au parcours d’achat, pour Tyre Recruiting.

3. Définissez votre processus « Identifier ».

Au cours de l’étape d’identification, les vendeurs existants ne savent pas quels acheteurs sont actifs dans un parcours d’achat. Au lieu de cela, les anciens représentants identifient les acheteurs qu’ils jugent être un bon choix et commencent à appeler ces acheteurs au hasard.

Voici le problème: de nombreux acheteurs sont déjà entrés dans l’étape de sensibilisation du parcours d’achat avant de s’engager avec les vendeurs. Ces acheteurs actifs devraient être ciblés en premier, mais les vendeurs traditionnels ne parviennent pas à différencier les acheteurs actifs des acheteurs passifs.

Les vendeurs entrants sont en mesure de séparer les acheteurs actifs des acheteurs passifs, de sorte qu’ils concentrent leur temps sur les acheteurs qui sont déjà au stade de la sensibilisation du parcours d’achat. Ces acheteurs ont peut-être récemment visité le site Web de l’entreprise, rempli un formulaire, ouvert l’un des courriels du vendeur ou laissé un indice de leur besoin d’une autre manière.

Avant de pouvoir identifier les acheteurs potentiels, vous devez définir quels acheteurs vous pouvez aider et quels acheteurs vous ne pouvez pas. C’est ce qu’on appelle le profil d’acheteur idéal et définit quels acheteurs conviennent le mieux à votre offre et lesquels ne le sont pas.

Une fois le profil d’acheteur idéal défini, utilisez la hiérarchie suivante de sources de prospects pour hiérarchiser les prospects.

1. Prospects entrants : Les visiteurs de votre site Web qui fournissent leurs coordonnées via un formulaire de conversion et qui proviennent d’une entreprise qui correspond à votre profil d’acheteur idéal. Ne vous inquiétez pas si le contact n’est pas votre acheteur. Concentrez-vous sur leur entreprise.
2. Entreprises entrantes : Visiteurs anonymes de votre site Web provenant d’entreprises qui correspondent à votre profil d’acheteur idéal. Dans ce cas, vous avez le nom de l’entreprise mais pas d’informations de contact sur l’acheteur. Vous pouvez utiliser l’outil Prospects de HubSpot CRM pour identifier ces entreprises
3. Événements déclencheurs : Méfiez-vous des événements déclencheurs qui suggèrent qu’un acheteur est actif dans un parcours d’achat. Les événements déclencheurs hypothétiques comprennent les mentions sur les médias sociaux de votre entreprise ou d’un concurrent par des acheteurs potentiels, les médias sociaux mentionnent un mot-clé ou un hashtag aligné sur votre proposition de valeur, un message sur les médias sociaux ou un article de blog par un acheteur potentiel, ou un nouveau rôle ou un nouveau cadre embauché par l’entreprise.
4. Vente sociale : Investissez au moins quelques heures par semaine à publier du contenu, à répondre à des conversations pertinentes et à partager d’autres contenus qui pourraient intéresser votre acheteur. Cela permet non seulement de développer votre marque personnelle auprès de vos acheteurs, mais aussi d’identifier des pistes supplémentaires à poursuivre.
5. Connexions courantes : Des acheteurs passifs qui correspondent à votre profil d’acheteur idéal avec qui vous êtes connecté via des connaissances professionnelles, des amis personnels ou peut-être même de la famille.
6. Acheteurs passifs : En dernier recours, identifiez les acheteurs passifs qui correspondent parfaitement à votre profil d’acheteur idéal.

Dans tous les cas, enrichissez vos prospects identifiés avec des informations sur les intérêts et les données démographiques de l’acheteur.

4. Définissez votre processus « Connect ».

Au cours de l’étape Connect, les vendeurs existants concentrent leurs efforts de prospection sur les e-mails froids et les messages vocaux froids. Ces sensibilisations froides mettent en évidence le même argumentaire d’ascenseur générique et tentent d’inciter les acheteurs avec des offres à voir une présentation sur le produit du vendeur. Lorsque les vendeurs traditionnels obtiennent réellement des acheteurs au téléphone, la plupart des efforts sont consacrés à les qualifier sur la taille de leur budget et leur pouvoir de le dépenser.

