Guide du marketing.

Une fois, j'ai entendu un nouveau propriétaire d'entreprise définir son marché cible comme… attendez… « tout le monde ».

*grimacer*

Bien qu'il soit agréable de croire que tout le monde serait intéressé par l'achat de votre produit ou service, il n'est pas sage de définir votre marché cible en tant que tel.

Non seulement cette définition (ou son absence) crée beaucoup plus de travail pour vous ; cela rend également un mauvais service à votre marché cible actuel - en élargissant trop votre champ d'action, vous ne parvenez pas à informer et à éduquer votre public sur la façon dont votre produit ou service peut améliorer sa vie.

C'est là que la segmentation, le ciblage et le positionnement entrent en jeu. Nous avons développé ce guide pour vous aider à comprendre comment et pourquoi vous devriez investir du temps pour mieux comprendre votre public et cibler votre marketing. Plongeons-nous.

Segmentation, ciblage et positionnement

La segmentation, le ciblage et le positionnement (souvent appelés segmentation-ciblage-positionnement ou STP) constituent une approche de la communication marketing centrée sur le consommateur. Le modèle STP permet de diffuser des messages plus pertinents et personnalisés aux publics cibles.

Fondamentalement, STP vous aide à mieux cibler vos messages marketing et à mieux servir votre clientèle.

Le modèle peut également révéler des marchés de niche, découvrir de nouveaux clients ou opportunités de marché et, en fin de compte, rendre vos efforts de marketing plus efficaces et plus rentables.

STP vous permet de prendre un large public anonyme et de définir comment vos différents produits (ou différents composants du même produit) se rapportent à des segments de consommateurs spécifiques au sein de ce public plus large - comprenant ainsi comment positionner vos produits et messages pour saisir le l'attention de chaque segment.

Décompressons chaque partie du modèle segmentation-ciblage-positionnement.

1. Segmentation

La segmentation fait référence au processus de division de votre public en petits groupes en fonction de certaines caractéristiques. Ce processus vous permet de regrouper les membres de votre public dans des groupes similaires afin de mieux communiquer vos produits, fonctionnalités et avantages qui peuvent être les plus pertinents pour eux.

Vous pouvez segmenter votre audience en fonction d'un ou plusieurs de ces critères :

• Données démographiques , qui répondent généralement à la question de savoir qui est votre acheteur (par exemple, l'âge, le sexe, l'éducation, l'emplacement et la profession)
• Psychographie , qui répond à la question de savoir pourquoi votre acheteur achète (par exemple, priorités, traits de personnalité, croyances et valeurs)
• Traits de style de vie , tels que les loisirs, les préférences en matière de divertissement et les activités non professionnelles
• Comportement , tel que la fidélité à la marque, les préférences de canal et d'autres habitudes d'achat

La segmentation peut sembler un peu familière à un autre processus dont nous discutons souvent ici sur le blog HubSpot : la création de personas . Les deux sont très similaires car ils vous aident à analyser les facteurs les plus importants de votre public cible.

Mais là où les acheteurs personas vous aident à créer une poignée de profils de clients qui représentent votre public plus large, la segmentation vous permet de diviser votre public en d'innombrables segments, que vous pouvez cibler chacun de manière unique.

Par exemple, disons que Paws & Tails est une entreprise de garde d'animaux de Chicago qui propose des services de garde d'animaux, de promenade de chiens et de pension. Compte tenu du grand nombre de propriétaires d'animaux de compagnie dans la ville, ils doivent segmenter leur public en plus petits groupes pour mieux comprendre comment positionner leurs services.

Sur la base de leurs recherches et de leur clientèle actuelle, ils ont divisé leur audience en trois segments principaux :

1. Le segment A est composé de propriétaires d'animaux à revenu élevé qui travaillent souvent et ont besoin de promener leur chien pendant la journée et de visiter leur animal de compagnie.
2. Le segment B est composé d'individus et de familles de la classe moyenne qui voyagent et ont besoin de services de pension ou de garde d'animaux pour la nuit.
3. Le segment C est composé de propriétaires d'animaux de compagnie plus âgés et de retraités qui ont besoin d'aide pour prendre soin de leurs animaux de compagnie

2. Ciblage

Avec vos segments d'audience en main, il est temps de passer à la phase de ciblage. Cependant, vous devez d'abord décider quels segments méritent d'être ciblés avec votre marketing. Pour déchiffrer cela, posez-vous quelques questions sur chaque segment :

• Ce segment est-il composé de suffisamment de clients potentiels pour justifier un ciblage ? Est-ce que cela rapporterait suffisamment de bénéfices si le segment devait se convertir ?
• Est-il sensiblement différent des autres segments ?
• Est-il accessible à tous les membres du marketing et des ventes ?
• Votre entreprise est-elle équipée et capable de servir le segment ? Existe-t-il des barrières physiques, juridiques, sociales ou technologiques qui pourraient empêcher cela ?

