Garder le contact avec les prospects

Vous avez déjà été hanté par quelques prospects en cette période des fêtes ? Vous n'êtes pas seul, et ce n'est peut-être pas parce qu'ils ne sont pas intéressés. La planification, les changements budgétaires et les vacances sont autant de raisons pour lesquelles nous perdons de vue les prospects à la fin de l'année, mais il est important de savoir comment et quand vous effectuez le suivi en janvier.

Pour vous aider, j'ai décrit neuf conseils pour renouer avec les prospects et les clients après la nouvelle année. Aucun d'entre eux ne mène avec une vente difficile, et chacun d'eux se concentre sur l'offre de valeur à votre prospect. Intégrez ces conseils dans votre stratégie de vente au premier trimestre et voyez ce qu'ils peuvent faire pour votre numéro.

9 façons de renouer avec les prospects après les vacances

Reconnexion avec les clients existants

1. Commencez avant les vacances.

Une chose que vous pouvez faire pour vous assurer de pouvoir reprendre vos relations avec vos clients après les vacances est d'organiser des réunions avant le début des vacances. De cette façon, vous avez déjà réservé du temps pour les conversations cruciales qui se déroulent au cours du premier trimestre et vous montrez également à vos clients que vous n'allez pas les oublier une fois la nouvelle année venue.

2. Contactez-nous immédiatement.

Si vous avez pris des congés pendant les vacances, il est essentiel de contacter vos clients dès la fin des vacances pour rester en tête de liste. Vous ne voulez pas attendre si longtemps qu'ils pensent que vous les avez oubliés et décident de rechercher des solutions ailleurs.

S'ils vous envoient un e-mail, faites-en une priorité pour répondre. Si vous lancez une campagne de sensibilisation, faites-en une priorité dès votre retour au pouvoir.

3. Récapitulez votre relation de l'année précédente.

Pour renouer avec vos clients existants, il peut être utile de récapituler votre relation de l'année précédente et tout ce que vous avez accompli ensemble.

Cela aide vos clients à voir toutes les façons dont votre partenariat les a aidés à réussir, et ils peuvent visualiser comment ils continueront à réussir au cours de l'année à venir grâce à votre partenariat.

4. Demandez comment vous allez.

Il est également essentiel de demander à vos clients leur perception de votre relation au cours de la dernière année. De cette façon, vous pouvez connaître leurs opinions de l'année précédente et tout ce qu'ils souhaitent changer au cours de l'année à venir afin que vous puissiez poursuivre un partenariat qui sera fructueux pour tout le monde.

Une fois que votre client est au téléphone, découvrez ce qu'il a aimé de votre entreprise l'année dernière et demandez-lui quels sont les domaines dans lesquels vous pouvez vous améliorer. Ensuite, utilisez leurs réponses pour partager de nouvelles fonctionnalités, des mises à niveau ou les prochaines étapes. En faisant cela, vous écoutez et offrez des services supplémentaires qui les aideront à grandir.

Vous pouvez également opter pour un simple message vocal ou un e-mail disant : « [Nom du prospect], j'aimerais vous parler en janvier pour savoir ce que nous avons bien fait l'année dernière et comment nous pouvons mieux vous servir au cours de la nouvelle année. "

5. Identifiez leurs priorités pour l'année.

Obtenez une idée de la cadence de marketing des clients, des horaires des salons professionnels et des feuilles de route des produits/fonctionnalités pour l'année. Lorsque vous savez ce que les clients ont priorisé, vous pouvez planifier la sensibilisation en conséquence et offrir ce dont ils ont besoin avant qu'ils ne sachent qu'ils en ont besoin.

Si un client planifie une série d'événements marketing dans le Midwest, vous sauriez l'appeler un mois ou deux avant son premier événement pour lui dire : « Je sais qu'il est important pour votre entreprise d'étendre sa portée dans le Midwest en 2022. Dans En prévision de cette croissance et de vos événements à venir, j'aimerais vous parler du service X qui peut vous aider. "

En planifiant vos ventes en fonction de leur calendrier, vous augmenterez les chances de succès et ferez partie intégrante de leurs priorités pour l'année.

6. Renseignez-vous sur leurs plans d'embauche.

Parlez à un contact des RH/Recrutement pour connaître les plans d'embauche de votre client pour l'année. Si leur réponse est : « Nous devrions avoir quatre postes dans notre équipe d'assistance à la clientèle pourvus d'ici le deuxième trimestre », vous avez découvert plusieurs choses. Tout d'abord, vous savez que le support client est une priorité.

