Horaires et salaries

Avant d’embaucher la bonne personne pour le poste, vous devez décider comment vous allez la payer. Deux des façons les plus courantes de payer les employés sont avec un salaire ou un salaire horaire.

Vous vous demandez probablement quelle option est la meilleure: la flexibilité d’un employé horaire ou la stabilité d’un salarié. Bien sûr, la réponse n’est jamais aussi simple que nous le souhaiterions.

Comparons les avantages et les inconvénients des travailleurs horaires par rapport aux travailleurs salariés, les différentes lois pour chacun et ce qu’il faut rechercher pour déterminer le bon ajustement pour votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un salarié ?

Un employé salarié gagne un salaire annuel, quel que soit le moment où il entre et sort. En d’autres termes, que vous travailliez 20 heures ou 60 heures par semaine, le nombre sur votre chèque de paie reste le même.

Pour dire l’évidence, un employé ne reçoit pas la totalité de son salaire le premier jour. Au lieu de cela, il est divisé par le nombre de périodes de paie,souvent sur une base hebdomadaire, bimensuelle ou mensuelle. Par exemple, un employé avec un salaire de 60 000 $ par année, payé deux fois par mois, recevrait 2 500 $ par chèque de paie.

Avantages des employés salariés

Même si un employé effectue des heures supplémentaires au cours de la semaine, il reçoit le même taux par chèque de paie. Cela signifie que vous n’avez pas besoin de rémunérer les employés qui vont au-delà de la semaine de travail standard de 40 heures.

Un autre avantage des salariés est la prévisibilité de la masse salariale. Chaque salarié signe un contrat de travail précisant son salaire de base et la fréquence de son versement. Quand vient le temps de la paie, vous savez exactement combien payer puisqu’il n’y a pas de fluctuation d’une semaine à l’autre.

Inconvénients des employés salariés

Étant donné que les employés salariés ne se déplacent pas chaque jour ou ne remplissent pas une feuille de temps chaque semaine, il est possible qu’ils travaillent moins de 40 heures pendant certaines semaines. Cela dit, la plupart des employés salariés sont des acteurs essentiels de leur organisation et s’efforcent de répondre aux attentes.

Qu’est-ce qu’un employé horaire?

Les employés horaires représentent 55,5% de tous les travailleurs salariés aux États-Unis.

Voici comment cela fonctionne – un employé horaire gagne un certain taux par heure de travail. Ce taux doit correspondre ou dépasser le salaire minimum, qui variera en fonction de votre état. Si le salaire minimum de votre État est différent du salaire minimum fédéral, vous devez payer le plus élevé des deux.

Vous pouvez payer les employés horaires à la même fréquence que les employés salariés, mais leurs chèques de paie fluctueront pour refléter le nombre d’heures qu’ils travaillent par semaine. Par exemple, supposons que vous êtes un employé horaire travaillant à un taux de 10 $ l’heure. Vous comptez 40 heures par semaine, ce qui représente 400 $ de travail. La semaine suivante, vous ne travaillez que 20 heures, gagnant un total de 200 $.

Avantages des employés horaires

À moins d’être couverts par un contrat, les employés horaires ne sont pas garantis un certain nombre d’heures par semaine. Cela signifie que vous avez la possibilité de définir des heures en fonction de la demande, en garantissant une couverture lorsque vous en avez besoin.

De plus, vous n’avez aucune obligation de faire d’un travailleur horaire un employé à temps plein. En embauchant un travailleur horaire, vous pouvez compenser les coûts des avantages sociaux pour les employés à temps plein, comme les soins de santé et les congés payés.

Inconvénients des employés horaires

On peut soutenir que le plus gros inconvénient des employés horaires peut se résumer à un mot : les heures supplémentaires. Si un travailleur horaire dépasse le seuil de 40 heures, il est admissible aux heures supplémentaires, ce qui représente une fois et demie son salaire régulier. Cela devient coûteux si la nature du poste exige plus d’heures que la semaine de travail normale.

