Génération de leads.

Vous avez donc conçu une stratégie de génération de leads et elle fonctionne. Les visiteurs de votre site Web de type Shopbreizh.fr viennent sur votre site Web, remplissent vos formulaires et boum, vous avez des prospects. Maintenant quoi?

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C'est la question que je me pose après avoir revu les neuf saisons de The Office pour la 19e fois. Mais c'est aussi la question à laquelle nous, en tant que spécialistes du marketing, devons répondre lorsque les consommateurs ont dépassé ce premier seuil.

Une fois que vos visiteurs ont manifesté leur intérêt pour votre marque, comment les transformer en clients ? Ce processus s'appelle une conversion de leads.

Voyons comment construire la stratégie de conversion des leads de votre marque et comment améliorer votre taux de conversion actuel.

Qu'est-ce que la conversion de leads ?

La conversion de leads est un processus de marketing et de vente conjoint qui consiste à convertir des leads en clients grâce à des tactiques de développement telles que l'automatisation du comportement, le reciblage et le développement des e-mails. Il ne faut pas le confondre avec la génération de leads, qui se concentre sur la transformation des visiteurs et prospects en leads.

Un lead passe par plusieurs étapes avant de devenir client. Ils commencent en tant que prospect, puis deviennent un prospect qualifié par le marketing (MQL), puis deviennent un prospect qualifié par les ventes (SQL). Cela signifie que les marques doivent nourrir leurs prospects à chaque étape et leur créer des opportunités de prendre des mesures pour devenir des clients.

Comment construire un processus de conversion de leads

Il n'y a pas deux marques qui suivent le même processus. Chaque marque construit son propre chemin de conversion adapté à ses prospects. Vous trouverez ci-dessous quelques stratégies pour vous aider dans votre processus.

1. Recueillez des informations sur les prospects.

Commencez par les données dont vous disposez sur vos prospects : source, secteur d'activité, entreprise, taille des employés, points douloureux – toute information qui vous aidera à élaborer une stratégie qui s'aligne sur les besoins de vos prospects.

Rappelez-moi la marque « besoins des prospects » après avoir écrit cet article. Maintenant, revenons aux choses importantes.

"Vous perdrez beaucoup de temps à élaborer une stratégie de conversion qui ne soit pas basée sur des faits concernant votre public", déclare Marwa Greaves , directrice de la messagerie mondiale chez HubSpot. « Demandez-vous où sont vos prospects. Vos prospects sont-ils les plus engagés dans votre newsletter ? Votre site Web comparable à Shopbreizh.fr ? Sur les canaux de messagerie ? Assurez-vous de rencontrer votre public là où il se trouve et de ne pas lui demander de se plier à vos stratégies. »

Jordan Pritikin , responsable du marketing par e-mail et de croissance chez HubSpot, souligne également un autre élément important à prendre en compte.

« Comprenez pourquoi ces prospects arrivent sur votre site Web en premier lieu. Quel est le problème sous-jacent qu'ils essaient de résoudre ? » dit Pritikin. « Si vous pouvez créer des e-mails pour les aider à résoudre ce défi, vous êtes beaucoup plus susceptible de vous connecter avec eux et de les convertir en un nouveau client. »

S'il vous manque ces informations, essayez de les obtenir via des formulaires et des recherches d'utilisateurs. À partir de là, vous pouvez concevoir un processus de conversion sur mesure.

2. Identifiez les comportements à haute intention à chaque étape.

Comment savoir quand un prospect est prêt à effectuer un achat ? Quels comportements le responsable présentera-t-il ? Avoir ces réponses est essentiel pour différencier les prospects prêts à acheter et ceux qui ne le sont pas.

Un prospect qui ne lit que les articles de blog de votre marque n'est probablement pas aussi prêt à acheter qu'un prospect qui visite votre page de tarification. Ainsi, si vous envoyez un prospect non qualifié à l'équipe de vente, celle-ci aura probablement beaucoup plus de mal à conclure une vente.

Comment éviter ça ? Faites équipe avec votre équipe de vente pour déterminer ce qui signale les comportements à faible et à forte intention. La spécification de ces comportements permet aux spécialistes du marketing de savoir quelles actions de suivi entreprendre.

3. Utilisez un SLA pour aligner vos équipes commerciales et marketing.

Une stratégie de conversion de leads aura énormément de difficultés sans alignement entre les ventes et le marketing. Une chose sur laquelle vous devrez vous mettre d'accord est une cadence de transfert qui fonctionne pour les deux équipes. C'est là qu'un l'accord de niveau de service (SLA) entre en vigueur.

Il est généralement utilisé pour décrire un accord entre une entreprise et un client. Cependant, il est également utilisé en interne entre les équipes commerciales et marketing pour mieux aligner leur stratégie de conversion de leads.

Un SLA interne doit inclure les objectifs, les initiatives et les mesures de responsabilité de chaque équipe pour une période donnée, disons Q1. Cela dit, cet accord nécessitera des mises à jour régulières au fur et à mesure que les priorités changent avec l'entreprise.

4. Construisez le chemin de conversion des prospects.

Considérez votre chemin de conversion de leads comme un fil d'Ariane guidant vos leads vers l'achat. Le chemin lui-même comprendra des offres et des appels à l'action pour offrir des opportunités de conversion.

Exemple de stratégie de conversion de leads

Prenons l'exemple de Zion, une société SaaS britannique fictive. Les équipes commerciales et marketing de Zion ont collaboré sur un SLA, qui comprend les éléments suivants : Le marketing s'engage à envoyer 100 prospects qualifiés à l'équipe commerciale chaque mois et l'équipe commerciale s'engage à assurer le suivi de ces prospects dans la semaine suivant leur réception.

Les deux équipes ont également identifié des comportements à haute intention qui déclencheront des e-mails automatisés et ont mis en place un système de notation des leads. Par exemple, lorsqu'un prospect atteint un score de 95, cela déclenchera automatiquement une séquence d'e-mails invitant le prospect à planifier une démonstration de produit avec un commercial.

