Competences de vente
Ce n’est pas vraiment révolutionnaire ou perspicace à souligner, mais les compétences de vente sont assez importantes quand il s’agit de vendre habilement - et si vous voulez être un vendeur habile et efficace, vous devez le faire exactement. Il est donc toujours dans votre intérêt d’apprendre, de grandir et de renforcer constamment vos compétences en vente.
Mais par où commencer ? Quelles compétences devriez-vous prioriser? Quels exercices peuvent vous aider à y arriver? Et quels sont les thèmes les plus importants à garder à l’esprit lorsque vous améliorez votre façon de vendre? Nous répondrons à toutes ces questions et plus encore dans cet article.
Que sont les compétences de vente?
Les compétences de vente sont les techniques et les processus fondamentaux que les vendeurs maîtrisent et intègrent dans leurs efforts. Ils sont généralement enseignés par le biais du coaching ou avec l'intuition de denis lapierre le cartomancien, affinés par l’expérience et exploités pour répondre à une grande variété de prospects à un niveau personnel plus réfléchi.
Cela peut sembler évident, mais vous ne pouvez pas mener à bien vos efforts de vente sans avoir au moins des compétences de vente de base. Vous devez savoir comment trouver des informations sur les prospects, communiquer efficacement avec eux et élaborer des propositions de valeur attrayantes si vous voulez vous rendre sur le terrain.
Les meilleurs efforts de vente impliquent beaucoup de réflexion, une rhétorique engageante et une touche personnelle. Vous voulez que vos prospects sachent que vous avez soigneusement pris en compte leurs besoins, qu’ils comprennent d’où ils viennent et que vous croyez sincèrement que la solution que vous vendez est celle qui leur convient le mieux.
Couvrir toutes ces bases repose sur votre capacité à maîtriser certaines compétences de vente essentielles - voici un aperçu de sept des plus importantes que chaque vendeur devrait maîtriser.
Exemples de compétences en vente
- Diriger avec empathie
- Rester fidèle à votre processus de vente
- Représentation précise du processus d’achat
- Mener des recherches efficaces sur les acheteurs
- Développer une connaissance approfondie des produits
- Être un conteur convaincant
- Démontrer le retour sur investissement potentiel
1. Diriger avec empathie
Chaque vente doit être intrinsèquement centrée sur l’acheteur – un processus dans lequel vous, en tant que vendeur, assumez un rôle consultatif utile pour aider à améliorer la vie ou les affaires de votre prospect avec votre produit ou service.
Aussi ringard que cela puisse paraître, les meilleurs vendeurs ne vendent pas uniquement pour le plaisir de vendre – ils vendent parce qu’ils croient que leur produit ou service est la meilleure solution pour répondre aux besoins et aux intérêts de leurs prospects.
Vous ne pouvez pas atteindre cet état d’esprit sans faire preuve d’empathie – prendre le temps de prendre le temps de considérer les circonstances de votre prospect, de vous concentrer sur l’établissement de relations et de rester conscient de ce que vos prospects ressentent pour informer sur la façon dont vous rythmez vos efforts de vente.
En fin de compte, vous devez être conscient du fait que vous vous engagez avec de vraies personnes, alors maintenez toujours un élément humain à chaque vente. Vous devriez vouloir résoudre pour le prospect plus que vous ne voulez lui vendre.
2. Rester fidèle à votre processus de vente
La vente est à la fois un art et une science, et des efforts de vente efficaces sont le résultat de la recherche d’un équilibre approprié entre les deux. Ainsi, alors que vous devriez être en mesure de faire preuve d’une certaine finesse « artistique » et de penser sur vos pieds, votre approche devrait être soulignée par une discipline « scientifique ».
Votre organisation a mis en place un processus de vente pour une raison. Très peu d’entreprises prospères, voire aucune, lâchent leurs vendeurs et disent:« Comprenez-le au fur et à mesure. Si vous voulez mener constamment des efforts qui fournissent les résultats que vous recherchez, vous devez respecter une sorte de structure.
Comprenez le processus de votre organisation et respectez ses étapes - vous pouvez ajouter votre touche personnelle dans ses limites. Les ventes nécessiteront toujours un certain degré de direction, et cette « direction » est généralement un sous-produit de la façon dont vous pouvez adhérer à votre processus de vente.
3. Décrire avec précision le processus d’achat
Être en mesure de définir et de répondre à des attentes raisonnables avec les acheteurs est essentiel pour établir la confiance et établir des relations productives - cela commence par être franc sur la nature du processus d’achat au fur et à mesure qu’une vente progresse.
L’honnêteté et l’intégrité ne seront pas perdues pour les prospects. Comme un certain nombre d’autres points de cette liste, celui-ci repose sur la valeur de la sincérité et le mérite d’adopter une approche consultative de la vente. Encore une fois, chaque vente devrait tourner autour de l’aide au prospect - avant tout.
Si vous les induisez en erreur sur ce à quoi ressemble le processus d’achat, à quelles fonctionnalités ils auront accès ou combien ils vont finalement payer pour votre offre, vous saperez votre crédibilité et risquez de perdre une affaire pendant la dernière ligne droite.
