Marketing B2B 2022

Un marketing efficace est difficile à obtenir correctement. Entre les exigences créatives, les limites budgétaires et les décisions de canal, les spécialistes du marketing ont beaucoup à jongler lors de l’élaboration de leur stratégie marketing.

Le plus grand déterminant d’un marketing efficace, cependant, est votre public.

Si vous ne ciblez pas correctement votre persona d’acheteur,vos promotions et publicités tomberont probablement dans l’oreille d’un sourd. Vous pourriez aussi bien ne pas faire de marketing du tout.

Là où les publics cibles varient le plus, cependant, c’est entre les consommateurs individuels et les entreprises. Certaines entreprises servent les acheteurs individuels, tandis que d’autres s’adressent aux entreprises et aux organisations.

Le marketing auprès des entreprises est très différent du marketing auprès des consommateurs individuels. C’est pourquoi il existe une méthode de marketing entièrement différente – le marketing B2B – et c’est pourquoi nous avons créé ce guide.

À la fin de cet article, vous aurez une meilleure compréhension du marketing B2B, des stratégies de marketing B2B les plus efficaces et de la façon dont vous pouvez exploiter et convertir votre public professionnel. De plus, les tendances auxquelles vous pouvez vous attendre dans l’espace B2B en 2022, selon de nouvelles recherches et des conseils d’experts.

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B (business-to-business) fait référence à toute stratégie ou contenu marketing orienté vers une entreprise ou une organisation. Les entreprises qui vendent des produits ou des services à d’autres entreprises ou organisations (par rapport aux consommateurs) utilisent généralement des stratégies de marketing B2B.

 

Le but du marketing B2B est de familiariser les autres entreprises avec votre nom de marque, la valeur de votre produit ou service, et de les convertir en clients.

HubSpot est un exemple d’entreprise qui s’engage dans le marketing B2B . Les clients de HubSpot sont d’autres entreprises, pas des consommateurs individuels. Par conséquent, tous nos efforts de marketing peuvent être classés comme B2B.

B2B vs B2C Marketing

Le marketing B2B et B2C (business-to-consumer) sont très différents. Le marketing B2B et B2C diffèrent dans leurs stratégies et applications respectives, ainsi que dans leurs publics et la façon dont ils communiquent avec eux.

Le marketing B2B cible les besoins, les intérêts et les défis des personnes qui effectuent des achats au nom ou pour leur organisation (plutôt que pour elles-mêmes), faisant ainsi de l’organisation le client.

Voici quelques exemples d’entreprises B2B :

• Un espace de coworking qui loue des espaces de bureau à des équipes distantes et à des pigistes (comme WeWork))
• Un service d’exécution des commandes, d’entreposage et de sérigraphie à la demande (comme Printful))
• Une société de logiciels de marketing qui vend des outils de gestion des médias sociaux, des logiciels de génération de prospects et d’autres outils de marketing aux entreprises et aux organisations (comme HubSpot!)

Le marketing B2C cible les besoins, les intérêts et les défis des consommateurs individuels qui effectuent des achats pour le compte ou pour eux-mêmes, faisant ainsi de l’individu le client. Voici quelques exemples d’entreprises B2C :

• Une entreprise de commerce électronique qui vend des fournitures de bureau à des personnes éloignées ou indépendantes (comme Poppin)
• Un magasin qui vend des t-shirts et d’autres vêtements et accessoires (comme Target)
• Une plateforme musicale qui vend des abonnements en streaming (comme Spotify)

Jetez un coup d’œil à ce tableau comparant les clients B2B et B2C.

	POUR LE MARKETING B2B	POUR LE MARKETING B2C
But	Les clients se concentrent sur le retour sur investissement, l’efficacité et l’expertise.	Les clients recherchent des offres et du divertissement (ce qui signifie que le marketing doit être plus amusant).
Motivation d’achat	Les clients sont motivés par la logique et l’incitation financière.	Les clients sont motivés par l’émotion.
Pilotes	Les clients veulent être éduqués (c’est là que le marketing de contenu B2B entre en jeu).	Les clients apprécient l’éducation, mais n’en ont pas toujours besoin pour prendre une décision d’achat.
Processus d’achat	Les clients aiment (sinon préfèrent) travailler avec des gestionnaires de compte et des vendeurs.	Les clients aiment faire des achats directement.
Personnes impliquées dans l’achat	Les clients doivent souvent s’entretenir avec les décideurs et les autres membres de leur chaîne de commandement avant de prendre une décision d’achat.	Les clients ont rarement besoin de s’entretenir avec d’autres avant de prendre une décision d’achat.
Objectif de l’achat	Les clients achètent des solutions à long terme, ce qui se traduit par un cycle de vente plus long, des contrats plus longs et des relations plus longues avec les entreprises.	Les clients ne recherchent pas nécessairement des solutions à long terme ou des relations à long terme.