Cependant, les acheteurs modernes ne comptent pas sur les messages des vendeurs pour en savoir plus sur les produits et services. Cette information est facilement disponible en ligne chaque fois que les acheteurs sont intéressés. Et les acheteurs modernes ne sont pas prêts pour une présentation à ce stade de leur voyage. Ils veulent avoir une conversation bidirectionnelle avec un expert qui peut les aider à définir leur objectif ou leur défi.

Lorsque les vendeurs entrants contactent les acheteurs, ils dirigent avec un message personnalisé au contexte de l’acheteur. Ce contexte peut être l’industrie, le rôle, les intérêts ou les relations communes de l’acheteur. Dans leur ouverture, les vendeurs entrants font une offre alignée sur l’étape de sensibilisation du parcours d’achat. Par exemple, les vendeurs entrants peuvent offrir une consultation gratuite ou un ebook sur le domaine que l’acheteur recherche.

Les vendeurs entrants se préparent au processus Connect en définissant leurs personas. Lors de la définition des personas, segmentez votre marché cible par type d’entreprise. Ensuite, identifiez les différents types de personnes que vous ciblez au sein de ces entreprises. Par exemple, vous pouvez segmenter les entreprises que vous ciblez par secteur, taille ou emplacement géographique. Vous pouvez segmenter les personnes que vous ciblez par rôle, titre, fonction ou comportements courants.

Dans notre exemple tyre Recruiting, l’entreprise compte six personas :

• Persona A : Vice-président des ventes dans une entreprise technologique
• Persona B : Directeur du recrutement dans une entreprise technologique
• Persona C : PDG d’une entreprise technologique
• Persona D : Vice-président des ventes dans une entreprise de soins de santé
• Persona E : Directeur du recrutement dans une entreprise de soins de santé
• Persona F : PDG d’une entreprise de soins de santé

Une fois les personas conçus, les vendeurs entrants décrivent leur stratégie de sensibilisation, ou séquences, pour chacun. La séquence de persona définit comment vous allez contacter l’acheteur (téléphone, e-mail, réseaux sociaux, etc.), quand vous allez tendre la main et à quelle fréquence vous allez tendre la main.

Enfin, les vendeurs entrants développent le contenu de sensibilisation pour chaque tentative de la séquence. Il est essentiel de personnaliser la sensibilisation au contexte de l’acheteur découverte au cours de l’étape d’identification.

5. Définissez votre processus « Explorer ».

Au cours de l’étape Explorer, les vendeurs existants passent en mode présentation dès qu’un acheteur exprime son intérêt. Mais les vendeurs traditionnels ne comprennent pas encore assez bien le contexte de l’acheteur pour offrir une présentation à valeur ajoutée. Parce que le contexte de l’acheteur est sous-développé, les vendeurs existants reviennent à des présentations génériques, décrivant les informations auxquelles les acheteurs ont déjà accès.

Les vendeurs entrants passent en mode exploratoire lorsqu’un acheteur exprime son intérêt. Les vendeurs entrants reconnaissent qu’ils n’ont pas le niveau de confiance et de compréhension avec l’acheteur pour livrer une présentation personnalisée. En fait, les vendeurs entrants ne sont même pas sûrs de pouvoir aider l’acheteur à ce stade.

Au lieu de cela, les vendeurs entrants tirent parti de l’intérêt initial de l’acheteur pour développer une confiance supplémentaire et découvrir les objectifs de l’acheteur grâce à une conversation exploratoire. Ils utilisent leur propre crédibilité pour approfondir les objectifs et les défis spécifiques de l’acheteur. En tant qu’experts, ils peuvent évaluer s’ils peuvent aider l’acheteur de manière plus efficace et plus approfondie que les prospects ne le peuvent eux-mêmes. Grâce à un positionnement de valeur approprié et à un processus de questionnement stratégique au cours de l’étape Explore, les vendeurs entrants guident les prospects pour tirer leurs propres conclusions quant à savoir si un produit répond à leurs besoins.

Les vendeurs entrants élaborent un guide exploratoire pour s’assurer que la discussion est efficace pour l’acheteur.

