Email pour enregistrer
Il ne faut presque pas de temps ni de réflexion pour écrire un e-mail « juste pour s'enregistrer ». Les acheteurs reçoivent généralement une variante de : "Bonjour [Prospect], je n'ai pas eu de vos nouvelles, donc je voulais m'enregistrer. Bravo, [Vendeur]." (En fait, j'ai chronométré cela et il m'a fallu 19 secondes pour taper.)
Leur facilité est la raison qui les rend si tentants à envoyer, mais ils n'apportent aucune valeur à votre acheteur. Et s'ils n'ont jamais répondu à votre premier e-mail, il y a de fortes chances qu'ils n'aient pas pensé que cela en valait la peine. Pourquoi voudriez-vous renforcer cette impression en perdant encore plus leur temps ?
Bien sûr, cela ne signifie pas que vous devez arrêter de suivre les prospects, mais simplement que vous y consacrez un peu plus d'efforts. Vous trouverez ci-dessous 30 éléments à référencer dans un e-mail de suivi, en plus du fait évident que vous vous enregistrez.
Il suffit de vérifier les alternatives
- Envoyez des conseils pratiques.
- Envoyez un guide pratique.
- Soulignez les faiblesses de l'entreprise.
- Décrivez une opportunité potentielle.
- Partagez un article pertinent sur l'industrie.
- Répondez sur les réseaux sociaux.
- Répondez à une question sur un forum en ligne.
- Référencez un article de blog pertinent.
- Envoyez-leur un article de blog de votre entreprise.
- Recommander un événement.
- Invitez-les à un webinaire.
- Envoyez-leur une histoire de client.
- Attirez l'attention sur un concurrent.
- Évoquez un défi commun auquel vos acheteurs sont confrontés.
- Envoyez un message « Cet e-mail a-t-il été enterré ? » e-mail.
- Demandez-leur s'ils souhaitent toujours atteindre l'objectif X.
- Expliquez un article de blog que vous écrivez.
- Mentionnez un contact mutuel.
- Envoyez un e-mail de rupture.
- Félicitez une promotion.
- Partagez lorsqu'un bloqueur quitte l'entreprise.
- Avertissez lorsqu'un cadre de niveau C est embauché.
- Félicitez une ronde de financement.
- Annoncer la création de nouveaux emplois.
- Expliquez une nouvelle loi ou un nouveau règlement.
- Vérifiez comment les choses se passent un mois après la mise en œuvre du produit d'un concurrent.
- Vérifiez comment les choses se passent alors que leur contrat avec un concurrent tire à sa fin.
- Félicitez-les pour une entreprise récente ou une annonce personnelle.
- Envoyez-leur un article qui vous les a rappelés.
- Faites-leur savoir que votre équipe a ajouté une fonctionnalité de produit qu'ils voulaient.
S'ils n'ont jamais répondu :
1. Envoyez des conseils pratiques.
Vos messages doivent apporter de la valeur à vos prospects. Donnez-leur un petit conseil pratique.
Exemple : « Nous voyons que votre entreprise essaie de s'améliorer sur X, nous pensons que vous pourriez bénéficier de l'adoption du résultat Y pour Z. »
2. Envoyez un guide pratique.
Envoyez-leur un guide plus détaillé par e-mail. Et proposez de faire un suivi par téléphone ou par appel vidéo s'ils sont intéressés.
Exemple : « Nous avons joint un guide rapide sur la façon de X pour vous aider à atteindre Y. Si vous souhaitez une explication plus approfondie, je peux prendre rendez-vous pour discuter si cela vous intéresse. »
3. Soulignez les faiblesses de l'entreprise.
Envoyez-leur un message sur une faiblesse de leur entreprise qui devrait être corrigée et proposez-leur de l'aide.
Exemple : « Votre entreprise a connu une croissance significative au cours de la dernière année, mais cette croissance pourrait être freinée par une faiblesse X dans votre stratégie. Nous aimerions planifier une réunion pour vous offrir de l'aide pour résoudre le problème.
4. Décrivez une opportunité potentielle.
Dans votre recherche, avez-vous identifié une opportunité potentielle pour leur entreprise ? Faites-leur savoir. Cela vous aidera à établir une relation en tant que conseiller de confiance avec eux.
