Competences de vente
Que faut-il vraiment pour réussir dans les ventes? Et quelles compétences commerciales de base sont essentielles à ce succès ?
Eh bien, la réponse à cette question dépend en grande partie de votre définition du succès.
Pour certains commerciaux, atteindre leur quota chaque mois signifie qu'ils l'écrasent. Pour d'autres, ils acceptent rien de moins que 120 % du quota avant de se laisser aller. La définition du succès d'un vendeur est souvent influencée par l'environnement dans lequel il travaille, les objectifs supérieurs de son organisation et ses propres motivations et tendances personnelles.
Bien que l'idée que l'on se fasse du succès puisse varier d'une personne à l'autre, il existe certaines compétences de base que les meilleurs représentants et les organisations de vente ont en commun. Explorons les compétences de base des commerciaux et des managers, selon les responsables commerciaux.
Compétences de base en vente
À un niveau élevé, il existe des compétences de base qui sont indispensables pour une carrière dans la vente. Bien que la possession de ces compétences ne garantisse pas le succès, elles sont essentielles pour accomplir les tâches quotidiennes d'un professionnel de la vente. Décomposons certaines des compétences de base nécessaires pour une carrière dans la vente.
1. Connaissances de base en vente
Tout d'abord, vous devez avoir une idée claire du fonctionnement des ventes. Si vous débutez dans la vente, ne vous inquiétez pas de ne pas avoir encore de bases solides, mais assurez-vous que c'est une priorité absolue dans votre plan de développement pour soutenir votre croissance de carrière.
Avoir des connaissances de base en vente signifie comprendre chaque étape du processus de vente utilisé par votre organisation pour convertir les clients. Vous devez savoir quelles étapes une personne suit pour passer du lead au client, et quel est votre rôle dans le soutien de ce processus.
2. Compétences en communication
Pour travailler dans la vente, d'excellentes compétences en communication sont indispensables. Qu'est-ce que ça veut dire? Cela signifie être à l'aise pour communiquer avec vos prospects, clients et pairs dans une variété de scénarios. Ces exemples incluent le partage efficace de messages par e-mail, une forte présence lors des conversations téléphoniques ou vidéo et la possibilité de poser des questions claires et directes pendant le processus de qualification.
Essentiellement, vous devez être capable de communiquer avec les autres de manière engageante, empathique et centrée sur les personnes. Bien que la capacité de partager des informations pertinentes sous forme verbale et écrite soit importante, l' écoute active est également un élément essentiel de la communication pour les vendeurs.
Lorsque vous êtes en mesure d'écouter activement vos clients potentiels, vous pouvez récupérer des informations clés qui peuvent vous aider à résoudre adéquatement leur problème avec votre produit. Par exemple, si vous travaillez pour une entreprise qui vend des logiciels de montage audio et que vous avez un prospect qui ne crée pas de contenu audio et recherche un support pour la retouche photo, écouter ses besoins peut disqualifier ceux qui n'ont pas besoin de votre offre, libérant vous permet d'interagir avec les clients qui le sont.
De plus, les professionnels de la vente doivent être capables de communiquer de manière adéquate avec leurs clients et leurs pairs dans un environnement virtuel. Selon le rapport LinkedIn 2020 sur l'état des ventes , 77 % des professionnels de la vente organisent davantage de réunions virtuelles. Pour ceux qui vendent généralement en face à face, cela pourrait présenter des défis de communication uniques.
3. Volonté d'apprendre
Que vous soyez un tout nouveau représentant commercial, un ingénieur commercial chevronné ou un cadre expérimenté, le sens de la curiosité et la volonté d'apprendre sont essentiels à n'importe quelle étape de votre carrière. Les professionnels de la vente les plus performants recherchent constamment des moyens d'acquérir des connaissances et des perspectives supplémentaires pour mieux servir leurs clients.
En pratique, cela pourrait ressembler à poser des questions perspicaces aux prospects pendant le processus de vente pour vraiment comprendre à quels défis ils sont confrontés et pour quoi ils ont besoin d'aide. Ou cela pourrait impliquer d'analyser le processus de vente de votre organisation pour rechercher des opportunités pour devenir plus efficace et efficient. Cela pourrait également inclure la réalisation d'analyses concurrentielles régulières pour avoir une perspective sur ce qui se passe sur votre marché.
Pour réussir dans n'importe quel poste au sein des ventes, vous devez être ouvert à de nouvelles informations et façons de faire les choses pour éviter les plateaux et les baisses de performances.
4. Préparation et souci du détail
Dans les ventes, la préparation est la clé. Si vous ne prenez pas le temps de vous préparer avant une conversation de vente, cela ne se passera jamais bien. Vous devez montrer aux prospects que vous avez fait vos recherches.
