Competences de vente

Que faut-il vraiment pour réussir dans les ventes? Et quelles compétences commerciales de base sont essentielles à ce succès ? 

Eh bien, la réponse à cette question dépend en grande partie de votre définition du succès.

Pour certains commerciaux, atteindre leur quota chaque mois signifie qu'ils l'écrasent. Pour d'autres, ils acceptent rien de moins que 120 % du quota avant de se laisser aller. La définition du succès d'un vendeur est souvent influencée par l'environnement dans lequel il travaille, les objectifs supérieurs de son organisation et ses propres motivations et tendances personnelles.

Bien que l'idée que l'on se fasse du succès puisse varier d'une personne à l'autre, il existe certaines compétences de base que les meilleurs représentants et les organisations de vente ont en commun. Explorons les compétences de base des commerciaux et des managers, selon les responsables commerciaux. 

Compétences de base en vente

À un niveau élevé, il existe des compétences de base qui sont indispensables pour une carrière dans la vente. Bien que la possession de ces compétences ne garantisse pas le succès, elles sont essentielles pour accomplir les tâches quotidiennes d'un professionnel de la vente. Décomposons certaines des compétences de base nécessaires pour une carrière dans la vente.

1. Connaissances de base en vente

Tout d'abord, vous devez avoir une idée claire du fonctionnement des ventes. Si vous débutez dans la vente, ne vous inquiétez pas de ne pas avoir encore de bases solides, mais assurez-vous que c'est une priorité absolue dans votre plan de développement pour soutenir votre croissance de carrière.

Avoir des connaissances de base en vente signifie comprendre chaque étape du processus de vente utilisé par votre organisation pour convertir les clients. Vous devez savoir quelles étapes une personne suit pour passer du lead au client, et quel est votre rôle dans le soutien de ce processus.

2. Compétences en communication

Pour travailler dans la vente, d'excellentes compétences en communication sont indispensables. Qu'est-ce que ça veut dire? Cela signifie être à l'aise pour communiquer avec vos prospects, clients et pairs dans une variété de scénarios. Ces exemples incluent le partage efficace de messages par e-mail, une forte présence lors des conversations téléphoniques ou vidéo et la possibilité de poser des questions claires et directes pendant le processus de qualification.

Essentiellement, vous devez être capable de communiquer avec les autres de manière engageante, empathique et centrée sur les personnes. Bien que la capacité de partager des informations pertinentes sous forme verbale et écrite soit importante, l' écoute active est également un élément essentiel de la communication pour les vendeurs.

Lorsque vous êtes en mesure d'écouter activement vos clients potentiels, vous pouvez récupérer des informations clés qui peuvent vous aider à résoudre adéquatement leur problème avec votre produit. Par exemple, si vous travaillez pour une entreprise qui vend des logiciels de montage audio et que vous avez un prospect qui ne crée pas de contenu audio et recherche un support pour la retouche photo, écouter ses besoins peut disqualifier ceux qui n'ont pas besoin de votre offre, libérant vous permet d'interagir avec les clients qui le sont.

De plus, les professionnels de la vente doivent être capables de communiquer de manière adéquate avec leurs clients et leurs pairs dans un environnement virtuel. Selon le rapport LinkedIn 2020 sur l'état des ventes , 77 % des professionnels de la vente organisent davantage de réunions virtuelles. Pour ceux qui vendent généralement en face à face, cela pourrait présenter des défis de communication uniques.

3. Volonté d'apprendre

Que vous soyez un tout nouveau représentant commercial, un ingénieur commercial chevronné ou un cadre expérimenté, le sens de la curiosité et la volonté d'apprendre sont essentiels à n'importe quelle étape de votre carrière. Les professionnels de la vente les plus performants recherchent constamment des moyens d'acquérir des connaissances et des perspectives supplémentaires pour mieux servir leurs clients.

En pratique, cela pourrait ressembler à poser des questions perspicaces aux prospects pendant le processus de vente pour vraiment comprendre à quels défis ils sont confrontés et pour quoi ils ont besoin d'aide. Ou cela pourrait impliquer d'analyser le processus de vente de votre organisation pour rechercher des opportunités pour devenir plus efficace et efficient. Cela pourrait également inclure la réalisation d'analyses concurrentielles régulières pour avoir une perspective sur ce qui se passe sur votre marché.

Pour réussir dans n'importe quel poste au sein des ventes, vous devez être ouvert à de nouvelles informations et façons de faire les choses pour éviter les plateaux et les baisses de performances.

4. Préparation et souci du détail 

Dans les ventes, la préparation est la clé. Si vous ne prenez pas le temps de vous préparer avant une conversation de vente, cela ne se passera jamais bien. Vous devez montrer aux prospects que vous avez fait vos recherches. 

Comme Sarah Mercedes , responsable des ventes aux entreprises de HubSpot, côte ouest, le dit : « La façon dont vous vous présentez compte. en anticipant le pitch de vos concurrents et en préparant votre équipe de négociation sur l'emplacement de la transaction et le rôle que vous avez besoin qu'ils jouent lors de votre prochain appel."

Mercedes ajoute : "Il s'agit de définir votre plan d'action mutuel, l'organisation du prospect et la manière dont vous envisagez de vous engager avec tous leurs acteurs clés, le pitch à toute épreuve que vous allez présenter à leur équipe de direction."

Mercedes déclare : « [La préparation] est importante pour mener un processus de vente serré et réussi, mais cela donne également à votre client potentiel la confiance en vous et en votre entreprise, ce qui, nous le savons tous, contribue grandement aux ventes, en particulier dans les offres concurrentielles. l'effort et l'attention aux détails gagnent des affaires. Échec de la planification, planification de l'échec. »

Ensuite, plongeons-nous dans certaines compétences que chaque commercial devrait maîtriser. 