Bien qu’ils diffèrent, cependant, B2B et B2C se croisent également de nombreuses façons. Alors que Poppin vend des fournitures de bureau à des personnes éloignées ou indépendantes, ils conçoivent également des espaces de bureau d’entreprise et des fournitures de marque.

D’un autre côté, Printful offre non seulement l’exécution des commandes et l’entreposage aux entreprises; ils remplissent également les commandes d’impression de commerce électronique pour les particuliers.

Aussi distincts que puissent être les audiences marketing B2B et B2C, les spécialistes du marketing B2B peuvent toujours apprendre des campagnes B2C.

Stratégies de marketing B2B

Comme je l’ai dit plus haut, le marketing dépend de son public. Bien que le marketing B2B et B2C varie, tous les éléments du matériel de marketing B2B ne se ressemblent pas non plus.

Dans cette section, nous parlerons des différentes stratégies de marketing B2B que vous pouvez mettre en œuvre pour atteindre votre public commercial spécifique. Avant de nous lancer, cependant, assurez-vous de comprendre le parcours de l’acheteurB2B. Prenez note de la façon dont chacune de ces étapes peut affecter vos stratégies marketing et comment vous les mettez en œuvre.

Lorsque vous commencez à élaborer vos stratégies de marketing B2B, vous devez suivre quelques étapes avant de passer directement à l’exécution.

1. Déterminez le positionnement de votre marque.

Pour créer une stratégie efficace, vous devez bien comprendre le positionnement de votre marque. Cette déclaration est le qui, quand, pourquoi et comment de votre identité de marque - ou la façon dont votre marque est perçue à travers les yeux du client.

Concevez un énoncé de positionnement de marque auquel votre équipe et vos clients potentiels peuvent croire, et vous serez prêt pour la prochaine étape.

2. Identifiez votre public cible.

Trouvez votre public cible – ou qui recherche vraiment les produits ou services de votre marque. Ces informations vous aideront à créer des personas d’acheteurs et à comprendre comment ils prennent des décisions d’achat, un outil extrêmement utile pour tout type de marketing.

3. Effectuez une analyse concurrentielle.

Explorez le marché et voyez quelles autres entreprises commercialisent auprès de votre public cible avec une analyse concurrentielle. Les éléments à surveiller lors de l’inspection des concurrents sont les suivants:

• Offres de produits concurrents
• Tactiques de vente et résultats des concurrents
• Contenu marketing des concurrents et présence sur les réseaux sociaux

Obtenir un aperçu général de ces éléments peut vous aider à reconnaître les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de vos concurrents, également connu sous le nom d’analyse SWOT.

4. Explorez les canaux de marketing à utiliser.

Dans votre analyse concurrentielle, vous verrez les différents types de canaux marketing que vos concurrents utilisent avec succès et les canaux dont ils n’ont pas tiré parti.

Une fois les étapes précédentes terminées pour commencer à élaborer votre stratégie de marketing B2B, c’est là que vous pourrez diversifier votre propre portefeuille de marketing B2B et atteindre les entreprises dont vous avez besoin. Les catégories suivantes sont des canaux de marketing B2B destinés à vous connecter à votre public cible.

Marketing par e-mail B2B

Le marketing par e-mail est une méthode éprouvée pour atteindre à la fois les consommateurs individuels et les clients professionnels. Saviez-vous que 93% des spécialistes du marketing B2B utilisent le courrier électronique qui réagisent votre entreprise peut-elle aider mon entreprise à croître? Pour cette raison, votre marketing par e-mail doit constamment résonner avec vos clients professionnels et se concentrer sur des choses qui comptent pour eux, comme le temps, l’argent et les ressources.

Le marketing par e-mail est également un puissant moyen de partager le contenu de votre marque. 83% des entreprises B2B utilisent les newsletters par e-mail dans le cadre de leur programme de marketing de contenu, et 40% des spécialistes du marketing B2B affirment que ces newsletters sont les plus essentielles au succès de leur marketing de contenu.