En arrière-plan, ce commercial recevra une notification contenant des informations sur le prospect, son activité et un calendrier de suivi. Si le prospect ne prend aucune mesure dans un certain délai, un e-mail automatisé et personnalisé au nom du commercial sera envoyé au prospect.

Ceci est un exemple du chemin que Zion peut construire pour convertir les prospects, à la fois côté client et côté back-end entre les ventes et le marketing.

Comment calculer la conversion des prospects

Le calcul de votre taux de conversion de leads est simple : prenez votre nombre total de conversions, divisez-le par votre nombre total de leads, puis multipliez-le par 100. Ce nombre final est votre LCR.

Exemple de temps : disons de janvier à février, vous avez généré 105 prospects qualifiés. À partir de ces pistes, 20 sont devenus des clients. La formule ressemblera à ceci : 20/105 x 100. Cela signifie que le taux de conversion des prospects pour ce mois était de 19,04 %.

Taux de conversion moyens des prospects

Étant donné que la conversion des leads se produit à plusieurs étapes sur différents points de contact, il n'existe pas de moyenne unique pouvant être utilisée dans tous les secteurs.

Votre marque gagnerait davantage à examiner les taux de conversion à un niveau plus granulaire, par exemple par canal.

Stratégies de conversion de leads

1. Mettre en œuvre l'automatisation du comportement.

Il y a deux raisons d'utiliser l'automatisation : elle fait gagner du temps et elle s'adapte bien.

Disons qu'un prospect passe au crible les témoignages sur votre site Web de type Shopbreizh.fr. Cela peut indiquer un intérêt pour votre produit. Dans cet esprit, pourquoi ne pas automatiser un e-mail de suivi qui pourrait rapprocher le prospect d'un achat ? Il peut s'agir d'une offre d'essai gratuite ou d'une démonstration de produit.

Selon Pritikin, les e-mails basés sur le comportement fonctionnent bien mieux que les autres types d'e-mails automatisés. Cependant, Greaves encourage les marques à élargir leur perspective lors de la définition des comportements qui suggèrent la préparation à l'achat.

« Les déclencheurs basés sur l'activité sont une victoire facile pour les spécialistes du marketing, mais sortez des sentiers battus lors de leur création », déclare Greaves. « Ce ne sont pas seulement les vues sur votre page de tarification qui peuvent nécessiter un suivi automatisé, il peut également s'agir de vues d'autres témoignages de clients ou d'avis sur votre site. »

Voici une liste de comportements qui pourraient bénéficier de l'automatisation. La tête:

• Examine votre page de tarification
• Planifie une démonstration de produit
• Inscrivez-vous pour un essai gratuit
• S'engage souvent dans le marketing par e-mail
• Se renseigner sur les fonctionnalités du produit via un chatbot, un e-mail ou d'autres canaux
• Télécharge une offre de contenu à haute intention

Travailler avec votre équipe de vente pour reconnaître ces comportements clés sera déterminant pour automatiser les suivis qui convertissent.

2. Nourrissez vos prospects par e-mail.

Le nurturing par e-mail est le processus consistant à engager vos prospects via le marketing par e-mail dans le but final de les transformer en clients. Lorsque vous nourrissez des prospects par e-mail, il est essentiel de proposer des informations pertinentes et précieuses.

C'est à ce moment que la donnée devient importante. En utilisant les informations que vous avez compilées sur vos prospects, vous pouvez proposer un contenu qui suscite leur intérêt, correspond à leurs objectifs et résout leurs problèmes.

Il existe quelques astuces pour que vos e-mails se démarquent :

• Personnalisez vos e-mails avec le nom du prospect.
• Utilisez un logiciel d'automatisation pour déclencher des actions en fonction de l'engagement par e-mail.
• Segmentez votre liste de diffusion.

3. Tirez parti de la preuve sociale.

Lorsque les prospects envisagent vos produits ou services, la preuve sociale peut aider à les pousser vers un achat. Des exemples de preuve sociale incluent les témoignages et les avis des clients, qui donnent aux prospects un aperçu des expériences des clients avec votre marque.

Ils sont mieux utilisés lorsque les prospects sont dans (ou proches de) la phase de prise de décision. Ainsi, vous les verrez souvent sur les pages de destination et les pages de tarification.

Le contenu généré par les utilisateurs est une autre excellente utilisation de la preuve sociale et peut être incorporé dans votre contenu de marketing par e-mail et de médias sociaux.

4. Utilisez la notation des prospects.

Si vous rencontrez des difficultés pour aligner vos équipes commerciales et marketing sur les MQL et les SQL, la notation des leads peut aider.

La notation des prospects fonctionne en attribuant des points aux actions entreprises par les prospects et aide les spécialistes du ai marketing à savoir où se situe un prospect dans l'entonnoir. Il aide également les commerciaux à hiérarchiser les prospects et à savoir quelles actions de suivi entreprendre. Cela garantit également que les deux équipes se qualifient en tête de la même manière.

Un lead bien qualifié signifie un lead qui est plus susceptible de se convertir une fois qu'il atteint votre équipe de vente.

5. Recibler via PPC.

Le reciblage est un excellent moyen d'atteindre les prospects qui ont déjà pensé à votre marque mais qui n'étaient pas tout à fait prêts à faire un achat. Lorsque vous les reciblez, vous pouvez réintroduire des offres qui pourraient les intéresser ou en présenter de nouvelles qui correspondent mieux à leurs intérêts.

Le retargeting est une méthode éprouvée de génération de leads. Cependant, selon Greaves, il peut également être utile de transformer des prospects en prospects qualifiés. Avec les dernières restrictions sur les cookies – couramment utilisées pour le reciblage publicitaire – les marques devront s'appuyer davantage sur les données de première partie pour leurs efforts de reciblage.

Comment augmenter la conversion des prospects

1. Commencez par les analyses.

Si votre conversion de leads est faible, votre première étape devrait être d'examiner vos analyses. Plus précisément, votre chemin de conversion sur une large période pour déterminer si le faible taux a été constant ou est récent.

