18 vidéos de demonstration de produit.

Dans le marketing de nos jours, vous ne pouvez pas balancer un micro-influenceur enthousiaste sans frapper quelqu'un qui parle de contenu vidéo. Et ce n'est pas sans mérite.

Une étude récente de Wyzowl a révélé que 69 % des consommateurs préfèrent regarder une courte vidéo pour en savoir plus sur les produits ou services d'une marque.

Avec 84% des personnes déclarant avoir été convaincues de faire un achat basé sur la vidéo d'une marque, il est clair que le marketing vidéo est l'avenir et que les vidéos de démonstration de produits sont une voie lucrative.

Il existe de nombreux types de vidéos de démonstration de produits, je partage donc quelques-unes de mes vidéos préférées ci-dessous, ainsi que des conseils sur la façon de démarrer votre propre vidéo de démonstration de produits.

Vous voulez passer directement aux vidéos ? Cliquez ici .

Comment créer une vidéo de démonstration de produit

1. Identifiez le but.
2. Déterminez votre public.
3. Établissez un budget (et un échéancier).
4. Décidez entre en interne ou en agence.
5. Structurez votre vidéo.
6. Choisissez entre l'animation et l'action en direct.
7. Écrivez un scénario.
8. Créer un plan marketing.

1. Identifiez l'objectif.

Achats? Abonnements ? Éducation? Notoriété de la marque ? Décidez de ce que votre vidéo essaie d'atteindre et de ce que vous voulez que le spectateur retienne.

Quelle action espérez-vous que le spectateur entreprenne après avoir regardé votre vidéo, et à quel besoin commercial répond-elle ? Par exemple : « Après avoir regardé notre vidéo de démonstration de produit, nous espérons que le spectateur soumettra un formulaire de demande de démonstration ».

2. Déterminez votre public.

L'audience de cette vidéo a-t-elle déjà été achetée avec vous ? Leur présentez-vous un nouveau produit ou une nouvelle fonctionnalité ? Ou bien, cette vidéo touche-t-elle des personnes qui n'ont jamais entendu parler de vous ? De quoi ce public sera-t-il concerné ? Combien de temps voudront-ils regarder ? À quelle personnalité d'acheteur allez-vous préparer cette vidéo ?

Toutes ces questions sont importantes auxquelles il faut répondre.

Par exemple, disons que vous introduisez un logiciel qui régule la température de différentes zones de votre bureau.

Le public de votre vidéo peut être constitué de directeurs de bureau harcelés qui répondent constamment à des demandes pour augmenter ou baisser la température.

Ils sont soucieux de garder leurs collègues à l'aise sans se ruiner en frais d'électricité.

3. Établissez un budget et un échéancier.

Avez-vous 7 000 $ ou 80 000 $ pour réaliser cette vidéo de démonstration de produit ?

Identifiez votre budget pour savoir comment procéder. C'est aussi le moment de définir les attentes. Si vous avez un budget de 500 $, vous n'allez pas sortir une vidéo comparable à la dernière version d'Apple - et c'est bien.

Oh, et n'oubliez pas de préciser quand vous avez besoin que cette vidéo soit terminée. Même les budgets les plus importants peuvent se heurter à des obstacles si le calendrier est trop limité.

4. Décidez entre en interne ou en agence.

Cette décision dépendra probablement de votre budget. Si vous avez beaucoup de choses avec lesquelles travailler, faites appel à des agences d'entretien qui peuvent vous donner des devis et des argumentaires créatifs pour votre projet.

Si vous avez un petit budget, vous pouvez toujours créer une superbe vidéo avec un smartphone doté d'un appareil photo de haute qualité. Vous pouvez également enregistrer un écran sur votre ordinateur pour l'utiliser comme B-roll lorsque vous naviguez sur votre plate-forme.

Travaillez avec ce que vous avez et soyez fier de tout ce que vous créez.

5. Structurez votre vidéo.

Raconterez-vous une histoire ? Mettre en évidence les points douloureux ? Utiliser uniquement du texte ou des visuels ? Décidez comment vous voulez communiquer votre objectif et comment vous allez le concrétiser.

Si vous travaillez avec une agence de création ou un vidéaste indépendant, ils peuvent vous aider à définir la structure. Si vous faites cavalier seul, utilisez des vidéos comme celles que nous avons répertoriées ci-dessous pour vous inspirer et définir le format qui fonctionnera le mieux pour votre produit et vos objectifs.

Un autre facteur à considérer est la longueur. Quelle devrait être la durée d'une vidéo de démonstration de produit, demandez-vous ? Deux minutes, c'est le bon endroit. Cependant, vous pouvez aller jusqu'à cinq minutes, si votre démo détaille les cas d'utilisation et les fonctionnalités.

6. Choisissez entre l'animation et l'action en direct.

L'animation peut parfois être un peu moins chère qu'une vidéo en direct.

Travaillez selon votre budget et votre niveau de compétence. En outre, déterminez l'option qui met le mieux en valeur votre produit et la portée requise par votre projet.

7. Écrivez un scénario.

Le script est une partie cruciale de votre vidéo. Il définit le ton, le rythme et le message.

