Le revenu

Le chiffre d'affaires est la première mesure qui apparaît sur un compte de résultat, et pour cause. C'est le point de départ du calcul des bénéfices, et en générer suffisamment signifie que votre entreprise peut couvrir les dépenses d'exploitation et rester à flot sur le long terme.

Pourtant, malgré l'importance des revenus, il y a beaucoup de confusion autour de cela. Qu'est-ce qui compte (et ne compte pas) comme revenu ? Est-ce la même chose que le profit? Et est-ce que cela garantit un cash-flow positif ?

Examinons les bases des revenus, comment les calculer et en quoi ils diffèrent des bénéfices et des flux de trésorerie.

Qu'est-ce que le revenu ?

Le revenu est le revenu qu'une entreprise génère grâce à la vente de produits ou de services pendant une période de temps déterminée.

Lorsque vous pensez aux revenus de votre entreprise, vous pensez probablement à un type spécifique : les revenus d'exploitation. C'est ce qu'une entreprise produit à partir de ses principales activités génératrices de revenus, très probablement des ventes .

Il existe également un autre type - les revenus non opérationnels - qui se produisent en dehors des activités principales d'une entreprise. Ce type de revenus est rare et généralement inhabituel, comme le produit de poursuites ou des dons.

Par exemple, un magasin de détail génère ses revenus d'exploitation grâce à la vente de marchandises. Cependant, le magasin peut également générer des revenus à partir d'une source secondaire non opérationnelle, telle que de l'argent provenant d'un litige.

Le revenu est-il un profit ?

Bien que les revenus et les bénéfices soient des indicateurs solides de la performance financière de votre entreprise, ils ne sont pas les mêmes, à savoir leur lien avec les dépenses.

Le revenu est le revenu de votre entreprise avant les dépenses, tandis que le bénéfice est le revenu de votre entreprise après les dépenses.

Lorsque nous parlons de dépenses, cela peut inclure n'importe quoi, des coûts d'inventaire et d'exploitation aux salaires et aux taxes. Le profit prend les revenus et déduit toutes les dépenses de la même période. Idéalement, après avoir soustrait toutes vos dépenses, il vous reste des revenus, ce qui rend votre entreprise rentable.

Qu'est-ce que la formule des revenus ?

Le calcul des revenus est un processus relativement simple. Utilisez l'une des formules suivantes :

Pour les entreprises axées sur les produits, multipliez le nombre d'unités vendues au cours d'une période de relevé par le prix moyen.

Pour les entreprises de services, multipliez le nombre de clients ou de contrats au cours d'une période de relevé par le prix moyen du service.

Est-ce que revenu = flux de trésorerie ?

Si vous générez des revenus, vous générez également de l'argent sonnant et trébuchant, n'est-ce pas ? De nombreux nouveaux propriétaires d'entreprise font cette hypothèse, et cela peut être coûteux.

Les entreprises ne devraient jamais assimiler des revenus élevés à des flux de trésorerie positifs . En fait, il peut arriver que vos revenus soient élevés, même si votre flux de trésorerie est négatif.

Voici un exemple : supposons que votre entreprise vende un chariot élévateur de 5 000 $ à une entreprise de construction le 1er mai. Techniquement, vous avez 5 000 $ de revenus, mais l'entreprise de construction a jusqu'au 31 mai pour payer la facture.

Pendant ce temps, le coût de livraison du chariot élévateur est de 500 $. Votre entreprise a donc une sortie de trésorerie de 500 $ avant de pouvoir percevoir les 5 000 $ de revenus le 31 mai.

Parfois, l'échange de produits et de services avec de l'argent n'est pas simultané, c'est pourquoi il est important de se rappeler que des revenus élevés signifient que vos produits ou services se vendent bien, et non que votre entreprise génère de l'argent liquide.

Chiffre d'affaires sur le compte de résultat : résultat supérieur ou inférieur

Les lignes du haut et du bas de votre compte de résultat sont sans doute les deux chiffres les plus critiques.

La ligne du haut correspond au chiffre d'affaires brut de votre entreprise, c'est-à-dire le total des ventes réalisées par votre entreprise au cours d'une période de relevé. Par conséquent, lorsqu'une entreprise connaît une « croissance du chiffre d'affaires », elle constate une augmentation de ses ventes ou de ses revenus. Cela dit, le revenu brut n'est pas nécessairement révélateur de votre capacité à générer des bénéfices.

