Exporter des contacts LinkedIn

Vous passez probablement beaucoup de temps à cultiver des relations précieuses en prospectant sur LinkedIn , et il est probable qu'à un moment donné, vous souhaiterez télécharger les informations de ces contacts pour entretenir davantage ces connexions.

Mais comment fais-tu cela? Par où commencer lors de l'exportation de contacts LinkedIn - et qu'est-ce qui vient ensuite ? Lisez la suite pour obtenir des instructions étape par étape avec des captures d'écran utiles et à jour.

Pourquoi devriez-vous exporter vos contacts LinkedIn

Bien qu'il soit agréable d'avoir des connexions en ligne via LinkedIn, cela vaut également la peine de télécharger des informations de contact plus détaillées. Voici pourquoi.

Premièrement, à mesure que vos contacts évoluent au fil du temps, vous risquez de perdre le contact avec des connexions spécifiques - le téléchargement régulier des données de contact garantit que vous avez toujours des données à portée de main.

Ensuite, ces données peuvent être utilisées pour créer des portefeuilles de vente et de marketing plus solides et peuvent également vous aider à effectuer des analyses client pour déterminer les approches de campagne et de communication idéales.

Enfin, il y a toujours une chance que votre profil LinkedIn soit compromis, corrompu ou supprimé, vous laissant sans liste de contacts. Le téléchargement de vos contacts, puis leur exportation vers une autre plate-forme, telle que Gmail, permettent de réduire le risque de perte de contacts.

 

Comment exporter/télécharger des contacts LinkedIn

1. Cliquez sur le menu déroulant « Moi ».
2. Cliquez sur « Paramètres et confidentialité ».
3. Sélectionnez « Confidentialité des données ».
4. Cliquez sur « Obtenir une copie de vos données ».
5. Sélectionnez les données que vous souhaitez exporter.
6. Cliquez sur le lien de téléchargement dans votre e-mail de notification.
7. Cliquez sur « Télécharger l'archive ».
8. Ouvrez votre fichier .CSV pour accéder à vos données.

 

Si vous êtes arrivé sur cette page à la recherche de comment exporter vos contacts LinkedIn dans Gmail ou comment exporter vos contacts LinkedIn dans Excel, il convient de noter que le processus est le même pour atteindre ces deux objectifs.

Vos données seront envoyées à l'adresse e-mail associée à votre compte LinkedIn. Si ce compte est un compte Gmail, LinkedIn y enverra vos données. Nous vous expliquerons comment importer vos connexions LinkedIn dans votre compte Gmail un peu plus tard dans cet article.

Pour exporter vos connexions LinkedIn dans Excel, le processus reste le même. Votre téléchargement sera au format .CSV qui peut être ouvert en tant que document Excel. Voyons donc comment exporter/télécharger des contacts LinkedIn.

Étape 1 : Cliquez sur le menu déroulant Moi .

Étape 2 : Cliquez sur Paramètres et confidentialité .

Étape 3 : Sélectionnez Confidentialité des données .

Étape 4 : Cliquez sur Obtenir une copie de vos données .

Étape 5 : Choisissez les données que vous souhaitez exporter.

Vous verrez la notification de demande en attente et devriez recevoir votre exportation à l'adresse e-mail associée à votre compte LinkedIn dans les 10 minutes.

Étape 6 : Téléchargez l'archive de données en utilisant le lien dans votre e-mail.

Étape 7 : Cliquez sur Télécharger l'archive .

Étape 8 : Ouvrez votre fichier .CSV pour accéder à vos données, et le tour est joué !

Comment importer des contacts LinkedIn dans Gmail

1. Cliquez sur l'icône « Applications » dans le coin supérieur droit de votre compte Gmail.
2. Cliquez sur l'icône bleue « Contacts ».
3. Cliquez sur l'invite « Importer des contacts » au milieu de votre page.
4. Sélectionnez le fichier .CSV que vous avez téléchargé depuis LinkedIn.
5. Vos connexions seront automatiquement renseignées dans la section « Contacts » de votre compte Gmail.

 

Étape 1 : Cliquez sur l' icône Applications dans le coin supérieur droit de votre compte Gmail.

Étape 2 : Cliquez sur l' icône bleue Contacts .

Étape 3 : Cliquez sur l' invite Importer des contacts au milieu de votre page.

Étape 4 : Sélectionnez le fichier .CSV que vous avez téléchargé depuis LinkedIn.