Commencez par un dossier de projet, passez à un aperçu et parcourez votre script, section par section, en vous assurant qu'il correspond aux objectifs que vous avez précédemment définis.

Appelez les opportunités de B-roll tout au long et effectuez toujours une analyse verbale avant de passer derrière la caméra. Cela vous aidera à voir si quelque chose ne semble pas naturel et doit être retravaillé.

Pour plus de conseils et un modèle de script vidéo, consultez cet article de blog et la vidéo qui l'accompagne sur la façon d'écrire un script vidéo .

8. Créez un plan de marketing.

Une fois que vous avez tourné, monté et finalisé votre vidéo, il est temps de décider comment vous la partagerez avec votre public . YouTube, les pages de destination de votre site Web comparable à Shopbreizh.fr ou de votre campagne et les campagnes d'e-mail spéciales sont tous d'excellents canaux de distribution.

Mais ne négligez pas les opportunités moins évidentes, comme inclure votre vidéo dans votre signature électronique, la partager dans des articles de blog partenaires et l'intégrer dans les argumentaires de votre équipe de vente.

 

Exemples de vidéos de démonstration de produits

1. Le bar à lèvres

Dans cette démo, un mannequin montre aux maquilleuses comment utiliser l'un des produits de la marque : le "Caffeine Concealer".

En un peu moins de cinq minutes, le mannequin intègre le produit dans sa routine maquillage et explique la méthode d'application au fur et à mesure.

Voici pourquoi cela fonctionne : alors que la démo permet aux téléspectateurs de voir à quoi ressemblera le produit dans la vie réelle, elle aide également à montrer aux consommateurs à quel point il est facile de l'ajouter à leur routine beauté quotidienne.

2. Table d'air

Cette vidéo de démonstration de produit classique utilise une animation pour montrer comment les utilisateurs peuvent en bénéficier.

Ce que cette vidéo fait bien, c'est de montrer plusieurs cas d'utilisation différents, en adoptant une approche large et haut de gamme qui attirera les masses.

Airtable fait aussi quelque chose d'incroyablement intelligent. Au fur et à mesure que les secondes s'écoulent et que les téléspectateurs cliquent hypothétiquement hors de la vidéo, les informations partagées deviennent plus spécifiques, avec des tactiques et des fonctionnalités spécifiques.

Airtable sait que si quelqu'un est resté plus d'une minute dans sa vidéo de démonstration, il s'agit probablement d'un prospect qualifié qui souhaite en savoir plus.

3. Zendesk Sunshine

Zendesk mène avec des points douloureux dans sa vidéo de démonstration de produit.

« Les relations avec les clients sont compliquées… constituées de fragments fragmentés de ce que vous savez sur vos clients… c'est un peu partout », explique un narrateur. Mais Zendesk comprend : "Ce qui ressemble au chaos est en fait tout ce que vous voulez."

Le spectateur a immédiatement l'impression que Zendesk les comprend. Il s'écoule 50 secondes complètes dans la vidéo avant même que Zendesk n'introduise une solution.

On ne voit jamais vraiment la plateforme au travail, mais ce n'est pas vraiment le but de cette vidéo. C'est ce qui en fait une démo efficace. 

4. SurveyMonkey

D'une durée de près de deux minutes, cette démonstration de produit est puissante avec des visuels des avantages et des fonctionnalités de SurveyMonkey, ainsi qu'une présentation de l'interface du produit.

Pourquoi ça marche : les téléspectateurs voient à quel point il est facile d'envoyer un sondage à l'aide de SurveyMonkey. Ils voient même comment il s'intègre à d'autres plateformes comme Slack.

Il s'agit d'un cheval de bataille d'une vidéo de démonstration, mais le spectateur voit comment SurveyMonkey peut s'intégrer dans son flux de travail quotidien et à quel point le produit est facile à utiliser, de la connexion à l'envoi.

5. Espace libre

Y a-t-il quelque chose de plus difficile à vendre sur Internet que la méditation ? Headspace rend les choses faciles avec leur vidéo de démonstration de produit animée moderne et pertinente.

Ils offrent une "vie plus saine et plus heureuse" et vous montrent comment l'application fonctionne pour une variété d'utilisateurs avec des objectifs et des moments différents.

Cette démo fonctionne bien car c'est une vidéo inclusive qui communique beaucoup sans surcharger le spectateur.

6. Esusu

Esusu, une application créée par les entrepreneurs sociaux Forbes 30 Under 30 Abbey Wemimo et Samir Goel , vise à aider les personnes vivant dans des zones marginalisées à planifier leurs finances. La démo créée par la société donne aux téléspectateurs un aperçu de la plate-forme d'Esusu et des outils qu'elle a à offrir.

Plus précisément, cette démo explique comment les familles peuvent utiliser la plate-forme ensemble pour construire le crédit de chaque membre, économiser des fonds ensemble ou s'envoyer des fonds les uns aux autres.

Une grande chose à propos de l'intro ci-dessus est qu'elle établit un point douloureux en demandant au public s'il a déjà eu affaire à un mauvais crédit ou à une mauvaise épargne. Ensuite, il met en évidence exactement comment Esusu peut les aider.

