Leadership

Il est très facile de repérer un bon leadership quand cela se produit.

Prenez, par exemple, comment un de mes anciens managers me demandait des conseils sur la stratégie commerciale dans nos 1:1 hebdomadaires, puis fournissait des commentaires constructifs à ce sujet.

Même si je ne l'avais peut-être pas reconnu à l'époque, je vois maintenant qu'il m'apprenait à réfléchir à la manière dont mon rôle s'inscrivait dans la mission plus vaste de l'entreprise.

Ou réfléchissez à la manière dont mon responsable actuel recherche des opportunités d'apprentissage et de développement pour chacun de ses subordonnés directs. Chaque fois qu'elle trouve un atelier ou un cours en ligne qui pourrait m'aider à grandir, elle transmet l'information.

Tout cela pour dire : un bon leadership n'a pas l'air, le son ou n'agit pas dans un sens. Il existe une myriade de façons pour un bon leader d'éduquer et d'inspirer les autres.

Ce qui signifie que le leadership est une compétence plus difficile à maîtriser que les autres. Ce n'est pas comme la maîtrise d'Excel qui nécessite la connaissance de formules précises et figées. Au lieu de cela, un bon leadership est plus ambigu et sa maîtrise est moins un chemin linéaire. Il y aura des revers et des moments où vous aurez l'impression de ne pas avoir agi comme un bon leader devrait le faire. Mais il y aura aussi des moments incrémentiels de véritable croissance.

Que vous soyez un contributeur individuel ou déjà chef d'équipe, il y a toujours place à l'amélioration. Ici, nous couvrirons le développement du leadership à différents niveaux - du contributeur individuel à la haute direction et au-dessus. De plus, écoutez les conseils de leadership de Google, LinkedIn, Monday.com et HubSpot.

Nous explorerons également comment atteindre vos objectifs de carrière grâce à des mesures concrètes que vous pouvez prendre pour passer au niveau supérieur et devenir un leader plus fort et plus efficace.

Qu'est-ce qu'un leader ?

Avant de nous plonger dans la façon de devenir un chef de file, il est important de couverture de nous ce leader est .

Dans sa définition la plus basique, un leader est quelqu'un qui dirige un groupe de personnes vers un objectif commun grâce à l'inspiration, la motivation et une vision solide.

Par exemple, un enseignant dirige ses élèves vers l'objectif d'apprentissage et utilise la motivation et l'inspiration pour les aider à atteindre cet objectif.

Les aspects motivation et inspiration sont essentiels. Un leader n'est pas seulement quelqu'un qui aboie des ordres et espère que les gens obéissent. Au lieu de cela, un leader efficace est très intelligent sur le plan émotionnel et se connecte avec ses subordonnés directs pour créer des relations plus solides avant de conduire le groupe vers le changement.

De plus, un bon leader est quelqu'un qui est efficace dans l'élaboration de stratégies globales et tout aussi apte à communiquer cette vision au reste de l'équipe.

Si vous n'êtes toujours pas sûr de ce qu'est un leader, voici quelques citations de leaders qui ont défini le terme pour eux-mêmes :

• "En tant que chef d'entreprise, je me considère comme un coach. C'est ma responsabilité de construire une équipe solide, de concevoir une stratégie gagnante et d'exécuter la stratégie avec excellence pour mener l'équipe à la victoire." — Thasunda Duckett , président et chef de la direction de TIAA
• "S'assurer que les gens ont tout ce dont ils ont besoin pour accomplir les missions d'une organisation. C'est tout, tout le reste est des notes de bas de page." — Hans Vestburg , PDG, Verizon Communications
• « Le leadership aide à croire en un avenir meilleur ou en un meilleur résultat qu'aujourd'hui. » — Marissa Mayer , ancienne PDG de Yahoo!
• « Le leadership, c'est aider les gens à réussir, inspirer et unir les gens autour d'un objectif commun, puis être responsable. » — Paul Polman , ancien PDG, Unilever
• "Un leader est quelqu'un qui peut penser de manière stratégique, simplifier la stratégie afin que tout le monde dans l'organisation puisse la comprendre et communiquer cette stratégie avec simplicité, enthousiasme et bienveillance." — Ajay Banga , PDG, MasterCard

Maintenant que nous avons couvert une définition de base plus large, explorons certaines compétences, traits et qualités d'un bon leadership pour comprendre la définition à un niveau plus exploitable.

Les compétences, les traits et les qualités d'un bon leadership

Un bon leadership semble différent pour chaque leader. Certains dirigeants sont silencieux et calmes ; d'autres sont exubérants et extravertis. Il n'y a pas de personnalité spécifique qui se prête le mieux à un leadership efficace. Et c'est une bonne chose - à la base, le leadership consiste à diriger des personnes , et les personnes sont diverses, vous voulez donc que vos équipes de direction reflètent cette diversité.

Cependant, il existe quelques compétences, traits et qualités spécifiques qui ont été identifiés comme de solides indicateurs d'un bon leadership.

Voici quelques compétences de leadership de haut niveau :

• Intelligence émotionnelle élevée
• Un état d'esprit de croissance
• De solides compétences en communication
• Fiabilité
• Capacité à donner et à recevoir des commentaires
• Décision

Pour en savoir plus sur les compétences en leadership (et comment les améliorer), consultez Qu'est-ce que les compétences en leadership ? [+ Comment les obtenir] .

Pour l'instant, explorons quelles compétences sont les plus pertinentes pour divers rôles de leadership.

Leadership en tant que contributeur individuel

Vous n'avez pas besoin de gérer une équipe pour être un leader. Au lieu de cela, de nombreux contributeurs individuels sont de solides leaders qui doivent développer des compétences en leadership pour gérer des projets ou des résultats.

En tant que contributeur individuel, il est souvent de votre responsabilité d'avoir une influence sur l'ensemble de l'organisation pour mener les projets à travers la ligne d'arrivée. Cela implique d'avoir la confiance nécessaire pour convaincre les parties prenantes que ce que vous faites est important pour l'organisation et que vous êtes le meilleur leader pour le travail.

Certaines des compétences les plus critiques d'un contributeur individuel comprennent de solides compétences en communication, des compétences en gestion du temps, la capacité de travailler de manière autonome et la capacité de collaborer efficacement.

Voici quelques exemples spécifiques de la façon dont les contributeurs individuels pourraient avoir besoin de démontrer leurs compétences en leadership :

• Un spécialiste du marketing des médias sociaux à la tête d'une nouvelle campagne sur tous les canaux.
• Un concepteur de site Web tant comparable à Shopbreizh.fr qui est en charge de la refonte de la nouvelle page d'accueil de l'entreprise.
• Un blogueur qui remarque une lacune dans une stratégie éditoriale existante et souhaite présenter un nouveau groupe de sujets aux dirigeants.
• Un spécialiste du marketing de produits qui doit travailler avec diverses équipes pour générer du trafic et mener au lancement d'un nouveau produit.

Tous ces employés ont besoin de solides compétences en leadership - y compris la capacité de faire preuve d'empathie, de rester flexible, d'écouter activement les agendas des autres équipes et de communiquer efficacement leur propre vision - et pourtant, aucun d'entre eux ne dirige une équipe au sens traditionnel du terme.

Pour développer des compétences en leadership en tant que contributeur individuel :

Apprenez à solliciter les commentaires des employés avec lesquels vous travaillez. Une fois qu'un projet est terminé, demandez-leur de répondre à un sondage qui demande des informations relatives à vos compétences en gestion du temps, en communication ou en collaboration.

Leadership en tant que gestionnaire

Une fois que vous êtes gestionnaire, le développement des compétences en leadership devient davantage une pratique d'essais et d'erreurs.