Compétences des représentants commerciaux

Maintenant que nous comprenons les compétences les plus élémentaires nécessaires pour une solide carrière dans la vente, passons en revue certaines des compétences les plus bénéfiques pour les commerciaux qui souhaitent évoluer dans leur rôle.

1. Prospection

De nombreuses transactions commencent par la prospection, qui est le processus d'identification de nouvelles affaires souvent sous la forme de connexion avec des clients potentiels. Se connecter avec les bons prospects peut faire ou défaire votre capacité à décrocher la vente. Étant donné que 42 % des représentants affirment que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente pour eux, c'est un domaine dans lequel de nombreux représentants peuvent bénéficier d'un développement ciblé pour affiner leurs compétences.

Voici les étapes clés sur lesquelles se concentrer lors de la prospection :

Rechercher

Au cours de cette étape, renseignez-vous le plus possible sur le contact potentiel. L'objectif est de déterminer s'ils conviennent à votre produit ou service. De nombreux représentants trouvent utile d'avoir défini des critères comparant le contact à leur profil client idéal ou à d'autres points de données spécifiques pour déterminer si le contact serait un client probable pour leur produit.

Sensibilisation

Si vous déterminez qu'un contact correspond aux critères requis pour la qualification, vous pouvez maintenant vous concentrer sur la sensibilisation. Au cours du processus de recherche, vous devriez avoir recueilli des informations sur la meilleure plate-forme pour atteindre votre prospect, souvent par téléphone, e-mail ou via les réseaux sociaux. Au cours de cette étape, les représentants B2B peuvent également avoir à communiquer avec les gardiens pour atteindre la personne qui peut prendre la décision d'achat finale.

Relier

Après avoir fait votre premier contact avec le contact ou le gardien, votre objectif est d'établir une réunion ou un appel pour poursuivre la conversation. Ceci est souvent appelé un appel de découverte et peut être utile pour continuer à qualifier le prospect pour s'assurer qu'il est bien adapté. À partir de là, vous pouvez évaluer leurs besoins, travailler avec eux pour déterminer si votre produit convient et conclure l'affaire.

2. Connaissance du produit

Que vendez-vous exactement et qu'en savez-vous? Quelles sont les fonctionnalités clés ? En quoi votre produit diffère-t-il des concurrents ? Pourquoi votre produit est-il la meilleure option pour le client ?

À un niveau de base, tous les représentants doivent comprendre les connaissances fondamentales de leur produit et être capables de communiquer ces points aux clients potentiels de manière pertinente et engageante. En fin de compte, votre travail consiste à aider vos clients à résoudre un problème en mettant en œuvre votre produit, et la capacité de le faire dépend fortement de votre connaissance et de votre compréhension de ce que vous vendez.

3. Service client

Bien qu'en tant que professionnel de la vente, vous ne soyez peut-être pas directement responsable des demandes de service et d'assistance à la clientèle à long terme, mais il est essentiel de disposer d'une solide base de compétences en matière de service à la clientèle tout au long du processus de vente.

Vos tâches et actions doivent prioriser les besoins du client, et aborder chaque étape du processus de vente avec l'intention de servir vos clients est essentiel pour convertir et fidéliser vos acheteurs.

4. Analyse des données

La capacité de lire et d'analyser les données est essentielle pour réussir dans les ventes. Les organisations utilisent des données pour mesurer et améliorer les performances. En fait, selon LinkedIn, 48% des organisations commerciales s'appuient actuellement sur des données pour comprendre les schémas de transactions fermées et perdues et 56% des équipes utilisent les données pour piloter leurs efforts de prospection.

Au fil du temps, les organisations de vente axées sur les données devraient devenir la norme. Pour les commerciaux qui souhaitent évoluer dans leur carrière, comprendre les données clés utilisées pour prendre des décisions liées à leur processus de vente et au parcours client est une compétence essentielle.

5. Orienté solutions

Pour réussir, les vendeurs doivent être des résolveurs de problèmes créatifs. En tant que représentant, votre travail consiste à aider vos clients à trouver la meilleure solution à leurs défis personnels et professionnels. Vendre dans une perspective axée sur les solutions et garder les besoins du client au premier plan est une compétence nécessaire pour convertir les prospects.

6. Ventes incitatives et ventes croisées

Bien que la conversion soit très importante, ce n'est pas le seul moyen de générer des revenus pour votre entreprise. Certains des meilleurs commerciaux sont passés maîtres dans l'art de la vente incitative ou de la recherche de produits et services supplémentaires au profit du client en plus de son achat initial. Lors de la vente incitative, vous devez rechercher des offres qui complètent l'achat que votre client est initialement entré dans le processus de vente pour recevoir.

Par exemple, si vous travaillez pour une entreprise qui vend des appareils VPN et des points d'accès personnels pour les employés distants, vous pouvez suggérer d'ajouter plus de bande passante au forfait de votre client potentiel pour permettre des vitesses Internet plus rapides et pour tenir compte de la croissance de l'équipe. La vente incitative implique généralement des suggestions d'ajouts à ce que le client cherche à acheter sans changer l'intention de la transaction.

D'autre part, la vente croisée est également une compétence importante pour les commerciaux. Si vous travaillez avec un prospect et réalisez que le produit initial sur lequel vous le vendiez ne lui convient pas, vous pouvez décider que la vente croisée et la suggestion d'une catégorie de produits différente en fonction d'un autre problème ou défi qu'ils ont identifié pourraient être un bon moyen pour aller décrocher un accord que vous auriez peut-être perdu autrement.

7. Compétences en négociation

Les représentants commerciaux efficaces doivent avoir de solides compétences en négociation. En sachant comment négocier, vous pouvez créer une expérience sur mesure pour votre client, en lui offrant les produits et les fonctionnalités dont il a besoin tout en vous assurant que votre entreprise en bénéficie également financièrement.