S'il s'agit de ce dernier, réduisez la période au cours de laquelle la baisse a commencé et voyez ce qui a pu conduire à ce changement. Si cela a été cohérent, vous devrez peut-être effectuer diverses expériences avec votre chemin de conversion.

Greaves recommande d'examiner vos placements CTA de conversion et la différence entre eux. Vous voudrez rechercher la différence entre les CTA les plus performants et les moins performants. S'il y a des baisses importantes sur certaines pages, cela pourrait indiquer des frictions avec vos formulaires, comme la longueur ou l'ordre des champs, ou encore le type d'informations demandées.

Si les données montrent que les prospects tombent peu de temps après le transfert à l'équipe de vente, il se peut que le marketing ait trop promis ce qui pourrait être livré.

Avec autant de causes potentielles, commencez par les données pour vous conduire dans la bonne direction. Jeu de mots volontaire.

2. Redéfinissez ce qu'est un comportement à haute intention.

De nombreuses marques peuvent avoir des problèmes de qualification des leads sans même le savoir. Le marketing peut envoyer des prospects à son équipe de vente et réaliser plus tard que ces prospects ne sont pas prêts pour un engagement commercial.

Comment identifiez-vous les prospects qui sont prêts ? Cela commence par la collecte des bonnes informations. Contactez votre équipe de vente pour déterminer quelles informations doivent être collectées. Ensuite, créez une liste complète des comportements à haute intention et des comportements à faible intention que l'équipe marketing utilisera pour segmenter les prospects.

Ce processus peut aider à transmettre des prospects plus qualifiés à l'équipe de vente et augmenter votre taux de conversion.

3. Expérimentez avec le chemin de conversion.

Considérez votre chemin de conversion de leads comme une maison. Je sais que vous pensez peut-être : « Pourquoi ne pas utiliser une métaphore de la route ? » mais reste avec moi une seconde. Quelle que soit l'état dans lequel vous achetez votre maison, il y aura toujours place à amélioration. Choses à supprimer, réparer, ajouter et réorganiser. Et au fur et à mesure que vos goûts changent, le look de votre maison changera aussi.

C'est la même chose avec votre chemin. Il y aura toujours de la place pour améliorer votre chemin. En outre, les intérêts, les objectifs et les processus décisionnels de vos prospects peuvent changer au fil du temps et nécessiter une approche différente.

"La conversion de leads nécessite beaucoup d'expérimentation. Vous ne réussirez pas si vous définissez une stratégie et l'oubliez", déclare Greaves. "Créer un processus d'expérimentation qui vous permet de tester chaque partie de votre volant d'inertie vous permettra d'en savoir plus sur vos prospects et votre propre processus interne qu'auparavant."

Bien que le travail ne soit jamais complètement terminé, chaque expérience que vous exécutez vous rapprochera beaucoup plus de la conversion de vos prospects.

4. Automatisez les workflows de lead nurturing.

Lorsque vous essayez de faire évoluer votre processus de maturation de prospects, l'automatisation est le nom du jeu. L'envoi manuel d'e-mails personnalisés à vos prospects a peut-être fonctionné au début, mais cela deviendra rapidement écrasant à mesure que votre entreprise se développera.

L'automatisation vous permet de conserver le même niveau de personnalisation avec un quart de temps et de ressources. Une fois que vous avez configuré votre chemin de conversion, automatisez les suivis qui seront déclenchés lorsque les prospects présentent certains comportements.

Ces tactiques peuvent non seulement faire gagner du temps à votre équipe, mais également rationaliser le processus de conversion afin qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet. Cette pratique permet également à votre équipe de vente et de marketing de se concentrer sur les articles coûteux.

L'essentiel à retenir ici est que la conversion des leads n'est pas un processus unique. Cela nécessite une stratégie, une collaboration entre les équipes et beaucoup d'expérimentation.

Plan de vente.

Avez-vous un plan de vente? Les entrepreneurs, les directeurs des ventes et les directeurs des ventes profitent tous de la rédaction de plans de vente, que ce soit pour leur entreprise, leur service ou leur équipe. Vous devez savoir où vous allez avant de pouvoir atteindre vos cibles clés, et à partir de là, vous devez décomposer les stratégies et les tactiques que vous utiliserez pour le faire.

Toutes ces informations peuvent être incluses dans un plan de vente (et plus). Lisez la suite pour savoir comment vous pouvez rédiger un plan de vente qui convient à votre organisation.

Téléchargement gratuit : Modèle de plan de vente
Dans ce post, nous aborderons :

Qu’est-ce qu’un plan de vente?
Quel est le processus de planification des ventes?
Modèle de plan de vente
Comment rédiger un plan de vente
Exemples de plans de vente
Modèles de plan de vente stratégique
Qu’est-ce qu’un plan de vente?
Un plan de vente expose vos objectifs, les tactiques de haut niveau, le public cible et les obstacles potentiels. C’est comme un plan d’affaires traditionnel, mais se concentre spécifiquement sur votre stratégie de vente. Un plan d’affaires énonce vos objectifs – un plan de vente décrit exactement comment vous y parviendrez.

Les plans de vente comprennent souvent des informations sur les clients cibles de l’entreprise au format Shopbreizh.fr , les objectifs de revenus, la structure de l’équipe et les stratégies et ressources nécessaires pour atteindre ses objectifs.

Un plan de vente efficace devrait :

Communiquez les buts et les objectifs de votre entreprise à votre équipe des ventes.
Fournissez une orientation stratégique à votre équipe des ventes.
Décrivez les rôles et les responsabilités de votre équipe de vente et de votre direction.
Surveillez les progrès de votre équipe des ventes par rapport aux objectifs organisationnels.
Processus de planification des ventes
Il ne faut toutefois pas oublier que la planification des ventes ne se limite pas à la création d’un plan de vente. Pour que ce document soit plus que quelque chose qui ramasse la poussière sur l’étagère, il faut une stratégie de haut niveau.