Pour développer ou renforcer les compétences clés en leadership, vous souhaiterez demander des commentaires réguliers à chacun de vos subordonnés directs, ainsi qu'à votre responsable, afin de déterminer les domaines à améliorer. Posez des questions claires et concrètes telles que : « Quelle est la chose que vous voudriez que je commence à faire ? (Des exemples spécifiques sont utiles) »  et  « Quelle est la chose que vous voudriez que j'arrête de faire ? (Des exemples spécifiques sont utiles)' .

De plus, prenez le temps de réfléchir aux situations pour déterminer comment vous pourriez modifier votre comportement à l'avenir. Les bons leaders sont les premiers à admettre leurs erreurs.

Par exemple, si vous gérez un employé débutant et que vous reconnaissez que vous ne lui avez pas donné suffisamment de contexte ou de soutien avant de lui suggérer de rencontrer son premier client, vous voudrez réfléchir et décider de la façon dont vous allez changer à l'avenir.

Ensuite, dans votre 1:1, vous pouvez lui dire : « Je m'excuse de vous avoir poussé dans une situation de client sans m'assurer que vous disposiez de tout le contexte et des informations dont vous aviez besoin pour réussir. À l'avenir, j'ai modifié notre programme de formation d'équipe pour garantir les employés ont plus de temps pour trouver leur place avant de rencontrer un client."

Enfin, au fur et à mesure que vous évoluez dans un rôle de manager, prenez le temps d'identifier votre style de management . Comprendre votre style de gestion peut vous aider à découvrir vos forces (et faiblesses) inhérentes et à les développer.

Développer des compétences de leadership en tant que manager :

Demandez à vos subordonnés directs des commentaires francs et honnêtes. Réfléchissez aux situations et réitérez vos comportements au fil du temps. Enfin, identifiez votre style de management et soyez conscient de vos axes d'amélioration.

Leadership en tant que cadre supérieur et supérieur

Lorsque vous devenez cadre supérieur, votre travail change considérablement, car vous dirigez désormais une équipe de cadres.  

Pour être efficace en tant que cadre supérieur, vous devez vous assurer de savoir poser les bonnes questions. Dans les réunions de saut de niveau, par exemple, vous pourriez parler avec des employés qui se sentent intimidés et hésitent à signaler les problèmes qu'ils voient sur le terrain, mais leur point de vue est inestimable pour repérer les faiblesses au sein de l'organisation.

Les réunions de niveau de saut peuvent également vous aider à déterminer les domaines dans lesquels vos subordonnés directs pourraient avoir besoin d'un coaching, ainsi que les modèles de défis et d'inefficacités au sein de l'équipe.

En tant que cadre supérieur, il est également de votre responsabilité d'identifier et de former les futurs leaders. Recherchez des opportunités de coacher et de mentorer des leaders de niveau inférieur pour vous assurer que votre organisation est préparée avec des leaders capables de conduire un changement positif.

Enfin, un cadre supérieur est quelqu'un qui motive et inspire le département dans son ensemble avec des visions de l'avenir de l'entreprise - dans deux, cinq et même dix ans. C'est quelqu'un qui est capable d'articuler clairement où elle voit l'entreprise et l'industrie, se diriger, pour créer un sens du but parmi les employés.

Pour favoriser cette compétence en tant que cadre supérieur, vous devrez vous tenir au courant du paysage concurrentiel et noter systématiquement les points faibles des clients existants et la façon dont votre entreprise pourrait réduire les frictions et rester pertinente au cours des années pour viens.

Pour en savoir plus à ce sujet, consultez Comment définir et atteindre les objectifs marketing en 2021 .

Pour développer des compétences en leadership en tant que cadre supérieur ou supérieur :

Pratiquez l'art de l'écoute active et posez les bonnes questions pour découvrir les faiblesses et les lacunes de votre organisation. Restez à jour avec le paysage concurrentiel. Trouvez des mentors ou des pairs cadres supérieurs qui vous fourniront des commentaires sur le leadership et assistez à des conférences ou à des séminaires pour nouer des contacts avec d'autres leaders de l'industrie.

Comment atteindre vos objectifs de carrière en leadership

1. Identifiez votre style de leadership et connaissez vos forces et vos faiblesses.

Le leadership n'est pas universel. Ainsi, lorsque vous décidez pour la première fois de devenir un leader, il est essentiel que vous preniez le temps de déterminer quel type de leader vous voulez être.

Si vous n'avez jamais occupé un poste de leadership auparavant, vous pouvez commencer par évaluer  votre style de leadership pour déterminer votre style.

Alternativement, si vous avez été leader dans un poste précédent (même de manière informelle), jetez un œil aux 8 styles de leadership les plus courants et comment trouver le vôtre [Quiz]  pour voir le style qui vous convient le mieux.

Par exemple, disons que vous avez déterminé que vous correspondez à un style de « leadership de style coach ». Les leaders de style coach se concentrent sur l'identification et le développement des forces individuelles de chaque membre de l'équipe.

Étant donné que les leaders de style Coach se concentrent sur la croissance et le succès de chaque employé, il est essentiel que vous soyez efficace dans la communication et l'établissement de relations.

Alternativement, si vous vous sentez mieux adapté pour un style de « leadership stratégique », vous voudriez perfectionner les compétences liées à la réflexion stratégique et globale.

Une fois que vous avez défini votre style de leadership, il devient plus facile d'identifier les domaines à améliorer et les domaines de faiblesse potentielle.

Pour créer une liste plus complète, prenez le temps de faire une liste de vos forces et de vos faiblesses  (et recueillez également des commentaires externes) - cela peut vous aider à déterminer, avec votre manager, quels domaines de croissance seront les plus nécessaires avant de pouvoir gagner une position de leader.

2. Recherchez des occasions de devenir un modèle ou un mentor.

Pour devenir un leader, vous devrez dire à votre manager que vous souhaitez le devenir. Ensuite, il ou elle peut vous aider à identifier des opportunités pour commencer à pratiquer le leadership de manière informelle.

Sinon, essayez de rechercher ces opportunités par vous-même. Il existe une multitude de façons de tester vos compétences en leadership. Peut-être que vous vous inscrivez pour devenir le mentor d'un nouvel employé ou que vous prenez un café une fois par semaine avec un nouveau membre de l'équipe pour lui fournir conseils et soutien.

En dehors du travail, vous pouvez rechercher des domaines dans votre communauté pour devenir un leader. Par exemple, vous pourriez vous porter volontaire en tant que mentor pour une école secondaire locale.

3. Développez vos compétences en communication.

De bonnes compétences en communication sont un élément clé d'un leadership solide.

Le leadership vous oblige à communiquer constamment avec diverses parties prenantes, à les vendre efficacement sur vos objectifs ou votre vision et à créer des relations pour renforcer la confiance au sein de votre équipe.

Au cours d'une journée donnée, un leader peut passer d'une réunion avec des dirigeants au cours de laquelle elle doit communiquer les besoins en ressources de son équipe à une réunion avec des contributeurs individuels où elle doit renforcer la confiance, inspirer et motiver.

 Tout cela pour dire : Un bon leadership et de solides compétences en communication vont de pair.

Pour développer des compétences de communication plus solides , vous voudrez commencer par mettre en pratique vos compétences d'écoute active, apprendre à affirmer votre opinion de manière utile et demander l'avis des autres sur vos compétences de communication existantes. Vous pouvez également rechercher des opportunités de prise de parole en public pour renforcer vos compétences en prise de parole en public.

L'empathie  et l'intelligence émotionnelle  sont tout aussi essentielles pour communiquer efficacement et peuvent vous aider à établir des relations plus solides avec vos collègues.

Par exemple, disons qu'un collègue vient vous voir avec un problème. Elle exprime qu'elle a été débordée et, par conséquent, ne sera pas en mesure de respecter le délai que vous aviez initialement convenu pour un projet.