8. Établissement de relations

Le domaine de la vente est tout au sujet de l'établissement de relations. Que vous construisiez des relations avec des clients potentiels, vos collègues vendeurs, des membres de votre équipe marketing ou votre direction, votre carrière dépend en grande partie de votre capacité à nouer des liens solides avec chacun de ces groupes de personnes.

Dans le contexte de la vente au client, adopter une approche centrée sur la relation pour chaque transaction peut être une stratégie efficace pour générer des revenus. Les vendeurs relationnels cherchent à établir la confiance avec leurs acheteurs et mettent l'accent sur leur lien avec les clients comme fondement de chaque vente.

Gianna Scorsone , directrice générale d'Aircall pour l'Amérique du Nord, déclare : « Nous vivons à une époque où les gens s'attendent à une communication personnalisée lorsqu'ils font des affaires. Oubliez le B2B ou le B2C, tout est question d'interactions de personne à personne. magasin et le niveau de service que vous y recevriez. Ils connaissent peut-être votre nom, vos commandes fréquentes et peut-être un peu plus sur vos passe-temps ou votre famille. " 

Pour vous assurer que vos commerciaux disposent des informations dont ils ont besoin, vous souhaiterez utiliser un puissant CRM pour stocker les données client. Un CRM garantit que vos commerciaux peuvent reprendre les conversations là où vos clients se sont arrêtés, peu importe à qui ils ont parlé pour la dernière fois ou par quels canaux de communication. 

Scorsone ajoute : « Maîtriser la capacité à prendre ces petits éléments de contexte, à réfléchir de manière critique et à transformer une transaction commerciale typiquement scénarisée en une conversation percutante est une compétence clé pour réussir dans toute organisation commerciale efficace. »

9. Axé sur les résultats

Enfin et surtout, les commerciaux doivent être ambitieux et axés sur les résultats. Les meilleurs représentants des ventes cherchent à fournir des résultats à leurs clients grâce à l'utilisation de leur produit, et ils visent à stimuler les ventes pour leur organisation afin de maintenir leur activité à flot.

Les vendeurs efficaces ont toujours un œil sur le résultat final et planifient leur plan d'action en fonction du résultat souhaité qu'ils souhaitent atteindre.

10. Intelligence émotionnelle

Crevan O'Malley , directeur des ventes principal de HubSpot, m'a dit que l'intelligence émotionnelle figurait en bonne place sur sa liste des compétences les plus importantes. 

Il dit : « Pour moi, les best-sellers affichent toujours une vraie force du côté de l'intelligence émotionnelle (EQ). Une capacité à se gérer, quand on peut avoir l'impression que tout est fluide, demande un état d'esprit particulier.

O'Malley déclare : « La prise de conscience qui découle de la possession d'un QE fort vous permet de réagir positivement aux circonstances changeantes et d'amener efficacement les gens avec vous dans un voyage partagé, et cela découle du développement délibéré d'un état d'esprit de croissance. »

Il ajoute : "Nous le savons tous quand nous le voyons, et nous le savons certainement quand nous ne le voyons pas. Mon conseil est de toujours rechercher des commentaires et d'être honnête avec votre propre auto-évaluation - vous voulez être un radiateur, pas un drainer!" 

Pour explorer votre propre intelligence émotionnelle ainsi que d'autres forces et faiblesses de votre personnalité, jetez un œil à ces 14 tests de personnalité gratuits que vous pouvez passer en ligne dès maintenant. 

Compétences en leadership des ventes

Maintenant que nous savons quelles compétences sont nécessaires à la fois au niveau de base et au niveau des représentants commerciaux, discutons des compétences requises des meilleurs directeurs et dirigeants des ventes.

1. Gestion du changement

Pour diriger efficacement un groupe ou une organisation, les responsables doivent être à l'aise avec la gestion du changement. Les organisations commerciales sont confrontées à des changements majeurs dans leur façon de travailler, de vendre et de se connecter avec les clients. Les dirigeants doivent être capables de communiquer clairement et efficacement et de mettre en œuvre les changements nécessaires pour que leurs organisations restent compétitives.

Bien que la conduite du changement soit un défi pour toutes les personnes impliquées, les dirigeants donnent souvent le ton à la façon dont leurs équipes sont capables de gérer et de naviguer dans le changement organisationnel.

2. Alignement stratégique

Bien que l'interprétation et la compréhension des données de vente soient importantes pour tous les membres d'une organisation, les responsables commerciaux doivent être capables de développer et de mettre en œuvre des stratégies pour maintenir l'alignement de leurs équipes et travailler vers des objectifs qui sont dans le meilleur intérêt de leur entreprise.

Pour y parvenir, il faut souvent de l'expérience dans l'analyse des informations commerciales pertinentes et dans la création de stratégies fondées sur des données pour favoriser le succès de l'entreprise. En plus de créer ces stratégies, les leaders des ventes efficaces doivent être capables de communiquer ces stratégies à leurs équipes et de maintenir les employés alignés et responsables des objectifs vers lesquels ils travaillent.

3. Coaching et mentorat

Un responsable des ventes peut avoir des membres de l'équipe de différents niveaux de compétence. Quel que soit le niveau d'expérience de chaque membre de l'équipe, le leadership est souvent responsable de l'encadrement et du développement de leurs employés afin d'améliorer leurs compétences et de déterminer les prochaines étapes de leur carrière.

Cela pourrait impliquer de travailler avec les employés pour créer des plans de développement personnalisés en fonction de leurs forces et de leurs opportunités, ou de superviser le mentorat des nouveaux membres de l'équipe par des membres plus expérimentés.

4. Bâtir la confiance

Selon les données 2020 de Trust Outlook, 85% des personnes pensent qu'un environnement de travail de haute confiance les aide à donner le meilleur d' elles-mêmes .