L'essentiel est le revenu net de votre entreprise, qui correspond à votre revenu brut moins toutes les dépenses ou allocations au cours de la même période de relevé, y compris les remboursements et les remises. Des deux mesures, le chiffre d'affaires net fournit une image plus précise des revenus de votre entreprise.

Regardons un exemple de compte de résultat :

Revenu brut : 100 000 $

Total des dépenses d'exploitation : 21 000 $

Taxes : 5 000 $

Intérêt : 10 000 $

Revenu net : 64 000 $

Les lignes du haut et du bas révèlent des informations importantes sur la santé financière de votre entreprise. La ligne du haut (revenu brut) mesure l'efficacité de votre entreprise à générer des ventes. Le résultat net (revenu net) décrit comment les dépenses et les allocations de votre entreprise pèsent sur le résultat net.

Dernières pensées

Le chiffre d'affaires est la mesure magique pour évaluer la santé financière de votre entreprise. Étant donné que les entreprises se développent généralement en augmentant leurs revenus, c'est également un excellent indicateur de la croissance future. Mais les revenus ne sont que le point de départ - les entreprises doivent également considérer comment leurs dépenses et leurs coûts d'exploitation ont (ou n'ont pas) d'impact sur leurs résultats.

Benefices et revenus

Les revenus et les bénéfices sont deux des mesures les plus importantes et les plus cruciales que chaque entreprise doit suivre si elle veut comprendre ses performances, prévoir efficacement et dépenser judicieusement, parmi une multitude d'autres fonctions et activités clés.

Chaque terme est distinct dans son application et sa mesure, mais malgré ces différences, les deux concepts sont souvent confondus. Ici, nous allons examiner de plus près la différence entre les revenus et les bénéfices et voir comment les distinguer l'un de l'autre.

Quelle est la différence entre le profit et le revenu?

Le chiffre d'affaires est le revenu total qu'une entreprise génère grâce à ses ventes. Le profit est la partie de ce revenu qui reste après avoir soustrait les coûts d'exploitation, les dettes, les impôts et toutes les autres dépenses qu'elle engage dans l'intérêt de générer des revenus.

Vous devez avoir une image cohérente des revenus et des bénéfices de votre entreprise si vous voulez évaluer de manière fiable sa santé financière et sa viabilité. Les deux mesures peuvent être révélatrices de l'efficacité de vos efforts de vente et de marketing ainsi que de l'efficacité de vos dépenses.

Il faut quelques mesures pour réduire votre chiffre d'affaires à votre profit. Voyons comment vous pouvez passer de l'un à l'autre.

Comment passer du revenu au profit

Commencer par les ventes brutes

Les ventes brutes d'une entreprise sont la mesure la plus fondamentale des revenus qu'elle génère, sans tenir compte des indemnités, des remises et des retours. C'est le produit du nombre d'unités d'un produit ou d'un service vendu par une entreprise et du prix auquel ces unités sont vendues.

À certains égards, cela pourrait être considéré comme un type de revenu, mais il ne reflète pas avec précision les revenus qu'une entreprise génère et n'est généralement pas répertorié dans un compte de résultat.

Passer des ventes brutes aux ventes nettes

Les ventes nettes sont un reflet beaucoup plus pratique du chiffre d'affaires global d'une entreprise. Il prend en compte toutes les ventes réalisées par une entreprise, mais prend en compte trois facteurs clés qui influent sur le prix auquel un produit ou un service peut être vendu :

• Indemnités - remises rétroactives un acheteur reçoit après qu'ils découvrent et rapportent une sorte de défaut avec un produit.
• Remises — Réductions de prix qu'un vendeur offre à un acheteur en échange d'un paiement immédiat ou anticipé.

• Retours — Remboursements partiels ou complets que les acheteurs reçoivent pour avoir renvoyé un produit à un acheteur.

Une fois que ces éléments ont été intégrés dans les rapports financiers d'une entreprise, cette entreprise a une image plus claire de ses revenus réels . Pour plus d'informations sur la différence entre les ventes brutes et nettes, consultez cet article.

Passer des ventes nettes au bénéfice brut

Une fois que vous avez établi vos ventes nettes, vous pouvez calculer votre marge brute en soustrayant le coût des marchandises vendues (COGS) - les coûts directement associés à la production de votre produit, y compris les matières premières et la main-d'œuvre - de votre chiffre d'affaires net.