Un autre inconvénient est le suivi du nombre d’heures de travail de vos employés, ce qui prend du temps et un examen minutieux. Vous pouvez vérifier les heures avec des cartes de temps ou investir dans un système de temps et de présence. Quoi qu’il en soit, attendez-vous à passer un peu de temps à analyser les chiffres.

Employés exemptés ou non exemptés

Les employés salariés et horaires ont des lois et des règlements différents, qui peuvent vous guider pour déterminer le meilleur ajustement pour votre entreprise.

Les employés horaires ont un statut de non-exemption – par conséquent, s’ils travaillent plus de 40 heures par semaine, ils doivent être indemnisés en vertu des dispositions de la Loi sur les normes du travail équitables. Les employeurs doivent respecter la loi pour éviter les amendes, les frais et même les poursuites.

D’un autre côté, la plupart des salariés ont le statut d’exemption. Un employé exonéré doit gagner un minimum de 455 $ par semaine,ou 23 660 $ par année, sous forme de salaire. Et, si vous ne l’avez pas déjà deviné, les employés exemptés sont exemptés de la rémunération des heures supplémentaires.

Considérons cet exemple pour démontrer la différence entre les employés exemptés et non exemptés :

Elizabeth, une employée exonérée, travaille pendant la fin de semaine pour respecter la date limite du lundi matin. Bien qu’elle travaille « hors de l’horloge », elle n’est pas rémunérée pour ces heures.

Pendant ce temps, Lucas, un employé non exempté, prend un quart de travail supplémentaire dans un magasin de détail au cours de la fin de semaine. Il pourrait prendre congé le week-end, mais il sait qu’il sera rémunéré pour les heures supplémentaires.

Déterminer le bon ajustement pour votre entreprise

Revenons à la question qui préoccupe tout le monde : vaut-il mieux embaucher des travailleurs horaires ou salariés ? La réponse dépend d’une variété de facteurs:

1. Lois fédérales et étatiques pertinentes.

Familiarisez-vous avec les lois fédérales et étatiques pertinentes. Même si les employés sont exemptés au niveau fédéral, les lois des États peuvent les classer comme non exemptés.

2. La nature du poste.

Considérez le type de travail qu’un employé effectuera. Par exemple, si vous prévoyez qu’un employé devra travailler plus de 40 heures par semaine, il pourrait être plus rentable de lui verser un salaire.

3. Votre entreprise et ses besoins.

Votre entreprise a-t-elle besoin de flexibilité ou de prévisibilité ? Avez-vous les ressources nécessaires pour suivre les travailleurs horaires? Avez-vous besoin de compenser les coûts des avantages sociaux pour les employés à temps plein? Ces questions, entre autres, peuvent déterminer si votre main-d’œuvre doit être salariée ou horaire.

Réflexions finales

Alors que vous vous préparez à agrandir votre équipe, il est important de décider comment payer les nouveaux joueurs. Bien que vous deviez respecter les lois fédérales et étatiques, il est encore possible de peser votre décision en fonction de votre entreprise et de ses besoins.

 

Chef d'exploitation

La plupart des entreprises ont des objectifs liés à la croissance. Je ne suis pas sûr de beaucoup d’entreprises qui veulent gagner moins d’argent ou atteindre moins de gens au fil du temps.

Cependant, une entreprise ne peut pas simplement gagner plus d’argent comme par magie, atteindre de nouveaux clients ou développer une équipe du jour au lendemain. Il faut l’intention et la stratégie d’un leader expérimenté pour faciliter ce type de croissance.

Alors qu’une entreprise cherche à évoluer, avoir un chef de l’exploitation qualifié tel que le voit denis lapierre le cartomancien est un aspect essentiel pour faire de ces objectifs de croissance une réalité. Diriger ce type de changement en tant que chef de l’exploitation peut être une opportunité dynamique pour les chefs d’entreprise en herbe. Discutons de l’importance du rôle, de ce que fait un chef de l’exploitation et des qualifications dont vous aurez besoin pour le devenir.