Même si vous pourriez être frustré ou même en colère au début, l'empathie peut vous permettre de vous mettre à sa place  et de comprendre que le non-respect des délais peut nous arriver à tous. De plus, l'intelligence émotionnelle peut vous aider à surveiller vos propres émotions et à réagir de manière appropriée.

En raison de votre empathie et de votre grande intelligence émotionnelle, vous pourriez répondre comme ceci : « Merci de me l'avoir fait savoir, et je suis désolé d'apprendre que vous vous êtes senti dépassé(e). Nous avons tous été là. Donnez-moi un peu de temps pour réfléchissez à la manière dont nous pouvons trouver une solution pour nous assurer de ne pas prendre de retard sur le projet dans son ensemble."

Plutôt que de réagir uniquement sur la base de sentiments personnels, l'intelligence émotionnelle garantit que vous avez les compétences nécessaires pour contrôler vos émotions et réagir aux situations de manière positive et efficace.

4. Posez des questions générales et apprenez à réfléchir à la stratégie.

Lorsqu'on leur a demandé « Quelles compétences sont essentielles pour être un bon leader ? », plus d'un quart des personnes interrogées dans le cadre de l'enquête HubSpot ont déclaré « capacité à penser de manière stratégique et à avoir une vue d'ensemble ». Cette compétence à elle seule l'a emporté sur les compétences de communication, les compétences de prise de décision et les compétences interpersonnelles.

Penser stratégiquement ne se fait pas du jour au lendemain. Lorsque vous occupez un poste qui vous oblige à vous concentrer sur les détails au niveau du sol, il peut être difficile de se retirer soudainement et d'analyser des tendances, des défis et des solutions plus importants, mais il est vital pour tout leader de pouvoir le faire.

Voici quelques façons de commencer à exercer ce muscle de « pensée stratégique » :

• Posez des questions plus générales lors des réunions, même si cela n'est pas directement lié à votre rôle . Par exemple, si vous êtes un spécialiste du marketing sur les réseaux sociaux et que vous devez publier des histoires sur Instagram pour un lancement de produit à venir, vous pouvez explorer des questions telles que :  « Pourquoi notre équipe de direction a-t-elle choisi de se concentrer sur l'investissement dans le développement de ce produit en particulier?' « Comment ce produit étendra-t-il notre proposition de valeur ? » et « Quel récit racontons-nous autour de ce produit et comment il s'intègre dans notre pile de produits existante ? »
• Développez votre réseau en dehors de votre équipe immédiate . Prenez des déjeuners avec des membres de l'organisation des ventes ou des services et prenez le temps de parler avec des personnes extérieures à votre équipe. Cela vous aidera à commencer à comprendre ce qui se passe dans d'autres domaines de l'organisation, sur quoi travaillent les autres équipes et les défis auxquels les autres équipes sont confrontées.
• Organisez-vous avec la façon dont vous passez votre temps . Bien que vos tâches quotidiennes soient importantes, il est tout aussi vital que vous consacriez du temps intentionnellement à vous concentrer sur des projets plus importants ou des opportunités de développement professionnel. Pour ce faire, vous pouvez réserver une heure toutes les deux semaines pour vous concentrer sur un brainstorming personnel. Pendant ce temps, vous pouvez rédiger une liste de projets à plus haute visibilité que vous vouliez tester, ou rechercher des ateliers et des cours votre domaine qui vous aidera à développer des compétences qui manquent actuellement à votre équipe.
• Soyez prêt à vous exprimer . Au-delà de poser des questions lors des réunions, entraînez-vous à vous sentir à l'aise de partager votre propre point de vue ou opinion. Montrez à vos collègues que vous êtes prêt à communiquer de nouvelles idées ou à faire preuve de créativité en ce qui concerne les stratégies existantes.

5. Assumer plus de responsabilités.

Pour commencer à progresser dans votre carrière, vous devrez rechercher des opportunités supplémentaires pour élargir vos compétences et démontrer votre volonté de grandir professionnellement.

La façon la plus simple de le faire est d'avoir une conversation honnête avec votre responsable au cours de laquelle vous demandez où sont les besoins de l'équipe et comment vous pouvez aider votre équipe à répondre à ces besoins. Alternativement, vous avez peut-être observé un point faible dans votre équipe et vous êtes sûr de savoir comment y remédier. Dans ce cas, vous pourriez apporter votre proposition à votre responsable.

Il est essentiel que vous ayez l'adhésion de votre responsable, car assumer plus de responsabilités en dehors de votre rôle actuel pourrait sembler peu professionnel si votre responsable ne sait pas pourquoi vous ajoutez des tâches à votre assiette.

Si vous souhaitez devenir chef d'équipe, par exemple, vous pourriez dire à votre responsable : « J'ai remarqué que nous embauchons un stagiaire d'été. Si nous n'avons pas déjà un plan en place, je me demande si je pourrait devenir le mentor ou le manager du stagiaire pour l'été afin de renforcer certaines de mes compétences en leadership ? »

6. Allez là où sont les besoins.

J'ai reçu ce conseil au début de ma carrière après avoir présenté un long projet à mon manager. Le pitch était fort - sauf que ma solution n'a pas résolu un gros  problème, elle en a résolu un petit.

Mon responsable m'a dit : « Il semble que vous ayez créé cet argumentaire en tenant compte de vos intérêts personnels. Même s'il est toujours bon que vos passions correspondent aux besoins de l'entreprise, vous devez avant tout travailler du point de vue de : « Qu'est-ce que aidera le plus notre entreprise ? »

Elle avait raison. Après réflexion, j'ai réalisé que notre équipe n'avait pas besoin d'  infographies conçues pour les articles de blog autant que l'équipe avait besoin de plus de connaissances et de contributions en matière de référencement. Plutôt que de chercher des cours de design, j'ai pivoté et je me suis inscrit à un atelier sur le référencement. C'était moins intéressant (personnellement), mais cela a eu un impact sur notre entreprise à plus grande échelle.

Les leaders efficaces ne se contentent pas de suggérer des idées au hasard quand cela leur convient. Au lieu de cela, ils commencent par poser les bonnes questions et analyser les points faibles existants. Ensuite, ils s'efforcent de combler ces lacunes et de créer un réel changement pour leurs organisations.

7. Pratiquez la conscience de soi.

La conscience de soi  est une compétence incroyablement vitale pour tout leader.

Par exemple, les dirigeants qui peuvent voir comment leurs employés les perçoivent sont généralement plus efficaces et ont des relations plus solides  avec leurs employés. De plus, la conscience de soi peut vous aider à identifier correctement ce que vous faites bien et les domaines que vous pouvez potentiellement améliorer.

Mais si vous pensez que vous êtes déjà un maître de la conscience de soi, détrompez-vous. Une étude estime que seulement 10 à 15 % des personnes  sont vraiment conscientes d'elles-mêmes. Et, même si vous êtes  conscient de vous - même, il y a toujours des opportunités de renforcer la compétence.