Voici un exemple de rubrique exploratoire que Tyre Recruiting utilise pour guider les conversations avec les acheteurs, ainsi que ce à quoi ressemblent ces étapes dans une vraie conversation de vente :

Établir des relations	Alors, dans quelle mesure connaissez-vous [Common Connection]? L’article que vous avez écrit l’autre jour était génial. Comment s’est-il comporté? Êtes-vous allé à l’événement de la chambre locale l’autre soir?
Récapitulatif de la conversation précédente	Comme nous en avons discuté lors de notre appel initial, vous n’êtes pas satisfait de votre site Web actuel. Vous et vos partenaires estimez que cela ne reflète pas fidèlement la portée, la qualité et l’impact de votre travail. Cela n’attire tout simplement pas de nouvelles recrues de premier ordre. Vous perdez des candidats parce que des entreprises plus petites, plus agiles et plus averties du Web sont trouvées en ligne à votre place. Leur marketing fonctionne. Mais le vôtre ne l’est pas. Vous interviewez des entreprises comme la nôtre pour comprendre comment vous pouvez résoudre ces problèmes et transformer votre site Web similaire à Shopbreizh.fr et votre blog en aimants de recrutement. Ce récapitulatif vous semble-t-il juste? Voulez-vous ajouter quelque chose?
Établir l’ordre du jour	En règle générale, j’aimerais faire l’objectif de cet appel pour déterminer comment je peux le mieux vous aider. J’ai travaillé avec des centaines de sociétés de services professionnels de taille moyenne comme la vôtre qui perdaient au profit d’entreprises plus averties en matière de numérique. Je peux certainement partager quelques conseils basés sur mon travail précédent avec eux. Mais je trouve que tout le monde est un peu différent, il est donc généralement logique pour moi d’obtenir plus de contexte autour de vos objectifs, d’autres défis auxquels vous avez été confrontés ou prévoyez de faire face, de tous les plans pertinents que vous avez en place, ainsi que des délais et d’autres contraintes que vous pourriez avoir. Êtes-vous à l’aise d’avoir cette conversation aujourd’hui?
Défis	Souvent, lorsque je parle avec des partenaires d’entreprises de soins de santé comme vous, ils ont un ou plusieurs des quelques défis à relever. La plupart se sont essayés au marketing Internet au fil des ans, mais n’ont jamais vraiment trouvé le succès. Ils sont fatigués de dépenser de l’argent sur le prochain objet brillant et de refaire leur site Web tous les deux ans sans aucun type de retour sur investissement mesurable. La plupart du temps, ils bloguent, mais n’en tirent pas vraiment beaucoup d’avantages. Et parfois, ils ont une entreprise Web qui fait de la publicité sur les médias sociaux, le référencement et le paiement au clic pour eux, mais ils ont l’impression que c’est une dépense gaspillée, car rien ne semble vraiment s’améliorer. Avez-vous déjà été confronté à l’un de ces problèmes?
Buts	Prenons un peu de recul. Maintenant que nous avons discuté des défis de la commercialisation de l’entreprise auprès des candidats à un emploi, est-il logique de parler de vos objectifs de recrutement? Souvent, nous pouvons travailler à rebours de vos objectifs pour trouver le bon plan. En tant qu’associé du cabinet, avez-vous des objectifs d’embauche spécifiques que vous êtes responsable d’atteindre? Avez-vous calculé exactement combien de candidats vous devez interviewer pour faire une bonne embauche? Avez-vous calculé le nombre de candidats que vous devez générer au cours d’une année pour atteindre ces objectifs? Y a-t-il d’autres objectifs que vous espérez atteindre avec vos efforts d’embauche?