Étape 5 : Vos connexions seront automatiquement renseignées dans la section Contacts de votre compte Gmail.

Après l'exportation : passer à l'action avec les contacts LinkedIn

Vous avez suivi les étapes et exporté vos contacts LinkedIn. Maintenant quoi? Comment tirer le meilleur parti de ces connexions ? Voici cinq façons d' agir avec vos contacts LinkedIn .

1. Ajoutez des contacts à votre CRM.

Une fois que vous avez exporté et enregistré vos contacts LinkedIn, la première chose à faire est de les télécharger dans votre solution de gestion de la relation client (CRM) . Cela permet de générer un tout nouvel ensemble de prospects qui peuvent vous aider à développer votre marque et à étendre votre impact. Encore mieux? Ces contacts faisant désormais partie de votre CRM, vous pouvez effectuer une analyse approfondie pour déterminer les tendances démographiques ou identifier les domaines d'opportunité marketing.

2. Améliorez votre ciblage de marché.

Les contacts LinkedIn exportés permettent également d' améliorer votre ciblage de marché avec une segmentation et une séparation améliorées. Ceci est particulièrement utile pour les entreprises proposant des produits de niche ou celles qui fournissent des services B2B - étant donné l'orientation professionnelle de la plate-forme LinkedIn, la qualité des connexions dépasse souvent celle des autres réseaux sociaux, faisant de ces contacts une ressource précieuse pour développer les efforts du marché.

3. Créez une plus grande liste de contacts.

Il est également possible pour les professionnels d'étendre leur liste de contacts sur les appareils mobiles sur les ordinateurs de bureau en la remplissant d'exportations LinkedIn. La mise en garde ? Cela vaut la peine de parcourir vos contacts exportés pour évaluer le type et la nature de vos connexions avant de les ajouter à votre liste de contacts. Par exemple, si vous avez une relation de longue date avec un contact LinkedIn, il sera probablement réceptif à un e-mail ou à un appel, même si vous avez obtenu ses données de contact grâce à l'exportation. Si vous n'avez jamais eu que des interactions de contact superficielles, en attendant, cela vaut la peine d'établir de meilleures relations avant de faire un appel à froid.

4. Sauvegardez vos connexions actuelles.

Vous pouvez également utiliser votre liste de contacts LinkedIn exportés comme sauvegarde au cas où votre profil actuel serait supprimé, suspendu ou inaccessible. Avec de nombreux professionnels prenant des années pour créer et cultiver leurs réseaux, il vaut la peine d'avoir une liste de sauvegarde en place en cas de problème.

5. Automatisez les campagnes de vente.

Les coordonnées de LinkedIn peuvent également aider à automatiser les campagnes de vente. Associés à des outils d'automatisation et à un marketing ciblé, les détails fournis par ces contacts permettent de créer des campagnes qui se connectent automatiquement avec des clients potentiels, assurent le suivi des prospects clés et fournissent des informations pertinentes.

Restons en contact

Prêt à commencer à exporter vos connexions depuis LinkedIn ? Que vous les déplaciez dans un fichier .CSV ou que vous les exportiez vers Gmail, notre guide étape par étape vous a couvert.

Mais que se passe-t-il après l'exportation ? Avec la bonne approche, vous pouvez améliorer les relations avec vos collègues, augmenter les conversions et rester en contact avec les clients pour créer une relation réciproque.

 

Prospects LinkeDin.

Pour la plupart des vendeurs, la vente sociale sur LinkedIn est un mode de vie. Ils utilisent une variété de techniques de prospection liées, comme rechercher les profils de leurs prospects avant d'appeler ou d'envoyer un e-mail, garder un œil attentif sur ce que les clients potentiels publient dans les groupes et garder leurs propres profils en parfait état. Les commerciaux savent également comment rechercher des prospects et affiner les résultats par secteur, entreprise, emplacement et autres spécifications. 

 

En d'autres termes, ce sont des experts des bases de la prospection LinkedIn.

Mais que se passe-t-il si ces stratégies ne remplissent pas votre pipeline avec suffisamment de nouvelles opportunités ? Et si vous faites des erreurs sur LinkedIn, sans même le savoir ? Utilisez ces nouvelles idées pour trouver de nouveaux prospects sur LinkedIn lorsque la recherche ne suffit pas.

Comment utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale

1. Regardez la barre latérale « Personnes également consultées ».

N'aimeriez-vous pas pouvoir cloner vos meilleurs clients ? Eh bien, il s'avère que vous pouvez le faire avec la barre latérale "Personnes également consultées".