Comme Sarah Mercedes , responsable des ventes aux entreprises de HubSpot, côte ouest, le dit : « La façon dont vous vous présentez compte. en anticipant le pitch de vos concurrents et en préparant votre équipe de négociation sur l'emplacement de la transaction et le rôle que vous avez besoin qu'ils jouent lors de votre prochain appel."
Mercedes ajoute : "Il s'agit de définir votre plan d'action mutuel, l'organisation du prospect et la manière dont vous envisagez de vous engager avec tous leurs acteurs clés, le pitch à toute épreuve que vous allez présenter à leur équipe de direction."
Mercedes déclare : « [La préparation] est importante pour mener un processus de vente serré et réussi, mais cela donne également à votre client potentiel la confiance en vous et en votre entreprise, ce qui, nous le savons tous, contribue grandement aux ventes, en particulier dans les offres concurrentielles. l'effort et l'attention aux détails gagnent des affaires. Échec de la planification, planification de l'échec. »
Ensuite, plongeons-nous dans certaines compétences que chaque commercial devrait maîtriser.
Compétences des représentants commerciaux
Maintenant que nous comprenons les compétences les plus élémentaires nécessaires pour une solide carrière dans la vente, passons en revue certaines des compétences les plus bénéfiques pour les commerciaux qui souhaitent évoluer dans leur rôle.
1. Prospection
De nombreuses transactions commencent par la prospection, qui est le processus d'identification de nouvelles affaires souvent sous la forme de connexion avec des clients potentiels. Se connecter avec les bons prospects peut faire ou défaire votre capacité à décrocher la vente. Étant donné que 42 % des représentants affirment que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente pour eux, c'est un domaine dans lequel de nombreux représentants peuvent bénéficier d'un développement ciblé pour affiner leurs compétences.
Voici les étapes clés sur lesquelles se concentrer lors de la prospection :
Rechercher
Au cours de cette étape, renseignez-vous le plus possible sur le contact potentiel. L'objectif est de déterminer s'ils conviennent à votre produit ou service. De nombreux représentants trouvent utile d'avoir défini des critères comparant le contact à leur profil client idéal ou à d'autres points de données spécifiques pour déterminer si le contact serait un client probable pour leur produit.
Sensibilisation
Si vous déterminez qu'un contact correspond aux critères requis pour la qualification, vous pouvez maintenant vous concentrer sur la sensibilisation. Au cours du processus de recherche, vous devriez avoir recueilli des informations sur la meilleure plate-forme pour atteindre votre prospect, souvent par téléphone, e-mail ou via les réseaux sociaux. Au cours de cette étape, les représentants B2B peuvent également avoir à communiquer avec les gardiens pour atteindre la personne qui peut prendre la décision d'achat finale.
Relier
Après avoir fait votre premier contact avec le contact ou le gardien, votre objectif est d'établir une réunion ou un appel pour poursuivre la conversation. Ceci est souvent appelé un appel de découverte et peut être utile pour continuer à qualifier le prospect pour s'assurer qu'il est bien adapté. À partir de là, vous pouvez évaluer leurs besoins, travailler avec eux pour déterminer si votre produit convient et conclure l'affaire.
2. Connaissance du produit
Que vendez-vous exactement et qu'en savez-vous? Quelles sont les fonctionnalités clés ? En quoi votre produit diffère-t-il des concurrents ? Pourquoi votre produit est-il la meilleure option pour le client ?
À un niveau de base, tous les représentants doivent comprendre les connaissances fondamentales de leur produit et être capables de communiquer ces points aux clients potentiels de manière pertinente et engageante. En fin de compte, votre travail consiste à aider vos clients à résoudre un problème en mettant en œuvre votre produit, et la capacité de le faire dépend fortement de votre connaissance et de votre compréhension de ce que vous vendez.
3. Service client
Bien qu'en tant que professionnel de la vente, vous ne soyez peut-être pas directement responsable des demandes de service et d'assistance à la clientèle à long terme, mais il est essentiel de disposer d'une solide base de compétences en matière de service à la clientèle tout au long du processus de vente.
Vos tâches et actions doivent prioriser les besoins du client, et aborder chaque étape du processus de vente avec l'intention de servir vos clients est essentiel pour convertir et fidéliser vos acheteurs.
4. Analyse des données
La capacité de lire et d'analyser les données est essentielle pour réussir dans les ventes. Les organisations utilisent des données pour mesurer et améliorer les performances. En fait, selon LinkedIn, 48% des organisations commerciales s'appuient actuellement sur des données pour comprendre les schémas de transactions fermées et perdues et 56% des équipes utilisent les données pour piloter leurs efforts de prospection.