Avec le barrage constant d’e-mails qui inondent nos boîtes de réception aujourd’hui, il est plus important que jamais de créer et d’envoyer des e-mails marketing efficaces.

Meilleures pratiques de marketing par e-mail B2B

• Écrivez des lignes d’objet attrayantes. Considérez les lignes d’objet de votre e-mail comme une bande-annonce Netflix - si vous ne pouvez pas accrocher votre public avec un clip de deux minutes (ou, dans ce cas, quelques dizaines de personnages), ne vous attendez pas à ce qu’ils ouvrent et regardent (ou lisent) le tout. Nous vous recommandons de passer presque autant de temps sur les lignes d’objet de vos e-mails que sur les e-mails eux-mêmes.
• Tenez-vous-en à un appel à l’action (CTA) par e-mail. Si vous pensez que le nombre d’e-mails que vous recevez est élevé, jetez un coup d’œil aux CTA dans ces e-mails ... certains sont emballés avec deux, trois et parfois jusqu’à 10 CTA différents. Ne faites pas cette erreur, qui peut laisser la tête de vos destinataires tourner, en demandant « Sur quoi dois-je cliquer en premier? » et finalement en cliquant sur rien. Avec un CTA par e-mail, vous permettez à votre public de se concentrer sur le contenu de votre e-mail et finalement sur une action ... un répit bienvenu par rapport à la paralysie fréquente de la prise de décision et de l’analyse d’aujourd’hui.
• Segmentez votre e-mail pour atteindre le public le plus pertinent. Tous les e-mails que vous envoyez ne conviendront pas à tous les membres de votre liste. Vos abonnés peuvent être à différentes étapes du parcours de l’acheteur ou être à la recherche de solutions différentes. C’est là que la segmentation des listes de diffusion entre en jeu. Non seulement cela vous aide à mieux communiquer avec votre public, mais cela donne à vos e-mails cette sensation personnelle qui dit « Hé, j’écoute et je sais ce que vous aimeriez voir. » Les consommateurs préfèrent la qualité des e-mails à la quantité à tout moment.
• Assurez-vous que vos conceptions d’e-mails sont réactives. Plus de 80% des utilisateurs de messagerie accèdent à leur boîte de réception sur leur téléphone, et les e-mails qui ne s’affichent pas correctement sur les appareils mobiles sont souvent supprimés en trois secondes. Aïe. Ne laissez pas votre e-mail être l’un d’entre eux.
• N’ayez pas peur de l’e-mail froid. Aussi inconfortable soit-il, le bon e-mail peut convertir de nouveaux clients - comme cet e-mail de vente à froid qui a gagné 16 nouveaux clients B2B.

Suivi mobile iOS 14

Cela fait plusieurs mois que la mise à jour iOS 14 d’Apple est entrée en vigueur et la poussière a commencé à retomber. L’une des principales questions a été : « Comment les annonceurs gèrent-ils les changements de suivi mobile ? »

Plus tôt cette année, nous avons parlé de l’impact que ce changement pourrait avoir sur les annonceurs,mais maintenant, nous voulons faire un suivi. De nouvelles stratégies ont-elles évolué? Qu’ont fait les annonceurs pour atteindre leurs publics cibles ?

 

Dans cet article, nous discuterons de la façon dont les annonceurs ont navigué dans les changements de suivi mobile iOS 14 et vous donnerons quelques conseils sur la façon d’avoir un succès continu avec les médias sociaux et la publicité en ligne.

Attendez, que s’est-il passé avec la mise à jour iOS 14?

Pour résumer, début 2021, Apple a publié une nouvelle mise à jour qui aurait un impact sur la façon dont les annonceurs atteignent leur public. Avec la mise à jour iOS 14, les utilisateurs devaient s’inscrire ou donner la permission à une application pour suivre leur activité en dehors de la plate-forme.

Alors, pourquoi les annonceurs et les spécialistes du marketing étaient-ils concernés? Eh bien, de nombreuses campagnes publicitaires ciblent des publics en fonction de leur comportement en ligne. Si une application ne peut pas suivre ces informations, les publicités deviendront moins personnalisées et, à leur tour, pourraient être moins efficaces.

La préoccupation des spécialistes du marketing était qu’ils ne seraient pas en mesure de diffuser leurs annonces aux gens en fonction de certaines activités, comme s’ils avaient visité leur site Web au format Shopbreizh.fr , par exemple. Cela signifiait que les annonces auraient probablement une taille d’audience plus petite et des rapports moins précis.

