Calcul de la taille du marche.
Lorsque la plupart des entreprises prévoient leurs objectifs de revenus, elles calculent d'abord leur marché adressable total, qui correspond à la demande totale du marché pour les produits ou services de leur industrie. En termes simples, il s'agit du montant maximum de revenus qu'une entreprise pourrait générer si elle capturait l'intégralité de son marché.
Cependant, à moins que vous ne soyez un monopole, vous ne pouvez probablement pas capturer le marché total adressable pour vos produits ou services. Même si vous n'avez qu'un seul concurrent, il serait toujours extrêmement difficile de convaincre tout un marché de n'acheter que vos produits ou services.
C'est pourquoi il est crucial de calculer le montant maximum de revenus que vous pouvez éventuellement générer en vendant vos produits ou services aux clients qui bénéficieraient de manière réaliste de l'achat de vos solutions.
Ce montant de revenu potentiel est appelé taille de votre marché ou marché adressable utilisable, et vous pouvez l'utiliser pour mesurer avec précision le potentiel de croissance de votre entreprise.
La taille du marché
La taille de votre marché, ou marché adressable utilisable (SAM), est le montant maximum de revenus que vous pouvez éventuellement générer en vendant vos produits ou services aux clients potentiels qui bénéficieraient de manière réaliste de l'achat de vos solutions. Cette mesure vous aide à mesurer avec précision le potentiel de croissance de votre entreprise.
Comment calculer la taille du marché
- Commencez par le marché total adressable (TAM), puis déterminez votre marché cible dans ce nombre total, qui varie en fonction de la géographie et d'autres facteurs logistiques.
- Prenez votre marché cible et déterminez le potentiel de pénétration de votre marché cible.
- Multipliez le marché cible par le taux de pénétration pour trouver la taille de votre marché.
Exemple de taille de marché
Parcourons un exemple pour explorer comment vous détermineriez la taille du marché.
Une start-up viticole
Disons que vous vouliez créer votre entreprise viticole. Voici comment vous calculeriez la taille du marché : d'abord, vous voudriez déterminer combien de magasins d'alcools se trouvent aux États-Unis - cela vous aide à déterminer le marché total auquel vous pourriez théoriquement vendre votre produit.
Après vos recherches, vous déterminez qu'il existe 50 000 magasins d'alcools aux États-Unis. Sur cette liste totale, vous ne souhaitez vendre qu'à la région de la Nouvelle-Angleterre, y compris le Massachusetts, le Maine et le Rhode Island.
Vous déterminez que votre marché cible comprend les 1 000 magasins d'alcools de la région de la Nouvelle-Angleterre. À partir de là, vous effectuez des recherches et parlez avec des distributeurs d'alcool pour déterminer qu'il existe un taux de réussite d'environ 40 % pour la distribution de vin.
En utilisant cet exemple, nous calculerions la taille du marché à l'aide de la formule suivante :
1 000 magasins d'alcools x 40 % = 400 magasins d'alcools
Ensuite, si vous supposez que chaque magasin d'alcools rapportera 20 000 $, vous pouvez déterminer les revenus potentiels à l'aide de la formule suivante :
400 magasins d'alcools x 20 000 $ = 8 000 000 $
Cela signifie que vous gagnerez 8 millions de dollars si vous pénétrez 40 % du marché total de la région de la Nouvelle-Angleterre. Cependant, cela ne tient pas compte du vin de vos concurrents ni de toutes les autres liqueurs disponibles dans n'importe quel magasin d'alcools. Pour cette raison, vous voudrez rester prudent lorsque vous devinez quelle part de la taille du marché vous gagnerez.
Comment utiliser la taille estimée du marché
D'accord, vous avez la taille estimée de votre marché - et maintenant ?
La taille du marché aide votre entreprise à répondre aux questions suivantes :
- Quel revenu potentiel pouvons-nous tirer de ce marché particulier ? En d'autres termes… cela vaut-il même notre temps et notre énergie ?
- Le marché est-il assez grand pour nous intéresser ?
- Le marché est-il en croissance ? Y aura-t-il encore des opportunités de générer des revenus sur ce marché dans 3, 5, 10 ans ?
La taille du marché est un nombre critique à connaître lorsque vous recherchez un financement. Les investisseurs auront besoin de savoir combien d'argent vous avez le potentiel de gagner sur un marché donné. De plus, il est essentiel de déterminer si les revenus potentiels que vous pouvez générer l'emportent sur les coûts de votre entreprise.
Une fois que vous aurez déterminé la taille du marché, vous voudrez également considérer à quel point le marché est déjà saturé avec les produits de vos concurrents. En fin de compte, vous ne pouvez pas capturer le marché adressable total (TAM) - certaines de ces personnes choisiront les produits des concurrents plutôt que les vôtres. Vous devrez donc déterminer si vous avez une chance de gagner suffisamment de consommateurs avec le TAM pour en faire une entreprise rentable.