Qu’est-ce qu’un chef de l’exploitation?

Un chef de l’exploitation (COO) est un cadre supérieur qui est chargé de superviser les activités opérationnelles d’une entreprise. Les personnes occupant ce rôle relèvent généralement du chef de la direction et servent de commandant en second pour l’entreprise.

Si une entreprise a un chef de l’exploitation en place, cette personne connaît probablement les tenants et aboutissants de l’entreprise et de l’industrie et est souvent responsable de s’assurer que le modèle opérationnel de l’entreprise fonctionne correctement.

Le coo doit savoir comment les fonctions clés de l’entreprise (y compris le produit, les finances, le marketing, le service) fonctionnent toutes ensemble pour offrir une expérience positive au client tout en atteignant les objectifs commerciaux clés.

En 2021, le salaire de base moyen d’un chef de l’exploitation était de 145 467 $ par année,bien que ce chiffre puisse varier en fonction de l’entreprise et du niveau d’expérience du candidat.

Il convient de noter en quoi ce rôle diffère de celui de chef de la direction (PDG). Une fois qu’une entreprise connaît une période de croissance substantielle et a des activités publiques, le PDG peut commencer à se concentrer sur la gestion externe des affaires de l’entreprise et à représenter l’entreprise auprès du public. C’est à ce moment-là qu’un chef de l’exploitation peut être recruté pour s’assurer que les affaires internes de l’entreprise sont gérées correctement.

Maintenant que vous savez ce qu’est un COO et en quoi le rôle diffère de celui d’un PDG, couvrons ce qu’un COO fait au quotidien.

Que fait un chef de l’exploitation?

À un niveau élevé, le chef de l’exploitation est responsable de s’assurer que tous les systèmes internes qui assurent le bon fonctionnement d’une entreprise sont en bon état de fonctionnement afin que l’entreprise puisse fonctionner de manière optimale. Ils sont chargés d’intégrer la mission, la vision, les objectifs et les opérations de l’entreprise pour l’alignement stratégique et l’exécution.

Les tâches clés d’un chef de l’exploitation peuvent inclure :

• Superviser la gestion et l’optimisation des opérations quotidiennes de l’entreprise
• Travailler directement avec le chef de la direction et d’autres membres de la haute direction pour établir et mettre en œuvre la vision organisationnelle, la stratégie d’affaires et les plans de dotation
• Créer des budgets d’entreprise pour la croissance financière et une bonne gestion des ressources
• Analyser les données clés pour comprendre les progrès de l’entreprise vers les buts et objectifs clés et faire des recommandations au besoin pour améliorer la performance

Comment devenir COO

Avez-vous l’œil sur un poste de chef de l’exploitation? Ou cherchez-vous à acquérir les compétences nécessaires pour le devenir à l’avenir? Parlons de ce dont vous avez besoin pour vous qualifier pour le rôle.

Bien qu’il n’y ait pas de piste éducative spécifique qui garantisse l’obtention d’un rôle de coo, 65% des directeurs de l’exploitation aux États-Unis ont un baccalauréat et 20% ont obtenu une maîtrise.

Il est important de noter que de nombreux postes de chef de l’exploitation sont pourvus à l’interne. Cela signifie que les dirigeants sont généralement promus ou nommés à ce poste au sein de l’entreprise. Cela ne signifie certainement pas que vous ne verrez pas ou n’aurez pas l’occasion de postuler à des postes de chef de la direction externe, mais c’est une pratique importante à connaître si vous aspirez à devenir chef de l’exploitation.

Dans cet esprit, vous voudrez peut-être envisager de travailler sous la direction d’un chef de l’exploitation existant pour acquérir l’expérience nécessaire et vous mettre dans une meilleure position pour être nommé dans le rôle plus tard.

Pour les chefs de l’exploitation potentiels, l’expérience peut être un facteur de différenciation au cours du processus d’embauche. Selon une étude d’Indeed,le COO moyen avait 10 à 15 ans d’expérience pertinente avant d’obtenir le poste.