Cette démo est également un excellent exemple de la façon dont une visite rapide et simple d'une application peut montrer aux utilisateurs potentiels exactement ce qu'ils doivent savoir sur la navigation et l'utilisation de ce type d'application de planification financière.

7. Pomme

Cette vidéo produit sur papier glacé présente le nouvel iPhone 12 en montrant ce qu'il peut faire. Un texte simple alerte le spectateur sur les fonctionnalités et les capacités à travers des visuels vifs.

Le but de cette démo de produit est d'impressionner plutôt que d'éduquer, et c'est exactement ce qu'elle fait.

8. mou

Slack utilise cette vidéo aux couleurs vives pour briser une idée fausse courante à propos de leur plate-forme : qu'elle sert uniquement à envoyer des messages privés. Ils expliquent aux téléspectateurs comment les équipes peuvent communiquer à l'aide de leur interface.

"C'est bien plus qu'un simple endroit pour parler", explique l'acteur, "nous gardons tous nos fichiers ici aussi."

La vidéo est riche en fonctionnalités, mais l'acteur explique comment ces fonctionnalités se traduisent en avantages alors qu'il guide les téléspectateurs à travers une démonstration de Slack.

Un simple « Commencer avec Slack, aujourd'hui » clôt cette vidéo informative avec une incitation à l'action claire.

9. Les origines de Nike Free

Cette démo de produit raconte l'histoire d'origine des chaussures de course Nike Free.

Ce qui fonctionne bien ici, c'est le contexte que la marque fournit pour l'idée et la vision derrière le produit.

Les créateurs de chaussures partagent un peu sur la façon dont la chaussure a été conçue et soulignent des avantages tels que "un mouvement plus naturel" et "une belle évolution moderne".

Un simple slogan à la fin se lit comme suit : "Conçu pour le mouvement moderne".

10. Duolingo

Duolingo donne le coup d'envoi avec la preuve sociale du Wall Street Journal : « De loin la meilleure application gratuite d'apprentissage des langues. »

Ce qui suit est une description du fonctionnement de la plate-forme, accompagnée de plus de données sur son efficacité réelle.

Si vous voulez prouver que votre produit fonctionne, les faits sont parfois plus séduisants qu'une démonstration du produit lui-même.

11. Place IKEA

Il n'y a rien de mal à déclarer votre objectif dès le départ.

"Hé, IKEA aimerait que tout le monde connaisse Place, notre nouvelle application de réalité augmentée", explique cette vidéo de démonstration.

Ce qui suit est une démonstration de l'application et un montage vidéo de personnes luttant pour concevoir et meubler de nouveaux espaces.

"Nous voulons permettre aux gens du monde entier d'imaginer plus facilement un meilleur endroit", explique le narrateur.

Pourquoi cela fonctionne : Il résout un problème et explique pourquoi ce produit est là pour le résoudre. Toutes les démos ne doivent pas nécessairement utiliser cette formule, mais c'est un excellent point de départ. 

12. NezFrida

Votre bébé est mignon jusqu'à ce qu'il ne le soit pas.

Le narrateur de cette démo explique ce qui arrive au nez d'un bébé lorsqu'il est malade - et pourquoi votre bébé devient difficile.

Immédiatement, il a identifié les points faibles du spectateur et a expliqué le problème avec les concurrents de NoseFrida.

Le narrateur commence à expliquer comment utiliser le NoseFrida, un appareil qui permet aux parents d'aspirer physiquement la morve du nez de leur bébé et de gâcher efficacement vos journées de milk-shake sans soucis en sirotant pour toujours (prenez-le-moi).

C'est ici que l'entreprise similaire à Shopbreizh.fr fait quelque chose de brillant. Ils savent que le plus gros bloc d'achat de leurs clients est le facteur d'exclusion que ce produit suscite, alors ils l'affrontent de front.

"Respirez facilement, nous savons ce que vous pensez", dit le narrateur. Ils expliquent ensuite comment NoseFrida est conçu pour être hygiénique et sûr.

Vous savez que votre produit a un grand drapeau rouge pour les clients ? Essayez de l'aborder avec courage, comme le fait NoseFrida, au lieu de marcher sur la pointe des pieds autour de l'éléphant dans la pièce.

13. Bricolage

Comment amener les gens à se séparer de leur atout le plus précieux : leur temps libre ? La plateforme d'apprentissage en ligne Craftsy, anciennement connue sous le nom de Bluprint, a la bonne formule.

Ils engagent d'abord les utilisateurs en leur faisant savoir qu'ils ont quelque chose pour tout le monde. Le narrateur dit : « Que vous commenciez tout juste avec un métier ou que vous cherchiez à perfectionner vos compétences, notre enseignement de classe mondiale est là pour vous aider. »

La vidéo décrit ensuite les différentes leçons que les consommateurs peuvent suivre, de la pâtisserie au tricot, en soulignant l'importance d'avoir des instructeurs chevronnés pour les guider.