Pour les commerciaux et les chefs d'entreprise, l'instauration de la confiance doit être une priorité absolue dans la manière dont ils abordent la gestion de leurs équipes. Parce que les dirigeants ont tendance à donner le ton à leurs organisations, ils jouent un rôle clé dans la création d'un environnement où les membres de l'équipe peuvent établir la confiance entre les dirigeants et les autres.

Comme l'a dit James Stone , directeur des ventes sur le marché intermédiaire de HubSpot en Amérique du Nord : « Construire la confiance est essentiel pour que les directeurs des ventes réussissent, d'autant plus que de plus en plus d'équipes se déplacent vers un environnement distant. Sans cela, il est très difficile de s'inscrire à de futures initiatives. de l'entreprise ou faire avancer vos propres priorités avec succès."

5. Gestion des systèmes

Dans une organisation commerciale engagée et efficace, tous les membres de l'équipe doivent bien connaître les systèmes et les processus qu'ils utilisent régulièrement. Cependant, lorsqu'il s'agit de gérer et d'améliorer lesdits systèmes et processus, le leadership est souvent responsable de veiller à ce que ces domaines soient aussi efficients et efficaces que possible.

Les meilleurs responsables des ventes doivent être en mesure d'identifier les domaines d'opportunité au sein des systèmes sur lesquels s'appuient leurs équipes et de déterminer des moyens d'améliorer ces domaines afin de mieux soutenir le travail acharné de leurs équipes.

Vous cherchez des moyens de développer et d'affiner ces aptitudes et compétences pour les membres de votre équipe de vente ? Découvrez ce tour d'horizon des jeux et des activités de formation pour maintenir l'engagement de votre organisation.

 

Acheter des marques

Récemment, j'ai fait un acte de foi et j'ai acheté des leggings en ligne.

J'étais nerveuse à cause de l'évidence : je ne pouvais pas voir les leggings en personne ou les essayer en magasin, et je ne savais pas comment fonctionnait la taille. Je ne voulais pas payer les frais d'expédition et les taxes sur les articles sans même savoir si j'allais aimer mon achat.

Même si le commerce électronique est une industrie en plein essor, qui devrait gagner 6 000 milliards de dollars en 2022 , les consommateurs sont toujours inquiets lorsqu'ils achètent des produits via un écran.

Heureusement, certaines marques ont pris cela en considération et ont trouvé un moyen de permettre aux consommateurs d'essayer des produits et services avant de les acheter : essayez avant d'acheter. Voyons ce que c'est, comment cela fonctionne et voyons des exemples de marques qui utilisent cette stratégie.

 

Selon le rapport 2021 sur les habitudes d'achat virtuel de Pertfitly , les acheteurs considèrent l'incapacité d'essayer des vêtements comme leur plus grande préoccupation lors de leurs achats en ligne. L'enquête a également révélé que la principale raison pour laquelle les consommateurs retournent des vêtements est l'incapacité de les essayer.

Pour les détaillants, cela crée un gros problème. Non seulement ils doivent s'inquiéter de la perte d'un client, mais aussi du coût d'acquisition d'un autre client.

En conséquence, de nombreuses marques tentent de résoudre ce problème en proposant une période d'essai. De plus, avec le modèle d'essayer avant d'acheter, certaines marques tirent parti de la réalité augmentée pour permettre aux consommateurs de prévisualiser des articles sur eux-mêmes ou chez eux.

Maintenant que vous savez ce qu'est l'essai avant d'acheter, voyons comment cela fonctionne.

Comment fonctionne « Essayez avant d'acheter » ?

Chaque marque qui utilise l'essai avant d'acheter peut avoir un processus légèrement différent pour ce modèle. Dans la plupart des cas, voici comment cela se passe :

1. Le client choisit un ou plusieurs produits à essayer.
2. Après avoir reçu le(s) produit(s), l'acheteur disposera d'une période d'essai déterminée par le détaillant.
3. Une fois la période d'essai expirée, le consommateur devra choisir entre conserver ou retourner l'article.

Les périodes d'essai varient considérablement selon la marque. De plus, certaines marques n'autoriseront les consommateurs qu'à essayer un produit à la fois tandis que d'autres proposeront plusieurs produits à la fois.

Pour vous inspirer, nous avons dressé une liste de six marques qui proposent des modèles uniques à essayer avant d'acheter et des plats à emporter que les spécialistes du marketing peuvent en tirer.

Essayez avant d'acheter des exemples de marque

1. Gémiste

Gemist est une marque de bijoux durable basée à Los Angeles qui propose une période d'essai de deux semaines pour ses bagues.

Alors que certaines marques proposent l'option d'essayer avant d'acheter pour tous les produits, Gemist la limite aux bagues, car elles ont identifié cela comme le produit qui crée le plus d'hésitations chez les acheteurs.

Sur leur site Web comparable à Shopbreizh.fr , ils disent "Nous aimons tous les bijoux, mais nous comprenons que cet ajustement peut être délicat, en particulier avec les bagues."

Ils permettent aux acheteurs de commander jusqu'à trois styles pendant deux semaines avec un dépôt de 45 $. Cependant, ce montant est intégralement remboursé une fois les produits retournés.

Emporter

Gemist a trouvé un excellent équilibre entre répondre aux besoins de ses clients sans se dépasser. Ils offrent un service dont ils savent qu'il intéresse leur public cible.

Cependant, ce modèle n'est pas sans risques. En tant que tel, ils l'ont limité à une catégorie de produits, ce qui le rend plus gérable. En tant que spécialistes du marketing, notre objectif est de ravir notre public, mais il est important de trouver une stratégie qui fonctionnera également dans le meilleur intérêt de l'entreprise.

2. Premier garde-robe

Amazon Prime propose un service d'essai avant d'acheter via son service de vêtements, Prime Wardrobe.

