Prospects LinkeDin.

Pour la plupart des vendeurs, la vente sociale sur LinkedIn est un mode de vie. Ils utilisent une variété de techniques de prospection liées, comme rechercher les profils de leurs prospects avant d'appeler ou d'envoyer un e-mail, garder un œil attentif sur ce que les clients potentiels publient dans les groupes et garder leurs propres profils en parfait état. Les commerciaux savent également comment rechercher des prospects et affiner les résultats par secteur, entreprise, emplacement et autres spécifications. 

 

En d'autres termes, ce sont des experts des bases de la prospection LinkedIn.

Mais que se passe-t-il si ces stratégies ne remplissent pas votre pipeline avec suffisamment de nouvelles opportunités ? Et si vous faites des erreurs sur LinkedIn, sans même le savoir ? Utilisez ces nouvelles idées pour trouver de nouveaux prospects sur LinkedIn lorsque la recherche ne suffit pas.

Comment utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale

1. Regardez la barre latérale « Personnes également consultées ».

N'aimeriez-vous pas pouvoir cloner vos meilleurs clients ? Eh bien, il s'avère que vous pouvez le faire avec la barre latérale "Personnes également consultées".

Visitez le profil de l'un de vos meilleurs clients ou prospects, puis regardez à droite. La zone « Personnes également consultées » affiche d'autres utilisateurs similaires à votre contact. Vous venez de transformer comme par magie un prospect en plusieurs.

2. Atteindre les prospects dans de nouveaux rôles

Le changement d'emploi est l'un des événements déclencheurs les plus efficaces dans le domaine des ventes. Lorsqu'une personne assume un nouveau rôle, elle est plus disposée à faire bouger les choses avec l'achat d'un nouveau produit ou service. Lancez-vous au bon moment et vous pourriez vous attirer un nouveau client.

Pour déterminer laquelle de vos relations a récemment rejoint une nouvelle entreprise, cliquez sur l'onglet « Notifications » et recherchez quotidiennement des mises à jour sur lesquelles de vos relations ont un nouvel emploi, un anniversaire ou un nouveau billet de blog qui servira de catalyseur pour atteindre en dehors. Voila ! Vous pouvez ajouter une poignée de nouveaux prospects à votre liste - assurez-vous simplement de contacter le plus tôt possible.

3. Enquêtez sur les réseaux de vos concurrents

Vendre à un client concurrent est souvent plus facile que de rechercher un prospect totalement nouveau qui n'a aucune expérience avec le type de produit que vous vendez. Vous avez probablement formulé des arguments convaincants pour expliquer pourquoi leurs clients devraient passer à votre offre - et ils ont clairement reconnu la nécessité de votre type de produit. Maintenant, tout ce dont vous avez besoin est une liste de clients.

Heureusement pour vous, les réseaux des autres membres de LinkedIn sont consultables (à condition qu'ils ne choisissent pas de les protéger) - et cela inclut ceux des vendeurs rivaux. Ils sont probablement liés à leurs prospects et clients, alors parcourez leurs réseaux avec votre chapeau de prospecteur.

4. Faites défiler les recommandations de compétences.

Les gens ont tendance à attirer les autres comme eux. Et parfois, ces autres font des éloges.

Semblable à la technique « Personnes également consultées », faites défiler jusqu'à la section « Compétences » d'un client ou d'un prospect exceptionnel et vérifiez qui les a approuvés. Vous constaterez que les oiseaux d'une plume affluent souvent (et approuvent) ensemble.

 

5. Utilisez l'outil de recherche d'anciens élèves.

Vous connaissez déjà la recherche standard de LinkedIn. C'est incroyablement utile, mais à moins de liens ou d'intérêts partagés, les personnes qui apparaissent dans vos résultats de recherche n'ont probablement rien en commun avec vous. Et il n'est pas facile de se connecter par e-mail ou par téléphone sans un intérêt mutuel ou un point de discussion pour lancer les choses.

Entrez dans la recherche d'anciens. Copiez simplement https://www.linkedin.com/edu/alumni dans votre navigateur et vous obtiendrez une liste de nouveaux prospects qui ont fréquenté la même école que vous.

6. Découvrez qui a commenté les publications de vos prospects.

La prochaine fois que vous parcourez votre flux d'activité ou vos notifications, ne passez pas sous silence les commentaires sous les publications de vos relations. De nombreuses personnes qui interagissent avec vos prospects et clients seront potentiellement de bons candidats pour votre produit - et elles sont clairement actives sur LinkedIn.

De plus, leurs commentaires sont le point de départ idéal pour un InMail qui obtiendra des résultats . Félicitez leur perspicacité et offrez une perspective connexe, partagez un article pertinent ou demandez-leur s'ils ont pris en compte un fait ou un point de données spécifique.

7. Parcourez les utilisateurs qui ont interagi avec vos publications.

Si vous avez un compte LinkedIn gratuit, vous ne pouvez voir qu'un nombre limité d'utilisateurs qui ont consulté votre profil. Les utilisateurs Premium ou payants peuvent voir chaque utilisateur qui visite leur profil.