Dans ce contexte de développement des compétences en leadership, la connaissance de soi peut vous aider à :

• Évaluez vos relations actuelles avec vos collègues et comment vous pourriez les améliorer . ( Exemple : vous reconnaissez que vous avez rejeté les idées d'une autre collègue lors d'une réunion récente, et elle vous évite depuis. Avec cette conscience de soi, vous pouvez vous excuser pour votre comportement et faire preuve d'une plus grande ouverture d'esprit à l'avenir. )
• Analysez vos propres schémas de pensée internes et identifiez ceux qui ne vous servent pas, pour renforcer votre confiance en vous. ( Exemple : vous ressentez le syndrome de l'imposteur à chaque fois que vous vous présentez à votre équipe, et vous êtes suffisamment conscient de vous-même pour savoir que c'est parce que vous pensez constamment : « Je ne mérite pas d'être ici ». En conséquence, vous travaillez sur l'affirmation de soi, et créez un dossier sur votre bureau de renforcements positifs de collègues. )
• Déterminez les compétences qui vous manquent et que vous devrez développer avant d'accéder à un rôle de leadership . ( Exemple : après réflexion, vous réalisez que vous n'êtes pas souvent honnête au sujet de vos erreurs, ce qui peut vous faire paraître indigne de confiance. En conséquence, vous vous efforcez d'admettre que vous avez échoué auprès de votre manager ou de votre équipe. )

8. Prenez le temps de réfléchir tranquillement.

Devenir un leader efficace ne se fait pas du jour au lendemain. Et, malheureusement, il n'y a pas de « fin » pour devenir un bon leader. Tout au long de votre parcours de leadership, vous allez continuellement itérer et grandir.

Lorsque des revers et des échecs surviennent, il est important que vous deveniez habile à la réflexion. Pendant que vous mettez en pratique ces conseils de leadership, prenez le temps d'évaluer régulièrement vos performances. Le leadership est d' essais et d'erreurs, et que vous pratiquez de nouveaux comportements à développer vos compétences en leadership, vous aurez envie de déterminer qui se sentent le plus authentique à vous .

En fin de compte, un bon leadership ne signifie pas refléter ce que les autres ont fait. Cela signifie déterminer ce qui fonctionne pour votre personnalité et votre style, et développer ces qualités innées. Étant donné qu'un leadership authentique est le meilleur indicateur de la satisfaction au travail d'un employé , il est impératif que vous preniez le temps de devenir un leader de la manière qui vous convient.

Pourquoi l'établissement d'objectifs est un élément essentiel d'un bon leadership

Au fur et à mesure que vous évoluez dans un rôle de leadership, vous pouvez vous sentir entraîné dans de nombreuses directions différentes par des parties prenantes ayant des objectifs différents.

C'est pourquoi il est essentiel de se fixer des objectifs pour diriger une équipe avec succès : cela vous permet de rester concentré sur ce qui compte pour votre équipe.

Lorsque vous créez des objectifs pour votre équipe, vous priorisez efficacement ce à quoi vous allez dire oui (et non) sur une période donnée. De plus, vous vous assurez que votre équipe sait clairement où elle se dirige et comment y arriver - un élément essentiel d'un bon leadership.

Voici quelques autres raisons pour lesquelles l'établissement d'objectifs est un élément essentiel d'un bon leadership :

• L'établissement d'objectifs vous aide à permettre à vos employés de travailler de manière plus autonome . S'ils savent quels résultats  vous attendez d'eux, peu importe quand, où et comment ils y parviennent.
• L'établissement d'objectifs vous aide à rester concentré sur ce qui compte le plus pour votre entreprise . Cela garantit que vous ne vous laissez pas distraire par des gains rapides et que vous restez plutôt concentré sur le succès à long terme.
• L'établissement d'objectifs peut susciter plus d'engagement de la part des employés . Si vos employés comprennent le but et la vision à long terme de leurs tâches quotidiennes, ils se sentiront probablement plus motivés.
• L'établissement d'objectifs augmente la créativité et la collaboration d'une équipe . Une fois que vous avez décidé où  votre équipe se dirige, vous n'avez pas nécessairement besoin de dicter comment vous y rendre. Au lieu de cela, donnez à vos employés les moyens de réfléchir et de tester des stratégies intéressantes pour faire avancer l'équipe vers cet objectif. Il est plus intéressant - et probablement plus efficace - de rassembler des perspectives uniques lorsque l'on se dirige vers un objectif commun.
• Cela vous aide à savoir quand dire non . Lorsque vos employés viennent vous voir avec des projets ou des expériences intéressantes, il peut être tentant de dire oui. En fixant des objectifs d'équipe clairs, vous vous assurez que chaque membre de l'équipe utilise son temps intentionnellement à la poursuite de cet objectif seul.

Lorsque vous définissez des objectifs, envisagez d'utiliser un cadre SMART  pour vous assurer que vos objectifs sont clairs, réalisables et spécifiques.

La matrice d'Eisenhower  peut également vous aider à déterminer quelles tâches sont prioritaires une fois que vous avez déterminé les objectifs à court et à long terme de votre équipe. La matrice Eisenhower vous permet de classer vos tâches par ordre d'urgence et d'importance.

Maintenant que nous avons couvert l'établissement d'objectifs en tant qu'élément essentiel du leadership, explorons quelques autres facteurs critiques selon Google, LinkedIn, Monday.com et HubSpot.

Qu'est-ce qu'un leader efficace ? Conseils de Google, LinkedIn, Monday.com et HubSpot

1. Un leadership efficace est une leçon d'humilité. 

Anders Mortensen , directeur général des partenaires de distribution de Google , affirme qu'un leadership efficace est une leçon d'humilité. 

Il m'a dit : "Au cours de mes premières années de leadership, je me concentrais sur le quoi — les résultats — tandis que mon équipe se concentrait sur le comment . Il m'a fallu six ans pour réaliser que vous ne définissez pas votre succès de leadership, il est défini par d'autres, et le comment compte plus que le quoi."

Mortensen ajoute qu'il pense que votre définition de l'équipe limitera les leaders ou les élèvera.

"Pour devenir un leader efficace", déclare Mortensen, "vous devez améliorer les gens autour de vous. Le succès est collaboratif et votre définition d'"équipe" vous limitera ou vous élèvera. "

« Plus vous définissez une « équipe » large, plus vous dirigerez de manière holistique et vous deviendrez le bâtisseur de ponts qui résout pour l'ensemble de l'entreprise, au lieu d'optimiser pour la vôtre uniquement. »

En fin de compte, être un bon leader signifie plus que fournir des résultats exceptionnels. Cela signifie également motiver et soutenir constamment votre équipe - à travers les hauts, mais aussi à travers les bas. 

2. Les leaders efficaces font preuve de compassion et encouragent l'authenticité.

Alyssa Merwin , vice-présidente de LinkedIn Sales Solutions , m'a dit que la compassion est une caractéristique clé des leaders efficaces.

Comme le dit Merwin : « Pour de nombreuses raisons, les employés peuvent avoir du mal à se montrer pleinement eux-mêmes au travail, ce qui crée des obstacles pour qu'ils réussissent dans certaines parties de leurs rôles. Que ce soit en raison de responsabilités en matière de soins, de problèmes de santé mentale, de un groupe sous-représenté, ou tout autre nombre de facteurs qui les font se sentir différents du groupe plus large, les employés peuvent ressentir un stress accru de se présenter à leur bureau – ou Zoom, ces jours-ci – en plus de la pression pour jouer leur rôle. »

Les employés souhaitent avoir la possibilité de se montrer authentiques au travail, ce qui est un facteur essentiel pour la satisfaction et l'engagement à long terme des employés. 

Merwin déclare : « Pour vraiment soutenir leurs équipes, il est impératif que les dirigeants reconnaissent non seulement que ces défis peuvent exister pour certains membres de l'équipe, mais qu'ils s'engagent également à intégrer la diversité, l'inclusion et l'appartenance dans leurs opérations quotidiennes.

"Créer et permettre de grandes cultures et des environnements accueillants n'est que le point de départ", ajoute Merwin.

« Les leaders efficaces se concentrent sur la façon dont chaque membre de l'équipe se sent et se présente au travail, et ils facilitent des espaces sûrs pour une discussion ouverte sur la façon dont les membres de l'équipe peuvent mieux s'entraider. »

3. Un leader efficace est quelqu'un qui marche aux côtés de son équipe. 

Les leaders efficaces sont capables de fournir un soutien et des conseils solides et concrets à leur équipe. 