Exemple : « Votre entreprise a plus de place pour se développer si vous explorez X opportunités. Nous aimerions planifier une réunion pour vous offrir une assistance dans l'optimisation de votre stratégie.
5. Partagez un article pertinent sur l'industrie.
Si vous avez trouvé un article pertinent pour leur secteur d'activité ou leur profession, envoyez-le-leur au lieu de dire « juste vérifier ».
Exemple : « Nous savons que votre entreprise est axée sur X, nous avons pensé que vous trouveriez de la valeur dans cet article récent analysant le marché pour cela. »
6. Répondez sur les réseaux sociaux.
Les médias sociaux sont un outil important que vous pouvez utiliser pour vous connecter. Répondez à quelque chose que le prospect a dit sur les réseaux sociaux, puis faites un suivi avec plus de ressources.
Exemple : « Salut ! Nous avons vu votre commentaire sur X, non seulement nous avons la réponse que vous recherchez, mais nous avons également des ressources supplémentaires que vous trouverez utiles.
7. Répondez à une question sur un forum en ligne.
Les commerciaux qui réussissent rencontrent leurs prospects là où ils se trouvent. S'ils ont posté sur un forum, répondez à l'une de leurs questions et continuez avec plus de ressources.
Exemple : « Nous avons vu votre question sur X et nous voulions vous fournir des ressources que vous apprécieriez sur le sujet. Si vous avez besoin de plus de précisions, n'hésitez pas à nous contacter.
8. Référencez un article de blog pertinent.
Ont-ils publié un nouvel article sur leur blog ? Lisez-le et incluez une référence dans le message que vous leur envoyez. Cela renforcera encore plus votre intérêt pour eux et leur entreprise.
Exemple : « J'ai trouvé votre article tellement instructif pour les professionnels qui naviguent sur X, j'en ai appris tellement plus sur X hier. »
9. Envoyez-leur un article de blog de votre entreprise.
D'un autre côté, si votre entreprise a récemment publié un article de blog pertinent pour le prospect, envoyez-le-lui.
Exemple : « Nous savons que votre entreprise fait des vagues dans l'industrie X, nous aimerions donc partager notre récent article avec vous pour l'utiliser comme une ressource pour votre mission. »
10. Recommander un événement.
S'il y a un événement dans le domaine du prospect qui est pertinent pour son secteur ou son entreprise, contactez-le à ce sujet. Même s'ils prévoient déjà d'y assister, c'est une autre façon de raviver la conversation.
Exemple : « Nous avons reçu des nouvelles d'un événement dans votre région pour les professionnels de l'industrie X, nous espérons vous y voir. »
11. Invitez-les à un webinaire.
Invitez le prospect à un prochain webinaire ou à un événement éducatif organisé par votre entreprise.
Exemple : « Vous êtes cordialement invité à participer au dernier événement éducatif de notre entreprise le mois prochain, veuillez confirmer votre présence si vous êtes intéressé. »
12. Envoyez-leur une histoire de client.
Transmettez un lien vers la couverture médiatique pertinente de l'un de vos clients les plus en vue. Cela leur donne un exemple de ce qui est possible avec votre entreprise.
Exemple : « Lisez l'histoire à succès de nos clients avec X et voyez comment leurs bénéfices ont augmenté de Y % en quelques semaines avec notre service. »
13. Attirez l'attention sur un concurrent.
Attirez leur attention sur quelque chose que leur concurrent fait bien et demandez-leur comment ils prévoient d'y remédier.
Exemple : « Nous constatons que l'entreprise X a utilisé efficacement la stratégie Y au cours du dernier trimestre, comment prévoyez-vous de faire face à ce développement récent ? »
14. Évoquez un défi commun auquel vos acheteurs sont confrontés.
Fournissez des détails sur une difficulté courante rencontrée par vos acheteurs. Et demandez si le prospect en fait l'expérience.
Exemple : « Dans des études de cas récentes, nous avons constaté que les entreprises de X ont tendance à avoir des difficultés à exécuter Y, avez-vous rencontré un obstacle similaire ? »
15. Envoyez un message « Cet e-mail a-t-il été enterré ? » e-mail.
Déplacez votre message précédent en haut de sa boîte de réception en lui demandant s'il a peut-être manqué votre dernier e-mail. N'oubliez pas d'inclure également le contenu de l'e-mail précédent.