Plans	Que faites-vous régulièrement maintenant pour vous aider à embaucher de nouveaux vendeurs? Qu’est-ce qui fonctionne bien? Qu’avez-vous essayé dans le passé qui n’a pas fonctionné? Qu’envisagez-vous de faire ensuite ? Que faites-vous pour obtenir plus de trafic vers votre page carrières? Est-ce que plus de gens dans votre entreprise peuvent contribuer au blog? Pouvez-vous le faire plus fréquemment? Y a-t-il des experts en la matière qui pourraient contribuer si quelqu’un les interviewait et écrivait ensuite des articles pour eux? Avez-vous envisagé d’externaliser une partie de l’écriture à des PME externes? Créez-vous du contenu optimisé pour se classer dans les moteurs de recherche ? Comment surveillez-vous et améliorez-vous les classements? Comment votre entreprise gère-t-elle les médias sociaux? Avez-vous pensé à faire de la publicité en ligne avec Google ou LinkedIn? Que faites-vous pour convertir une plus grande partie de votre trafic en prospects ? Vous deviez remplir un formulaire pour télécharger un de nos ebooks. Avez-vous envisagé de créer un ebook et de l’utiliser pour capturer des prospects sur votre site? Pourriez-vous faire un webinaire ou un séminaire? Offrir une consultation gratuite? Que faites-vous pour convertir les prospects en candidats ? Faites-vous un bulletin électronique maintenant? Nourrissez-vous les prospects en fonction du contenu qu’ils lisent sur votre site? Avez-vous un recruteur dédié à l’appel de leads ? Avez-vous plusieurs approches pour vous connecter avec eux? Est-ce que chaque partenaire et associé planifie du temps, puis passe des appels sur une base régulière? À quoi ressemble votre processus d’embauche? Comment suivez-vous votre entonnoir de candidat actuel? Avez-vous des réunions hebdomadaires pour examiner le pipeline et réfléchir à la façon dont vous pouvez faire avancer les transactions? On dirait que vous ne faites pas beaucoup de cela régulièrement. Est-ce parce que vous ne savez pas qu’il s’agit de pratiques exemplaires ou parce que vous ne pensez pas que tout cela est nécessaire? Avez-vous pensé à faire appel à une agence comme la nôtre pour vous aider à élaborer un plan d’embauche solide? Que diriez-vous d’une agence qui peut vous aider à exécuter cela ou même à en exécuter une grande partie pour vous? Cela aiderait-il si je vous montrait comment d’autres entreprises nous ont utilisés pour atteindre ou dépasser les objectifs d’embauche?
Chronologie	Que se passe-t-il si vous ne commencez pas à embaucher plus de vendeurs d’ici la fin de l’année? Avez-vous une date à laquelle vous devez atteindre X nombre de vendeurs dans le personnel?
Conséquences négatives	Si vous n’atteignez pas cet objectif, qu’arrive-t-il à l’entreprise ? Que vous arrive-t-il? Qu’arrive-t-il aux autres (votre patron, vos collègues, etc.)? Quelle est l’importance de surmonter ces défis pour votre entreprise?
Implications positives	Lorsque vous recommencerez à atteindre vos objectifs d’embauche dans les ventes, que ferez-vous ensuite? Lorsque vous n’aurez plus à vous soucier de perdre des embauches de vente au profit d’autres entreprises locales, comment vous sentirez-vous?
Autorité	Comment de telles décisions ont-elles été prises dans le passé? Qui doit être impliqué dans cette décision? Habituellement, lorsque mes clients prennent cette décision, les personnes suivantes doivent être impliquées: plusieurs associés, les associés qui dirigeront le travail en cours avec notre cabinet et l’associé qui gère le budget des services externalisés. Souvent, il y a un vote. Comment procédez-vous? Qui assume ces responsabilités pour votre entreprise?
Budget	Il semble que si vous n’augmentez pas le rythme d’embauche des ventes, vous courez le risque de réduire votre entreprise. Avec 25 employés sur la liste de paie, ce sera assez dévastateur pour la culture familiale que vous avez construite au fil des décennies. Vous courez également un risque personnel de ne pas pouvoir prendre votre retraite parce que vos jeunes associés peuvent quitter le navire pour rejoindre des entreprises en croissance où ils ont de meilleures chances de construire une carrière. Avez-vous un budget de côté pour éviter ces problèmes? Que prévoyez-vous d’investir à l’avenir pour être sûr à 100% que vous atteindrez vos objectifs? Si je devais revenir avec un plan qui prévoit que nous pouvons vous amener à cinq nouvelles embauches par trimestre, qu’est-ce que vous seriez prêt à investir maintenant?