Cependant, vous pouvez voir les personnes qui ont interagi avec vos publications, quel que soit le type d'abonnement que vous avez.

Dans le menu déroulant de votre profil, cliquez sur « Publications et activités ».

 

Vous verrez un flux contenant uniquement les articles et les publications que vous avez partagés, ainsi que tous ceux qui ont interagi avec chacun d'eux. Cliquez sur l'onglet "Vos abonnés" dans la barre latérale gauche pour voir qui vous a suivi récemment. Vous ne savez jamais lequel de vos nouveaux abonnés pourrait également être une excellente nouvelle perspective.

8. Utilisez la recherche booléenne sur Google.

Certes, ce n'est pas un conseil LinkedIn en soi, mais il fera apparaître une liste de profils LinkedIn. La prochaine fois que vous rechercherez de nouveaux prospects dans Google, envisagez d'utiliser des opérateurs de recherche booléens, tels que des guillemets, OU, ET ou NON.

Une explication rapide de chacun :

• Guillemets : afficheront les résultats contenant la phrase exacte.
• OU : affichera les résultats contenant le terme de recherche A ou le terme de recherche B.
• AND : affichera les résultats contenant à la fois le terme de recherche A et le terme de recherche B.
• NOT : affichera les résultats contenant le terme de recherche A sans le terme de recherche B.

Entrez "site:linkedin.com/in" au début de votre recherche et prospectez.

9. Créez une alerte de recherche.

Si vous avez eu du mal à contourner un portier ou si vous avez du mal à joindre la bonne personne dans une entreprise potentielle, surveillez de près son embauche.

Pour ce faire dans LinkedIn, rendez-vous sur la page de l'entreprise et cliquez sur le bouton "Emplois". Une fois sur la page d'accueil des offres d'emploi, basculez le bouton « Alerte emploi » sur la position activée. Vous pouvez cliquer sur « Gérer les alertes » pour choisir une cadence et un canal de notification que LinkedIn utilisera pour partager avec vous les nouvelles d'embauche et les nouveaux postes.  

Si vous avez besoin de parler à un décideur en marketing, recherchez des offres d'emploi pour les « responsables marketing » et cliquez sur « Enregistrer » lorsqu'elle se présente.

Passez en revue les travaux enregistrés sous l'onglet "Emplois". Une fois la publication supprimée, utilisez vos compétences de détective LinkedIn pour trouver l'heureux destinataire.

Quelques jours ou semaines après avoir commencé son nouvel emploi, le nouvel employé doit mettre à jour son profil LinkedIn qui le reliera à la page LinkedIn de l'entreprise potentielle. Gardez une trace des nouvelles recrues en cliquant sur le lien hypertexte « Voir tous les [nombre] employés sur LinkedIn ».

Une fois que vous avez trouvé le nouveau responsable marketing de cette entreprise, établissez des relations en commentant ses publications sur LinkedIn ou en interagissant avec lui sur Twitter. Une fois la connexion établie, demandez si vous pouvez les contacter par e-mail.

La prochaine fois que votre liste de prospects semble mince et que la recherche LinkedIn traditionnelle ne fait pas l'affaire, envisagez d'utiliser l'un de ces hacks de prospection non traditionnels. La meilleure partie? Puisque vous travaillez sur LinkedIn, vous êtes au courant des détails personnels qui peuvent vous aider à créer un pitch parfaitement personnalisé.

 

Competences de vente

Que faut-il vraiment pour réussir dans les ventes? Et quelles compétences commerciales de base sont essentielles à ce succès ? 

Eh bien, la réponse à cette question dépend en grande partie de votre définition du succès.

Pour certains commerciaux, atteindre leur quota chaque mois signifie qu'ils l'écrasent. Pour d'autres, ils acceptent rien de moins que 120 % du quota avant de se laisser aller. La définition du succès d'un vendeur est souvent influencée par l'environnement dans lequel il travaille, les objectifs supérieurs de son organisation et ses propres motivations et tendances personnelles.

Bien que l'idée que l'on se fasse du succès puisse varier d'une personne à l'autre, il existe certaines compétences de base que les meilleurs représentants et les organisations de vente ont en commun. Explorons les compétences de base des commerciaux et des managers, selon les responsables commerciaux. 

Compétences de base en vente

À un niveau élevé, il existe des compétences de base qui sont indispensables pour une carrière dans la vente. Bien que la possession de ces compétences ne garantisse pas le succès, elles sont essentielles pour accomplir les tâches quotidiennes d'un professionnel de la vente. Décomposons certaines des compétences de base nécessaires pour une carrière dans la vente.

1. Connaissances de base en vente

Tout d'abord, vous devez avoir une idée claire du fonctionnement des ventes. Si vous débutez dans la vente, ne vous inquiétez pas de ne pas avoir encore de bases solides, mais assurez-vous que c'est une priorité absolue dans votre plan de développement pour soutenir votre croissance de carrière.

