Prospects LinkedIn.
En tant que spécialiste du marketing, vous connaissez sans aucun doute certains des principaux sites de médias sociaux que vous pouvez utiliser pour générer des prospects . Je suis prêt à parier que vous avez déjà entendu parler de l'importance d'Instagram, Facebook et Twitter – et si vous utilisez les trois dans le cadre de votre stratégie de génération de leads, vous pourriez penser que vous êtes prêt.
Cependant, si vous n'utilisez pas LinkedIn, vous risquez de manquer une opportunité majeure de développer à la fois la reconnaissance de la marque et les revenus, surtout si vous êtes une entreprise B2B. En fait, des études ont montré que LinkedIn est le premier canal social payant et organique pour les entreprises B2B, et 82% des spécialistes du marketing B2B déclarent trouver le plus grand succès sur la plate-forme .
Ces statistiques sont logiques, surtout si l'on considère les données démographiques spécifiques à la plate-forme. L' utilisateur moyen d' Instagram fait défiler son flux, comme les photos de ses amis, regarde l'histoire de sa célébrité préférée et utilise occasionnellement la plate-forme pour rechercher et acheter des produits.
Alternativement, l'utilisateur moyen de LinkedIn est sur le site spécifiquement pour le contenu professionnel. Ils recherchent déjà des informations pour les aider à développer leur entreprise comparable à Shopbreizh.fr , vous devriez donc les rencontrer là où ils se trouvent.
Bien sûr, c'est plus facile à dire qu'à faire. Sans stratégie claire en tête, la tâche de génération de leads sur LinkedIn peut sembler difficile. Justin Shriber, vice-président du marketing chez LinkedIn, a été interviewé dans le cadre de la campagne de HubSpot, " Advertising, a Look Behind the Screens ". Jetez un œil à la série d'entretiens complète ici , ou continuez à lire pour découvrir certaines de ses idées clés, ainsi que des conseils supplémentaires sur la façon d'utiliser LinkedIn pour la génération de prospects.
Stratégie de génération de leads LinkedIn
En guise de rappel, la génération de leads fait référence à toutes les activités et stratégies que vous utilisez pour attirer des clients potentiels. Générer des prospects est important car, avec le nurturing, les clients potentiels peuvent devenir des clients payants qui utilisent vos produits et génèrent des revenus.
L'audience typique de LinkedIn comprend des décideurs professionnels dotés d'un pouvoir d'achat, vous aidant à parler directement aux clients potentiels qui peuvent devenir des clients payants. Ci-dessous, nous verrons comment vous pouvez utiliser LinkedIn pour la génération de leads.
1. Assurez-vous que vos cadres ont une forte présence sur LinkedIn.
Lorsque vous démarrez pour la première fois sur LinkedIn, il peut être difficile de savoir comment consacrer vos efforts initiaux. Devriez-vous créer une page LinkedIn convaincante et commencer immédiatement à publier du contenu dans le flux de votre entreprise ? Ou devriez-vous commencer par publier toutes vos offres d'emploi pour attirer de nouveaux talents ?
Shriber suggère une autre stratégie : « Nous voulons vraiment alimenter la croissance des petites entreprises qui aspirent à grandir et à devenir plus grandes, et nous avons mis en place un playbook qui leur permet de le faire. Le playbook commence toujours par les profils LinkedIn individuels des employés. dans l'entreprise, et en particulier, les cadres de l'entreprise."
"[Les cadres sont] des créateurs de tendances. Ils peuvent faire des déclarations sur ce qu'ils représentent et, dans de nombreux cas, développer une forte audience dans un délai relativement court."
Considérez les dirigeants de votre entreprise et leur présence actuelle sur LinkedIn. Pourraient-ils contribuer de manière plus réfléchie aux groupes LinkedIn de votre secteur ou publier plus souvent dans leurs flux ? Il est plus probable qu'improbable que vos dirigeants fassent davantage pour développer leur audience sur LinkedIn.
Par exemple, regardons l' activité LinkedIn de Sallie Krawcheck , PDG et co-fondatrice d'Ellevest :
Krawcheck utilise LinkedIn à bon escient, tirant parti de la plate-forme pour promouvoir le contenu de sa propre société d'investissement tout en appréciant ou en partageant d'autres contenus financiers pertinents destinés aux femmes. En fin de compte, Krawcheck utilise LinkedIn pour créer une marque personnelle et aider ses abonnés à trouver un contenu précieux lié à l'investissement et aux femmes dans la finance. Idéalement, vos cadres devraient faire de même.
2. Créez une page LinkedIn puissante pour votre entreprise.
Une fois que vous vous êtes assuré que vos propres cadres ont une forte présence sur LinkedIn, il est temps de cultiver une page impressionnante.
Vous voudrez vous assurer que votre page est active, avec un contenu stimulant et des contributions aux conversations déjà en cours sur LinkedIn.