Vous devriez :

Recueillir des données sur les ventes de l’année précédente et rechercher des tendances.
Définissez votre objectif et créez des objectifs de vente qui répondent à vos objectifs de revenus.
Déterminez les mesures qui seront utilisées pour évaluer le succès.
Évaluez votre situation actuelle, y compris les faiblesses qui constitueront des obstacles et des forces qui vous aideront.
Commencer les prévisions de ventes en fonction des tendances de la demande et des données historiques.
Identifiez les lacunes qui doivent être comblées pour atteindre vos objectifs.
Concevez de nouvelles initiatives en fonction des occasions que vous avez peut-être transmises au cours des années précédentes.
Faites participer les intervenants des ministères qui ont une incidence sur vos résultats, comme le marketing et les produits.
Décrire les mesures de suivi en fonction de la capacité et du nombre de quotas.
Une chose à garder à l’esprit est que la planification des ventes ne devrait pas se terminer avec la création du document.

Vous voudrez répéter ce processus chaque année pour maintenir l’excellence des ventes de votre organisation.

Maintenant que vous êtes engagé dans le processus de planification des ventes, nous allons plonger dans la composante d’exécution écrite de la planification des ventes.

Ressource en vedette : Modèle de plan de vente
Modèle de plan de vente de HubSpot : 10 questions de section pour décrire votre plan de vente


Que contient un modèle de plan de vente?
Un plan de vente typique comprend les sections suivantes :

Clients cibles : Qui votre entreprise vise à servir avec ses produits et services.
Objectifs de revenus : Combien de revenus votre équipe vise à générer à chaque période.
Stratégies et tactiques : Les mesures précises que votre équipe prendra pour atteindre les objectifs de revenus.
Prix et promotions : Documentation des prix de votre offre et des promotions à venir qui peuvent convertir les clients.
Dates limites et ANR (personnes directement responsables) : Indiquez les dates importantes pour les produits livrables et indiquez qui est responsable de leur achèvement.
Structure de l’équipe : Qui fait partie de votre équipe et quel est son rôle.
Ressources : Les outils que votre équipe utilise pour atteindre ses objectifs de revenus.
Conditions du marché : Renseignements pertinents sur votre industrie et le paysage concurrentiel.
Voyons maintenant comment rédiger un plan de vente – et n’oubliez pas de suivre le modèle de plan de vente gratuit de HubSpot pour tirer le meilleur parti de ce billet de blogue.

MODÈLE GRATUIT

Voyons maintenant comment rédiger un plan de vente – et n’oubliez pas de suivre le modèle de plan de vente gratuit de HubSpot pour tirer le meilleur parti de ce billet de blogue.

Comment rédiger un plan de vente
Mission et contexte
Équipe
Marché cible
Outils, logiciels et ressources
Positionnement
Stratégie de marketing
Stratégie de prospection
Plan d’action
Objectifs
Budget
1. Mission et contexte
Commencez votre plan de vente en énonçant la mission et les énoncés de vision de votre entreprise. Rédigez un bref historique de l’entreprise, ce qui vous fournira des renseignements généraux à mesure que le plan avancera dans des détails plus précis.

2. Équipe
Ensuite, décrivez qui fait partie de votre équipe et quels sont ses rôles. Peut-être que vous gérez cinq vendeurs et travaillez en étroite collaboration avec un professionnel des ventes et un spécialiste des opérations commerciales.

Si vous prévoyez ajouter des effectifs, indiquez le nombre d’employés, leur titre et le moment où vous prévoyez les intégrer à l’équipe.

3. Marché cible
Que vous rédigiez votre premier plan de vente ou votre quinzième, il est essentiel de connaître votre population cible. À quoi ressemblent vos meilleurs clients? Appartiennent-elles toutes à une industrie spécifique? Dépassent une certaine taille? Luttent avec le même défi?

Gardez à l’esprit que vous pourriez avoir différents acheteurs personas pour différents produits. Par exemple, les vendeurs de HubSpot peuvent principalement vendre des logiciels de marketing aux OCM et des logiciels de vente aux directeurs des ventes.

Cette section de votre plan de vente peut également changer radicalement au fil du temps à mesure que votre solution et votre stratégie évoluent et que vous adaptez le produit au marché. Au tout début, lorsque votre produit en était à ses balbutiements et que vos prix étaient bas, vous avez peut-être trouvé des ventes réussies à des startups. Maintenant que le produit est beaucoup plus robuste et que vous avez augmenté le prix, les entreprises du marché intermédiaire sont probablement mieux adaptées. C’est pourquoi il est important d’examiner et de mettre à jour constamment vos personnages.

4. Outils, logiciels et ressources
Vous devriez également inclure une description de vos ressources. Quel logiciel de GRC prévoyez-vous utiliser? Avez-vous un budget pour les concours de vente et les incitatifs?

C’est là que vous présenterez les outils que vos vendeurs devraient utiliser pour réussir dans leur travail (p. ex., formation, documentation, outils de facilitation des ventes, etc.).

5. Positionnement
Maintenant, nommez vos concurrents. Expliquez comment vos produits se comparent, où les leurs sont plus forts que les vôtres, et vice versa. De plus, discutez de leurs prix par rapport aux vôtres.

Vous devriez également discuter des tendances du marché. Si vous êtes une entreprise SaaS, vous devriez noter le logiciel vertical spécifique qui devient plus populaire. Si vous vendez des annonces, mentionnez la hausse de la publicité programmatique sur mobile. Essayez de prévoir comment ces changements influenceront votre entreprise.

6. Stratégie de marketing
Dans cette section, décrivez vos prix et les promotions que vous prévoyez d’offrir. Quelles mesures clés prendrez-vous pour accroître la notoriété de la marque et générer des pistes? Notez l’impact sur les ventes.