Au fil du temps, les organisations de vente axées sur les données devraient devenir la norme. Pour les commerciaux qui souhaitent évoluer dans leur carrière, comprendre les données clés utilisées pour prendre des décisions liées à leur processus de vente et au parcours client est une compétence essentielle.
5. Orienté solutions
Pour réussir, les vendeurs doivent être des résolveurs de problèmes créatifs. En tant que représentant, votre travail consiste à aider vos clients à trouver la meilleure solution à leurs défis personnels et professionnels. Vendre dans une perspective axée sur les solutions et garder les besoins du client au premier plan est une compétence nécessaire pour convertir les prospects.
6. Ventes incitatives et ventes croisées
Bien que la conversion soit très importante, ce n'est pas le seul moyen de générer des revenus pour votre entreprise. Certains des meilleurs commerciaux sont passés maîtres dans l'art de la vente incitative ou de la recherche de produits et services supplémentaires au profit du client en plus de son achat initial. Lors de la vente incitative, vous devez rechercher des offres qui complètent l'achat que votre client est initialement entré dans le processus de vente pour recevoir.
Par exemple, si vous travaillez pour une entreprise qui vend des appareils VPN et des points d'accès personnels pour les employés distants, vous pouvez suggérer d'ajouter plus de bande passante au forfait de votre client potentiel pour permettre des vitesses Internet plus rapides et pour tenir compte de la croissance de l'équipe. La vente incitative implique généralement des suggestions d'ajouts à ce que le client cherche à acheter sans changer l'intention de la transaction.
D'autre part, la vente croisée est également une compétence importante pour les commerciaux. Si vous travaillez avec un prospect et réalisez que le produit initial sur lequel vous le vendiez ne lui convient pas, vous pouvez décider que la vente croisée et la suggestion d'une catégorie de produits différente en fonction d'un autre problème ou défi qu'ils ont identifié pourraient être un bon moyen pour aller décrocher un accord que vous auriez peut-être perdu autrement.
7. Compétences en négociation
Les représentants commerciaux efficaces doivent avoir de solides compétences en négociation. En sachant comment négocier, vous pouvez créer une expérience sur mesure pour votre client, en lui offrant les produits et les fonctionnalités dont il a besoin tout en vous assurant que votre entreprise en bénéficie également financièrement.
8. Établissement de relations
Le domaine de la vente est tout au sujet de l'établissement de relations. Que vous construisiez des relations avec des clients potentiels, vos collègues vendeurs, des membres de votre équipe marketing ou votre direction, votre carrière dépend en grande partie de votre capacité à nouer des liens solides avec chacun de ces groupes de personnes.
Dans le contexte de la vente au client, adopter une approche centrée sur la relation pour chaque transaction peut être une stratégie efficace pour générer des revenus. Les vendeurs relationnels cherchent à établir la confiance avec leurs acheteurs et mettent l'accent sur leur lien avec les clients comme fondement de chaque vente.
Gianna Scorsone , directrice générale d'Aircall pour l'Amérique du Nord, déclare : « Nous vivons à une époque où les gens s'attendent à une communication personnalisée lorsqu'ils font des affaires. Oubliez le B2B ou le B2C, tout est question d'interactions de personne à personne. magasin et le niveau de service que vous y recevriez. Ils connaissent peut-être votre nom, vos commandes fréquentes et peut-être un peu plus sur vos passe-temps ou votre famille. "
Pour vous assurer que vos commerciaux disposent des informations dont ils ont besoin, vous souhaiterez utiliser un puissant CRM pour stocker les données client. Un CRM garantit que vos commerciaux peuvent reprendre les conversations là où vos clients se sont arrêtés, peu importe à qui ils ont parlé pour la dernière fois ou par quels canaux de communication.
Scorsone ajoute : « Maîtriser la capacité à prendre ces petits éléments de contexte, à réfléchir de manière critique et à transformer une transaction commerciale typiquement scénarisée en une conversation percutante est une compétence clé pour réussir dans toute organisation commerciale efficace. »
9. Axé sur les résultats
Enfin et surtout, les commerciaux doivent être ambitieux et axés sur les résultats. Les meilleurs représentants des ventes cherchent à fournir des résultats à leurs clients grâce à l'utilisation de leur produit, et ils visent à stimuler les ventes pour leur organisation afin de maintenir leur activité à flot.
Les vendeurs efficaces ont toujours un œil sur le résultat final et planifient leur plan d'action en fonction du résultat souhaité qu'ils souhaitent atteindre.
10. Intelligence émotionnelle
Crevan O'Malley , directeur des ventes principal de HubSpot, m'a dit que l'intelligence émotionnelle figurait en bonne place sur sa liste des compétences les plus importantes.