6. Définissez votre processus « Conseiller ».

Au cours de l’étape Conseiller, les vendeurs existants livrent la même présentation et les mêmes études de cas à tous les acheteurs. Les vendeurs traditionnels pourraient faire une découverte légère des besoins des acheteurs - juste assez pour savoir qu’il pourrait y avoir de l’intérêt. Ensuite, ils reviennent au pilote automatique et livrent leur présentation générique.

Cependant, les acheteurs modernes ont déjà vu le contenu de cette présentation générique en ligne. Ils ont du mal à relier la proposition de valeur générique de l’entreprise à leurs défis spécifiques, et les vendeurs traditionnels ne parviennent pas à aider l’acheteur à établir ces liens.

D’autre part, les vendeurs entrants adaptent la présentation au contexte de l’acheteur, en tirant parti des informations recueillies lors de l’étape Connect. Au cours de la conversation exploratoire, les vendeurs entrants découvrent si l’acheteur peut être aidé, s’il veut son aide, s’il a besoin de son aide ou s’il donne la priorité aux objectifs que le vendeur est particulièrement bien placé pour aider.

En découvrant le contexte de l’acheteur et en adaptant la présentation en conséquence, les vendeurs entrants ajoutent une valeur énorme au parcours de l’acheteur au-delà des informations disponibles en ligne. Les vendeurs entrants servent de traducteurs entre le message générique trouvé sur le site Web comparable à Shopbreizh.fr de l’entreprise et la situation unique de l’acheteur.

Dans l’environnement de vente d’aujourd’hui, les vendeurs doivent se rendre compte qu’ils remplissent une fonction complètement différente de celle de leurs prédécesseurs. Les anciens vendeurs qui ne servent que de sources d’information se retrouveront dans l’incapacité de rivaliser avec les vendeurs entrants qui servent de traducteurs entre les informations génériques disponibles en ligne et les besoins uniques de l’acheteur. Entrez dans le monde moderne des ventes et commencez dès aujourd’hui avec les ventes entrantes en suivant le cours De ventes entrantes de HubSpot Academy.

 

Ventes entrantes

Les ventes entrantes sont une méthodologie de vente moderne basée sur le fait que les clients sont plus en charge que jamais du parcours de leur acheteur et ont un accès rapide et facile aux informations dont ils ont besoin pour décider de faire une vente avant même de parler à un représentant commercial.

La génération de la demande et la génération de leads sont deux stratégies qui représentent une grande partie des ventes entrantes, mais qui sont souvent mentionnées de manière interchangeable bien qu’il s’agisse de deux pratiques différentes.

Dans cet article, comprenez ce que sont la génération de demande et la génération de leads, les différences entre les deux concepts et comment ils fonctionnent ensemble pour aider votre entreprise à se développer.

Qu’est-ce que la génération de la demande?

La génération de la demande est la façon dont votre entreprise atteint de nouveaux marchés et suscite l’enthousiasme du public pour ce que vous avez à offrir. Le processus vous aide à accroître la notoriété de la marque, à éduquer le public et à générer de la confiance.

Une façon courante d’utiliser la génération de demande pour attirer l’intérêt du public consiste à bloguer et à créer des ressources que votre public pourra utiliser pour l’aider à réussir.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de prospects est le processus d’augmentation de l’intérêt du public pour vos offres commerciales grâce au nurturing,avec l’objectif final de convertir les gens en clients après les avoir convaincus que ce que vous offrez les aidera à répondre à leurs besoins.

Certaines tactiques courantes de marketing de génération de prospects incluent l’utilisation de CTA avec des formulaires de génération de prospects pour obtenir les informations de contact du public et envoyer d’autres e-mails ou promouvoir des offres fermées avec des formulaires de capture de prospects sur les médias sociaux. De plus, les logiciels d’intelligence commerciale, comme ZoomInfo,vous permettent d’obtenir les coordonnées de prospects qui ont recherché du contenu lié à votre entreprise en ligne. Lorsque vous utilisez ce type de logiciel, vous savez que vos prospects sont qualifiés, car ils ont montré leur intention de trouver des informations liées à ce que votre entreprise offre.

Si vous êtes un utilisateur hubspot, ZoomInfo s’intègre à Sales Hub, ce qui vous permet d’importer des informations de contact et de suivre facilement vos prospects.

Il y a souvent une confusion entre la génération de la demande et la génération de plomb, et ci-dessous, nous passerons en revue les différences.

Qu’est-ce que la génération de demande par rapport à la génération de leads?

La génération de la demande vous aide à attirer votre public cible, et la génération de prospects vous permet de convertir des membres qualifiés en clients.

Bien que vous vous demandiez peut-être quelle stratégie est la meilleure pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux, aucune ne peut être utilisée exclusivement. La génération de la demande contribue directement à la génération de prospects, car vous ne pouvez pas nourrir des prospects qualifiés et les convertir en clients sans d’abord les attirer dans votre entreprise. Ci-dessous, nous passerons en revue quelques différences clés.

Différence entre la génération de leads et la génération de demande

Comme mentionné ci-dessus, la génération de la demande vous aide à croître et la génération de prospects vous aide à convertir. La différence la plus significative entre les deux concepts est que la génération de la demande est un haut de l’activité de l’entonnoir, tandis que la génération de prospects est un bas de l’activité de l’entonnoir.