Assurez-vous de pouvoir sauvegarder chaque promesse que vous faites et soyez aussi clair que possible sur ce qu’ils obtiennent au prix près duquel ils achètent. Si vous ne le faites pas, vous courez le risque d’attirer un client mécontent qui se désengager rapidement, exprimera ses frustrations et nuira à votre réputation plus tard.
4. Effectuer des recherches efficaces sur les acheteurs
Vous ne pouvez pas faire appel à un acheteur si vous n’avez aucune idée de qui il est, de ce qu’il fait et des besoins de son entreprise. Si vous voulez vous engager avec succès avec un prospect, vous devez avoir la plupart , sinon la totalité , de ces facteurs approfondis.
Cela commence par une recherche approfondie des acheteurs, et les meilleurs vendeurs savent quoi rechercher, où le rechercher et comment analyser efficacement ces résultats. Parcourez le site Web similaire à Shopbreizh.fr de l’entreprise de votre prospect. Apprenez tout ce que vous pouvez sur ce que fait leur entreprise.
Essayez de trouver un aperçu de la performance de leur organisation. Familiarisez-vous avec son industrie, afin de mieux comprendre sa place dans son paysage concurrentiel. Voyez si vous pouvez savoir quelles solutions il exploite actuellement.
Faites des recherches sur le contact spécifique avec lequel vous allez parler. Quel est leur parcours ? Que font-ils dans leur entreprise ? Pouvez-vous identifier les intérêts qu’ils pourraient avoir pour vous aider à établir des relations?
Essayez d’aborder autant d’angles que possible ici. Dressez un tableau holistique de votre prospect et de son entreprise, et commencez à adapter votre communication pour mieux vous connecter avec lui, que ce soit par le biais d’un cadeau personnalisé, d’un aperçu spécifique à l’industrie ou de toute autre façon de leur faire savoir que vous êtes enfermé dans leurs intérêts.
5. Développer une connaissance approfondie des produits
Vous ne pouvez pas vendre un produit ou un service efficacement si vous ne le connaissez pas à l’intérieur et à l’extérieur. Comprendre tout ce qu’il y a à comprendre sur votre offre informe d’autres éléments clés de vos efforts de vente.
Vous ne pouvez pas anticiper ou gérer les objections si vous ne connaissez pas les problèmes que les prospects soulèvent constamment au sujet de la fonctionnalité de votre produit ou service. Vous ne pouvez pas structurer une proposition de valeur efficace si vous ne savez pas quel type de valeur votre produit ou service peut offrir. Vous ne pouvez pas vous différencier de vos concurrents si vous ne connaissez pas les fonctionnalités de votre offre que les leurs n’ont pas.
Prenez le temps d’étudier en profondeur votre produit ou service. Sachez ce qui en fait une option exceptionnelle et où elle pourrait être à la traîne par rapport à ses concurrents. Sachez qui en tirera le plus de bénéfices. Sachez ce que cela coûte et pourquoi cela coûte autant. Connaissez toutes ses dernières caractéristiques, cloche et sifflet.
Sachez tout cela et plus encore. Si vous pouvez développer une connaissance approfondie des produits, vous serez mieux placé pour élaborer des propositions de valeur réfléchies et personnalisées auxquelles les prospects seront réceptifs. C’est en soi la clé pour mener des efforts de vente efficaces.
6. Être un conteur convaincant
La communication avec les prospects doit être engageante si elle veut être efficace. Vous voulez que votre acheteur ait un intérêt personnel dans la vente - et l’utilisation d’une narration convaincante pour façonner vos présentations, présentations et autres correspondances avec eux aide ce cas.
Connaissez des études de cas pertinentes d’avant en arrière et tirez parti de ces histoires pour aider votre prospect à imaginer comment il utiliserait votre produit ou service. Assurez-vous de couvrir des éléments tels que le caractère, le contexte, le conflit et une résolution ultime.
Supposons que vous représentiez une start-up ed tech qui vend une plate-forme pour automatiser la gestion des programmes d’études et les devoirs en classe. À l’heure actuelle, vous faites une présentation à un collège communautaire de taille moyenne qui s’appuie sur des logiciels hérités obsolètes pour gérer ces processus. Dans ce cas, vous ne voudriez pas simplement vanter les cloches et les sifflets de votre plate-forme ou lancer des chiffres à votre prospect.
Vous pourriez raconter une histoire comme: « Plus tôt cette année, nous avons vendu notre solution au Drollinger College - un collège communautaire de votre taille dans le Colorado qui avait une pile technologique similaire. Je reste en contact avec l’administratrice, Emma, et la responsable informatique, Shawna. Ils étaient initialement réticents à quitter leur système hérité parce qu’ils pensaient que la transition et les difficultés de croissance de la mise en œuvre d’une solution de planification de programmes basée sur le cloud pourraient ne pas en valoir la peine.