Passer du bénéfice brut au bénéfice avant intérêts et impôts (EBIT)

Après avoir calculé votre bénéfice brut, vous réduisez ce chiffre au bénéfice avant intérêts et impôts (EBIT) (également connu sous le nom de bénéfice d'exploitation) en soustrayant vos coûts d'exploitation - les coûts associés aux ressources sur lesquelles votre entreprise s'appuie pour rester opérationnelle, y compris les employés. les salaires, le loyer, les frais juridiques, les frais de vente et les frais de marketing.

Passer de l'EBIT au bénéfice net

Comme vous pouvez probablement le supposer, vous pouvez trouver votre bénéfice net en soustrayant la valeur de tous les intérêts ou impôts que vous encourez de vos revenus avant intérêts et impôts. Ce chiffre final est le reflet le plus fidèle de la rentabilité de votre entreprise sur une période donnée.

Exemple de revenus par rapport aux bénéfices

Commencer par les ventes brutes

Disons qu'un fabricant a passé 5 000 commandes de 1 000 unités à 1 $ l'unité au cours du dernier exercice. Dans ce cas, les ventes brutes de l'entreprise seraient de 5 000 000 $.

Passer des ventes brutes aux ventes nettes

Maintenant, imaginons que sur ces 5 000 commandes, 100 acheteurs ont signalé des défauts et ont reçu chacun une allocation de 0,15 $ par unité. 100 autres ont reçu un rabais de 0,05 $ par unité pour avoir payé la totalité de leur commande lors de leur achat initial. Et 100 autres ont retourné leur achat pour un remboursement de 0,50 $ par unité. Cela signifierait que l'entreprise devrait rendre compte de :

• 15 000 $ en allocations
• 5 000 $ de rabais
• 50 000 $ en retours

Ensemble, ces déductions augmenteraient les ventes brutes de l'entreprise de 70 000 $, ce qui donnerait un chiffre d'affaires net (ou chiffre d'affaires) de 4 930 000 $.

Passer des ventes nettes au bénéfice brut

À partir de là, l'entreprise soustrait son COGS de ses ventes nettes pour obtenir son bénéfice brut. Disons qu'il faut 0,25 $ en matières premières et en coûts de main-d'œuvre pour que l'entreprise produise chaque balle de tennis. Cela ferait le bénéfice brut de l'entreprise de 3 680 000 $.

Passer du bénéfice brut au bénéfice avant intérêts et impôts (EBIT)

Une fois que le constructeur aurait sa marge brute, il trouverait son bénéfice avant EBIT en soustrayant ses coûts d'exploitation. Supposons que l'entreprise dépense 2 500 000 $ par an pour les salaires des employés, 200 000 $ par an pour le loyer de ses installations, 100 000 $ pour ses efforts de marketing, 15 000 $ en frais de comptabilité et 10 000 $ en frais de déplacement pour ses vendeurs.

En supposant que c'est tout ce qu'il faut pour que l'entreprise reste opérationnelle, ses coûts d'exploitation seraient de 2 825 000 $. Cela ferait 855 000 $ EBIT de l'entreprise.

Passer de l'EBIT au bénéfice net

Une fois ses bénéfices avant intérêts et impôts établis, l'entreprise trouverait son bénéfice net en soustrayant (vous l'aurez deviné) les intérêts et impôts qu'elle paie. Disons que ces frais s'élèvent à 35 % des revenus de l'entreprise. Cela signifie que l'entreprise paierait 299 250 $ en intérêts d'impôts, ce qui ferait un bénéfice net de 555 750 $.

Comme vous pouvez le voir, il existe un écart assez important entre le chiffre d'affaires de l'entreprise (4 930 000 $) et son bénéfice net (555 750 $).

Chaque entreprise doit faire la distinction entre chiffre d'affaires et profit. Les deux mesures ont des applications pratiques différentes et des implications variables pour la santé de votre entreprise.

Gestion des vendeurs

S'il est vrai que tout le monde n'est pas parfait pour les ventes, la plupart des gens ont juste besoin de la bonne motivation et de la bonne gestion pour prospérer . Et comprendre les types de personnalité de votre équipe (ainsi que ceux des recrues potentielles) peut vous aider à les motiver, les développer et les former plus efficacement.

L'une des meilleures façons d'aborder la personnalité de manière concrète est d'utiliser un cadre de personnalité tel que le MBTI (Myers-Briggs Type Indicator).

Types de personnalité de vente

Pour rappel, le Myers-Briggs Type Indicator® identifie 16 types de personnalité qui se dégagent de vos préférences. 

L'administration du test Myers-Briggs vous permet de découvrir les préférences de vos employés et attribue à chacun d'eux un "type" de quatre lettres qui englobe leur personnalité.