Avoir des connaissances de base en vente signifie comprendre chaque étape du processus de vente utilisé par votre organisation pour convertir les clients. Vous devez savoir quelles étapes une personne suit pour passer du lead au client, et quel est votre rôle dans le soutien de ce processus.

2. Compétences en communication

Pour travailler dans la vente, d'excellentes compétences en communication sont indispensables. Qu'est-ce que ça veut dire? Cela signifie être à l'aise pour communiquer avec vos prospects, clients et pairs dans une variété de scénarios. Ces exemples incluent le partage efficace de messages par e-mail, une forte présence lors des conversations téléphoniques ou vidéo et la possibilité de poser des questions claires et directes pendant le processus de qualification.

Essentiellement, vous devez être capable de communiquer avec les autres de manière engageante, empathique et centrée sur les personnes. Bien que la capacité de partager des informations pertinentes sous forme verbale et écrite soit importante, l' écoute active est également un élément essentiel de la communication pour les vendeurs.

Lorsque vous êtes en mesure d'écouter activement vos clients potentiels, vous pouvez récupérer des informations clés qui peuvent vous aider à résoudre adéquatement leur problème avec votre produit. Par exemple, si vous travaillez pour une entreprise qui vend des logiciels de montage audio et que vous avez un prospect qui ne crée pas de contenu audio et recherche un support pour la retouche photo, écouter ses besoins peut disqualifier ceux qui n'ont pas besoin de votre offre, libérant vous permet d'interagir avec les clients qui le sont.

De plus, les professionnels de la vente doivent être capables de communiquer de manière adéquate avec leurs clients et leurs pairs dans un environnement virtuel. Selon le rapport LinkedIn 2020 sur l'état des ventes , 77 % des professionnels de la vente organisent davantage de réunions virtuelles. Pour ceux qui vendent généralement en face à face, cela pourrait présenter des défis de communication uniques.

3. Volonté d'apprendre

Que vous soyez un tout nouveau représentant commercial, un ingénieur commercial chevronné ou un cadre expérimenté, le sens de la curiosité et la volonté d'apprendre sont essentiels à n'importe quelle étape de votre carrière. Les professionnels de la vente les plus performants recherchent constamment des moyens d'acquérir des connaissances et des perspectives supplémentaires pour mieux servir leurs clients.

En pratique, cela pourrait ressembler à poser des questions perspicaces aux prospects pendant le processus de vente pour vraiment comprendre à quels défis ils sont confrontés et pour quoi ils ont besoin d'aide. Ou cela pourrait impliquer d'analyser le processus de vente de votre organisation pour rechercher des opportunités pour devenir plus efficace et efficient. Cela pourrait également inclure la réalisation d'analyses concurrentielles régulières pour avoir une perspective sur ce qui se passe sur votre marché.

Pour réussir dans n'importe quel poste au sein des ventes, vous devez être ouvert à de nouvelles informations et façons de faire les choses pour éviter les plateaux et les baisses de performances.

4. Préparation et souci du détail 

Dans les ventes, la préparation est la clé. Si vous ne prenez pas le temps de vous préparer avant une conversation de vente, cela ne se passera jamais bien. Vous devez montrer aux prospects que vous avez fait vos recherches. 

Comme Sarah Mercedes , responsable des ventes aux entreprises de HubSpot, côte ouest, le dit : « La façon dont vous vous présentez compte. en anticipant le pitch de vos concurrents et en préparant votre équipe de négociation sur l'emplacement de la transaction et le rôle que vous avez besoin qu'ils jouent lors de votre prochain appel."

Mercedes ajoute : "Il s'agit de définir votre plan d'action mutuel, l'organisation du prospect et la manière dont vous envisagez de vous engager avec tous leurs acteurs clés, le pitch à toute épreuve que vous allez présenter à leur équipe de direction."

Mercedes déclare : « [La préparation] est importante pour mener un processus de vente serré et réussi, mais cela donne également à votre client potentiel la confiance en vous et en votre entreprise, ce qui, nous le savons tous, contribue grandement aux ventes, en particulier dans les offres concurrentielles. l'effort et l'attention aux détails gagnent des affaires. Échec de la planification, planification de l'échec. »

Ensuite, plongeons-nous dans certaines compétences que chaque commercial devrait maîtriser. 

Compétences des représentants commerciaux

Maintenant que nous comprenons les compétences les plus élémentaires nécessaires pour une solide carrière dans la vente, passons en revue certaines des compétences les plus bénéfiques pour les commerciaux qui souhaitent évoluer dans leur rôle.

1. Prospection

De nombreuses transactions commencent par la prospection, qui est le processus d'identification de nouvelles affaires souvent sous la forme de connexion avec des clients potentiels. Se connecter avec les bons prospects peut faire ou défaire votre capacité à décrocher la vente. Étant donné que 42 % des représentants affirment que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente pour eux, c'est un domaine dans lequel de nombreux représentants peuvent bénéficier d'un développement ciblé pour affiner leurs compétences.