Vous utilisez la génération de la demande pour sensibiliser les audiences à votre entreprise et les intéresser à ce que vous avez à offrir, et vous utilisez la génération de leads pour nourrir ces audiences et les convertir en clients.

Cependant, la génération de la demande a un impact direct sur la génération de prospects et vous aide dans vos efforts; Si vous avez utilisé avec succès le marketing de génération de demande, vous savez que les prospects que vous obtenez sont qualifiés et intéressés. (C’est l’une des principales raisons pour lesquelles vous ne devriez pas acheter de prospects.)

Comment la génération de la demande et la génération de plomb se rejoignent-elles?

En continuant avec l’exemple ci-dessus, votre tactique de marketing de génération de demande est le blogging. Vous attirez des prospects avec votre contenu, les éduquez et leur faites savoir qu’ils existent. Peut-être que ces prospects visitent votre blog, lisent un article, puis quittent votre page.

La prochaine fois qu’ils effectuent une recherche, ils trouvent un autre article de votre entreprise et se rendent compte que vous les avez aidés à répondre à leurs besoins. Vos efforts incluent le placement d’un CTA dans vos blogs où les visiteurs peuvent soumettre leurs informations, y compris leurs adresses e-mail.

Lorsque vous obtenez leur adresse e-mail, vos efforts de génération de leads incluent le développement d’e-mails, où vous partagez du contenu avec eux qui les convainc de devenir des clients payants.

À vous de jouer

Votre méthodologie de vente entrante doit utiliser à la fois la génération de la demande et la génération de prospects, car elles fonctionnent ensemble pour vous aider à développer votre entreprise et à stimuler les ventes. Si vous vous assurez que vos stratégies de génération de demande vous aideront à attirer des prospects qualifiés, vos tactiques de génération de prospects les nourriront en clients satisfaits.

Methodes des ventes.

En raison de la prolifération des supports marketing sur Internet, l’acheteur moderne ne dépend plus des vendeurs pour les informations nécessaires à la décision d’achat. Les vendeurs entrants voient la nécessité de personnaliser l’expérience de vente en fonction du contexte de l’acheteur.

Pendant ce temps, les équipes de vente entrantes reconnaissent qu’elles doivent transformer l’ensemble de leur stratégie de vente afin de servir l’acheteur.

Méthodologie des ventes entrantes

Les organisations de vente entrante utilisent un processus de vente personnalisé, utile et directement axé sur les points faibles des prospects tout au long de leur parcours d’achat.

Lors des ventes entrantes, les acheteurs passent par trois phases clés : la sensibilisation, la considération et la décision (dont nous discuterons plus en détail ci-dessous). Alors que les acheteurs passent par ces trois phases, les équipes de vente passent par quatre actions différentes qui les aideront à aider les prospects qualifiés à devenir des opportunités et éventuellement des clients : identifier, connecter, explorer et conseiller.

Il peut être utile d’avoir une compréhension approfondie de la façon dont les ventes entrantes diffèrent des ventes traditionnelles, nous en discuterons donc ci-dessous.

Comparaison des vendeurs existants aux vendeurs entrants

Anciens vendeurs

• Ne savent pas quels acheteurs sont actifs dans un parcours d’achat
• Utilisez la sensibilisation à froid et dirigez avec un argumentaire d’ascenseur générique pour vous qualifier sur le budget
• Passage en mode présentation lorsqu’un acheteur exprime son intérêt
• Livrez la même présentation à chaque fois et offrez des remises pour motiver les acheteurs à acheter sur leur calendrier

Vendeurs entrants

• Prioriser les acheteurs qui sont actifs dans un parcours d’achat
• Renforcez la confiance en participant aux conversations en ligne de l’acheteur et en menant avec des messages et des conseils personnalisés
• Passage en mode exploration lorsqu’un acheteur exprime son intérêt
• Personnaliser la présentation à chaque acheteur et ajuster le processus de vente à la chronologie de l’acheteur

Construire un processus de vente autour du parcours de l’acheteur

Pour mettre en œuvre une méthodologie de vente entrante, vous devez construire un processus de vente centré sur le parcours de l’acheteur et ses trois phases clés.

Quelles sont les étapes du modèle Inbound Sales ?

Les acheteurs passent par trois étapes lors des ventes entrantes : la sensibilisation, la considération et la décision.

Conscience

Au cours de la phase de sensibilisation, les clients identifient un défi ou un point douloureux qu’ils rencontrent actuellement dans leur vie quotidienne et pour lequel ils veulent trouver une solution et à quoi cela pourrait ressembler.