Ce type peut ensuite être utilisé pour comprendre les facteurs de motivation de l'individu.

Identifier les types de personnalité Myers-Briggs des vendeurs est un excellent point de départ pour tenter de comprendre les facteurs de motivation. Mais comment savoir quels types prospéreront dans les ventes ?

Quels types de personnalité réussissent dans les ventes ?

1. ESFJ (Le fournisseur)
2. ESTP (L'explorateur)
3. ENTJ (Le Visionnaire)
4. INTJ (L'intellectuel)
5. ISTP (Le Détective)
6. INFJ (Le Conseiller)
7. ESTJ (Le Commandant)

1. ESFJ (le fournisseur)

Les ESFJ sont compatissants, enthousiastes et amicaux. En raison de leur score d'extraversion, ils dégagent de l'énergie lorsqu'ils travaillent avec des gens. Cela les aide à maintenir la même passion pour le travail, quels que soient ses hauts et ses bas. De plus, en raison de la combinaison de leurs traits de personnalité, vous constaterez que les ESFJ sont motivés pour aider les gens (un excellent trait dans la vente) et aptes à communiquer et à établir des relations. Tous ces facteurs combinés font que les ESFJ réussissent dans les rôles de vente.

2. ESTP (L'explorateur)

Les ESTP sont personnalisés, pratiques et axés sur les détails. Parce que les ESTP pensent logiquement, ils peuvent avoir du mal à capitaliser sur les caprices et à gérer les objections de prospects particulièrement émotionnels. Cependant, les ESTP sont observateurs et détectent des choses que d'autres pourraient facilement manquer. Ce sont également des chercheurs de vérité et ils ne sont pas mal à l'aise d'être poussés à conclure une vente tant que cela a du sens pour le prospect. Dans cet esprit, les ESTP fonctionnent mieux comme fermetures.

3. ENTJ (Le Visionnaire)

Les ENTJ sont bavards et très performants qui aiment explorer de nouvelles idées. Parce qu'ils sont axés sur les résultats et qu'ils peuvent facilement voir la « grande image », les ENTJ sont parfaits pour les organisations avec de longs cycles de vente et des processus de vente structurés. Ce sont des promoteurs habiles, quoiqu'un peu intenses, qui prennent facilement en charge les situations sociales.

4. INTJ (L'intellectuel)

INTJ est un type de personnalité moins évident pour un rôle de vente en raison de leurs traits d'introversion et de réflexion. Les INTJ seront rapidement épuisés par trop d'interactions sociales, ce qui peut sembler contre-intuitif dans les ventes.

Cependant, les introvertis peuvent être trompeusement bons en ventes , en particulier dans des rôles plus subtils mettant davantage l'accent sur les processus entrants que sur le martèlement du trottoir. Les INFJ sont doués pour l'analyse et la logique, ils peuvent donc exceller dans la création de plans de vente, le perfectionnement des processus et la détection de tactiques qui ne fonctionnent pas. Ils sont également doués pour la recherche, ce qui peut faciliter la prospection.

5. ISTP (Le Détective)

À l'instar des INTJ, les ISTP sont plus réservés et trouvent les situations sociales éprouvantes. Dans le même temps, les ISTP sont adaptables, autonomes et spontanés, ce qui sont tous d'excellents traits pour les rôles de vente au rythme rapide. Parce qu'ils sont logiques et soucieux des détails, ils sont d'excellents « personnes en charge des processus » et peuvent exceller en tant que leaders et gestionnaires des ventes.

6. INFJ (Le Conseiller)

Pour les INFJ, le score d'introversion est un peu trompeur. Bien que trop d'interactions sociales puissent être épuisantes pour eux, de nombreux INFJ sont ambivertis par nature et très sensibles aux émotions et aux sentiments des personnes qui les entourent.

De plus, les INFJ ont tendance à penser à la fois de manière créative et logique, en puisant dans leur « cerveau entier » lorsqu'ils appliquent leurs compétences et accomplissent des tâches. Ces deux caractéristiques en font des communicateurs empathiques et d'excellents dépanneurs, ce qui est précieux dans de nombreux rôles de vente.

Cependant, les INFJ sont également passionnés par l'idée de rendre le monde meilleur et deviendront facilement épuisés s'il n'y a pas d'aspect altruiste dans leur travail. De nombreux INFJ sont dynamisés par l'amélioration continue et constante, travaillant dur pour avoir un impact sur la vie de ceux qui les entourent, ce qui les rend excellents pour créer une structure et des processus pour l'équipe.