Voici les étapes clés sur lesquelles se concentrer lors de la prospection :

Rechercher

Au cours de cette étape, renseignez-vous le plus possible sur le contact potentiel. L'objectif est de déterminer s'ils conviennent à votre produit ou service. De nombreux représentants trouvent utile d'avoir défini des critères comparant le contact à leur profil client idéal ou à d'autres points de données spécifiques pour déterminer si le contact serait un client probable pour leur produit.

Sensibilisation

Si vous déterminez qu'un contact correspond aux critères requis pour la qualification, vous pouvez maintenant vous concentrer sur la sensibilisation. Au cours du processus de recherche, vous devriez avoir recueilli des informations sur la meilleure plate-forme pour atteindre votre prospect, souvent par téléphone, e-mail ou via les réseaux sociaux. Au cours de cette étape, les représentants B2B peuvent également avoir à communiquer avec les gardiens pour atteindre la personne qui peut prendre la décision d'achat finale.

Relier

Après avoir fait votre premier contact avec le contact ou le gardien, votre objectif est d'établir une réunion ou un appel pour poursuivre la conversation. Ceci est souvent appelé un appel de découverte et peut être utile pour continuer à qualifier le prospect pour s'assurer qu'il est bien adapté. À partir de là, vous pouvez évaluer leurs besoins, travailler avec eux pour déterminer si votre produit convient et conclure l'affaire.

2. Connaissance du produit

Que vendez-vous exactement et qu'en savez-vous? Quelles sont les fonctionnalités clés ? En quoi votre produit diffère-t-il des concurrents ? Pourquoi votre produit est-il la meilleure option pour le client ?

À un niveau de base, tous les représentants doivent comprendre les connaissances fondamentales de leur produit et être capables de communiquer ces points aux clients potentiels de manière pertinente et engageante. En fin de compte, votre travail consiste à aider vos clients à résoudre un problème en mettant en œuvre votre produit, et la capacité de le faire dépend fortement de votre connaissance et de votre compréhension de ce que vous vendez.

3. Service client

Bien qu'en tant que professionnel de la vente, vous ne soyez peut-être pas directement responsable des demandes de service et d'assistance à la clientèle à long terme, mais il est essentiel de disposer d'une solide base de compétences en matière de service à la clientèle tout au long du processus de vente.

Vos tâches et actions doivent prioriser les besoins du client, et aborder chaque étape du processus de vente avec l'intention de servir vos clients est essentiel pour convertir et fidéliser vos acheteurs.

4. Analyse des données

La capacité de lire et d'analyser les données est essentielle pour réussir dans les ventes. Les organisations utilisent des données pour mesurer et améliorer les performances. En fait, selon LinkedIn, 48% des organisations commerciales s'appuient actuellement sur des données pour comprendre les schémas de transactions fermées et perdues et 56% des équipes utilisent les données pour piloter leurs efforts de prospection.

Au fil du temps, les organisations de vente axées sur les données devraient devenir la norme. Pour les commerciaux qui souhaitent évoluer dans leur carrière, comprendre les données clés utilisées pour prendre des décisions liées à leur processus de vente et au parcours client est une compétence essentielle.

5. Orienté solutions

Pour réussir, les vendeurs doivent être des résolveurs de problèmes créatifs. En tant que représentant, votre travail consiste à aider vos clients à trouver la meilleure solution à leurs défis personnels et professionnels. Vendre dans une perspective axée sur les solutions et garder les besoins du client au premier plan est une compétence nécessaire pour convertir les prospects.

6. Ventes incitatives et ventes croisées

Bien que la conversion soit très importante, ce n'est pas le seul moyen de générer des revenus pour votre entreprise. Certains des meilleurs commerciaux sont passés maîtres dans l'art de la vente incitative ou de la recherche de produits et services supplémentaires au profit du client en plus de son achat initial. Lors de la vente incitative, vous devez rechercher des offres qui complètent l'achat que votre client est initialement entré dans le processus de vente pour recevoir.

Par exemple, si vous travaillez pour une entreprise qui vend des appareils VPN et des points d'accès personnels pour les employés distants, vous pouvez suggérer d'ajouter plus de bande passante au forfait de votre client potentiel pour permettre des vitesses Internet plus rapides et pour tenir compte de la croissance de l'équipe. La vente incitative implique généralement des suggestions d'ajouts à ce que le client cherche à acheter sans changer l'intention de la transaction.

D'autre part, la vente croisée est également une compétence importante pour les commerciaux. Si vous travaillez avec un prospect et réalisez que le produit initial sur lequel vous le vendiez ne lui convient pas, vous pouvez décider que la vente croisée et la suggestion d'une catégorie de produits différente en fonction d'un autre problème ou défi qu'ils ont identifié pourraient être un bon moyen pour aller décrocher un accord que vous auriez peut-être perdu autrement.

7. Compétences en négociation

Les représentants commerciaux efficaces doivent avoir de solides compétences en négociation. En sachant comment négocier, vous pouvez créer une expérience sur mesure pour votre client, en lui offrant les produits et les fonctionnalités dont il a besoin tout en vous assurant que votre entreprise en bénéficie également financièrement.