Comme Hila Levy-Loya , vice-présidente de la réussite des clients chez monday.com , m'a dit : "Être un leader efficace, c'est choisir de marcher aux côtés de votre équipe, sans aller de l'avant et regarder en arrière pour vérifier où ils en sont."

Être capable de marcher côte à côte, ajoute Levy-Loya, vous oblige à prendre le temps d'avoir des conversations plus approfondies avec votre équipe et de comprendre leurs activités quotidiennes. « La première étape pour y parvenir est de prendre le temps de comprendre les détails du travail de votre équipe et ce qui les empêche de dormir la nuit. Apprenez à connaître leurs responsabilités et leur stress au quotidien, et à votre tour, vous serez digne de confiance pour diriger une discussion éclairée avec votre équipe."

En plus de discuter des responsabilités de votre équipe, vous voudrez rester transparent sur la situation dans son ensemble, y compris votre vision et vos objectifs à long terme. 

Levy-Loya déclare : « La deuxième étape consiste à permettre à votre équipe d'accéder à vos motivations afin qu'elle puisse comprendre votre point de vue « dézoomé » comme vous le faites. Partager le bon, le mauvais et l'inconnu crée un environnement de confiance et de transparence qui est crucial pour obtenir des résultats incroyables. Grâce à cette capacité à exploiter les perspectives des uns et des autres, vous et votre équipe êtes en mesure d'ouvrir la voie ensemble. »

4. Un leader efficace suppose toujours une bonne intention.

Lisa Toner , directrice du réseau de contenu de HubSpot, m'a dit que les leaders efficaces supposent toujours de bonnes intentions, même lorsqu'un membre de l'équipe commet une erreur. 

Comme elle le dit, « personne n'a l'intention de prendre une mauvaise décision ou de faire une erreur. Lorsque cela se produit, ils seront probablement plus contrariés que vous, alors peu importe à quel point vous êtes frustré, abordez le problème avec empathie. , et dirigez calmement et avec soutien votre membre de l'équipe vers un meilleur résultat."

"Assumez toujours de bonnes intentions", ajoute Toner. "Réagir négativement ne fera qu'affaiblir leur confiance en eux - et en vous - à long terme."

En fin de compte, un bon leadership ne se fait pas du jour au lendemain. Pour devenir un leader efficace, vous devrez constamment demander des commentaires honnêtes et francs à vos subordonnés directs et pratiquer la conscience de soi pour reconnaître - et améliorer - vos faiblesses en matière de leadership. 

Heureusement, vos subordonnés directs ne s'attendent pas à ce que vous soyez parfait ; ils s'attendent à ce que vous soyez humain. Soyez humble, admettez quand vous ne savez pas et collaborez avec votre équipe pour tirer parti de l'expertise de chaque personne, ce qui vous rapprochera beaucoup plus d'un véritable leadership efficace. 

Equipe de vente virtuelle

Le travail à distance est la nouvelle norme pour de nombreux professionnels, et les vendeurs sont chargés d' atteindre et de dépasser leurs quotas de vente tout en travaillant à domicile.

Le travail de vente stellaire est possible en dehors d'un bureau d'entreprise traditionnel. En tant que directeur des ventes, il est important de diriger votre équipe de vente virtuelle avec l'intention de l'aider à atteindre ses objectifs tout en s'adaptant à une nouvelle façon de travailler .

Selon la façon dont votre équipe est habituée à travailler, vous devrez peut-être apporter quelques changements à votre approche de gestion pour préparer votre équipe au succès. Ici, explorons des conseils pour créer une équipe de vente virtuelle performante, selon les responsables des ventes. 

Mais d' abord - ce qui est une équipe de vente virtuelle? 

Qu'est-ce qu'une équipe de vente virtuelle ? 

Une équipe de vente virtuelle est une équipe de vendeurs qui travaillent entièrement à distance. Cela signifie qu'il n'y a pas d'espace de bureau commun; au lieu de cela, chaque représentant des ventes travaille à partir de l'emplacement souhaité. Certains de vos commerciaux peuvent vivre en Californie, tandis que d'autres sont basés dans le Massachusetts.

Une équipe de vente virtuelle est différente d'une équipe hybride - un modèle dans lequel chaque employé choisit s'il est à distance ou en personne dans un espace de bureau physique. Les équipes de vente virtuelles n'ont pas la possibilité d'être en personne.

La pandémie a accéléré la transition pour de nombreuses équipes d'en personne à distance, mais il semble que les ventes virtuelles soient là pour rester. En fait, Salesforce a découvert qu'environ la moitié (46 %) des commerciaux déclarent qu'ils vendront virtuellement à l'avenir. 

De nombreuses entreprises voient les avantages d'une main-d'œuvre virtuelle : y compris la possibilité d'accéder aux talents de n'importe où et la rentabilité de ne pas payer pour un espace de bureau. De plus, de nombreux employés préfèrent le mode de vie à distance.

Cependant, les équipes de vente virtuelles ont des défis uniques, tels que favoriser l'énergie d'une surface de vente via Zoom et d'autres outils virtuels. 

Explorons ensuite quelques défis spécifiques aux équipes de vente virtuelles. 

Défis de l'équipe de vente virtuelle

Le travail à distance peut être difficile pour les équipes de vente, et pour les managers habitués à travailler en face à face avec les employés, il peut y avoir une certaine incertitude quant à la manière de soutenir les employés dans un environnement virtuel. Certains défis auxquels sont confrontés les directeurs des ventes virtuelles comprennent :

• Savoir quand s'éteindre : se  sentir obligé d'être accessible ou de travailler à tout moment.
• Maintenir l'engagement des employés :  veiller à ce que les membres de l'équipe se sentent soutenus et productifs lorsqu'ils travaillent à distance.
• Obstacles à la collaboration :  en l'absence d'interaction en face à face et de proximité, la création d'opportunités de collaboration peut sembler rare.

De plus, Mark Birch , le principal avocat des startups d'AWS, m'a dit qu'il pensait que permettre la même dynamique de communication de la salle de vente dans un environnement virtuel était l'un des plus grands défis auxquels les responsables des ventes à distance sont confrontés. 

Birch déclare : « Le passage à distance a été un changement important dans les modes mentaux du leadership des ventes... De nombreux responsables des ventes pensent que l'expérience en personne est le meilleur moyen pour les commerciaux d'apprendre les uns des autres, car être en présence d'autres commerciaux crée un sentiment de dynamique concurrentielle. 

De plus, il existe quelques défis de vente uniques que vos représentants sont susceptibles de rencontrer lorsqu'ils présentent virtuellement des prospects. Par exemple, seulement 26% des acheteurs pensent que les vendeurs sont qualifiés pour mener virtuellement une découverte approfondie des besoins - et 84% des acheteurs disent que les vendeurs sont inefficaces pour expliquer virtuellement le retour sur investissement.

Le processus de vente change dans un paysage virtuel, il est donc essentiel que vous fournissiez des supports de formation uniques pour votre équipe virtuelle. 

Pour aider votre équipe à relever ces défis, nous avons demandé aux responsables commerciaux de HubSpot comment ils suggéreraient de créer et de gérer une équipe de vente virtuelle. Voici ce qu'ils avaient à dire.

 

Comment créer et diriger une équipe de vente virtuelle

1. Établissez des canaux de communication clairs.
2. Assurez-vous que votre processus d'embauche comprend des questions spécifiques à la vente virtuelle.
3. Créez des routines et des horaires cohérents.
4. Fixez-vous des objectifs et des KPI mesurables.
5. Prenez le temps de créer une équipe à distance.
6. Recherchez des opportunités créatives pour établir des relations.
7. Concentrez-vous sur les stratégies d'activation des ventes spécifiques à distance.
8. Donnez à vos commerciaux les moyens de trouver leurs flux de travail individuels.

