Leaders de vente.

Qu’est-ce qui distingue les leaders des ventes des représentants de tous les jours? Pourquoi certains vendeurs sont-ils plus efficaces pour conclure des contrats? Et comment certains représentants montent en flèche leur croissance de carrière ? La réponse est simple : Sens aigu des affaires.

C’est un terme souvent utilisé dans les salles de conférence et les blogues, mais aujourd’hui, je décompose exactement ce que c’est, pourquoi c’est important et comment vous pouvez le développer.

Définition du sens des affaires
Le sens des affaires est la capacité de combiner l’expérience, les connaissances, la perspective et la sensibilisation pour prendre de bonnes décisions d’affaires. C’est la pratique du bon jugement et la capacité de tenir compte d’une vision holistique et à long terme des besoins organisationnels.

Le sens aigu des affaires va au-delà du simple fait d’avoir une tête pour les affaires. Il décrit une perspective stratégique qui crée des affaires avantagées. À la base, le sens des affaires est la capacité de combiner l’expérience, les connaissances, la perspective et la sensibilisation pour prendre de bonnes décisions d’affaires.

Le développement de cette capacité mène à un meilleur jugement et vous permet de voir les besoins organisationnels d’une manière holistique et à long terme.

En termes simples, le sens des affaires, c’est quand vous prenez des décisions qui ne profitent pas seulement à votre entreprise aujourd’hui, mais aussi des mois ou même des années à venir. Cela signifie que vous pouvez penser stratégiquement à un paysage interconnecté et mettre en œuvre des activités pour tirer parti de ces connaissances pour le succès présent et futur.

Pourquoi les vendeurs ont-ils besoin de sens des affaires?
Ça fait de vous un meilleur collaborateur interne.
Dans le monde hyper-connecté d’aujourd’hui, le modèle de vente "lone-gunslinger" n’est plus efficace. Les vendeurs doivent travailler dans le contexte de leur organisation dans son ensemble. En d’autres termes, vous devez bien faire votre travail aujourd’hui, tout en considérant comment profiter à votre entreprise à l’avenir.

Par exemple, si vous concluez de nouvelles affaires en offrant régulièrement de fortes réductions, vous pourriez frapper votre numéro de vente et impressionner votre gestionnaire, mais cela met votre service des finances dans une position difficile.

De même, je vois beaucoup de vendeurs sur-promettre des fonctionnalités. Le vendeur gagne parce qu’il a conclu l’affaire, mais les équipes de mise en œuvre et de réussite des clients ont du mal à tenir ces promesses.

Assurez-vous que vos actions ont un impact positif et soutiennent vos collègues. C’est bon pour votre carrière et pour l’entreprise.

Il vous aide à comprendre les situations de prospects complexes.
S’ils veulent en savoir plus sur les caractéristiques des produits, les forfaits de services et les avantages commerciaux, vos clients peuvent visiter votre site Web de type Shopbreizh.fr . Ils ont besoin de vos conseils et de votre aide. Ainsi, à mesure que la technologie s’infiltre dans le processus de vente, il est important que les vendeurs soient consultés.

Pour être consultatif, vous devez comprendre les activités de votre client potentiel de son point de vue. Vous devez comprendre comment il résout les points douloureux de toutes les personnes impliquées dans la décision d’achat.

Si votre champion à vendu mais a besoin de l’approbation du gestionnaire, demandez : « Quels sont les objectifs de votre gestionnaire ce trimestre? » ou « Comment votre gestionnaire mesure-t-il sa réussite? »

Posez des questions sur la culture de bureau, les initiatives à venir et les restrictions budgétaires pour obtenir une vue globale des obstacles auxquels votre champion pourrait faire face.

Il vous entraîne à penser au-delà du block-and-tackle.
Beaucoup de vendeurs adoptent une approche de "block-and-tackle" pour vendre. Ils sont bons pour réagir et répondre aux tâches et aux défis quotidiens, mais ils ont du mal à regarder ou à agir au-delà de la portée immédiate de leur travail.

C’est très bien si vous êtes un vendeur qui veut rester dans votre rôle pour toujours, mais pour éviter d’être pigeonné, vous devez passer outre une approche réactive à la vente.

Si vous recevez souvent l’objection : « Vous avez dit que votre équipe du service à la clientèle répond aux problèmes des clients dans un délai de trois jours, mais nous sommes vraiment à la recherche d’une entreprise offrant la résolution du problème le jour même », découvrez ce que votre équipe du service à la clientèle fait déjà pour régler cette objection. et apporter vos propres idées et stratégies à la conversation.

Assurez-vous de le faire de façon positive et collaborative. Si vous êtes occupé à faire chier d’autres départements, vous vous ferez des ennemis au lieu d’alliés, et vos bonnes idées ne vaudront pas grand-chose.

