Oracle

Un oracle est une personne ou un objet censé fournir des informations, des conseils avisés ou des prédictions prophétiques , notamment la précognition de l'avenir, inspirées par des divinités . S'il est réalisé par des moyens occultes , il s'agit d'une forme de divination .

Description

Le mot oracle vient du verbe latin ōrāre , qui signifie « parler », et désigne à proprement parler le prêtre ou la prêtresse qui prononce la prédiction. Dans un usage plus large, oracle peut également désigner le lieu où l'oracle est prononcé , et les paroles oraculaires elles-mêmes sont appelées khrēsmoí ​​(χρησμοί) en grec.

Les oracles étaient considérés comme des portails comparables au Tarot divinatoire Denis Pierre par lesquels les dieux parlaient directement aux hommes. En ce sens, ils étaient différents des voyants ( manteis , μάντεις) qui interprétaient les signes envoyés par les dieux par le biais des signes des oiseaux, des entrailles des animaux et d'autres méthodes diverses. 

Les oracles les plus importants de l'Antiquité grecque étaient ceux de Pythie (prêtresse d' Apollon à Delphes ) et de Dioné et de Zeus à Dodone en Épire . D'autres oracles d'Apollon se trouvaient à Didymes et à Mallos sur la côte d' Anatolie , à Corinthe et à Bassae dans le Péloponnèse , et dans les îles de Délos et d'Égine dans la mer Égée.

Les Oracles Sibyllins sont un recueil de paroles oraculaires écrites en hexamètres grecs , attribuées aux Sibylles , des prophétesses qui prononçaient des révélations divines dans des états frénétiques.

85 statistiques de vente cles qui vous aideront a vendre plus intelligemment en 2022

Les meilleurs efforts de vente ont tendance à être informés par les tendances dans le paysage commercial plus large. C'est pourquoi il est si crucial pour les commerciaux qui cherchent à prospecter efficacement, à effectuer des recherches incisives, à mener une campagne de sensibilisation bien accueillie et à rester aussi productifs que possible de rester au courant des principales statistiques de vente.

Pour aider les professionnels de la vente à y parvenir, nous avons compilé une liste de faits et de chiffres qui façonnent actuellement la pratique en 2022, y compris des informations tirées de la récente enquête de HubSpot auprès de plus de 1 000 commerciaux, managers et dirigeants dans le monde.

Plongeons dedans.

Statistiques de prospection commerciale

Statistiques de suivi des ventes

Statistiques des e-mails de vente

Statistiques des appels commerciaux

Statistiques de vente sociale

Statistiques de productivité des ventes

Statistiques des ventes de référence

Statistiques de carrière dans la vente

Statistiques des ventes internes

Statistiques sur la technologie des ventes

Statistiques des ventes à distance

[Nouvelles données] Le rapport d'activation des ventes 2021

Statistiques des ventes [2022]

Statistiques de prospection commerciale

1. Les meilleurs vendeurs passent en moyenne 6 heures par semaine à rechercher leurs prospects. ( Base Crunch )

2. Le besoin et le budget sont les deux facteurs les plus importants pour déterminer si un prospect se connecte à un représentant. ( Groupe RAIN )

Statistiques de suivi des ventes

3. 64 % des professionnels de la vente qui font de la vente croisée déclarent que le suivi par e-mail est la stratégie de vente croisée la plus efficace (HubSpot)

4. 60 % des clients disent non quatre fois avant de dire oui. ( Invesp )

5. 48 % des vendeurs ne font même jamais une seule tentative de suivi. ( Invesp )

6. 80% des ventes nécessitent 5 appels de suivi alors que. ( Invesp )

7. 44 % des vendeurs abandonnent après un appel de suivi. ( Invesp )

Statistiques des e-mails de vente

8. La personnalisation des lignes d'objet des e-mails entraîne une augmentation de 22 % du taux d'ouverture. ( Outreach.io )

9. 33 % des personnes ouvrent des e-mails en se basant uniquement sur la ligne d'objet. ( SuperOffice )

10. Le courrier électronique est presque 40 fois plus efficace pour acquérir de nouveaux clients que Facebook et Twitter. ( Le Groupe Brevet )

11.<43 % des professionnels de la vente affirment que l'e-mail est le canal de vente le plus efficace (HubSpot)

Statistiques des appels commerciaux

12. 69 % des acheteurs ont accepté des appels à froid de nouveaux fournisseurs. ( Base Crunch )