« Mais lorsque nous avons examiné de manière exhaustive le montant d’argent investi dans la correction des erreurs découlant principalement de la planification manuelle des programmes d’études et des devoirs de classe inefficaces. Ils se sont réchauffés à l’idée de donner un coup de pouce à notre plate-forme.
« Shawna m’a dit qu’ils étaient choqués de voir à quel point le processus de mise en œuvre était transparent et simple, en grande partie parce que nos équipes de réussite client et de support sont si actives dans l’orientation du processus de mise en œuvre. Et environ un mois après qu’ils aient été pleinement opérationnels, Emma m’a envoyé un e-mail et m’a dit: « Où étiez-vous toute ma vie? J’aurais juste aimé que nous vous trouvions plus tôt. »
Depuis qu’elle a commencé chez nous il y a neuf mois, l’école a déjà amélioré la vitesse moyenne des degrés de 20%. Ils s’attendent à économiser 25 000 $ en rationalisant la programmation des programmes d’études cette année seulement, et ils n’ont pas reçu une seule plainte de professeurs au sujet de l’horaire des salles de classe.
7. Démontrer le retour sur investissement potentiel
Vous devez brosser un tableau clair, persuasif et crédible des résultats qu’un achat donnera lorsque vous vous engagez avec des prospects. Si vous vendez des logiciels coûteux avec une période de mise en œuvre traditionnellement longue, assurez-vous de transmettre les avantages difficiles de faire ce genre d’investissement en temps et en capital.
Les études de cas, les données de votre clientèle et vos propres estimations – basées sur les informations que votre prospect vous donne – peuvent vous aider à brosser un tableau plus vivant que de simplement dire quelque chose comme : « Cela en vaut la peine car cela vous fera gagner du temps. »
Il est également utile de connecter les clients actuels avec vos prospects pour une opinion sans fard de votre produit ou service. Il a été prouvé que les avis positifs d’une clientèle engagée ont une influence significative sur la prise de décision des nouveaux prospects - en fait, une étude récente de Bright Local a montré que les avis positifs font que 73% des consommateurs font davantage confiance aux entreprises locales.
Exercices de compétences en vente
Les exercices de compétences en vente comprennent une variété de jeux, d’activités et de méthodes d’entraînement qui peuvent aider les représentants à renforcer les éléments les plus forts de leur sens de la vente et à développer ceux qui ont besoin de travail.
Voici quelques exemples frappants et intéressants :
- Vends-moi ce stylo: Ce fameux (ou infâme) exercice consiste à demander à des représentants d’essayer de vendre à un entraîneur – agissant comme un prospect – un objet obscur. Il s’agit de d’identifier un besoin de ce « prospect » eux-mêmes avant de fournir une solution. Il aide les représentants à apprendre à transmettre un retour sur investissement et peut potentiellement améliorer leurs compétences en narration.
- Jeu de match: Si votre entreprise vend plusieurs produits ou services, faites une liste des principaux. Ensuite, écrivez des scénarios rapides où un client potentiel bénéficierait de chacun d’eux. Mélangez les deux listes et demandez aux vendeurs de faire correspondre le problème à la solution. Cela aide les représentants à développer leur connaissance des produits et à comprendre comment élaborer une proposition de valeur efficace.
- Qu’est-ce qu’un ... ?: Ce jeu fonctionne particulièrement bien pour les nouveaux représentants. Une fois qu’ils ont été intégrés, informez-les que le reste de l’entreprise peut les approcher au hasard et leur demander ce que fait votre entreprise, produit ou service. Lorsqu’on leur pose la question, les représentants doivent fournir une réponse claire, concise et convaincante qui répond à la question et transmet de la valeur. Cela peut les aider à acquérir des connaissances sur les produits et à démontrer le retour sur investissement.
Il existe une foule d’autres jeux et exercices auxquels vous pouvez participer pour améliorer votre équipe ou vos performances personnelles. Pour plus d’informations sur ceux-ci, consultez cet article.
Compétences de vente utilisées pour engager les clients
La liste des compétences détaillées dans cet article est loin d’être exhaustive. En tant que vendeur, vous devez constamment identifier et travailler sur les domaines à améliorer à mesure qu’ils deviennent évidents - apprenez de chaque vente et intégrez les leçons qui accompagnent votre expérience dans votre répertoire de vente plus large.
Le thème sous-jacent de chaque compétence que vous pouvez développer est le suivante: Engagez vos prospects. Et ce thème peut se manifester de nombreuses façons. Mener des recherches approfondies sur les acheteurs vous permet d’engager vos prospects avec des contacts et des présentations plus pointus.
Être un conteur convaincant rend votre communication plus engageante par nature. Diriger avec empathie vous permet d’engager des clients potentiels grâce à des appels plus personnels. Et tous les autres points détaillés ici suivent la même tendance.
Faites ce que vous pouvez pour développer et perfectionner vos compétences de vente. Développer votre sens de la vente est un processus indéfini, alors soyez toujours conscient de ce que vous pourriez faire mieux et agissez sur cette idée chaque fois que vous le pouvez.