1. Établissez des canaux de communication clairs.

Selon le rapport 2020 de HubSpot sur le travail à distance , 43 % des travailleurs à distance déclarent avoir plus de mal à participer aux réunions lorsque tout le monde est à distance, et 39 % pensent que leurs entreprises auraient pu améliorer la transition vers le travail à distance s'ils avaient fourni de meilleurs outils et plates-formes. pour la communication et la collaboration. 

Pour les employés qui ont l'habitude de parler face à face avec leur manager et leurs collègues pour poser une question ou obtenir des commentaires sur un problème, le travail à distance peut être particulièrement difficile.

Pour diriger une équipe de vente virtuelle performante, une communication solide doit être une priorité absolue. Lorsque les commerciaux sont habitués à pouvoir passer devant leur manager ou le bureau d'un collègue pour échanger des informations, les outils numériques peuvent créer de l'accessibilité en l'absence de proximité.

Cela ne veut pas dire que les employés doivent être accessibles à tout moment (en fait, nous ne recommandons pas d' adopter cette approche). Cela signifie que tous les membres de votre équipe doivent savoir comment vous joindre en tant que manager, ou les uns les autres en tant que collègues, via les canaux appropriés au moment opportun.

Par exemple, vos commerciaux peuvent vouloir utiliser le courrier électronique pour vous envoyer des messages qui ne nécessitent pas de réponse immédiate. Un outil de discussion tel que Slack peut être utilisé pour envoyer de brefs messages nécessitant une réponse immédiate ou pour des conversations sociales appropriées. Et un logiciel de visioconférence tel que Zoom peut être utilisé pour des réunions et des appels en tête-à-tête qui fournissent l'élément qui manque aux appels téléphoniques en face à face.

Lorsqu'il s'agit de communiquer avec les membres d'une équipe distante, il vaut mieux sur-communiquer que sous-communiquer. Si vous voyez arriver un message auquel vous ne pouvez pas accéder tout de suite, informez l'expéditeur que vous l'avez vu et il y répondra lorsque vous aurez terminé votre tâche en cours. Ou si vous devez vous éloigner du travail et utiliser un outil tel que Slack, définissez un statut indiquant aux autres que vous êtes absent de votre bureau afin qu'ils sachent que vous ne fournirez pas de réponse immédiate.

Établir des normes de communication claires avec vos représentants commerciaux afin qu'ils sachent le meilleur moyen de vous contacter via les canaux appropriés.

De plus, créer un environnement de transparence et de confiance est essentiel pour réussir virtuellement.

Comme me l'a dit Fabiana Vilsan, directrice du ai marketing numérique de FullFunnel, « Nous avons constaté que les équipes de vente étaient plus disposées à partager ce qui est traditionnellement considéré comme une « mauvaise nouvelle », car nous établissons des lignes de communication claires pour parler à la fois des opportunités et des défis potentiels. Malgré tout le monde étant à distance, cela nous a permis de projeter un pipeline plus précis, de fournir des commentaires constructifs et critiques et d'identifier des moments coachables pour élever la croissance."

2. Assurez-vous que votre processus d'embauche comprend des questions spécifiques à la vente virtuelle. 

L'un des moyens les plus simples de constituer une équipe de vente virtuelle performante est de vous assurer d'embaucher les bonnes personnes. 

Tous les représentants des ventes en personne ne seront pas en mesure de passer de manière transparente à un rôle de vente entièrement à distance. L'un des principaux obstacles au succès d'un représentant commercial dans les ventes virtuelles est son degré de motivation. S'ils ne se sentent pas motivés sans le buzz d'une atmosphère de bureau, ils ne seront probablement pas très performants dans votre équipe virtuelle. 

Pour embaucher les bons commerciaux virtuels, envisagez de poser des questions supplémentaires pendant le processus d'entretien qui se concentrent sur les qualités dont vous avez besoin pour réussir dans un rôle à distance, telles que : 

• Comment percevez-vous que le processus de découverte change dans un environnement virtuel ?
• Dans quelle mesure êtes-vous à l'aise de vendre virtuellement ? Avez-vous de l'expérience dans la vente dans un environnement de travail virtuel ? 
• Quels projets avez-vous réalisés sous votre propre supervision, que ce soit au travail ou personnellement ?
• Lorsque vous êtes en mesure de gagner du temps dans votre rôle, faites-vous quelque chose pour rendre votre travail plus efficace/plus facile ? 
• Qu'est-ce qui vous motive à aller travailler tous les jours ? 

Ces questions vous aideront à découvrir à quel point votre candidat est motivé et autonome, deux qualités essentielles pour les vendeurs virtuels qui n'ont pas la pression d'un patron qui regarde par-dessus leur épaule.

3. Créez des routines et des horaires cohérents.

Selon le directeur des ventes principal de HubSpot, Tiki Biswal , des horaires et des routines cohérentes sont essentielles pour gérer une équipe de vente virtuelle. Il dit,

« Si vous n'avez pas de rendez-vous réguliers, d'examens d'offres et de discussions autour d'un café, il sera difficile de vous assurer que vos représentants à distance reçoivent le temps et l'attention dont ils ont besoin. Je recommande de définir un horaire régulier pour ces événements. pour rester en communication.

Un hack que j'ai utilisé avec l'un de mes représentants à distance - je le prévenais chaque fois que je me rendais au travail et en revenais, et je me rendais disponible pour un appel téléphonique. Cela a créé une heure et demie supplémentaire par jour pendant laquelle mon représentant à distance avait toute mon attention."

Au fur et à mesure que vous créez une équipe de vente virtuelle, vous souhaiterez déterminer une cadence appropriée d'enregistrements et d'examens pour répondre aux défis de la vente virtuelle. Soyez aussi cohérent que possible pour fournir un soutien aux représentants virtuels en cas de besoin.

4. Fixez des objectifs et des KPI mesurables.

Vos commerciaux savent-ils exactement sur quelles mesures de performance ils sont mesurés ? Vos objectifs organisationnels actuels reflètent-ils le climat des affaires et votre nouvelle structure organisationnelle ? Si ce n'est pas le cas, le moment est venu de définir clairement les métriques et les KPI que votre équipe devrait mesurer.

La directrice des ventes principale de HubSpot, Alison Bridgman, s'appuie sur les données pour mener des conversations de développement avec ses représentants. Elle dit:

« Appuyez sur la confiance et les données. Ce n'est pas parce que vous ne pouvez pas passer devant le bureau de quelqu'un qu'il ne travaille pas. Utilisez les données et les rapports pour suivre la progression des commerciaux vers leurs objectifs et les aider à se préparer au succès. »

5. Prenez le temps de créer une équipe à distance.

La solitude et le sentiment de déconnexion avec les collègues sont une véritable préoccupation pour les travailleurs à distance. En fait, 20 % des télétravailleurs à temps plein déclarent se sentir seuls tous les jours et 35 % des télétravailleurs à temps plein déclarent se sentir seuls deux à trois jours par semaine.

Aidez à créer des opportunités pour votre équipe de vente virtuelle de se connecter et d'apprendre à se connaître. Cela peut inclure la mise en place de réunions de refroidisseur d'eau virtuel en option, du temps de co-travail virtuel à l'aide d'un logiciel de vidéoconférence, ou même l'ajout de brise-glace ou d'activités engageantes à vos réunions debout.

6. Recherchez des opportunités créatives pour établir des relations.

Construire la confiance avec vos employés est essentiel pour réussir. Selon Business Insider, les employés qui font confiance à leurs managers ont moins de stress, plus d'énergie et enregistrent moins de jours de maladie que ceux qui n'en ont pas.