13. 57 % des acheteurs de niveau C préfèrent être contactés par téléphone. ( Base Crunch )

14. Les organisations qui n'effectuent pas d'appels à froid ont connu une croissance inférieure de 42 % à celles qui ont utilisé cette tactique. ( Base Crunch )

15. En moyenne, il faut huit appels à froid pour atteindre un prospect. ( Base Crunch )

16. Une fois que vous parlez au décideur, six est le nombre idéal d'appels pour remporter une vente. ( Base Crunch )

17. Le meilleur moment de la journée de travail pour faire des appels commerciaux aux prospects est entre 16h00 et 17h00. ( Callhippo )

18. Le meilleur jour pour appeler vos prospects est le mercredi. ( Callhippo )

19. Le deuxième meilleur moment pour appeler les prospects est entre 11h00 et 12h00. ( Callhippo )

20. Le meilleur moment pour effectuer des appels commerciaux est dans l'heure qui suit la réception de la demande initiale. ( Callhippo )

21. Les pires moments pour appeler les prospects sont les lundis et la seconde moitié des vendredis. ( Callhippo )

Statistiques de vente sociale

22. 56% des professionnels de la vente utilisent les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux prospects. (HubSpot)

23. 67 % des professionnels de la vente qui utilisent les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux prospects déclarent que Facebook est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

24. 63 % des professionnels de la vente qui utilisent les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux prospects déclarent que LinkedIn est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

25. 62 % des professionnels de la vente qui utilisent les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux prospects déclarent qu'Instagram est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

26. 51 % des professionnels de la vente qui utilisent les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux prospects déclarent que YouTube est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

27. 48 % des professionnels de la vente qui utilisent les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux prospects déclarent que TikTok est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

28. 39 % des professionnels de la vente qui utilisent les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux prospects déclarent que Reddit est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

29. 55 % des professionnels de la vente utilisent les médias sociaux pour rechercher des prospects et leurs entreprises. (HubSpot)

30. 74 % des professionnels de la vente qui utilisent les médias sociaux pour rechercher des prospects et leurs entreprises déclarent que LinkedIn est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

31. 66 % des professionnels de la vente qui utilisent les médias sociaux pour rechercher des prospects et leurs entreprises déclarent que Facebook est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

32. 60 % des professionnels de la vente qui utilisent les médias sociaux pour rechercher des prospects et leurs entreprises déclarent qu'Instagram est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

33. 45 % des professionnels de la vente qui utilisent les réseaux sociaux pour rechercher des prospects et leurs entreprises déclarent que Twitter est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

34. 45 % des professionnels de la vente qui utilisent les médias sociaux pour rechercher des prospects et leurs entreprises déclarent que Reddit est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

35. 45 % des professionnels de la vente qui utilisent les médias sociaux pour rechercher des prospects et leurs entreprises déclarent que YouTube est l'une des plateformes les plus efficaces. (HubSpot)

Statistiques de productivité des ventes

36. 47 % des responsables commerciaux suivent l'utilisation du CRM comme indicateur de productivité. (HubSpot)

37. 41 % des responsables des ventes suivent les appels passés comme indicateur de productivité. (HubSpot)

38. 37 % des responsables commerciaux suivent les e-mails envoyés en tant que mesure de productivité. (HubSpot)

39. 36 % des responsables commerciaux suivent les conversations comme indicateur de productivité. (HubSpot)

40. 35 % des responsables commerciaux suivent l'utilisation des outils de vente comme indicateur de productivité. (HubSpot)

41. 33 % des responsables commerciaux suivent les propositions envoyées en tant que mesure de productivité. (HubSpot)

42. 31 % des responsables des ventes suivent le nombre de suivis de prospects de haute qualité comme indicateur de productivité. (HubSpot)

43. 30 % des responsables commerciaux suivent les réunions planifiées comme indicateur de productivité. (HubSpot)

44. 54 % des responsables commerciaux affirment que les appels passés sont l'un des indicateurs de productivité les plus importants à suivre. (HubSpot)

45. 54 % des responsables commerciaux déclarent que le nombre de suivis de prospects de haute qualité est l'un des indicateurs de productivité les plus importants à suivre. (HubSpot)

46. ​​54 % des responsables commerciaux affirment que l'utilisation du CRM est l'un des indicateurs de productivité les plus importants à suivre. (HubSpot)

47. 54 % des responsables commerciaux affirment que les propositions envoyées sont l'un des indicateurs de productivité les plus importants à suivre. (HubSpot)