Voici une version simulée :

Produit A : Augmentation du prix de 40 $ à 45 $ le 2 février (réduction de 2 % des ventes mensuelles)
Produit B : Mise à niveau gratuite si vous recommandez un autre client du 1er au 20 janvier (augmentation de 20 % des ventes mensuelles)
Produit C : Prix réduit de 430 $ à 400 $ le 1 mars (augmentation de 15 % des ventes mensuelles)
Produit D : Aucun changement
7. Stratégie de prospection
Comment votre équipe de vente qualifiera-t-elle les pistes générées par votre stratégie de marketing? N’oubliez pas d’inclure les critères auxquels les clients potentiels doivent satisfaire avant que les représentants des ventes communiquent avec vous.

Et identifiez les méthodes de vente entrantes et sortantes que votre équipe utilisera pour conclure plus de transactions.

8. Plan d’action
Une fois que vous avez indiqué où vous voulez aller, vous devez comprendre comment vous y arriverez. Cette section résume votre plan de jeu pour atteindre vos objectifs de revenus.

Voici quelques exemples :

A. Objectif : Augmenter les taux d’aiguillage de 30 % ce trimestre

Organiser un atelier de trois jours sur les techniques de référence
Tenir un concours de vente pour les ventes de recommandation
Augmenter la commission sur les ventes de référence de 5 %
B. Objectif : Acquérir 20 logos d’entreprise

Identifier 100 prospects potentiels et affecter une équipe spéciale à chacun
Organiser deux événements au niveau de la direction
Donner un bonus à la première équipe pour gagner trois logos
9. Objectifs
La plupart des objectifs de vente sont basés sur les revenus. Par exemple, vous pourriez fixer un objectif total de 10 millions de dollars en revenus récurrents annuels (ARR).

Sinon, vous pouvez fixer un objectif de volume. Cela pourrait être 100 nouveaux clients ou 450 ventes. Assurez-vous que votre objectif est réaliste; sinon, votre plan de vente entier sera largement inutile.

Tenez compte du prix de votre produit, du marché adressable total (MNT), de la pénétration du marché et des ressources (y compris votre effectif de vente et votre soutien au marketing).

Votre objectif devrait également être étroitement lié à vos objectifs commerciaux de haut niveau; pour vous donner une idée, si l’entreprise tente de se déplacer vers le haut du marché, votre objectif pourrait être "Acquérir 20 logos d’entreprise" plutôt que "Vendre X dans les nouvelles affaires" (parce que ce dernier vous encouragera à rechercher uniquement des offres plutôt que de se concentrer sur le bon type de clients).

Bien sûr, vous aurez probablement plus d’un objectif. Déterminez le plus important, puis classez les autres par priorité.

Si vous avez des territoires, attribuez un sous-objectif à chacun. Il sera ainsi plus facile de repérer les surperformants et les sous-exécutants.

Établissez également votre échéancier. Grâce à des repères réguliers, vous saurez si vous êtes sur la bonne voie, en avance ou en retard dans l’atteinte de vos objectifs.

Supposons que votre objectif de vente pour le premier trimestre de l’année se vend 30000 $. Selon le rendement de l’an dernier, vous savez que les ventes de janvier et de février sont plus lentes que celles de mars.

Dans cet esprit, votre échéancier est le suivant :

Janvier : 8 000 $
Février : 8 000 $
Mars : 14 000 $
Vous devriez également inscrire dans les ANREF (personnes directement responsables) le cas échéant. Par exemple, le quota de janvier du représentant Carol est peut-être de 5 000 $. Rep Shane, qui est toujours en montée, a un quota mensuel de 3000 $. Dans une équipe plus petite, cet exercice aide les gens à éviter de reproduire le travail de l’autre et de rejeter le blâme sur les autres si les objectifs ne sont pas atteints.

10. Budget
Décrivez les coûts associés à l’atteinte de vos objectifs de vente. Cela comprend habituellement :

Rémunération (salaire et commission)
Formation à la vente
Outils et ressources de vente
Prix du concours
Activités de création de liens d’équipe
Frais de déplacement
Aliments
Comparez le budget du plan de vente à vos prévisions de ventes pour établir un budget précis.

Si vous voulez faire passer votre plan au niveau suivant, lisez la suite pour apprendre quelques conseils pour créer un plan de vente très efficace.

Conseils pour créer un plan de vente efficace
Nous avons passé en revue ce que vous devriez inclure dans un plan de vente, y compris des exemples et des maquettes.

Découvrez quelques trucs et astuces pour créer un plan de vente qui vous aide à atteindre les objectifs et à dépasser les attentes de vos supérieurs.

Utilisez les tendances de l’industrie pour renforcer votre plan. Lorsque vous présentez votre plan de vente à un intervenant, utilisez les tendances de l’industrie pour expliquer pourquoi votre plan sera efficace.
Précisez la technologie que vous utiliserez pour suivre le succès. Vous pouvez le faire à des fins de référence interne ou pour informer les intervenants de la façon dont vous mesurerez le succès. Certains outils que vous pouvez envisager comprennent un CRM et un logiciel de tableau de bord.
Étayez votre proposition budgétaire avec des faits et des données tangibles. Si vous créez un budget dans le cadre de votre plan, appuyez-le avec des données de rendement et des prévisions de ventes antérieures.
Créez des plans différents pour chaque équipe. Si vous créez un plan de vente pour le développement commercial, les ventes entrantes, les ventes sortantes, les ventes sur le terrain, et ainsi de suite, vous pouvez obtenir encore plus granulaire et spécifique dans vos objectifs et KPIs.
Obtenez les commentaires du marketing. L’alignement du marketing et des ventes est essentiel au succès de votre plan de vente. Plus vous avez de commentaires sur le marketing, plus vous pouvez aligner votre génération de leads, la prospection et les efforts de soutien.
Parlez à vos représentants des ventes pour comprendre leurs défis. Il pourrait être facile de se perdre dans les chiffres et les prévisions. Mais il est important de connaître les représentants de vos ventes au quotidien pour comprendre ce qui sera et ne sera pas efficace ou faisable.
Effectuer une analyse concurrentielle approfondie. Vous devez savoir ce que la concurrence fait bien afin que vous puissiez créer un plan qui pousse votre entreprise dans cette direction.

Exemples de plans de vente
Il existe différents types de plans de vente que vous pouvez créer pour votre organisation. Voici quelques exemples.