Visitez le profil de l'un de vos meilleurs clients ou prospects, puis regardez à droite. La zone « Personnes également consultées » affiche d'autres utilisateurs similaires à votre contact. Vous venez de transformer comme par magie un prospect en plusieurs.

2. Atteindre les prospects dans de nouveaux rôles

Le changement d'emploi est l'un des événements déclencheurs les plus efficaces dans le domaine des ventes. Lorsqu'une personne assume un nouveau rôle, elle est plus disposée à faire bouger les choses avec l'achat d'un nouveau produit ou service. Lancez-vous au bon moment et vous pourriez vous attirer un nouveau client.

Pour déterminer laquelle de vos relations a récemment rejoint une nouvelle entreprise, cliquez sur l'onglet « Notifications » et recherchez quotidiennement des mises à jour sur lesquelles de vos relations ont un nouvel emploi, un anniversaire ou un nouveau billet de blog qui servira de catalyseur pour atteindre en dehors. Voila ! Vous pouvez ajouter une poignée de nouveaux prospects à votre liste - assurez-vous simplement de contacter le plus tôt possible.

3. Enquêtez sur les réseaux de vos concurrents

Vendre à un client concurrent est souvent plus facile que de rechercher un prospect totalement nouveau qui n'a aucune expérience avec le type de produit que vous vendez. Vous avez probablement formulé des arguments convaincants pour expliquer pourquoi leurs clients devraient passer à votre offre - et ils ont clairement reconnu la nécessité de votre type de produit. Maintenant, tout ce dont vous avez besoin est une liste de clients.

Heureusement pour vous, les réseaux des autres membres de LinkedIn sont consultables (à condition qu'ils ne choisissent pas de les protéger) - et cela inclut ceux des vendeurs rivaux. Ils sont probablement liés à leurs prospects et clients, alors parcourez leurs réseaux avec votre chapeau de prospecteur.

4. Faites défiler les recommandations de compétences.

Les gens ont tendance à attirer les autres comme eux. Et parfois, ces autres font des éloges.

Semblable à la technique « Personnes également consultées », faites défiler jusqu'à la section « Compétences » d'un client ou d'un prospect exceptionnel et vérifiez qui les a approuvés. Vous constaterez que les oiseaux d'une plume affluent souvent (et approuvent) ensemble.

 

5. Utilisez l'outil de recherche d'anciens élèves.

Vous connaissez déjà la recherche standard de LinkedIn. C'est incroyablement utile, mais à moins de liens ou d'intérêts partagés, les personnes qui apparaissent dans vos résultats de recherche n'ont probablement rien en commun avec vous. Et il n'est pas facile de se connecter par e-mail ou par téléphone sans un intérêt mutuel ou un point de discussion pour lancer les choses.

Entrez dans la recherche d'anciens. Copiez simplement https://www.linkedin.com/edu/alumni dans votre navigateur et vous obtiendrez une liste de nouveaux prospects qui ont fréquenté la même école que vous.

6. Découvrez qui a commenté les publications de vos prospects.

La prochaine fois que vous parcourez votre flux d'activité ou vos notifications, ne passez pas sous silence les commentaires sous les publications de vos relations. De nombreuses personnes qui interagissent avec vos prospects et clients seront potentiellement de bons candidats pour votre produit - et elles sont clairement actives sur LinkedIn.

De plus, leurs commentaires sont le point de départ idéal pour un InMail qui obtiendra des résultats . Félicitez leur perspicacité et offrez une perspective connexe, partagez un article pertinent ou demandez-leur s'ils ont pris en compte un fait ou un point de données spécifique.

7. Parcourez les utilisateurs qui ont interagi avec vos publications.

Si vous avez un compte LinkedIn gratuit, vous ne pouvez voir qu'un nombre limité d'utilisateurs qui ont consulté votre profil. Les utilisateurs Premium ou payants peuvent voir chaque utilisateur qui visite leur profil.

Cependant, vous pouvez voir les personnes qui ont interagi avec vos publications, quel que soit le type d'abonnement que vous avez.

Dans le menu déroulant de votre profil, cliquez sur « Publications et activités ».

 

Vous verrez un flux contenant uniquement les articles et les publications que vous avez partagés, ainsi que tous ceux qui ont interagi avec chacun d'eux. Cliquez sur l'onglet "Vos abonnés" dans la barre latérale gauche pour voir qui vous a suivi récemment. Vous ne savez jamais lequel de vos nouveaux abonnés pourrait également être une excellente nouvelle perspective.