14. Sphéro

Vous êtes connu pour un produit mais souhaitez en présenter un autre ? Sphero en sait un peu plus là-dessus.

Il y a quelques années, la marque a créé un robot nommé BB-8 pour un film peu connu intitulé Star Wars : Le Réveil de la Force . Heureusement pour eux, j'ai entendu dire que ça avait marché.

Dans une vidéo Kickstarter pour leur nouveau robot, ils commencent par présenter l'emblématique robot BB-8 qui a fait monter en flèche leur succès. Une fois que le spectateur sait qui ils sont, ils présentent leur nouveau robot : Le Sphero RVR.

Le reste de la vidéo présente les ingénieurs du robot qui expliquent ce que fait leur nouvelle création et pourquoi elle est spéciale. Nous les croyons parce qu'ils ont attaché cette nouvelle création à leur autorité passée.

Ce qui fonctionne bien ici, c'est que Sphero établit sa crédibilité directement en faisant référence aux succès passés, puis présente son nouveau produit et ses fonctionnalités. 

15. Ring Door View Cam

C'est un autre excellent exemple de montrer aux téléspectateurs au lieu de leur dire ce que votre produit peut faire.

La vidéo montre des gens ordinaires qui utilisent la Door View Cam de Ring de diverses manières.

On les voit utiliser l'interface mobile, profiter du haut-parleur et éviter le danger avec l'appareil photo.

Plusieurs fois, des démos décrivent les avantages, mais quoi de mieux que de le voir en action ? C'est pourquoi les cas d'utilisation sont parfaits pour les démos.

16. Peloton

Cette vidéo de produit commence par une histoire d'origine du vélo Peloton et passe rapidement aux avantages (c'est-à-dire que vous pouvez le conduire dans votre chambre sans réveiller votre partenaire).

Avant que vous ne le sachiez, la vidéo parle aux points de douleur des téléspectateurs : "L'un des défis avec le fitness en boutique est qu'il peut être gênant."

Leur solution ? peloton.

Des milliers de cours, des instructeurs expérimentés, une communauté et une facilité d'utilisation.

Des gros plans de la machine en cours d'utilisation mettent en évidence certaines fonctionnalités, mais ce que cette vidéo démontre le plus, c'est l'expérience que vous aurez avec Peloton.

"C'est ce qui m'a manqué", déclare un participant à la vidéo.

Je ne peux pas m'empêcher de penser que c'est l'objectif principal que les créateurs de cette vidéo avaient pour leurs téléspectateurs.

17. Zoomer

Il s'agit d'un exemple classique de vidéo de démonstration de produit. Un script solide et riche en fonctionnalités qui explique immédiatement comment les professionnels peuvent utiliser et bénéficier de Zoom.

Ce qui fonctionne bien ici : le spectateur voit le produit utilisé en écoutant son fonctionnement, et il se retrouve avec une image claire de ce que Zoom peut lui offrir.

18. Envie

J'ai gardé la vidéo de démonstration de produit la plus complète pour la fin. Cet exemple, du fournisseur de logiciels RH Gusto, montre un temps impressionnant de cinq minutes et cinquante-six secondes.

Ce qui suit est une présentation minutieuse du produit, de ses avantages et de la façon de choisir le plan parfait.

Les téléspectateurs qui arrivent à la fin signalent probablement à Gusto qu'ils sont prêts à parler avec un vendeur. Cette vidéo fonctionne probablement mieux pour les acheteurs plus avancés dans leur parcours.

À retenir : si votre objectif est de présenter votre produit/service à de nouveaux publics, optez pour une option plus courte, rapide et facile à consommer.

Utiliser des vidéos de démonstration de produits dans votre stratégie marketing

Les vidéos de démonstration de produits peuvent prendre un peu de temps et de planification à créer, mais une fois qu'elles sont en ligne, elles peuvent constituer un élément efficace de la stratégie globale de marketing vidéo de votre marque.

Alors que les consommateurs recherchent davantage de contenu vidéo tout en recherchant des produits, les spécialistes du marketing constatent également que les vidéos sont leur atout le plus efficace . Comme eux, vous voudrez tirer parti du marketing vidéo et des démonstrations de produits pour guider votre prospect jusqu'à l'étape du client.

Guide du marketing.

Une fois, j'ai entendu un nouveau propriétaire d'entreprise définir son marché cible comme… attendez… « tout le monde ».

*grimacer*

Bien qu'il soit agréable de croire que tout le monde serait intéressé par l'achat de votre produit ou service, il n'est pas sage de définir votre marché cible en tant que tel.

Non seulement cette définition (ou son absence) crée beaucoup plus de travail pour vous ; cela rend également un mauvais service à votre marché cible actuel - en élargissant trop votre champ d'action, vous ne parvenez pas à informer et à éduquer votre public sur la façon dont votre produit ou service peut améliorer sa vie.

C'est là que la segmentation, le ciblage et le positionnement entrent en jeu. Nous avons développé ce guide pour vous aider à comprendre comment et pourquoi vous devriez investir du temps pour mieux comprendre votre public et cibler votre marketing. Plongeons-nous.