Il est essentiel d’avoir une compréhension complète de votre persona d’acheteur lorsque vous interagissez avec les acheteurs dans la phase de sensibilisation afin de comprendre comment ce que vous offrez répond à leurs besoins.

Considération

En considération, les acheteurs comprennent leur problème et veulent trouver une solution. Ils poursuivent différentes avenues ou offres qui résoudront leur défi unique.

En tant que vendeur, parler aux acheteurs à l’étape de la considération implique de comprendre les types de solutions qu’un prospect peut rechercher et les avantages et les inconvénients qu’il va peser. De plus, vous devez comprendre comment votre offre vous distingue de vos concurrents. Avoir ces informations vous permet de présenter plus facilement une proposition de valeur lorsque vous vous connectez avec des acheteurs.

Décision

L’étape de la décision est l’étape finale, car un acheteur a choisi une solution à son problème qu’il croit être la meilleure option possible pour répondre à ses besoins. S’ils choisissent votre produit, c’est parce que vous avez réussi à vous connecter avec eux, à leur présenter une proposition de valeur et à leur montrer que votre offre est la solution la mieux adaptée.

Au fur et à mesure que les acheteurs passent par les trois étapes des ventes entrantes, les vendeurs ont quatre actions distinctes qui reflètent le parcours de l’acheteur : identifier, connecter, explorer et conseiller. Ci-dessous, nous donnerons un bref aperçu de chaque action et discuterons de ce que les vendeurs doivent faire à chaque étape.

Les 4 actions de vente entrantes

1. Identifier

Identifier les bonnes opportunités d’affaires dès le départ fait souvent la différence entre une entreprise florissante et une entreprise en faillite. Savoir ce qu’il faut rechercher vous aide à créer un entonnoir de vente prévisible et évolutif, c’est pourquoi il est impératif d’avoir une compréhension approfondie du parcours de votre acheteur.

2. Connectez-vous

Les vendeurs entrants se connectent avec les prospects pour les aider à décider s’ils doivent prioriser l’objectif ou le défi auquel ils sont confrontés. Si l’acheteur choisit de le faire, ces prospects deviennent des prospects qualifiés.

3. Explorez

Lors de l’exploration, les vendeurs entrants visent à en savoir plus sur les objectifs ou les défis de leurs prospects qualifiés afin d’évaluer si leur offre convient. Au cours de cette étape, il peut également être utile d’apprendre les autres solutions qu’un prospect parcourt afin que vous puissiez mieux présenter une proposition de valeur qui vous distingue.

4. Conseiller

Lorsque vous conseillez, votre objectif final est de transmettre au prospect que votre solution est particulièrement bien placée pour répondre aux besoins de l’acheteur et l’aider à résoudre ses problèmes.

Discutons de la façon dont les différentes actions entrantes sont liées aux étapes du parcours de l’acheteur entrant.

Que faire à chaque étape du parcours de l’acheteur

1. Identifier : Étape de sensibilisation

En tant que représentant commercial, réussir à cette étape commence par reconnaître que la plupart des prospects sont déjà au stade de la sensibilisation du parcours de l’acheteur avant de s’engager avec vous.

Compte tenu de cela, il est important de :

• Mener des recherches : Tirez parti de la technologie pour vous aider à mieux comprendre vos acheteurs, comme la configuration d’alertes Google ou la demande d’introductions sur LinkedIn. Il est également important de concentrer vos efforts sur les acheteurs actifs.
• Priorisez les acheteurs actifs : Les acheteurs actifs doivent correspondre à votre persona d’acheteur idéal et prendre des mesures telles que fournir des informations de contact via un formulaire de conversion, ouvrir un e-mail de vente ou consulter des pages de produits.

2. Connexion : Étape de considération

Les ventes entrantes abandonnent la tradition des appels à froid et des messages vocaux avec des argumentaires génériques. Au lieu de cela, lorsque vous vous connectez avec des prospects à l’étape de la considération, vous souhaitez diriger avec des messages personnalisés au contexte de l’acheteur et à ce que vous avez appris à leur sujet au cours de la phase de sensibilisation, comme leur secteur d’activité, leur rôle, leur intérêt, leurs connexions partagées, etc.

