Spam en courriels.

Je m’appelle John Sherer. Et j’envoie des pourriels à mes clients éventuels. Du moins, c’est ce que je faisais.

Vous pensez probablement à deux choses : "Quel monstre. Je ne peux pas croire qu’il ait fait ça." ou "Comment diable a-t-il pu s’arrêter ?"

Malheureusement, je n’ai pas arrêté le marketing par courriel de masse jusqu’à ce qu’il cesse de fonctionner. Et, à ce stade, il est trop tard et vous êtes laissé sans argent.

Donc, aujourd’hui, j’aimerais partager l’évolution de ma stratégie de prospection de courriels et comment elle est passée de la robotique de la vieille école à moderne et stratégique, avec une série de différents modèles de courriels.
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Marketing par courriel de masse
Le marketing par courriel de masse consiste à envoyer le même courriel à une grande liste d’abonnés. C’est une stratégie de marketing qui n’est pas beaucoup utilisée aujourd’hui car elle donne habituellement un taux de conversion très faible.

Le courriel de masse n’est pas personnalisé, ne contient aucune offre personnalisée et est envoyé à un public non filtré qui peut ou non être intéressé par ce que l’expéditeur a à dire.

Les consommateurs d’aujourd’hui s’attendent à recevoir des courriels ciblés et personnalisés qui utilisent l’intelligence artificielle pour fournir de l’information et des offres pertinentes à leurs besoins immédiats.

L’exemple de l’ancien courriel de masse
J’envoyais trois fois par semaine des courriels de masse à mes clients potentiels, ce qui générait suffisamment de rendez-vous pour remplir constamment le haut de mon panier. Le vieux courriel de masse ressemblait à ceci :

Bonjour,

Vous souvenez-vous des sections de FAQ sur les sites Web similaires à r Shopbreizh.fr ? Parfois vous les voyez encore, mais pour la plupart, ils ont disparu.

C’est parce que le travail d’un site Web est de répondre à la question d’un chercheur ou d’un prospect. Si vous configurez votre site Web pour répondre aux questions de votre prospect, vous augmenterez vos ventes. Consultez cet article du New York Times sur pourquoi.

Nous offrons une évaluation gratuite du contenu du site Web. Quel serait le bon moment pour parcourir votre site?

Dites-moi ce qui marche le mieux.

John

Ce courriel de masse a fonctionné pour deux raisons :

1. Il comprenait un contenu précieux.
Je savais que l’article du New York Times attirerait l’attention de beaucoup de gens. Bien que ce courriel n’ait pas été personnalisé, je savais que les clients éventuels figurant sur ma liste seraient intéressés à apprendre comment leurs sites Web pourraient répondre aux questions des clients éventuels et leur faire gagner du temps.

Bien qu’il s’agisse évidemment d’un courriel de masse, cet article l’a rendu assez intéressant pour attirer l’attention de mon lecteur pendant une seconde de plus.

2. Il comprenait une demande de connexion
Pour toujours fermer, il faut toujours demander. Vous ne voulez pas demander les affaires de votre prospect dans un courriel de masse, mais vous voulez fermer pour un appel de connexion. Demander une consultation au sujet de leur site est un excellent moyen de susciter l’intérêt quant à la façon dont je peux aider leur entreprise à cerner et à combler les lacunes.

Donc, ce vieux courriel de masse n’était pas nécessairement mauvais. Mais un jour, il a cessé de fonctionner, et j’ai quelques hypothèses quant à la raison :

1. C’était peut-être l’ouverture générale
Nous nous souvenons tous des FAQ, mais poser une question d’ouverture générique n’offre rien de valeur à mes prospects. Ils ne savent pas pourquoi je leur demande s’ils se souviennent des pages FAQ, et si je suis un marketeur occupé, je suis probablement déjà zonage et passer à d’autres e-mails.

Une meilleure façon de formuler cette ouverture aurait pu être, "La meilleure façon d’augmenter vos ventes est de répondre aux questions des prospects. Et la façon la plus simple de le faire est d’optimiser votre site Web. »

J’ai immédiatement offert un texte d’information qui sert les affaires de mon prospect et devrait gagner leur attention.

2. Ou l’hypothèse que le client potentiel avait un site Web horrible
Personne ne veut qu’un vendeur quelconque insulte son site Web, surtout par courriel. Une meilleure approche serait de faire des recherches sur le site Web de mon prospect avant d’envoyer un courriel personnalisé. Ensuite, je pourrais inclure un élément que j’aime sur leur site et une idée ou deux sur ce que je pourrais améliorer.