Le choix des segments à cibler est une décision stratégique. Heureusement, certains modèles de planification stratégique comme l' analyse PESTLE peuvent vous aider à mieux comprendre la viabilité de chaque segment.

Il faut beaucoup de travail pour cibler avec succès un segment de votre public. Que vous ayez identifié deux segments ou dix, ne ressentez pas le besoin de cibler plus d'un segment à la fois. De plus, le ciblage un par un vous aidera à mieux positionner votre marketing pour chaque segment spécifique.

Suivant notre exemple précédent, Paws & Tails mène des recherches pour mieux comprendre son public de Chicago. Paws & Tails constate que le segment A représente 60 % de sa taille de marché, le segment B 30 % et le segment C 10 %. De plus, le segment A a un revenu moyen plus élevé et est prêt à payer plus pour les services de garde d'animaux et de promenade. Pour cette raison, ils choisissent de se concentrer sur le segment A.

3. Positionnement

À ce stade, vous devez comprendre les données démographiques, psychographiques, les motivations et les points faibles du ou des segments que vous avez choisi de cibler, ce qui peut fournir un point de départ pour positionner votre produit ou service.

Tout d'abord, prenez du recul et examinez votre produit ou service du point de vue du segment que vous avez choisi. Si vous étiez à leur place, pourquoi choisiriez-vous votre produit plutôt que celui d'un concurrent ? Quelles caractéristiques ou avantages sont les plus pertinents pour vous, en fonction des motivations et des problèmes que vous avez identifiés ?

Ces informations sont importantes pour définir le positionnement de votre marque et comprendre comment elle se compare à vos concurrents. Une façon de comprendre où vous vous situez consiste à créer une carte de positionnement , qui est « le tracé visuel de marques spécifiques par rapport à des axes, où chaque axe représente un attribut connu pour conduire la sélection de marques ».

Le segment que vous choisissez de cibler doit dicter les deux attributs que vous tracez sur votre carte de positionnement. Par exemple, disons que Paws & Tails décide que le segment A sélectionne les marques de garde d'animaux en fonction de deux attributs : la zone de service et la fiabilité. Voici à quoi peut ressembler une carte de positionnement de marque (avec des marques fictives).

En comprenant 1) ce que le segment cible juge le plus important pour la sélection de la marque et 2) où ses concurrents réussissent (et échouent), Paws & Tails est en mesure d'identifier une opportunité de marché ouverte et de positionner son marketing pour répondre au mieux aux besoins et objectifs de son public.

Qu'est-ce que la segmentation, le ciblage et le positionnement en marketing ?

Le modèle STP est un ajout inestimable à toute stratégie marketing, quel que soit votre secteur, votre produit ou votre public. Il donne la priorité à un marketing efficace et efficient et garantit que vous ne diffusez que les messages les plus pertinents et les plus ciblés à tous les niveaux.

Il joue également un rôle important dans le développement d'autres stratégies, telles que vos personnalités d'acheteur, les étapes du cycle de vie du client et la proposition de marque de base.

En menant avec une approche centrée sur le consommateur comme STP, vous pouvez être sûr que chaque centimètre de votre marketing est pertinent pour votre public, augmentant ainsi la probabilité qu'ils se convertissent, achètent et deviennent des clients à vie.

Exemples de segmentation et de positionnement de marché excellents

Les marques segmentent, ciblent et positionnent leurs audiences et leur marketing en permanence, souvent sans que nous (les consommateurs) le remarquions. Avez-vous déjà vu une marque ou un produit et pensé « Huh, c'est parfait pour moi » ou « Wow, le bon endroit au bon moment » ? Ouais… vous avez été soumis au modèle STP.

Passons en revue quelques exemples de segmentation et de positionnement marketing excellents.

