Réussir ses emails.
Que vous participiez à un événement de réseautage, à une fête, à une conférence ou à une activité au bureau, il peut être terrifiant de vous présenter à un étranger.
Je ne sais pas pour vous, mais je ne me promène jamais sans un plan détaillé de ce que je vais dire et comment je vais le dire. Après tout, les gens se font une première impression de vous dans un dixième de seconde -- aussi fou que cela puisse paraître, une ligne d’ouverture boiteuse pourrait saboter toute la relation.
Mais même si j’ai toujours été stratégique à propos de mes lignes d’ouverture en personne, je n’ai commencé que récemment à appliquer le même niveau de pensée à mes messages en ligne -- une erreur commune de vente par courriel. Après avoir jeté un coup d’œil aux premières lignes que j’utilisais, j’en ai repéré quelques-unes qui tombaient complètement, et je les ai jetées de mon répertoire… et mon taux de réponse a plus que doublé.
Vous voulez des résultats similaires avec vos prospects? Découvrez les premières phrases que vous ne devriez jamais utiliser, sauf si vous voulez que les acheteurs de supprimer vos e-mails.
1. « Mon nom est… »
Les noms sont l’une des choses les plus difficiles à retenir -- parce que, soyons honnêtes, les gens ne s’y intéressent pas tellement. Cela signifie qu’en commençant les courriels par « Je m’appelle Aja Frost, et je suis directeur de compte pour Zone », mes destinataires seront directement envoyés à Snoozeville.
De plus, il est facile pour les prospects de comprendre votre nom s’ils le veulent. Tout ce qu’ils ont à faire est de regarder le champ "De" ou la signature d’email.
Heureusement, il est facile de corriger cette erreur : Il suffit de couper cette phrase de votre message pour qu’elle commence maintenant par la deuxième phrase. Votre destinataire appréciera la rapidité avec laquelle vous arrivez au but.
2. « Je travaille pour… »
Lancer votre message avec « Je travaille pour tel ou tel » est encore pire que de commencer par votre nom. Non seulement c’est ennuyeux et peu rigoureux, mais c’est comme planter un énorme panneau dans le cerveau du prospect qui dit : « J’essaie de vous vendre quelque chose! »
Dire au prospect quelle organisation ou société telle que Shopbreizh.fr vous représentez peut être utile; par exemple, si l’entreprise est bien connue, ou si vous avez rencontré l’acheteur avant et ce détail aidera à rafraîchir leur mémoire. Cependant, vous voudrez intégrer naturellement le nom de votre entreprise.
Pour vous donner une idée de ce à quoi ressemble « naturellement », vous pourriez écrire :
Bonjour Randle,
Dale Harding nous a recommandé d’entrer en contact. Je travaille avec Dale sur l’équipe des produits de vente de HubSpot.
C’est en fait la raison pour laquelle je voulais contacter -- il a mentionné que vous ajoutiez des représentants à votre équipe, et j’ai pensé que notre CRM pourrait vous convenir. Il est 100% gratuit et très facile à utiliser.
Comment gérez-vous normalement l’intégration d’un grand groupe de représentants à la fois? Je pourrais être en mesure de partager quelques conseils.
Best,
Billy
Cette mention HubSpot semble naturelle parce que le destinataire connaît un employé qui y travaille. Donc, si votre client potentiel a un lien avec un collègue, n’hésitez pas à laisser tomber le nom de votre entreprise.
Vous pouvez également remplacer « nous » par « l’équipe [de l’entreprise] », par exemple « Au cours de la dernière année, l’équipe HubSpot s’est associée avec… »
Oh, et si vous envoyez du contenu de votre entreprise ? Insérez simplement le nom dans la description de la façon suivante : « Je fais un lien vers un billet de blogue HubSpot sur les MRC que vous pourriez trouver utile… »
3. « Saviez-vous… ? »
Certains représentants tentent de créer de l’urgence en commençant leurs courriels par une question rhétorique, comme « Saviez-vous que la plupart des travailleurs américains ont en moyenne 199 courriels non lus dans leur boîte de réception? » (Oui, c’est une vraie statistique.)
