Plan de vente.

Avez-vous un plan de vente? Les entrepreneurs, les directeurs des ventes et les directeurs des ventes profitent tous de la rédaction de plans de vente, que ce soit pour leur entreprise, leur service ou leur équipe. Vous devez savoir où vous allez avant de pouvoir atteindre vos cibles clés, et à partir de là, vous devez décomposer les stratégies et les tactiques que vous utiliserez pour le faire.

Toutes ces informations peuvent être incluses dans un plan de vente (et plus). Lisez la suite pour savoir comment vous pouvez rédiger un plan de vente qui convient à votre organisation.

Téléchargement gratuit : Modèle de plan de vente
Dans ce post, nous aborderons :

Qu’est-ce qu’un plan de vente?
Quel est le processus de planification des ventes?
Modèle de plan de vente
Comment rédiger un plan de vente
Exemples de plans de vente
Modèles de plan de vente stratégique
Qu’est-ce qu’un plan de vente?
Un plan de vente expose vos objectifs, les tactiques de haut niveau, le public cible et les obstacles potentiels. C’est comme un plan d’affaires traditionnel, mais se concentre spécifiquement sur votre stratégie de vente. Un plan d’affaires énonce vos objectifs – un plan de vente décrit exactement comment vous y parviendrez.

Les plans de vente comprennent souvent des informations sur les clients cibles de l’entreprise au format Shopbreizh.fr , les objectifs de revenus, la structure de l’équipe et les stratégies et ressources nécessaires pour atteindre ses objectifs.

Un plan de vente efficace devrait :

Communiquez les buts et les objectifs de votre entreprise à votre équipe des ventes.
Fournissez une orientation stratégique à votre équipe des ventes.
Décrivez les rôles et les responsabilités de votre équipe de vente et de votre direction.
Surveillez les progrès de votre équipe des ventes par rapport aux objectifs organisationnels.
Processus de planification des ventes
Il ne faut toutefois pas oublier que la planification des ventes ne se limite pas à la création d’un plan de vente. Pour que ce document soit plus que quelque chose qui ramasse la poussière sur l’étagère, il faut une stratégie de haut niveau.

Vous devriez :

Recueillir des données sur les ventes de l’année précédente et rechercher des tendances.
Définissez votre objectif et créez des objectifs de vente qui répondent à vos objectifs de revenus.
Déterminez les mesures qui seront utilisées pour évaluer le succès.
Évaluez votre situation actuelle, y compris les faiblesses qui constitueront des obstacles et des forces qui vous aideront.
Commencer les prévisions de ventes en fonction des tendances de la demande et des données historiques.
Identifiez les lacunes qui doivent être comblées pour atteindre vos objectifs.
Concevez de nouvelles initiatives en fonction des occasions que vous avez peut-être transmises au cours des années précédentes.
Faites participer les intervenants des ministères qui ont une incidence sur vos résultats, comme le marketing et les produits.
Décrire les mesures de suivi en fonction de la capacité et du nombre de quotas.
Une chose à garder à l’esprit est que la planification des ventes ne devrait pas se terminer avec la création du document.

Vous voudrez répéter ce processus chaque année pour maintenir l’excellence des ventes de votre organisation.

Maintenant que vous êtes engagé dans le processus de planification des ventes, nous allons plonger dans la composante d’exécution écrite de la planification des ventes.

Ressource en vedette : Modèle de plan de vente
Modèle de plan de vente de HubSpot : 10 questions de section pour décrire votre plan de vente


Que contient un modèle de plan de vente?
Un plan de vente typique comprend les sections suivantes :

Clients cibles : Qui votre entreprise vise à servir avec ses produits et services.
Objectifs de revenus : Combien de revenus votre équipe vise à générer à chaque période.
Stratégies et tactiques : Les mesures précises que votre équipe prendra pour atteindre les objectifs de revenus.
Prix et promotions : Documentation des prix de votre offre et des promotions à venir qui peuvent convertir les clients.
Dates limites et ANR (personnes directement responsables) : Indiquez les dates importantes pour les produits livrables et indiquez qui est responsable de leur achèvement.
Structure de l’équipe : Qui fait partie de votre équipe et quel est son rôle.
Ressources : Les outils que votre équipe utilise pour atteindre ses objectifs de revenus.
Conditions du marché : Renseignements pertinents sur votre industrie et le paysage concurrentiel.
Voyons maintenant comment rédiger un plan de vente – et n’oubliez pas de suivre le modèle de plan de vente gratuit de HubSpot pour tirer le meilleur parti de ce billet de blogue.