Les chefs de l’exploitation qui réussissent ont besoin d’expérience dans les opérations commerciales, l’analyse de données, la résolution de problèmes, le leadership et la gestion, car ce sont toutes des compétences qui seront utilisées quotidiennement au travail. Lorsque vous vous lancez dans le développement d’un chef de l’exploitation, assurez-vous d’avoir une expérience pertinente de l’optimisation et de l’intégration des processus organisationnels.

Voici d’autres compétences et qualifications dont les candidats au poste de chef de l’exploitation ont besoin :

• Connaissance de l’industrie de niveau expert
• Solides compétences en communication
• La capacité de prendre des décisions stratégiques pour l’entreprise
• Expérience de l’identification des défis organisationnels et de la mise en œuvre de solutions efficaces
• Expérience avérée dans la direction et la gestion d’équipes
• Collaboration interfonctionnelle
• Compétences en gestion de projet

Le rôle de chef de l’exploitation offre une occasion unique de tirer parti de l’expertise commerciale, du leadership stratégique et du soutien opérationnel au sein d’un rôle de niveau exécutif pour soutenir la croissance et la trajectoire future d’une entreprise.

Vente croisee

Le potentiel de revenus d'un client ne s'arrête pas immédiatement au point de vente. Il existe une multitude d'opportunités pour plus d'affaires au-delà de chaque achat initial - et les pratiques connues sous le nom de ventes croisées et de ventes incitatives peuvent vous aider à les exploiter.

Ici, nous allons examiner de plus près la vente croisée et la vente incitative, passer en revue la différence entre les deux, voir comment faire les deux et voir quelques exemples de ce à quoi ils ressemblent dans la pratique. Allons-y.

Qu'est-ce que la vente croisée ?

La vente croisée encourage l'achat de tout ce qui est associé au produit principal. Par exemple, si un client a déjà acheté un abonnement à votre outil marketing, la vente croisée encouragerait ce client à acheter un abonnement à votre CRM.

La vente croisée encourage l'achat de tout ce qui est associé au produit principal. Si votre entreprise propose un produit ou un service distinct qui peut compléter ou améliorer le fonctionnement de l'achat initial du client, la vente croisée peut offrir une excellente opportunité de générer des revenus supplémentaires.

Vente croisée d'un cheeseburger

Disons que vous travaillez dans une franchise de restauration rapide. Un client entre dans votre restaurant et commande un cheeseburger. Si vous vouliez les faire des ventes croisées, vous offririez des articles supplémentaires qui feraient un repas plus complet.

Par exemple, vous pourriez leur demander s'ils veulent une commande de frites ou une boisson. Dans ce cas, vous n'amélioreriez pas le hamburger lui-même - vous "construiriez" cet achat initial avec des produits complémentaires.

Exemple de vente croisée

Imaginez que vous travaillez pour une entreprise de technologie électronique qui vend une suite de logiciels d'automatisation pour aider les administrateurs universitaires. Vous proposez trois produits : un pour la planification des programmes, un pour la planification des cours et un pour les rapports académiques.

Vous êtes entré en contact avec une université qui a accepté d'acheter votre logiciel de planification de programmes d'études. Si vous souhaitez les vendre, vous pouvez leur présenter l'un de vos autres produits ou les deux, et expliquer comment ces programmes peuvent fonctionner ensemble pour faciliter la vie des administrateurs universitaires.

Dans ce cas, vous ne proposeriez pas une version mise à niveau du logiciel acheté par le prospect, vous lui vendriez des produits distincts qui peuvent se compléter dans l'intérêt d'atténuer leurs problèmes.

Qu'est-ce que la vente incitative ?

Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative encourage l'achat de tout ce qui rendrait l'achat supplémentaire d'un client plus cher avec une mise à niveau, une amélioration ou une option premium.

Avec la vente incitative, vous n'offrez pas de produits latéraux pour compléter l'achat initial de votre client - vous proposez une version améliorée ou premium du produit qu'il vient d'accepter d'acheter.