8. Utilisez la recherche booléenne sur Google.

Certes, ce n'est pas un conseil LinkedIn en soi, mais il fera apparaître une liste de profils LinkedIn. La prochaine fois que vous rechercherez de nouveaux prospects dans Google, envisagez d'utiliser des opérateurs de recherche booléens, tels que des guillemets, OU, ET ou NON.

Une explication rapide de chacun :

• Guillemets : afficheront les résultats contenant la phrase exacte.
• OU : affichera les résultats contenant le terme de recherche A ou le terme de recherche B.
• AND : affichera les résultats contenant à la fois le terme de recherche A et le terme de recherche B.
• NOT : affichera les résultats contenant le terme de recherche A sans le terme de recherche B.

Entrez "site:linkedin.com/in" au début de votre recherche et prospectez.

9. Créez une alerte de recherche.

Si vous avez eu du mal à contourner un portier ou si vous avez du mal à joindre la bonne personne dans une entreprise potentielle, surveillez de près son embauche.

Pour ce faire dans LinkedIn, rendez-vous sur la page de l'entreprise et cliquez sur le bouton "Emplois". Une fois sur la page d'accueil des offres d'emploi, basculez le bouton « Alerte emploi » sur la position activée. Vous pouvez cliquer sur « Gérer les alertes » pour choisir une cadence et un canal de notification que LinkedIn utilisera pour partager avec vous les nouvelles d'embauche et les nouveaux postes.  

Si vous avez besoin de parler à un décideur en marketing, recherchez des offres d'emploi pour les « responsables marketing » et cliquez sur « Enregistrer » lorsqu'elle se présente.

Passez en revue les travaux enregistrés sous l'onglet "Emplois". Une fois la publication supprimée, utilisez vos compétences de détective LinkedIn pour trouver l'heureux destinataire.

Quelques jours ou semaines après avoir commencé son nouvel emploi, le nouvel employé doit mettre à jour son profil LinkedIn qui le reliera à la page LinkedIn de l'entreprise potentielle. Gardez une trace des nouvelles recrues en cliquant sur le lien hypertexte « Voir tous les [nombre] employés sur LinkedIn ».

Une fois que vous avez trouvé le nouveau responsable marketing de cette entreprise, établissez des relations en commentant ses publications sur LinkedIn ou en interagissant avec lui sur Twitter. Une fois la connexion établie, demandez si vous pouvez les contacter par e-mail.

La prochaine fois que votre liste de prospects semble mince et que la recherche LinkedIn traditionnelle ne fait pas l'affaire, envisagez d'utiliser l'un de ces hacks de prospection non traditionnels. La meilleure partie? Puisque vous travaillez sur LinkedIn, vous êtes au courant des détails personnels qui peuvent vous aider à créer un pitch parfaitement personnalisé.

 

Competences de vente

Que faut-il vraiment pour réussir dans les ventes? Et quelles compétences commerciales de base sont essentielles à ce succès ? 

Eh bien, la réponse à cette question dépend en grande partie de votre définition du succès.

Pour certains commerciaux, atteindre leur quota chaque mois signifie qu'ils l'écrasent. Pour d'autres, ils acceptent rien de moins que 120 % du quota avant de se laisser aller. La définition du succès d'un vendeur est souvent influencée par l'environnement dans lequel il travaille, les objectifs supérieurs de son organisation et ses propres motivations et tendances personnelles.

Bien que l'idée que l'on se fasse du succès puisse varier d'une personne à l'autre, il existe certaines compétences de base que les meilleurs représentants et les organisations de vente ont en commun. Explorons les compétences de base des commerciaux et des managers, selon les responsables commerciaux. 

Compétences de base en vente

À un niveau élevé, il existe des compétences de base qui sont indispensables pour une carrière dans la vente. Bien que la possession de ces compétences ne garantisse pas le succès, elles sont essentielles pour accomplir les tâches quotidiennes d'un professionnel de la vente. Décomposons certaines des compétences de base nécessaires pour une carrière dans la vente.

1. Connaissances de base en vente

Tout d'abord, vous devez avoir une idée claire du fonctionnement des ventes. Si vous débutez dans la vente, ne vous inquiétez pas de ne pas avoir encore de bases solides, mais assurez-vous que c'est une priorité absolue dans votre plan de développement pour soutenir votre croissance de carrière.