Segmentation, ciblage et positionnement

La segmentation, le ciblage et le positionnement (souvent appelés segmentation-ciblage-positionnement ou STP) constituent une approche de la communication marketing centrée sur le consommateur. Le modèle STP permet de diffuser des messages plus pertinents et personnalisés aux publics cibles.

Fondamentalement, STP vous aide à mieux cibler vos messages marketing et à mieux servir votre clientèle.

Le modèle peut également révéler des marchés de niche, découvrir de nouveaux clients ou opportunités de marché et, en fin de compte, rendre vos efforts de marketing plus efficaces et plus rentables.

STP vous permet de prendre un large public anonyme et de définir comment vos différents produits (ou différents composants du même produit) se rapportent à des segments de consommateurs spécifiques au sein de ce public plus large - comprenant ainsi comment positionner vos produits et messages pour saisir le l'attention de chaque segment.

Décompressons chaque partie du modèle segmentation-ciblage-positionnement.

1. Segmentation

La segmentation fait référence au processus de division de votre public en petits groupes en fonction de certaines caractéristiques. Ce processus vous permet de regrouper les membres de votre public dans des groupes similaires afin de mieux communiquer vos produits, fonctionnalités et avantages qui peuvent être les plus pertinents pour eux.

Vous pouvez segmenter votre audience en fonction d'un ou plusieurs de ces critères :

• Données démographiques , qui répondent généralement à la question de savoir qui est votre acheteur (par exemple, l'âge, le sexe, l'éducation, l'emplacement et la profession)
• Psychographie , qui répond à la question de savoir pourquoi votre acheteur achète (par exemple, priorités, traits de personnalité, croyances et valeurs)
• Traits de style de vie , tels que les loisirs, les préférences en matière de divertissement et les activités non professionnelles
• Comportement , tel que la fidélité à la marque, les préférences de canal et d'autres habitudes d'achat

La segmentation peut sembler un peu familière à un autre processus dont nous discutons souvent ici sur le blog HubSpot : la création de personas . Les deux sont très similaires car ils vous aident à analyser les facteurs les plus importants de votre public cible.

Mais là où les acheteurs personas vous aident à créer une poignée de profils de clients qui représentent votre public plus large, la segmentation vous permet de diviser votre public en d'innombrables segments, que vous pouvez cibler chacun de manière unique.

Par exemple, disons que Paws & Tails est une entreprise de garde d'animaux de Chicago qui propose des services de garde d'animaux, de promenade de chiens et de pension. Compte tenu du grand nombre de propriétaires d'animaux de compagnie dans la ville, ils doivent segmenter leur public en plus petits groupes pour mieux comprendre comment positionner leurs services.

Sur la base de leurs recherches et de leur clientèle actuelle, ils ont divisé leur audience en trois segments principaux :

1. Le segment A est composé de propriétaires d'animaux à revenu élevé qui travaillent souvent et ont besoin de promener leur chien pendant la journée et de visiter leur animal de compagnie.
2. Le segment B est composé d'individus et de familles de la classe moyenne qui voyagent et ont besoin de services de pension ou de garde d'animaux pour la nuit.
3. Le segment C est composé de propriétaires d'animaux de compagnie plus âgés et de retraités qui ont besoin d'aide pour prendre soin de leurs animaux de compagnie

2. Ciblage

Avec vos segments d'audience en main, il est temps de passer à la phase de ciblage. Cependant, vous devez d'abord décider quels segments méritent d'être ciblés avec votre marketing. Pour déchiffrer cela, posez-vous quelques questions sur chaque segment :

• Ce segment est-il composé de suffisamment de clients potentiels pour justifier un ciblage ? Est-ce que cela rapporterait suffisamment de bénéfices si le segment devait se convertir ?
• Est-il sensiblement différent des autres segments ?
• Est-il accessible à tous les membres du marketing et des ventes ?
• Votre entreprise est-elle équipée et capable de servir le segment ? Existe-t-il des barrières physiques, juridiques, sociales ou technologiques qui pourraient empêcher cela ?

Le choix des segments à cibler est une décision stratégique. Heureusement, certains modèles de planification stratégique comme l' analyse PESTLE peuvent vous aider à mieux comprendre la viabilité de chaque segment.

Il faut beaucoup de travail pour cibler avec succès un segment de votre public. Que vous ayez identifié deux segments ou dix, ne ressentez pas le besoin de cibler plus d'un segment à la fois. De plus, le ciblage un par un vous aidera à mieux positionner votre marketing pour chaque segment spécifique.

Suivant notre exemple précédent, Paws & Tails mène des recherches pour mieux comprendre son public de Chicago. Paws & Tails constate que le segment A représente 60 % de sa taille de marché, le segment B 30 % et le segment C 10 %. De plus, le segment A a un revenu moyen plus élevé et est prêt à payer plus pour les services de garde d'animaux et de promenade. Pour cette raison, ils choisissent de se concentrer sur le segment A.

3. Positionnement

À ce stade, vous devez comprendre les données démographiques, psychographiques, les motivations et les points faibles du ou des segments que vous avez choisi de cibler, ce qui peut fournir un point de départ pour positionner votre produit ou service.