8. Établissement de relations

Le domaine de la vente est tout au sujet de l'établissement de relations. Que vous construisiez des relations avec des clients potentiels, vos collègues vendeurs, des membres de votre équipe marketing ou votre direction, votre carrière dépend en grande partie de votre capacité à nouer des liens solides avec chacun de ces groupes de personnes.

Dans le contexte de la vente au client, adopter une approche centrée sur la relation pour chaque transaction peut être une stratégie efficace pour générer des revenus. Les vendeurs relationnels cherchent à établir la confiance avec leurs acheteurs et mettent l'accent sur leur lien avec les clients comme fondement de chaque vente.

Gianna Scorsone , directrice générale d'Aircall pour l'Amérique du Nord, déclare : « Nous vivons à une époque où les gens s'attendent à une communication personnalisée lorsqu'ils font des affaires. Oubliez le B2B ou le B2C, tout est question d'interactions de personne à personne. magasin et le niveau de service que vous y recevriez. Ils connaissent peut-être votre nom, vos commandes fréquentes et peut-être un peu plus sur vos passe-temps ou votre famille. " 

Pour vous assurer que vos commerciaux disposent des informations dont ils ont besoin, vous souhaiterez utiliser un puissant CRM pour stocker les données client. Un CRM garantit que vos commerciaux peuvent reprendre les conversations là où vos clients se sont arrêtés, peu importe à qui ils ont parlé pour la dernière fois ou par quels canaux de communication. 

Scorsone ajoute : « Maîtriser la capacité à prendre ces petits éléments de contexte, à réfléchir de manière critique et à transformer une transaction commerciale typiquement scénarisée en une conversation percutante est une compétence clé pour réussir dans toute organisation commerciale efficace. »

9. Axé sur les résultats

Enfin et surtout, les commerciaux doivent être ambitieux et axés sur les résultats. Les meilleurs représentants des ventes cherchent à fournir des résultats à leurs clients grâce à l'utilisation de leur produit, et ils visent à stimuler les ventes pour leur organisation afin de maintenir leur activité à flot.

Les vendeurs efficaces ont toujours un œil sur le résultat final et planifient leur plan d'action en fonction du résultat souhaité qu'ils souhaitent atteindre.

10. Intelligence émotionnelle

Crevan O'Malley , directeur des ventes principal de HubSpot, m'a dit que l'intelligence émotionnelle figurait en bonne place sur sa liste des compétences les plus importantes. 

Il dit : « Pour moi, les best-sellers affichent toujours une vraie force du côté de l'intelligence émotionnelle (EQ). Une capacité à se gérer, quand on peut avoir l'impression que tout est fluide, demande un état d'esprit particulier.

O'Malley déclare : « La prise de conscience qui découle de la possession d'un QE fort vous permet de réagir positivement aux circonstances changeantes et d'amener efficacement les gens avec vous dans un voyage partagé, et cela découle du développement délibéré d'un état d'esprit de croissance. »

Il ajoute : "Nous le savons tous quand nous le voyons, et nous le savons certainement quand nous ne le voyons pas. Mon conseil est de toujours rechercher des commentaires et d'être honnête avec votre propre auto-évaluation - vous voulez être un radiateur, pas un drainer!" 

Pour explorer votre propre intelligence émotionnelle ainsi que d'autres forces et faiblesses de votre personnalité, jetez un œil à ces 14 tests de personnalité gratuits que vous pouvez passer en ligne dès maintenant. 

Compétences en leadership des ventes

Maintenant que nous savons quelles compétences sont nécessaires à la fois au niveau de base et au niveau des représentants commerciaux, discutons des compétences requises des meilleurs directeurs et dirigeants des ventes.

1. Gestion du changement

Pour diriger efficacement un groupe ou une organisation, les responsables doivent être à l'aise avec la gestion du changement. Les organisations commerciales sont confrontées à des changements majeurs dans leur façon de travailler, de vendre et de se connecter avec les clients. Les dirigeants doivent être capables de communiquer clairement et efficacement et de mettre en œuvre les changements nécessaires pour que leurs organisations restent compétitives.

Bien que la conduite du changement soit un défi pour toutes les personnes impliquées, les dirigeants donnent souvent le ton à la façon dont leurs équipes sont capables de gérer et de naviguer dans le changement organisationnel.

2. Alignement stratégique

Bien que l'interprétation et la compréhension des données de vente soient importantes pour tous les membres d'une organisation, les responsables commerciaux doivent être capables de développer et de mettre en œuvre des stratégies pour maintenir l'alignement de leurs équipes et travailler vers des objectifs qui sont dans le meilleur intérêt de leur entreprise.

Pour y parvenir, il faut souvent de l'expérience dans l'analyse des informations commerciales pertinentes et dans la création de stratégies fondées sur des données pour favoriser le succès de l'entreprise. En plus de créer ces stratégies, les leaders des ventes efficaces doivent être capables de communiquer ces stratégies à leurs équipes et de maintenir les employés alignés et responsables des objectifs vers lesquels ils travaillent.