Pour le directeur des ventes principal de HubSpot, Tiki Biswal, l'établissement de la confiance avec ses représentants est un domaine d'intérêt majeur. Il dit:

« En m'adaptant à la gestion des ventes à distance, mon plus grand défi a été de vraiment connaître mes représentants à distance dès le début. Une grande partie de l'établissement d'objectifs avec vos représentants consiste à comprendre ce qui les motive et les motive. Cela prend un peu plus de temps lorsque en tant que gestionnaire, je prends la responsabilité de construire cette relation.

La planification de pauses « café » virtuelles sur Zoom a été très utile et il est crucial de prévoir du temps pour simplement avoir une conversation en dehors du travail. Cela remplace les conversations organiques qui ont lieu pendant la journée avec les personnes assises à côté de vous."

Plusieurs équipes de HubSpot aiment également utiliser un guide « comment travailler avec moi » créé pour aider les gestionnaires et les collègues à comprendre les styles et les habitudes de travail des uns et des autres. Avoir ces informations à portée de main est utile pour une communication ouverte et pour instaurer la confiance.

Voici quelques informations utiles que vous et vos représentants pouvez inclure dans vos guides « comment travailler avec moi » :

• Quelles qualités j'apprécie
• Focus ou objectif actuel sur lequel je travaille
• Mes heures de travail et mon fuseau horaire
• La meilleure façon de communiquer avec moi sur des problèmes non urgents (par exemple, précisez si vous préférez être contacté par e-mail, Slack, téléphone, etc.)
• Comment je donne et reçois des commentaires
• Des choses dont j'aime parler

En vous assurant de toujours garder à l'esprit les limites et les styles de travail de vous et de l'employé, recherchez des opportunités de continuer à établir la confiance avec vos représentants, même lorsque vous ne travaillez pas côte à côte.

7. Concentrez-vous sur les stratégies d'aide à la vente spécifiques à distance.

Pour être un gestionnaire efficace, il faut s'assurer que vos employés disposent des outils et des ressources dont ils ont besoin pour réussir. C'est maintenant le bon moment pour vous assurer que vous avez mis en place un solide plan d' aide à la vente .

Voici quelques façons de promouvoir l'activation des ventes pour votre équipe de vente à distance :

• Cataloguez et optimisez le contenu des ventes — Assurez-vous que vos commerciaux ont accès aux informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoin. Pour les équipes virtuelles, cela signifie souvent avoir un système de gestion des actifs électroniques clair.
• Utiliser la vidéo à des fins de formation — Bien qu'un représentant ne puisse pas passer devant votre bureau avec son ordinateur portable pour obtenir de l'aide avec une fonction CRM, il peut partager son écran avec vous lors d'un appel vidéo pour résoudre rapidement sa question ou acquérir une nouvelle compétence.
• Affiner le processus de vente — Passez en revue votre processus de vente actuel pour vous assurer qu'il n'y a pas de friction inutile pour vos représentants. Il vaut la peine de parcourir périodiquement les étapes suivies par un représentant pour conclure une affaire récente et de travailler avec lui pour identifier les domaines de simplification.

8. Donnez à vos commerciaux les moyens de trouver leurs flux de travail individuels.

Si vous voulez que votre équipe réussisse tout en vendant virtuellement, donnez-lui la possibilité de s'approprier son succès et de travailler comme elle l'entend pour atteindre ses objectifs. Selon Alison Bridgman,

« Travailler à domicile a été une grande transition pour la plupart et cela a obligé mon équipe à établir de nouveaux horaires et de nouvelles habitudes. Vérifier comment cela se passe pour chaque représentant était crucial pour les aider à se sentir productifs. Cela leur a également permis d'avoir une vie normale. routine où ils peuvent activer et désactiver le travail."

Les équipes de vente à distance peuvent également bénéficier du partage des meilleures pratiques entre les représentants à mesure qu'ils découvrent de nouveaux outils et tactiques qui peuvent également être utiles pour leurs collègues.

9. Reproduisez la dynamique en personne que vous voyez sur une surface de vente pour une équipe virtuelle. 

L'un des plus grands défis de la vente virtuelle est la perte de la collaboration en personne que vous voyez sur la surface de vente d'un bureau. 

Pour lutter contre cela, Mark Birch m'a dit qu'il suggérait de doubler les incitations à la vente pour que les représentants soient plus enthousiastes à l'idée de travailler.

De plus, il suggère d'associer deux ou trois répétitions pour créer des mini-cohortes. « Avoir des équipes plus petites peut vous donner un sentiment de proximité avec des personnes en qui vous pouvez avoir confiance », déclare Birch. 

Bien que la dynamique en personne ne puisse pas être entièrement transférée à une équipe de vente virtuelle, vous pouvez toujours trouver des opportunités d'établissement de relations, de collaboration et d'incitations pour garder vos employés heureux et engagés. 

(En savoir plus sur les conseils de Birch dans Comment faire évoluer efficacement votre équipe de vente, selon AWS' Startup Advocate .)

Formation de vente virtuelle

Enfin, pour constituer une équipe de vente virtuelle performante, vous souhaiterez investir dans des formations de vente régulières avec un accent particulier sur la vente virtuelle. 

Gardez à l'esprit : la vente virtuelle ne signifie pas seulement que les représentants des ventes travaillent les uns avec les autres virtuellement... Cela signifie également que les représentants des ventes travaillent virtuellement avec les prospects et les clients. Vous voudrez donc fournir à vos représentants commerciaux les outils nécessaires pour réussir dans les ventes, même lorsque l'établissement de relations en personne n'est pas envisageable. 

Voici quelques formations qui pourraient être utiles pour votre équipe de vente virtuelle : 

• Créer des jeux de diapositives propres et cohérents et présenter efficacement 
• Compétences en communication dans un environnement virtuel (un jeu de rôle entre les membres de l'équipe via Zoom, suivi d'un retour tactique, pourrait être utile pour cela) 
• Formations approfondies d'outils virtuels, tels que Zoom, pour comprendre les fonctionnalités 

De plus, encourager les commerciaux à agir en tant que consultants plutôt que vendeurs insistants est essentiel pour réussir virtuellement. Envisagez d'investir dans une formation telle que le système Sandler pour tirer parti de ces compétences.

Vous voudrez également prendre le temps d'enseigner à votre équipe des compétences de vente avancées , qui sont nécessaires au succès d'une équipe virtuelle. 

Bien que travailler virtuellement puisse être un changement majeur pour certaines équipes de vente, avec une certaine flexibilité et une certaine volonté de s'adapter, elles peuvent toujours atteindre leurs objectifs. 

 

Les marges

"Je ne veux pas vraiment que mon entreprise ait des bénéfices plus élevés", a déclaré aucun entrepreneur.

Pour la plupart des propriétaires d'entreprise, leur objectif principal est de générer autant de revenus que possible et d'augmenter le potentiel de revenus de leur entreprise au fil du temps. Bien qu'il soit important de bien comprendre combien d'argent votre entreprise rapporte, les valeurs des revenus à elles seules ne fournissent pas suffisamment d'informations pour vous aider à évaluer la santé et le potentiel de croissance de votre petite entreprise.

Pour mieux évaluer la santé financière de votre entreprise, vous voudrez explorer vos chiffres de marge bénéficiaire, de marge brute et de marge bénéficiaire nette. Dans cet article, nous allons décomposer chacun de ces éléments, y compris des formules, des exemples et des outils que vous pouvez utiliser pour calculer ces pourcentages à partir d'aujourd'hui.

Qu'est-ce que la marge bénéficiaire ?

La marge bénéficiaire est un ratio de rentabilité utilisé par les entreprises pour mesurer quel pourcentage du revenu net d'une entreprise provient des ventes. Étant donné que ce chiffre prend également en compte les dépenses d'entreprise, il mesure la capacité d'une entreprise à gérer les dépenses par rapport aux ventes.