Sens des affaires
Pour bien comprendre les enjeux et les occasions d’affaires, il y a certaines compétences à développer et de l’information organisationnelle à apprendre. Voici cinq éléments pour aider à renforcer le sens des affaires : évaluation, vision et discipline, intelligence émotionnelle, expérience et apprentissage des processus organisationnels.

1. Évaluation
Vous devriez être en mesure d’examiner une situation d’affaires et d’identifier facilement quels facteurs sont en jeu et comment chacun s’inscrit dans le tableau d’ensemble.

Par exemple, si vous avez un taux de roulement élevé, la réponse réflexe est de résoudre la façon dont ce problème vous affecte et votre commission. C’est un début, mais aussi identifier quand le roulement a augmenté et ce qui aurait pu contribuer à la hausse.

Votre entreprise a-t-elle récemment modifié la structure tarifaire ou l’offre de produits/services? Êtes-vous en train de former les bons clients? Votre profil de client a-t-il changé? Y a-t-il un écart entre les attentes des clients et la réalité?

Évaluer ces situations et recommander des stratégies pour aller de l’avant. Vous voulez aller plus loin? Identifier et résoudre les problèmes de l’entreprise avant qu’ils ne deviennent un problème.

2. Vision et discipline à long terme
Pensez au-delà des objectifs quotidiens de sensibilisation et des chiffres trimestriels. Tenez compte des objectifs annuels et à long terme de votre entreprise et alignez vos actions et vos comportements pour soutenir ces objectifs.

Si l’objectif de votre entreprise est d’attirer un plus petit groupe de clients haut de gamme plus qualifiés, alignez vos objectifs.

Mettez-vous au défi de lire trois livres sur les ventes d’entreprise, de trouver un mentor expérimenté dans la vente à une clientèle haut de gamme et d’emmener quelqu’un dans la direction de votre organisation de vente à un café pour mieux comprendre la décision de l’entreprise. Fixez-vous des jalons et une échéance, et respectez-les.

3. Intelligence émotionnelle
Le sens des affaires ne consiste pas seulement à répondre à vos propres besoins, mais aussi à répondre aux besoins de vos clients, de votre patron et de votre entreprise. Si votre organisation de vente a un adjoint administratif qui aide à la paperasserie, aux RH ou à la planification, découvrez comment vous pouvez faciliter leur travail.

N’ignorez pas leurs demandes d’aide. Communiquer régulièrement avec le personnel administratif, comprendre ses objectifs et l’aider à les atteindre.

De même, comprenez que les équipes administratives des organisations de vos prospects ont souvent beaucoup d’influence. Adoptez une approche généreuse avec vos clients et vos collègues, et vous constaterez une amélioration de vos relations de travail et de vos perspectives de carrière.

4. Expérience
L’expérience n’est pas seulement… eh bien, l’expérience. Il s’agit d’apprendre de chaque expérience et de traduire ces leçons en étapes concrètes dans votre carrière.

Si vous échouez, indiquez pourquoi vous avez échoué et ce que vous en avez appris. Prenez la vue de 50 000 pieds, et laissez-la changer votre façon de prendre des décisions d’affaires à l’avenir.

Vous manquez votre quota ce mois-ci? les gémissements ne sont jamais aimé par un vendeur à la direction. Au lieu de cela, documentez pourquoi cela s’est produit, ce que vous devez faire pour vous assurer que cela ne se reproduise pas et quelles sont les prochaines étapes. Partagez cette analyse avec votre directeur des ventes et impressionnez-le avec votre approche proactive.

5. Apprentissage des processus organisationnels
Lorsqu’un vendeur comprend les systèmes qui font tourner une entreprise, les règles qui la régissent et le travail qu’il peut faire pour influencer ces processus, c’est un sens aigu des affaires.

Si votre organisation de vente se concentre sur des entreprises de taille moyenne pour attirer des entreprises de niveau, vous pourriez vous sentir frustré votre pipeline est initialement plus léger.

Au lieu de vous inquiéter de la façon dont vous établirez les quotas, prenez du recul, collaborez avec la direction des ventes pour comprendre la décision et élaborez un plan pour influencer ces décisions d’affaires pour le mieux.

Comment développer son sens des affaires
Faites attention.
Trouvez un mentor.
Réseau au-delà du service commercial.
Étudier.
Apprenez de vos clients.
Découvrez les différents styles de gestion.
Comprendre votre processus de réflexion et votre stratégie de prise de décisions.
1. Faites attention.
Il est important pour les vendeurs de développer une connaissance de la situation. Au lieu de garder la tête baissée et de faire du bon travail, faites attention à la façon dont les choses fonctionnent dans votre entreprise. Quelles tendances émergent? Quels sont les défis auxquels vous ou vos collègues devez faire face de façon répétée? C’est en identifiant et en résolvant ces situations que vous vous démarquerez.