3. Coaching et mentorat

Un responsable des ventes peut avoir des membres de l'équipe de différents niveaux de compétence. Quel que soit le niveau d'expérience de chaque membre de l'équipe, le leadership est souvent responsable de l'encadrement et du développement de leurs employés afin d'améliorer leurs compétences et de déterminer les prochaines étapes de leur carrière.

Cela pourrait impliquer de travailler avec les employés pour créer des plans de développement personnalisés en fonction de leurs forces et de leurs opportunités, ou de superviser le mentorat des nouveaux membres de l'équipe par des membres plus expérimentés.

4. Bâtir la confiance

Selon les données 2020 de Trust Outlook, 85% des personnes pensent qu'un environnement de travail de haute confiance les aide à donner le meilleur d' elles-mêmes .

Pour les commerciaux et les chefs d'entreprise, l'instauration de la confiance doit être une priorité absolue dans la manière dont ils abordent la gestion de leurs équipes. Parce que les dirigeants ont tendance à donner le ton à leurs organisations, ils jouent un rôle clé dans la création d'un environnement où les membres de l'équipe peuvent établir la confiance entre les dirigeants et les autres.

Comme l'a dit James Stone , directeur des ventes sur le marché intermédiaire de HubSpot en Amérique du Nord : « Construire la confiance est essentiel pour que les directeurs des ventes réussissent, d'autant plus que de plus en plus d'équipes se déplacent vers un environnement distant. Sans cela, il est très difficile de s'inscrire à de futures initiatives. de l'entreprise ou faire avancer vos propres priorités avec succès."

5. Gestion des systèmes

Dans une organisation commerciale engagée et efficace, tous les membres de l'équipe doivent bien connaître les systèmes et les processus qu'ils utilisent régulièrement. Cependant, lorsqu'il s'agit de gérer et d'améliorer lesdits systèmes et processus, le leadership est souvent responsable de veiller à ce que ces domaines soient aussi efficients et efficaces que possible.

Les meilleurs responsables des ventes doivent être en mesure d'identifier les domaines d'opportunité au sein des systèmes sur lesquels s'appuient leurs équipes et de déterminer des moyens d'améliorer ces domaines afin de mieux soutenir le travail acharné de leurs équipes.

Vous cherchez des moyens de développer et d'affiner ces aptitudes et compétences pour les membres de votre équipe de vente ? Découvrez ce tour d'horizon des jeux et des activités de formation pour maintenir l'engagement de votre organisation.

 

Acheter des marques

Récemment, j'ai fait un acte de foi et j'ai acheté des leggings en ligne.

J'étais nerveuse à cause de l'évidence : je ne pouvais pas voir les leggings en personne ou les essayer en magasin, et je ne savais pas comment fonctionnait la taille. Je ne voulais pas payer les frais d'expédition et les taxes sur les articles sans même savoir si j'allais aimer mon achat.

Même si le commerce électronique est une industrie en plein essor, qui devrait gagner 6 000 milliards de dollars en 2022 , les consommateurs sont toujours inquiets lorsqu'ils achètent des produits via un écran.

Heureusement, certaines marques ont pris cela en considération et ont trouvé un moyen de permettre aux consommateurs d'essayer des produits et services avant de les acheter : essayez avant d'acheter. Voyons ce que c'est, comment cela fonctionne et voyons des exemples de marques qui utilisent cette stratégie.

 

Selon le rapport 2021 sur les habitudes d'achat virtuel de Pertfitly , les acheteurs considèrent l'incapacité d'essayer des vêtements comme leur plus grande préoccupation lors de leurs achats en ligne. L'enquête a également révélé que la principale raison pour laquelle les consommateurs retournent des vêtements est l'incapacité de les essayer.

Pour les détaillants, cela crée un gros problème. Non seulement ils doivent s'inquiéter de la perte d'un client, mais aussi du coût d'acquisition d'un autre client.

En conséquence, de nombreuses marques tentent de résoudre ce problème en proposant une période d'essai. De plus, avec le modèle d'essayer avant d'acheter, certaines marques tirent parti de la réalité augmentée pour permettre aux consommateurs de prévisualiser des articles sur eux-mêmes ou chez eux.

Maintenant que vous savez ce qu'est l'essai avant d'acheter, voyons comment cela fonctionne.

Comment fonctionne « Essayez avant d'acheter » ?

Chaque marque qui utilise l'essai avant d'acheter peut avoir un processus légèrement différent pour ce modèle. Dans la plupart des cas, voici comment cela se passe :

1. Le client choisit un ou plusieurs produits à essayer.
2. Après avoir reçu le(s) produit(s), l'acheteur disposera d'une période d'essai déterminée par le détaillant.
3. Une fois la période d'essai expirée, le consommateur devra choisir entre conserver ou retourner l'article.

Les périodes d'essai varient considérablement selon la marque. De plus, certaines marques n'autoriseront les consommateurs qu'à essayer un produit à la fois tandis que d'autres proposeront plusieurs produits à la fois.