En bref, vous « empilez » sur un produit lors de la vente incitative - et non pas « construire autour » de celui-ci.

Vendre un cheeseburger

Examinons cela dans le contexte de l'analogie du cheeseburger que nous avons abordée dans la section précédente. Si vous essayiez de vendre un cheeseburger à un client, vous ne pousseriez pas les offres pour lui donner un repas plus complet – vous essaieriez de lui vendre un hamburger plus élaboré et plus cher.

Vous pouvez essayer de leur faire ajouter une galette supplémentaire ou quelques tranches de bacon moyennant des frais supplémentaires - ou vous pouvez leur parler d'une coupe de bœuf de meilleure qualité qu'ils pourraient choisir pour un petit supplément. D'une manière ou d'une autre, vous prendriez l'élément central qu'ils ont accepté d'acheter et vous le vendriez de manière à l'améliorer.

Exemple de vente incitative

Par souci d'un exemple plus pratique et réaliste, considérons une entreprise qui vend des logiciels d'automatisation des ventes aux petites et moyennes entreprises. Votre entreprise propose trois plans à plusieurs niveaux, chacun avec sa propre suite de fonctionnalités de plus en plus étendue.

Un représentant de l'entreprise travaille actuellement sur un accord avec une petite entreprise qui a accepté d'acheter la moins chère des trois options disponibles. Si le représentant voulait vendre son prospect, il vanterait probablement les caractéristiques pertinentes de l'option de niveau intermédiaire que l'option de niveau inférieur n'offre pas.

Disons que l'activité du prospect arrive à maturité au point qu'elle va s'appuyer davantage sur des prévisions précises dans un avenir proche. Dans notre scénario, le plan de niveau inférieur ne dispose pas des ressources de prévision fournies par l'option de niveau intermédiaire.

Dans cet esprit, le représentant peut essayer de vendre le prospect en soulignant que la mise à niveau vers l'option supérieure garantira que son entreprise est bien préparée pour créer facilement des prévisions précises et productives au fur et à mesure de son expansion.

Quelle est la différence entre la vente croisée et la vente incitative ?

La différence entre la vente croisée et la vente incitative est implicite dans leurs noms. La vente croisée s'ajoute à une vente en vendant des produits latéraux supplémentaires qui complètent l'achat initial. La vente incitative consiste à ajouter à un achat en vendant à un prospect une version améliorée ou améliorée du produit d'origine lui-même.

La vente croisée et la vente incitative sont souvent utilisées de manière interchangeable, mais différents scénarios avec différents clients peuvent nécessiter une approche spécifique plutôt qu'une autre.

Comment faire des ventes croisées et des ventes incitatives

Les ventes croisées et les ventes incitatives se produisent souvent au point de vente avec un vendeur - comme dans les exemples ci-dessus - mais les responsables de la réussite client peuvent également jouer un rôle dans l'un ou l'autre processus.

Les CSM peuvent effectuer des ventes croisées et incitatives lorsqu'ils détectent une opportunité plus tard avec un client, une fois qu'ils ont déjà acheté le produit initial.

Tout au long des échanges d'e-mails ou des conversations téléphoniques, les clients peuvent mentionner leur intérêt à se développer dans un secteur vertical différent ou à vouloir davantage de capacités avec le produit qu'ils utilisent, ce qui peut indiquer qu'ils sont prêts à entendre parler d'autres options. Vous trouverez ci-dessous nos meilleures pratiques pour apprendre à effectuer des ventes croisées et incitatives en tant que CSM :

1. Apprenez à connaître votre public.

Vous connaissez peut-être déjà les acheteurs , mais il est également important de connaître votre public une fois qu'il a déjà acheté votre produit. Utilisez des informations démographiques et psychographiques sur vos clients, ainsi que les commentaires des clients , pour créer des personas pour vos clients et comprendre leurs objectifs et leurs défis afin d'identifier les produits les plus utiles et les plus pertinents que vous pourriez faire des ventes croisées et incitatives.