Les clients peuvent faire leurs achats sur le site Web au format Shopbreizh.fr et choisir jusqu'à six articles à apprécier pendant sept jours, et ils ne sont facturés que pour ce qu'ils décident de conserver.

Les membres peuvent profiter d'une expérience d'achat à service complet, avec des options triées par style, occasion ou coupe, illustrées ci-dessus. Pour les consommateurs qui souhaitent encore plus d'aide, Prime Wardrobe propose un outil d'achat personnel, dans lequel les stylistes organisent une liste d'articles en fonction de votre style et de votre budget pour 4,99 $.

Emporter

Prime Wardrobe est un programme exclusif aux membres pour les clients Amazon Prime. Il est important de noter que ce programme n'a pas toujours existé. Ils en ont intégré un dans leur business model en 2017, plus de 10 ans après le lancement d'Amazon Prime pour ravir encore plus les clients.

Dans cet esprit, les spécialistes du marketing doivent toujours être en contact avec les défis, les problèmes et les intérêts de leur public, car ils peuvent susciter des idées pour de futures campagnes marketing et même des produits/services.

3. Warby Parker

En tant que personne qui porte des lunettes, j'étais particulièrement intéressée par le fonctionnement de Warby Parker. Voici le point faible : les consommateurs essaient gratuitement cinq paires de montures à la maison, prêtes à l'emploi, choisissent et paient pour la ou les montures qu'ils aiment et renvoient le reste.

Développons là-dessus.

L'expérience d'achat de Warby Parker peut commencer de différentes manières : les consommateurs peuvent soit commencer à acheter des lunettes tout de suite, soit répondre à un quiz pour des paires suggérées. Tout ce que les consommateurs ont à faire est de télécharger leur ordonnance pour commencer.

Si vous n'avez pas d'ordonnance à jour, vous pouvez en recevoir une de Warby Parker en réservant un examen de la vue complet dans un magasin physique. Après environ 20 minutes, vous recevrez une ordonnance sur place. Cette option montre l'engagement de l'entreprise à être une entreprise de lunettes à service complet.

Emporter

Warby Parker est un excellent exemple de la façon de commercialiser un produit ou un service de manière transparente. De la conception du site Web comparable à Shopbreizh.fr à la copie, les acheteurs peuvent rapidement trouver ce qu'ils recherchent et avoir déjà les réponses à leurs questions les plus urgentes.

4. Casper

Casper est une entreprise de matelas qui offre aux consommateurs jusqu'à 100 nuits d'essai de ses produits avant de s'engager dans un achat. De plus, la société propose la livraison gratuite, les retours et une garantie limitée de 10 ans sur tous les matelas.

Casper propose six types et tailles de matelas différents, comme « The Wave », illustré ci-dessous.

Sur le site Web, les consommateurs peuvent également acheter d'autres articles de literie, tels que des draps, des lampes fluorescentes ou des oreillers, pour compléter l'expérience de la chambre d'un acheteur. Une fois qu'un consommateur a choisi son matelas, ses extras et a terminé son essai, il prend la décision de conserver ou de retourner le produit.

Si le consommateur ne tombe pas amoureux de son matelas, il peut bénéficier d'un remboursement complet du matelas et le renvoyer gratuitement. S'ils aiment leur matelas, ils peuvent le garder et profiter de la nuit 101 avec leur nouveau lit.

L'essai gratuit prolongé de Casper est quelque chose d'unique à leur service. L'idée est que les clients puissent prendre le temps de s'habituer à leur nouveau matelas et de l'intégrer à leur routine nocturne. Après quelques mois avec un nouveau matelas, ce serait un choc culturel de revenir à un autre matelas.

Mieux encore, les clients peuvent avoir l'esprit tranquille en sachant que même s'ils font un achat important comme un matelas, ils peuvent recevoir un remboursement complet et un retour gratuit s'ils ne sont pas satisfaits, mais s'ils le sont, leur travail est fait.

Emporter

Alors que la plupart des marques à essayer avant d'acheter ont une période d'essai limitée, Casper offre au moins 30 jours pour accommoder ses consommateurs. La marque comprend qu'il faut beaucoup plus de temps pour évaluer la valeur d'un lit que pour un vêtement ou une paire de lunettes.

Le mot-clé ici est valeur – en tant que spécialistes du marketing, il est important que nous comprenions comment notre public perçoit la valeur de notre marque et le commercialise en conséquence.

5. Correction de points

Stitch Fix est une entreprise de vêtements en ligne qui permet aux clients de créer une expérience d'achat personnalisée en utilisant des collections créées par de vrais stylistes. Les clients peuvent répondre à un quiz de style, définir leur budget et payer des frais de style de 20 $.

Ensuite, après avoir payé les frais de style, les clients reçoivent des pièces en fonction de leurs réponses au quiz et de leur budget, qu'ils peuvent essayer chez eux avant de s'engager dans un achat. Ils gardent leurs favoris, renvoient les autres avec la politique de livraison gratuite de l'entreprise, et c'est tout.

Les options de garde-robe de Stitch Fix incluent une variété de marques. Un client, en fonction de son budget, peut recevoir des vêtements de détaillants tels que The North Face, Free People, Calvin Klein, Nike, Bonobos, Toms et O'Neil.

Le modèle de l'entreprise séduit les clients qui ne veulent pas sortir de chez eux pour trouver une tenue qui leur plairait. Le quiz de style, avec des questions sur la taille, le comportement d'achat et les préférences personnelles, est conçu pour garantir que les clients recevront les choix qu'ils aiment.

La société ne fonctionne pas non plus avec un abonnement, il n'y a donc pas d'engagement défini. Les clients peuvent également profiter de la livraison et des retours gratuits en utilisant Stitch Fix, et les frais de style de 20 $ sont un crédit pour les articles conservés, de sorte que le client aura toujours 20 $ de réduction sur son achat.

