38 statistiques marketing.

En tant que spécialistes du marketing, nous devenons des experts de nos publics cibles. Nous connaissons leur démographie typique, ce qu'ils aiment, les plateformes sur lesquelles ils passent du temps et ce qu'ils apprécient dans un produit.

Mais contrairement aux représentants commerciaux - qui parlent et apprennent de leurs plus gros prospects chaque jour - nous ne connaissons pas toujours des détails minuscules, mais cruciaux, sur les marques ou les personnes auxquelles nous voulons le plus vendre. Alors, comment combler le fossé pour mieux aider nos équipes commerciales à vendre aux clients prioritaires ? La réponse à cette question pourrait être le marketing basé sur les comptes (ou ABM) .

Alors que le marketing entrant est essentiel pour attirer un public général et des données démographiques sur votre site, service ou magasin, le marketing basé sur les comptes peut vous aider à attirer des prospects ou des prospects qualifiés qui sont les plus susceptibles d'acheter votre produit.

Pour vous montrer à quel point le marketing basé sur les comptes peut être bénéfique, tout en vous informant des défis qu'il comporte, voici 38 statistiques que vous devriez connaître en 2021.

37 statistiques de marketing basé sur les comptes à connaître en 2021

Statistiques générales ABM

• En 2021, 70 % des spécialistes du marketing déclarent utiliser ABM, en hausse de 15 % par rapport à 2020.
• 67% des marques tirent parti du marketing basé sur les comptes.
• « Rechercher des comptes » et « Identifier les contacts cibles » sont les deux principales tactiques utilisées par les spécialistes du marketing dans un modèle ABM.
• En 2019, les cinq principales tactiques basées sur les comptes étaient la sensibilisation des représentants du développement des ventes, la publicité numérique, le publipostage, les e-mails marketing et les événements.
• De plus, les spécialistes du marketing sont tout à fait d'accord pour dire que le contenu personnalisé (56 %) et la gestion avancée des données (43 %) sont les clés du succès d'ABM.
• 57% des professionnels déclarent que leur entreprise cible 1 000 comptes ou moins avec ABM.
• 90% des entreprises déclarent que l'objectif principal de leurs efforts ABM est la génération de nouvelles entreprises .
• La plupart des organisations ne poursuivent intentionnellement que 38 % de leurs comptes cibles à la fois.
• En 2019, 55 % des spécialistes du marketing ont évalué leur stratégie ABM comme « établie », contre seulement 43 % en 2018.
• Les principales tactiques utilisées par les entreprises autour d'ABM incluent l'identification des contacts cibles, la création de contenu personnalisé, la recherche de comptes et la mesure des résultats.
• Les entreprises ont consacré 29 % de leurs budgets marketing à ABM en 2019.
• On estime que les budgets ABM ont connu une augmentation moyenne de 41 % en 2019.
• La mesure la plus couramment utilisée par les spécialistes du marketing pour suivre ABM est le revenu gagné .
• Le nombre de pipelines créés et l'engagement des comptes sont deux autres mesures que les spécialistes du marketing suivent le plus souvent pour mesurer les efforts ABM .
• En 2019, 7 % des marketeurs ont signalé une diminution des effectifs dédiés aux équipes ABM, ce qui montre que cette stratégie se généralise et est mise en œuvre dans le cadre de processus réguliers.
• En 2019, 40 % de l'équipe marketing moyenne était dédiée à ABM.
• 43 % des entreprises mettant en œuvre une stratégie ABM en sont à leurs débuts .
• 57 % des spécialistes du marketing déclarent que leur organisation implémente ABM depuis plus d'un an .

Avantages et défis de l'ABM

• Les équipes marketing et commerciales qui adoptent ensemble une approche ABM peuvent être jusqu'à six pour cent plus susceptibles de dépasser leurs objectifs de revenus que les équipes moins avancées en ABM.
• Selon Rollworks , 87 % des spécialistes du marketing déclarent qu'ABM surpasse les autres activités de marketing.
• 62 % des spécialistes du marketing déclarent pouvoir mesurer un impact positif depuis l'adoption de l'ABM.
• 80 % des spécialistes du marketing déclarent qu'ABM améliore la valeur à vie des clients , tandis que 86 % déclarent qu'il améliore les taux de réussite.
• Un compte sur cinq ciblé via ABM devient une opportunité de vente qualifiée.
• Les organisations avec un profil client idéal (ICP) solide - qui est similaire à un persona d'acheteur - obtiennent des taux de réussite de compte 68% plus élevés.
• Plus des deux tiers (69 %) des organisations basées sur les comptes les plus performantes ont désormais un responsable marketing dédié aux comptes.
• 70 % des entreprises qui ont lancé des initiatives basées sur les comptes au cours des six premiers mois de 2019 ont des leaders ABM dédiés.
• Les entreprises dotées de stratégies ABM matures attribuent 79 % des opportunités et 73 % du chiffre d'affaires total aux efforts ABM.
• 42% des entreprises qui ont raté leurs objectifs basés sur les comptes n'ont pas de leadership dédié.
• Le défi le plus courant avec ABM est d'offrir une expérience personnalisée .
• Les trois principaux défis de la mise en œuvre d'ABM sont d'offrir une expérience client personnalisée, de savoir comment choisir les comptes cibles et de savoir quel contenu utiliser.

Technologie ABM

• D'ici 2021, plus de la moitié de tous les appels téléphoniques commerciaux seront analysés par un logiciel .
• Le marché de l'intelligence conversationnelle devrait être multiplié par 3 en 2019.
• Les assistants vocaux représenteront au moins la moitié de la saisie automatisée des données d' ici la mi-2020.
• On estime que 55 % de la saisie des données sur les ventes a été éliminée par l'automatisation d'ici 2020.

Avantages et défis du marketing

• La mesure la plus courante du succès des programmes de marketing de contenu est le total des ventes.
• 85% des marketeurs avec un SLA pensent que leur stratégie marketing est efficace.
• Seuls 7 % des vendeurs ont déclaré que les prospects qu'ils avaient reçus du marketing étaient de très haute qualité.
• Seuls 28% des vendeurs ont déclaré que le marketing était leur meilleure source de prospects.

Créer une stratégie ABM efficace

En tant que spécialiste du marketing, il est important de savoir ce qui fait le succès des techniques ABM et en quoi elles diffèrent des autres tactiques de marketing du public cible.

De plus, vous voudrez en savoir plus sur les entreprises auprès desquelles vous souhaitez faire du marketing, de la même manière que vous en apprenez sur un public cible. Par exemple, avant de créer une campagne ABM, vous voudrez en savoir plus sur les points faibles des entreprises de votre secteur, les missions de l'entreprise et ce que leurs principaux décideurs apprécient dans un produit ou un service.