MODÈLE GRATUIT

Voyons maintenant comment rédiger un plan de vente – et n’oubliez pas de suivre le modèle de plan de vente gratuit de HubSpot pour tirer le meilleur parti de ce billet de blogue.

Comment rédiger un plan de vente
Mission et contexte
Équipe
Marché cible
Outils, logiciels et ressources
Positionnement
Stratégie de marketing
Stratégie de prospection
Plan d’action
Objectifs
Budget
1. Mission et contexte
Commencez votre plan de vente en énonçant la mission et les énoncés de vision de votre entreprise. Rédigez un bref historique de l’entreprise, ce qui vous fournira des renseignements généraux à mesure que le plan avancera dans des détails plus précis.

2. Équipe
Ensuite, décrivez qui fait partie de votre équipe et quels sont ses rôles. Peut-être que vous gérez cinq vendeurs et travaillez en étroite collaboration avec un professionnel des ventes et un spécialiste des opérations commerciales.

Si vous prévoyez ajouter des effectifs, indiquez le nombre d’employés, leur titre et le moment où vous prévoyez les intégrer à l’équipe.

3. Marché cible
Que vous rédigiez votre premier plan de vente ou votre quinzième, il est essentiel de connaître votre population cible. À quoi ressemblent vos meilleurs clients? Appartiennent-elles toutes à une industrie spécifique? Dépassent une certaine taille? Luttent avec le même défi?

Gardez à l’esprit que vous pourriez avoir différents acheteurs personas pour différents produits. Par exemple, les vendeurs de HubSpot peuvent principalement vendre des logiciels de marketing aux OCM et des logiciels de vente aux directeurs des ventes.

Cette section de votre plan de vente peut également changer radicalement au fil du temps à mesure que votre solution et votre stratégie évoluent et que vous adaptez le produit au marché. Au tout début, lorsque votre produit en était à ses balbutiements et que vos prix étaient bas, vous avez peut-être trouvé des ventes réussies à des startups. Maintenant que le produit est beaucoup plus robuste et que vous avez augmenté le prix, les entreprises du marché intermédiaire sont probablement mieux adaptées. C’est pourquoi il est important d’examiner et de mettre à jour constamment vos personnages.

4. Outils, logiciels et ressources
Vous devriez également inclure une description de vos ressources. Quel logiciel de GRC prévoyez-vous utiliser? Avez-vous un budget pour les concours de vente et les incitatifs?

C’est là que vous présenterez les outils que vos vendeurs devraient utiliser pour réussir dans leur travail (p. ex., formation, documentation, outils de facilitation des ventes, etc.).

5. Positionnement
Maintenant, nommez vos concurrents. Expliquez comment vos produits se comparent, où les leurs sont plus forts que les vôtres, et vice versa. De plus, discutez de leurs prix par rapport aux vôtres.

Vous devriez également discuter des tendances du marché. Si vous êtes une entreprise SaaS, vous devriez noter le logiciel vertical spécifique qui devient plus populaire. Si vous vendez des annonces, mentionnez la hausse de la publicité programmatique sur mobile. Essayez de prévoir comment ces changements influenceront votre entreprise.

6. Stratégie de marketing
Dans cette section, décrivez vos prix et les promotions que vous prévoyez d’offrir. Quelles mesures clés prendrez-vous pour accroître la notoriété de la marque et générer des pistes? Notez l’impact sur les ventes.

Voici une version simulée :

Produit A : Augmentation du prix de 40 $ à 45 $ le 2 février (réduction de 2 % des ventes mensuelles)
Produit B : Mise à niveau gratuite si vous recommandez un autre client du 1er au 20 janvier (augmentation de 20 % des ventes mensuelles)
Produit C : Prix réduit de 430 $ à 400 $ le 1 mars (augmentation de 15 % des ventes mensuelles)
Produit D : Aucun changement
7. Stratégie de prospection
Comment votre équipe de vente qualifiera-t-elle les pistes générées par votre stratégie de marketing? N’oubliez pas d’inclure les critères auxquels les clients potentiels doivent satisfaire avant que les représentants des ventes communiquent avec vous.

Et identifiez les méthodes de vente entrantes et sortantes que votre équipe utilisera pour conclure plus de transactions.