Exemple : « Cet e-mail a-t-il été enterré ? Si c'est le cas, voici les informations que j'ai partagées avec vous dans le premier message. »
16. Demandez-leur s'ils souhaitent toujours atteindre l'objectif X.
Évaluez leur intérêt à atteindre un objectif dont vous avez peut-être déjà parlé. Ensuite, faites une suggestion pour savoir comment vous y rendre.
Exemple : « Je voulais prendre contact avec vous pour voir si vous êtes toujours intéressé à atteindre l'objectif X. J'ai quelques recommandations sur la façon de vous y amener.
17. Expliquez un article de blog que vous écrivez.
Dites au prospect que vous écrivez un article de blog mettant en vedette des experts du secteur, puis demandez-lui de le citer. N'oubliez pas : vous devez bien sûr rédiger le message.
Exemple : « J'écris actuellement un article sur l'industrie X et la projection de Y l'année prochaine. J'ai trouvé votre contact en recherchant des experts et j'aimerais vous demander un devis à ce sujet si vous le souhaitez.
18. Mentionnez un contact mutuel.
Faites-leur savoir que vous venez de parler à [contact mutuel] et qu'ils ont dit tant de choses positives sur le prospect et/ou l'entreprise du prospect.
Exemple : « J'ai récemment eu l'occasion de parler avec [contact mutuel] et ils ont partagé des observations positives sur le prospect X au cours du dernier trimestre. »
19. Envoyez un e-mail de rupture.
Si le prospect est devenu complètement silencieux, envoyez un e-mail de rupture pour boucler la boucle.
Exemple : « Je n'ai pas eu de réponse de votre part, donc je vais supposer que vous avez pris une autre direction ou que vos priorités ont changé. Faites-moi savoir si nous pouvons vous aider à l'avenir.
Si l'un de ces événements déclencheurs se produit :
1. Félicitez une promotion.
Félicitez un décideur potentiel pour une promotion. Un ancien champion pouvait désormais influencer une décision d'achat.
Exemple : « Félicitations pour votre promotion bien méritée chez X ! Les dirigeants avec votre expérience et vos connaissances apportent des informations précieuses à l'entreprise.
2. Partagez lorsqu'un bloqueur quitte l'entreprise.
Contactez un décideur après le départ d'un bloqueur de l'entreprise. La route peut être plus dégagée pour vous permettre de réaliser une vente.
Exemple : « Nous pensons que ce serait le moment idéal pour discuter de notre solution de produits pour votre entreprise au milieu des développements récents. »
3. Avertir lorsqu'un cadre de niveau C est embauché.
Contactez un nouveau dirigeant de niveau C. Des changements de haut niveau peuvent indiquer un changement de stratégie.
Exemple : « Nous avons un nouveau membre dans notre équipe de direction, voici un aperçu des changements à venir à leur arrivée. »
4. Félicitez une ronde de financement.
Félicitez-les pour une ronde de financement. Avoir plus de ressources signifie généralement la croissance, et la croissance signifie aborder des priorités qui n'étaient pas auparavant une priorité.
Exemple : « Félicitations pour votre dernier tour de table ! Cette réalisation aidera votre entreprise à atteindre de nouveaux sommets et à innover davantage dans votre mission vers X. »
5. Annoncer la création de nouveaux emplois.
Demandez si les postes nouvellement créés et pertinents pour votre produit reflètent les nouvelles initiatives de l'entreprise — les changements stratégiques indiquent des besoins changeants.
Exemple : "Avec l'afflux récent de X emplois, je voulais demander si votre entreprise avait besoin d'un produit pour mieux servir ce rôle nouvellement développé."
6. Expliquez une nouvelle loi ou un nouveau règlement.
Demandez-leur comment ils prévoient de réagir à la nouvelle législation. Une nouvelle loi ou un nouveau règlement pourrait avoir un impact sur leur urgence.