Plan de vente 30-60-90 jours
Ce plan de vente général est défini non pas par thème, mais par période. Vous allez créer trois buts : un pour la marque de 30 jours, un autre pour la marque de 60 jours, et le dernier pour la marque de 90 jours. Vous pouvez choisir de vous concentrer sur les quotas ou de réduire le roulement des clients d’un certain pourcentage. Si vous êtes nouveau à ce poste, vous pouvez également créer un plan de 30-60-90 jours pour suivre vos progrès au cours de vos quatre-vingt-dix premiers jours.

Plan de vente axé sur le marketing
À bien des égards, un plan de vente traditionnel est déjà harmonisé avec le marketing, mais vous pouvez créer un plan de vente harmonisé avec le marketing si votre organisation n’a pas encore harmonisé les deux services. Le plan sera axé sur l’établissement de profils de clients et de profils d’acheteurs idéaux et sur l’harmonisation des messages de marketing avec l’argumentaire de vente.

Plan stratégique de ventes pour le développement des affaires
Un plan de vente stratégique pour le développement des affaires visera à attirer de nouvelles entreprises dans votre entreprise en faisant du réseautage avec d’autres entreprises comparables à Shopbreizh.fr , en commanditant des événements et en faisant de la sensibilisation. Dans votre plan de vente, vous voudrez choisir les bons IRC qui reflètent le mieux le rendement de ces canaux de sensibilisation particuliers.

Plan d’expansion du marché
Un plan d’expansion du marché présente une liste de tâches et des indicateurs cibles pour l’expansion dans un nouveau marché ou un nouveau territoire. Ce type de plan de vente vise spécifiquement un marché cible dans une nouvelle zone géographique. Vous tenez généralement compte des coûts de distribution et, le cas échéant, des différences de fuseau horaire entre vos représentants commerciaux et les acheteurs cibles, ainsi que d’autres facteurs logistiques.

Plan de vente de nouveaux produits
Si vous lancez un nouveau produit, vous voudrez créer un plan de vente qui est créé spécifiquement dans le but de générer des revenus à partir du nouveau lancement. Il sera particulièrement important de réaliser une analyse de la concurrence, de déterminer une stratégie de vente, de renforcer le positionnement de votre marque et de sécuriser les partenaires si vous passez à un modèle de vente de canal.

Exemples de plans de vente stratégiques
Si vous avez besoin de plus d’inspiration, jetez un coup d’œil à ces exemples de plans de vente.

1. Modèle de plan de vente par HubSpot

Nous avons créé un modèle de plan de vente qui décrit les éléments clés d’un plan de vente. Ce modèle vous guidera dans chacune des étapes pour rédiger votre propre plan de vente.

2. Exemple de plan de vente par étape
Exemple de modèle de plan de vente dans Microsoft Word

En organisant vos stratégies et vos objectifs avec un plan de vente, il vous sera plus facile, à vous et à votre équipe de vente, de vous en tenir aux objectifs que vous avez fixés. Ce modèle compte 9 pages et comprend une section sur les objectifs avant d’être divisé en domaines plus précis, comme la génération de la demande, la mise en œuvre, la mesure et l’évaluation. Cela offre de nombreuses occasions de créer un plan d’action concret.

3. Plan de vente Asana
Modèle de plan de vente Asana montrant une liste de tâches avec différentes étapes

Si vous utilisez le logiciel de gestion de projet d’Asana, ce modèle est fait pour vous. Intégrez ce modèle où votre équipe travaille et communique pour que tout le monde reste aligné sur votre stratégie de vente. Vous serez en mesure de voir en temps réel les progrès sur toutes les tâches sur le chemin de vos objectifs.

4. Plan de vente d’une page par étape
Plan de vente d’une page dans Microsoft Word formaté comme un tableau qui comprend tous les éléments d’un plan de vente

Un plan de vente n’a pas besoin d’être des centaines de pages de long. Essayez de consolider votre plan de vente à une page ou deux. Ce modèle est un excellent exemple pour le rendre court et doux. En mode paysage, ce plan de vente stratégique comprend le canal, les coûts et les ventes prévus, la stratégie de distribution et les indicateurs de performance clés dans une présentation de grille facile à lire.

5. Plan de vente en ligne par Venngage

Choisissez un design qui correspond à vos besoins et créez votre plan de vente en utilisant l’interface de Venngage qui comprend des graphiques personnalisés, des photos de stock et des illustrations. Vous aurez un certain nombre d’options visuellement intéressantes, toutes disponibles en un seul outil.

6. Plan de vente des petites entreprises par FitSmallBusiness
Plan de vente pour petites entreprises dans Microsoft Word avec cases de section à remplir

Si vous dirigez une petite entreprise, vous n’avez peut-être pas encore une équipe de vente complète. Établissez une stratégie de vente solide pour votre entreprise, que les futurs employés pourront utiliser avec ce modèle. Parfois plus simple est mieux, donc ce plan s’appuie sur plusieurs sections standard pour établir votre plan, avec des cases qui peuvent être facilement remplies en utilisant Microsoft Word ou Google Docs.

7. Diagramme de la stratégie de vente de Creately
diagramme de stratégie de vente par creately avec des bulles par catégorie

Si vous êtes plus une personne visuelle, la création d’un diagramme pour votre stratégie de vente peut être utile. Utilisez Creately pour créer une stratégie de vente attrayante, décomposant les actions et les valeurs par catégorie.

8. Plan d’action des ventes par étape
Couverture du plan d’action des ventes dans Microsoft Word

Plongez dans les détails de votre stratégie de vente avec un plan d’action de vente. Avec une mise en page minimaliste mais super propre, ce plan d’action de vente se concentre sur les éléments plus concrets de la réalisation de vos objectifs de vente tels que le positionnement et les jeux stratégiques. Il est de 8 pages de long et entièrement personnalisable dans Word ou Pages.