8. Plan d’action
Une fois que vous avez indiqué où vous voulez aller, vous devez comprendre comment vous y arriverez. Cette section résume votre plan de jeu pour atteindre vos objectifs de revenus.

Voici quelques exemples :

A. Objectif : Augmenter les taux d’aiguillage de 30 % ce trimestre

Organiser un atelier de trois jours sur les techniques de référence
Tenir un concours de vente pour les ventes de recommandation
Augmenter la commission sur les ventes de référence de 5 %
B. Objectif : Acquérir 20 logos d’entreprise

Identifier 100 prospects potentiels et affecter une équipe spéciale à chacun
Organiser deux événements au niveau de la direction
Donner un bonus à la première équipe pour gagner trois logos
9. Objectifs
La plupart des objectifs de vente sont basés sur les revenus. Par exemple, vous pourriez fixer un objectif total de 10 millions de dollars en revenus récurrents annuels (ARR).

Sinon, vous pouvez fixer un objectif de volume. Cela pourrait être 100 nouveaux clients ou 450 ventes. Assurez-vous que votre objectif est réaliste; sinon, votre plan de vente entier sera largement inutile.

Tenez compte du prix de votre produit, du marché adressable total (MNT), de la pénétration du marché et des ressources (y compris votre effectif de vente et votre soutien au marketing).

Votre objectif devrait également être étroitement lié à vos objectifs commerciaux de haut niveau; pour vous donner une idée, si l’entreprise tente de se déplacer vers le haut du marché, votre objectif pourrait être "Acquérir 20 logos d’entreprise" plutôt que "Vendre X dans les nouvelles affaires" (parce que ce dernier vous encouragera à rechercher uniquement des offres plutôt que de se concentrer sur le bon type de clients).

Bien sûr, vous aurez probablement plus d’un objectif. Déterminez le plus important, puis classez les autres par priorité.

Si vous avez des territoires, attribuez un sous-objectif à chacun. Il sera ainsi plus facile de repérer les surperformants et les sous-exécutants.

Établissez également votre échéancier. Grâce à des repères réguliers, vous saurez si vous êtes sur la bonne voie, en avance ou en retard dans l’atteinte de vos objectifs.

Supposons que votre objectif de vente pour le premier trimestre de l’année se vend 30000 $. Selon le rendement de l’an dernier, vous savez que les ventes de janvier et de février sont plus lentes que celles de mars.

Dans cet esprit, votre échéancier est le suivant :

Janvier : 8 000 $
Février : 8 000 $
Mars : 14 000 $
Vous devriez également inscrire dans les ANREF (personnes directement responsables) le cas échéant. Par exemple, le quota de janvier du représentant Carol est peut-être de 5 000 $. Rep Shane, qui est toujours en montée, a un quota mensuel de 3000 $. Dans une équipe plus petite, cet exercice aide les gens à éviter de reproduire le travail de l’autre et de rejeter le blâme sur les autres si les objectifs ne sont pas atteints.

10. Budget
Décrivez les coûts associés à l’atteinte de vos objectifs de vente. Cela comprend habituellement :

Rémunération (salaire et commission)
Formation à la vente
Outils et ressources de vente
Prix du concours
Activités de création de liens d’équipe
Frais de déplacement
Aliments
Comparez le budget du plan de vente à vos prévisions de ventes pour établir un budget précis.

Si vous voulez faire passer votre plan au niveau suivant, lisez la suite pour apprendre quelques conseils pour créer un plan de vente très efficace.

Conseils pour créer un plan de vente efficace
Nous avons passé en revue ce que vous devriez inclure dans un plan de vente, y compris des exemples et des maquettes.

Découvrez quelques trucs et astuces pour créer un plan de vente qui vous aide à atteindre les objectifs et à dépasser les attentes de vos supérieurs.