Avoir des connaissances de base en vente signifie comprendre chaque étape du processus de vente utilisé par votre organisation pour convertir les clients. Vous devez savoir quelles étapes une personne suit pour passer du lead au client, et quel est votre rôle dans le soutien de ce processus.

2. Compétences en communication

Pour travailler dans la vente, d'excellentes compétences en communication sont indispensables. Qu'est-ce que ça veut dire? Cela signifie être à l'aise pour communiquer avec vos prospects, clients et pairs dans une variété de scénarios. Ces exemples incluent le partage efficace de messages par e-mail, une forte présence lors des conversations téléphoniques ou vidéo et la possibilité de poser des questions claires et directes pendant le processus de qualification.

Essentiellement, vous devez être capable de communiquer avec les autres de manière engageante, empathique et centrée sur les personnes. Bien que la capacité de partager des informations pertinentes sous forme verbale et écrite soit importante, l' écoute active est également un élément essentiel de la communication pour les vendeurs.

Lorsque vous êtes en mesure d'écouter activement vos clients potentiels, vous pouvez récupérer des informations clés qui peuvent vous aider à résoudre adéquatement leur problème avec votre produit. Par exemple, si vous travaillez pour une entreprise qui vend des logiciels de montage audio et que vous avez un prospect qui ne crée pas de contenu audio et recherche un support pour la retouche photo, écouter ses besoins peut disqualifier ceux qui n'ont pas besoin de votre offre, libérant vous permet d'interagir avec les clients qui le sont.

De plus, les professionnels de la vente doivent être capables de communiquer de manière adéquate avec leurs clients et leurs pairs dans un environnement virtuel. Selon le rapport LinkedIn 2020 sur l'état des ventes , 77 % des professionnels de la vente organisent davantage de réunions virtuelles. Pour ceux qui vendent généralement en face à face, cela pourrait présenter des défis de communication uniques.

3. Volonté d'apprendre

Que vous soyez un tout nouveau représentant commercial, un ingénieur commercial chevronné ou un cadre expérimenté, le sens de la curiosité et la volonté d'apprendre sont essentiels à n'importe quelle étape de votre carrière. Les professionnels de la vente les plus performants recherchent constamment des moyens d'acquérir des connaissances et des perspectives supplémentaires pour mieux servir leurs clients.

En pratique, cela pourrait ressembler à poser des questions perspicaces aux prospects pendant le processus de vente pour vraiment comprendre à quels défis ils sont confrontés et pour quoi ils ont besoin d'aide. Ou cela pourrait impliquer d'analyser le processus de vente de votre organisation pour rechercher des opportunités pour devenir plus efficace et efficient. Cela pourrait également inclure la réalisation d'analyses concurrentielles régulières pour avoir une perspective sur ce qui se passe sur votre marché.

Pour réussir dans n'importe quel poste au sein des ventes, vous devez être ouvert à de nouvelles informations et façons de faire les choses pour éviter les plateaux et les baisses de performances.

4. Préparation et souci du détail 

Dans les ventes, la préparation est la clé. Si vous ne prenez pas le temps de vous préparer avant une conversation de vente, cela ne se passera jamais bien. Vous devez montrer aux prospects que vous avez fait vos recherches. 

Comme Sarah Mercedes , responsable des ventes aux entreprises de HubSpot, côte ouest, le dit : « La façon dont vous vous présentez compte. en anticipant le pitch de vos concurrents et en préparant votre équipe de négociation sur l'emplacement de la transaction et le rôle que vous avez besoin qu'ils jouent lors de votre prochain appel."

Mercedes ajoute : "Il s'agit de définir votre plan d'action mutuel, l'organisation du prospect et la manière dont vous envisagez de vous engager avec tous leurs acteurs clés, le pitch à toute épreuve que vous allez présenter à leur équipe de direction."

Mercedes déclare : « [La préparation] est importante pour mener un processus de vente serré et réussi, mais cela donne également à votre client potentiel la confiance en vous et en votre entreprise, ce qui, nous le savons tous, contribue grandement aux ventes, en particulier dans les offres concurrentielles. l'effort et l'attention aux détails gagnent des affaires. Échec de la planification, planification de l'échec. »

Ensuite, plongeons-nous dans certaines compétences que chaque commercial devrait maîtriser. 