1. Pain Panera

Avec d'innombrables restaurants rapides et décontractés sur la carte, il est difficile de décider où manger lorsque vous avez envie d'un repas rapide, mais, pour une raison quelconque, Panera Bread me vient toujours à l'esprit (du moins pour moi).

Panera a réussi à accaparer le segment « conscient de la santé » et « conscient du climat » de l'industrie de la restauration rapide et décontractée. La nourriture de Panera est-elle si différente des autres options décontractées rapides ? Pas entièrement.

Mais en se faisant une image de marque avec la perspective que "nous pensons que la bonne nourriture, la nourriture avec laquelle vous pouvez vous sentir bien, peut faire ressortir le meilleur de nous tous", Panera reste une priorité en tant qu'endroit pour obtenir une nourriture de haute qualité, vite.

2. Tous les oiseaux

Comme les avis sur les restaurants, il y a tellement de marques de chaussures sur le marché. Mais AllBirds n'a pas laissé cela l'empêcher de se tailler une nouvelle niche dans un espace occupé regorgeant d'options de chaussures confortables et actives.

Comment AllBirds s'est-il positionné pour se démarquer de la concurrence ? En élevant sa conscience écologique et en la plaçant au premier plan dans son marketing. Selon le site Web AllBirds, la marque « fabrique des matériaux naturels respectueux de la planète, comme la laine mérinos et les eucalyptus, car ils sont notre meilleure chance pour un avenir durable ».

À première vue, les chaussures AllBirds ne sont pas très différentes des autres chaussures de course ou de marche. Cependant, son segment d'audience qui se soucie de la durabilité et des produits respectueux de l'environnement connaît la différence.

3. Billie

Les entreprises ne peuvent plus simplement segmenter leur public en « hommes » et en « femmes » – les individus au sein de chaque grand groupe de genre varient trop, et la marque de rasoir Billie en a pris note.

Dans un effort pour éteindre la «taxe rose», Billie commercialise des rasoirs économiques et des produits associés. De plus, ils travaillent à normaliser les poils du corps et d'autres parties oubliées ou honteuses du corps des femmes.

Grâce à ce positionnement, Billie est en mesure de différencier ses produits de ses concurrents et de créer une communauté forte et positive autour de sa marque.

4. Charnière

Le monde des rencontres en ligne est un endroit occupé et étrange. De Tinder à FarmersOnly.com, il semble y avoir un endroit où tout le monde peut se rencontrer, enfin, tout le monde. Hinge est arrivé sur la scène il y a seulement quelques années, mais il est monté en flèche au sommet de la liste des applications de rencontres les plus populaires et les plus fiables.

Maintes et maintes fois, j'ai entendu dire que Hinge est un favori parce qu'il fonctionne , ce qui signifie qu'il aide les gens à rencontrer des gens et à nouer de vraies relations. Vous ne penseriez pas qu'une application de rencontres se positionnerait pour devenir inutile, mais c'est exactement ce que Hinge a fait. En fait, son énoncé de mission est « nous avons créé une application conçue pour être supprimée ».

En mettant les besoins et les désirs de son public au premier plan, Hinge a créé une expérience de rencontre en ligne plus fiable et plus demandée et se démarque de ses concurrents.

Le modèle segmentation-ciblage-positionnement est conçu pour vous aider à mieux cibler vos messages marketing et à mieux servir votre clientèle. C'est gagnant-gagnant pour vous et vos clients !

Guide du marketing diversifie.

Pour considérer les bénéfices potentiels de la diversification des produits, commençons par un exemple.

Lululemon, une entreprise de vêtements de sport, a été fondée en 1998 avec un seul produit : les vêtements de yoga pour femmes.

Si vous êtes allé dans un magasin récemment, vous avez probablement vu à quel point Lululemon s'est développé au-delà des vêtements de yoga pour femmes.

Par exemple, mon frère achète maintenant toutes  ses chemises boutonnées et ses pantalons de travail chez Lululemon.

De plus, la semaine dernière, j'ai acheté un maillot de bain dans le magasin.

Sur leur page Notre histoire, Lululemon déclare : "Nos premiers modèles ont été conçus pour les femmes à porter pendant le yoga. Grâce aux nombreux commentaires de nos invités, ambassadeurs et athlètes d'élite, nous concevons maintenant pour le yoga, la course, le cyclisme, l'entraînement et la plupart des autres sports de sueur. poursuites pour les femmes et les hommes."