Il s’agit d’une façon moins bouleversante d’offrir de l’aide. Elle fournit également une valeur immédiate à la perspective, sans être insistant ou offensant.

3. Ou mettre tout le travail sur le client potentiel pour trouver un moment de clavardage
Le moins que je puisse faire ici serait de lier à un calendrier ou un outil de réservation. Le simple fait de dire à mes prospects : « Dites-moi ce qui fonctionne pour vous » est une façon vague et non contraignante de demander un suivi.

Une façon plus proactive de formuler cette phrase de clôture serait, "J’aimerais en savoir plus sur votre site Web et ses défis d’affaires uniques. 

Quelle que soit la cause, les prospects ont arrêté d’ouvrir mes emails -- et c’était un problème.

Le courriel de masse « personnalisé »
Personnaliser le message d’accueil
Je savais qu’il était temps de personnaliser mes e-mails. Alors, je suis devenu fou et ... envoyé le même email mais ouvert par salutation chaque prospect par son nom.

Vous n’êtes probablement pas choqué d’apprendre que ça n’a pas marché.

Personnalisation de l’heure
Ensuite, j’ai essayé de personnaliser l’heure. Dans ce cas, le courriel est resté le même, mais j’ai suggéré un moment précis pour nous de parler. Ça ressemblait un peu à ça :


Bonjour,

Vous souvenez-vous des sections de FAQ sur les sites Web ? Parfois vous les voyez encore, mais pour la plupart, ils ont disparu.

C’est parce que le travail d’un site Web est de répondre à la question d’un chercheur ou d’un prospect. Si vous configurez votre site Web pour répondre aux questions de votre prospect, vous augmenterez vos ventes. Consultez cet article du New York Times sur pourquoi.

Pourriez-vous parler à 14 heures HE mercredi?

Dites-moi ce qui marche le mieux.

John

Maintenant, vous savez ce qui s’en vient : ça n’a toujours pas marché.

Ma conclusion était "personnalisé" e-mail de masse n’a pas travaillé sur mes perspectives non plus. Avec le recul, ce n’est pas trop surprenant qu’ils aient pu voir à travers mes modèles copiés et collés.

Le courriel non masqué
J’étais encore perplexe. Après tout, au cours des dernières décennies, des clients potentiels comme ceux-ci ont répondu à des courriels de masse. Et maintenant, tout d’un coup, ajouter un nom n’était pas suffisant, ajouter un nom d’entreprise n’était pas suffisant. Fondamentalement, tout ajustement d’un seul mot n’était tout simplement pas suffisant.

Ensuite, cela m’a frappé. Les clients potentiels ne veulent pas être « personnalisés », ils veulent être « sur mesure », « concentrés » et « valeur ». Alors, comment ai-je répondu? En donnant à mes prospects ce qu’ils voulaient. Voici à quoi ressemblait ce nouveau courriel :


Bonjour [Prénom],

Vous avez fait un excellent travail lors de la récente conférence sur la culture B2B du XXIe siècle. Vous avez une excellente compréhension de l’entreprise sociale. Pensez-vous que l’entreprise sociale est efficace dans le B2C?

J’ai eu quelques idées sur la façon dont cela pourrait fonctionner dans B2C qui sont liées à votre livre récent (que j’ai lu). J’aide les PME B2C à utiliser Internet pour commercialiser leurs produits sur le marché national.

Quelle est la façon la plus simple d’obtenir 10 minutes sur votre calendrier jeudi pour partager comment notre expertise du marché peut être mutuellement bénéfique?

Best,John

J’ai envoyé ces emails un à la fois -- plus de mail de masse pour moi. Et ça a marché. Ça marche toujours. Et voici pourquoi :

J’ouvre avec un événement personnalisé dans la vie du prospect
Je connecte leur expertise avec ma / HubSpot propre
Je fournis un délai précis pour clavarder
Soudainement, mes courriels de prospection ont recommencé à fonctionner. Collectivement, notre équipe a suivi ces courriels pour voir lesquels ont été ouverts. Ensuite, nous avons immédiatement fait un suivi.

Maintenant, nous n’avons pas à envoyer des courriels de masse par voie robotique. Et nous ne nous contentons pas de remplir le haut de nos paniers. Nous faisons passer des gens à travers eux.


Alors, commencez à envoyer et à suivre de précieux e-mails de prospection pour voir ce qui fonctionne le mieux pour vous. Pendant que vous y êtes, essayez d’augmenter votre taux de réponse de prospection d’email de 1400%. Et trouvez l’adresse email de presque n’importe qui (sans être effrayant) ici.

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