Compétences des représentants commerciaux

Maintenant que nous comprenons les compétences les plus élémentaires nécessaires pour une solide carrière dans la vente, passons en revue certaines des compétences les plus bénéfiques pour les commerciaux qui souhaitent évoluer dans leur rôle.

1. Prospection

De nombreuses transactions commencent par la prospection, qui est le processus d'identification de nouvelles affaires souvent sous la forme de connexion avec des clients potentiels. Se connecter avec les bons prospects peut faire ou défaire votre capacité à décrocher la vente. Étant donné que 42 % des représentants affirment que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente pour eux, c'est un domaine dans lequel de nombreux représentants peuvent bénéficier d'un développement ciblé pour affiner leurs compétences.

Voici les étapes clés sur lesquelles se concentrer lors de la prospection :

Rechercher

Au cours de cette étape, renseignez-vous le plus possible sur le contact potentiel. L'objectif est de déterminer s'ils conviennent à votre produit ou service. De nombreux représentants trouvent utile d'avoir défini des critères comparant le contact à leur profil client idéal ou à d'autres points de données spécifiques pour déterminer si le contact serait un client probable pour leur produit.

Sensibilisation

Si vous déterminez qu'un contact correspond aux critères requis pour la qualification, vous pouvez maintenant vous concentrer sur la sensibilisation. Au cours du processus de recherche, vous devriez avoir recueilli des informations sur la meilleure plate-forme pour atteindre votre prospect, souvent par téléphone, e-mail ou via les réseaux sociaux. Au cours de cette étape, les représentants B2B peuvent également avoir à communiquer avec les gardiens pour atteindre la personne qui peut prendre la décision d'achat finale.

Relier

Après avoir fait votre premier contact avec le contact ou le gardien, votre objectif est d'établir une réunion ou un appel pour poursuivre la conversation. Ceci est souvent appelé un appel de découverte et peut être utile pour continuer à qualifier le prospect pour s'assurer qu'il est bien adapté. À partir de là, vous pouvez évaluer leurs besoins, travailler avec eux pour déterminer si votre produit convient et conclure l'affaire.

2. Connaissance du produit

Que vendez-vous exactement et qu'en savez-vous? Quelles sont les fonctionnalités clés ? En quoi votre produit diffère-t-il des concurrents ? Pourquoi votre produit est-il la meilleure option pour le client ?

À un niveau de base, tous les représentants doivent comprendre les connaissances fondamentales de leur produit et être capables de communiquer ces points aux clients potentiels de manière pertinente et engageante. En fin de compte, votre travail consiste à aider vos clients à résoudre un problème en mettant en œuvre votre produit, et la capacité de le faire dépend fortement de votre connaissance et de votre compréhension de ce que vous vendez.

3. Service client

Bien qu'en tant que professionnel de la vente, vous ne soyez peut-être pas directement responsable des demandes de service et d'assistance à la clientèle à long terme, mais il est essentiel de disposer d'une solide base de compétences en matière de service à la clientèle tout au long du processus de vente.

Vos tâches et actions doivent prioriser les besoins du client, et aborder chaque étape du processus de vente avec l'intention de servir vos clients est essentiel pour convertir et fidéliser vos acheteurs.

4. Analyse des données

La capacité de lire et d'analyser les données est essentielle pour réussir dans les ventes. Les organisations utilisent des données pour mesurer et améliorer les performances. En fait, selon LinkedIn, 48% des organisations commerciales s'appuient actuellement sur des données pour comprendre les schémas de transactions fermées et perdues et 56% des équipes utilisent les données pour piloter leurs efforts de prospection.

Au fil du temps, les organisations de vente axées sur les données devraient devenir la norme. Pour les commerciaux qui souhaitent évoluer dans leur carrière, comprendre les données clés utilisées pour prendre des décisions liées à leur processus de vente et au parcours client est une compétence essentielle.

5. Orienté solutions

Pour réussir, les vendeurs doivent être des résolveurs de problèmes créatifs. En tant que représentant, votre travail consiste à aider vos clients à trouver la meilleure solution à leurs défis personnels et professionnels. Vendre dans une perspective axée sur les solutions et garder les besoins du client au premier plan est une compétence nécessaire pour convertir les prospects.

6. Ventes incitatives et ventes croisées

Bien que la conversion soit très importante, ce n'est pas le seul moyen de générer des revenus pour votre entreprise. Certains des meilleurs commerciaux sont passés maîtres dans l'art de la vente incitative ou de la recherche de produits et services supplémentaires au profit du client en plus de son achat initial. Lors de la vente incitative, vous devez rechercher des offres qui complètent l'achat que votre client est initialement entré dans le processus de vente pour recevoir.