Utilisez les tendances de l’industrie pour renforcer votre plan. Lorsque vous présentez votre plan de vente à un intervenant, utilisez les tendances de l’industrie pour expliquer pourquoi votre plan sera efficace.
Précisez la technologie que vous utiliserez pour suivre le succès. Vous pouvez le faire à des fins de référence interne ou pour informer les intervenants de la façon dont vous mesurerez le succès. Certains outils que vous pouvez envisager comprennent un CRM et un logiciel de tableau de bord.
Étayez votre proposition budgétaire avec des faits et des données tangibles. Si vous créez un budget dans le cadre de votre plan, appuyez-le avec des données de rendement et des prévisions de ventes antérieures.
Créez des plans différents pour chaque équipe. Si vous créez un plan de vente pour le développement commercial, les ventes entrantes, les ventes sortantes, les ventes sur le terrain, et ainsi de suite, vous pouvez obtenir encore plus granulaire et spécifique dans vos objectifs et KPIs.
Obtenez les commentaires du marketing. L’alignement du marketing et des ventes est essentiel au succès de votre plan de vente. Plus vous avez de commentaires sur le marketing, plus vous pouvez aligner votre génération de leads, la prospection et les efforts de soutien.
Parlez à vos représentants des ventes pour comprendre leurs défis. Il pourrait être facile de se perdre dans les chiffres et les prévisions. Mais il est important de connaître les représentants de vos ventes au quotidien pour comprendre ce qui sera et ne sera pas efficace ou faisable.
Effectuer une analyse concurrentielle approfondie. Vous devez savoir ce que la concurrence fait bien afin que vous puissiez créer un plan qui pousse votre entreprise dans cette direction.

Exemples de plans de vente
Il existe différents types de plans de vente que vous pouvez créer pour votre organisation. Voici quelques exemples.

Plan de vente 30-60-90 jours
Ce plan de vente général est défini non pas par thème, mais par période. Vous allez créer trois buts : un pour la marque de 30 jours, un autre pour la marque de 60 jours, et le dernier pour la marque de 90 jours. Vous pouvez choisir de vous concentrer sur les quotas ou de réduire le roulement des clients d’un certain pourcentage. Si vous êtes nouveau à ce poste, vous pouvez également créer un plan de 30-60-90 jours pour suivre vos progrès au cours de vos quatre-vingt-dix premiers jours.

Plan de vente axé sur le marketing
À bien des égards, un plan de vente traditionnel est déjà harmonisé avec le marketing, mais vous pouvez créer un plan de vente harmonisé avec le marketing si votre organisation n’a pas encore harmonisé les deux services. Le plan sera axé sur l’établissement de profils de clients et de profils d’acheteurs idéaux et sur l’harmonisation des messages de marketing avec l’argumentaire de vente.

Plan stratégique de ventes pour le développement des affaires
Un plan de vente stratégique pour le développement des affaires visera à attirer de nouvelles entreprises dans votre entreprise en faisant du réseautage avec d’autres entreprises comparables à Shopbreizh.fr , en commanditant des événements et en faisant de la sensibilisation. Dans votre plan de vente, vous voudrez choisir les bons IRC qui reflètent le mieux le rendement de ces canaux de sensibilisation particuliers.

Plan d’expansion du marché
Un plan d’expansion du marché présente une liste de tâches et des indicateurs cibles pour l’expansion dans un nouveau marché ou un nouveau territoire. Ce type de plan de vente vise spécifiquement un marché cible dans une nouvelle zone géographique. Vous tenez généralement compte des coûts de distribution et, le cas échéant, des différences de fuseau horaire entre vos représentants commerciaux et les acheteurs cibles, ainsi que d’autres facteurs logistiques.

Plan de vente de nouveaux produits
Si vous lancez un nouveau produit, vous voudrez créer un plan de vente qui est créé spécifiquement dans le but de générer des revenus à partir du nouveau lancement. Il sera particulièrement important de réaliser une analyse de la concurrence, de déterminer une stratégie de vente, de renforcer le positionnement de votre marque et de sécuriser les partenaires si vous passez à un modèle de vente de canal.

Exemples de plans de vente stratégiques
Si vous avez besoin de plus d’inspiration, jetez un coup d’œil à ces exemples de plans de vente.

1. Modèle de plan de vente par HubSpot

Nous avons créé un modèle de plan de vente qui décrit les éléments clés d’un plan de vente. Ce modèle vous guidera dans chacune des étapes pour rédiger votre propre plan de vente.

2. Exemple de plan de vente par étape
Exemple de modèle de plan de vente dans Microsoft Word

En organisant vos stratégies et vos objectifs avec un plan de vente, il vous sera plus facile, à vous et à votre équipe de vente, de vous en tenir aux objectifs que vous avez fixés. Ce modèle compte 9 pages et comprend une section sur les objectifs avant d’être divisé en domaines plus précis, comme la génération de la demande, la mise en œuvre, la mesure et l’évaluation. Cela offre de nombreuses occasions de créer un plan d’action concret.