Emporter

Le service de Stitch Fix donne du pouvoir au client et offre l'expérience d'achat la plus personnalisée possible au client, du quiz de style aux collections organisées par de vrais stylistes. Ils éliminent les soucis liés aux engagements liés aux achats en ligne, tels que les prix d'expédition, les tailles incorrectes et la réception d'articles que vous pourriez ne pas aimer.

Les consommateurs veulent se sentir maîtres de leurs expériences d'achat. En tant que tels, les spécialistes du marketing doivent en tenir compte à chaque étape du parcours de l'acheteur, lors de l'élaboration de leurs stratégies.

6. Chariot noir

BlackCart a été créé pour que l'essai avant d'acheter ne soit pas un jeu de devinettes pénible pour les commerçants. Ils offrent un service aux commerçants qui souhaitent mettre en œuvre une option d'essai avant d'acheter dans leur boutique en ligne.

Avec BlackCart, les commerçants peuvent profiter d'intégrations avec Shopify, Magneto et WooCommerce, d'options de personnalisation pour s'adapter à leur image de marque et sans frais d'exécution, le tout sur une plate-forme entièrement automatisée.

Les commerçants peuvent utiliser plusieurs paramètres pour personnaliser l'expérience de vente et d'achat sur leur site Web. Ces paramètres incluent des choix tels que le placement de la période d'essai, les exclusions, les minimums, une exigence de dépôt, le prix et les remboursements.

Du côté des consommateurs, les acheteurs peuvent sélectionner des articles à essayer sur le site Web du commerçant et payer des frais fixés par le commerçant. De là, les articles sont expédiés pour être essayés à domicile pendant la période fixée par le commerçant. Une fois que le client a renvoyé les articles indésirables, les articles conservés sont automatiquement facturés.

Emporter

Les propriétaires d'entreprises en ligne apprécieront que BlackCart s'intègre dans la boutique en ligne d'un commerçant. BlackCart est un exemple de B2B ayant également une place avec des services d'essai avant d'acheter. Ils s'assurent que l'expérience du commerçant est fluide afin qu'ils puissent se concentrer sur le plaisir du consommateur.

Comment votre marque ravit-elle son public cible et comment communiquez-vous cela aux consommateurs ? Si ce n'est pas clair, c'est un signe que vous devrez peut-être revenir à la planche à dessin et réévaluer votre stratégie marketing.

Les programmes d'essai avant d'acheter sont si polyvalents et les spécialistes du marketing peuvent certainement prendre note de la manière unique dont ces programmes ravissent les clients et personnalisent l'expérience d'achat.

 

Twitter Spaces ou Clubhouse

Lorsqu'une nouvelle application de médias sociaux devient virale, vous pouvez presque garantir qu'au moins l'un des géants de la technologie sociale testera une fonctionnalité similaire et compétitive.

Quelques mois après le lancement de Clubhouse, Twitter a annoncé Twitter Spaces, une fonctionnalité limitée aux comptes comptant plus de 600 abonnés.

Aujourd'hui, les deux plates-formes se sont considérablement développées. Et, chaque fois que cela se produit, les spécialistes du marketing se demandent : « Lequel de ces canaux de médias sociaux devrais-je utiliser dans ma stratégie ? Et, cette tendance vaut-elle même la peine d'investir ? »

La bonne nouvelle ? Une forte concurrence autour d'une tendance des médias sociaux, comme le chat en streaming, indique que cela ne va pas disparaître de sitôt et qu'il pourrait valoir la peine d'investir. Ainsi, la seule chose que vous devrez déterminer est où expérimenter la tendance.

Ci-dessous, je vais vous donner une ventilation des plus grands concurrents de Clubhouse ainsi que quelques conseils marketing pour vous aider à déterminer quelle plate-forme convient le mieux à votre marque.

Besoin de parfaire vos connaissances du Clubhouse avant de plonger ? Consultez cet article pour un récapitulatif de ce qu'est le Clubhouse et pourquoi les concurrents essaient de se lancer dans l'action.

Club-house contre. Espaces Twitter

Selon HubSpot Blog Research , 44% des spécialistes du marketing prévoient de tirer parti des salles de discussion audio en direct pour la première fois sur les réseaux sociaux en 2022.

La recherche suggère également que les spécialistes du marketing sont plus intéressés par Twitter Spaces que par Clubhouse. En fait, il s'agit de la première marque émergente de plateformes de médias sociaux dans laquelle ont investi cette année et les spécialistes du marketing disent qu'ils investiront davantage dans cette plateforme audio que dans Clubhouse.

Pendant ce temps, 15 % des spécialistes du marketing prévoient de réduire leur investissement dans le Clubhouse en 2022.

Alors, comment Twitter Spaces correspond-il à Clubhouse ? Entrons-y.

Twitter Spaces a été déployé en douceur auprès d'un petit groupe de bêta-testeurs fin décembre et entièrement lancé en mai 2021.

L'expérience Spaces a été annoncée à la fin de l'année dernière suite au succès d'applications audio comme Clubhouse. À ce moment-là, Kayvon Beykpour, chef de produit sur Twitter, a déclaré à TechCrunch : "Nous pensons que l'audio connaît actuellement une résurgence dans de nombreux espaces numériques. … Ce sera fascinant de voir comment d'autres plates-formes explorent également la région, mais nous pensons c'est aussi un point critique pour nous."

La fonctionnalité, qui ressemble beaucoup à Clubhouse Rooms, n'autorisait à l'origine que les utilisateurs de plus de 600 abonnés à héberger un espace. Aujourd'hui, l'outil est ouvert à tous les utilisateurs de Twitter, quel que soit le nombre d'abonnés, et figure en bonne place sur l'application en tant qu'onglet central.