Par exemple, si vous travaillez pour une entreprise qui vend des appareils VPN et des points d'accès personnels pour les employés distants, vous pouvez suggérer d'ajouter plus de bande passante au forfait de votre client potentiel pour permettre des vitesses Internet plus rapides et pour tenir compte de la croissance de l'équipe. La vente incitative implique généralement des suggestions d'ajouts à ce que le client cherche à acheter sans changer l'intention de la transaction.

D'autre part, la vente croisée est également une compétence importante pour les commerciaux. Si vous travaillez avec un prospect et réalisez que le produit initial sur lequel vous le vendiez ne lui convient pas, vous pouvez décider que la vente croisée et la suggestion d'une catégorie de produits différente en fonction d'un autre problème ou défi qu'ils ont identifié pourraient être un bon moyen pour aller décrocher un accord que vous auriez peut-être perdu autrement.

7. Compétences en négociation

Les représentants commerciaux efficaces doivent avoir de solides compétences en négociation. En sachant comment négocier, vous pouvez créer une expérience sur mesure pour votre client, en lui offrant les produits et les fonctionnalités dont il a besoin tout en vous assurant que votre entreprise en bénéficie également financièrement.

8. Établissement de relations

Le domaine de la vente est tout au sujet de l'établissement de relations. Que vous construisiez des relations avec des clients potentiels, vos collègues vendeurs, des membres de votre équipe marketing ou votre direction, votre carrière dépend en grande partie de votre capacité à nouer des liens solides avec chacun de ces groupes de personnes.

Dans le contexte de la vente au client, adopter une approche centrée sur la relation pour chaque transaction peut être une stratégie efficace pour générer des revenus. Les vendeurs relationnels cherchent à établir la confiance avec leurs acheteurs et mettent l'accent sur leur lien avec les clients comme fondement de chaque vente.

Gianna Scorsone , directrice générale d'Aircall pour l'Amérique du Nord, déclare : « Nous vivons à une époque où les gens s'attendent à une communication personnalisée lorsqu'ils font des affaires. Oubliez le B2B ou le B2C, tout est question d'interactions de personne à personne. magasin et le niveau de service que vous y recevriez. Ils connaissent peut-être votre nom, vos commandes fréquentes et peut-être un peu plus sur vos passe-temps ou votre famille. " 

Pour vous assurer que vos commerciaux disposent des informations dont ils ont besoin, vous souhaiterez utiliser un puissant CRM pour stocker les données client. Un CRM garantit que vos commerciaux peuvent reprendre les conversations là où vos clients se sont arrêtés, peu importe à qui ils ont parlé pour la dernière fois ou par quels canaux de communication. 

Scorsone ajoute : « Maîtriser la capacité à prendre ces petits éléments de contexte, à réfléchir de manière critique et à transformer une transaction commerciale typiquement scénarisée en une conversation percutante est une compétence clé pour réussir dans toute organisation commerciale efficace. »

9. Axé sur les résultats

Enfin et surtout, les commerciaux doivent être ambitieux et axés sur les résultats. Les meilleurs représentants des ventes cherchent à fournir des résultats à leurs clients grâce à l'utilisation de leur produit, et ils visent à stimuler les ventes pour leur organisation afin de maintenir leur activité à flot.

Les vendeurs efficaces ont toujours un œil sur le résultat final et planifient leur plan d'action en fonction du résultat souhaité qu'ils souhaitent atteindre.

10. Intelligence émotionnelle

Crevan O'Malley , directeur des ventes principal de HubSpot, m'a dit que l'intelligence émotionnelle figurait en bonne place sur sa liste des compétences les plus importantes. 

Il dit : « Pour moi, les best-sellers affichent toujours une vraie force du côté de l'intelligence émotionnelle (EQ). Une capacité à se gérer, quand on peut avoir l'impression que tout est fluide, demande un état d'esprit particulier.

O'Malley déclare : « La prise de conscience qui découle de la possession d'un QE fort vous permet de réagir positivement aux circonstances changeantes et d'amener efficacement les gens avec vous dans un voyage partagé, et cela découle du développement délibéré d'un état d'esprit de croissance. »

Il ajoute : "Nous le savons tous quand nous le voyons, et nous le savons certainement quand nous ne le voyons pas. Mon conseil est de toujours rechercher des commentaires et d'être honnête avec votre propre auto-évaluation - vous voulez être un radiateur, pas un drainer!" 