3. Plan de vente Asana
Modèle de plan de vente Asana montrant une liste de tâches avec différentes étapes

Si vous utilisez le logiciel de gestion de projet d’Asana, ce modèle est fait pour vous. Intégrez ce modèle où votre équipe travaille et communique pour que tout le monde reste aligné sur votre stratégie de vente. Vous serez en mesure de voir en temps réel les progrès sur toutes les tâches sur le chemin de vos objectifs.

4. Plan de vente d’une page par étape
Plan de vente d’une page dans Microsoft Word formaté comme un tableau qui comprend tous les éléments d’un plan de vente

Un plan de vente n’a pas besoin d’être des centaines de pages de long. Essayez de consolider votre plan de vente à une page ou deux. Ce modèle est un excellent exemple pour le rendre court et doux. En mode paysage, ce plan de vente stratégique comprend le canal, les coûts et les ventes prévus, la stratégie de distribution et les indicateurs de performance clés dans une présentation de grille facile à lire.

5. Plan de vente en ligne par Venngage

Choisissez un design qui correspond à vos besoins et créez votre plan de vente en utilisant l’interface de Venngage qui comprend des graphiques personnalisés, des photos de stock et des illustrations. Vous aurez un certain nombre d’options visuellement intéressantes, toutes disponibles en un seul outil.

6. Plan de vente des petites entreprises par FitSmallBusiness
Plan de vente pour petites entreprises dans Microsoft Word avec cases de section à remplir

Si vous dirigez une petite entreprise, vous n’avez peut-être pas encore une équipe de vente complète. Établissez une stratégie de vente solide pour votre entreprise, que les futurs employés pourront utiliser avec ce modèle. Parfois plus simple est mieux, donc ce plan s’appuie sur plusieurs sections standard pour établir votre plan, avec des cases qui peuvent être facilement remplies en utilisant Microsoft Word ou Google Docs.

7. Diagramme de la stratégie de vente de Creately
diagramme de stratégie de vente par creately avec des bulles par catégorie

Si vous êtes plus une personne visuelle, la création d’un diagramme pour votre stratégie de vente peut être utile. Utilisez Creately pour créer une stratégie de vente attrayante, décomposant les actions et les valeurs par catégorie.

8. Plan d’action des ventes par étape
Couverture du plan d’action des ventes dans Microsoft Word

Plongez dans les détails de votre stratégie de vente avec un plan d’action de vente. Avec une mise en page minimaliste mais super propre, ce plan d’action de vente se concentre sur les éléments plus concrets de la réalisation de vos objectifs de vente tels que le positionnement et les jeux stratégiques. Il est de 8 pages de long et entièrement personnalisable dans Word ou Pages.

9. Plan de vente 30-60-90 jours par modèle.Net
Couverture du plan de vente 30-60-90 jours dans Microsoft Word

Personnalisez votre plan de vente pour fixer des objectifs à court et à long terme. Ce plan de vente fait une partie du travail pour vous en décrivant les tâches liées à vos objectifs de vente. Vous pouvez cocher les cases à mesure que vous remplissez chaque article pour vous assurer de créer une stratégie de vente saine.

10. Modèle de plan de vente Microsoft Word de TemplateLab

Ce modèle décompose les objectifs en mesures de suivi, vous aide à réfléchir à la façon d’attribuer les responsabilités et vous permet de vous engager à des dates précises. La meilleure partie est qu’il se concentre sur les objectifs multiples, vous donnant une vue d’ensemble sur plusieurs initiatives que vous pouvez mettre en place.

11. Plan de vente de 90 jours par modèle.Net
Plan d’action des ventes de 90 jours en anglais

Consultez vos stratégies de vente pour les 90 prochains jours à l’aide de cet exemple de plan de vente. Dans ce document, vous pourrez décomposer votre plan de vente en phases, tâches et questions clés pour vos objectifs de vente. La dernière section est une carte mentale pour votre processus de vente et les stratégies de pipeline.

Créer un plan de vente qui croît avec votre entreprise
Il n’y a pas de plan de vente unique. La seule mauvaise façon d’utiliser un plan de vente est de l’écrire au début de l’année ou du trimestre et de ne plus y toucher. Vous devriez l’examiner et le mettre à jour périodiquement au fil du temps pour vous assurer d’être concentré et sur la bonne voie. En améliorant continuellement votre plan, vous pouvez vous assurer que votre entreprise génère des revenus plus efficacement qu’elle ne l’a jamais fait dans le passé.