Comment fonctionnent les espaces Twitter

Pour créer un espace, la première chose que vous devez faire est de cliquer sur l'icône de l'onglet central sur l'application Twitter. À partir de là, vous pouvez faire défiler toutes les conversations qui se déroulent sur la plate-forme.

Une fois que vous avez trouvé un espace qui vous intéresse, il vous suffit de cliquer dessus et de sélectionner « Commencer à écouter ». À partir de là, vous pouvez naviguer n'importe où sur l'application pendant que vous écoutez et même quitter l'application pendant que l'espace continue.

Si l'un de vos abonnés héberge un espace, vous le verrez en haut de votre chronologie.

Twitter Spaces vous permet également de :

• Ajoutez des légendes pour l'accessibilité.
• Engagez-vous avec les orateurs à travers des réactions emoji.
• Partagez l'espace via Tweet, DM ou lien.
• Additionnez les co-hôtes et les conférenciers.
• Partagez des tweets pertinents dans l'espace.
• Enregistrez l'espace et partagez-le avec le public plus tard.

De plus, vous pouvez préprogrammer des espaces et inviter le public à définir des rappels pour l'événement.

Pour le moment, ceux qui lancent un Espace peuvent inviter jusqu'à 10 intervenants triés sur le volet . À partir de là, ils peuvent ajuster qui parle en fonction de qui lève la main et quels orateurs doivent partir plus tôt.

Lorsque vous entrez dans l'espace, l'UX est similaire à Clubhouse en ce sens que vous pouvez voir qui parle et qui a créé l'espace avant de voir une liste d'autres auditeurs. Vous verrez également une flèche vers le bas en haut qui vous permet de minimiser, mais de continuer à écouter le chat, ainsi qu'une icône « Quitter », demande de parler, partager et cœur - vous permettant de signaler que vous appréciez le discussion.

Comme Clubhouse , les utilisateurs seront coupés lorsqu'ils entreront dans la pièce et devront obtenir des privilèges de parole du modérateur de l'espace s'ils souhaitent dire quelque chose.

À emporter pour les spécialistes du marketing

Alors que les deux plates-formes offrent bon nombre des mêmes fonctionnalités, Twitter Spaces a une portée plus large.

La plate-forme compte plus de 200 millions d'utilisateurs actifs quotidiens monétisables , contre 4,9 millions d'utilisateurs actifs quotidiens rapportés par Clubhouse .

De plus, Twitter dispose déjà d'une plate-forme établie qui propose une chronologie, une page d'exploration et de nombreux autres outils au-delà de sa fonction audio. Pour les marques, cela signifie que vous pouvez atteindre de nombreux objectifs sur la même plateforme.

Dans cette optique, les Spaces pourraient également être une transition naturelle pour les marques visant à construire une communauté . À ce stade, les gens utilisent déjà Twitter pour répondre aux fils de discussion et aux tweets textuels liés à leurs intérêts, leur secteur, leurs croyances et leurs passions.

Désormais, ils peuvent partager vocalement leurs réflexions dans Spaces sans se soucier des limites de caractères. Cela pourrait engager davantage l'audience centrée sur la communauté de Twitter tout en aidant les marques à faire passer le marketing communautaire au niveau supérieur.

Clubhouse est une autre plate-forme de renforcement de la communauté qui est plus spécialisée et peut mieux fonctionner pour les marques qui ont déjà une forte présence sur d'autres réseaux sociaux.

Les autres concurrents du Clubhouse

Salles en direct sur Instagram

Peu de temps après que le PDG et cofondateur de Facebook, Mark Zuckerberg, se soit exprimé dans une salle du Clubhouse, la société de médias sociaux aurait expérimenté une fonction audio similaire. Bien que nous ne sachions toujours pas si et quand Facebook lancera une fonctionnalité concurrente, sa société, Instagram, étend sa fonctionnalité Live pour ajouter des salles de discussion.

Ce qui rend Instagram Live Rooms très différent de Clubhouse ou Spaces, c'est qu'il diffuse des discussions vidéo complètes plutôt que des discussions audio.

Avant mars, Instagram Live autorisait deux utilisateurs d'Instagram (un diffuseur et un invité) à diffuser leur appel vidéo pour le public ou les abonnés. Pour les téléspectateurs, cette expérience était comme regarder un appel vidéo à deux sans pouvoir y participer.

Désormais, Instagram a augmenté la capacité d'accueil de ces chambres de une à trois.

Une annonce du 1er mars d'Instagram a expliqué: "Au cours de la dernière année, des moments spéciaux se sont produits en direct, notamment des discussions d'information sur la science et les directives COVID-19 , des entretiens avec des célébrités et des batailles de rap record ."

"Des créateurs de toutes sortes - des instructeurs de fitness aux musiciens, des blogueurs de beauté , des chefs et des activistes , tous se sont appuyés sur Live pour créer des moments et rassembler les gens pour atteindre leurs communautés de manière créative. Nous avons hâte de voir ce que la créativité va apporter. de cette mise à jour très demandée."

"Nous espérons que doubler sur Live ouvrira plus d'opportunités créatives - démarrez un talk-show, organisez une jam session ou co-créez avec d'autres artistes, organisez des questions-réponses ou des tutoriels plus engageants avec vos abonnés, ou passez simplement du temps avec plus de vos amis" , a ajouté le communiqué d'Instagram .

Comment Instagram Live Rooms fonctionnera

Pour le moment, la fonctionnalité Live Rooms est toujours en cours de déploiement, mais la marque indique qu'elle sera bientôt disponible pour les utilisateurs mondiaux d'Instagram.