Il dit : « Pour moi, les best-sellers affichent toujours une vraie force du côté de l'intelligence émotionnelle (EQ). Une capacité à se gérer, quand on peut avoir l'impression que tout est fluide, demande un état d'esprit particulier.
O'Malley déclare : « La prise de conscience qui découle de la possession d'un QE fort vous permet de réagir positivement aux circonstances changeantes et d'amener efficacement les gens avec vous dans un voyage partagé, et cela découle du développement délibéré d'un état d'esprit de croissance. »
Il ajoute : "Nous le savons tous quand nous le voyons, et nous le savons certainement quand nous ne le voyons pas. Mon conseil est de toujours rechercher des commentaires et d'être honnête avec votre propre auto-évaluation - vous voulez être un radiateur, pas un drainer!"
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Compétences en leadership des ventes
Maintenant que nous savons quelles compétences sont nécessaires à la fois au niveau de base et au niveau des représentants commerciaux, discutons des compétences requises des meilleurs directeurs et dirigeants des ventes.
1. Gestion du changement
Pour diriger efficacement un groupe ou une organisation, les responsables doivent être à l'aise avec la gestion du changement. Les organisations commerciales sont confrontées à des changements majeurs dans leur façon de travailler, de vendre et de se connecter avec les clients. Les dirigeants doivent être capables de communiquer clairement et efficacement et de mettre en œuvre les changements nécessaires pour que leurs organisations restent compétitives.
Bien que la conduite du changement soit un défi pour toutes les personnes impliquées, les dirigeants donnent souvent le ton à la façon dont leurs équipes sont capables de gérer et de naviguer dans le changement organisationnel.
2. Alignement stratégique
Bien que l'interprétation et la compréhension des données de vente soient importantes pour tous les membres d'une organisation, les responsables commerciaux doivent être capables de développer et de mettre en œuvre des stratégies pour maintenir l'alignement de leurs équipes et travailler vers des objectifs qui sont dans le meilleur intérêt de leur entreprise.
Pour y parvenir, il faut souvent de l'expérience dans l'analyse des informations commerciales pertinentes et dans la création de stratégies fondées sur des données pour favoriser le succès de l'entreprise. En plus de créer ces stratégies, les leaders des ventes efficaces doivent être capables de communiquer ces stratégies à leurs équipes et de maintenir les employés alignés et responsables des objectifs vers lesquels ils travaillent.
3. Coaching et mentorat
Un responsable des ventes peut avoir des membres de l'équipe de différents niveaux de compétence. Quel que soit le niveau d'expérience de chaque membre de l'équipe, le leadership est souvent responsable de l'encadrement et du développement de leurs employés afin d'améliorer leurs compétences et de déterminer les prochaines étapes de leur carrière.
Cela pourrait impliquer de travailler avec les employés pour créer des plans de développement personnalisés en fonction de leurs forces et de leurs opportunités, ou de superviser le mentorat des nouveaux membres de l'équipe par des membres plus expérimentés.
4. Bâtir la confiance
Selon les données 2020 de Trust Outlook, 85% des personnes pensent qu'un environnement de travail de haute confiance les aide à donner le meilleur d' elles-mêmes .
Pour les commerciaux et les chefs d'entreprise, l'instauration de la confiance doit être une priorité absolue dans la manière dont ils abordent la gestion de leurs équipes. Parce que les dirigeants ont tendance à donner le ton à leurs organisations, ils jouent un rôle clé dans la création d'un environnement où les membres de l'équipe peuvent établir la confiance entre les dirigeants et les autres.
Comme l'a dit James Stone , directeur des ventes sur le marché intermédiaire de HubSpot en Amérique du Nord : « Construire la confiance est essentiel pour que les directeurs des ventes réussissent, d'autant plus que de plus en plus d'équipes se déplacent vers un environnement distant. Sans cela, il est très difficile de s'inscrire à de futures initiatives. de l'entreprise ou faire avancer vos propres priorités avec succès."
5. Gestion des systèmes
Dans une organisation commerciale engagée et efficace, tous les membres de l'équipe doivent bien connaître les systèmes et les processus qu'ils utilisent régulièrement. Cependant, lorsqu'il s'agit de gérer et d'améliorer lesdits systèmes et processus, le leadership est souvent responsable de veiller à ce que ces domaines soient aussi efficients et efficaces que possible.
Les meilleurs responsables des ventes doivent être en mesure d'identifier les domaines d'opportunité au sein des systèmes sur lesquels s'appuient leurs équipes et de déterminer des moyens d'améliorer ces domaines afin de mieux soutenir le travail acharné de leurs équipes.
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