Tout d'abord, prenez du recul et examinez votre produit ou service du point de vue du segment que vous avez choisi. Si vous étiez à leur place, pourquoi choisiriez-vous votre produit plutôt que celui d'un concurrent ? Quelles caractéristiques ou avantages sont les plus pertinents pour vous, en fonction des motivations et des problèmes que vous avez identifiés ?

Ces informations sont importantes pour définir le positionnement de votre marque et comprendre comment elle se compare à vos concurrents. Une façon de comprendre où vous vous situez consiste à créer une carte de positionnement , qui est « le tracé visuel de marques spécifiques par rapport à des axes, où chaque axe représente un attribut connu pour conduire la sélection de marques ».

Le segment que vous choisissez de cibler doit dicter les deux attributs que vous tracez sur votre carte de positionnement. Par exemple, disons que Paws & Tails décide que le segment A sélectionne les marques de garde d'animaux en fonction de deux attributs : la zone de service et la fiabilité. Voici à quoi peut ressembler une carte de positionnement de marque (avec des marques fictives).

En comprenant 1) ce que le segment cible juge le plus important pour la sélection de la marque et 2) où ses concurrents réussissent (et échouent), Paws & Tails est en mesure d'identifier une opportunité de marché ouverte et de positionner son marketing pour répondre au mieux aux besoins et objectifs de son public.

Qu'est-ce que la segmentation, le ciblage et le positionnement en marketing ?

Le modèle STP est un ajout inestimable à toute stratégie marketing, quel que soit votre secteur, votre produit ou votre public. Il donne la priorité à un marketing efficace et efficient et garantit que vous ne diffusez que les messages les plus pertinents et les plus ciblés à tous les niveaux.

Il joue également un rôle important dans le développement d'autres stratégies, telles que vos personnalités d'acheteur, les étapes du cycle de vie du client et la proposition de marque de base.

En menant avec une approche centrée sur le consommateur comme STP, vous pouvez être sûr que chaque centimètre de votre marketing est pertinent pour votre public, augmentant ainsi la probabilité qu'ils se convertissent, achètent et deviennent des clients à vie.

Exemples de segmentation et de positionnement de marché excellents

Les marques segmentent, ciblent et positionnent leurs audiences et leur marketing en permanence, souvent sans que nous (les consommateurs) le remarquions. Avez-vous déjà vu une marque ou un produit et pensé « Huh, c'est parfait pour moi » ou « Wow, le bon endroit au bon moment » ? Ouais… vous avez été soumis au modèle STP.

Passons en revue quelques exemples de segmentation et de positionnement marketing excellents.

1. Pain Panera

Avec d'innombrables restaurants rapides et décontractés sur la carte, il est difficile de décider où manger lorsque vous avez envie d'un repas rapide, mais, pour une raison quelconque, Panera Bread me vient toujours à l'esprit (du moins pour moi).

Panera a réussi à accaparer le segment « conscient de la santé » et « conscient du climat » de l'industrie de la restauration rapide et décontractée. La nourriture de Panera est-elle si différente des autres options décontractées rapides ? Pas entièrement.

Mais en se faisant une image de marque avec la perspective que "nous pensons que la bonne nourriture, la nourriture avec laquelle vous pouvez vous sentir bien, peut faire ressortir le meilleur de nous tous", Panera reste une priorité en tant qu'endroit pour obtenir une nourriture de haute qualité, vite.

2. Tous les oiseaux

Comme les avis sur les restaurants, il y a tellement de marques de chaussures sur le marché. Mais AllBirds n'a pas laissé cela l'empêcher de se tailler une nouvelle niche dans un espace occupé regorgeant d'options de chaussures confortables et actives.

Comment AllBirds s'est-il positionné pour se démarquer de la concurrence ? En élevant sa conscience écologique et en la plaçant au premier plan dans son marketing. Selon le site Web AllBirds, la marque « fabrique des matériaux naturels respectueux de la planète, comme la laine mérinos et les eucalyptus, car ils sont notre meilleure chance pour un avenir durable ».

À première vue, les chaussures AllBirds ne sont pas très différentes des autres chaussures de course ou de marche. Cependant, son segment d'audience qui se soucie de la durabilité et des produits respectueux de l'environnement connaît la différence.

3. Billie

Les entreprises ne peuvent plus simplement segmenter leur public en « hommes » et en « femmes » – les individus au sein de chaque grand groupe de genre varient trop, et la marque de rasoir Billie en a pris note.

Dans un effort pour éteindre la «taxe rose», Billie commercialise des rasoirs économiques et des produits associés. De plus, ils travaillent à normaliser les poils du corps et d'autres parties oubliées ou honteuses du corps des femmes.

Grâce à ce positionnement, Billie est en mesure de différencier ses produits de ses concurrents et de créer une communauté forte et positive autour de sa marque.

4. Charnière

Le monde des rencontres en ligne est un endroit occupé et étrange. De Tinder à FarmersOnly.com, il semble y avoir un endroit où tout le monde peut se rencontrer, enfin, tout le monde. Hinge est arrivé sur la scène il y a seulement quelques années, mais il est monté en flèche au sommet de la liste des applications de rencontres les plus populaires et les plus fiables.