Lorsque Live Rooms est entièrement implémenté, tout utilisateur peut appuyer sur son icône Stories, glisser vers la gauche jusqu'au paramètre Live, choisir un titre ou une fondation à promouvoir dans son flux. Ensuite, ils peuvent appuyer sur l'icône « Chambres » et choisir les invités à inclure dans leur diffusion. Les téléspectateurs pourront également demander à rejoindre des salons déjà en cours, comme indiqué ci-dessous :

À emporter pour les spécialistes du marketing

Bien que les Live Rooms puissent être une perspective intéressante pour les marques qui y ont déjà des adeptes, elles semblent avoir certaines limites.

Par exemple, Twitter Spaces et Clubhouse autorisent plus de cinq invités tandis que Live Rooms n'autorise que trois invités supplémentaires. Cela peut rendre plus difficile la réponse aux questions ou aux commentaires des membres de l'auditoire qui souhaitent ajouter à la conversation.

Un autre facteur qui pourrait être un pour ou un contre selon la marque est la nature visuelle des Live Rooms. Parce que les orateurs doivent apparaître à la caméra, certaines marques auront plus d'opportunités de montrer des produits ou des visuels. Pendant ce temps, d'autres marques à la recherche d'un dialogue plus ouvert n'auront besoin de trouver que des orateurs à l'aise pour apparaître en vidéo.

Instagram Shopping est une caractéristique solide qui pourrait rendre Instagram Live Rooms plus compétitive pour les marques . En 2020, Instagram a ajouté de nouvelles fonctionnalités d'achat qui permettent aux marques de partager des liens vers des produits dans des flux en direct pouvant être achetés directement sur Instagram. Selon l'annonce d' Instagram , ces fonctionnalités seront disponibles dans les Live Rooms afin que les marques puissent commencer à monétiser leurs chats en direct.

Les rivaux du Clubhouse de Facebook et LinkedIn

À ce stade, l'alternative Clubhouse de Facebook en est encore aux tout premiers stades de développement tandis que celle de LinkedIn a été confirmée fin mars . À ce stade, il n'y a pas beaucoup de détails sur ce à quoi pourraient ressembler les plates-formes audio finales de LinkedIn ou Facebook lors de leur lancement. Cependant, les rapports suggèrent qu'ils auront tous les deux une expérience utilisateur audio uniquement très similaire à Clubhouse.

Par exemple, voici un aperçu du chat audio que LinkedIn teste , tel que rapporté par TechCrunch :

Suzi Owens, porte - parole de LinkedIn , a confirmé que LinkedIn teste une nouvelle fonctionnalité audio avec l'UX illustré ci-dessus.

"Nous effectuons quelques premiers tests pour créer une expérience audio unique liée à votre identité professionnelle", a déclaré Owens. "Et, nous cherchons comment nous pouvons apporter l'audio à d'autres parties de LinkedIn telles que les événements et les groupes, pour donner à nos membres encore plus de moyens de se connecter à leur communauté."

En ce qui concerne Facebook, peu de choses ont été annoncées publiquement sur sa fonctionnalité. Cependant, TechCrunch a signalé en mai que la fonctionnalité pourrait faire partie de l'application Facebook Messenger. Voici une maquette très précoce de la fonctionnalité, qui a récemment été divulguée sur Twitter :

Alors que Facebook confirme que la maquette ci-dessus faisait partie de son processus « exploratoire », la société de technologie a déclaré à TechCrunch que l'image ne représente pas avec précision la version finalisée de la fonctionnalité.

À emporter pour les spécialistes du marketing

À ce stade, les spécialistes du marketing doivent garder ces options sur leur radar et être prêts à envisager ces alternatives s'ils se lancent.

Alors que les utilisateurs de Clubhouse qui aiment réseauter et discuter de leur secteur pourraient bien passer à la version de LinkedIn, la taille pure de Facebook pourrait signifier que leurs expériences de chat audio dans l'application pourraient attirer plus d'auditeurs que sur Clubhouse.

Quelle plate-forme de médias sociaux audio les spécialistes du marketing devraient-ils utiliser ?

Comme nous l'avons vu avec les histoires et les fonctionnalités de vidéo musicale courte, chaque plate-forme de médias sociaux veut tirer parti des tendances des médias sociaux audio. Parce que chaque version est assez similaire à toutes les autres, vous vous demandez peut-être dans quel canal investir.

Pour le moment, le jury ne sait toujours pas quelle plateforme aura le plus de succès le plus longtemps, d'autant plus que les fonctionnalités de Twitter et Instagram ne sont pas encore complètement lancées. Cependant, lorsque tous les concurrents des médias sociaux mettront en œuvre leurs nouvelles fonctionnalités, vous devrez prendre en compte quelques facteurs pour déterminer celui qui vous convient, tels que :

• Portée potentielle : alors que Twitter et Instagram ont de loin les audiences les plus importantes, Clubhouse se développe rapidement. Si cette application lançait bientôt une version Android, sa croissance pourrait potentiellement exploser en raison de son buzz et de sa popularité actuels.
• Vos abonnés : avez-vous déjà un grand nombre d'abonnés sur une plate-forme dotée d'une fonction de diffusion en continu par chat ? Si c'est le cas, vous voudrez peut-être commencer par là avant d'investir du temps dans une autre application où vous n'avez pas d'audience.
• Formats multimédias : les flux de discussion de Clubhouse et Twitter sont conçus pour être uniquement audio, tandis que les Live Rooms d'Instagram afficheront la vidéo. Si vous préférez rester hors caméra, vous voudrez peut-être éviter l'une des applications qui nécessitent votre appareil photo.
• Fonctionnalités diverses : tandis que Clubhouse permet aux utilisateurs de créer des clubs - ou des groupes d'utilisateurs ayant des intérêts similaires, Instagram permet aux marques de placer des CTA Instagram Shopping dans leurs flux en direct. Pendant que vous explorez chaque plate-forme, prenez note des petites fonctionnalités qui les différencient au cas où l'un de ces outils pourrait aider votre marque.

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