Revenus previsibles
C’est une belle histoire – Aaron Ross a transformé l’équipe de vente Salesforce.com sans aucun appel à froid traditionnel et a transformé l’entreprise en une machine de vente de 100 millions de dollars. Mais la vérité est que la plupart des représentants des ventes n’ont toujours pas le temps de s’asseoir et de lire les meilleures pratiques qu’il a développées dans son livre primé, Predictable Revenue.
C’est pourquoi j’ai lu et résumé son best-seller pour les représentants qui ont peu de temps à perdre , mais qui veulent toujours avoir l’air d’avoir suivi la dernière liste de lecture des ventes.
Qu’est-ce qu’un revenu prévisible?
Les revenus prévisibles sont un cadre permettant de créer une cohérence d’une année à l’autre et de fournir une croissance commerciale basée sur un processus de formule - et non sur des bousculages et des suppositions de dernière minute. De cette façon, vous « prédisez » combien de revenus votre entreprise génère constamment.
Les auteurs soulignent que l’approche doit être systématique si elle veut être exploitée efficacement. L’obtention de revenus prévisibles nécessite trois activités clés :
- Comprendre votre entonnoir
- Détermination d’une taille de transaction moyenne acceptable
- Définition des délais
Une fois que vous avez couvert ces facteurs, vous pouvez commencer à mettre en place votre stratégie de revenus prévisibles. Vous commencez par comprendre la nature de votre entonnoir - en déterminant les points clés pendant les transitions de la préparation, de la prospection et finalement du démarrage de votre cycle de vente. À partir de là, vous commencez à mettre en place une série d’étapes reproductibles pour faciliter sa progression.
Ensuite, vous déterminez la taille moyenne de votre transaction pour vous assurer que vous pouvez anticiper avec précision vos revenus. Ensuite, vous commencez à estimer les fenêtres de temps requises pour la plupart des éléments clés des opérations de votre organisation de vente, y compris le temps nécessaire pour augmenter les nouveaux commerciaux, la durée de votre cycle de prospection et la durée de votre cycle de vente.
Une fois que vous avez tous ces éléments pris en compte, vous pouvez vous configurer pour tirer efficacement parti du cadre.
Ross et Tyler abordent également quelques autres termes clés qui jouent dans le modèle de revenus prévisible. Voici un aperçu de cinq d’entre eux.
Conditions de revenus prévisibles
1. Appel à froid 2.0
Le « Cold Calling 2.0 » est une stratégie de prospection où un représentant entre en contact avec le responsable direct d’un décideur qu’il cible et lui demande de le référer à la bonne personne.
Les espoirs ici sont que vous saurez que vous vous connectez avec le bon prospect, qu’ils sauront déjà qui vous êtes lorsque vous vous connecterez enfin et qu’ils auront déjà pris le temps de vous parler avant votre conversation.
2. Charbons ardents
Le terme « charbons ardents » fait référence à la période difficile, stagnante et incertaine d’un cycle de vente à laquelle une organisation de vente est confrontée avant de passer d’une croissance organique limitée à une croissance proactive. Le modèle de revenus prévisibles est conçu pour aider les entreprises à traverser ce genre de périodes.
3. Couches de l’oignon
Il s’agit d’une analogie pour aider les équipes à réfléchir à la façon de « superposer » leurs produits ou leurs offres. L’objectif ici est de permettre aux prospects de choisir plus facilement comment ils apprennent à connaître une entreprise et ses produits- étape par étape.
4. Représentant de la réponse du marché
Les représentants de la réponse du marché qualifient les prospects entrants qui atteignent l’entreprise via le site Web au format Shopbreizh.fr ou le téléphone. Ils acheminent les opportunités qualifiées au vendeur porteur de quotas approprié.
5. Représentant du développement des ventes
Ce sont des représentants qui se spécialisent dans le « Cold Calling 2.0 » et les « ventes sortantes ». Ils sont responsables de la génération de prospects sortants, et non de la conclusion d’affaires ou de la qualification des prospects entrants.
Modèle de revenus prévisible
Le modèle de revenus prévisibles s’appuie sur trois principes clés :
- N’appelez pas à froid.
- Concentrez-vous sur les résultats, pas sur les activités.
- Tout doit être systématiquement axé sur les processus.
N’appelez pas à froid.
Les processus qui composent les revenus prévisibles – en tant que système – sont adaptés pour localiser et se connecter efficacement avec les décideurs. L’appel à froid traditionnel ne se prête pas à ce que cela se produise de manière cohérente.
La réponse de Predictable Revenue à ces méthodes plus conventionnelles – appelées « Cold Calling 2.0 » – contourne la maladresse initiale et l’inefficacité de la sensibilisation à froid.
Avec la stratégie « 2.0 », les commerciaux prospectent essentiellement dans des comptes froids, ce qui vous permet de vous concentrer davantage sur la recherche productive, de gérer votre nombre de représentants sortants dédiés et de développer l’expertise des commerciaux au fur et à mesure de leur progression.
Concentrez-vous sur les résultats, pas sur les activités.
Le modèle de revenus prévisibles est intrinsèquement axé sur les résultats, ce qui signifie que vous n’évaluez pas votre succès en vous appuyant sur des mesures d’activité , mais que vous vous concentrez plutôt sur les résultats de ces activités. Par exemple, vous voulez regarder moins le nombre d’appels de mappage qu’un représentant fait et plus le taux de réponse que ces appels génèrent.
Tout doit être systématiquement axé sur les processus.
Ce principe est ancré dans le nom du modèle lui-même. Un modèle prévisible s’appuie sur la facilité avec laquelle vous pouvez prédire les résultats des efforts de votre organisation. Laisser les représentants l’aiment en quelque sorte – sans établir de processus clairs et standardisés – rend vos résultats plus difficiles à anticiper et à prendre en compte. Si vous souhaitez tirer parti des revenus prévisibles, vous devez vous assurer que tout est systématiquement axé sur les processus.
Predictable Revenue présente un cadre intéressant que toute organisation de vente en difficulté devrait envisager d’exploiter. Bien que sa mise en œuvre puisse avoir quelques difficultés de croissance, elle peut être un excellent modèle pour voir et anticiper les résultats que vous souhaitez voir.