Votre entreprise perd-elle constamment des clients au profit d’un concurrent parce qu’elle a une intégration que vous n’avez pas? Communiquer avec les fournisseurs qui offrent cette intégration et faciliter un partenariat. Soyez attentif aux défis commerciaux et soyez le premier à présenter une solution.

2. Trouver un mentor.
Ne vous attendez pas à trouver un mentor qui est bon à tout. Identifiez plutôt plusieurs mentors, chacun un expert dans un certain domaine.

Connaissez-vous quelqu’un qui a une carrière de vente que vous aimeriez imiter? Demandez-lui de vous conseiller sur les prochaines étapes de votre travail. Y a-t-il quelqu’un dans votre organisation qui conclut des contrats d’entreprise? Demandez-lui de travailler avec vous sur votre vente. Entourez-vous de mentors de soutien et améliorez plusieurs domaines de carrière en même temps.

3. Réseau au-delà du service des ventes.
Pour prendre de bonnes décisions, il y aura des moments où vous devrez faire appel à des experts pour obtenir des conseils et de l’aide. Du marketing à la comptabilité, en passant par les ressources humaines et les services juridiques, le fait d’avoir des contacts dans chacun de ces domaines vous éclairera et vous aidera lorsque vous aurez besoin de leur expertise.

Travailler avec un prospect confronté à des défis marketing difficiles ? Pensez au-delà de la vente et demandez à votre contact marketing externe de vous donner son point de vue sur la situation de votre prospect. Si vous apportez des idées et des solutions de construction à la table, vous vous démarquerez certainement de vos concurrents.

4. Étude.
Un vendeur qui ne lit pas, qui n’écoute pas les balados ou qui ne lit pas le matériel de l’industrie ne va nulle part. Vous devriez avoir un pouls régulier sur les tendances, les influenceurs, et l’éducation dans votre domaine.

Mais ne vous limitez pas au matériel de vente. Lisez des livres sur d’autres domaines des affaires, de la psychologie ou de l’économie. Les leçons que vous apprenez de ces sujets peuvent avoir autant d’impact sur votre travail que le dernier livre d’affaires. Apprenez toujours et votre carrière ne cessera jamais d’avancer.

5. Apprenez de vos clients.
Comptez sur vos relations avec les clients pour mieux comprendre les activités de l’entreprise. Ils connaissent leur entreprise de l’intérieur et de l’extérieur et sont souvent heureux de partager des informations avec vous. Voici quelques questions que vous pouvez utiliser pour amorcer la conversation :

Comment trouvez-vous des candidats qualifiés à embaucher pour X poste/service?
Quels sont les éléments clés qui contribuent à votre excellent service à la clientèle?
Comment votre entreprise adapte-t-elle sa stratégie financière s’il y a des préoccupations budgétaires?
Y a-t-il des attributs essentiels que vous recherchez chez un gestionnaire ou un leader de votre entreprise?
Non seulement vous développerez votre sens des affaires, mais vous établirez des relations et renforcerez la relation entre vous et le client.

6. Découvrez les différents styles de gestion.
Chaque entreprise utilise différents styles de gestion et vous aurez une meilleure compréhension de ses opérations si vous comprenez les processus de gestion sur lesquels l’entreprise repose. Il y a plus d’une façon de résoudre un problème, et vous apprendrez les différentes approches que la gestion peut prendre face à un défi commercial.

Examinez de plus près la façon dont les divers styles de gestion abordent la planification, la prise de décisions et la mesure du rendement, et réfléchissez aux styles qui conviendraient le mieux à votre entreprise et à votre équipe des ventes.

7. Comprenez votre processus de réflexion et votre stratégie de prise de décisions.
Comment analysez-vous les situations? Quelle est votre stratégie de résolution de problèmes? Avoir une idée claire de la façon dont vous envisagez un défi, qu’il s’agisse d’un dilemme professionnel ou personnel, vous aidera à cerner vos forces et vos faiblesses en matière de pensée critique et de raisonnement.

Par exemple, réfléchissez-vous lorsqu’on vous présente un problème? Ou analysez-vous le problème et prenez-vous des décisions rapidement? Voyez comment votre style s’adapte aux personnes qui pourraient utiliser un processus différent identifier et choisir des solutions. La réflexion sur votre propre processus de réflexion vous permettra de mieux comprendre la dynamique interpersonnelle, tant avec vos collègues que les perspectives.

Le sens des affaires est le résultat du travail acharné, du dévouement et de la persévérance. C’est ce qui arrive quand on a du cran, qu’on se présente constamment et qu’on fait le travail. C’est le sous-produit de l’activité consciente de soi, et il est disponible pour quiconque veut mettre dans l’effort.

Vous voulez en savoir plus? Lisez à propos de devenir le concessionnaire ultime prochaine.