Pour vous inspirer, nous avons dressé une liste de six marques qui proposent des modèles uniques à essayer avant d'acheter et des plats à emporter que les spécialistes du marketing peuvent en tirer.

Essayez avant d'acheter des exemples de marque

1. Gémiste

Gemist est une marque de bijoux durable basée à Los Angeles qui propose une période d'essai de deux semaines pour ses bagues.

Alors que certaines marques proposent l'option d'essayer avant d'acheter pour tous les produits, Gemist la limite aux bagues, car elles ont identifié cela comme le produit qui crée le plus d'hésitations chez les acheteurs.

Sur leur site Web comparable à Shopbreizh.fr , ils disent "Nous aimons tous les bijoux, mais nous comprenons que cet ajustement peut être délicat, en particulier avec les bagues."

Ils permettent aux acheteurs de commander jusqu'à trois styles pendant deux semaines avec un dépôt de 45 $. Cependant, ce montant est intégralement remboursé une fois les produits retournés.

Emporter

Gemist a trouvé un excellent équilibre entre répondre aux besoins de ses clients sans se dépasser. Ils offrent un service dont ils savent qu'il intéresse leur public cible.

Cependant, ce modèle n'est pas sans risques. En tant que tel, ils l'ont limité à une catégorie de produits, ce qui le rend plus gérable. En tant que spécialistes du marketing, notre objectif est de ravir notre public, mais il est important de trouver une stratégie qui fonctionnera également dans le meilleur intérêt de l'entreprise.

2. Premier garde-robe

Amazon Prime propose un service d'essai avant d'acheter via son service de vêtements, Prime Wardrobe.

Les clients peuvent faire leurs achats sur le site Web au format Shopbreizh.fr et choisir jusqu'à six articles à apprécier pendant sept jours, et ils ne sont facturés que pour ce qu'ils décident de conserver.

Les membres peuvent profiter d'une expérience d'achat à service complet, avec des options triées par style, occasion ou coupe, illustrées ci-dessus. Pour les consommateurs qui souhaitent encore plus d'aide, Prime Wardrobe propose un outil d'achat personnel, dans lequel les stylistes organisent une liste d'articles en fonction de votre style et de votre budget pour 4,99 $.

Emporter

Prime Wardrobe est un programme exclusif aux membres pour les clients Amazon Prime. Il est important de noter que ce programme n'a pas toujours existé. Ils en ont intégré un dans leur business model en 2017, plus de 10 ans après le lancement d'Amazon Prime pour ravir encore plus les clients.

Dans cet esprit, les spécialistes du marketing doivent toujours être en contact avec les défis, les problèmes et les intérêts de leur public, car ils peuvent susciter des idées pour de futures campagnes marketing et même des produits/services.

3. Warby Parker

En tant que personne qui porte des lunettes, j'étais particulièrement intéressée par le fonctionnement de Warby Parker. Voici le point faible : les consommateurs essaient gratuitement cinq paires de montures à la maison, prêtes à l'emploi, choisissent et paient pour la ou les montures qu'ils aiment et renvoient le reste.

Développons là-dessus.

L'expérience d'achat de Warby Parker peut commencer de différentes manières : les consommateurs peuvent soit commencer à acheter des lunettes tout de suite, soit répondre à un quiz pour des paires suggérées. Tout ce que les consommateurs ont à faire est de télécharger leur ordonnance pour commencer.

Si vous n'avez pas d'ordonnance à jour, vous pouvez en recevoir une de Warby Parker en réservant un examen de la vue complet dans un magasin physique. Après environ 20 minutes, vous recevrez une ordonnance sur place. Cette option montre l'engagement de l'entreprise à être une entreprise de lunettes à service complet.

Emporter

Warby Parker est un excellent exemple de la façon de commercialiser un produit ou un service de manière transparente. De la conception du site Web comparable à Shopbreizh.fr à la copie, les acheteurs peuvent rapidement trouver ce qu'ils recherchent et avoir déjà les réponses à leurs questions les plus urgentes.

4. Casper

Casper est une entreprise de matelas qui offre aux consommateurs jusqu'à 100 nuits d'essai de ses produits avant de s'engager dans un achat. De plus, la société propose la livraison gratuite, les retours et une garantie limitée de 10 ans sur tous les matelas.

Casper propose six types et tailles de matelas différents, comme « The Wave », illustré ci-dessous.

Sur le site Web, les consommateurs peuvent également acheter d'autres articles de literie, tels que des draps, des lampes fluorescentes ou des oreillers, pour compléter l'expérience de la chambre d'un acheteur. Une fois qu'un consommateur a choisi son matelas, ses extras et a terminé son essai, il prend la décision de conserver ou de retourner le produit.

Si le consommateur ne tombe pas amoureux de son matelas, il peut bénéficier d'un remboursement complet du matelas et le renvoyer gratuitement. S'ils aiment leur matelas, ils peuvent le garder et profiter de la nuit 101 avec leur nouveau lit.