Deuxièmement, vous savez qu'il y a un cadre qui fait pression pour ces nouvelles recrues. Maintenant, c'est votre travail d'apprendre pourquoi le service client est un objectif important, à quel point ce cadre est investi (c'est-à-dire, pouvez-vous parler directement au décideur) et à quelles autres initiatives il a consacré des ressources cette année.

Lorsque vous savez pour quels postes une entreprise embauche, vous pouvez anticiper votre prochain déménagement en tant que vendeur. Si un client change de fournisseur de camionnage l'été prochain et a besoin de nouveaux membres d'équipe d'ici là, programmez votre activité commerciale de manière appropriée pour faciliter ou améliorer ce processus d'intégration.

De cette façon, au lieu de ressasser les besoins de votre client au quatrième trimestre, vous pouvez discuter de nouvelles stratégies pour la nouvelle année et vous positionner comme un allié avant-gardiste.

Renouer avec les perspectives

7. Portez une attention particulière à ceux qui se sont inscrits pendant la période des fêtes.

EOY peut être occupé pour tout le monde, vous et vos prospects inclus. Après les vacances, portez une attention particulière aux prospects qui peuvent s'être inscrits pendant la saison des vacances et passer inaperçus lors de vos activités EOY.

8. Positionnez-vous devant vos concurrents.

Les prospects qui ont des inquiétudes au T4 n'en ont généralement pas au T1. Vous pouvez utiliser cela comme un avantage pour vous positionner en tant que partenaire et expert dans leur planification annuelle. Vous pouvez leur donner de l'espace à la fin du quatrième trimestre et poser des questions sur les points faibles et les défis une fois le premier trimestre terminé.

Par exemple, supposons qu'un prospect soit submergé de paperasse de fin d'année en décembre. Dans ce cas, je ferais un suivi en janvier et proposerais des solutions telles que : « Vous savez, je parle à de nombreuses équipes ayant des problèmes similaires et j'ai pu réduire leur paperasserie annuelle de 50 % avec notre solution. "

Parce que vous ne les avez pas submergés au quatrième trimestre et parce que vous avez assuré un suivi proactif au premier trimestre, vous êtes particulièrement bien placé pour offrir des solutions qui leur éviteront le même sort l'année prochaine.

Cela rend également plus difficile pour les concurrents de débaucher leur entreprise. Vous êtes déjà devenu un élément précieux et axé sur les solutions des processus de planification et de prise de décision du prospect.

Si vous comprenez déjà les initiatives stratégiques sur lesquelles votre prospect se concentre pour l'année, vous êtes bien placé pour continuer en tant que partenaire et fournisseur.

9. Contactez les nouvelles recrues.

De nombreuses entreprises embauchent agressivement au début de l'année. Si un accord échoue au quatrième trimestre, vous devriez utiliser janvier pour lui insuffler une nouvelle vie. Comment? Planifier des réunions avec les nouvelles recrues. La réunion la plus simple que vous puissiez réserver est avec un nouvel employé, car il est très désireux d'apporter de la valeur à son entreprise.

Demandez à vos champions qui ils ont récemment embauché et ciblez les départements où votre accord est bloqué. C'est aussi un moyen intelligent d'atteindre les influenceurs. Plusieurs fois, le titre d'un nouvel employé n'a pas rattrapé ses fonctions réelles. Vous pouvez contacter un responsable marketing qui agit davantage en tant que réalisateur, sans le titre ni la paperasserie associés à son rôle.

Dites : « Je sais que vous venez de commencer ici il y a X semaines, mais j'ai parlé à quelques personnes de l'équipe de [insérer le nom de l'équipe] et j'aimerais savoir si cela est pertinent pour votre travail. ” Parce que votre prospect est nouveau, il recherche des solutions, pas des objections. Donc, s'ils entendent quelque chose de prometteur, ils sauteront probablement dessus.

En prime, les nouvelles recrues sont souvent traitées comme un invité visitant la maison de grand-mère. Ils ne sont pas autant mis au défi que les employés chevronnés, vous pouvez donc faire des demandes audacieuses à travers eux.

Mais rappelez-vous, vous ne voulez pas travailler avec votre champion. Il est préférable de demander : « Je sais que vous venez d'embaucher plusieurs ingénieurs, pouvez-vous me dire dans quel département ils travaillent ? « Si votre champion n'est pas disposé à vous aider, il est probable que l'accord soit déjà conclu et vous devriez passer à autre chose. Cependant, s'ils vous donnent les coordonnées de ces nouvelles recrues, cela peut être l'oxygène nécessaire pour redonner vie à votre affaire.

Si un accord est vraiment mort, soyez honnête et n'ayez pas peur de purger ces comptes/accords tout au long du mois. Libérez votre temps et votre pipeline pour accueillir de nouvelles offres pleines de promesses dans la nouvelle année.