9. Plan de vente 30-60-90 jours par modèle.Net
Couverture du plan de vente 30-60-90 jours dans Microsoft Word

Personnalisez votre plan de vente pour fixer des objectifs à court et à long terme. Ce plan de vente fait une partie du travail pour vous en décrivant les tâches liées à vos objectifs de vente. Vous pouvez cocher les cases à mesure que vous remplissez chaque article pour vous assurer de créer une stratégie de vente saine.

10. Modèle de plan de vente Microsoft Word de TemplateLab

Ce modèle décompose les objectifs en mesures de suivi, vous aide à réfléchir à la façon d’attribuer les responsabilités et vous permet de vous engager à des dates précises. La meilleure partie est qu’il se concentre sur les objectifs multiples, vous donnant une vue d’ensemble sur plusieurs initiatives que vous pouvez mettre en place.

11. Plan de vente de 90 jours par modèle.Net
Plan d’action des ventes de 90 jours en anglais

Consultez vos stratégies de vente pour les 90 prochains jours à l’aide de cet exemple de plan de vente. Dans ce document, vous pourrez décomposer votre plan de vente en phases, tâches et questions clés pour vos objectifs de vente. La dernière section est une carte mentale pour votre processus de vente et les stratégies de pipeline.

Créer un plan de vente qui croît avec votre entreprise
Il n’y a pas de plan de vente unique. La seule mauvaise façon d’utiliser un plan de vente est de l’écrire au début de l’année ou du trimestre et de ne plus y toucher. Vous devriez l’examiner et le mettre à jour périodiquement au fil du temps pour vous assurer d’être concentré et sur la bonne voie. En améliorant continuellement votre plan, vous pouvez vous assurer que votre entreprise génère des revenus plus efficacement qu’elle ne l’a jamais fait dans le passé.

Marketing et opération.

"Votre entreprise est à un moment viral d'un arrêt potentiel."

Oui, vous avez bien lu.

Imaginez que votre entreprise ait la chance d'apparaître quelques minutes dans une émission télévisée nationale avec des millions de téléspectateurs. Vous pouvez à peine contenir votre excitation. Tous les yeux sont rivés sur vous. Il n'y a pas de retour en arrière. 

Cependant, votre excitation se transforme rapidement en horreur lorsque vous réalisez que votre entreprise n'est pas prête pour ce type d'attention. Soudain, une augmentation du trafic vers le site Web de votre entreprise au format Shopbreizh.fr le fait planter. Les membres de l'équipe ont abandonné le stress de la performance sous pression. Les vendeurs menacent de vous poursuivre pour retard de paiement. Les clients sont en colère parce que leurs commandes sont incorrectes ou n'ont pas été fournies à temps.

Ce qui vous a pris des années à construire a été détruit du jour au lendemain. 

Comment une organisation prospère assez bonne pour décrocher une place convoitée dans une émission de télévision peut-elle succomber si rapidement ? La réponse réside dans Marketing vs. Opérations.

Le changement de paradigme de pas assez de clients à trop de clients 

Lorsqu'une organisation ouvre officiellement ses portes aux entreprises, les activités liées au marketing ont tendance à être l'objectif principal. Et cela a du sens. Après tout, si personne ne connaît votre produit ou service, vous ne serez pas en affaires longtemps. Ces activités peuvent inclure des stratégies de vente, des campagnes de relations publiques et de médias sociaux, ainsi que des publicités ai marketing numériques qui catalysent le passage du démarrage au stade de croissance de l'entreprise. 

Finalement, si vous avez un excellent produit ou service que les clients veulent, vous constaterez un retour sur investissement pour ces activités de marketing. À ce stade, alors qu'une organisation passe du stade de la croissance aux stades émergents et évolutifs de l'entreprise, le besoin d'opérations devient primordial.

La raison en est que cette transition s'accompagne généralement de périodes de croissance rapide ingérable - la demande des clients est supérieure à ce que votre entreprise peut fournir. C'est à ce stade que les activités liées aux opérations telles que la constitution des bonnes équipes, la documentation et la normalisation des processus et la mise à niveau des équipements et des technologies numériques deviennent une priorité plus élevée.

Si les opérations sont essentielles à la mise à l'échelle, pourquoi davantage d'entreprises ne s'y concentrent-elles pas ?

La réponse dépend. En ce qui concerne les opérations, les dirigeants de petites entreprises appartiennent à l'une des trois catégories suivantes :

• Ignorant : soit ils ne connaissent pas les opérations, soit ils n'y ont jamais été exposés.
• Indifférent : ils pensent que les opérations sont « ennuyeuses ».
• Non découvert :  lorsqu'ils essaient de rechercher des informations pour faire évoluer leurs organisations, ils constatent que la part du lion est réservée aux grandes entreprises ou aux entreprises manufacturières.

Déballons chacun d'eux.

1. Ignorant

Il n'est pas surprenant que de nombreux fondateurs et dirigeants (à part le sens des affaires et le sens technique) ignorent en grande partie les opérations – ce que c'est et comment cela s'applique à leurs entreprises.

Les clients et les espèces étant la bouée de sauvetage de toute organisation, une attention particulière est accordée aux activités en contact direct avec les clients qui garantissent leur satisfaction. C'est une ancre contre laquelle nous pouvons définir des opérations.

Le marketing représente des activités très visibles avec lesquelles les clients ont tendance à interagir directement. Cela implique de faire une sorte de promesse ou de garantie aux clients qui achètent votre produit ou service. 

À l'inverse, les opérations sont comme le cousin furtif du marketing. Il représente les activités qui garantissent que les commandes des clients sont exécutées à temps, dans les limites du budget et des spécifications.

En tant que cœur d'une organisation, les opérations quotidiennes ne sont pas nécessairement vues par vos clients, mais ils en ressentent certainement le résultat.

Les équipes opérationnelles travaillent en coulisses pour s'assurer qu'une entreprise peut tenir ses promesses.

Un client frustré en charge des opérations m'a dit un jour, suite à une conversation avec un directeur des ventes, "Ils vendent le rêve pendant que nous traitons le cauchemar!" C'est une vision humoristique de la division historique entre les équipes Marketing et Opérations.