Maintes et maintes fois, j'ai entendu dire que Hinge est un favori parce qu'il fonctionne , ce qui signifie qu'il aide les gens à rencontrer des gens et à nouer de vraies relations. Vous ne penseriez pas qu'une application de rencontres se positionnerait pour devenir inutile, mais c'est exactement ce que Hinge a fait. En fait, son énoncé de mission est « nous avons créé une application conçue pour être supprimée ».

En mettant les besoins et les désirs de son public au premier plan, Hinge a créé une expérience de rencontre en ligne plus fiable et plus demandée et se démarque de ses concurrents.

Le modèle segmentation-ciblage-positionnement est conçu pour vous aider à mieux cibler vos messages marketing et à mieux servir votre clientèle. C'est gagnant-gagnant pour vous et vos clients !

Guide du marketing diversifie.

Pour considérer les bénéfices potentiels de la diversification des produits, commençons par un exemple.

Lululemon, une entreprise de vêtements de sport, a été fondée en 1998 avec un seul produit : les vêtements de yoga pour femmes.

Si vous êtes allé dans un magasin récemment, vous avez probablement vu à quel point Lululemon s'est développé au-delà des vêtements de yoga pour femmes.

Par exemple, mon frère achète maintenant toutes  ses chemises boutonnées et ses pantalons de travail chez Lululemon.

De plus, la semaine dernière, j'ai acheté un maillot de bain dans le magasin.

Sur leur page Notre histoire, Lululemon déclare : "Nos premiers modèles ont été conçus pour les femmes à porter pendant le yoga. Grâce aux nombreux commentaires de nos invités, ambassadeurs et athlètes d'élite, nous concevons maintenant pour le yoga, la course, le cyclisme, l'entraînement et la plupart des autres sports de sueur. poursuites pour les femmes et les hommes."

C'est un exemple de diversification efficace en action. Ici, nous allons explorer ce qu'est le marketing de diversification et comment il se rapporte à votre stratégie marketing.

Qu'est-ce que le marketing de diversification ?

La diversification est une stratégie de croissance qui fonctionne en ajoutant de nouveaux produits ou services à votre gamme de produits existante, ou en vous développant dans de nouveaux segments de marché. La diversification peut aider votre entreprise à atteindre de nouveaux niveaux de croissance qui pourraient ne pas être possibles avec vos offres actuelles, en particulier si vous avez atteint la pénétration du marché.

 

Pourquoi diversifier vos offres de produits ?

Il y a trois raisons pour lesquelles une entreprise peut choisir de diversifier sa gamme de produits existante :

1. Vous avez atteint la « limite » du nombre de personnes que vous pouvez convertir dans un segment de marché.
2. Vous avez identifié un nouveau produit ou service qui complète les besoins de vos clients existants.
3. Vous avez décidé qu'un nouveau niveau de croissance ne peut être atteint qu'en adressant de nouveaux segments de marché.

Plongeons maintenant dans la différence entre ces trois raisons.

Premièrement, vous avez peut-être atteint la limite du nombre de personnes que vous pouvez atteindre dans un segment de marché. Si vous avez créé un produit ou un service de niche, vous avez peut-être passé les dernières années à commercialiser votre produit auprès de votre public cible.

Finalement, vous atteindrez votre limite de personnes potentielles que vous pouvez atteindre et convertir au sein de ce segment d'audience.

Par exemple, GoPro a  commencé à vendre des caméras HD pour le sport et l'aventure. Cependant, il n'y a qu'un nombre limité de personnes qu'ils peuvent cibler avec les caméras GoPro – c'est probablement pourquoi ils se sont étendus aux accessoires pour appareils photo et même aux équipements de style de vie, y compris les sacs à dos et les vêtements.

Avec une gamme de produits élargie, GoPro peut désormais cibler un public à la recherche d'équipements de plein air, ainsi qu'un public à la recherche de caméras HD.

Deuxièmement, vous avez peut-être identifié un produit ou un service complémentaire à celui que vous proposez actuellement. Pour identifier des produits ou services complémentaires, réfléchissez aux objectifs que vos produits aident vos clients à atteindre et de quels autres outils ou services ils ont besoin pour atteindre ces objectifs encore plus rapidement.

Mailchimp , par exemple, a commencé comme un outil de marketing par e-mail. Aujourd'hui, l'entreprise a diversifié ses offres de produits et s'est étendue aux outils de médias sociaux et même aux constructeurs de sites Web de type Shopbreizh.fr .

Mailchimp a créé un outil de marketing par e-mail pour aider les clients à atteindre de nouveaux publics et à convertir ces publics plus rapidement. Les outils de médias sociaux et les constructeurs de sites Web sont donc des extensions naturelles de cet objectif principal.

Enfin, une troisième raison pour laquelle vous pourriez diversifier vos offres de produits est simplement d'atteindre et de convertir de nouveaux segments de clients. Il s'agit moins d'un tout nouveau produit ou service, que d'une méthode à plusieurs niveaux dans laquelle vous avez le même produit avec des fonctionnalités différentes selon le segment d'audience.