7. ESTJ (Le Commandant)

Si vous avez besoin d'un représentant commercial pour entrer dans un processus déjà établi et prospérer, l'ESTJ est une aussi bonne embauche que n'importe quel autre. Leurs combinaisons de traits uniques les rendent particulièrement capables de respecter les règles et les structures existantes. Ils prennent bien la direction du leadership et sont des auto-motivateurs qui se tiennent responsables. En même temps, ce sont des individus très énergiques qui prospèrent grâce à l'interaction sociale. Les ESTJ sont soucieux des détails, ce qui en fait d'excellents auditeurs qui agissent sur ce que disent les prospects.

Gérer et motiver les vendeurs en fonction du type de personnalité

Maintenant que vous en savez plus sur les types de personnalité Myers-Briggs et leur relation avec les ventes, vous pouvez ensuite prendre des décisions de gestion des ventes en fonction des traits de personnalité.

Parce que ce n'est pas toujours possible de créer une gestion des ventes plan basé sur chaque profil spécifique de membre de l' équipe, j'ai créé une feuille de triche rapide pour vous aider à gérer tous les 16 personnalités Myers-Briggs comme un pro, regroupant chaque type dans les quatre suivantes communément occasion seaux:

Explorateurs

Charmants, intelligents, enthousiastes et énergiques, les explorateurs font partie des meilleurs vendeurs. Ils sont sociaux, aiment être soumis à des mesures difficiles et trouvent toujours de nouvelles façons de résoudre les anciens problèmes.

Pour motiver ce groupe, vous aurez besoin de diverses stratégies. Les ESTP nécessitent un manager amusant mais ferme. Ils vivent à la limite, donc les enrôler pour participer à des concours de vente à haut risque et à haute récompense pourrait donner des résultats impressionnants. Les ISTP aiment garder les choses pratiques. Donnez-leur la tâche de rechercher une technologie qui augmentera l'efficacité de l'équipe et vous les verrez à la hauteur de l'occasion.

Un horaire ferme s'impose pour vos ESFP. Vous pouvez exploiter leur nature spontanée avec un peu de rigidité 9 à 5. Et pour les ISFP, il est bon d'être dans les détails. Ils sont artistiques et charmants, mais peuvent nécessiter une stratégie axée sur les objectifs pour canaliser cette énergie créative dans des statistiques de vente dont vous pouvez tous les deux être fiers. Par exemple, essayez de les maintenir à des mesures d'activité, comme envoyer un certain nombre d'e-mails chaque jour ou diviser leur quota mensuel ou trimestriel en nombres hebdomadaires.

Diplomates

« Diplomatique » n'est peut-être pas un mot couramment associé aux vendeurs, mais il est crucial d'avoir quelques-uns de ces types de personnalité dans votre équipe. Ils peuvent sembler calmes ou trop désireux de plaire (ce qui n'est pas toujours une bonne chose dans les ventes), mais ils sont aussi charismatiques et travailleurs jusqu'à la fin. En d'autres termes, les diplomates sont les vendeurs que vous voulez à vos côtés lorsque vous êtes à trois heures et 10 000 $ de moins que votre échéance de vente trimestrielle.

Alors comment les motiver ? Les INFJ apprécient vraiment le temps de qualité. Essayez de ne pas manquer leurs enregistrements hebdomadaires et demandez toujours comment ils vont. Pour les INFP, la reconnaissance est la clé. Ont-ils battu un record personnel au dernier trimestre ? Donnez-leur des félicitations lors de votre prochaine réunion de tout le personnel.

Le travail d'équipe est un moyen efficace de motiver les ENFJ. Engagez-les pour encadrer les membres juniors de l'équipe afin qu'ils puissent enseigner aux autres leurs astuces de vente éprouvées. Vos ENFP ont besoin d'un exutoire créatif de temps en temps. Ceux-ci sont peut-être rares dans le monde de la vente, mais vous pouvez envisager de leur permettre de créer un contenu d'aide à la vente pour d'autres représentants au lieu de confier cette tâche au marketing.

Analystes

Vos vendeurs les plus curieux, audacieux, innovants et stratégiques relèvent du groupe d'analystes . Ils ne sont pas satisfaits des processus ou des explications sur lesquels votre entreprise s'est appuyée pendant des années, et ils aiment les bons défis.