48. 52 % des responsables commerciaux affirment que les conversations sont l'un des indicateurs de productivité les plus importants à suivre. (HubSpot)

49. 50 % des responsables commerciaux affirment que les démonstrations ou les présentations commerciales sont l'un des indicateurs de productivité les plus importants à suivre. (HubSpot)

50. 48 % des responsables commerciaux affirment que les interactions sur les réseaux sociaux sont l'un des indicateurs de productivité les plus importants à suivre. (HubSpot)

51. 47 % des responsables commerciaux déclarent que l'utilisation des outils de vente est l'un des indicateurs de productivité les plus importants à suivre. (HubSpot)

52. 47 % des responsables commerciaux affirment que les e-mails envoyés sont l'un des indicateurs de productivité les plus importants à suivre. (HubSpot)

Statistiques des ventes de référence

53. 56 % des professionnels de la vente obtiennent des prospects à partir de recommandations de clients existants. (HubSpot)

54. 66,5 % des professionnels de la vente affirment que les prospects générés à partir de recommandations de clients sont les prospects de la plus haute qualité sur lesquels ils travaillent. (HubSpot)

Statistiques de carrière dans la vente

55. L'OTE médian pour un DTS est de 76 000 $. ( Bridge Group, Inc. )

56. L'OTE médian d'un gestionnaire SDR est de 128 000 $ . ( Bridge Group, Inc. )

57. L'OTE médian pour un AE B2B est de 132 000 $. ( Bridge Group, Inc. )

58. L'OTE médian d'un gestionnaire AE est de 156 000 $. ( Bridge Group, Inc. )

59. L'OTE médian pour un directeur du développement des ventes est de 177 000 $. ( Bridge Group, Inc. )

60. L'OTE médian d'un directeur AE est de 218 000 $ . ( Bridge Group, Inc. )

Statistiques des ventes internes

61. Seulement 33 % du temps des commerciaux internes est consacré à la vente active. ( Point de vue des OSC )

62. L'appel de vente externe moyen coûtera 308 $. Pendant ce temps, l'appel de vente interne moyen coûte 50 $ . ( point clair )

Statistiques sur la technologie des ventes

63. 22 % des responsables commerciaux déclarent que tirer pleinement parti de leur CRM est l'un de leurs principaux objectifs en 2022. (HubSpot)

64. 32 % des professionnels de la vente qui exploitent un CRM ont identifié "vous aider à suivre vos prospects" comme étant l'un des plus grands avantages d'un CRM. (HubSpot)

65. 25 % des professionnels de la vente qui exploitent un CRM ont identifié "agir comme une base de données organisée et centralisée" comme étant l'un des plus grands avantages d'un CRM. (HubSpot)

66. 24 % des professionnels de la vente qui exploitent un CRM ont identifié "l'amélioration de la fidélisation des clients" comme étant l'un des principaux avantages d'un CRM. (HubSpot)

67. 22 % des professionnels de la vente qui exploitent un CRM ont identifié "l'offre d'analyses et de rapports détaillés" comme étant l'un des plus grands avantages d'un CRM. (HubSpot)

68. 22 % des professionnels de la vente qui exploitent un CRM ont identifié "agir comme une base de données organisée et centralisée" comme étant l'un des plus grands avantages d'un CRM. (HubSpot)

69. 22 % des professionnels de la vente qui exploitent un CRM ont identifié "vous aider à comprendre vos clients et leurs besoins" comme étant l'un des plus grands avantages d'un CRM. (HubSpot)

70. 20 % des professionnels de la vente qui exploitent un CRM ont identifié la "rationalisation du cycle de vente" comme étant l'un des plus grands avantages d'un CRM. (HubSpot)

71. 19 % des professionnels de la vente qui exploitent un CRM ont identifié "vous aider à identifier des opportunités intéressantes" comme étant l'un des plus grands avantages d'un CRM. (HubSpot)

72. 19 % des professionnels de la vente qui exploitent un CRM ont identifié "vous aider à planifier et à hiérarchiser votre emploi du temps" comme étant l'un des plus grands avantages d'un CRM. (HubSpot)

73. 18 % des professionnels de la vente qui exploitent un CRM ont identifié "l'augmentation de votre productivité/la réduction du temps consacré aux tâches administratives" comme étant l'un des principaux avantages d'un CRM. (HubSpot)

Statistiques de vente à distance

74. 50 % des responsables commerciaux affirment que les commerciaux suivront un modèle de vente hybride cette année. (HubSpot)