Shriber note — « Une fois que vous avez une stratégie liée à vos cadres et à leur présence sur LinkedIn, la deuxième étape consiste à réfléchir à la présence de votre entreprise sur LinkedIn. Nous avons un produit appelé LinkedIn Pages , qui a été incroyablement puissant pour les entreprises. qui veulent asseoir leur place dans la communauté professionnelle mondiale."
"[LinkedIn Pages est] un produit gratuit", ajoute Shriber, "et vraiment, en fin de compte, c'est un endroit où vous pouvez mettre en scène le contenu que vous avez à offrir et promouvoir vraiment tous les avantages que vous avez. pour les gens qui veulent vous suivre."
Il poursuit : « Donc, lorsque vous arrivez sur une bonne page LinkedIn, vous trouverez des informations sur ce que fait l'entreprise, mais au-delà, une partie du leadership éclairé qui se produit. Il y aura du contenu vidéo ainsi que le mot écrit, des commentaires de dirigeants, mais aussi, dans de nombreux cas, des informations provenant d'autres sources. Il n'est pas nécessaire que ce soit uniquement le groupe marketing ou une source interne. »
3. Publiez du contenu et des mises à jour pertinents.
Pour vous assurer que votre page et votre profil LinkedIn sont solides, envisagez de publier différents types de contenu, y compris des vidéos . La présentation de ce contenu pertinent pour l'industrie peut vous aider à vous positionner comme une source bien informée et à établir votre pertinence et votre crédibilité auprès des clients potentiels.
Lorsque vous serez reconnu comme une source perspicace et précieuse, vous commencerez à développer des relations avec des professionnels partageant les mêmes idées qui correspondent à votre profil client idéal. Si vous publiez souvent, vous deviendrez un habitué de leur fil d'actualité, et la familiarité vous permettra d'engager plus facilement d'autres conversations.
Si vous supposez que les connexions que vous avez sur LinkedIn sont des professionnels de votre secteur, elles peuvent vous exposer à de nouveaux publics avec le contenu que vous publiez. Lorsque vos contacts cliquent sur « J'aime » sur un message que vous avez publié, il peut apparaître dans le fil d'un nouveau prospect. Ce prospect verra que votre connexion partagée a aimé votre publication, attestant de votre crédibilité et de votre autorité, et les incitant éventuellement à envoyer une demande de connexion.
Pour vous assurer que vous créez du contenu que les gens veulent voir, suivez les analyses de votre page pour déterminer ce qui résonne le plus avec eux et créez en conséquence.
4. Rejoignez les groupes LinkedIn dans lesquels se trouvent vos clients et clients.
LinkedIn, à la base, est une plate-forme sociale comme une autre. Tout comme vous pouvez le faire sur Facebook, les utilisateurs peuvent créer des groupes centrés sur des intérêts pertinents pour l'industrie, et vous devez rejoindre ces groupes et avoir des conversations avec d'autres professionnels.
Vous pouvez publier du contenu et des mises à jour pour encourager les discussions sur des sujets pertinents ou simplement parler des services que vous proposez. Si vous avez judicieusement rejoint des groupes, vos clients potentiels peuvent voir ce que vous dites et commencer à vous reconnaître comme une source d'informations précieuses.
Vous pouvez également utiliser des groupes pour en savoir plus sur votre public. Si les membres sont actifs, apprenez de ce qu'ils disent et découvrez les points faibles courants de l'industrie et comment les responsables souhaitent que ces problèmes soient résolus. Utilisez ces informations à votre avantage et créez des propositions de valeur hyper-ciblées lorsque vous contactez directement les besoins de vos clients.
5. Utilisez des produits payants pour vous assurer que votre contenu atteint votre public cible.
Les entreprises avec de petits budgets marketing peuvent hésiter à investir de l'argent dans des campagnes payantes sur LinkedIn. Ils demandent souvent — Nous avons un petit budget marketing et nous voulons l'utiliser à bon escient. Où doit-on le dépenser ? Étant donné que LinkedIn est le canal le plus payant et organique pour les entreprises B2B, dépenser votre argent sur la plate-forme en vaudrait la peine.
Shriber m'a dit : « Une fois que vous avez créé cette solide page LinkedIn, les entreprises ont tendance à se rendre compte que ce public qui consomme des informations est incroyablement précieux et qu'il est différent de ce qu'ils trouvent sur d'autres plateformes.
Il ajoute : « Nous avons une série de produits payants dans lesquels vous pouvez ensuite accéder et qui vous permettent d'insérer du contenu dans le flux LinkedIn. Vous avez maintenant une série d'abonnés ou un ensemble de membres ciblés qui vous tiennent à cœur. Soudain, ils voient votre contenu apparaître dans le flux lui-même et il existe des moyens très riches de transformer cet engagement en activité réelle. "
Bien que LinkedIn dispose d'un service de gestion des publicités natif, vous pouvez également utiliser l' outil de gestion des publicités de HubSpot pour créer, organiser et exécuter des campagnes publicitaires sur LinkedIn. Vous aurez également accès à des rapports de haute qualité qui expliquent les performances des annonces, vous aidant à optimiser une stratégie pour répondre aux besoins de vos clients.