 

Comment calculer la marge bénéficiaire

Vous pouvez utiliser trois formules différentes pour calculer la marge bénéficiaire, la marge brute et les marges bénéficiaires nettes. Si vous préférez faire le calcul automatiquement, essayez un calculateur de profit brut. Ces outils en ligne utilisent les mêmes formules que nous avons décrites ci-dessous, et ils sont gratuits. Voici quelques-uns de nos favoris:

• Calculatrice OMNI
• Calculatrice Soupe Marge Calculatrice
• Calculateur de taux de marge bénéficiaire brute du taux d'escompte

Si vous souhaitez calculer manuellement vos marges bénéficiaires, brutes et nettes, examinons les formules.

Conseil de pro : Vous pouvez également suivre cette vidéo de The Organic Chemistry Tutor :

Formule de marge bénéficiaire

Pour calculer la marge bénéficiaire, il suffit de diviser le revenu net par les ventes nettes.

 

Décomposons davantage les variables de cette équation.

• Revenu : Le montant total d'argent qu'une entreprise gagne. Tout au long de cet article, et généralement dans la plupart des entreprises, les revenus, les ventes totales et les ventes brutes sont utilisés de manière interchangeable.
• Revenu net : pour trouver le revenu net, soustrayez les dépenses totales du total des ventes. (Dépenses totales - Ventes brutes)
• Ventes nettes : calculez les ventes nettes en soustrayant le total des retours ou des remboursements du total des ventes. (Total des retours - Ventes brutes)

Les chiffres nécessaires au calcul de ces valeurs se trouvent tous dans le bilan de votre entreprise. Voici un exemple :

Un entrepreneur avec une boulangerie-boutique vendant des biscuits spéciaux a réalisé un chiffre d'affaires brut de 100 000 $ en un an. La société a émis 5 000 $ de remboursements, portant ses ventes nettes à 95 000 $ pour l'année. (Rendements totaux - Ventes brutes)

Cette même année, l'entreprise avait des dépenses de 70 000 $ portant le revenu net à 30 000 $. (Dépenses totales - Ventes brutes)

Avec ces valeurs, voici comment nous calculons la marge bénéficiaire de l'entreprise de boulangerie-boutique :

Marge bénéficiaire = (Revenu net / Ventes nettes)

Marge bénéficiaire = 30 000 $ / 95 000 $ x 100 = 31,5 %

La marge bénéficiaire que nous avons calculée nous indique que l'entreprise de boulangerie-pâtisserie a été en mesure de convertir 31,5% des ventes en bénéfices. En d'autres termes, pour chaque dollar gagné par l'entreprise, 0,0315 $ était un profit. Bien qu'il s'agisse d'un exemple assez simple, les valeurs de marge bénéficiaire et leur complexité peuvent varier en fonction de l'entreprise.

Il est important de noter qu'il n'y a pas de numéro de marge bénéficiaire unique qui sépare une bonne marge bénéficiaire d'une mauvaise marge bénéficiaire. En fait, la qualité de la marge bénéficiaire de votre entreprise dépendra en grande partie des normes de votre industrie.

L'assurance agricole a été l'une des industries les plus rentables avec une moyenne de plus de 90 % . D'un autre côté, les magasins de fournitures pour pelouses et jardins sont parmi les plus bas. Lorsque vous essayez d'évaluer les performances de votre entreprise en fonction des marges bénéficiaires, examinez les marges bénéficiaires moyennes de votre secteur .

De plus, la maturité de votre entreprise joue également un rôle. Pour les entreprises nouvelles et en croissance, les coûts ont tendance à être plus élevés, ce qui peut entraîner des marges bénéficiaires inférieures par rapport aux entreprises plus établies.

Maintenant que nous comprenons les bases du calcul de la marge bénéficiaire d'une entreprise, discutons des autres calculs qui peuvent aider à déterminer la rentabilité d'une petite entreprise : la marge brute et la marge bénéficiaire nette.

 

Qu'est-ce que la marge brute ?

La marge brute représente le profit de votre entreprise après avoir pris en compte le coût des marchandises vendues.

Le coût des marchandises vendues comprend les dépenses directes liées à la production et à la vente du produit de votre entreprise. Cette valeur n'inclut pas les dépenses hors exploitation.

 

 

Formule de marge brute

Pour trouver la marge brute, soustrayez le coût des marchandises vendues du revenu total et divisez ce chiffre par le revenu total.

Appliquons-le maintenant à un exemple. Supposons que votre entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 2 000 000 $ cette année. Les coûts totaux liés à votre produit étaient de 650 000 $ pour l'année. Voici comment vous calculeriez la marge bénéficiaire brute :

Marge brute = (Revenus - COGS)

Marge brute = (2 000 000 $ - 650 000 $) / 2 000 000 $ = 67,5 %

Idéalement, la marge bénéficiaire brute de votre entreprise doit être suffisamment élevée pour couvrir vos coûts d'exploitation, ce qui permet de dégager une partie des bénéfices. Tous les fonds supplémentaires peuvent être utilisés pour d'autres dépenses telles que les paiements de dividendes ou les garanties marketing.

Cette valeur peut également aider à calculer la marge bénéficiaire d'un produit ou d'une offre spécifique, au lieu de trouver la marge pour l'entreprise dans son ensemble. Pour calculer la marge bénéficiaire brute d'un produit spécifique, utilisez les revenus tirés des ventes du produit et les coûts liés à la production du produit.

 

Qu'est-ce que la marge bénéficiaire nette ?

La marge bénéficiaire nette calcule la part de vos revenus sous forme de profit. Au lieu de comptabiliser uniquement le coût direct de création et de vente d'un produit comme la marge bénéficiaire brute, la marge bénéficiaire nette représente toutes les dépenses.

 

 

Formule de marge bénéficiaire nette

Pour calculer la marge bénéficiaire nette, soustrayez les dépenses totales des revenus et divisez cette valeur par les revenus.

Mettons-le en pratique avec un exemple. Si votre entreprise génère des revenus de 2 millions de dollars et des dépenses totales de 1 500 000 $, vous pouvez calculer votre marge bénéficiaire nette comme suit :

Marge bénéficiaire nette = (Revenus - Dépenses totales) / Revenus

Marge bénéficiaire nette = (2 000 000 $ - 1 500 000 $) / 2 000 000 $ = 25 %

Pour de nombreuses entreprises, on s'attend à ce que la marge bénéficiaire nette soit inférieure à votre marge bénéficiaire brute. Ceci est dû à l'ajout de dépenses hors exploitation. Si vous trouvez que votre marge bénéficiaire nette est inférieure à ce que vous souhaiteriez, ou inférieure à ce qui est nécessaire pour la santé de votre entreprise, vous pouvez rechercher des moyens de réduire vos coûts, ce qui est une variable plus facile à contrôler que d'essayer d'augmenter considérablement les revenus. en peu de temps.

Maintenant que nous comprenons ce que sont la marge brute et la marge bénéficiaire, discutons des similitudes et des différences entre les deux.

 

Marge brute vs marge bénéficiaire

Les marges brutes et les marges bénéficiaires fournissent des informations précieuses sur la santé financière d'une entreprise. Ces valeurs mesurent l'efficacité actuelle d'une entreprise à réaliser un profit sur la base des biens et services vendus. La différence entre les deux concerne les facteurs utilisés pour déterminer la rentabilité.

 

La marge brute montre à quel point une entreprise est rentable au-delà de ce qu'elle dépense pour créer et vendre ses produits. La marge bénéficiaire mesure combien une entreprise gagne de chaque vente qu'elle réalise.

Comprendre les deux est important pour obtenir une vue complète de la performance financière de votre entreprise, et sont des points de données utiles pour déterminer les stratégies financières à court et à long terme.