J’ai de mauvaises nouvelles pour quiconque croit que les perspectives liront cette ligne et penseront, 'Non, je ne le savais pas. Wow, je ferais mieux de tout laisser tomber et de travailler avec ce vendeur! '
La réaction typique est généralement plus proche de : 'Ugh, si je voulais vendre cheesy, Je voudrais aller regarder un infomercial. Delete.'
Vous pouvez certainement utiliser des statistiques intrigantes pour insuffler un sentiment d’urgence, mais les laisser tomber par hasard ne vous donnera pas de réponse. Si vous allez commencer par une statistique, assurez-vous que vous le personnalisez à la situation unique du prospect et l’intégrer dans votre email naturellement, comme ceci:
« Les spécialistes du marketing par courriel comme vous ont généralement du mal à améliorer leurs taux d’ouverture. Après tout, le consommateur moyen a 300 % plus de courriels non lus dans sa boîte de réception qu’il y a quatre ans.
« Au cours de la dernière année, j’ai aidé deux autres entreprises du secteur des autocars à augmenter leurs taux d’ouverture de courriels de 20 % en moyenne… »
4. « Félicitations pour … »
Un événement déclencheur -- un événement récent pertinent qui crée une ouverture pour une opportunité de vente -- est une raison fantastique pour contacter un prospect et lui offrir votre aide.
Toutefois, comme l’explique Anand Sanwal, PDG de CB Insights, le fait de commencer votre courriel par une « félicitations » générique est une erreur majeure.
« C’est une ouverture creuse et paresseuse », écrit-il. « Bien que j’aime être félicité autant pour les choses que le prochain gars ou la prochaine fille, ce cri « lettre type ». »
Pour qu’il soit clair que vous n’êtes pas en train de pulvériser et de prier, soyez précis -- vraiment précis -- avec vos félicitations.
Par exemple, au lieu de « Félicitations pour avoir obtenu du financement », vous pourriez écrire « Il suffit de lire que vous avez recueilli 1,5 million de dollars en Série A auprès de Harold & Bloom Investments – félicitations! Vos projets de croissance sont passionnants, surtout une expansion sur le marché du Midwest. »
Bonus : Cela vous donne la transition parfaite dans votre prochaine ligne:
« Habituellement, lorsque les entreprises comparables à Shopbreizh.fr s’installent dans de nouveaux territoires, elles doivent être sur le terrain le plus tôt possible… »
5. « J’ai réfléchi... »
Vos amis les plus proches se soucient de ce que vous avez pensé. Vos perspectives? Ils ne se soucient pas. Donc, au lieu de commencer par « J’ai réfléchi » et de passer immédiatement pour intéressé, il suffit d’inverser la déclaration.
Faux : « J’ai réfléchi à votre récente acquisition de Darby Apparel, et… »
À droite : « Votre acquisition de Darby Apparel vendredi m’a fait réfléchir… »
La deuxième approche est beaucoup moins intéressée, simplement parce qu’elle commence par faire référence au client potentiel (« Votre ») plutôt qu’au représentant (« J’ai »).
En fait, vous ne devriez jamais commencer un courriel en parlant de vous-même -- les courriels de vente devraient porter sur les clients potentiels. Si vous vous trouvez à dire « je », utilisez ce truc d’inversion.
Disons que vous avez écrit : « Je suis également membre du groupe des entrepreneurs de Dallas sur LinkedIn, et je vous ai vu afficher une question au sujet de Google AdWords. » La phrase se lit comme suit : « Vous avez publié une excellente question sur Google AdWords dans le groupe Dallas Entrepreneurs sur LinkedIn la semaine dernière. »
Maintenant, l’accent est fermement mis sur la perspective.
6. « J’espère que vous allez bien... »
Cette ligne pourrait sembler bien en surface -- après tout, qui sera offensé par ce sentiment ?
Mais dans les ventes, être fade est le baiser de la mort. Votre client potentiel arrêtera probablement de lire avant la fin de la phrase, ce qui signifie qu’il n’arrivera jamais à votre question qui suscite la réflexion, à vos idées inattendues ou à votre offre pour l’aider à relever un défi pertinent.