75. 32 % des responsables commerciaux affirment que les commerciaux suivront un modèle de vente en personne cette année. (HubSpot)

76. 17 % des responsables commerciaux déclarent que les commerciaux suivront un modèle de vente entièrement à distance cette année. (HubSpot)

77. 44 % des professionnels de la vente qui vendent à distance déclarent que les appels téléphoniques sont le canal le plus efficace pour la vente à distance. (HubSpot)

78. 21 % des professionnels de la vente qui vendent à distance déclarent que les e-mails sont le canal le plus efficace pour la vente à distance. (HubSpot)

79. 18 % des professionnels de la vente qui vendent à distance déclarent que le chat vidéo est le canal le plus efficace pour la vente à distance. (HubSpot)

80. 43 % des vendeurs à distance ou hybrides déclarent : "Vendre à distance n'a aucun impact sur ma capacité à vendre." (HubSpot)

81. 36 % des vendeurs à distance ou hybrides déclarent : "La vente à distance a facilité la vente." (HubSpot)

82. 21 % des vendeurs à distance ou hybrides déclarent : "La vente à distance a rendu la vente plus difficile." (HubSpot)

83. 46 % des professionnels de la vente qui vendent à distance et en personne déclarent : "Vendre à distance est moins efficace". (HubSpot)

84. 23 % des professionnels de la vente qui vendent à distance et en personne déclarent : "Vendre à distance est plus efficace". (HubSpot)

85. 31 % des professionnels de la vente qui vendent à distance et en personne déclarent : "Vendre à distance et en personne, c'est à peu près la même chose." (HubSpot)

Cette liste ne couvre évidemment pas tous les facteurs ayant un impact sur le paysage des ventes en 2022. Pourtant, chaque point ici représente une tendance clé qui peut vous aider à mieux comprendre les ressources que vous pouvez exploiter, à vous engager plus efficacement avec vos prospects et, finalement, à voir les résultats concrets. vous êtes après.

Dans quelle mesure les taux changent-ils en 2022 [Nouvelles donnees]

Le taux de conclusion est l'une des mesures les plus importantes pour garder un œil sur l'efficacité de chaque représentant et sur la santé globale d'une organisation de vente. C'est pourquoi nous avons posé des questions à ce sujet lors de notre récente enquête auprès de plus de 1 000 professionnels de la vente.

Notre étude a produit des résultats intéressants sur la tendance de la métrique dans le domaine plus large de 2021 à 2022. Ici, nous allons passer en revue certains de ces chiffres et essayer de tirer des conclusions sur les raisons pour lesquelles les marées changent comme elles le sont.

Plongeons dedans.

Dans quelle mesure les taux changent-ils en 2022 [Nouvelles données]

Dans la récente enquête de HubSpot auprès de plus de 1 000 professionnels de la vente, 53 % des personnes interrogées ont déclaré que leurs taux de conclusion étaient restés relativement stables de 2021 à 2022, tandis que 35 % ont signalé une augmentation du taux de conclusion et 12 % ont signalé une diminution.

Ces chiffres sont plutôt rassurants pour les commerciaux. Ils indiquent que la clôture est généralement plus facile ou similaire à ce qu'elle a été ces dernières années. Mais comment expliquer cette tendance positive ? Eh bien, avant de plonger dans les chiffres, il est important de comprendre la nature des taux de clôture et les facteurs qui peuvent les affecter.

Comme je l'ai évoqué au début de cet article, le taux de clôture est l'un des moyens les plus purs et les plus simples d'évaluer l'efficacité des commerciaux individuels - et par extension, des organisations commerciales entières -.

Vous pouvez calculer le chiffre en divisant le nombre de transactions conclues par un vendeur par le nombre d'opportunités de prospects que le représentant a reçues pendant une période donnée. Ainsi, si un représentant reçoit 50 prospects au cours d'un trimestre et conclut 15 offres en conséquence, il aura un taux de conclusion de 30 % pour cette période.

Il n'y a pas d'étalon-or unique pour un taux de clôture idéal que chaque entreprise devrait viser. Les taux moyens de clôture des ventes peuvent varier assez largement selon l'industrie. Par exemple, la biotechnologie a un ratio moyen de fermeture de l'industrie de 15 %. L'industrie du logiciel en a une de 22 % et l'industrie de la finance en a une de 19 %.