Lors de la connexion, vous devez :

• Définir les personas : Comprenez le point de vue unique des personnes que vous essayez d’atteindre. Un moyen précieux de le faire est de segmenter votre marché en fonction des types d’entreprises que vous ciblez régulièrement et de définir les différents personas des différents types de personnes que vous ciblez.
• Définissez des séquences pour chaque persona : Comment allez-vous atteindre les prospects? Votre persona préfère-t-il être contacté par téléphone ou par e-mail ? Combien de fois allez-vous tendre la main avant d’abandonner? Vous souhaitez développer une stratégie de communication pour chacun de vos prospects en fonction de votre compréhension de qui ils sont.
• Définissez le contenu de chaque séquence : Les acheteurs en phase de connexion sortent tout juste de l’étape de la sensibilisation où ils viennent de décider de rechercher une solution à leurs besoins. Compte tenu de cela, votre objectif n’est pas de les vendre immédiatement sur votre produit ou de fournir une démo. Au lieu de cela, votre objectif lors de la connexion devrait être de fournir le bon contenu éducatif qui les aidera à en apprendre davantage sur leur problème et son lien avec votre offre.

Lorsque vous êtes prêt à initier une sensibilisation, commencez par des conseils ou un aperçu surprenant qui se rapporte directement à votre acheteur et qui est susceptible de capter son attention.

3. Explorer : Étape de l’examen

Lorsque vous explorez, vous voulez en savoir plus sur vos prospects, leurs défis et les solutions qu’ils explorent. Une fois que vous avez initié une connexion, guidez une conversation exploratoire qui vous donne plus d’informations sur votre prospect. Vous pouvez:

• Adaptez votre attention au défi des prospects : Les gens n’apportent généralement pas de changements à moins que quelque chose n’entrave leur processus. Utilisez l’ajustement de formulation petit mais puissant de « défis » au lieu de dire « problèmes ».

• Relier les objectifsaux défis : Interrogez les prospects sur leurs objectifs et sur ce qui les empêche. Écoutez la reconnaissance qu’ils n’ont pas de bonne solution et qu’ils ont peur de ne pas atteindre leurs objectifs.
• Partagez des plans qui correspondent à la chronologie du prospect : Présentez votre produit et montrez clairement comment il peut aider l’acheteur à résoudre son défi et à atteindre son objectif. Idéalement, vous aurez une proposition de valeur qui positionne de manière unique votre solution par rapport à vos concurrents.
• Discutez du budget : Le dernier aspect à comprendre est combien votre prospect investira dans une nouvelle solution. Essayez d’obtenir une compréhension complète de leur budget et du calendrier souhaité.  

4. Avis : Étape de la décision

Les vendeurs traditionnels s’en tiennent à un script générique et peuvent ne pas représenter leur offre comme une solution aux besoins spécifiques de leurs prospects.

Les vendeurs entrants parlent du désir du prospect de comprendre comment vos offres l’aideront spécifiquement avec ses points faibles, et non un argumentaire général. En tant que vendeur entrant, vous faites le pont entre le message générique sur le site Web au format Shopbreizh.fr de votre entreprise et les besoins uniques de votre acheteur. Voici quelques conseils supplémentaires :

• Fournissez un récapitulatif de ce que vous avez appris: Lorsque vous conseillez, vos conversations doivent commencer par reformuler où se trouve le prospect maintenant et les informations que vous avez acquises lors de vos discussions précédentes, telles qu’un défi que votre prospect a ou un objectif qu’il veut atteindre.
• Suggérer des moyens d’atteindre leurs objectifs: Créez une présentation personnalisée qui relie leurs objectifs et leurs défis à votre offre et montre exactement comment ils bénéficieront de votre service.
• Confirmez le budget, l’autorité et le calendrier : En fonction de ce qu’il faut pour configurer leur compte et mettre en œuvre votre solution, travaillez à rebours pour déterminer quand ils doivent signer votre contrat. Décrivez un échéancier qui respecte la date limite de l’acheteur.

Après avoir conseillé vos prospects, ils devraient être sur la bonne voie pour prendre une décision finale.

Une nouvelle méthodologie de vente

La méthodologie des ventes entrantes couvre chaque étape du parcours de l’acheteur parcouru sur la route de l’étranger au client et chaque action de vendeur correspondante. La nouvelle méthodologie reconnaît que les ventes entrantes ne se produisent pas seulement - vous le faites. Et, vous le faites en utilisant des outils qui vous aident à personnaliser le processus de vente pour attirer précisément les bons prospects, aux bons endroits, au bon moment dans leur parcours d’achat.