C'est un exemple de diversification efficace en action. Ici, nous allons explorer ce qu'est le marketing de diversification et comment il se rapporte à votre stratégie marketing.

Qu'est-ce que le marketing de diversification ?

La diversification est une stratégie de croissance qui fonctionne en ajoutant de nouveaux produits ou services à votre gamme de produits existante, ou en vous développant dans de nouveaux segments de marché. La diversification peut aider votre entreprise à atteindre de nouveaux niveaux de croissance qui pourraient ne pas être possibles avec vos offres actuelles, en particulier si vous avez atteint la pénétration du marché.

 

Pourquoi diversifier vos offres de produits ?

Il y a trois raisons pour lesquelles une entreprise peut choisir de diversifier sa gamme de produits existante :

1. Vous avez atteint la « limite » du nombre de personnes que vous pouvez convertir dans un segment de marché.
2. Vous avez identifié un nouveau produit ou service qui complète les besoins de vos clients existants.
3. Vous avez décidé qu'un nouveau niveau de croissance ne peut être atteint qu'en adressant de nouveaux segments de marché.

Plongeons maintenant dans la différence entre ces trois raisons.

Premièrement, vous avez peut-être atteint la limite du nombre de personnes que vous pouvez atteindre dans un segment de marché. Si vous avez créé un produit ou un service de niche, vous avez peut-être passé les dernières années à commercialiser votre produit auprès de votre public cible.

Finalement, vous atteindrez votre limite de personnes potentielles que vous pouvez atteindre et convertir au sein de ce segment d'audience.

Par exemple, GoPro a  commencé à vendre des caméras HD pour le sport et l'aventure. Cependant, il n'y a qu'un nombre limité de personnes qu'ils peuvent cibler avec les caméras GoPro – c'est probablement pourquoi ils se sont étendus aux accessoires pour appareils photo et même aux équipements de style de vie, y compris les sacs à dos et les vêtements.

Avec une gamme de produits élargie, GoPro peut désormais cibler un public à la recherche d'équipements de plein air, ainsi qu'un public à la recherche de caméras HD.

Deuxièmement, vous avez peut-être identifié un produit ou un service complémentaire à celui que vous proposez actuellement. Pour identifier des produits ou services complémentaires, réfléchissez aux objectifs que vos produits aident vos clients à atteindre et de quels autres outils ou services ils ont besoin pour atteindre ces objectifs encore plus rapidement.

Mailchimp , par exemple, a commencé comme un outil de marketing par e-mail. Aujourd'hui, l'entreprise a diversifié ses offres de produits et s'est étendue aux outils de médias sociaux et même aux constructeurs de sites Web de type Shopbreizh.fr .

Mailchimp a créé un outil de marketing par e-mail pour aider les clients à atteindre de nouveaux publics et à convertir ces publics plus rapidement. Les outils de médias sociaux et les constructeurs de sites Web sont donc des extensions naturelles de cet objectif principal.

Enfin, une troisième raison pour laquelle vous pourriez diversifier vos offres de produits est simplement d'atteindre et de convertir de nouveaux segments de clients. Il s'agit moins d'un tout nouveau produit ou service, que d'une méthode à plusieurs niveaux dans laquelle vous avez le même produit avec des fonctionnalités différentes selon le segment d'audience.

Un exemple de ceci est une société de logiciels qui ciblait initialement les petites entreprises, et se développe maintenant dans le segment du public des entreprises.

Pour réussir votre expansion, vous devrez vous assurer que les nouvelles fonctionnalités de votre produit répondent avec précision aux besoins des utilisateurs de l'entreprise, qui seront radicalement différents de ceux de vos petites entreprises clientes.

Un autre exemple est une entreprise de chaussures de sport qui continue de créer des chaussures de sport et ne diversifie pas ses produits ou services au-delà des chaussures de sport. Cependant, la société commence à créer différentes gammes de chaussures de sport pour s'adresser à différents segments d'audience : notamment les joueurs de tennis, les golfeurs et les joggeurs.