Les INTJ font de leur mieux lorsque vous, en tant que manager, tracez la voie du succès. Vous avez des objectifs ambitieux pour réorganiser votre workflow CRM fatigué ce trimestre ? Attribuez la tâche à votre INTJ et élaborez un plan stratégique pour savoir comment il réussira.

Les ENTJ sont des leaders nés, donc faire pendre un mentor d'équipe ou un poste de direction des ventes devant eux est un excellent moyen de les garder concentrés et épanouis. Oh, et les ENTP préféreraient que vous ne tourniez pas autour du pot. Soyez ouvert et honnête au sujet de leur performance ce trimestre, et vous recevrez en retour respect et loyauté.

Sentinelles

Ce groupe unique de personnalités est là pour garder votre équipe au sol. Pratiques et soucieuses du détail, les sentinelles font d'excellents gestionnaires et des coéquipiers attentionnés. Pour les garder motivés, considérez quelques-unes des suggestions ci-dessous.

Assurez-vous de continuer à défier les ISTJ. Ils adorent résoudre les problèmes, alors laissez-les résoudre les plus urgents auxquels votre équipe ou entreprise est confrontée - par exemple, analyser une diminution de l'ASP ou créer un nouveau positionnement contre un concurrent en devenir. Les ISFJ s'appuient fortement sur la spécificité de leurs managers. Assurez-vous que leurs objectifs trimestriels sont bien définis et qu'ils incluent un cheminement vers le succès.

Parlez logiquement avec vos ESTJ et vous parlerez leur langue. Réorganiser vos régions de vente ? Expliquez le raisonnement à votre ESTJ pour les faire participer en premier. Et soyez un manager impliqué avec vos ESFJ. Ils sont impatients de vous aider et feront de leur mieux lorsque vous définirez soigneusement leurs objectifs et vérifierez régulièrement qu'ils sont au courant de vos attentes et qu'ils y répondent.

Qualités des vendeurs forts

Gardez à l'esprit que n'importe qui peut prospérer dans la vente avec la motivation et l'environnement de travail appropriés. Pensez à votre propre équipe de vente - il y a de fortes chances que chaque personne ait un style de vente différent.

Cela dit, les mêmes noms peuvent apparaître en haut du classement chaque semaine. Si ce n'est pour la personnalité, qu'est-ce que les plus performants ont en commun ? Il y a de fortes chances qu'ils imitent certaines qualités qui les préparent au succès.

Voici quelques-unes de ces qualités :

1. Orienté vers les objectifs

Il est difficile de progresser si vous ne savez pas dans quelle direction vous allez. Les meilleurs vendeurs se fixent des objectifs ambitieux, mais atteignables. Ils savent exactement ce qu'ils veulent accomplir et prennent les mesures nécessaires pour y arriver.

2. Optimisme

Être optimiste, c'est plus que porter un sourire lors des appels de vente, des réunions et des présentations - c'est un état d'esprit qui aide les bons vendeurs à surmonter les situations difficiles et même le rejet. Il influence également une variété d' autres qualités clés, comme le dynamisme, la confiance et la persévérance.

3. Capacité d'écoute et d'empathie

Un bon vendeur ne fait pas tout le discours. Au lieu de cela, ils montrent de l'intérêt, posent des questions réfléchies, écoutent activement et proposent des solutions pertinentes. Cela crée des relations et de la confiance avec les clients nouveaux et actuels.

4. Désireux d'apprendre

Les meilleurs vendeurs s'engagent à apprendre et à grandir. Pour chaque victoire ou défaite, ils prennent du recul pour analyser ce qui s'est bien passé et où ils peuvent s'améliorer. Ils lisent également des blogs, écoutent des podcasts et se tiennent au courant des tendances et des dernières nouvelles dans le monde des ventes.

5. Intelligence émotionnelle

Dans les moments difficiles, les excellents vendeurs ne jettent pas de crise ou ne blâment pas les autres. Ils reconnaissent et comprennent leurs émotions et les régulent lors de situations stressantes. Ils utilisent également l'IE pour percevoir l'état émotionnel de l' autre partie afin d'avoir une meilleure chance de conclure l'affaire.

Faire ressortir le meilleur de votre équipe de vente

Vous n'avez probablement pas embauché une équipe entièrement composée de vendeurs alpha. Et, soyons honnêtes, c'est probablement une bonne chose. Ce dont vous avez vraiment besoin, ce sont les compétences nécessaires pour gérer chacun de vos vendeurs de manière à faire ressortir le meilleur de chacun d'eux et à contribuer aux résultats de votre entreprise.