6. Assurez-vous d'avoir un solide alignement des ventes et du marketing.
Vous n'êtes probablement que trop familier avec le récent changement de comportement d'achat des consommateurs. De nos jours, les clients effectuent des recherches en ligne à l'avance et utilisent généralement du contenu marketing pour éclairer leurs décisions d'achat avant même de contacter un commercial.
Shriber décrit le changement de la manière suivante : « Ce que vous voyez maintenant, c'est que les consommateurs sont de plus en plus avertis en ce qui concerne les produits et services dont ils ont besoin et progressent profondément dans le processus de vente avant de tendre la main, de lever la main et de dire qu'ils Besoin d'aide."
Il ajoute : « Il incombe au marketing de vraiment répondre aux besoins des clients qui enquêtent et explorent, puis de transmettre cela de manière transparente aux vendeurs afin que les ventes aient un contexte sur le parcours que les clients ont déjà parcouru. »
« J'ai un certain nombre de clients qui sont venus me voir et m'ont dit que mes vendeurs connaissent mieux mes clients cibles que mon groupe de marketing. Ils sont dans le métier depuis 20 ans, et ils connaissent toutes les personnes clés, alors je Je vais les utiliser pour créer de la notoriété, construire une marque d'une manière historiquement réservée au marketing."
D'un autre côté, bien sûr, les spécialistes du marketing jouent un rôle plus important dans la conclusion d'un accord. Shriber m'a dit : « Imaginez, par exemple, que vous effectuez des achats et que vous essayez de négocier un contrat. Historiquement, cela a été le domaine d'un professionnel de la vente, mais aujourd'hui, les spécialistes du marketing savent que c'est là que vous en êtes dans les ventes. traiter."
Shriber ajoute : « Ils peuvent cibler cette personne chargée des achats, envoyer du contenu pertinent lié à la validation de la solution, pourquoi elle est précieuse, ce que les autres clients en disent et, tout à coup, ce spécialiste du marketing a joué un rôle clé. rôle dans la conclusion de l'affaire."
Tout cela pour dire qu'il est essentiel que vous aligniez vos équipes de vente et de marketing, car elles jouent un rôle tout aussi précieux dans la recherche de prospects et la conclusion d'accords, et elles se chevauchent plus que jamais auparavant.
Pour trouver des stratégies pour mieux aligner vos services de vente et de marketing, jetez un œil à ce guide ultime des ventes et du marketing .
7. Tirer parti des connexions avec les clients actuels et les clients.
Le principal attrait de LinkedIn est le réseautage, et vous devez utiliser cette fonctionnalité à votre avantage pour la génération de prospects.
Connectez-vous avec les clients actuels et les clients sur LinkedIn et découvrez qui sont leurs relations avec l'industrie, car elles peuvent également vous intéresser. Si vous avez des relations avec des clients existants avec lesquels vous vous connectez, demandez des références, des références ou apprenez simplement à entrer en contact avec une connexion qui correspond à votre profil client.
Comme LinkedIn est un réseau professionnel, de telles demandes sont moins insistantes, spammées et sales que les appels à froid à quelqu'un après avoir trouvé son numéro en ligne. Les prospects peuvent recevoir votre demande de connexion, parcourir votre profil et voir votre connexion partagée comme un gage de confiance.
De plus, lorsque vous vous connectez avec de nouveaux prospects, vous utilisez une approche chaleureuse. Cela signifie que vous les connaissez déjà un peu et que vous pouvez immédiatement faire des propositions en rapport avec leurs intérêts, leur apportant une valeur dès le départ.
8. Maintenir une présence cohérente sur la plate-forme.
Comme tous vos autres sites de médias sociaux, LinkedIn exige de la cohérence. Si vous publiez un article une fois par semaine et que vous vous déconnectez ensuite, vous ne vous établissez pas comme une présence cohérente avec vos relations. Vous souhaitez également communiquer de manière cohérente avec vos prospects. Disparaître au milieu d'une conversation n'est pas une bonne idée et fait le contraire de favoriser leur intérêt à faire des affaires avec vous.
Comme mentionné ci-dessus, utilisez l'analyse de la plate-forme pour connaître les intérêts de votre public, lorsque vos publications obtiennent le plus de succès , et créez une stratégie qui vous maintiendra constamment présent et visible sur LinkedIn.
LinkedIn peut vous aider à attirer vos clients idéaux
En fin de compte, si vous n'utilisez pas LinkedIn ou ne l'utilisez pas assez souvent, vous manquez probablement d'importantes opportunités de développer votre entreprise.
Comme Shriber me l'a dit, « Nous avons vraiment essayé de réfléchir à tout l'éventail de ce qui pourrait vous intéresser, de la création d'une marque à la génération de prospects, que vous soyez une petite ou une grande entreprise - et nous avons construit des playbooks qui abordent vous là où vous êtes et vous aider à arriver là où vous allez."
Apprenez-en plus sur Justin Shriber et d'autres leaders de la publicité en accédant à une série d'entretiens exclusifs avec LinkedIn, Google et Facebook .