En outre, avec cette mise à jour, les annonceurs ne sont autorisés à utiliser que jusqu’à huit événements de conversion à partir d’un seul domaine de site Web. Cela signifie que si vous exécutez une campagne et suivez plusieurs types de conversion différents (comme le prospect, les pages vues de destination, l’achat), vous serez désormais limité à huit à tout moment.

Chez HubSpot, Rex Gelb, directeur des acquisitions payantes, déclare : « C’est difficile à quantifier, mais du point de vue de la recherche, nous n’avons pas vu d’impact majeur chez HubSpot. Avec des plateformes comme Google et Bing, nous sommes moins dépendants des cookies et plus dépendants des personnes qui recherchent nos mots-clés cibles. »

Maintenant, vous vous demandez peut-être: « Qu’est-ce que les annonceurs ont fait? » Discutons-en ci-dessous.

Comment les annonceurs naviguent dans les modifications du suivi mobile iOS 14

Alors que la mise à jour iOS 14 a fait sauter les annonceurs à travers quelques obstacles supplémentaires dans la configuration de leurs campagnes publicitaires (vérification du domaine et gestion agrégée des événements), la mise à jour n’a finalement pas été la mort du reciblage ou des publicités Facebook.

Bien sûr, il y a eu des changements. Jusqu’à présent, il semble que plus de 90% des utilisateurs se désengagent du suivi des données. C’est plus que ce que les experts de l’industrie prédisaient.

Alors, qu’ont fait les annonceurs ?

1. Diversifier les dépenses publicitaires.

L’histoire principale de la façon dont les annonceurs naviguent dans la dernière mise à jour de suivi iOS est la diversification des dépenses publicitaires.

Cela signifie que les entreprises ont déplacé certaines dépenses publicitaires qui étaient auparavant allouées à Facebook vers d’autres plates-formes comme Google en raison des fonctionnalités de remarketing et de la possibilité de cibler les utilisateurs en fonction de l’intention de recherche.

2. Signaler le succès de Facebook avec Google Analytics.

Bien qu’une partie de l’argent soit encore utilisée pour faire de la publicité sur Facebook, il existe différentes façons de signaler.

Les entreprises ont commencé à utiliser les paramètres UTM sur les URL de leur site pour générer des données suivies par Facebook vers Google Analytics. Cela signifie que vous pouvez utiliser Google Analytics pour suivre une partie de l’activité de vos campagnes publicitaires Facebook.

3. Utilisation de données propres pour des audiences similaires et le reciblage.

Des stratégies telles que l’utilisation d’audiences similaires ou le reciblage d’une liste de diffusion ont continué à générer des résultats. Les mises à jour de la confidentialité devenant une norme pour les grandes entreprises technologiques, les spécialistes du marketing devront commencer à se concentrer sur les données détenues pour éclairer leurs campagnes.

Avec vos propres données (telles qu’une liste de diffusion), vous pouvez cibler des audiences similaires ou recibler ces mêmes personnes.

Gardez à l’esprit que vous pouvez toujours utiliser l’ancienne méthode de reciblage des campagnes, car tout votre public n’est pas sur les appareils iOS. Vous pouvez toujours utiliser le canal comme un moyen rentable de voir un retour sur les dépenses publicitaires (ROAS).

4. Utilisation d’autres options de publicité Facebook.

Outre ces nouvelles façons d’aborder les campagnes publicitaires, certains annonceurs investissent dans d’autres moyens d’atteindre les audiences sur Facebook.

Par exemple, vous pouvez utiliser l’objectif de messagerie pour créer un chat bot générateur de leads sur Facebook Messenger. Il existe des options pour recibler les utilisateurs qui vous contactent sur Messenger et démarrer des conversations avec de nouveaux prospects qui cliquent sur une de vos annonces.

En outre, Facebook a une autre stratégie que les annonceurs ont explorée: les publicités à formulaire Facebook (formulaire de prospect dans l’application).

Bien que l’utilisation de vos propres pages de destination soit certainement la méthode préférée, dans un monde sans cookies, l’utilisation de formulaires de prospects sur Facebook peut vous aider à générer des prospects et à capturer des données de première partie.

Les modifications apportées au suivi mobile iOS 14 ont rendu les publicités Facebook moins efficaces, mais il existe encore des moyens pour les annonceurs de cibler leur public et de générer des prospects sur la plate-forme.