C'est pourquoi le mouvement Revenue Operations est si important : il brise ces silos pour encourager la transparence tout en travaillant vers les objectifs communs de satisfaction client et de rentabilité. 

 

2. Indifférent

Les fondateurs et PDG sont connus pour être des visionnaires stratégiques à grande échelle. L'idée de s'enliser dans les détails n'est pas nécessairement leur force ou leur intérêt. C'est en partie la raison pour laquelle les Opérations peuvent passer au second plan par rapport aux initiatives plus visibles proposées par le service Marketing.

Mais il y a un autre coupable : les organisateurs d'événements pour petites entreprises. Assistez à n'importe quel séminaire, webinaire ou conférence de petite entreprise, et vos chances de voir un sujet sur les opérations inclus sont minces, voire nulles. Cette omission crée un manque de connaissances pour les dirigeants de petites entreprises et provoque un désintérêt.

Grâce à des conversations personnelles et à des enquêtes informelles, j'ai appris qu'un pourcentage étonnamment élevé de ces organisateurs d'événements pensent que « les opérations sont ennuyeuses ». J'ai aussi eu beaucoup d'entre eux qui m'ont dit que « Personne n'est intéressé. » Et peut-être le plus flagrant que, haleter , "Les opérations sont ennuyeuses." Ce type de réflexion est dangereux et ne rend pas service à ceux qui recherchent des ressources pour passer au niveau supérieur. 

Considérez ces statistiques de la US Small Business Administration :

• 81 % des entreprises sont des entreprises individuelles
• 32 % des petites entreprises échouent au cours des deux premières années
• 51 % des petites entreprises échouent à la cinquième année
• 67% échoueront d' ici la 10e année

J'ai souvent soutenu que davantage d'entreprises pourraient sortir de l'entreprise individuelle si elles avaient une meilleure compréhension des opérations. Cela signifie la création d'emplois qui a un effet positif net sur les communautés et les économies locales.

Je pense également que davantage d'entreprises similaires à Shopbreizh.fr peuvent éviter l'échec si elles disposent d'une base opérationnelle solide. Oui, il y a plusieurs raisons pour lesquelles une entreprise échoue. Mais les raisons pour lesquelles ils échouent au cours des cinq premières années par rapport aux années cinq à dix peuvent varier considérablement.

Il y a des entreprises qui échouent non pas par manque de clients ou par manque de trésorerie, mais parce qu'elles ont trop de clients.

3. Inconnu

Lorsque les dirigeants de petites entreprises recherchent de manière proactive des ressources à grande échelle, ils constatent souvent que ces ressources ne sont pas écrites ou formulées en pensant à eux. De plus, s'ils ont la chance de trouver des ressources pour les petites entreprises, c'est généralement pour ceux qui vendent des biens tangibles.

Où les entreprises de services peuvent-elles s'adresser pour obtenir des conseils sur la mise à l'échelle sans échec ? 

Apprendre des frameworks comme Lean et Six Sigma peut être intimidant et parfois trop « corporate » pour les besoins d'une petite entreprise. Heureusement, il existe une faction croissante au sein de la communauté des opérations qui travaille activement pour rendre ces informations accessibles aux petites entreprises. 

En savoir plus sur les opérations pour les petites entreprises dans la communauté RevOps & Operations de HubSpot

 Le Dr Jeffrey K. Liker est l'un d'entre eux et il a pris soin d'être plus inclusif dans la deuxième édition de son livre acclamé par la critique, The Toyota Way .

Ignorez les opérations à vos risques et périls : mises en garde

Peut-être que Kyle Jepson, professeur principal des ventes entrantes chez HubSpot, l'a dit le mieux : « Les échecs opérationnels sont dramatiques et visibles. Le succès opérationnel est invisible. 

Il a raison. Les exemples ne manquent pas d'entreprises qui, à leur détriment, ont choisi d'ignorer la diligence raisonnable et la rigueur requises pour des opérations durables et ont continué à se concentrer sur les apparences extérieures que leur offrait un excellent marketing.

Un exemple est Ample Hills Creamery. Autrefois connu comme l'établissement "le plus aimé de Brooklyn", ce magasin de crème glacée local de New York a attiré l'attention du PDG de Disney. Bientôt, ils ont décroché un contrat avec Disney World pour tout perdre quelques années plus tard, car ils ont perdu de l'argent malgré un flux constant de clients.

L'un de leurs investisseurs, Greg O'Connell, a noté : "C'était un conte de fées. Ils vivaient en quelque sorte dans un monde de rêve parce que leur marketing était si génial." Leur échec a entraîné la faillite, mais d'autres échecs plus graves conduisent les dirigeants en prison.

 Elizabeth Holmes ( Theranos ), Adam Neumann ( WeWork ), Billy McFarland ( Fyre Festival ) et Trevor Milton ( Nikola ) sont des exemples très visibles de dirigeants qui, malgré les avertissements reçus, ont continué à induire en erreur et à frauder les investisseurs et les clients pour se retrouver soit incarcérés ou faisant l'objet d'allégations graves.

Examinez le back-office de toute entreprise à succès et vous trouverez des opérations à toute épreuve : des équipes solides soutenues par des processus et des technologies standardisés, rationalisés et efficaces. Les opérations s'allient à l'innovation, et les deux sont ancrées dans le tissu des entreprises qui sont à la fois rentables et durables.

Atteindre cet équilibre avec le marketing est essentiel. C'est ce dont l'expert en marketing Andrea D. 

Les affaires sont compliquées. Cela nécessite un équilibre constant non seulement entre le marketing et les opérations, mais aussi entre tous les aspects de l'entreprise. Ne cloisonnez pas ou ne sacrifiez pas un groupe pour l'autre. Attirer un flux constant de clients est vain à moins que vous ne puissiez également garantir la satisfaction des clients.

Rejoignez la quête pour changer le récit des activités de back-office. Les opérations sont astucieuses, sophistiquées et intelligentes. Et ça n'a rien d'ennuyeux !