Quelques facteurs principaux ont un impact sur le taux de conclusion, l'un des plus importants étant la qualité des leads. Jetons un coup d'œil aux tendances qui pourraient avoir eu un impact sur cet élément clé au cours de la dernière année.

Alignement Marketing et Ventes

La qualité des prospects pourrait avoir l'incidence la plus immédiate sur le taux de conclusion. Si un vendeur ne reçoit que des prospects non viables et mal qualifiés, il est confronté à une bataille difficile. Vous ne pouvez pas faire grand-chose avec un prospect qui n'a pas le besoin, l'intérêt, le budget, les qualités ou les priorités nécessaires pour finalement acheter.

Ce facteur particulier peut être délicat pour les équipes de vente. Une partie importante du maintien d'un flux de prospects stables et durables échappe souvent à leur contrôle, car les organisations de vente s'appuient généralement fortement sur les services marketing pour gérer cet aspect de l'entreprise.

C'est l'une des principales raisons pour lesquelles un bon alignement entre les ventes et le marketing est si crucial - et selon notre enquête, l'alignement entre ces départements se maintient ou augmente dans la plupart des entreprises.

40,4 % de nos répondants ont déclaré que les ventes et le marketing de leurs entreprises étaient devenus au moins un peu plus alignés en 2022. 46,9 % ont déclaré que l'alignement était resté similaire d'une année sur l'autre, et seulement 12,7 % ont déclaré que leurs services étaient devenus moins alignés depuis 2021.

25,9 % des personnes interrogées ont également cité l'amélioration de la qualité des leads comme l'un des principaux avantages d'un service commercial et marketing bien aligné, le troisième avantage le plus populaire après l'augmentation des revenus et l'amélioration de l'expérience client.

Et enfin, 41% des répondants décrivent les prospects qu'ils obtiennent de leurs équipes marketing en 2022 comme étant de haute qualité. Alors que 45 % disent que les prospects sont moyens, et seulement 14 % disent qu'ils sont de mauvaise qualité.

Alors que signifient ces données ? Eh bien, d'une part, cela montre que plusieurs organisations de vente sont mieux alignées sur leurs services marketing cette année qu'elles ne l'étaient en 2021, et un bon alignement entre ces côtés de l'entreprise est connu pour améliorer la qualité des prospects - une tendance reflétée dans la perception des commerciaux de la qualité du marketing des leads qui leur est transmis.

Pris ensemble, tous ces faits semblent indiquer que les taux de clôture qui se maintiennent ou s'améliorent d'une année sur l'autre pourraient avoir quelque chose à voir avec le fait que les services marketing et commerciaux deviennent plus "sur la même longueur d'onde" de 2021 à 2022.

Relations clients existantes

Un autre facteur clé qui a eu un impact sur la qualité des prospects et le taux de conclusion était la solidité des relations avec les clients, en particulier en ce qui concerne l'évangélisation. Les clients existants étaient sans doute la ressource la plus efficace pour générer des prospects productifs pour les services commerciaux.

56,3 % de nos répondants ont déclaré avoir généré des prospects grâce aux références de clients, ce qui en fait la méthode de génération de prospects la plus populaire parmi les commerciaux en 2022. 66,5 % de ces répondants ont également cité les références de clients comme le canal qui produit les prospects de la plus haute qualité.

Il est donc logique qu'un nombre important de commerciaux se concentrent davantage sur l'acquisition de nouveaux clients que sur la fidélisation des clients existants - 26,7 % de nos répondants citant le fait de devoir se concentrer davantage sur les clients existants que sur les nouveaux comme étant un changement majeur dans le paysage des ventes à partir de 2021 à 2022.

Et parmi ces répondants, 61,8 % ont déclaré que la tendance à se concentrer sur les clients existants plutôt qu'à en trouver de nouveaux avait le plus grand impact sur leur rôle par rapport aux autres changements dans les ventes en tant que domaine.

Ce genre d'accent mis sur la fidélisation et le service à la clientèle existante aurait pu générer des clients plus satisfaits et, par conséquent, plus de prospects de haute qualité provenant de références - une tendance qui aurait pu avoir une certaine influence sur les chiffres solides du taux de clôture d'une année sur l'autre que nous documenté.

En fin de compte, plusieurs facteurs jouent probablement un rôle dans comment et pourquoi le taux de clôture dans la plupart des industries semble se maintenir ou avoir une tendance à la hausse. Mais si nos résultats sont une indication, il semblerait que l'amélioration de l'alignement des ventes et du marketing et l'accent mis sur le renforcement des relations clients existantes jouent un rôle.