Avantages et inconvénients de la diversification des produits

La diversification présente quelques avantages majeurs, notamment :

• Minimiser les pertes : Avez-vous déjà entendu le terme « Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier » ? C'est la prémisse de cet avantage. Fondamentalement, si l'un de vos produits est moins performant, vous serez en mesure de minimiser la perte de revenus de l'entreprise si vos autres produits fonctionnent bien ou mieux que prévu.
• Accroître la notoriété de la marque : si Apple ne vendait que des ordinateurs, ce ne serait probablement pas la marque bien connue qu'elle est aujourd'hui. Mais depuis que la société s'est étendue aux smartphones et aux lecteurs de musique, le nombre de clients qui utilisent un produit Apple a augmenté. À mesure que les clients augmentent, la reconnaissance de la marque augmente également.
• Augmentation de la valeur à vie du client : en élargissant vos offres, vous augmentez les opportunités pour les clients de trouver de la valeur dans votre marque, ce qui pourrait augmenter la fidélité à la marque. Par exemple, si Lululemon ne  proposait que des pantalons de yoga, je ne serais probablement pas un si grand fan. Mais comme je peux me procurer des vêtements de sport, des vêtements de travail et même des maillots de bain, ma loyauté envers eux est élevée.

Si vous créez un programme de niveau dans lequel vous proposez des fonctionnalités de produit supplémentaires pour différentes phases d'une entreprise, vous minimisez le risque que vos clients vous dépassent.

Cependant, il existe également des risques associés à la diversification. Voici quelques risques majeurs :

• Dilution de la marque : les gens n'associent plus votre marque au produit ou au service pour lequel vous étiez initialement connu, et ils ne savent pas comment vos nouveaux produits sont liés à la mission ou aux valeurs de votre entreprise.
• Limites de ressources : vous n'avez pas le budget ou les effectifs pour créer efficacement de nouveaux produits ou services, ou votre équipe marketing n'a pas les ressources pour cibler correctement un nouveau public de marché.
•  Support incohérent pour les produits supplémentaires : si votre équipe de support n'est pas préparée à gérer les nouvelles plaintes ou défis auxquels les prospects et les clients sont confrontés avec votre nouveau produit, la satisfaction globale de l'industrie envers votre marque pourrait diminuer.

Le rôle du marketing dans la diversification

Si votre entreprise diversifie son portefeuille de produits, votre équipe marketing joue un rôle majeur dans le succès de cette expansion.

Entre autres choses, votre équipe marketing est probablement en charge des études de marché  (y compris les défis uniques et les points faibles de votre nouveau segment), le développement de produits  (c'est-à-dire s'assurer que votre produit répond avec succès aux besoins de votre public cible, d'autant plus que ces besoins évoluent avec le temps), et créer un lancement de produit réussi .

En fin de compte, votre équipe marketing doit apprendre à cibler votre nouveau segment de marché, ce qui peut être difficile si votre marque n'a pas ciblé ce public lors de campagnes marketing précédentes. (Pour en savoir plus sur la segmentation et le ciblage de l'audience, consultez The Marketer's Guide to Segmentation, Targeting, & Positioning .)

Et, tout aussi important, votre équipe marketing doit atténuer certains des risques associés à la diversification.

Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent minimiser la dilution de la marque en racontant une histoire complète au public qui explique pourquoi ces nouveaux produits ou services ont du sens pour la vision, les objectifs ou la mission globale de votre entreprise.

Enfin, lors de la commercialisation de vos nouveaux produits, services ou de votre expansion dans de nouveaux segments de marché, réfléchissez à la manière dont vous pourriez diversifier votre stratégie marketing  pour atteindre une croissance avec ces nouvelles offres de produits.

Une stratégie marketing qui a bien fonctionné pour un produit ne fonctionnera pas nécessairement bien pour un autre. Il est donc essentiel, en tant que spécialiste du marketing, que vous restiez flexible et ouvert à pivoter pour répondre correctement aux besoins de ces nouveaux clients.

Lorsqu'elle est effectuée correctement, la diversification est une opportunité incroyablement excitante d'alimenter la croissance à long terme ... Il suffit de considérer la croissance que Lululemon a connue depuis qu'elle a fait le saut courageux dans les vêtements au-delà des vêtements de yoga pour femmes.

Calcul de la taille du marche.

Lorsque la plupart des entreprises prévoient leurs objectifs de revenus, elles calculent d'abord leur marché adressable total, qui correspond à la demande totale du marché pour les produits ou services de leur industrie. En termes simples, il s'agit du montant maximum de revenus qu'une entreprise pourrait générer si elle capturait l'intégralité de son marché.

Cependant, à moins que vous ne soyez un monopole, vous ne pouvez probablement pas capturer le marché total adressable pour vos produits ou services. Même si vous n'avez qu'un seul concurrent, il serait toujours extrêmement difficile de convaincre tout un marché de n'acheter que vos produits ou services.