L'essai gratuit prolongé de Casper est quelque chose d'unique à leur service. L'idée est que les clients puissent prendre le temps de s'habituer à leur nouveau matelas et de l'intégrer à leur routine nocturne. Après quelques mois avec un nouveau matelas, ce serait un choc culturel de revenir à un autre matelas.

Mieux encore, les clients peuvent avoir l'esprit tranquille en sachant que même s'ils font un achat important comme un matelas, ils peuvent recevoir un remboursement complet et un retour gratuit s'ils ne sont pas satisfaits, mais s'ils le sont, leur travail est fait.

Emporter

Alors que la plupart des marques à essayer avant d'acheter ont une période d'essai limitée, Casper offre au moins 30 jours pour accommoder ses consommateurs. La marque comprend qu'il faut beaucoup plus de temps pour évaluer la valeur d'un lit que pour un vêtement ou une paire de lunettes.

Le mot-clé ici est valeur – en tant que spécialistes du marketing, il est important que nous comprenions comment notre public perçoit la valeur de notre marque et le commercialise en conséquence.

5. Correction de points

Stitch Fix est une entreprise de vêtements en ligne qui permet aux clients de créer une expérience d'achat personnalisée en utilisant des collections créées par de vrais stylistes. Les clients peuvent répondre à un quiz de style, définir leur budget et payer des frais de style de 20 $.

Ensuite, après avoir payé les frais de style, les clients reçoivent des pièces en fonction de leurs réponses au quiz et de leur budget, qu'ils peuvent essayer chez eux avant de s'engager dans un achat. Ils gardent leurs favoris, renvoient les autres avec la politique de livraison gratuite de l'entreprise, et c'est tout.

Les options de garde-robe de Stitch Fix incluent une variété de marques. Un client, en fonction de son budget, peut recevoir des vêtements de détaillants tels que The North Face, Free People, Calvin Klein, Nike, Bonobos, Toms et O'Neil.

Le modèle de l'entreprise séduit les clients qui ne veulent pas sortir de chez eux pour trouver une tenue qui leur plairait. Le quiz de style, avec des questions sur la taille, le comportement d'achat et les préférences personnelles, est conçu pour garantir que les clients recevront les choix qu'ils aiment.

La société ne fonctionne pas non plus avec un abonnement, il n'y a donc pas d'engagement défini. Les clients peuvent également profiter de la livraison et des retours gratuits en utilisant Stitch Fix, et les frais de style de 20 $ sont un crédit pour les articles conservés, de sorte que le client aura toujours 20 $ de réduction sur son achat.

Emporter

Le service de Stitch Fix donne du pouvoir au client et offre l'expérience d'achat la plus personnalisée possible au client, du quiz de style aux collections organisées par de vrais stylistes. Ils éliminent les soucis liés aux engagements liés aux achats en ligne, tels que les prix d'expédition, les tailles incorrectes et la réception d'articles que vous pourriez ne pas aimer.

Les consommateurs veulent se sentir maîtres de leurs expériences d'achat. En tant que tels, les spécialistes du marketing doivent en tenir compte à chaque étape du parcours de l'acheteur, lors de l'élaboration de leurs stratégies.

6. Chariot noir

BlackCart a été créé pour que l'essai avant d'acheter ne soit pas un jeu de devinettes pénible pour les commerçants. Ils offrent un service aux commerçants qui souhaitent mettre en œuvre une option d'essai avant d'acheter dans leur boutique en ligne.

Avec BlackCart, les commerçants peuvent profiter d'intégrations avec Shopify, Magneto et WooCommerce, d'options de personnalisation pour s'adapter à leur image de marque et sans frais d'exécution, le tout sur une plate-forme entièrement automatisée.

Les commerçants peuvent utiliser plusieurs paramètres pour personnaliser l'expérience de vente et d'achat sur leur site Web. Ces paramètres incluent des choix tels que le placement de la période d'essai, les exclusions, les minimums, une exigence de dépôt, le prix et les remboursements.

Du côté des consommateurs, les acheteurs peuvent sélectionner des articles à essayer sur le site Web du commerçant et payer des frais fixés par le commerçant. De là, les articles sont expédiés pour être essayés à domicile pendant la période fixée par le commerçant. Une fois que le client a renvoyé les articles indésirables, les articles conservés sont automatiquement facturés.

Emporter

Les propriétaires d'entreprises en ligne apprécieront que BlackCart s'intègre dans la boutique en ligne d'un commerçant. BlackCart est un exemple de B2B ayant également une place avec des services d'essai avant d'acheter. Ils s'assurent que l'expérience du commerçant est fluide afin qu'ils puissent se concentrer sur le plaisir du consommateur.

Comment votre marque ravit-elle son public cible et comment communiquez-vous cela aux consommateurs ? Si ce n'est pas clair, c'est un signe que vous devrez peut-être revenir à la planche à dessin et réévaluer votre stratégie marketing.

Les programmes d'essai avant d'acheter sont si polyvalents et les spécialistes du marketing peuvent certainement prendre note de la manière unique dont ces programmes ravissent les clients et personnalisent l'expérience d'achat.