Au lieu d’utiliser cette ligne, plongez directement dans votre message. Non seulement vous économiserez de l’espace précieux, mais vous aurez aussi une bien meilleure chance d’attirer l’attention de l’acheteur.
Et si tu veux prendre un risque ? Essayez une ouverture audacieuse comme, "Je suis inquiet de la capacité de votre entreprise [de faire X, stratégie pour Y, réponse à Z]." S’ils ne vont pas bien, vous avez la possibilité d’ajouter beaucoup de valeur.
7. « Avez-vous trouvé ce que vous cherchiez? »
Les représentants des ventes utilisent parfois cette ligne pour faire un suivi auprès des clients éventuels qui ont téléchargé un contenu, regardé une vidéo ou visité une page du site.
La bonne chose à propos de cette ligne est qu’il est opportun. Vous atteignez l’acheteur au moment où ils aimeraient être contactés par les Ventes.
La mauvaise chose à propos de cette ligne est qu’elle est vague et déroutante. Qu’est-ce que "trouver ce que vous cherchez" signifie, de toute façon?
Soyez précis pour que votre acheteur sache exactement à quelle occasion ou à quel point douloureux vous faites référence.
Voici quelques exemples de lignes :
"Est-ce que notre page de tarification contient tous les détails dont vous avez besoin ?"
"Vous sentez-vous prêt à lancer une campagne publicitaire sur Facebook après avoir regardé notre vidéo de formation?"
"Puis-je répondre à des questions sur les commentaires que notre analyseur de description de poste vous a donnés ?"
Plus vous obtenez de détails, plus il sera facile de lancer une conversation productive.
Forger une bonne première impression avec un nouveau prospect peut être délicat -- mais avec ces cinq ouvreurs écartés, vous aurez un meilleur tir. Parfois, ce que tu dis importe moins que ce que tu fais.
Cette ligne pourrait sembler bien en surface -- après tout, qui sera offensé par ce sentiment ?
Mais dans les ventes, être fade est le baiser de la mort. Votre client potentiel arrêtera probablement de lire avant la fin de la phrase, ce qui signifie qu’il n’arrivera jamais à votre question qui suscite la réflexion, à vos idées inattendues ou à votre offre pour l’aider à relever un défi pertinent.
Au lieu d’utiliser cette ligne, plongez directement dans votre message. Non seulement vous économiserez de l’espace précieux, mais vous aurez aussi une bien meilleure chance d’attirer l’attention de l’acheteur.
Et si tu veux prendre un risque ? Essayez une ouverture audacieuse comme, "Je suis inquiet de la capacité de votre entreprise [de faire X, stratégie pour Y, réponse à Z]." S’ils ne vont pas bien, vous avez la possibilité d’ajouter beaucoup de valeur.
7. « Avez-vous trouvé ce que vous cherchiez? »
Les représentants des ventes utilisent parfois cette ligne pour faire un suivi auprès des clients éventuels qui ont téléchargé un contenu, regardé une vidéo ou visité une page du site.
La bonne chose à propos de cette ligne est qu’il est opportun. Vous atteignez l’acheteur au moment où ils aimeraient être contactés par les Ventes.
La mauvaise chose à propos de cette ligne est qu’elle est vague et déroutante. Qu’est-ce que "trouver ce que vous cherchez" signifie, de toute façon?
Soyez précis pour que votre acheteur sache exactement à quelle occasion ou à quel point douloureux vous faites référence.
Voici quelques exemples de lignes :
"Est-ce que notre page de tarification contient tous les détails dont vous avez besoin ?"
"Vous sentez-vous prêt à lancer une campagne publicitaire sur Facebook après avoir regardé notre vidéo de formation?"
"Puis-je répondre à des questions sur les commentaires que notre analyseur de description de poste vous a donnés ?"
Plus vous obtenez de détails, plus il sera facile de lancer une conversation productive.
Forger une bonne première impression avec un nouveau prospect peut être délicat -- mais avec ces cinq ouvreurs écartés, vous aurez un meilleur tir. Parfois, ce que tu dis importe moins que ce que tu fais.