Exemple : « Bonjour, en raison de la nouvelle législation commençant le (date), nous avons une ressource disponible pour expliquer plus en détail l'impact qu'elle aura sur l'industrie X. »
Si vous avez perdu l'affaire :
1. Vérifiez comment les choses se passent un mois après la mise en œuvre du produit d'un concurrent.
Ce n'est pas parce qu'ils ont commencé à travailler avec le produit d'un concurrent qu'ils en sont forcément amoureux non plus. Contactez-les pour évaluer leur satisfaction ou s'ils pourraient encore bénéficier de la vôtre.
Exemple: « Bonjour, je voulais vous renseigner sur votre niveau actuel de satisfaction avec le produit X. Avez-vous rencontré des obstacles depuis la mise en œuvre ? »
2. Vérifiez comment les choses se passent alors que leur contrat avec un concurrent tire à sa fin.
Avec le temps, votre ancien prospect pourrait être à la recherche d'une nouvelle entreprise. Contactez-les avant qu'ils ne signent la ligne pointillée à l'autre.
Exemple : « Je voulais vous contacter pour voir comment se portaient les affaires ces derniers mois. Notre entreprise aimerait prendre rendez-vous pour démontrer les nouvelles capacités de notre produit si vous recherchez un meilleur investissement.
3. Félicitez-les pour une entreprise ou une annonce personnelle récente.
Même si le message est bref, un e-mail de félicitations à un prospect suffit à lui rappeler votre entreprise.
Exemple : « Je voulais vous féliciter personnellement, vous et votre organisation, pour avoir atteint l'étape X ! »
4. Envoyez un article qui vous les a rappelés.
C'est une autre façon de raviver une conversation que vous avez commencée auparavant. Cela leur fait également savoir que vous êtes attentif à leurs paroles et que vous valez le temps qu'ils y consacrent.
Exemple : "Bonjour, je suis tombé sur un article intéressant qui m'a rappelé une conversation précédente que nous avons eue à propos de X. Cela peut s'avérer utile dans vos opérations quotidiennes."
5. Faites-leur savoir que votre équipe a ajouté une fonctionnalité de produit qu'ils voulaient.
Invitez le prospect à un prochain webinaire ou à un événement éducatif organisé par votre entreprise.
Exemple : « Salutations, je connais votre précédente demande de fonctionnalité X et je n'ai pas pu être satisfaite. Je voulais donc vous contacter pour vous informer qu'elle est désormais disponible. S'il vous plaît laissez-moi savoir si vous êtes toujours intéressé.
Heures où vous devriez envoyer un e-mail « pour enregistrer »
Bien sûr, chaque règle a une exception. Si vous avez déjà commencé un processus de vente, il existe de nombreux scénarios qui pourraient justifier un e-mail de « juste enregistrement ». Cependant, ces scénarios ont généralement deux choses en commun :
- Votre prospect s'est engagé à faire quelque chose et ne l'a pas fait, ou est devenu sombre.
- Un e-mail ou un appel faisant suite à l'une de ces situations devrait probablement être axé sur cet engagement manqué - ce n'est pas seulement un enregistrement générique.
L'une ou l'ensemble des situations suivantes nécessitent presque un appel ou un e-mail « juste pour s'enregistrer » :
- S'ils vous ont dit de revenir vers X jours/semaines/mois
- S'ils s'assombrissent après un appel
- S'ils ne se sont pas présentés à un appel programmé
- S'ils vous ont dit qu'ils avaient besoin de quelques jours pour faire une évaluation interne, alors ils sont devenus sombres
- S'ils s'engageaient à signer un contrat et ne
- S'ils ont commencé un essai de produit mais que vous n'avez pas eu de retour sur leurs progrès
Il est important de noter qu'il y aura des moments où vous ne devriez pas « simplement vous enregistrer » - et c'est quand ce ne sont pas des prospects réellement qualifiés, ou quand ils ont clairement demandé d'arrêter de communiquer.
Enregistrez-vous avec un objectif
La règle de base pour « juste vérifier » les e-mails est essentiellement la suivante : si vous avez une bonne raison de tendre la main ou une nouvelle valeur à fournir, contactez-nous. Si vous ne le faites pas, pensez-en un. Et si vous ne trouvez pas une seule raison légitime de faire un suivi qui serait bénéfique pour votre prospect, ne le faites pas. Passez votre temps à créer des e-mails plus utiles, et vos prospects (et votre quota !) vous en remercieront.