Un exemple de ceci est une société de logiciels qui ciblait initialement les petites entreprises, et se développe maintenant dans le segment du public des entreprises.

Pour réussir votre expansion, vous devrez vous assurer que les nouvelles fonctionnalités de votre produit répondent avec précision aux besoins des utilisateurs de l'entreprise, qui seront radicalement différents de ceux de vos petites entreprises clientes.

Un autre exemple est une entreprise de chaussures de sport qui continue de créer des chaussures de sport et ne diversifie pas ses produits ou services au-delà des chaussures de sport. Cependant, la société commence à créer différentes gammes de chaussures de sport pour s'adresser à différents segments d'audience : notamment les joueurs de tennis, les golfeurs et les joggeurs.

Avantages et inconvénients de la diversification des produits

La diversification présente quelques avantages majeurs, notamment :

• Minimiser les pertes : Avez-vous déjà entendu le terme « Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier » ? C'est la prémisse de cet avantage. Fondamentalement, si l'un de vos produits est moins performant, vous serez en mesure de minimiser la perte de revenus de l'entreprise si vos autres produits fonctionnent bien ou mieux que prévu.
• Accroître la notoriété de la marque : si Apple ne vendait que des ordinateurs, ce ne serait probablement pas la marque bien connue qu'elle est aujourd'hui. Mais depuis que la société s'est étendue aux smartphones et aux lecteurs de musique, le nombre de clients qui utilisent un produit Apple a augmenté. À mesure que les clients augmentent, la reconnaissance de la marque augmente également.
• Augmentation de la valeur à vie du client : en élargissant vos offres, vous augmentez les opportunités pour les clients de trouver de la valeur dans votre marque, ce qui pourrait augmenter la fidélité à la marque. Par exemple, si Lululemon ne  proposait que des pantalons de yoga, je ne serais probablement pas un si grand fan. Mais comme je peux me procurer des vêtements de sport, des vêtements de travail et même des maillots de bain, ma loyauté envers eux est élevée.

Si vous créez un programme de niveau dans lequel vous proposez des fonctionnalités de produit supplémentaires pour différentes phases d'une entreprise, vous minimisez le risque que vos clients vous dépassent.

Cependant, il existe également des risques associés à la diversification. Voici quelques risques majeurs :

• Dilution de la marque : les gens n'associent plus votre marque au produit ou au service pour lequel vous étiez initialement connu, et ils ne savent pas comment vos nouveaux produits sont liés à la mission ou aux valeurs de votre entreprise.
• Limites de ressources : vous n'avez pas le budget ou les effectifs pour créer efficacement de nouveaux produits ou services, ou votre équipe marketing n'a pas les ressources pour cibler correctement un nouveau public de marché.
•  Support incohérent pour les produits supplémentaires : si votre équipe de support n'est pas préparée à gérer les nouvelles plaintes ou défis auxquels les prospects et les clients sont confrontés avec votre nouveau produit, la satisfaction globale de l'industrie envers votre marque pourrait diminuer.

Le rôle du marketing dans la diversification

Si votre entreprise diversifie son portefeuille de produits, votre équipe marketing joue un rôle majeur dans le succès de cette expansion.

Entre autres choses, votre équipe marketing est probablement en charge des études de marché  (y compris les défis uniques et les points faibles de votre nouveau segment), le développement de produits  (c'est-à-dire s'assurer que votre produit répond avec succès aux besoins de votre public cible, d'autant plus que ces besoins évoluent avec le temps), et créer un lancement de produit réussi .

En fin de compte, votre équipe marketing doit apprendre à cibler votre nouveau segment de marché, ce qui peut être difficile si votre marque n'a pas ciblé ce public lors de campagnes marketing précédentes. (Pour en savoir plus sur la segmentation et le ciblage de l'audience, consultez The Marketer's Guide to Segmentation, Targeting, & Positioning .)

Et, tout aussi important, votre équipe marketing doit atténuer certains des risques associés à la diversification.

Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent minimiser la dilution de la marque en racontant une histoire complète au public qui explique pourquoi ces nouveaux produits ou services ont du sens pour la vision, les objectifs ou la mission globale de votre entreprise.

Enfin, lors de la commercialisation de vos nouveaux produits, services ou de votre expansion dans de nouveaux segments de marché, réfléchissez à la manière dont vous pourriez diversifier votre stratégie marketing  pour atteindre une croissance avec ces nouvelles offres de produits.

Une stratégie marketing qui a bien fonctionné pour un produit ne fonctionnera pas nécessairement bien pour un autre. Il est donc essentiel, en tant que spécialiste du marketing, que vous restiez flexible et ouvert à pivoter pour répondre correctement aux besoins de ces nouveaux clients.

Lorsqu'elle est effectuée correctement, la diversification est une opportunité incroyablement excitante d'alimenter la croissance à long terme ... Il suffit de considérer la croissance que Lululemon a connue depuis qu'elle a fait le saut courageux dans les vêtements au-delà des vêtements de yoga pour femmes.