C'est pourquoi il est crucial de calculer le montant maximum de revenus que vous pouvez éventuellement générer en vendant vos produits ou services aux clients qui bénéficieraient de manière réaliste de l'achat de vos solutions.

Ce montant de revenu potentiel est appelé taille de votre marché ou marché adressable utilisable, et vous pouvez l'utiliser pour mesurer avec précision le potentiel de croissance de votre entreprise.

 

La taille du marché

La taille de votre marché, ou marché adressable utilisable (SAM), est le montant maximum de revenus que vous pouvez éventuellement générer en vendant vos produits ou services aux clients potentiels qui bénéficieraient de manière réaliste de l'achat de vos solutions. Cette mesure vous aide à mesurer avec précision le potentiel de croissance de votre entreprise.

 

Comment calculer la taille du marché

1. Commencez par le marché total adressable (TAM), puis déterminez votre marché cible dans ce nombre total, qui varie en fonction de la géographie et d'autres facteurs logistiques.
2. Prenez votre marché cible et déterminez le potentiel de pénétration de votre marché cible.
3. Multipliez le marché cible par le taux de pénétration pour trouver la taille de votre marché.

 

Exemple de taille de marché

Parcourons un exemple pour explorer comment vous détermineriez la taille du marché. 

Une start-up viticole

Disons que vous vouliez créer votre entreprise viticole. Voici comment vous calculeriez la taille du marché : d'abord, vous voudriez déterminer combien de magasins d'alcools se trouvent aux États-Unis - cela vous aide à déterminer le marché total auquel vous pourriez théoriquement vendre votre produit. 

Après vos recherches, vous déterminez qu'il existe 50 000 magasins d'alcools aux États-Unis. Sur cette liste totale, vous ne souhaitez vendre qu'à la région de la Nouvelle-Angleterre, y compris le Massachusetts, le Maine et le Rhode Island.

Vous déterminez que votre marché cible comprend les 1 000 magasins d'alcools de la région de la Nouvelle-Angleterre. À partir de là, vous effectuez des recherches et parlez avec des distributeurs d'alcool pour déterminer qu'il existe un taux de réussite d'environ 40 % pour la distribution de vin.  

En utilisant cet exemple, nous calculerions la taille du marché à l'aide de la formule suivante :

1 000 magasins d'alcools x 40 % = 400 magasins d'alcools

Ensuite, si vous supposez que chaque magasin d'alcools rapportera 20 000 $, vous pouvez déterminer les revenus potentiels à l'aide de la formule suivante :

400 magasins d'alcools x 20 000 $ = 8 000 000 $

Cela signifie que vous gagnerez 8 millions de dollars si vous pénétrez 40 % du marché total de la région de la Nouvelle-Angleterre. Cependant, cela ne tient pas compte du vin de vos concurrents ni de toutes les autres liqueurs disponibles dans n'importe quel magasin d'alcools. Pour cette raison, vous voudrez rester prudent lorsque vous devinez quelle part de la taille du marché vous gagnerez. 

Comment utiliser la taille estimée du marché

D'accord, vous avez la taille estimée de votre marché - et maintenant ? 

La taille du marché aide votre entreprise à répondre aux questions suivantes : 

• Quel revenu potentiel pouvons-nous tirer de ce marché particulier ? En d'autres termes… cela vaut-il même notre temps et notre énergie ?
• Le marché est-il assez grand pour nous intéresser ? 
• Le marché est-il en croissance ? Y aura-t-il encore des opportunités de générer des revenus sur ce marché dans 3, 5, 10 ans ? 

La taille du marché est un nombre critique à connaître lorsque vous recherchez un financement. Les investisseurs auront besoin de savoir combien d'argent vous avez le potentiel de gagner sur un marché donné. De plus, il est essentiel de déterminer si les revenus potentiels que vous pouvez générer l'emportent sur les coûts de votre entreprise. 

Une fois que vous aurez déterminé la taille du marché, vous voudrez également considérer à quel point le marché est déjà saturé avec les produits de vos concurrents. En fin de compte, vous ne pouvez pas capturer le marché adressable total (TAM) - certaines de ces personnes choisiront les produits des concurrents plutôt que les vôtres. Vous devrez donc déterminer si vous avez une chance de gagner suffisamment de consommateurs avec le TAM pour en faire une entreprise rentable.