2. Créez des parcours clients.

À l'instar de la première étape, tracez les parcours des clients pour identifier comment ils utiliseront votre produit et comment il les aidera à se développer. Lorsque vos clients arrivent au point où ils voient des résultats (grâce à votre produit), ils commenceront à en parler à d'autres personnes et à générer des références.

À ce stade du parcours client, ils seront probablement ravis d'entendre votre argumentaire de vente croisée ou de vente incitative et de gagner de l'argent supplémentaire pour votre offre supplémentaire.

Attendez qu'ils aient atteint ce stade avant d'essayer de faire des ventes croisées ou incitatives. Pendant la période après qu'ils viennent d'acheter votre offre - pendant qu'ils s'intègrent et avant qu'ils n'aient vu sa valeur - vous aurez du mal à leur vendre des produits ou des fonctionnalités supplémentaires.

3. Réfléchissez aux problèmes et proposez des solutions adaptées aux produits.

Avant même de passer un appel ou un e-mail et d'essayer de vendre à un client existant, prenez le temps d'examiner vos offres de produits et essayez de les aligner sur votre parcours client.

De cette façon, vous aurez une idée claire des défis communs auxquels vos clients sont confrontés - et exactement quels produits vous pouvez essayer de vendre croisé ou incitatif comme solution possible.

4. Pratiquez l'écoute active.

Vous pourrez peut-être faire des ventes croisées ou incitatives à vos clients à la volée lors d'un appel téléphonique ou d'un échange d'e-mails. Assurez-vous donc de perfectionner vos compétences d'écoute et de lecture actives pour les signaux que votre client pourrait être prêt à entendre votre offre .

Si le client mentionne qu'il souhaite des capacités étendues ou qu'il souhaite atteindre ses objectifs plus rapidement, le moment est peut-être venu de mentionner comment vos autres produits ou services peuvent l'aider à y parvenir.

3 exemples de ventes croisées et de ventes incitatives

Voici quelques exemples courants de ventes croisées et de ventes incitatives :

1. Représentants des ventes et responsables de la réussite client

Comme détaillé dans les exemples ci-dessus, les ventes croisées et les ventes incitatives se produisent au point de vente avec un vendeur, après qu'un client a utilisé un produit pendant un certain temps avec un responsable de la réussite client, ou à différents moments du parcours client.

Les commerciaux et les CSM peuvent également proposer des ventes croisées et des ventes incitatives de manière plus indirecte par e-mail en demandant aux clients de découvrir eux-mêmes les nouveaux produits ou services et en leur demandant de poser des questions au client.

2. Éducation du client

Les articles de blog et le contenu de la base de connaissances offrent également des moyens convaincants de démarrer le processus de vente croisée ou de vente incitative. Lorsque les clients recherchent des informations par eux-mêmes, que ce soit par le biais d'articles de la base de connaissances, de billets de blog ou de vidéos, les spécialistes du marketing et les CSM peuvent inclure une copie les informant des produits supplémentaires ou des mises à niveau qu'ils peuvent essayer d'améliorer encore leur expérience.

3. Boutiques en ligne

Avez-vous déjà passé du temps à faire des achats en ligne, puis avez-vous appris que « vous pourriez également être intéressé par » un autre article du site Web ? Cette tactique représente une autre forme de vente incitative ou de vente croisée.

Les sites Web de commerce électronique peuvent inciter à la vente incitative et à la vente croisée en fonction des produits sur lesquels le visiteur clique et sélectionne pour l'encourager à continuer à acheter davantage.

Renforcez vos ventes avec la vente incitative et la vente croisée.

Les ventes croisées et les ventes incitatives ne sont pas toujours simples. Faire l'un ou l'autre correctement demande du tact, un timing optimal, une conscience aiguë et de l'empathie. Si vous pouvez garder le pouls de ce que ressent votre client, avoir une idée des fonctionnalités ou des produits dont il a le plus à gagner et savoir quand il sera le plus réceptif à une offre supplémentaire, vous serez en mesure de vendre et faire des ventes croisées avec les meilleurs d'entre eux.