Pour explorer votre propre intelligence émotionnelle ainsi que d'autres forces et faiblesses de votre personnalité, jetez un œil à ces 14 tests de personnalité gratuits que vous pouvez passer en ligne dès maintenant. 

Compétences en leadership des ventes

Maintenant que nous savons quelles compétences sont nécessaires à la fois au niveau de base et au niveau des représentants commerciaux, discutons des compétences requises des meilleurs directeurs et dirigeants des ventes.

1. Gestion du changement

Pour diriger efficacement un groupe ou une organisation, les responsables doivent être à l'aise avec la gestion du changement. Les organisations commerciales sont confrontées à des changements majeurs dans leur façon de travailler, de vendre et de se connecter avec les clients. Les dirigeants doivent être capables de communiquer clairement et efficacement et de mettre en œuvre les changements nécessaires pour que leurs organisations restent compétitives.

Bien que la conduite du changement soit un défi pour toutes les personnes impliquées, les dirigeants donnent souvent le ton à la façon dont leurs équipes sont capables de gérer et de naviguer dans le changement organisationnel.

2. Alignement stratégique

Bien que l'interprétation et la compréhension des données de vente soient importantes pour tous les membres d'une organisation, les responsables commerciaux doivent être capables de développer et de mettre en œuvre des stratégies pour maintenir l'alignement de leurs équipes et travailler vers des objectifs qui sont dans le meilleur intérêt de leur entreprise.

Pour y parvenir, il faut souvent de l'expérience dans l'analyse des informations commerciales pertinentes et dans la création de stratégies fondées sur des données pour favoriser le succès de l'entreprise. En plus de créer ces stratégies, les leaders des ventes efficaces doivent être capables de communiquer ces stratégies à leurs équipes et de maintenir les employés alignés et responsables des objectifs vers lesquels ils travaillent.

3. Coaching et mentorat

Un responsable des ventes peut avoir des membres de l'équipe de différents niveaux de compétence. Quel que soit le niveau d'expérience de chaque membre de l'équipe, le leadership est souvent responsable de l'encadrement et du développement de leurs employés afin d'améliorer leurs compétences et de déterminer les prochaines étapes de leur carrière.

Cela pourrait impliquer de travailler avec les employés pour créer des plans de développement personnalisés en fonction de leurs forces et de leurs opportunités, ou de superviser le mentorat des nouveaux membres de l'équipe par des membres plus expérimentés.

4. Bâtir la confiance

Selon les données 2020 de Trust Outlook, 85% des personnes pensent qu'un environnement de travail de haute confiance les aide à donner le meilleur d' elles-mêmes .

Pour les commerciaux et les chefs d'entreprise, l'instauration de la confiance doit être une priorité absolue dans la manière dont ils abordent la gestion de leurs équipes. Parce que les dirigeants ont tendance à donner le ton à leurs organisations, ils jouent un rôle clé dans la création d'un environnement où les membres de l'équipe peuvent établir la confiance entre les dirigeants et les autres.

Comme l'a dit James Stone , directeur des ventes sur le marché intermédiaire de HubSpot en Amérique du Nord : « Construire la confiance est essentiel pour que les directeurs des ventes réussissent, d'autant plus que de plus en plus d'équipes se déplacent vers un environnement distant. Sans cela, il est très difficile de s'inscrire à de futures initiatives. de l'entreprise ou faire avancer vos propres priorités avec succès."

5. Gestion des systèmes

Dans une organisation commerciale engagée et efficace, tous les membres de l'équipe doivent bien connaître les systèmes et les processus qu'ils utilisent régulièrement. Cependant, lorsqu'il s'agit de gérer et d'améliorer lesdits systèmes et processus, le leadership est souvent responsable de veiller à ce que ces domaines soient aussi efficients et efficaces que possible.

Les meilleurs responsables des ventes doivent être en mesure d'identifier les domaines d'opportunité au sein des systèmes sur lesquels s'appuient leurs équipes et de déterminer des moyens d'améliorer ces domaines afin de mieux soutenir le travail acharné de leurs équipes.

Vous cherchez des moyens de développer et d'affiner ces aptitudes et compétences pour les membres de votre équipe de vente ? Découvrez ce tour d'horizon des jeux et des activités de formation pour maintenir l'engagement de votre organisation.